Prix et politique tarifaire. Prix et politique tarifaire de l'entreprise

15.10.2019

L'objectif principal de la politique de prix en marketing- maximiser le profit pour un volume de ventes donné par unité de temps. Lors de l'élaboration d'une politique tarifaire, chaque entreprise détermine indépendamment les tâches à résoudre, qui peuvent être diamétralement opposées, par exemple :

maximisation des revenus, lorsque les revenus sont plus importants que le profit. Par exemple, pour les produits saisonniers ou les produits ayant une durée de conservation limitée ;

maximisation des prix, lorsque l'image du produit est plus importante que les volumes de ventes. Par exemple, limiter artificiellement la demande en raison de l'incapacité à la satisfaire (démarketing) ;

maximiser les volumes de ventes lorsque la rétention du marché est plus importante que le profit. Par exemple, pour conserver ou conquérir un marché ;

compétitivité accrue lorsque le volume des ventes est déterminé par le prix. Par exemple, lors de la vente de biens avec une élasticité de demande élevée ;

assurer une rentabilité donnée, alors que le maintien de la rentabilité prime. Par exemple, dans la production et la vente de biens de consommation.

Types de politique de prix

Politique de tarification basée sur les coûts (fixation des prix en ajoutant les bénéfices cibles aux coûts de production calculés ; fixation des prix avec remboursement des coûts de production). C'est le moyen le plus simple de fixer votre prix.

Supposons que le coût par unité de marchandise (coûts de production) soit de 100 roubles. Le fabricant a l'intention de fixer une majoration (bénéfice prévu) de 20 % du coût du produit. Le prix final du produit est calculé comme suit :

Cette méthode n'est acceptable que si le prix trouvé avec son aide permet d'atteindre le volume de ventes attendu. Cette méthode reste cependant populaire pour plusieurs raisons.

Premièrement, cette méthode ne nécessite pas d’ajustements constants des prix en réponse à l’évolution de la demande.

Deuxièmement, lorsque toutes les entreprises d’un secteur utilisent cette méthode de tarification, les prix sont fixés à peu près au même niveau et la concurrence sur les prix est minimisée.

Politique de prix élevés (politique de niveau des prix ; politique d'écrémage). Une stratégie de tarification qui consiste à fixer un prix initial élevé pour un nouveau produit afin de maximiser les profits de tous les segments du marché prêts à payer le prix requis ; fournit moins de volume de ventes avec plus de revenus par vente.

Les entreprises qui entrent sur le marché avec de nouveaux produits fixent souvent des prix élevés afin de réduire les bénéfices couche par couche. Les avantages d'une telle politique tarifaire comprennent :

créer une image (image) d'un produit de qualité pour l'acheteur grâce à un prix initial élevé, ce qui facilite la vente ultérieure lorsque le prix diminue ;

assurer une marge bénéficiaire suffisamment importante à des coûts relativement élevés dans la période initiale de sortie du produit ;

Faciliter l’évolution des niveaux de prix, puisque les acheteurs perçoivent plus favorablement les réductions de prix que les augmentations de prix.

Les principaux inconvénients de cette politique tarifaire sont que sa mise en œuvre est généralement limitée dans le temps. Un niveau de prix élevé encourage les concurrents à créer rapidement des produits similaires ou leurs substituts. Par conséquent, une tâche importante est de déterminer le moment où il est nécessaire de commencer à baisser les prix afin de supprimer l'activité des concurrents, de rester sur le marché développé et de conquérir son de nouveaux segments.

Politique de pénétration du marché (P. Politique révolutionnaire ; politique de prix bas). Une stratégie de tarification qui consiste à fixer un prix relativement bas pour un nouveau produit afin d'attirer le maximum d'acheteurs et de gagner une plus grande part de marché.

