Négociation - règles et erreurs courantes. L'art de la négociation : comment se préparer à une réunion importante

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La structure du processus de négociation peut être représentée comme une séquence des étapes suivantes.

1. Clarification mutuelle des intérêts, points de vue et concepts des participants.

2. Discussion des points de vue, en avançant des arguments confirmant ces affirmations.

3. Coordination des positions et élaboration d'accords.

En tenant compte de cela, nous pouvons formuler :

Règles pour des négociations efficaces

1. Discutez d'abord des questions sur lesquelles vous et votre interlocuteur êtes unanimes, puis passez à celles sur lesquelles des désaccords mineurs peuvent survenir, et passez aux plus complexes.

2. Gardez le contrôle de la situation, même si l’autre partie est émotive. Dès les premiers stades des négociations, maintenez une politique de « neutralité ». Une émotivité excessive affecte négativement la prise de décision.

3. Utiliser des méthodes de persuasion raisonnée.

4. Acceptez le point de vue de votre partenaire, soyez ouvert aux objections et aux arguments de sa part. Cela nous permettra de parvenir à une solution mutuellement acceptable.

5. Tenez un « protocole » écrit : enregistrez les principales idées, faits et données sur papier.

6. Maintenez le contact avec votre partenaire, impliquez-le dans les discussions, consultez, écoutez.

7. Donnez des informations fiables. Les fausses informations rendent difficile la discussion et réduisent la confiance du partenaire.

8. Traitez votre partenaire comme un professionnel dans son domaine.

9. Exprimez une attitude émotionnelle positive, « avancez » la bonne volonté.

10. Exigez autant que possible. On peut toujours descendre, mais remonter est presque impossible.

11. Créez des phrases « actives ». Ne dites pas « nous pouvons envisager », mais « nous examinerons », non pas « il faut préparer », mais « nous préparerons ».

12. Créez chez votre partenaire le sentiment qu'il conclut, tout comme vous, un accord qui lui est bénéfique.

Ce qui ne devrait pas être autorisé lors des négociations.

Ne présumez pas.

N'acceptez pas la première offre.

N'exprimez pas votre mécontentement.

Ne prenez pas les choses personnellement.

Ne faites pas la leçon.

Ne vous laissez pas manipuler.

Évitez la familiarité.

Ne montrez pas d'émotions inutiles.

N'abusez pas des gestes.

Ne donnez pas l'impression que l'autre partie a perdu si vous ne parvenez pas à un accord.

Comportement favorisant le dialogue dans les négociations

N'oubliez jamais que par votre comportement, vous préparez votre interlocuteur à une certaine interaction.

Appel.

Adressez-vous le plus souvent possible à votre interlocuteur par son nom : cela crée une attirance (une sympathie mutuelle).

Reformulation.

Reproduisez les déclarations de l’interlocuteur sous une forme abrégée et généralisée, en formulant brièvement les choses les plus essentielles. Commencez par des phrases d'introduction : « À votre avis. », « En d'autres termes, vous croyez ». et ainsi de suite. De cette façon, vous fournissez des commentaires et prenez une position de partenaire égal.

Questions de clarification.

Si vous souhaitez clarifier quelque chose, faites-le tout de suite : « Est-ce que je vous comprends bien ? Écoutez attentivement la réponse avant de développer des arguments pour votre propre point de vue.

Écoute active.

Entretenez le feedback - tout en écoutant votre interlocuteur, réagissez : « Oui, oui, je comprends. » "Bien sûr", "C'est intéressant...", mais pas "bien" ou "ouais". Donnez à votre partenaire la possibilité d'exprimer sa position.

Stimulation.

Dérivez une conséquence logique de la déclaration de l'interlocuteur ou faites une hypothèse sur les raisons de sa déclaration : « D'après ce que vous avez dit, il s'avère que. », « Vous le pensez, apparemment, parce que. » et ainsi de suite. Gardez un ton interrogateur, mais pas assertif.

Signaux non verbaux.

Établissez un contact visuel avec l'interlocuteur - regardez-le droit dans les yeux, pas intensément, mais attentivement, ne détournez pas le regard.

Prenez une pose « ouverte » - penchez-vous légèrement en avant, ne croisez pas les bras. Soutenez votre interlocuteur avec des hochements de tête et des sons paralinguistiques approuvants (« crochets » dans différentes versions).

Miroir et « écho ».

Utilisez la répétition (mais pas la copie évidente) de certaines poses et gestes caractéristiques, expressions faciales de votre partenaire avec un léger décalage dans le temps. Utilisez le même tempo, volume, intonation et timbre dans votre discours.

Afin d'améliorer la compréhension mutuelle avec votre partenaire, utilisez une « réaction d'écho » - répétez les derniers mots des propos de votre interlocuteur avant de répondre : « ...Je voudrais clarifier » - « Vous souhaitez clarifier. ».

Résumer.

Résumez brièvement les résultats de la discussion des questions à chaque étape des négociations : « Vos principales propositions, si je comprends bien, sont les suivantes. », « Nous sommes donc convenus des points suivants. ».

Et une dernière chose. Utilisez la règle des « trois tacts » dans le processus de communication lors des négociations : 1) soutien ; 2) précisions ; 3) commenter.

Techniques pour mener des négociations commerciales

Il existe deux méthodes principales pour mener des négociations commerciales : la méthode des négociations de position et la méthode des négociations de principe.

La méthode de négociation de position est que les positions initialement occupées sont ensuite abandonnées dans un certain ordre. Vous devez commencer par un relevé des provisions initiales, qui supposent une surestimation significative des besoins initiaux. Premièrement, une position extrême est adoptée (par exemple, un candidat « précieux » à un poste déclare immédiatement comme condition de son travail un certain salaire maximum, qu'il défend ensuite obstinément par des concessions mineures).

Si les partenaires passent à des négociations de position, cela conduit le plus souvent à s’identifier à leur propre position, à protéger leur propre fierté et à perdre la capacité d’évaluer rationnellement les arguments de leur partenaire.

Le but des négociations de position est de concrétiser votre position initiale de la manière la plus complète possible et avec un minimum de concessions. De telles négociations représentent un marchandage axé sur une sorte de jeu impliquant une manipulation du comportement du partenaire et une pression sur lui.

La négociation positionnelle en tant que méthode de négociation rigide est improductive. Elle se caractérise par l'imprévisibilité du résultat, une perte de temps importante, une détérioration des relations avec le partenaire et la probabilité de refus d'une coopération ultérieure.

La méthode des négociations fondées sur des principes est que les partenaires ne négocient pas sur ce que chaque partie peut faire (ou ne pas faire), mais s'efforcent de trouver un avantage mutuel. Lorsque leurs intérêts ne coïncident pas, les parties parviennent à un résultat qui serait objectivement justifié. Dans de telles négociations, il n’y a pas d’exagération initiale des exigences et il y a un plus grand degré d’ouverture.

Une négociation habile est un élément important du succès d'une entreprise, car elle permet d'établir des partenariats et de résoudre des situations conflictuelles non seulement dans les affaires, mais également dans les relations amicales. Le monde des affaires valorise les personnes qui maîtrisent la capacité de négocier dans la bonne direction.

La négociation, qu'est-ce que c'est ?

L’art de la négociation est perfectionné depuis l’Antiquité. De nos jours, les négociateurs expérimentés sont recherchés dans diverses niches commerciales. Négocier et - le succès dépend de la connaissance de la psychologie et de l'expérience pratique. Les compétences en communication vous aident à conclure des partenariats rentables, à attirer les meilleurs clients et à établir des relations commerciales à long terme.

Psychologie de la négociation

Une communication efficace repose sur la connaissance de la psychologie humaine. Les méthodes de négociation comportent diverses subtilités et nuances, de sorte qu'un homme d'affaires expérimenté est également un psychologue subtil. Lors des négociations, des techniques psychologiques sont souvent utilisées pour contribuer à instaurer la confiance et la compréhension mutuelle :

1. Faire preuve d'inquiétude : « comment en êtes-vous arrivé là ? Est-ce facile de trouver l'adresse ? » offre de thé/café.
2. Importance – souligner le statut et les mérites du partenaire.
3. La congruence complète est la coïncidence du discours, des gestes et des expressions faciales.
4. Attention aux idées et suggestions du partenaire commercial.

Comment négocier correctement ?

Comment négocier est enseigné dans les universités, dans divers cours, mais en réalité, tout se passe complètement différemment. Et tous les modèles préparés aident seulement à ne pas se tromper lors d'une conversation professionnelle. Le plus important est l’impression que les partenaires se font l’un sur l’autre. Des négociations efficaces reposent sur le calme, la confiance et le respect de l’autre partie, ainsi que sur le respect des règles :

• un objectif clair - à quoi servent les négociations ;
• compréhension approfondie des termes de l'accord ;
• tout doit être confirmé par accord et documentation ;
• respect de tous les accords - il est important de tenir parole.

Comment négocier la coopération ?

Négocier avec des partenaires commerciaux provoque un stress considérable pour ceux qui viennent tout juste de démarrer leur propre entreprise. Attirer des clients et des partenaires commerciaux - tout cela nécessite des compétences professionnelles. Il est important de mener les négociations dans un esprit de coopération plutôt que dans un esprit de compétition et de rivalité. Les négociations doivent être prises de manière responsable. Une communication efficace comprend :

• la manière de communiquer est agréable, invitante et détendue ;
• idées, propositions, justifications spécifiques - pas de discours à partir de zéro ;
• manifester de l’intérêt pour les besoins du client, discussion;
• La réponse « j’y réfléchirai » et non immédiatement « oui » permettra d’évaluer à nouveau tous les risques et l’opportunité de cette coopération.

Règles pour mener des conversations téléphoniques

Pour beaucoup, mener une conversation téléphonique est considéré comme un type de négociation plus difficile en l’absence du visage de l’interlocuteur. Toute l'attention est portée sur la parole, le timbre, le ton de la voix, l'impression que donne la voix. La technique de conduite des négociations téléphoniques est une sorte d'étiquette respectant certaines normes :

1. Règle des trois bips. Si après le troisième signal la personne ne décroche pas, vous devez arrêter d'appeler.
2. La voix est une carte de visite. Dans une conversation, vous pouvez immédiatement entendre le professionnalisme, la convivialité et la confiance de l’interlocuteur.
3. Il est important de vous présenter par votre nom et de demander son nom à votre interlocuteur.
4. Montrez un véritable intérêt pour la personne.
5. Les négociations doivent être menées selon un plan clairement établi.
6. Utiliser des techniques d’écoute active.
7. Merci pour votre temps à la fin de la conversation.
8. Analyse de la conversation.

