Лиды – кто они такие и что с ними делать? Генерируем лиды. Что такое лиды в продажах? Поиск потенциальных покупателей

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Идет неустанно вперед, и термины появляются так же быстро с новыми формулами продажи. Лид — один из важных терминов в продажах. Этим словом описывают потенциальных клиентов, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую коммуникацию. Пример лида очень прост: человек, который взял у рекламщика листовку и заполнил флаер, в котором указал свои контактные данные, является лидом, так как отреагировал на рекламную компанию.

Эти данные в дальнейшем передаются в отделы продаж и сортируются, для того чтобы в будущем предлагать собственные услуги, товары и акции и сделать потенциального клиента основным покупателем. Получается, что лиды — это неотъемлемая часть продвижения товара, и без них увеличение собственных продаж невозможно, поэтому об этом давайте поговорим подробнее и разберем основные термины в лидомаркетинге.

Лиды в продажах

Лиды очень важны в продажах, ведь, по сути, — это ваши , данные которых вы заполучили с помощью самых различных способов. Самые часто используемые из них, и при этом самые эффективные:

• Телефонные звонки (с помощью готовых скриптов, и не важно холодные это обзвоны или горячие).
• Заявка, оставленная на сайте (если человек заполнил таблицу со своими данными, он уже автоматически попадает в так называемую «воронку продаж» и сохраняется в базе данных)
• Email рассылки (эффективный способ, который даст за короткое время обхватить существенное количество будущих лидов)
• Раздача флаеров и рекламных листовок, ведь более 10% откликнутся на рекламную акцию и заполнят форму, которую вы сможете использовать в собственных целях.

В итоге такой лид в будущем, получая от вас рекламные рассылки, может стать клиентом и принести с собой других лидов за счет «сарафанного радио». Так же вы можете с помощью лидогенерации получить нужные данные потенциальных потребителей и увеличить свои продажи.

Лидогенерация

С помощью лидогенерации возможен поиск дополнительных клиентов с учетом ваших критериев и потребностей. Для этого применяются специальные , к примеру, за счет поисковых запросов. Всё, чем интересуется потенциальный лид, собирается и анализируется. В будущем эти данные помогут составить о нем картину, которая даст направление и покажет, как можно будет работать с клиентом, составлять для него специальные акции и на чем акцентировать внимание. Получить информацию с помощью лидогенерации можно за счет разных способов, самые действенные указаны ниже:

• Назначить деловую встречу. При зрительном контакте наиболее просто узнать данные и заинтересовать человека в продукции или услугах.
• Через онлайн конференции и вебинары. Такой способ поможет захватить сразу большое количество лидов и в итоге пополнить собственную базу потенциальных клиентов.
• За счет социальных сетей, где так же с помощью переписки вы узнаете нужные вам данные. Составлять специальные рекламные посты, для привлечения в основную группу и в дальнейшем подписку, где за счет онлайн переписок и новых рекламных постов вы заполучите своих лидов.

На основе показателей за прошедший год лучшие показатели в лидогенерации выглядят так:

• Органический ;

• Различные реферальные программы;
• Email-маркетинг;
• Google Adwords.

А вот социальные сети заняли только пятое место по количеству привлеченных лидов, хотя в будущем вместе с развитием данной части виртуального пространства этот показатель должен вырасти. По сути, получение данных потенциальных клиентов занимает отдельную нишу в сфере бизнеса и называется лид-менеджмент.

Лид-менеджмент

Получение личных данных принесет прирост в продажах, и в этом разделе мы с вами разберемся, в чем отличие потребительских лидов от целевых. Первая категория генерируется на основе таких критериев как:

• Кредитоспособность (даст представление о клиенте и подскажет, подходит ли такой лид вам или нет);
• Основной доход;
• Возраст (с помощью возраста можно отсеять не нужную категорию, к примеру, если вас интересуют только лиды возрастом до 35, алгоритм поможет подобрать только клиентов по вашим параметрам).

Такие лиды очень часто перепродаются различным рекламодателям и скорее всего, вы сами являетесь таким лидом, если хотя бы раз брали ипотеку или оформляли страховку.

Целевые — это особо сгенерированные лиды, которые составлены для уникального предложения отдельного рекламодателя, то есть возраст, предпочтения клиента и другие факторы, которые нужны для определенной рекламной компании, подбираются под запрос. Основное отличие заключается в том, что целевые лиды могут быть проданы рекламодателю, только если откликнулись на рекламное предложение. Так что для каждого случая лиды генерируются отдельно и понять какой вид клиентов вам нужен, поможет скоринг лидов.

Скоринг лидов

Лид-скоринг — особый инструмент в маркетинге, показывающий насколько потенциальный клиент готов к покупке. Это осуществляется за счет анализа и сбора так называемых «баллов», которые зачисляются каждый раз, когда лид откликнулся на рекламу и выполнил переход на сайт или просмотрел дополнительную информацию о товаре или предложении. В итоге система собирает эти данные, анализирует их и, когда потенциальный клиент готов совершить покупку, предлагает специальное предложении или сообщает об этом вам, а вы с помощью телефонных звонков, напрямую связываетесь с клиентом и делаете контрпредложение.

Алгоритм лид- скоринга должен включать в себя не только сбор обычных критериев (контакты, должность на работе, размер компании), но и как отреагировал человек на рекламное предложение, нажал ли на ссылку и перешёл на основной сайт, или, при звонке, — отвечал ли на вопросы и проявил заинтересованность. Для того чтобы захватить данные возможных клиентов используется специальная ниша в маркетинге и называется она — лид кэпчуринг.

Лид-кэпчуринг

Заполучить и пополнить нужные вам контакты лидов можно с помощью различных вариантов. Самые распространенные варианты это:

• посадочные страницы;
• всплывающие окна на сайтах;
• смс-рассылка;
• социальные сети.