Toutes les entreprises ne commencent pas par fixer des prix élevés pour les nouveaux produits ; la plupart se tournent vers à la pénétration du marché. Afin de pénétrer rapidement et profondément le marché, c'est-à-dire attirer rapidement le maximum d'acheteurs et gagner une part de marché importante, ils fixent un prix relativement bas pour le nouveau produit. Une entreprise utilisant de tels prix prend un certain risque, s'attendant à ce que la croissance du volume des ventes et des revenus couvre la perte de profit due à une diminution du prix unitaire des marchandises. Ce type de politique tarifaire est disponible pour les grandes entreprises ayant de gros volumes de production.

Pour fixer des prix bas, les conditions suivantes sont nécessaires :

le marché doit être très sensible aux prix, alors un prix bas entraînera une augmentation des ventes ;

avec une augmentation des volumes de ventes, les coûts de production et de vente devraient diminuer ;

le prix doit être si bas que l'entreprise puisse éviter la concurrence, sinon l'avantage en matière de prix sera de courte durée.

Politique de segmentation du marché (politique de prix différenciés ; tarification différenciée). Type de tarification dans lequel un produit est vendu à plusieurs prix différents sans tenir compte des différences de coûts.

La tarification différentielle prend plusieurs formes. Différenciation des prix par type de consommateur signifie que différentes catégories de consommateurs paient des prix différents pour le même produit ou service en fonction de leur situation financière. Les pertes ou manques à gagner résultant de la vente de biens à bas prix à des acheteurs moins fortunés sont compensés en les vendant à des prix élevés à des acheteurs dont le niveau de richesse le permet. Les musées, par exemple, accordent des réductions aux étudiants et aux retraités.

Au prix différenciationpar type de marchandises Les différentes variantes de produits ont des prix différents, mais la différence ne repose pas sur des différences de coûts.

Prix différenciation par localisation signifie qu'une entreprise facture des prix différents pour le même produit dans différentes régions, même si les coûts de production et de distribution dans ces régions ne diffèrent pas. Par exemple, les théâtres facturent des prix différents pour différentes places en fonction des préférences du public.

Au prix différenciationpar heure les prix varient selon la saison, le mois, le jour de la semaine et même l'heure de la journée. Les prix des services publics fournis aux organisations commerciales varient en fonction de l'heure de la journée et sont inférieurs le week-end à ceux de la semaine. Les compagnies de téléphone proposent des tarifs réduits la nuit et les centres de villégiature proposent des réductions saisonnières.

Pour que la tarification différenciée soit efficace, certaines conditions doivent exister :

le marché doit être segmentable et les segments doivent différer en termes de niveau de demande ;

les consommateurs du segment qui a reçu un prix inférieur ne devraient pas pouvoir revendre le produit aux consommateurs d'autres segments où le prix est plus élevé ;

dans le segment auquel l'entreprise propose un produit à un prix plus élevé, il ne devrait y avoir aucun concurrent susceptible de vendre le même produit moins cher ;

les coûts associés à la segmentation du marché et à la surveillance de son état ne doivent pas dépasser le bénéfice supplémentaire reçu en raison de la différence de prix des marchandises dans différents segments ;

La fixation de prix différentiels doit être légale.

Politique tarifaire psychologique (politique tarifaire non arrondie). L'un des types de tarification qui prend en compte non seulement la composante économique, mais également l'impact psychologique du prix ; le prix est utilisé comme source d’information sur le produit.

Le prix est un moyen de communiquer certaines informations sur un produit. Ainsi, de nombreux acheteurs jugent la qualité d’un produit avant tout par son prix. Un flacon de parfum qui coûte 3 000 roubles peut contenir seulement 100 roubles de parfum, mais nombreux sont les acheteurs qui sont prêts à payer ces 3 000 roubles, car un tel prix en dit long.

Par exemple, selon une étude examinant la relation entre les perceptions du prix et de la qualité, les voitures plus chères sont perçues par les consommateurs comme étant de meilleure qualité.

