20 octobre 2012 à 16h27

Bob Dorf : Comment travailler sur une startup

• Blog de l'Académie des startups

• Traduction

Bob Dorf est un entrepreneur bien connu (il a conduit 8 entreprises à l'introduction en bourse), consultant et mentor de la Startup Academy, qui a débuté sa carrière dans les affaires à l'âge de 12 ans. Aujourd'hui, il est un participant bienvenu à de nombreuses conférences, car comme personne d'autre, il sait comment créer correctement des startups à succès, les remettre sur pied et les transformer en grandes entreprises.

Récemment, Bob Dorf a pris la parole lors de la conférence Business of Software 2012, où il a évoqué les principes de base de la vie d'une startup « saine ». Voici les principaux points de son discours, auxquels je crois sincèrement et que j'essaie d'utiliser au quotidien :

Pourquoi la plupart des startups échouent-elles ?

• La plupart des startups modernes ne peuvent pas évoluer ; elles s'effondrent en raison du manque de grande quantité des utilisateurs fidèles et des clients passionnés par le produit.
• L'écriture de code ne représente que la moitié du travail. Aujourd'hui, la technologie permet de créer presque tout ce dont l'imagination est capable, la première place revient donc à la capacité de déterminer le portrait exact d'un client potentiel, ainsi que de le trouver dans la foule et de « tomber amoureux » de votre produit.
• Si votre idée vous passionne, après 20 000 heures de travail acharné vous aurez 1 chance sur 8 de réussir. La seule façon.
• Chaque équipe a besoin de 3 personnes : un « hacker », un « businessman » et un « créateur ». Chaque matin, le « hacker » et le « businessman » doivent tenir des mini-réunions. Après avoir discuté des questions clés, le « hacker » doit se consacrer entièrement à la création d'un produit, et l'« homme d'affaires » doit se consacrer à la recherche du client idéal.
• Il y a un demi-siècle, le succès d’une entreprise dépendait de la manière dont l’entrepreneur surmontait les obstacles, du processus. Mais les temps ont changé.
• La plupart des startups meurent parce qu’elles pensent :
  A) connaître son acheteur
  B) connaître leur produit
• Les fondateurs considèrent tout comme un processus linéaire : concept – prototype – test – lancement, et commettent beaucoup d’erreurs en cours de route.

Le business plan est l’ennemi n°1 d’une startup.

Un business plan est lié à la création de textes créatifs, mais pas au développement d’une véritable entreprise.

Continuez à vous demander : « Que puis-je changer pour améliorer le produit ? » Essayez toujours d'obtenir les commentaires des utilisateurs et des clients.

Testez votre modèle économique ! Tout plan d'affaires, même le plus élégant, ne résistera pas aux critiques lors de la première rencontre avec un vrai client. L'exemple de Webvan est très instructif.

Qu’est-ce qu’une startup pour moi ? Il s'agit d'une bande de pirates qui se réunissent de temps en temps pour faire correspondre les morceaux de la « carte » et voir s'ils avancent dans la bonne direction. Toujours en état de recherche. Seulement après analyse détaillée vous pouvez comprendre votre « business plan » en vous basant uniquement sur faits nus. Il n'existe pas de concept «documentaire» de «startup avec une espérance de vie de 8 ans», il existe de véritables «plusieurs années de hauts et de bas».
Une startup a besoin d’un plan d’action plutôt que d’un business plan. En ce sens, le Business Model Canvas d’Alexander Osterwalder est idéal. Il comporte 9 composantes (blocs principaux de questions), dont les plus importantes sont :

• Avantages offerts – Quel problème résolvons-nous ?
• Segments de consommation – Pour qui résolvons-nous le problème ?
• Relations avec les clients - Où les trouver, comment les fidéliser et comment augmenter leur nombre ?
• Flux de revenus – Comment pouvons-nous gagner de l’argent ?

Les segments de clientèle doivent être définis aussi clairement que possible. Des relations fructueuses avec les clients signifient constamment assumer vos responsabilités envers eux et répondre à leurs attentes.

Créer un business model avec plusieurs partenaires. Lorsque vous aurez terminé, vous obtiendrez un produit qui répond à un besoin du marché. Mais votre plan n’est que 9 suppositions éclairées ! Comment transformer des hypothèses en faits ? C'est vrai : allez voir vos clients potentiels et demandez-leur ! C’est ainsi que se construisent de bonnes relations avec les clients.

Relation client

La relation client est le processus consistant à fixer les critères du client « idéal », à les justifier et à les valider, à adapter le produit, à trouver des clients et, enfin, à construire une entreprise autour de leurs besoins. Les trois premières étapes sont scène classique« recherche » dans le processus de développement de l'entreprise. Rotatif et moment clé, en règle générale, apparaît juste au stade de la « recherche ». Le processus de recherche et de création d’une entreprise est déjà l’étape « action ».

La « recherche » est l’étape déterminante. Toute école de commerce décente vous apprendra comment mettre en œuvre correctement vos projets. Et ce n'est que pendant le processus de recherche que vous devez choisir vous-même celles de vos hypothèses qui, à votre avis, sont correctes.

Prototype/échantillon pilote

L'ensemble du processus de recherche commence par la création d'un prototype. Créez un produit avec un ensemble minimum de fonctions, un échantillon de test pour de nouvelles idées.

Si vous souhaitez que les utilisateurs commencent à interagir avec votre produit, créez un « jouet » pour eux dès que possible ! Même si cela ne fonctionne pas pleinement : la réaction des utilisateurs au prototype est bien plus précieuse que leur réaction à vos paroles sur le lancement imminent du produit idéal. Après tout, ce sont leurs commentaires qui contribuent de manière inestimable à améliorer le produit lui-même !