Erreurs typiques lors de la négociation

Le succès des négociations dépend du respect d’un certain nombre de conditions. De nombreux hommes d'affaires et managers novices commettent des erreurs courantes dès les premières étapes :

Compétences en négociation - les livres suivants sont consacrés à ce sujet :

1. "Je peux entendre à travers toi." Technique de négociation efficace. M. Goulstone. Le livre est destiné aux hommes d'affaires, aux parents et à leurs enfants et à ceux qui veulent se faire entendre et entendre les autres.
2. "Des négociations sans défaite." Méthode Harvard. R. Fisher, W. Urey et B. Patton. Dans leur ouvrage, les auteurs exposent dans un langage simple les techniques de base pour une communication efficace, une protection contre les manipulateurs et les partenaires sans scrupules.
3. "Parlez droit au but." L'art de la communication pour ceux qui veulent obtenir ce qu'ils veulent. S. Scott. Un coach d’affaires expérimenté partage ses connaissances sur la communication et les techniques de qualité lors d’une conversation.
4. « Comment vaincre le NON. Des négociations dans des situations difficiles. W. Youri. Très souvent, les gens sont confrontés à des choses telles que : les interlocuteurs interrompent une conversation, n'écoutent pas la fin, crient, tentent de susciter un sentiment de culpabilité. Les techniques et techniques décrites dans le livre vous aident à sortir du conflit et à mener une communication constructive.
5. «Convaincre et gagner» Les secrets d'une argumentation efficace. N. Nepryakhin. Mener des négociations efficaces, c’est aussi être capable de défendre son point de vue. Le livre contient de nombreuses techniques efficaces pour persuader et influencer les interlocuteurs.

La capacité de négocier et de trouver une solution de compromis même dans les situations les plus difficiles est une compétence unique. Cette compétence est extrêmement importante lors de la gestion d’une entreprise. Comment négocier correctement ? Comment pouvez-vous vous assurer que cette compétence vous aide à réussir ? Ceci sera discuté dans cet article.

Types de négociations

Regardons cela de plus près. Toutes les négociations peuvent être grossièrement divisées en deux types :

1. Compétitif : l'objectif poursuivi par les participants lors de telles conversations est de remporter la victoire à tout prix. Le résultat d'une telle réunion d'affaires est souvent une situation conflictuelle entre les parties.
2. Partenariat : l'objectif est de parvenir à un accord mutuel qui satisfait les intérêts de tous les participants au processus.

Il n'y a pas de conseils précis sur la façon de négocier correctement. Chacun choisit sa propre méthode. Dans la pratique, vous pouvez le plus souvent trouver une combinaison de formes de conversation commerciale compétitives et partenaires.

Les négociations concurrentielles se caractérisent par une atmosphère tendue. La tâche de chaque partie est d'obtenir son propre bénéfice, sans tenir compte des intérêts de la partie adverse. Pour obtenir un résultat positif dans une telle situation, vous devez respecter les recommandations suivantes :

1. Essayez de ne pas révéler complètement l'essence de votre proposition au début de la réunion. Sinon, le côté opposé recevra immédiatement le maximum d’informations. Il faut également s’assurer que le sujet de la conversation ne change pas.
2. Si vous êtes obligé de faire des concessions, essayez d’en faire le moins possible.
3. Si une situation de conflit se développe, préservez votre dignité. Les règles de base de la communication d'entreprise doivent être respectées. Pour désamorcer la situation, essayez de déplacer la conversation sur un autre sujet.

Étape préparatoire

Pour comprendre comment négocier correctement la coopération, vous devez connaître les principales caractéristiques de ce processus.

Au stade initial, les informations les plus complètes sont collectées et fournies. En conséquence, les deux parties peuvent parvenir à des solutions bénéfiques. Lorsque vous menez des négociations de partenariat, vous devez d’abord être prêt à faire des concessions.

Commencez par établir les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à ces conversations. Ils doivent être proportionnés et réalisables. Vous devez clairement comprendre ce que vous voulez obtenir de votre adversaire. Avant le début de la réunion, il convient d’explorer les besoins de l’autre partie. Sur la base des informations reçues, vous pourrez formuler vos propositions. Ils doivent être aussi réalistes que possible. Si les deux parties sont disposées à faire quelques concessions, il sera beaucoup plus facile d’obtenir un résultat. Mais si l'un des négociateurs commence à mener une conversation sous la forme de négociations compétitives, le développement d'une situation conflictuelle est alors plus probable. La tâche principale du négociateur dans ce cas est d'améliorer les relations.

Une fois que chaque partie s’est fait une opinion sur l’adversaire, vous pouvez commencer à présenter des propositions spécifiques. Si vous décidez de faire des concessions, vous devez non seulement offrir quelque chose, mais également obtenir un retour. L'échange effectué doit être égal.

Parvenir à un compromis

Une fois les informations de base échangées, vous pouvez aller droit au but. Il faut garder à l’esprit que plus vous demandez lors des négociations, plus vous recevrez, moins vous proposez, moins vous perdrez. Lorsque vous présentez votre proposition, essayez d'être aussi précis que possible dans votre formulation. Évitez les estimations approximatives. Votre adversaire peut interpréter une ambiguïté contre vous.

De même, cela vaut la peine de négocier avec la partie adverse lorsqu’une offre émane d’elle. Vous devez avoir une compréhension claire de ce qu’ils proposent. Sentez-vous libre de poser des questions. Ils vous aideront à comprendre si l'option proposée répond à vos objectifs.

Langage des signes

Comment mener correctement des négociations commerciales ? Si la réunion se déroule dans un cadre informel, essayez d'utiliser des postures ouvertes et de maintenir un contact visuel avec votre interlocuteur. Vous ne devez pas vous asseoir les jambes croisées et les bras croisés.

Pensez à votre discours avant les négociations. Vous ne devez pas utiliser de mots et d’expressions susceptibles d’irriter vos adversaires. Essayez également de vous abstenir de propos sarcastiques qui dénigrent le négociateur adverse. Si la conversation commence à prendre une direction différente, essayez de regagner l’attention des personnes présentes à la réunion. Vous pouvez leur demander d'exprimer leur position. Dans certains cas, cette technique permet de parvenir à un compromis.

Écoute active

De nombreux aspirants entrepreneurs souhaitent savoir comment négocier correctement avec un client. Dans ce cas, la tactique de « l’écoute active » est très utile. Cela permet d'éviter des situations désagréables ou des réactions douloureuses du côté opposé. Les tactiques d'écoute active améliorent les compétences en communication. Si vous devez négocier fréquemment, cela vous sera très utile.

1. Écoutez attentivement votre interlocuteur. Vous pourrez réfléchir à votre réponse plus tard.
2. Montrez votre intérêt avec des gestes, par exemple, vous pouvez hocher la tête pour faire savoir à votre adversaire que vous pouvez l'entendre.
3. Démontrer la perception de l’information. Pour ce faire, vous pouvez exprimer l'essence de ce qui a été dit.
4. Essayez de vous mettre à la place de votre interlocuteur. Essayez de vous mettre à sa place et évaluez la situation à travers ses yeux.
5. Posez des questions à votre interlocuteur et clarifiez les informations.
6. Les pauses dans la conversation ne devraient pas vous effrayer. Une pause de 2 à 3 minutes vous donnera l'occasion de rassembler vos réflexions et d'aborder la question suivante. Si vous avez besoin d'une pause plus longue, prenez-la. Dans certains cas, 10 à 15 minutes peuvent sauver la situation. Cela est particulièrement vrai pour les réunions tenues dans des conditions psychologiques difficiles. Une pause vous aidera à retrouver votre équilibre et votre énergie morale. De plus, ce sera l’occasion d’évaluer la situation de l’extérieur.

Comment comprendre lors d’une rencontre que vous et votre adversaire êtes en train de vous mettre d’accord ? Surveillez les signaux verbaux donnés par l'autre partie. Ces mots pourraient être « peut-être » ou « peut-être ». Dans la plupart des cas, c’est le signe qu’un accord sera bientôt trouvé.

Négociations par téléphone

Il existe des situations où une rencontre personnelle est impossible pour plusieurs raisons. Le problème doit alors être résolu à distance. Comment négocier correctement par téléphone pour obtenir le résultat souhaité ? Les transactions à grande échelle ne se concluent généralement pas par téléphone. Mais il est tout à fait possible de parvenir ainsi à un accord préliminaire.

Lorsque vous menez des conversations téléphoniques, vous devez respecter les recommandations suivantes :

1. Il est recommandé de bien préparer le dialogue et de faire un rappel. L’absence de contact visuel dans ce cas est un avantage, puisque vous n’avez pas à être gêné par l’aide-mémoire.
2. Indiquez immédiatement le but de votre appel. Si lors d'une visite personnelle, il peut y en avoir plusieurs, alors lors d'une conversation téléphonique, il n'y a généralement qu'un seul objectif.
3. Il n'est pas nécessaire de demander immédiatement à inviter le directeur ou l'employé responsable d'une certaine question. Vous pouvez utiliser une solution de contournement. Demandez simplement avec qui vous pouvez raisonnablement discuter de cette tâche et la secrétaire vous dirigera vers la bonne personne.
4. Déterminants des besoins de votre interlocuteur. N'hésitez pas à poser des questions de clarification sur les projets et les intérêts. L’intérêt peut être augmenté en quelques phrases seulement.
5. Faites une brève présentation de votre proposition. Essayez de le limiter à quelques minutes.
6. Entraînez-vous à répondre aux objections de votre interlocuteur. S'ils concernent de manière générale le produit ou le service proposé, expliquez comment votre proposition résout un problème particulier.
7. Mettez fin à l'appel. Si la conversation s'est bien déroulée, à ce stade, vous devriez vous mettre d'accord sur l'action suivante. Par exemple, à propos d'une réunion pour discuter de détails.