Politique de taux de rendement cible est réalisée dans les cas où le marché n'offre pas un produit fondamentalement nouveau, mais une sorte de produit de masse fabriqué depuis de nombreuses années, mais modernisé de temps en temps. Les prix sont fixés sur la base des marges bénéficiaires, qui sont déterminées sur la base des coûts de production, des prix et des volumes de ventes de plusieurs années récentes, ainsi que en tenant compte de la position concurrentielle occupée par l'entreprise sur le marché.

Politique de suivi du leader(politique de leader en matière de prix)

L'utilisation de cette approche pour fixer le prix des nouveaux produits n'implique pas du tout de fixer les prix des nouveaux produits de votre entreprise en stricte conformité avec le niveau de prix de l'entreprise leader sur le marché. Il s'agit ici uniquement de prendre en compte la politique de prix du leader du secteur ou du marché. Le prix d'un nouveau produit peut s'écarter du prix de l'entreprise leader, mais seulement dans certaines limites. Ces limites sont déterminées par la supériorité qualitative et technique des produits de votre entreprise sur les produits des entreprises leaders du marché. Et moins les nouveaux produits de votre entreprise présentent de différences par rapport à la majorité des produits proposés sur un marché particulier, plus le niveau de prix des nouveaux produits est proche des « normes » fixées par le leader de l'industrie.

Pour toute organisation, la question des prix est une question d'existence, de bien-être et un moyen décisif pour atteindre les objectifs fixés pour son activité. Quelle que soit la force de la position d'une organisation sur le marché, elle ne peut fixer les prix sans analyser les conséquences possibles d'une telle décision. Le prix est l'élément principal de la politique de concurrence et a un impact énorme sur la position sur le marché et les revenus de l'organisation. Ainsi, pour réussir ses activités commerciales dans une économie de marché, une organisation a besoin d'une politique de prix bien développée. Fixer les prix des produits (biens, travaux et services) d'une organisation est en grande partie un art, car un prix bas peut amener les acheteurs à l'associer à la mauvaise qualité du produit proposé, tandis qu'un prix élevé peut exclure la possibilité pour de nombreux acheteurs d'acheter. ce produit. Dans ces conditions, il est nécessaire de formuler correctement la politique tarifaire de l’organisation.

Politique tarifaire de l'organisation - il s'agit de l'activité de sa direction visant à établir, maintenir et modifier les prix des produits manufacturés (biens, travaux et services), réalisée dans le cadre de la stratégie globale de l'organisation.

La séquence d'élaboration de la politique tarifaire de l'organisation :

1. Détermination des principaux objectifs de la tarification.
2. Analyse des facteurs de tarification - demande, offre, prix des concurrents, etc.
3. Sélection d'une méthode de tarification.
4. Formation de niveaux de prix et d'un système de remises et de majorations de prix.
5. Ajustement de la politique tarifaire de l’organisation en fonction des conditions du marché.

On distingue : principaux objectifs de la politique de prix organisations présentées à la figure 12.1.

Riz. 12.1.

L'organisation détermine de manière indépendante le mécanisme d'élaboration d'une politique de prix en fonction des buts et objectifs de son développement, de sa structure organisationnelle, de ses méthodes de gestion, du niveau de production et d'autres facteurs de l'environnement interne, ainsi que des facteurs de l'environnement externe de l'organisation - type de marché , canaux de distribution, politique gouvernementale, etc.

Mécanisme d'élaboration et de mise en œuvre de la politique tarifaire :

1- ème étape. Déterminer les objectifs de tarification sur la base d'une analyse de la situation de l'organisation sur le marché des produits et de la stratégie globale de l'organisation.
2- ème étape. Déterminer la demande pour les produits proposés par l'organisation (biens, travaux et services), ce qui permettra de déterminer les prix maximaux possibles.
3- ème étape.Évaluation des coûts de production, de leurs évolutions en fonction du volume de production, qui permettra de déterminer les prix minimaux possibles.
4- ème étape. Analyse des prix des concurrents pour des produits similaires (biens, travaux et services).
5- ème étape. Sélection d'une méthode de tarification sur la base de laquelle le prix initial - possible (avant commercialisation) sera établi. Lorsque le produit entre sur le marché, ils ajusteront et fixeront le prix final (du marché) de ce produit conformément à la stratégie de tarification choisie.