Diapers.com est un excellent exemple de la valeur du prototypage. Les créateurs ont lancé un site Web et ont commencé à accepter des commandes de couches avant même de les avoir en stock. Les entrepreneurs voulaient simplement voir si leur idée valait la peine d’être approfondie. En conséquence, ils passaient beaucoup de temps à acheter des couches dans toute la ville et à les expédier depuis d’autres régions du pays. Le nombre de commandes a augmenté et le projet avait déjà besoin d'un camion pour livrer les commandes. Les fondateurs ont perdu de l’argent dans le processus, mais ils ne se sont pas fixé d’objectif d’autosuffisance. Ils testaient simplement le modèle économique choisi. Les avantages proposés sont ceux qu'ils ont pris comme base dans le processus de communication avec les clients.

La réduction des ventes n’est qu’un petit prix à payer pour les informations que vous obtenez au cours du processus de test.

Un prototype est votre outil de communication initiale avec un client. Plus vite vous le créez, plus vite vous obtiendrez des réponses aux questions :

Est-ce si grave ?
Quelles qualités permettent à nos concurrents de répondre à vos besoins ?
Qu'est-ce qui pourrait améliorer notre produit ?

Un tournant

Le pivot est l’essence même de la relation avec les clients. Un pivot est une itération entre la création d’un profil client et sa recherche. Le redressement est toujours rapide, mais il ouvre de nouvelles opportunités.

Changez uniquement si 20 à 40 de vos clients disent que quelque chose ne va pas. Ignorer les plaintes ponctuelles

Chaque fois qu’il y a des changements, revenez à l’évaluation du modèle économique, puis revenez vers vos clients et voyez si les choses se sont améliorées. Le processus d’adaptation du produit ne peut être reporté, il ne peut être évité. En tant que créateur du produit, vous DEVEZ passer par là !

Généralement, les changements dans le processus d'adaptation des produits dans les grandes entreprises entraînent le licenciement d'employés. Dans une startup, cette démarche est une « célébration » car elle permet de modifier le produit, ce qui attirera encore plus de clients.

Le principal problème ici réside dans les décisions hâtives. Assurez-vous d'avoir collecté suffisamment de données retour faire des changements ? 3 personnes ont dit du mal de votre produit et vous êtes déjà pressé de changer quelque chose ? Prenez votre temps : trouvez une douzaine d’opinions similaires avant de prendre des décisions fatidiques.

Plus vite vous parvenez à changer, moins vous perdrez d’argent : un pivot est une bombe à retardement.

Comment s'arrêter à temps ?

Il n'y a vraiment pas de point final au processus de création de produit, mais vous pouvez toujours ralentir les modifications une fois que vous comprenez qui est votre client et comment il utilise le produit pour répondre à ses besoins.

Le canevas du modèle économique est votre guide, la carte de votre entreprise et la route vers votre client.

Assurez-vous que toutes vos hypothèses sont testées sur le client - les tests sont les principaux déterminants du degré de préparation du produit.

Et rappelez-vous : le client le plus important est un client passionné, car il souhaite, tout comme vous et votre investisseur, rendre votre produit parfait.

Lors du démarrage d’une entreprise, il est important d’avoir un plan d’affaires. Non seulement pour attirer de l’argent, mais aussi pour mieux comprendre vos propres buts et objectifs. Leonid Danilov, partenaire du Centre de commercialisation des innovations, recommande aux auteurs de projets qui viennent en consultation de ne pas utiliser de modèles de plans d'affaires, mais de les créer eux-mêmes « à partir de zéro ». Cela vous permet d'éviter les emprunts, ce qui est typique des projets créés par des diplômés universitaires (évidemment, les habitudes de préparation des cours ont un effet), et vous permet de regarder votre projet plus consciemment et de vous poser des questions qui ne sont pas toujours pratiques. En voici trois erreurs typiques lors de l'élaboration d'un business plan pour une startup.

Sursaturation d'informations inutiles

Souvent, les présentations avec des plans d'affaires sont remplies d'informations qui n'ont aucun rapport réel avec les projets. Danilov se souvient comment une équipe de projet a soumis au concours un plan d'affaires, dans lequel 50 % étaient consacrés à la liste des réalisations personnelles des auteurs, 30 % étaient consacrés à des termes et définitions professionnels et seulement 20 % étaient une histoire sur l'entreprise. lui-même.

Artem Andreenko, leader du projet Bytefy, hébergement cloud d'applications, de réseaux sociaux et de plateformes mobiles, rappelle que dans la version originale la plupart Le plan d'affaires comprenait des informations liées au calcul du volume des marchés : ce qu'ils étaient et ce qu'ils étaient censés devenir à l'avenir. En conséquence, ils ont presque oublié de parler aux investisseurs de l'essentiel : l'essence de l'entreprise. Et ce n’est pas tout : les coûts de licence n’étaient tout simplement pas inclus dans le business plan à l’époque.

Manque d'objectifs commerciaux clairs

Lors de l'élaboration d'un plan d'affaires, vous devez définir des objectifs clairs et définir des moyens réalistes pour les atteindre, en vous concentrant sur des segments de marché spécifiques. Par exemple, le plan d’affaires d’un projet de fabrication indiquait un volume de ventes très impressionnant du produit au cours de la première année d’existence de l’entreprise. Cependant, selon le même plan d'affaires, la R&D du projet aurait dû être achevée au plus tôt au milieu de la deuxième année, et il n'y avait pas un seul spécialiste du marketing ou des ventes dans l'équipe du projet. La manière dont l’équipe du projet allait atteindre les indicateurs spécifiés restait un mystère.

Anton Nevolin, directeur de la startup Soultravel, une application de guides touristiques, explique qu'au départ, le projet s'adressait aux étudiants et aux étudiants disposant de suffisamment de temps libre. Et lorsque nous avons commencé à réfléchir au volet entreprise, il est devenu évident qu'il fallait se concentrer sur les personnes qui partent en voyage d'affaires, c'est-à-dire celles qui sont plus occupées et plus solvables. Il était irréaliste de gagner l'argent spécifié dans le plan d'affaires en référence à l'ancien public cible. De plus, si auparavant seules des excursions à pied étaient prévues, alors plus tard - des excursions nautiques et des voitures privées.