Чтобы улучшить собственный захват и получить как можно больше лидов, опытные маркетологи придерживаются некоторых правил, которые приносят более внушительный прирост в наборе собственной базы лидов.

• Отслеживание продаж. Это поможет вам правильно разрабатывать предложения и в определенные моменты вовремя их корректировать, чтобы увеличить собственные продажи прибыль с одной рекламной акции.
• Превращение гостей в покупателей. Новые клиенты — это ключевой показатель эффективности маркетинга, из-за этого платные компании по привлечению новых клиентов высоко ценятся и инвестируются.

Быстрое развитие SMM запутало многих маркетологов и появились такие ошибки как уклон в одну сторону, к примеру, использование только социальных сетей при наборе лидов и продвижению собственных товаров. Вот только как показывает практика — инвестировать лучше в различные направления, не останавливаясь при этом на одном, а комбинировать самые эффективные способы при привлечении потенциальных покупателей, которые мы с вами сегодня разобрали.

В данном материале мы немного поговорим о лидах и их генерации. Термин " лид " весьма нов и, на сегодняшний день, весьма озадачивает начинающих маркетологов.

Лидом (lead) в интернет-маркетинге именуется никто иной, как потенциальный клиент, который имел неосторожность указать свои координаты в сети при поступившем предложении по продаже какого-либо товара или услуги. В принципе, любой юзер, который что-либо покупал в Интернете, уже потенциально является лидом, т.к. интернет-магазин обладает не только его координатами, но и, посредством лога о покупках, может судить о предпочтениях пользователя.

В оффлайн-маркетинге, как и в онлайне, понятие "лид " определяют еще и как процесс продажи, т.е. это специальная возможность продать тот или иной товар потенциальному клиенту. Схематически процесс выглядит следующим образом - маркетологом собираются данные о потенциальных клиентах и, собранная база данных, передается продавцу, который непосредственно и занимается реализацией товаров или услуг.

Таким образом, мы видим, что реализация идеи лидов требует участия трех сторон - маркетолога, продавца и, конечно же, потребителя. Маркетолог выполняет функцию информирования потребителей о продукте, а так же, стремиться всеми силами заинтересовать последних в необходимости совершить покупку в перспективе. У заинтересовавшихся лиц берутся координаты, которые впоследствии сливаются продавцу, цель которого грамотно продать товар.

Как видите, сложного тут ничего нет и, думается, можно углубиться в терминологию.

Генерация лидов - весь маркетинговый процесс с участием лидов;

Конверсия лидов - реальные продажи и оказанные услуги посредством использования технологии генерации лидов.

Воронка продаж - визуальное выражение, которое описывает технологию, при которой лиды проходят все стадии генерации и конверсируются в продажи. В воронку продаж входят такие этапы, как, допустим, получение данных о предпочтениях потенциального клиента, его координаты, характер контактов продавца с потенциальным клиентом и т.д. - вплоть до финального аккорда в виде заключения сделки и факта продажи.

Рассмотрим основные этапы воронки продаж

- Генерация трафика .

Посредством этой технологии формируется потенциальная целевая аудитория, которая в перспективе может быть привлечена посредством различных маркетинговых кампаний. На данном этапе определяется характер целевой аудитории и ее размер.

- Лиды (Leads)

На данном этапе формируется общее количество потенциальных клиентов, которые заинтересовались продуктом или услугой. Именно на данном этапе собираются контактные данные и маркетолог, получает возможность составить примерный перечень потребностей клиентов, уже исходя из анкетных данных. Данный этап весьма важен еще и потому, что позволяет оценить качество рекламной кампании по каждому предложению в отдельности (количество лидов будет, безусловно, разным). Соответственно, уже можно судить о бюджете продвижения в дальнейшем.

- Квалифицирование лидов.

Данный этап воронки продаж, позволяет непосредственно определить, какой именно из предложенных товаров интересен каждому конкретному лиду. В равной степени это касается и продвижения услуг. Чаще всего на этапе квалификации достигается договоренность о том, какова будет цена товара\услуги.

- Совершение сделки.

Данный этап итересен не только тем, что совершается продажа, но еще и вот каким моментом - клиент становится приверженцем и переводится в разряд старых клиентов. Практика лидинга показывает, что именно технология удержания старых клиентов является наиболее эффективным методом продаж, по сравнению с привлечением новых покупателей.

- Конверсия.

Статистический этап, который позволяет маркетологу судить о результате проделанной работы. Выражается в процентах. Цель маркетолога - увеличение показателей и расширение нижней части воронки, т.е. когда все лиды конверсируются в клиентов фирмы.

В дальнейшем мы опубликуем еще несколько материалов в продолжение этой темы - поскольку описанный способ маркетинга стал все чаще применяться в сети, то целесообразно его рассмотреть в плане продвижения конкурентных продуктов. Однако, всему свое время! Следите за апдейтами!

раскрутка для блогеров - практические советы и полезные знания о том как раскрутить свой блог в сети

Дарим знания!

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации

Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.

Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида

Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.

Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.

Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).

Сайт – это генератор лидов, ресурс, который привлекает к вам новых клиентов

Но дальнейшая работа с лидами зависит от активности вашей и ваших менеджеров. На сайте можно настроить автоматизированное предложение клиентам продуктов из серии cross-sell и up-sell – об этих технологиях мы еще поговорим в отдельной статье. Выстраивайте вашу собственную технологию продаж и не бойтесь новых терминов. Обращайтесь в интернет-холдинг SalesGeneration, если вам что-то непонятно и нужна ясность в определениях и выверенная точность в продающих действиях. И пусть ваш сайт привлекает все больше новых клиентов!