Stratégie de prix- il s'agit d'un choix raisonnable parmi plusieurs options de prix, basé sur des facteurs et des méthodes qu'il est conseillé de respecter lors de la fixation des prix du marché pour des types spécifiques de produits (biens, travaux et services), visant à obtenir un profit maximum pour l'organisation.

La stratégie tarifaire est élaborée en fonction des caractéristiques des produits proposés (biens, travaux et services), des possibilités d'évolution des prix et des conditions de production, ainsi que de la situation du marché et du rapport entre l'offre et la demande.

Facteurs déterminant le choix de la stratégie tarifaire :

- rapidité d'introduction d'un nouveau produit sur le marché ;
- part de marché;
- le degré de nouveauté du produit vendu ;
- la période de récupération des investissements en capital ;
- degré de monopolisation, élasticité des prix, etc. ;
- la situation financière de l'organisation ;
- des connexions avec d'autres fabricants de l'industrie, etc.

Principaux types de stratégies de tarification :

- Stratégie de prix élevés (stratégie d'écrémage) - appliqué dès le début de l’apparition d’un nouveau produit sur le marché. Le prix le plus élevé possible est fixé pour le consommateur prêt à acheter le produit à ce prix. Cette stratégie garantit une marge bénéficiaire assez importante, permet de restreindre la demande des consommateurs, contribue à créer une image de produit de qualité auprès des acheteurs et n'est efficace que si la concurrence est quelque peu limitée. Une condition du succès est la présence d’une demande suffisante.
- Stratégie de prix moyen (prix neutre)- les prix des nouveaux produits sont déterminés sur la base des coûts de production réels, y compris le taux de profit moyen du marché.
- Stratégie de chaîne basse (stratégie de rupture de prix, stratégie d'introduction sur le marché) - utilisé pour attirer le maximum d'acheteurs possible - l'organisation fixe un prix nettement inférieur à celui des produits similaires de concurrents. Cette stratégie n'est utilisée que lorsque de gros volumes de production permettent de compenser par le montant total du profit ses pertes sur un produit individuel, et est efficace lorsque la demande est élastique, si une augmentation des volumes de production assure une réduction des coûts.
- Stratégie de prix cible. Un certain nombre de stratégies sont utilisées ici. Stratégie de prix psychologique - le prix est fixé juste en dessous d'une somme rondelette, tandis que l'acheteur a l'impression d'une détermination très précise des coûts de production et de l'impossibilité de tromperie. Stratégie de fixation d'un prix prestigieux - basée sur la fixation de prix élevés pour des produits de très haute qualité. Prix à long terme- installé sur les biens de consommation, dure longtemps et est faiblement sujet au changement.
- Stratégie de prix flexible - basés sur des prix qui réagissent rapidement aux changements de l’offre et de la demande sur le marché.
- Stratégie de prix liés (stratégie de prix mobile)- repose sur le fait que le prix est fixé presque directement en fonction du rapport entre l'offre et la demande et diminue progressivement au fur et à mesure que le marché devient saturé. Il est le plus souvent utilisé pour les produits très demandés. Le but d’une telle stratégie est d’empêcher les concurrents d’entrer sur le marché. Lors de l’établissement d’une telle stratégie, il est nécessaire d’améliorer constamment la qualité des produits et de réduire les coûts de production.
- stratégie « suivre le leader » - le prix d'un produit est fixé en fonction du prix proposé par le principal concurrent qui domine le marché. Une condition du succès est la présence d’une demande suffisante.

La politique de tarification correspond aux actions non seulement des entités de tarification, mais également des autorités de l'État et des gouvernements locaux, qui visent à mettre en œuvre une réglementation des prix dans tous les domaines d'activité. Il existe des méthodes de réglementation gouvernementale directe et indirecte des prix.