Des données financières gonflées

Une startup n’est pas une pyramide financière et citer des chiffres fantastiques de centaines de pour cent de profit est tout simplement stupide. Selon Danilov, les représentants de l'un des projets, s'exprimant lors de la finale du concours de plans d'affaires, ont annoncé un taux de rendement de 800 %. De toute évidence, cette étape était liée au désir d'impressionner les investisseurs potentiels, mais elle a provoqué exactement la réaction inverse : il n'y avait tout simplement aucune justification claire pour les chiffres déclarés pour le projet.

Il faut opérer avec de vrais indicateurs physiques, alors les chiffres de rentabilité potentielle seront convaincants. Ainsi, Evgenia Petrova, responsable du projet Discontent.net, une plateforme sociale en ligne pour résoudre des problèmes, rappelle qu'au départ, leur plan d'affaires comportait un indicateur supplémentaire - le revenu par inscrit, qui a dû être supprimé. Du coup, Evgeniya s'appuie sur deux indicateurs dans son business plan : le nombre d'inscrits et le coefficient de fidélité. Ce sont des vrais grandeurs physiques, sur lequel la startup a le pouvoir d’influencer. "Nous avons initialement fixé un scénario pessimiste et des indicateurs bas", ajoute Petrova.

• Traduction

Bob Dorf est un entrepreneur bien connu (il a conduit 8 entreprises à l'introduction en bourse), consultant et mentor de la Startup Academy, qui a débuté sa carrière dans les affaires à l'âge de 12 ans. Aujourd'hui, il est un participant bienvenu à de nombreuses conférences, car comme personne d'autre, il sait comment créer correctement des startups à succès, les remettre sur pied et les transformer en grandes entreprises.

Récemment, Bob Dorf a pris la parole lors de la conférence Business of Software 2012, où il a évoqué les principes de base de la vie d'une startup « saine ». Voici les principaux points de son discours, auxquels je crois sincèrement et que j'essaie d'utiliser au quotidien :

Pourquoi la plupart des startups échouent-elles ?

• La plupart des startups modernes ne peuvent pas évoluer et échouent en raison du manque d'un grand nombre d'utilisateurs fidèles et de clients passionnés par le produit.
• L'écriture de code ne représente que la moitié du travail. Aujourd'hui, la technologie permet de créer presque tout ce dont l'imagination est capable, la première place revient donc à la capacité de déterminer le portrait exact d'un client potentiel, ainsi que de le trouver dans la foule et de « tomber amoureux » de votre produit.
• Si votre idée vous passionne, après 20 000 heures de travail acharné vous aurez 1 chance sur 8 de réussir. La seule façon.
• Chaque équipe a besoin de 3 personnes : un « hacker », un « businessman » et un « créateur ». Chaque matin, le « hacker » et le « businessman » doivent tenir des mini-réunions. Après avoir discuté des questions clés, le « hacker » doit se consacrer entièrement à la création d'un produit, et l'« homme d'affaires » doit se consacrer à la recherche du client idéal.
• Il y a un demi-siècle, le succès d’une entreprise dépendait de la manière dont l’entrepreneur surmontait les obstacles, du processus. Mais les temps ont changé.
• La plupart des startups meurent parce qu’elles pensent :
  A) connaître son acheteur
  B) connaître leur produit
• Les fondateurs considèrent tout comme un processus linéaire : concept – prototype – test – lancement, et commettent beaucoup d’erreurs en cours de route.

Le business plan est l’ennemi n°1 d’une startup.

Un business plan est lié à la création de textes créatifs, mais pas au développement d’une véritable entreprise.

Continuez à vous demander : « Que puis-je changer pour améliorer le produit ? » Essayez toujours d'obtenir les commentaires des utilisateurs et des clients.

Testez votre modèle économique ! Tout plan d'affaires, même le plus élégant, ne résistera pas aux critiques lors de la première rencontre avec un vrai client. L'exemple de Webvan est très instructif.

Qu’est-ce qu’une startup pour moi ? Il s'agit d'une bande de pirates qui se réunissent de temps en temps pour faire correspondre les morceaux de la « carte » et voir s'ils avancent dans la bonne direction. Toujours en état de recherche. Ce n’est qu’après une analyse détaillée que vous serez en mesure de comprendre votre « plan d’affaires » basé uniquement sur des faits concrets. Il n'existe pas de concept «documentaire» de «startup avec une espérance de vie de 8 ans», il existe de véritables «plusieurs années de hauts et de bas».
Une startup a besoin d’un plan d’action plutôt que d’un business plan. En ce sens, le Business Model Canvas d’Alexander Osterwalder est idéal. Il comporte 9 composantes (blocs principaux de questions), dont les plus importantes sont :

• Avantages offerts – Quel problème résolvons-nous ?
• Segments de consommation – Pour qui résolvons-nous le problème ?
• Relations avec les clients - Où les trouver, comment les fidéliser et comment augmenter leur nombre ?
• Flux de revenus – Comment pouvons-nous gagner de l’argent ?

Les segments de clientèle doivent être définis aussi clairement que possible. Des relations fructueuses avec les clients signifient constamment assumer vos responsabilités envers eux et répondre à leurs attentes.

Créer un business model avec plusieurs partenaires. Lorsque vous aurez terminé, vous obtiendrez un produit qui répond à un besoin du marché. Mais votre plan n’est que 9 suppositions éclairées ! Comment transformer des hypothèses en faits ? C'est vrai : allez voir vos clients potentiels et demandez-leur ! C’est ainsi que se construisent de bonnes relations avec les clients.

Relation client

La relation client est le processus consistant à fixer les critères du client « idéal », à les justifier et à les valider, à adapter le produit, à trouver des clients et, enfin, à construire une entreprise autour de leurs besoins. Les trois premières étapes constituent l’étape classique de « recherche » dans le processus de développement de l’entreprise. En règle générale, le tournant et le moment clé se produisent précisément au stade de la « recherche ». Le processus de recherche et de création d’une entreprise est déjà l’étape « action ».

La « recherche » est l’étape déterminante. Toute école de commerce décente vous apprendra comment mettre en œuvre correctement vos projets. Et ce n'est que pendant le processus de recherche que vous devez choisir vous-même celles de vos hypothèses qui, à votre avis, sont correctes.