Négociations commerciales

Tout entrepreneur doit connaître les bases du dialogue. Un homme d'affaires compétent doit savoir négocier correctement avec les fournisseurs. Sans la capacité de trouver un langage commun avec des partenaires, vous ne pouvez pas devenir un magnat des affaires. La base de tout contact est la communication personnelle. Aucune quantité de conversations téléphoniques ou d’e-mails ne peut le remplacer. Lors d’une négociation, il est préférable de se comporter avec confiance et à l’aise. Vous ne devez pas flirter ou être trop poli avec votre partenaire commercial. Rappelez-vous toujours le but de la réunion. Une conversation d'affaires ne tolère pas la sous-estimation : essayez de formuler vos pensées de manière précise et intelligible. Dans le même temps, écoutez attentivement les contre-offres. Savoir comment mener une conversation de cette manière démontrera votre expérience et vos connaissances.

Dialogue avec le client

Il s'agit d'un type particulier de conversation d'affaires. Comment négocier correctement avec un client pour que votre coopération devienne mutuellement bénéfique ? Assurez-vous de poser des questions sur les besoins du client. Si vous abordez des sujets qui ne le concernent pas, le client se désintéressera rapidement de la conversation. Posez des contre-questions à votre interlocuteur. Cela mettra l’accent sur votre implication dans le processus commercial. Il est également recommandé de mettre en valeur votre expérience dans un domaine particulier. Pouvez-vous donner des exemples de commandes déjà réalisées ?

Conversations avec des terroristes

Pour les habitants des grandes villes, le terrorisme est devenu l'une des principales phobies. Les attaques terroristes s'accompagnent souvent de prises d'otages. Beaucoup dépend de la façon dont vous vous comportez dans une telle situation. Comment négocier avec les terroristes ? Le principal conseil que donnent les experts est d’essayer d’être dans un état calme. Répondez à toutes les demandes des envahisseurs.

En situation de crise, un phénomène appelé syndrome de Stockholm est souvent observé. Ce terme fait référence à l'émergence d'une sympathie parmi les victimes envers les terroristes. La tension générale dans la situation actuelle oblige les gens à se rapprocher. Après tout, les terroristes accordent également de l’importance à leur propre vie. N'oubliez pas cela, mais continuez à exprimer votre volonté de vous soumettre. N'essayez pas de négocier. Après tout, vous ne connaissez pas en détail toutes les motivations des criminels. Seuls les agents du renseignement savent mener correctement les négociations opérationnelles. Des exemples de telles situations montrent que ce n'est qu'en suivant les recommandations de base des psychologues que l'on peut compter sur une résolution réussie du problème.

Les principaux :

1. Ne dites pas « oui » après la première offre. Si vous vous précipitez pour répondre, votre interlocuteur risque d’avoir une réaction négative.
2. Demandez plus que ce que vous espérez recevoir. De nombreux psychologues, parlant de la manière de négocier correctement la coopération, suggèrent d'utiliser cette technique. Cela augmente vos chances de récolter des bénéfices et vous permet de créer un espace pour les conversations professionnelles.
3. Montrez votre volonté de modifier vos conditions si nécessaire. Considérez tous les aspects de la question en discussion, mais ne vous précipitez pas pour faire des concessions. Essayez de prendre en compte les intérêts de votre interlocuteur et de les analyser.

Conclusion

Dans cette revue, nous avons examiné comment négocier correctement. Les conseils et recommandations présentés vous permettront d'obtenir le résultat maximum lors d'une conversation dans diverses situations.

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Une négociation réussie nécessite de comprendre et d’utiliser différentes approches et techniques. Le secret du succès des négociations réside également dans les détails et dans la flexibilité avec laquelle les approches sont appliquées. Dans cet article, nous examinerons dix de ces aspects

Une négociation réussie nécessite de comprendre et d’utiliser différentes approches et techniques. Le secret du succès des négociations réside également dans les détails et dans la flexibilité avec laquelle les différentes approches sont appliquées.

Nous examinerons dix aspects étroitement liés qui ne constituent pas une panacée pour toutes les occasions, mais reflètent l’essence du processus de négociation et les tactiques utilisées. La première position n'est pas la plus importante, mais, à notre avis, la séquence logique des points devrait être la suivante :

1. Prenez le temps de vous préparer

Compte tenu de la complexité du processus de négociation, il n’est pas surprenant que la préparation soit essentielle. Tout d’abord, cela active l’expérience antérieure et pose également une base solide pour les négociations à venir. Dans un sens, la préparation n’est rien d’autre que la mise en pratique de la vérité éprouvée « mesurer deux fois, couper une fois ».

Essentiellement, la préparation peut consister en quelques minutes de concentration tranquille avant le début de la réunion. Ou encore, cela peut impliquer plusieurs heures de réflexion sur les meilleures tactiques. Tous les autres cas de préparation se situent probablement entre les deux mentionnés. La préparation peut inclure une répétition : la discussion se déroulera comme prévu si vous répétez votre présentation. Donc:

· ne perdez pas de temps en préparation préalable (malgré le manque de temps, préparez les négociations à l'avance) ;

· sélectionner correctement les personnes nécessaires à la préparation (participants aux négociations à venir ou simplement ceux qui peuvent aider) ;

· collecter et analyser les informations nécessaires (emporter les principaux documents avec vous lors des négociations).

Se préparer à l’avance ne signifie pas que tout se déroulera exactement comme prévu. Cela vous aidera à ajuster et à changer de manière flexible vos tactiques lorsque les événements tournent soudainement. L’expérience peut réduire le temps de préparation, mais ne le remplace pas. Un célèbre golfeur a déclaré : « Plus je m’entraîne, plus j’ai de chance. » Ne négligez jamais la préparation, ne regrettez pas le temps et les efforts qui y sont consacrés. Vous n’aurez alors plus à dire après l’échec d’une négociation : « Si seulement je… »

2. Fournir une communication claire

Outre la préparation préliminaire, une structure claire des négociations constitue la base du succès. Vos messages dans une situation difficile doivent être très clairs. Une explication détaillée améliore la qualité de l’accord conclu. Votre message clair :

· favorise la compréhension : vous évitez toute confusion et considérez exactement les questions qui sont à l'ordre du jour ; Et

· fait bonne impression, la clarté de la présentation crée un sentiment de confiance, de certitude et augmente finalement le pouvoir de votre influence sur le cours des négociations.

De plus, une organisation claire de la réunion (annonce de l'ordre du jour, des règles, etc.) oriente les négociations dans une certaine direction et vous aide à jouer un rôle de premier plan, ce qui, à son tour, contribue à atteindre le résultat souhaité.

Une communication claire vient de la préparation ainsi que de l’expérience. Cela vaut la peine d'y travailler. Le pire, c’est quand, après avoir conclu un accord, les partenaires veulent y mettre fin, invoquant le fait qu’ils « n’ont pas bien compris de quoi il s’agissait exactement ». Et si vous commencez à vous y opposer à ce stade, ils ne vous croiront plus jamais.

3. Essayez d'être à votre meilleur

Aussi banal que cela puisse paraître, cet aspect influence réellement l’issue des négociations. Votre apparence doit être organique et adaptée aux circonstances. Par exemple, un homme doit être habillé en costume d'affaires, même si dans certains cas un style moins formel est autorisé (chemise et cravate dans un pays au climat chaud). Les femmes ont plus de choix, mais elles doivent elles aussi adhérer à des principes généraux.

Le comportement des négociateurs est tout aussi important. Vous pouvez donner l'impression d'une personne :

· bien préparé (cela rendra votre position plus significative) ;

Organisé (même effet);

· confiant (cela augmentera considérablement la crédibilité de vos propos, en particulier la croyance dans l'affirmation selon laquelle vous avez fait tout ce que vous pouviez) ;

· bien préparé professionnellement (vous gagnerez beaucoup de caractéristiques positives (expert expérimenté, compétent, respectable) si vous ne vous embêtez pas et ne perdez pas le fil de la conversation).

Parfois, il est judicieux de renforcer encore cette impression. Dans certains cas, même l’exagération est acceptable. Bien sûr, les mots ont beaucoup de poids ; mais de nombreuses conclusions sont tirées sur la base de signaux visuels, et ceux-ci doivent être utilisés.

4. Respectez votre partenaire

Les négociations contiennent un élément de confrontation, et chaque participant au processus en est conscient. Et même s'il faut parfois adopter une ligne dure, être ferme et insister, il n'en reste pas moins souhaitable que le processus de discussion se déroule dans une atmosphère de politesse.

Montrez que vous comprenez le point de vue des autres, que leur position vous intéresse, notez les détails qui sont importants pour eux et référez-vous à eux lorsque vous discutez. Soyez prêt à vous excuser, à flatter un peu, à demander des avis et à être respectueux (peut-être sans ressentir un profond respect pour l'interlocuteur).

En plus du comportement poli habituel dans les situations difficiles, faire preuve de respect envers votre partenaire renforcera votre position. Si vous adoptez une ligne dure, vous risquez d’être perçu comme une attaque sévère et vous serez automatiquement repoussé. Si des exigences assez fortes émanent d'une personne qui respecte les autres participants et leurs positions, il est alors probable qu'elles seront prises au sérieux, examinées et (éventuellement) acceptées.

5. Fixez-vous des objectifs élevés

Ce n'est pas un hasard si l'auteur a inclus dans cette liste certaines des techniques décrites ci-dessus (notamment dans le chapitre 5, « Le summum de la maîtrise ») - elles sont sans aucun doute très importantes. La technique mentionnée ci-dessous détermine en fait le choix de l’approche des négociations. Pour obtenir un résultat positif, fixez-vous des objectifs élevés. Lors de votre pré-préparation, identifiez vos principaux objectifs. Pensez au meilleur résultat de la réunion et avancez vers l’objectif visé. N'oubliez pas qu'il existe de nombreuses variables. Que l'accord conclu comprenne des valeurs mutuellement acceptables pour ces variables.