Modalités de régulation directe des prix par l'État :

- fixation administrative des prix ;
- les prix « gelés » ;
- fixer une limite de prix ;
- régulation du niveau de rentabilité ;
- établir des normes pour la détermination des prix ;
- déclaration de prix, etc.

Modalités de régulation indirecte des prix par l'État :

- Imposition;
- la régulation de la circulation monétaire ;
- salaire;
- la politique de crédit ;
- la régulation des dépenses publiques ;
- établir des normes d'amortissement, etc.

Avec les méthodes de régulation directe des prix, l'État influence directement les prix en régulant leur niveau, en établissant des normes de rentabilité ou des normes pour les éléments qui composent le prix, ou d'autres méthodes similaires. Avec les méthodes de régulation indirecte des prix, l'État fixe des taux d'actualisation pour les intérêts, les impôts, les revenus, le niveau du salaire minimum, les taux d'amortissement, etc.

Branche Komi de l'établissement d'enseignement budgétaire de l'État fédéral pour l'enseignement professionnel supérieur

"Académie agricole d'État de Viatka"

Test

dans la discipline "Marketing"

sur le thème : "Politique tarifaire"

Syktyvkar 2012

Introduction

1. Politique tarifaire et ses caractéristiques

1.1 Idées générales

2 Objectifs de la politique tarifaire

2. Politique tarifaire et marketing

Conclusion

Bibliographie

Introduction

Le marché et les prix sont des catégories déterminées par la production de matières premières. De plus, le marché est primaire. Cela s'explique par le fait que dans la production marchande, les relations économiques se manifestent principalement non pas dans le processus de production lui-même, mais à travers le marché. C'est le marché qui constitue la principale forme de manifestation des relations marchandise-argent et des catégories de valeur. Dans une économie de marché, la loi de la valeur joue un rôle important, qui se met en œuvre à travers les mécanismes de tarification et d'équilibrage de l'offre et de la demande. Il sert de régulateur de la production sociale, facilitant le flux de ressources d'un secteur de l'économie à un autre et au sein de secteurs individuels. À cet égard, la fonction du prix apparaît comme un critère de placement rationnel de la production.

La principale caractéristique de la tarification du marché est que le processus réel de formation des prix ne se produit pas ici dans le domaine de la production, ni dans l'entreprise, mais dans le domaine de la vente des produits, c'est-à-dire sur le marché, sous l'influence de l'offre et de la demande, les relations marchandise-argent. Le prix d'un produit et son utilité sont testés par le marché et sont finalement déterminés sur le marché. Étant donné que ce n'est que sur le marché que les produits sont reconnus publiquement en tant que marchandises, leur valeur est également reconnue publiquement par le biais du mécanisme des prix, également sur le marché.

Le but du test est d’aborder le thème : « Politique tarifaire ». Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de résoudre les tâches suivantes :

.Considérez les caractéristiques générales de la politique de prix.

2.Identifier la relation entre la politique de prix et le marketing.

1. Politique tarifaire et ses caractéristiques

.1 Idées générales

La politique des prix désigne les principes et les méthodes de détermination des prix des biens et des services. Il existe des niveaux micro (au niveau de l'entreprise) et macro (dans le domaine de la régulation étatique des prix et des tarifs) de formation des prix. La politique tarifaire de l'entreprise est élaborée dans le cadre de la stratégie globale de l'entreprise et comprend une stratégie tarifaire et des tactiques tarifaires. La stratégie de prix consiste à positionner le produit proposé sur le marché.

La politique de prix reflète les objectifs généraux de l'entreprise qu'elle cherche à atteindre en fixant les prix de ses produits. La politique de prix désigne les principes généraux qu'une entreprise entend respecter lorsqu'elle fixe les prix de ses biens ou services.