Prototype/échantillon pilote

L'ensemble du processus de recherche commence par la création d'un prototype. Créez un produit avec un ensemble minimum de fonctions, un échantillon de test pour de nouvelles idées.

Si vous souhaitez que les utilisateurs commencent à interagir avec votre produit, créez un « jouet » pour eux dès que possible ! Même si cela ne fonctionne pas pleinement : la réaction des utilisateurs au prototype est bien plus précieuse que leur réaction à vos paroles sur le lancement imminent du produit idéal. Après tout, ce sont leurs commentaires qui contribuent de manière inestimable à améliorer le produit lui-même !

Diapers.com est un excellent exemple de la valeur du prototypage. Les créateurs ont lancé un site Web et ont commencé à accepter des commandes de couches avant même de les avoir en stock. Les entrepreneurs voulaient simplement voir si leur idée valait la peine d’être approfondie. En conséquence, ils passaient beaucoup de temps à acheter des couches dans toute la ville et à les expédier depuis d’autres régions du pays. Le nombre de commandes a augmenté et le projet avait déjà besoin d'un camion pour livrer les commandes. Les fondateurs ont perdu de l’argent dans le processus, mais ils ne se sont pas fixé d’objectif d’autosuffisance. Ils testaient simplement le modèle économique choisi. Les avantages proposés sont ceux qu'ils ont pris comme base dans le processus de communication avec les clients.

La réduction des ventes n’est qu’un petit prix à payer pour les informations que vous obtenez au cours du processus de test.

Un prototype est votre outil de communication initiale avec un client. Plus vite vous le créez, plus vite vous obtiendrez des réponses aux questions :

Est-ce si grave ?
Quelles qualités permettent à nos concurrents de répondre à vos besoins ?
Qu'est-ce qui pourrait améliorer notre produit ?

Un tournant

Le pivot est l’essence même de la relation avec les clients. Un pivot est une itération entre la création d’un profil client et sa recherche. Le redressement est toujours rapide, mais il ouvre de nouvelles opportunités.

Changez uniquement si 20 à 40 de vos clients disent que quelque chose ne va pas. Ignorer les plaintes ponctuelles

Chaque fois qu’il y a des changements, revenez à l’évaluation du modèle économique, puis revenez vers vos clients et voyez si les choses se sont améliorées. Le processus d’adaptation du produit ne peut être reporté, il ne peut être évité. En tant que créateur du produit, vous DEVEZ passer par là !

Généralement, les changements dans le processus d'adaptation des produits dans les grandes entreprises entraînent le licenciement d'employés. Dans une startup, cette démarche est une « célébration » car elle permet de modifier le produit, ce qui attirera encore plus de clients.

Le principal problème ici réside dans les décisions hâtives. Assurez-vous de collecter suffisamment de données de commentaires pour apporter des modifications ? 3 personnes ont dit du mal de votre produit et vous êtes déjà pressé de changer quelque chose ? Prenez votre temps : trouvez une douzaine d’opinions similaires avant de prendre des décisions fatidiques.

Plus vite vous parvenez à changer, moins vous perdrez d’argent : un pivot est une bombe à retardement.

Comment s'arrêter à temps ?

Il n'y a vraiment pas de point final au processus de création de produit, mais vous pouvez toujours ralentir les modifications une fois que vous comprenez qui est votre client et comment il utilise le produit pour répondre à ses besoins.

Le canevas du modèle économique est votre guide, la carte de votre entreprise et la route vers votre client.

Assurez-vous que toutes vos hypothèses sont testées sur le client - les tests sont les principaux déterminants du degré de préparation du produit.

Et rappelez-vous : le client le plus important est un client passionné, car il souhaite, tout comme vous et votre investisseur, rendre votre produit parfait.

Dans ce document :

Startup est un mot entendu par tout entrepreneur. Ce terme est devenu populaire il n'y a pas si longtemps. Qu'est-ce qu'une startup, quels types de startups existe-t-il et comment élaborer un business plan pour mettre en œuvre votre idée - dans notre article.

Qu'est-ce qu'une startup ?

Ce terme est généralement utilisé comme synonyme du mot « entreprise », mais il s’agit d’une utilisation incorrecte. Ce mot a une signification spécifique et ne convient pas à toutes les idées d’entreprise.

Ce mot a commencé à être utilisé dans le monde des affaires en 1939. L'auteur du terme est David Packard. Avec William Hewlletter, il a créé une grande entreprise technologique, aujourd'hui connue sous le nom de Hewlett-Packard, ou simplement HP. Les entrepreneurs ont qualifié leur entreprise de startup.

Cependant, le terme n’était guère utilisé jusque dans les années 2000. Ce n’est qu’au début du nouveau millénaire qu’il est devenu populaire. Ce mot a commencé à être utilisé pour décrire des entreprises jeunes et prometteuses qui créent quelque chose de nouveau et promeuvent leur idée sur le marché.

De l'anglais « startup » se traduit littéralement par « début », « début du processus ». En plus dans un sens large Une startup est une jeune entreprise, parfois même pas légalement enregistrée, qui propose une idée commerciale fondamentalement nouvelle ou une technologie jusqu'alors inconnue.

La signification de ce mot a été décrite de manière plus complète par l'entrepreneur américain Stephen Blank, appelé parrain La Silicon Valley :

« Une startup est une structure temporaire créée pour mettre en œuvre et développer une idée d’entreprise évolutive. »

Par exemple, Facebook, créée par Mark Zuckerberg, était autrefois une startup. Les mêmes projets étaient Google, Uber et d'autres sociétés, sans lesquels il est difficile d'imaginer notre vie aujourd'hui.

L’essence d’une startup est de créer quelque chose de nouveau. Malgré le fait que la plupart de ces projets sont associés à Internet, les startups peuvent être mises en œuvre dans n'importe quelle autre direction - médecine, logistique, commerce, secteur bancaire, secteur des services.

L'essentiel est la nouveauté de l'idée et sa pertinence.