Les négociateurs expriment des opinions contradictoires et acceptent des options de compromis, mais il ne faut pas commencer avec de faibles exigences. Le trading commence généralement à partir du niveau le plus élevé ; Pendant la négociation, vous pouvez céder un peu, réduisant ainsi votre prestation. Mais il est très difficile d’augmenter la valeur de l’offre initiale. Une fois les négociations déjà en cours, vous ne pouvez pas revenir sur votre position initiale. Par conséquent, commencer par ce que vous souhaitez réaliser est une condition préalable au succès des négociations.

6. Convenez d’un ensemble de conditions

En suivant cette règle, vous devez négocier les conditions globalement et non individuellement. En acceptant des conditions une par une, vous perdez un certain avantage dans les négociations, car la plupart des conditions du paquet sont fixes (non négociables). Une seule condition peut sembler facile et simple. Vous l'acceptez volontiers, puis on vous propose un article sur lequel vous aimeriez négocier, mais vous n'avez plus les variables pour négocier.

Le principe est simple. Découvrez une liste complète de ce sur quoi l’autre partie veut s’entendre. À l’avenir, ne permettez pas que certaines conditions (éventuellement importantes) soient « éliminées par des tirs ciblés » et convenues séparément afin de commencer à discuter des conditions les plus importantes à un stade où l’espace de manœuvre est limité.

7. Recherchez des variables négociables.

Faites une liste de variables lors de la préparation préliminaire, priorisez-les. Même en adoptant l'approche la plus prudente dans la définition des variables, vous risquez de manquer quelque chose. N'oubliez pas que tout est négociable et que toute condition est potentiellement variable (y compris les conditions censées être fixées par l'une ou l'autre partie). Vous pouvez déclarer un article non négociable et décider ensuite qu’il serait préférable pour vous de céder un peu.

Découvrez ce que signifient réellement les propos de votre partenaire sur l'impossibilité de changer les termes. Vous devrez poser des questions, mettre votre partenaire au défi d'être franc. La recherche de variables de négociation fondées sur les priorités doit se poursuivre tout au long du processus de négociation. Lorsque le négociateur est appelé à adopter une approche plus compromettante, il devra peut-être accepter que les conditions qu’il espérait rester inchangées deviennent désormais variables (et certaines variables peuvent varier dans une plage beaucoup plus large qu’on ne le pensait initialement).

Faites attention à rechercher des variables de négociation et traitez tous les termes comme des variables potentielles.

8. Soyez flexible avec des approches communes

Le succès des négociations ne résulte pas d’astuces ou de démonstrations de force. La voie vers un résultat mutuellement acceptable passe par la coordination de nombreux détails. Gardez cela à l’esprit lors des négociations, car la situation devient plus complexe à mesure que de nouvelles questions sont abordées. Vous pouvez influencer une décision de centaines de manières différentes, mais vos choix doivent être adaptés au lieu et au moment.

Un négociateur expérimenté dispose d’une palette d’approches et les applique de la meilleure façon possible. Mais cela ne signifie pas qu’il faille se tourner vers l’autre côté du barrage de différentes techniques. Utilisez-les avec une précision chirurgicale. Parfois, il vaut mieux garder le silence, et parfois cela vaut la peine de démontrer la détermination de vos intentions.

Ne laissez pas les négociations se dérouler en pilote automatique. Chaque mouvement doit être rempli de sens ; il s'agit de ce que vous faites et de la manière dont vous le faites. Les approches et techniques existantes devraient fonctionner pour vous ; la véritable maîtrise ne s'acquiert que par une longue formation. Seule votre expérience vous dira comment vous comporter au mieux avec un partenaire donné à un moment donné.

9. Gérer et contrôler le processus

La gestion du processus de négociation est une tâche cruciale. Une situation est possible lorsque, en vous concentrant sur des questions spécifiques nécessitant une résolution immédiate, vous perdez le contrôle sur le cours général des négociations.

Faites de votre mieux pour prendre du recul et avoir une vue d’ensemble. En particulier:

· prendre des notes;

· résumer régulièrement les résultats et résumer toujours les accords conclus si vous sentez qu'ils tentent de vous contourner (inutile d'expliquer à chaque fois pourquoi vous faites cela !) ;

· gardez une image aussi grande que possible dans votre champ de vision ;

· Ne perdez pas de vue vos objectifs et les résultats souhaités ;

· être prêt à réagir de manière adéquate à un moment critique (par exemple, faire une pause et évaluer la situation), sans penser à quoi elle ressemblera (la pratique montre que de telles actions sont plus susceptibles d'augmenter le niveau de confiance dans le négociateur).

Si vous vous en tenez consciemment à cette approche, prenez des notes utiles et acquérez des compétences utiles, votre niveau de compétence augmente.

10. Soyez vigilant

Ne vous détendez pas une seconde ! Même si tout se passe bien, les événements se déroulent exactement selon votre plan, les accords se succèdent - méfiez-vous. Analyser constamment ce qui est contenu entre les lignes de chaque message ; Ne présumez pas que les événements évolueront invariablement en votre faveur. S’il y a quelque chose que vous prenez pour acquis, c’est qu’il y a du danger, du changement ou de la surprise à chaque coin de rue. Soyez prêt à les rencontrer.

N'oubliez pas que les deux parties font de leur mieux pour atteindre leurs objectifs. Chaque négociateur peut jouer à un jeu complexe ; tout le monde peut rater sa chance. Cela ne fait jamais de mal d'être vigilant. Sinon, un moment viendra où une petite surprise fera dérailler un accord qui semblait presque conclu.

Rappelons la déclaration de Lord Hore-Belish, maître reconnu de la négociation : « Quand quelqu’un me dit qu’il va jouer cartes sur table, je garde l’œil sur sa manche. » C’est un bon conseil pour quiconque souhaite négocier avec succès. Une autre déclaration sur la passation des marchés vient du célèbre économiste J. Fulton Sheen : « Les gros caractères attirent l’attention sur l’appât, les petits caractères masquent l’hameçon. »

Comme mentionné ci-dessus, les dix points évoqués n’enlèvent rien à l’importance des règles restantes. N’oubliez pas que des négociations réussies sont le résultat de la réussite de nombreux détails. Les premières étapes pour réussir consistent à comprendre les principes et à être capables d’appliquer les approches de base aux négociations dans la pratique. En vous appuyant sur vos connaissances de base, vous acquérez votre propre expérience et profitez de chaque discussion pour les négociations futures.

Aux origines des négociations

Dans le jardin d’Eden, Adam se sentait à l’aise mais seul. Il s'est tourné vers Dieu et lui a fait part de sa tristesse. Les cieux s'ouvrirent et une voix retentit : "Je t'aiderai. Je te donnerai une femme." Adam était très heureux, mais demanda à nouveau : « Seigneur, qu'est-ce qu'une femme ?

Dieu répondit : "Ce sera la plus grande de mes créations. La femme sera sensible, affectueuse, attentive et attentionnée. Avec sa beauté, elle éclipsera tout ce qui est beau sur Terre. Elle comprendra toujours votre humeur et montrera tous les soins possibles pour vous, elle vous rendra plus heureux que vous ne l'êtes. » « Vous pouvez l'imaginer. Elle sera une merveilleuse compagne pour vous. Mais vous devrez payer pour cela.

"C'est super. Mais quel est le prix ?" - a demandé Adam.

Dieu répondit : « Dites : bras, jambe et oreille droite. »

L'image de la belle compagne s'estompa dans les yeux d'Adam. Après réflexion, il dit : "Je pense que c'est très cher. Qu'est-ce que j'obtiens pour, par exemple, une côte ?"

Ministère de l'Éducation de la République de Biélorussie

Branche « Collège professionnel » de l'établissement d'enseignement « Institut républicain d'enseignement professionnel »

sur ce sujet: " Règles de négociation»

Complété par : Neverovich E.V.

Vérifié par : Koida Yu.V.

Introduction

Règles de négociation : guide étape par étape

1 Brève description des étapes et phases des négociations commerciales

2 Étape de préparation des négociations

3 Étape du processus de négociation

4e étape du consensus

5 Règles pour les techniques de négociation

6 règles qui aident à convaincre votre interlocuteur

Dix règles de négociation

Négociation

1 Étapes de négociations efficaces

3 règles d'or de la négociation

9 règles pour mener des négociations commerciales efficaces

Intéressant

Les références

Introduction

Chaque personne est confrontée à ce qu’on appelle communément la communication d’entreprise. Comment rédiger correctement une lettre ou une invitation officielle, accepter un partenaire et négocier avec lui, résoudre une question controversée et établir une coopération mutuellement bénéfique ? Toutes ces questions font l’objet d’une grande attention dans de nombreux pays. La communication commerciale revêt une importance particulière pour les personnes engagées dans les affaires. Le succès de leurs activités dépend en grande partie de leur maîtrise de la science et de l'art de la communication. En Occident, il existe des formations correspondantes dans presque toutes les universités et collèges, et de nombreux ouvrages scientifiques et populaires sont publiés.

Malheureusement, dans notre pays, pendant longtemps, on n'a accordé aucune attention à l'aspect de la communication d'entreprise associé à la psychologie et à la technologie de la conduite des conversations et des négociations d'affaires, estimant qu'il n'y avait rien à enseigner ici.

Aujourd’hui, les temps ont changé. Premièrement, le cercle des personnes liées par la nature de leurs activités avec des partenaires étrangers s'est considérablement élargi. Pour mener des affaires avec succès, ils doivent connaître les règles et normes généralement acceptées en matière de communication d'entreprise et être capables de mener des négociations et des conversations. Deuxièmement, en faisant partie d'un monde d'affaires unique, nous transférons de plus en plus les modèles généraux existants dans notre réalité, exigeant une communication civilisée de la part de nos partenaires nationaux.

Les aspects psychologiques de la communication d’entreprise sont également très importants. La question à laquelle les hommes d’affaires sont constamment confrontés est de savoir comment construire une conversation et une négociation. Il est important de comprendre les schémas généraux de communication d'entreprise, qui vous permettront d'analyser la situation, de prendre en compte les intérêts de votre partenaire et de parler un langage commun. La maîtrise de toute entreprise s'accompagne de pratique, et la communication d'entreprise ne fait pas exception.