Lors de la mise en œuvre de la politique tarifaire, la direction de l'entreprise doit ajuster les activités immédiates et surveiller le calendrier des changements de stratégie. Les prix sont activement utilisés en concurrence pour assurer un niveau de profit suffisant. La détermination des prix des biens et des services est l'un des problèmes les plus importants de toute entreprise, car le prix optimal peut assurer son bien-être financier. La politique de prix suivie dépend en grande partie du type de biens ou de services proposés par l'entreprise. Il se forme en lien étroit avec la planification de la production de biens ou de services, l'identification des demandes des consommateurs et la stimulation des ventes. Le prix doit être fixé de manière à ce que, d'une part, il satisfasse aux besoins et aux exigences des clients et, d'autre part, qu'il contribue à atteindre les objectifs fixés par l'entreprise, à savoir assurer la réception de suffisamment de ressources financières. La politique de prix vise à établir les prix des biens et services en fonction des conditions actuelles du marché, ce qui permettra à l'entreprise d'obtenir le volume de profit prévu par l'entreprise et de résoudre d'autres tâches stratégiques et opérationnelles.

Dans le cadre de la politique globale de prix, les décisions sont prises en fonction de la position sur le marché cible de l'entreprise, des méthodes et de la structure de commercialisation. La politique générale de tarification prévoit la mise en œuvre d'actions coordonnées visant à atteindre les objectifs à long et à court terme de l'entreprise. Parallèlement, sa direction détermine la politique générale de tarification, liant les décisions individuelles dans un système intégré : le rapport entre les prix des biens au sein de la gamme de produits de l'entreprise, la fréquence d'utilisation des remises spéciales et des changements de prix, le rapport des prix aux prix des concurrents, choix de la méthode de fixation des prix des nouveaux produits.

La détermination de la politique tarifaire repose sur les questions suivantes :

quel prix un acheteur paierait pour le produit ;

Comment un changement de prix affecte-t-il le volume des ventes ?

quels sont les éléments constitutifs des coûts ;

quelle est la nature de la concurrence sur le segment de marché ;

quel doit être le niveau du prix de seuil (minimum) qui assure le seuil de rentabilité de l’entreprise ;

quelle remise peut être accordée aux clients ;

La livraison de marchandises et d'autres services supplémentaires affecteront-ils l'augmentation des ventes ?

La politique générale de l'entreprise doit, en fin de compte, viser à répondre à des besoins humains spécifiques. Par conséquent, la détermination de la politique de prix est l’un des domaines d’activité pratique les plus importants d’une entreprise.

1.2 Objectifs de la politique tarifaire

marketing à la demande de prix

En l'absence de conditions pour une tarification libre normale, il convient soit de limiter strictement la portée des prix libres, soit de permettre leur libre circulation, de procéder à leur régulation étatique. Il semble donc possible de déterminer les principaux objectifs de la politique tarifaire. Lors de la définition de ces objectifs, l'entreprise devra tout d'abord décider quels objectifs spécifiques elle cherche à atteindre à l'aide d'un produit particulier.

L'objectif et la tâche principaux de la politique des prix à l'échelle du marché sont d'arrêter le déclin de la production, de limiter le taux d'inflation, de créer des incitations pour les producteurs de matières premières et d'obtenir une augmentation des revenus grâce à la production plutôt qu'aux prix. Si le choix du marché cible et le positionnement sur le marché sont soigneusement réfléchis, l'approche à suivre pour développer le mix marketing, y compris la question du prix, est tout à fait claire. Après tout, la stratégie de prix est principalement déterminée par les décisions prises précédemment concernant le positionnement sur le marché. Parallèlement, l’entreprise peut poursuivre d’autres objectifs. Plus l’idée est claire, plus il est facile d’en fixer le prix. Des exemples de tels objectifs souvent rencontrés dans la pratique peuvent être : assurer la survie, maximiser les profits actuels, acquérir un leadership en termes de part de marché ou en termes de qualité des produits.