Tous les projets de startup sont divisés en plusieurs types :

1. Entreprises innovantes. Ils proposent une idée complètement nouvelle et jusqu'alors inconnue et des moyens de la mettre en œuvre. On les appelle « chevaux noirs » car leurs perspectives de développement sont floues en raison de leur innovation. Cependant, en cas de succès, ils sont assurés de réaliser d’énormes profits.
2. Copies. Dans les pays en développement, les innovations n’arrivent pas immédiatement. Ils atteignent rarement forme originale. En règle générale, les entrepreneurs locaux promeuvent une idée commerciale déjà connue mais pertinente. La plupart exemple brillant – réseau social En contact avec. C’est une copie de Facebook, mais c’est aussi une startup, car avant le projet de Pavel Durov, la Russie ne disposait pas de son propre réseau social.
3. « Extraterrestres agressifs » Il s'agit d'associations de jeunes startups dont le but est de conquérir l'ensemble du marché. Afin de créer des conditions égales et mutuellement avantageuses pour les entreprises, elles s'unissent pour réaliser but commun– le contrôle de l’ensemble du marché ou de ses segments individuels.

Les projets de startup sont également divisés en :

1. Entreprises technologiques. Ce sont des projets basés sur haute technologie. Ils s'adaptent à leur temps et leurs fondateurs sont souvent des scientifiques ou des étudiants entreprenants.
2. Entreprises traditionnelles. Implémenter projet réussi, il n’est pas nécessaire de créer quelque chose de fondamentalement nouveau. Parfois, il suffit d’améliorer une idée ou une technologie ancienne et familière pour la rendre plus pratique et accessible.

Étapes de développement d'une startup

Chaque startup passe par plusieurs étapes de développement - de la naissance d'une idée à sa mise en œuvre complète.

Principales étapes de développement :

1. Pré-semence. C'est la naissance d'une idée, une compréhension de la façon de la mettre en œuvre et des analyses de marché superficielles. A ce stade, l'entrepreneur comprend l'importance de son idée, à qui elle sera utile, à quoi elle ressemblera le public ciblé produit ou service, combien environ vous pourrez gagner en cas de succès. Il n’existe pas de business plan pour la startup à ce stade.
2. Semence - "semis". A ce stade, le marché est analysé en détail. Sur la base des données obtenues, un plan d'affaires détaillé. Le projet se prépare au pré-lancement. Ses auteurs commencent à chercher des investisseurs.
3. Prototype. Un modèle fonctionnel des activités de l'entreprise est créé. Il est généralement présenté aux investisseurs. Un prototype est une version préliminaire. Il est lancé pour étudier plus en détail le produit et son consommateur. L’objectif est d’identifier tous les pièges et d’étudier le marché plus en détail.
4. Version alpha. Le produit fonctionne en mode test. Ses clients constituent un cercle restreint de personnes, un petit groupe de consommateurs. La version alpha vous aide à comprendre ce qui doit être amélioré et ce qui doit être amélioré.
5. Bêta fermée. Le produit est déjà complètement prêt. Tous les défauts ont été éliminés, des investisseurs ont été trouvés. Il subit la dernière étape de tests avant son ouverture.
6. Bêta ouverte. La dernière étape avant le début de la production à grande échelle. Le produit est déjà entré sur le marché. La tâche d’une startup est de développer une entreprise déjà établie.

La tâche la plus difficile dans le processus de mise en œuvre d’un projet consiste à trouver des investisseurs. Il est nécessaire de trouver des personnes partageant les mêmes idées, capables d'évaluer les perspectives de l'idée et de la soutenir financièrement.

Où puis-je obtenir le capital initial pour mettre en œuvre mon idée ?

Recherche de capital initial – le problème principal auxquelles les startups sont confrontées. Une seule idée ne suffit pas : il faut réfléchir à l’avance à l’endroit où trouver l’argent pour la mettre en œuvre.

Il existe de nombreuses façons de collecter des fonds.

Les plus populaires d'entre eux :

1. Propres économies. S’ils existent, tant mieux. L’avantage de cette source est qu’il n’y a aucun risque de rester endetté envers quelqu’un. Si vous n’avez pas votre propre argent, vous devez chercher d’autres sources.
2. Les économies des amis. Il vaut mieux emprunter à des amis qu’à la banque. Mais il y a aussi un inconvénient à attirer les investissements de cette manière : la dépendance à l’égard de leurs fonds. Personne ne garantit que s’il est déçu, il n’exigera pas de remboursement. Cela mettrait en danger le développement des affaires.
3. Banques. Ils accordent volontiers des prêts aux entreprises. Mais il est plus difficile pour une startup d'obtenir de l'argent de la banque - elle doit prouver que l'idée est pertinente et rentable, et montrer à la banque qu'elle récupérera ses fonds.
4. Les business angels. Ils financent des idées commerciales prometteuses et contribuent à leur mise en œuvre. Un business angel est un investisseur privé intéressé par le développement d’un projet. Il investit de l'argent de sa poche et participe souvent lui-même à la mise en œuvre du projet. L’inconvénient de cette source est sa dépendance à l’égard d’un business angel. Sa stratégie de développement ne coïncide pas toujours avec la stratégie de l'auteur de l'idée.
5. Fonds de risque. La spécialisation de ces organisations consiste à investir dans des projets à haut risque. C’est l’une des principales sources de levée de fonds pour les startups. Les fonds attirent les financements de leurs clients – des investisseurs qui leur ont confié leur argent en fiducie. S'ils ont investi dans une entreprise, ils la soutiendront de toutes les manières possibles - afin de « récupérer » l'investissement. Cependant, les fonds de capital-risque désavantagent souvent les startupers : ils prennent la part du lion ses revenus.
6. État. L'État s'intéresse au développement des entreprises. Entrepreneur à succès non seulement il paie des impôts, mais il crée également de nouveaux emplois. C'est pourquoi le gouvernement soutient les startups. Obtenir des subventions du gouvernement n'est pas facile. La plupart des entrepreneurs reçoivent une réponse négative. Il ne faut cependant pas abandonner cette source.
7. Financement participatif. Cette méthode est populaire aux États-Unis. Il vient tout juste d'émerger en Russie, mais il est déjà activement utilisé par les jeunes entreprises. L’essence du financement participatif est de collecter des fonds grâce à des dons et des investissements volontaires. Il s'agit d'une action publique, qui s'accompagne de la publication de rapports : combien a été récolté, combien reste-t-il à faire, quand le projet sera lancé. En récompense, les investisseurs les plus actifs reçoivent de précieux cadeaux de la part de l'entreprise et, dans certains cas, une part de l'entreprise.