Absolument tout le monde devrait pouvoir négocier efficacement. Vous négociez constamment - à la maison, au travail, au magasin... Et pas seulement avec d'autres personnes - vous devez souvent négocier avec vous-même. Dans toute situation où vous essayez de résoudre des contradictions, d'aplanir des différences, de résoudre des conflits, d'influencer les gens<#"justify">Le principal problème d’une bonne négociation est que la plupart des gens ne comprennent pas correctement le terme. Beaucoup répondraient que ce mot décrit la conclusion réussie d’un accord à la fin d’une conversation commerciale.

Négocier vient du latin négotiatus, le participe passé de négotiari, qui signifie faire des affaires. Cette signification initiale est essentielle pour comprendre le processus de négociation, afin que vous n'ayez pas seulement à négocier un accord qui est bon pour vous. Leur objectif est de poursuivre la coopération avec vos partenaires commerciaux. Car, bien sûr, il est toujours possible de parvenir à un accord, mais parfois les méthodes utilisées conduisent au fait qu'il est peu probable qu'ils veuillent poursuivre la coopération avec vous.

1. Règles<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, docteur en économie, professeur, scientifique émérite de la Fédération de Russie, chef du département de gestion du personnel à l'Université d'État de gestion.

Les négociations sont un échange d'opinions pour atteindre un objectif. Dans la vie des affaires, nous entamons souvent des négociations : lorsque nous postulons à un emploi, lorsque nous discutons avec des partenaires commerciaux des termes d'un accord commercial, des conditions d'achat et de vente de biens, lors de la conclusion d'un contrat de location de locaux, etc. Les négociations entre partenaires commerciaux se déroulent dans des conditions égales, mais les négociations entre un subordonné et la direction ou le directeur d'une organisation avec des représentants de l'inspection des impôts se déroulent dans des conditions inégales.

Les négociations comprennent trois étapes principales : la préparation des négociations, le processus de négociation et la conclusion d'un accord.

.1 Brève description des étapes et phases des négociations commerciales

Préparation des négociations :

· Établir le contact entre les parties

· Collecte et analyse des informations nécessaires aux négociations

· Élaboration d'un plan de négociation

· Créer un climat de confiance mutuelle

Processus de négociation :

· Début du processus de négociation

· Identifier les questions controversées et établir l’ordre du jour

· Révéler les intérêts les plus profonds des parties

· Élaboration d’options de proposition pour accord

Accord:

· Identifier les options d’accord

· Discussion finale sur les options de solution

· Parvenir à un accord formel

1.2 Étape de préparation de la négociation

Choisir les outils de négociation

A ce stade, un ensemble de différentes approches ou procédures de négociation et les moyens qui seront utilisés dans leur mise en œuvre sont identifiés ; des médiateurs, des arbitres, des tribunaux, etc. sont identifiés pour aider à résoudre le problème ; une approche est choisie pour les deux côtés.

Établir le contact entre les parties. À ce stade:

· le contact est établi par téléphone, fax, email ;

· un désir d'entamer des négociations et de coordonner les approches du problème se révèle ;

· des relations s'établissent, caractérisées par l'accord mutuel, la confiance, le respect, souvent une sympathie mutuelle, le fait d'être sur la même longueur d'onde, et l'interaction de négociation se développe ;

· convenir du caractère obligatoire de la procédure de négociation ;

· accepter d’impliquer toutes les parties intéressées dans les négociations.

Collecte et analyse des informations nécessaires aux négociations. À ce stade:

· les informations pertinentes sur les personnes et le fond de la question pertinente au sujet des négociations sont identifiées, collectées et analysées ;

· l'exactitude des données est vérifiée ;

· la probabilité de l'impact négatif de données peu fiables ou inaccessibles est minimisée ;

· les principaux intérêts de toutes les parties participant aux négociations sont identifiés.

Élaboration d'un plan de négociation. À ce stade:

· une stratégie et des tactiques sont déterminées qui peuvent conduire les parties à un accord ;

· des tactiques sont identifiées qui correspondent à la situation et aux spécificités des questions controversées qui seront discutées.

Formation d'une atmosphère de confiance mutuelle. À ce stade:

· une préparation psychologique est en cours pour participer aux négociations sur les principales questions controversées ;

· les conditions sont préparées pour la perception et la compréhension de l'information et l'effet des stéréotypes est minimisé ;

· une atmosphère de reconnaissance par les partis de la légitimité des questions controversées se forme ;

· une atmosphère de confiance et une communication efficace est créée.

.3 Étape du processus de négociation

Le début du processus de négociation est ici :

· les négociateurs sont présentés ;

· les parties échangent des opinions, font preuve d'une bonne volonté d'écoute, de partage d'idées, de présentation ouverte de leurs considérations et d'un désir de parvenir à un accord dans un environnement pacifique ;

· une ligne générale de comportement se construit ;

· les attentes mutuelles des négociations sont clarifiées ;

· les positions des parties se forment.

Identification des questions controversées et formulation de l'ordre du jour. À ce stade:

· le domaine de négociation pertinent aux intérêts des parties est identifié ;

· les questions controversées à discuter sont identifiées ;

· des questions controversées sont formulées ;

· les parties s'efforcent de parvenir à un accord sur des questions controversées ;

· la discussion commence par des questions controversées sur lesquelles les désaccords sont moins graves et la probabilité d'un accord est élevée ;

· des méthodes d'écoute active des questions controversées et d'obtention d'informations supplémentaires sont utilisées.

Divulgation des intérêts profonds des parties. À ce stade:

· l'étude des questions controversées est réalisée une à une, puis de manière complexe, afin d'identifier les intérêts, les besoins et les relations fondamentales des négociations des négociateurs ;

· Les négociateurs se révèlent leurs intérêts en détail afin qu’ils soient perçus par chacun aussi étroitement que les leurs.

Élaboration d'options de proposition pour accord. À ce stade:

· les participants s'efforcent de choisir une option acceptable parmi les hypothèses existantes pour un accord, ou de formuler de nouvelles options ;

· un examen des besoins de toutes les parties est effectué, qui relie toutes les questions controversées ;

· des critères sont élaborés ou des règles existantes sont proposées pour guider la négociation de l'accord ;

· les principes de l'accord sont formulés ;

· les questions controversées sont résolues séquentiellement : premièrement, les plus complexes sont divisées en plus petites, auxquelles il est plus facile de donner une réponse acceptable pour les parties ;

· les options de solution sont sélectionnées à la fois parmi les propositions soumises par les parties individuellement et parmi celles qui ont été élaborées au cours du processus de discussion générale.

.4 Étape de consensus

Identifier les options d'accord. À ce stade:

· un examen détaillé des intérêts des deux parties est effectué ;

· un lien est établi entre les intérêts et les options disponibles pour résoudre le problème ;

· l'efficacité des options de solutions sélectionnées est évaluée.

Discussion finale sur les options de solution. À ce stade:

· l'une des options disponibles est sélectionnée ; grâce aux concessions des parties, les parties se rapprochent ;

· une option plus avancée est formée sur la base de celle sélectionnée ;

· le processus de formulation de la décision finale a lieu ;

· Les parties travaillent sur une procédure pour parvenir à un accord de base.

Parvenir à un accord formel. À ce stade:

· un accord est trouvé, qui peut être présenté sous la forme d'un document juridique (accord, contrat) ;

· le processus d'exécution de l'accord (contrat) est discuté ;

· des moyens possibles pour surmonter d'éventuels obstacles lors de la mise en œuvre de l'accord (contrat) sont développés ;

· une procédure de suivi de sa mise en œuvre est prévue ;

· l'accord prend un caractère formalisé et des mécanismes de coercition et d'obligations sont développés : garanties de mise en œuvre, équité et impartialité du contrôle.

1.5 Règles pour les techniques de négociation

1.Les déclarations qui déprécient la personnalité du partenaire doivent être évitées ; l’étiquette sociale, la politesse et l’attitude culturelle doivent être utilisées. Dans les cas extrêmes, il vaut mieux interrompre les négociations (ne pas faire d'évaluations négatives).

2.L'efficacité du dialogue est considérablement réduite par les déclarations qui découlent des pensées de l'auditeur lui-même, sans affecter les pensées ou les sentiments exprimés par l'interlocuteur. Ce que dit le partenaire n'est pas pris en compte, ses déclarations sont négligées (n'ignorez pas l'avis de l'interlocuteur).

.L'interlocuteur pose question après question à son partenaire, cherchant clairement à savoir quelque chose sans lui expliquer ses objectifs. Déterminez avec lui les buts et objectifs des négociations ou annoncez une pause pour consultation avec la direction (ne permettez pas de questions simples).

.Au cours de la conversation, l'interlocuteur insère des déclarations en essayant d'orienter le cours des négociations dans la direction qu'il souhaite (ne faites pas de commentaires pendant la conversation).

.L'interlocuteur souhaite parler plus en détail de quelque chose qui a déjà été dit, qu'il a mal compris ou qui lui semble controversé. Si vous avez mal défini ce qui est principal, l'orateur a la possibilité de vous corriger (les clarifications sont autorisées).

.Paraphraser, transmettre ce que le partenaire a dit dans ses propres mots sous une forme abrégée, en soulignant ce qui semblait le plus important à l'interlocuteur. La paraphrase peut impliquer une nouvelle insistance, une généralisation ou une répétition uniquement des mots du partenaire qui contiennent la contradiction principale ou l'idée principale (ne pas autoriser la paraphrase).

.L’interlocuteur essaie de tirer une conséquence logique des déclarations du partenaire, mais uniquement dans le cadre qu’il a demandé. Sinon, il devient ignoré. En développant la pensée de votre partenaire, vous pouvez ajouter ce que votre partenaire était prêt à dire, mais n'a pas dit. Vous pouvez tirer une conclusion des paroles de votre partenaire, clarifier ce qu’il voulait dire (développement ultérieur des pensées).

.Parler à votre partenaire de votre réaction émotionnelle à son message ou de votre état dans une situation donnée se marie bien avec la technique de la paraphrase (n'admettez pas votre état émotionnel).

.Un message sur la façon dont son état est actuellement perçu se marie bien avec la technique de la paraphrase (ne décrivez pas l’état émotionnel du partenaire).