Assurer la survie devient l'objectif et la tâche principale de l'entreprise dans les cas où il y a trop de concurrents sur le marché - les fabricants et la concurrence sont intenses ou les besoins des clients changent radicalement. Pour assurer le fonctionnement normal des entreprises et la vente des produits manufacturés, les entreprises sont contraintes de fixer des prix bas dans l'espoir d'une réponse favorable des consommateurs. Dans ce cas, la survie d’une entreprise sur le marché mondial devient plus importante que le profit. Tant que les prix réduits couvrent les coûts des difficultés, les entreprises peuvent continuer à faire des affaires pendant un certain temps.

De nombreuses entreprises s’efforcent de maximiser leurs profits courants. Ils évaluent la demande et les coûts de production à différents niveaux de prix et sélectionnent le prix approprié qui maximisera le profit et les flux de trésorerie actuels et maximisera le recouvrement des coûts. Dans tous ces cas, les indicateurs financiers actuels sont plus importants pour l’entreprise que les indicateurs à long terme. D’autres entreprises veulent être leader en termes de part de marché, car l’entreprise qui détient la plus grande part de marché aura les coûts les plus bas et les bénéfices à long terme les plus élevés. Devenus leaders en termes de part de marché, ils réduisent les prix autant que possible. Une variante de cet objectif est le désir d’atteindre une augmentation spécifique de la part de marché.

Une entreprise peut se fixer pour objectif et tâche principaux de garantir que ses produits sont de la plus haute qualité parmi tous ceux proposés sur le marché. Cela nécessite généralement de fixer un prix suffisamment élevé pour couvrir les coûts liés à la réalisation d’efforts de recherche et développement coûteux et de haute qualité.

2. Politique tarifaire et marketing

Il existe deux manières principales de fixer les prix des produits manufacturés, en fonction des coûts de production et de commercialisation du produit et des opportunités de marché (pouvoir d'achat). La première méthode est appelée tarification basée sur les coûts, la seconde est appelée tarification basée sur la demande. La troisième méthode, moins courante, mais également importante, consiste à fixer les prix sur la base des prix de produits compétitifs.

Il existe plusieurs facteurs qu'une entreprise influence directement lors du choix d'une méthode de tarification pour son produit :

Le facteur valeur est l’un des facteurs les plus importants. Chaque produit est capable de satisfaire dans une certaine mesure certains besoins des clients. Pour coordonner le prix et l'utilité d'un produit, vous pouvez : donner une plus grande valeur au produit, éduquer l'acheteur par la publicité sur la valeur du produit, ajuster le prix pour qu'il corresponde à la valeur réelle du produit.

Facteur de coût - les coûts et les bénéfices constituent le prix minimum du produit. La manière la plus simple de fixer les prix : étant donné les coûts et dépenses connus, ajoutez un taux de profit acceptable. Cependant, même si le prix ne couvre que les dépenses, rien ne garantit que le produit sera acheté. C'est pourquoi certaines entreprises manufacturières font faillite : le marché peut valoriser leurs produits à un prix inférieur à leur coût de production et de vente.

Facteur de concurrence - la concurrence a une forte influence sur la politique de prix. Vous pouvez provoquer une poussée de concurrence en fixant un prix élevé pour un produit ou l'éliminer en fixant un prix minimum. Si un produit nécessite une méthode de production spéciale ou si sa production est très complexe, alors les prix bas n'attireront pas les concurrents, mais les prix élevés indiqueront aux concurrents quoi faire.

Facteur de promotion des ventes - le prix du produit comprend une marge commerciale, qui finance les mesures prises pour stimuler le marché. Lors de la commercialisation d’un produit, la publicité doit franchir le seuil de perception avant que les consommateurs ne prennent conscience du produit. Tous les fonds dépensés pour la promotion des ventes doivent ensuite être récupérés grâce à la vente de produits.