Chacune des sources décrites a ses côtés positifs et négatifs.

IMPORTANT! Pour attirer des financements, il est préférable d'utiliser plusieurs sources et de ne pas négliger la possibilité de recevoir des subventions de l'État.

Business plan de startup : pourquoi est-il nécessaire ?

Pas de lancement de startup sans business plan. L'élaboration de ce document est l'étape la plus critique du développement du projet, dont dépend souvent sa réussite.

La planification d’entreprise est nécessaire pour :

1. Faites des recherches sur le marché. Comprend l'analyse de l'offre et de la demande, l'étude du public cible et de son activité de consommation.
2. Composer plan financier. Comprend tous les calculs financiers : combien d'argent est nécessaire pour le développement du projet, la publicité, son lancement et sa promotion ultérieure, à quelle vitesse il sera rentabilisé et s'il sera rentabilisé du tout.
3. Définir une stratégie marketing. De quelles manières le produit ou le service sera-t-il promu, combien d'argent sera nécessaire pour la publicité.
4. Évaluez les risques. Ils sont toujours là, ils sont toujours mentionnés dans le business plan.
5. Développer plan étape par étape actions - de la création d'un produit à son entrée sur le marché.

ATTENTION! Un business plan est nécessaire pour attirer les investissements. Un investisseur n’investira pas d’argent dans un projet sans plan d’affaires. Ce document est obligatoire.

Des outils pour vous aider à rédiger un business plan

Un entrepreneur n'a pas toujours le temps et la possibilité d'élaborer lui-même un business plan.

Pour faciliter cette tâche, il existe des outils spéciaux qui facilitent la planification commerciale.

Les plus populaires d'entre eux :

1. Plans B. Une ressource en ligne bien connue pour les startups. Le site Web contient du matériel pour vous aider à créer un plan. Il existe des modèles, des exemples et de nombreux outils utiles dans le domaine public : calculateurs, constructeurs et conseillers en ligne.
2. Plan en direct. Projet appartenant à Bplans. L'entrepreneur dispose d'une interface pratique avec laquelle il peut établir en ligne un plan d'affaires détaillé. L'accent est mis sur les outils comptables qui aident à compiler la partie financière du document.
3. Constructeur d'entreprise (BC). Un service en ligne avec lequel vous pouvez établir rapidement un business plan détaillé.
4. PauseBureau. Le constructeur en ligne le plus simple. L'entrepreneur remplit les champs d'information, après quoi le programme génère un plan d'affaires prêt à l'emploi.

ATTENTION! Pas un seul service ou constructeur en ligne n'est capable de créer un plan d'affaires à part entière. Ils ne sont utilisés que comme outils supplémentaires. Il est recommandé de commander des business plans auprès de professionnels.

Structure du plan d'affaires de démarrage

Tout plan d'affaires se compose de sections qui caractérisent de manière exhaustive l'idée d'entreprise, décrivent sa pertinence, sa pertinence, sa rentabilité, etc. les points importants. Parfois, des sous-sections sont ajoutées si le besoin s'en fait sentir. Mais le document a toujours une structure claire.

Résumé

Il s'agit d'une description superficielle du projet, sans détails. Le but de ce paragraphe est d’attirer l’attention de l’investisseur. Habituellement ceci brève description des idées. Un CV occupe rarement plus de deux pages d'un document.

Le résumé comprend :

• une brève description de l'entreprise – quand elle a été enregistrée, ce qu'elle fait ;
• des informations sur les fondateurs - leur formation, leur expérience commerciale ;
• une brève description de l'idée d'entreprise, de sa pertinence et des marchés de vente.

Tous ces points sont évoqués superficiellement, sans calculs précis - ils le seront dans les sections suivantes.

IMPORTANT! L'investisseur lit d'abord le résumé, puis les sections restantes. Le sort de l'ensemble du projet peut dépendre de la qualité de sa rédaction.

Le résumé idéal s’écrit :

• dans un langage accessible – afin que chaque investisseur comprenne les enjeux ;
• de manière vivante, sans eau ni digressions inutiles - pour qu'il soit facile à lire ;
• intrigant - pour que l'investisseur continue d'étudier le document.

Description du projet, objectifs

Ce point est l’un des principaux. Il décrit l'idée d'entreprise en détail et définit les objectifs.

La section décrit les données suivantes :

• pertinence de l'idée;
• en quoi il est supérieur à ses concurrents ;
• qui sera le consommateur ;
• objectif du projet;
• quelle sera la demande ?
• comment le marché va réagir.

Stratégie de marketing

Pour lancer une startup et la mettre en œuvre avec succès, vous avez besoin d’une campagne marketing puissante.

Cette section décrit en détail :

• quels canaux publicitaires seront utilisés ;
• à quels segments d'audience la publicité s'adresse-t-elle ;
• combien d'argent est nécessaire pour mettre en œuvre une campagne publicitaire ;
• résultat prévu de la publicité - nombre de ventes, clients attirés, couverture d'audience.

Description des biens et services

Le produit ou le service est décrit en détail. Il indique quels problèmes ou tâches le nouveau produit résout, comment il meilleur produit concurrent.

Si une entreprise propose plusieurs produits ou services, une grille tarifaire est établie. Le coût des biens et services est indiqué.

Le public cible et ses segments individuels sont décrits. L'accent est mis sur les canaux par lesquels le produit parviendra au consommateur.

Indiqué:

• où les produits seront vendus - sur le marché local, dans tout le pays, à l'étranger ;
• par quels canaux – mise en œuvre indépendante, collaboration avec entreprises de transport, grossistes, magasins individuels.