.La synthèse des résultats intermédiaires est appropriée après une réponse particulièrement longue de votre partenaire (choisissez le bon moment pour les résultats intermédiaires).

.6 Règles qui aident à convaincre un partenaire de négociation

1.L’ordre des arguments présentés affecte leur pouvoir de persuasion. L'ordre des arguments le plus convaincant est le suivant : fort - force moyenne - le plus fort (atout).

2.Pour obtenir une décision positive sur une question qui vous tient à cœur, placez-la en troisième position en la faisant précéder de deux questions courtes, simples et agréables pour l'interlocuteur, auxquelles il pourra facilement répondre.

.Ne poussez pas votre partenaire dans un coin. Donnez-lui l’opportunité de « sauver la face ».

.Le pouvoir de persuasion des arguments dépend en grande partie de l’image et du statut de celui qui persuade.

.Ne vous mettez pas dans une impasse, n’abaissez pas votre statut.

.Ne minimisez pas le statut de votre partenaire.

.Nous traitons les arguments d'un partenaire agréable avec condescendance et nous traitons les arguments d'un partenaire désagréable avec préjugés.

.Si vous voulez convaincre, ne commencez pas par les sujets qui vous divisent, mais par les choses sur lesquelles vous êtes d'accord avec votre partenaire.

.Faire preuve d'empathie - la capacité de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne sous forme d'empathie.

.Vérifiez si vous comprenez bien votre partenaire.

.Évitez les paroles, les actions et les inactions qui pourraient conduire à des conflits.

.Observez vos expressions faciales, vos gestes et vos postures ainsi que celles de votre partenaire.

.Montrez que ce que vous proposez correspond à certains intérêts de votre partenaire.

2. Dix règles de négociation

Une négociation réussie nécessite de comprendre et d’utiliser différentes approches et techniques. Le secret du succès des négociations réside également dans les détails et dans la flexibilité avec laquelle les différentes approches sont appliquées.

Nous examinerons dix aspects étroitement liés qui ne constituent pas une panacée pour toutes les occasions, mais reflètent l’essence du processus de négociation et les tactiques utilisées.

La première position n'est pas la plus importante, mais, à notre avis, la séquence logique des points devrait être la suivante :

1. Prenez le temps de vous préparer

Compte tenu de la complexité du processus de négociation, il n’est pas surprenant que la préparation soit essentielle. Tout d’abord, cela active l’expérience antérieure et pose également une base solide pour les négociations à venir. Dans un sens, la préparation n’est rien d’autre que la mise en pratique de la vérité éprouvée « mesurer deux fois, couper une fois ».

Essentiellement, la préparation peut consister en quelques minutes de concentration tranquille avant le début de la réunion. Ou encore, cela peut impliquer plusieurs heures de réflexion sur les meilleures tactiques. Tous les autres cas de préparation se situent probablement entre les deux mentionnés. La préparation peut inclure une répétition : la discussion se déroulera comme prévu si vous répétez votre présentation. Donc:

· ne perdez pas de temps en préparation préliminaire (malgré le manque de temps, préparez les négociations à l'avance) ;

· sélectionner correctement les personnes nécessaires à la préparation (participants aux négociations à venir ou simplement ceux qui peuvent aider) ;

· collecter et analyser les informations nécessaires (emporter les documents clés avec vous lors des négociations).

Se préparer à l’avance ne signifie pas que tout se déroulera exactement comme prévu. Cela vous aidera à ajuster et à changer de manière flexible vos tactiques lorsque les événements tournent soudainement. L’expérience peut réduire le temps de préparation, mais ne le remplace pas. Un célèbre golfeur a déclaré : « Plus je m’entraîne, plus j’ai de chance. » Ne négligez jamais la préparation, ne regrettez pas le temps et les efforts qui y sont consacrés. Vous n’aurez alors plus à dire après l’échec d’une négociation : « Si seulement je… »

2. Fournir une communication claire

Outre la préparation préliminaire, une structure claire des négociations constitue la base du succès. Vos messages dans une situation difficile doivent être très clairs. Une explication détaillée améliore la qualité de l’accord conclu. Votre message clair :

· favorise la compréhension : vous évitez toute confusion et considérez exactement les questions qui sont à l’ordre du jour ; Et

· fait bonne impression, la clarté de la présentation crée un sentiment de confiance, de certitude et augmente finalement le pouvoir de votre influence sur le cours des négociations.

De plus, une organisation claire de la réunion (annonce de l'ordre du jour, des règles, etc.) oriente les négociations dans une certaine direction et vous aide à jouer un rôle de premier plan, ce qui, à son tour, contribue à atteindre le résultat souhaité.

Une communication claire vient de la préparation ainsi que de l’expérience. Cela vaut la peine d'y travailler. Le pire, c’est quand, après avoir conclu un accord, les partenaires veulent y mettre fin, invoquant le fait qu’ils « n’ont pas bien compris de quoi il s’agissait exactement ». Et si vous commencez à vous y opposer à ce stade, ils ne vous croiront plus jamais.

3. Essayez d'être à votre meilleur

Aussi banal que cela puisse paraître, cet aspect influence réellement l’issue des négociations. Votre apparence doit être organique et adaptée aux circonstances. Par exemple, un homme doit être habillé en costume d'affaires, même si dans certains cas un style moins formel est autorisé (chemise et cravate dans un pays au climat chaud). Les femmes ont plus de choix, mais elles doivent elles aussi adhérer à des principes généraux.

Le comportement des négociateurs est tout aussi important. Vous pouvez donner l'impression d'une personne :

· bien préparé (cela renforcera votre position) ;

· organisé (même effet);

· confiant (cela augmentera considérablement la crédibilité de vos propos, en particulier la croyance dans la déclaration selon laquelle vous avez fait tout ce que vous pouviez) ;

· bien préparé professionnellement (vous gagnerez beaucoup de caractéristiques positives (expert expérimenté, compétent, respectable) si vous ne vous embêtez pas et ne perdez pas le fil de la conversation).

Parfois, il est judicieux de renforcer encore cette impression. Dans certains cas, même l’exagération est acceptable. Bien sûr, les mots ont beaucoup de poids ; mais de nombreuses conclusions sont tirées sur la base de signaux visuels, et ceux-ci doivent être utilisés.

4. Respectez votre partenaire

Les négociations contiennent un élément de confrontation, et chaque participant au processus en est conscient. Et même s'il faut parfois adopter une ligne dure, être ferme et insister, il n'en reste pas moins souhaitable que le processus de discussion se déroule dans une atmosphère de politesse.

Montrez que vous comprenez le point de vue des autres, que leur position vous intéresse, notez les détails qui sont importants pour eux et référez-vous à eux lorsque vous discutez. Soyez prêt à vous excuser, à flatter un peu, à demander des avis et à être respectueux (peut-être sans ressentir un profond respect pour l'interlocuteur).

En plus du comportement poli habituel dans les situations difficiles, faire preuve de respect envers votre partenaire renforcera votre position. Si vous adoptez une ligne dure, vous risquez d’être perçu comme une attaque sévère et vous serez automatiquement repoussé. Si des exigences assez fortes émanent d'une personne qui respecte les autres participants et leurs positions, il est alors probable qu'elles seront prises au sérieux, examinées et (éventuellement) acceptées.

5. Fixez-vous des objectifs élevés

Ce n'est pas un hasard si l'auteur a inclus dans cette liste certaines des techniques décrites ci-dessus (notamment dans le chapitre 5, « Le summum de la maîtrise ») - elles sont sans aucun doute très importantes. La technique mentionnée ci-dessous détermine en fait le choix de l’approche des négociations. Pour obtenir un résultat positif, fixez-vous des objectifs élevés. Lors de votre pré-préparation, identifiez vos principaux objectifs. Pensez au meilleur résultat de la réunion et avancez vers l’objectif visé. N'oubliez pas qu'il existe de nombreuses variables. Que l'accord conclu comprenne des valeurs mutuellement acceptables pour ces variables.

Les négociateurs expriment des opinions contradictoires et acceptent des options de compromis, mais il ne faut pas commencer avec de faibles exigences. Le trading commence généralement à partir du niveau le plus élevé ; Pendant la négociation, vous pouvez céder un peu, réduisant ainsi votre prestation. Mais il est très difficile d’augmenter la valeur de l’offre initiale. Une fois les négociations déjà en cours, vous ne pouvez pas revenir sur votre position initiale. Par conséquent, commencer par ce que vous souhaitez réaliser est une condition préalable au succès des négociations.

6. Convenez d’un ensemble de conditions

En suivant cette règle, vous devez négocier les conditions globalement et non individuellement. En acceptant des conditions une par une, vous perdez un certain avantage dans les négociations, car la plupart des conditions du paquet sont fixes (non négociables). Une seule condition peut sembler facile et simple. Vous l'acceptez volontiers, puis on vous propose un article sur lequel vous aimeriez négocier, mais vous n'avez plus les variables pour négocier.

Le principe est simple. Découvrez une liste complète de ce sur quoi l’autre partie veut s’entendre. À l’avenir, ne permettez pas que certaines conditions (éventuellement importantes) soient « éliminées par des tirs ciblés » et convenues séparément afin de commencer à discuter des conditions les plus importantes à un stade où l’espace de manœuvre est limité.

7. Recherchez des variables négociables.

Faites une liste de variables lors de la préparation préliminaire, priorisez-les. Même en adoptant l'approche la plus prudente dans la définition des variables, vous risquez de manquer quelque chose. N'oubliez pas que tout est négociable et que toute condition est potentiellement variable (y compris les conditions censées être fixées par l'une ou l'autre partie). Vous pouvez déclarer un article non négociable et décider ensuite qu’il serait préférable pour vous de céder un peu.

Découvrez ce que signifient réellement les propos de votre partenaire sur l'impossibilité de changer les termes. Vous devrez poser des questions, mettre votre partenaire au défi d'être franc. La recherche de variables de négociation fondées sur les priorités doit se poursuivre tout au long du processus de négociation. Lorsque le négociateur est appelé à adopter une approche plus compromettante, il devra peut-être accepter que les conditions qu’il espérait rester inchangées deviennent désormais variables (et certaines variables peuvent varier dans une plage beaucoup plus large qu’on ne le pensait initialement).

Faites attention à rechercher des variables de négociation et traitez tous les termes comme des variables potentielles.

8. Soyez flexible avec des approches communes

Le succès des négociations ne résulte pas d’astuces ou de démonstrations de force. La voie vers un résultat mutuellement acceptable passe par la coordination de nombreux détails. Gardez cela à l’esprit lors des négociations, car la situation devient plus complexe à mesure que de nouvelles questions sont abordées. Vous pouvez influencer une décision de centaines de manières différentes, mais vos choix doivent être adaptés au lieu et au moment.

Un négociateur expérimenté dispose d’une palette d’approches et les applique de la meilleure façon possible. Mais cela ne signifie pas qu’il faille se tourner vers l’autre côté du barrage de différentes techniques. Utilisez-les avec une précision chirurgicale. Parfois, il vaut mieux garder le silence, et parfois cela vaut la peine de démontrer la détermination de vos intentions.

Ne laissez pas les négociations se dérouler en pilote automatique. Chaque mouvement doit être rempli de sens ; il s'agit de ce que vous faites et de la manière dont vous le faites. Les approches et techniques existantes devraient fonctionner pour vous ; la véritable maîtrise ne s'acquiert que par une longue formation. Seule votre expérience vous dira comment vous comporter au mieux avec un partenaire donné à un moment donné.

9. Gérer et contrôler le processus

La gestion du processus de négociation est une tâche cruciale. Une situation est possible lorsque, en vous concentrant sur des questions spécifiques nécessitant une résolution immédiate, vous perdez le contrôle sur le cours général des négociations.

Faites de votre mieux pour prendre du recul et avoir une vue d’ensemble. En particulier:

· prendre des notes;

· résumez régulièrement les résultats et résumez toujours les accords conclus si vous sentez qu'ils tentent de vous contourner (inutile d'expliquer à chaque fois pourquoi vous faites cela !) ;

· gardez à l’esprit une vision aussi large que possible ;

· Ne perdez pas de vue vos objectifs et les résultats souhaités ;

· être prêt à réagir de manière adéquate à un moment critique (par exemple, faire une pause et évaluer la situation), sans penser à quoi elle ressemblera (la pratique montre que de telles actions sont plus susceptibles d'augmenter le niveau de confiance dans le négociateur).

Si vous vous en tenez consciemment à cette approche, prenez des notes utiles et acquérez des compétences utiles, votre niveau de compétence augmente.

10. Soyez vigilant

Ne vous détendez pas une seconde ! Même si tout se passe bien, les événements se déroulent exactement selon votre plan, les accords se succèdent - méfiez-vous. Analyser constamment ce qui est contenu entre les lignes de chaque message ; Ne présumez pas que les événements évolueront invariablement en votre faveur. S’il y a quelque chose que vous prenez pour acquis, c’est qu’il y a du danger, du changement ou de la surprise à chaque coin de rue. Soyez prêt à les rencontrer.

N'oubliez pas que les deux parties font de leur mieux pour atteindre leurs objectifs. Chaque négociateur peut jouer à un jeu complexe ; tout le monde peut rater sa chance. Cela ne fait jamais de mal d'être vigilant. Sinon, un moment viendra où une petite surprise fera dérailler un accord qui semblait presque conclu.

Rappelons la déclaration de Lord Hore-Belish, maître reconnu de la négociation : « Quand quelqu’un me dit qu’il va jouer cartes sur table, je garde l’œil sur sa manche. » C’est un bon conseil pour quiconque souhaite négocier avec succès. Une autre déclaration sur la passation des marchés vient du célèbre économiste J. Fulton Sheen : « Les gros caractères attirent l’attention sur l’appât, les petits caractères masquent l’hameçon. »

Comme mentionné ci-dessus, les dix points évoqués n’enlèvent rien à l’importance des règles restantes. N’oubliez pas que des négociations réussies sont le résultat de la réussite de nombreux détails. Les premières étapes pour réussir consistent à comprendre les principes et à être capables d’appliquer les approches de base aux négociations dans la pratique. En vous appuyant sur vos connaissances de base, vous acquérez votre propre expérience et profitez de chaque discussion pour les négociations futures.

3. Négociation

Vous postulez pour un emploi ou essayez de négocier un prix avec un chauffeur de taxi. Deux avocats tentent de résoudre une affaire controversée concernant le partage des biens d'un client. Un groupe de sociétés commerciales se partage le marché de vente. Un représentant de la ville rencontre les responsables municipaux des transports pour tenter d'empêcher une grève. Tout est négociation. Bien que la vie soit faite de négociations continues, peu de gens savent comment les mener « professionnellement ». Alors, qu'est-ce que c'est : des négociations ? De quoi sont-ils faits? Quelles règles de préparation des négociations faut-il connaître ?

Comme l'ensemble, toute négociation a sa propre structure interne - étapes de conduite :

·Planification

· Prendre contact

· Définition des « règles du jeu »

Évaluation du partenaire

· Développement de scénarios

· Réaliser un échange. Concessions

· Achèvement des négociations.

Quiconque connaît les techniques de vente pourra s'exclamer que les étapes de négociation coïncident presque entièrement avec les étapes de vente. Et il tirera la mauvaise conclusion : « Toute négociation se résume à une vente. » Il serait plus juste de dire que la vente est une forme de négociation.

La principale différence entre les négociations et les ventes réside dans les objectifs. En vendant, l’objectif principal est de vendre le produit. Le vendeur peut légèrement modifier son offre, mais l'objectif reste le même : un simple « oui » à une offre d'achat du produit.

Les négociations impliquent deux personnes discutant ensemble d’un sujet. Au cours de la discussion, les objectifs peuvent changer en fonction de ce que dit l’autre partie. Par conséquent, le négociateur ne doit pas se fixer une tâche, mais plusieurs, qui lui permettront de manœuvrer et de réussir.

.1 Étapes de négociations efficaces

Négociations de planification

A ce stade, le plus important est de formuler vous-même vos objectifs. Sans objectif clair, la discussion tournera très vite de travers, grâce aux astuces distrayantes du côté opposé, déplaçant l'attention du sujet principal de discussion vers les sujets secondaires. Le négociateur doit donc définir à l'avance ses objectifs, en les divisant en trois groupes :

· Objectifs à long terme.

· Cibles probables.

· Objectifs obligatoires.

Les objectifs à long terme sont ceux que vous souhaitez idéalement atteindre.

Les objectifs probables sont moins réalisables, mais néanmoins très souhaitables.

Les objectifs obligatoires sont ceux qui doivent être atteints dans tous les cas.

À ce stade des négociations, il est également très important d'analyser les éventuelles concessions de la partie adverse, ainsi que de préparer des réponses aux éventuelles objections.

Établir le contact - créer une atmosphère de confiance.

On peut parler beaucoup et longtemps sur ce sujet. Je voudrais parler de l'une des principales qualités : la capacité de faire preuve d'empathie.

L'empathie est la capacité de comprendre et d'accepter le « monde intérieur » de l'interlocuteur. La capacité de faire preuve d'empathie est la capacité de voir le monde qui vous entoure à travers les yeux de votre interlocuteur. Si un négociateur est capable de véritablement faire preuve d'empathie, il sera alors capable de créer une atmosphère dans laquelle l'adversaire aura l'impression d'être compris et sympathisé avec lui.

Si vous développez la qualité de l'empathie, vous serez en mesure de convaincre les autres et la probabilité de votre réussite personnelle sera très élevée.

Définition des « règles du jeu »

Avant toute démarche, vous devez convenir avec votre interlocuteur de la manière dont se dérouleront vos négociations : sous quelle forme, qu'est-ce qui suivra quoi et, surtout, quels critères seront utilisés et qui les fixera.

Cette étape donnera le ton à toutes les négociations, et si des malentendus ou, surtout, un conflit surviennent, assurez-vous d'arrêter toutes les conversations et de recommencer à réciter les « règles du jeu » que vous avez établies.

Évaluation des partenaires

A ce stade des négociations, il est important de déterminer les principaux besoins et la position de départ de la partie adverse, afin de sonder les concessions qu'elle peut faire.

L'outil principal à ce stade est la technique consistant à poser des questions ouvertes et à écouter.

Toutes les questions peuvent être divisées en deux groupes : ouvertes et fermées. Les questions ouvertes stimulent efficacement la discussion et nécessitent des réponses détaillées. Les questions fermées (nécessitant des réponses monosyllabiques) aggravent les négociations et conduisent à des réactions agressives et négatives.

Des questions préparées à l’avance vous aideront à glaner de nombreuses informations sur les besoins de votre adversaire, son système de valeurs et à comprendre quelles concessions il est prêt à faire.

Développement de scénarios

Si vous filmez les négociations, cela devient un film. Les acteurs de ce film seront eux-mêmes les négociateurs. Comme tout autre, notre film a un scénario. Ce scénario est appelé scénario de négociation.

La tâche du négociateur est d’élaborer plusieurs scénarios pour les négociations futures avant même le début de la conversation. Tout en établissant le contact et en évaluant votre adversaire, vous devez choisir un scénario et l'exécuter à ce stade.

Réaliser un échange.

Concessions

Cette étape est souvent appelée le « grand SI ». Par exemple : « Si vous êtes d'accord avec X, alors je serai d'accord avec Y. » Suivant la méthode du « si… alors… », les deux parties avancent sur la voie des compromis vers un accord final. Avec cette tactique, les parties ont le sentiment que les deux camps gagnent. C'est la capacité de faire des concessions. Si votre interlocuteur vous a proposé une concession lors des négociations, alors il attend de vous les mêmes actions - c'est la condition principale des négociations.

Achèvement des négociations

Une fois tous les problèmes résolus, résumez les éléments sur lesquels vous êtes parvenu à un accord et concluez la transaction. Dans toutes les négociations, la pratique consistant à confirmer tous les détails par écrit a bien fonctionné pour éviter tout malentendu et la possibilité d'entendre la phrase : « Oui, il y a encore un petit détail… ».