Concurrents

L'analyse du marché comprend l'étude des concurrents, le cas échéant.

Cette analyse permet à l'entrepreneur de comprendre à quel point il sera difficile de promouvoir son entreprise, quelle place ses produits occuperont sur le marché, comment le marché réagira et comment surpasser ses concurrents.

Plan de production

Cette section décrit les matières premières et les équipements nécessaires pour réaliser l'idée. Tout est indiqué jusqu'à les moindres détails. Ceci est important pour ensuite faire des calculs et savoir combien d'argent doit être investi dans la production du produit et quelles seront les dépenses mensuelles.

Plan organisationnel

Il comprend:

1. Rubrique juridique. Comment l’entreprise sera-t-elle enregistrée ? entité ou enregistrement du statut entrepreneur individuel. Décrit pourquoi cette méthode d'enregistrement particulière a été choisie.
2. Répartition des rôles des co-fondateurs. Si le projet a plusieurs auteurs, le business plan indique qui sera responsable de quoi.
3. Employés. Combien d’employés sont prévus, que feront-ils ?
4. Réception du paiement. Quelles méthodes les clients paieront-ils pour le produit ou le service : paiements bancaires, systèmes de paiement en ligne, espèces.
5. Planification. Toutes les étapes de la mise en œuvre de la startup sont décrites : quand et ce qui sera fait.

Plan financier

Comprend tous les calculs liés à l'entreprise.

Se compose de plusieurs sous-sections :

• investissement initial;
• dépenses courantes - combien vous devez dépenser mensuellement ;
• profit attendu;
• périodes de récupération.

L'évaluation des risques

Les risques sont toujours présents et doivent être mentionnés.

La section comprend trois points :

1. Facteurs externes. Catastrophe, l'activité accrue des concurrents, la crise financière mondiale, les changements de législation et d'autres circonstances qui ne dépendent pas de l'entrepreneur.
2. Facteurs internes. Calculs erronés, production mal organisée, compilée de manière analphabète campagne publicitaire, faible qualification des salariés.
3. Assurance risques. Afin de minimiser les risques, des mécanismes permettant d'assurer l'entreprise, la vie et la santé des employés ainsi que les biens de l'entreprise sont décrits. Des options de « sauvegarde » sont envisagées en cas de force majeure. Par exemple, si un fournisseur ne parvient pas à livrer, il devrait y en avoir un autre vers qui se tourner.

Pour organiser une startup, une idée unique ne suffit pas. Il est important d'élaborer avec compétence un plan d'affaires et d'agir sur cette base. Cela aidera à minimiser les risques et à organiser correctement votre entreprise.

Commander un business plan

Toute entreprise, surtout si elle peut devenir rentable à l'avenir, nécessite une approche prudente et réfléchie. Dans le cas d’une startup, il faut tout calculer : les perspectives, les opportunités d’entrée sur le marché, l’évincement des concurrents et les bénéfices attendus. Esquisser une idée sur papier n’est pas une option ; vous avez besoin d’un plan d’affaires pour une startup.

Un bref résumé ou ce qu'est une startup

Cette méthode de mise en œuvre de sa propre idée, à la manière d’une startup, est apparue relativement récemment. Ce secteur d'activité a son propre caractéristiques spécifiques, qui doit être pris en compte lors de la rédaction d'un projet d'entreprise. Les principales fonctionnalités incluent :

• Il s'agit d'une entreprise jeune, se développant souvent dans le domaine des technologies informatiques.
• Elle se caractérise par une croissance rapide et une capitalisation élevée.
• Principales caractéristiques selon Steve Blank : reproductibilité et évolutivité. La première implique que l’idée peut être vendue plusieurs fois, c’est-à-dire qu’elle est nécessaire. Deuxièmement, le projet peut croître en gros volumes.
• Une startup n’est pas un moteur de progrès technique, mais plutôt une solution à des problèmes en utilisant les résultats de ces progrès.
• Souvent, l’objet d’une startup est un produit.
• Le but de la création de toute startup est de la vendre à une grande entreprise ou de coter ses actions en bourse pour ensuite fonctionner séparément.

Important! Le concept de « startup » désigne un entrepreneur, et dans la plupart des cas, il y a 2 de ces entrepreneurs pour chaque projet : un homme d'affaires, pour ainsi dire, et un « esprit » technique.

Avant de commencer à écrire

Comme les fonds propres de nombreuses startups ne suffisent pas, l’élaboration d’un business plan vise principalement à attirer des investissements provenant d’autres sources, souvent sous la forme d’un investissement. C'est pourquoi vous devez vous rappeler les nuances suivantes :

• De nombreux investisseurs pourraient être intéressés par davantage des informations détaillées sur l'entreprise à venir, et il peut y avoir différents aspects dans le domaine d'intérêt. Lors de l'élaboration d'un projet d'entreprise, n'oubliez pas que différents investisseurs peuvent être intéressés par différents points, la présentation doit donc être effectuée de manière extrêmement détaillée. Vous devez également vous préparer au fait qu'un « extrait » spécifique du document sera requis, car les investisseurs sont des gens occupés et n'ont pas le temps de lire l'intégralité du plan d'affaires.
• Il convient de s'attarder en détail sur : les objectifs, les moyens de les atteindre, marché cible, avantages concurrentiels, stratégies.
• Il est important de se plonger dans les subtilités de l'analyse financière, car ceux qui investiront leurs fonds disposent de spécialistes qui peuvent facilement vérifier chaque chiffre soumis.
• Toute startup est une idée innovante de haute qualité, de nombreux entrepreneurs la recherchent, donc si l'entreprise correspond à une telle idée, attirer des ressources ne sera pas un problème.

Fait! Selon les statistiques, une startup typique est un passionné et actif âgé de 25 ans qui travaille activement à la mise en œuvre de son idée.

N'oubliez pas que le business plan est avant tout nécessaire au créateur du projet pour évaluer ses propres atouts et la réalité du profit. Démarrer une entreprise est très sérieux et, aussi unique que soit le développement, vous ne devez pas vous fier au « peut-être ».