4. 3 règles d'or de la négociation

comportement de communication dans les négociations commerciales

1. Soyez le premier à négocier

Essayez toujours d'être le premier à lancer le processus de négociation, car celui qui contrôle le début contrôle le plus souvent la fin. Si vous permettez à l'autre partie de négocier, vous lui donnerez le contrôle et, très probablement, vous ne remarquerez même pas comment cela s'est produit. Par exemple, lorsque vous demandez à quelqu’un quel est le budget qui lui est alloué, vous lui donnez le pouvoir de négocier. Vous finirez par passer votre temps à courir après les montants au lieu de trouver la meilleure solution.

Lorsque Grant s'assoit pour une négociation qui inclura le sujet de l'argent, il interrompt parfois même l'autre partie afin de l'empêcher de prendre le dessus sur la situation et d'orienter la conversation dans la direction qu'elle souhaite. Cela semble étrange, mais c’est un point très important. C'est vous qui devriez initier un tel accord.

Un jour, il a eu un client qui voulait lui proposer ses conditions à l'avance. Ce à quoi Grant a répondu qu'il appréciait sa volonté de dire immédiatement ce qu'il pouvait faire exactement, mais qu'il lui serait reconnaissant s'il lui donnait l'occasion de montrer également les informations préparées. Et après cela, il devra vous informer si ces conditions ne lui conviennent pas. Cela a permis à Grant de prendre le contrôle du processus entre ses propres mains.

2. Conservez toujours les négociations par écrit.

Grant connaît de nombreux vendeurs qui se sont assis pour négocier les conditions et les délais sans accord écrit. Mais le but des négociations est de parvenir à un accord écrit et non de perdre du temps en discours vides de sens. Dès l'expression de la proposition, le client doit avoir sous les yeux un document reprenant toutes les clauses de la convention. Cela devient une réalité pour le client visé.

Si vous négociez d’abord et ne vous asseyez que pour mettre l’accord par écrit à la fin, vous perdrez du temps supplémentaire. Si vous apportez des modifications à un accord déjà rédigé au cours des négociations, vous pouvez proposer le document final pour signature immédiatement après avoir conclu un accord général.

3. Restez toujours calme

Lors des négociations, l'atmosphère peut être remplie d'un grand nombre d'émotions différentes qui se remplacent selon la situation. Les négociateurs expérimentés savent garder la tête froide, gérant ainsi la situation et proposant diverses solutions raisonnables, tandis que les autres participants peuvent se plonger dans leurs émotions turbulentes et souvent inutiles, qui ne font qu'entraver le progrès. Les pleurs, l'agressivité, la colère et les voix élevées vous aideront certes à vous défouler et à vous sentir mieux, mais ils ne vous mèneront en aucun cas à une conclusion heureuse des négociations.

Lorsque les choses s'échauffent et que tout le monde devient émotif, restez calme et faites preuve de logique pour trouver une solution raisonnable à la situation.

Ce sont les conseils de Grant Cardona. Eh bien, nous voulons vous rappeler quelques règles humaines supplémentaires de bonnes manières : respectez votre partenaire et n'essayez pas de le tromper. Le respect mutuel est très important, car le mensonge se fait immédiatement sentir. L’accord doit être bénéfique aux deux parties, sinon il ne s’agit plus de négociation mais de coercition.

5. 9 règles pour mener des négociations commerciales efficaces

Avant la réunion, formulez clairement l’objectif des négociations. Parfois, il peut être présenté en trois versions : sous la forme du résultat des négociations le plus souhaitable, acceptable et indésirable. Il est préférable de réfléchir à une stratégie pour votre comportement dans chacun de ces cas.

Lorsque vous formulez un objectif, ne partez pas uniquement de vos intérêts. Mettez-vous constamment à la place de votre interlocuteur. Atteindre votre objectif devrait également lui être bénéfique. Idéalement, vous disposerez de nombreux arguments pour le prouver.

Planifiez les négociations dans un endroit décent. Pas de bureau ? Que ce soit un bon café. C’est étrange, mais cette règle est souvent négligée. Le lieu où vous proposez de vous rencontrer vous caractérise déjà.

Pensez à votre garde-robe. Votre apparence dictera l’attitude de l’interlocuteur à votre égard. Et pas seulement dans les premières minutes, mais plutôt dans les suivantes. Si vous n'êtes pas soucieux de la mode, n'essayez pas d'impressionner. Habillez-vous simplement et proprement, avec quelque chose dans lequel vous vous sentez à l'aise.

Si vous savez vous habiller, vous pouvez jouer avec votre apparence. Un de mes amis, grand spécialiste dans une agence de publicité, vient parfois aux négociations habillé de manière très colorée, dans un style jeune, avec une sorte de sac en toile joyeux, coiffé d'un drôle de chapeau. Mais en même temps, il a une montre d'une valeur de 10 000 dollars dans ses mains et un téléphone Vertu sur son bureau. Et, plus important encore, il se présente comme une personne et un homme d’affaires respectable et confiant.

Cette combinaison vous permet d'obtenir des résultats intéressants. L'interlocuteur subit une rupture dans le schéma et, dans la première moitié de la conversation, il essaie de comprendre à qui il s'adresse du point de vue de son rôle social. Souvent, cela permet à mon ami de « faire respecter » les accords dont il a besoin plus rapidement et plus efficacement. Mais il faut dire que l’utilisation d’une telle méthode constitue la plus haute mathématique du processus de négociation.

Maintenez une attitude positive du début à la fin de la réunion. Croyez-moi, cela augmente considérablement la probabilité d'une issue positive des négociations pour vous. Sourire. Pas avec force, bien sûr, mais sincèrement. Si vous avez peur et êtes inquiet, essayez de traduire ces sentiments en dynamisme et en excitation, en une étincelle dans vos yeux. N'en faites pas trop, pour ne pas passer pour une personne un peu folle.

Au début de la conversation, remettez une carte de visite à l'interlocuteur et parlez de vous et de votre entreprise. Bref, mais clair. Après cela…

. … parfaitement expliqué pourquoi vous vouliez avoir cette réunion. Formulez vos pensées de la manière la plus précise et concise possible. Si la clarté n'est pas votre truc, réfléchissez-y et préparez une sorte de résumé à l'avance.

Il est surprenant de constater combien de fois des négociateurs inexpérimentés négligent les deux dernières recommandations. Parfois, vous êtes assis ainsi avec un jeune homme qui a énergiquement demandé un rendez-vous, et il est clair qu'il est très important qu'il vous parle. Mais les vagues explications ne permettent pas de savoir qui il est. Et ce qu’il veut est encore plus flou. Les minutes passent, et il s'inquiète, s'embrouille, tourne en rond et n'arrive jamais à l'essentiel.

Dans de tels cas, je prends le taureau par les cornes et commence à me poser moi-même des questions de clarification afin de gagner du temps : qui êtes-vous, quel est le sujet de notre rencontre, comment voyez-vous l'issue optimale de nos négociations, etc. se calme, me donne le rôle principal puis avance sur le chemin que je lui mène. En général, quelques minutes suffisent pour aller droit au but. Pendant ce temps, dans toute négociation, il est préférable que vous dirigiez la conversation, et non votre interlocuteur. Cela indique votre force et votre confiance en vous, et ces qualités imposent toujours le respect.

N'oubliez pas que l'incapacité d'expliquer clairement ce que vous voulez est une réelle chance d'obtenir une réponse à vos propositions - « non ».

Ne retardez pas les négociations. Gardez la conversation compacte.

Lorsque vous concluez une conversation, formulez et exprimez clairement votre résumé. Comme : « …donc toi et moi sommes convenus de tel ou tel, je vous enverrai tel ou tel document et je vous appellerai vendredi… ». Les négociations doivent aboutir à un résultat clair.

6. Intéressant

Comment parvenir à un accord mutuellement avantageux dans les négociations

Extrait de « Arriver à Oui », Fisher, R et Urey. W., le projet de négociation de Harvard

1. Séparez clairement votre attitude envers les gens et votre attitude envers les affaires.

· Soyez ferme sur les principes commerciaux, mais doux avec les gens.

· Étudiez l'accord du point de vue de vos adversaires

· Faites votre proposition en accord avec leur système de valeurs

2. Concentrez-vous sur les valeurs et les intérêts partagés, et non sur les positions des parties

· Le système de valeurs détermine l’issue des négociations

· Chaque partie a de nombreux intérêts : définissez clairement les vôtres et découvrez leurs intérêts.

3. Si les négociations sont au point mort, réfléchissez pour le bien commun.

·Pensez de manière créative<#"justify">4. Utiliser des critères objectifs pour prendre des décisions

· Ne cédez pas à la pression, concluez des accords basés sur des principes

· Déterminer de manière collaborative quelles normes et procédures sont équitables

· Discutez de questions controversées de manière collaborative.

Plus c'est bête, plus c'est intelligent - fais comme si tu ne savais rien

Socrate a utilisé cette méthode il y a 2 300 ans. Il a feint l'ignorance pour encourager les autres à exprimer leurs opinions de la manière la plus complète possible.

Aujourd’hui, bon nombre des personnes les plus sages et les plus prospères de la planète maîtrisent et utilisent cette méthode de manière très efficace, intentionnellement ou non. Les gens qui tentent d’impressionner par leur intelligence ne sont en réalité pas particulièrement intelligents. Les gens vraiment intelligents savent qu'en faisant semblant de ne pas comprendre et en forçant l'autre partie à expliquer les mêmes choses, ils seront capables de mieux comprendre l'autre personne et de mieux préparer leur réponse, puisqu'ils auront plus de temps pour le faire.

Utilisez le principe 80/20

N'oubliez pas que selon le principe 80/20<#"justify">Recommandations tirées de l'intégralité des lois de Murphy

La première loi des affaires d'Eddie : ne négociez jamais avant 10 heures ou après 16 heures. Dans le premier cas, vous aurez l'impression que le sujet des négociations est trop important pour vous, et dans le second, que vous avez déjà perdu tout espoir.

Loi de Truman : si vous ne parvenez pas à les convaincre, confondez-les.

La règle d'Helga : dites non d'abord, puis négociez.

Compétences artistiques et commerciales

Peu importe ce que vous faites, quelle que soit votre capacité à vendre<#"justify">Les références

1.#"justifier">2. #"justifier">. #"justifier">. #"justifier">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

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