Principales sections d'un business plan pour une startup

La formation de certaines sections d'un business plan pour une startup se fait en fonction de leur activité spécifique, mais parmi les sections principales figurent les suivantes :

• Description du projet : l'essence de l'entreprise, les objectifs.
• Analyse du marché, des concurrents.
• Plan de marketing.
• D'où et dans quels volumes viendra le bénéfice, c'est-à-dire qu'un plan de vente est formé.
• Plan de production : où se trouvent les locaux, quels ressources et équipements seront nécessaires au lancement.
• Plan organisationnel - nombre et qualifications des employés.
• Plan financier.

Important! Pour le soumettre à des investisseurs ou à une banque, le business plan doit être imprimé sur du papier de haute qualité et relié. Apparence Le document peut influencer la prise de décision.

Le modèle financier comme meilleur départ

Les experts dans le domaine de la création de plans d'affaires pour les startups recommandent de commencer par la formation modèle financier. De plus, l'initiateur du projet doit bien comprendre ce qu'il y a dans ce modèle, ou du moins ne pas « flotter » dans des problématiques élémentaires. Vous devez non seulement vous préparer à un succès époustouflant, mais également comprendre où vous attendre aux problèmes et proposer des options pour sortir des situations les plus difficiles.

Le modèle financier permet de montrer la vision de la startup, qui devient accessible à toutes les personnes susceptibles d’être intéressées. Sur la base de ces données, il sera possible de réaliser une analyse et elle deviendra la base des travaux ultérieurs sur le projet. Ce n'est qu'en construisant un modèle financier qu'il sera possible de comprendre, y compris par vous-même, à quel point l'idée d'un tel projet est justifiée et si cela fonctionnera.

Pour développer un modèle financier de qualité, vous devez répondre aux questions suivantes :

• Avec quel produit comptez-vous entrer sur le marché, à partir de quoi sera-t-il fabriqué ?
• Comment, où et à quel prix acheter les matières premières pour la production ?
• Volumes coûts fixes: loyer, salaires, commercialisation. Il convient de comprendre que ces coûts seront dans tous les cas, que le produit soit vendu ou non.
• Volumes d'investissements et orientations pour les dépenser.

Erreurs d'écriture courantes

Lorsqu'il s'agit d'une idée innovante, ce qu'est souvent une startup, parler uniquement de la manière de créer correctement un business plan n'est pas tout. Dans le même temps, nous devons considérer les principales erreurs commises par le porteur du projet lorsqu'il crée lui-même un document aussi important. Problèmes principaux:

• Le résumé est rédigé dans un langage qui ne répond pas aux besoins du public. Il est important de comprendre à qui l'appel sera adressé et d'ajuster la présentation en fonction de cela. Si ce fait est négligé, le document minutieusement travaillé finira à la poubelle après avoir lu la première page. Cela conduit à l'erreur suivante : créer une version unique d'un projet pour différents publics est impardonnable, car la banque et l'investisseur ont des objectifs différents en matière de financement. Tenter de gagner du temps dans ce cas conduira au fait que personne ne lira le plan d'affaires.
• Résultats financiers, proposés dans les calculs sont extrêmement optimistes. Bien sûr, tout le monde aimerait que son entreprise prospère et génère immédiatement des revenus élevés, mais aussi innovante soit-elle, cela est presque impossible. Si vous n'enlevez pas vos lunettes roses avant de faire des calculs, le lecteur risque de décider que soit il n'y a pas eu de vrais calculs ; ou le compilateur n'a aucune idée des difficultés à pénétrer nouveau marché ils l'attendent. Dans les deux options, le résultat est le même : ils ne donneront pas leur approbation.
• Une déclaration selon laquelle « le produit est unique et n’a pas de concurrents ». Pour toute personne travaillant dans le monde des affaires depuis au moins quelques années, cela semblera drôle, car des produits qui n'ont pas d'analogues (et donc pas de concurrents) monde moderne n'existe pas. La conclusion est que le marché n’a tout simplement pas été étudié ou l’a été de manière superficielle.
• Langue ennuyeuse. Curieusement, même si un business plan est un document sérieux, sa rédaction est créative, surtout s'il est créé pour une startup. Les principaux objectifs : attirer, intéresser et vous forcer à terminer la lecture.
• Lors de la rédaction, une terminologie technique est souvent utilisée, même si elle peut paraître « intelligente », mais elle est souvent incompréhensible pour le grand public. En conséquence, le plan d’affaires est rejeté parce que son sujet n’est tout simplement pas clair.
• Les mêmes faits, idées, concepts seront répétés tout au long du texte. Du point de vue de la personne qui crée le document, cela ressemble à une confiance en ses propres idées. Pour le lecteur, quel qu’il soit, l’auteur n’a plus rien à dire. La solution dans ce cas est d’écrire de manière brève et concise, plutôt que de tourner en rond.
• Contradictions. Les faits et les idées qui se contredisent sont inacceptables, car ils témoignent d’une incompétence. Pour éviter cela, vous devez montrer le document à des experts ou simplement en ordonner la rédaction.
• Absence de toute section requise du document. Cela indique automatiquement l'incompétence et la frivolité. Dans ce cas, il n'est pas nécessaire de parler de résultats positifs.

Le bon business plan

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses erreurs possibles, et toutes ne sont pas proposées. Si une personne n'a pas d'expérience dans la création d'un document, des erreurs élémentaires peuvent survenir. Considérant que le public des startups est jeune, après avoir reçu quelques refus, même si l'idée est vraiment bonne, elles abandonnent.

Vous pouvez, bien sûr, vous cogner la tête contre le mur et corriger des erreurs pendant des années, en comblant vos bosses, ou vous pouvez le faire différemment - commander un projet à des spécialistes. Nous sommes prêts à approfondir l'idée de votre startup et à créer un projet d'entreprise qui montrera certainement l'idée sous son meilleur jour. Cette solution est optimale pour les idées innovantes qui doivent être servies chaudes. Après tout, les cas où deux personnes différentes la même idée vous est souvent venue à l'esprit, vous ne voulez pas qu'on vous enlève votre idée sous votre nez ?