Facteur de distribution - la distribution d'un bien produit affecte considérablement son prix. Plus le produit est proche du consommateur, plus sa distribution coûte cher au fabricant. Si les marchandises sont livrées directement au consommateur, alors chaque transaction conclue devient une opération distincte, l'argent destiné au fournisseur est reçu par le fabricant, mais ses coûts de production augmentent également. L'avantage de ce mode de distribution est un contrôle total sur les ventes et le marketing. Lors de la vente d'un produit à un grand détaillant ou à un grossiste, les ventes ne sont plus comptées en unités, mais en dizaines, mais le contrôle des ventes et du marketing est perdu. La distribution du produit est le facteur de marketing le plus important après le produit lui-même. Une fois acheté, un produit satisfait rarement complètement les besoins de tous les clients. Les fabricants font donc des concessions sur la qualité, le poids, la couleur, les données techniques, etc. plus ou moins volontiers selon le niveau des prix, mais même si un vendeur donné propose les prix les plus bas du marché, aucune publicité ne peut compenser l'absence du bon produit au bon moment et au bon endroit. Trouver des distributeurs compétents qui entreprendraient activement la vente de produits est une affaire très coûteuse. Ils voudront être payés pour stocker les marchandises dans des entrepôts et les distribuer immédiatement après leur vente. Ce montant doit être inclus dans le prix et ne pas dépasser les coûts similaires des concurrents.

Facteur d’opinion publique : les gens ont généralement une idée du prix d’un produit, qu’il soit de consommation ou industriel. Lors de l'achat d'un produit, ils sont guidés par certaines limites de prix, ou rayon de prix, qui déterminent le prix auquel ils sont prêts à acheter ce produit. L'entreprise doit soit ne pas dépasser les limites de ce rayon dans les prix de ses biens, soit justifier pourquoi le prix dépasse ces limites. Un produit fabriqué peut être supérieur aux analogues existants dans certaines qualités, et si ces avantages sont perçus positivement par les clients, son prix peut alors être augmenté, mais si les avantages de ce produit ne sont pas si évidents, il est nécessaire de recourir à Publicité supplémentaire ou autres techniques de marketing pour stimuler la vente de ce produit sur le marché.

Facteur de service - le service client est impliqué dans les étapes de pré-vente, de vente et d'après-vente de l'achat et de la vente de marchandises. Les frais de service client doivent être inclus dans le prix du produit proposé. Ces dépenses comprennent généralement : l'établissement des devis, les calculs, l'installation des équipements, la livraison des marchandises au point de vente, la formation et le recyclage du personnel de service (vendeurs, caissiers, conseillers aux consommateurs), la fourniture d'une garantie sur les marchandises ou le droit à payer en plusieurs fois. De nombreux produits proposés sur le marché ne nécessitent pas de service après-vente, mais un groupe important de biens de consommation (tels que les produits d'épicerie et les produits de consommation courante) nécessitent un service avant-vente, comme leur exposition ou la démonstration de leurs qualités. Tout ce service offert doit être remboursé à travers le prix du produit.

Le choix de la stratégie de tarification constitue le contenu du concept de l'entreprise pour déterminer les prix de ses produits. Cela détermine la planification des revenus et des bénéfices de l’entreprise provenant de la vente de marchandises. Une entreprise opérant dans des conditions de marché doit avant tout développer une stratégie et des principes de détermination des prix, guidés par lesquels elle peut résoudre les problèmes auxquels elle est confrontée.

L'absence d'une stratégie de tarification clairement définie contribue à l'incertitude dans la prise de décision dans ce domaine par les différents départements de l'entreprise (si elle a une structure complexe), peut conduire à une incohérence de ces décisions et entraîner un affaiblissement de la position de l'entreprise dans le marché, des pertes de revenus et de bénéfices.

L'entreprise ne se contente pas de fixer tel ou tel prix, elle crée tout un système de tarification qui couvre différents biens et produits au sein de la gamme de produits et prend en compte les différences dans les coûts d'organisation des ventes dans différentes régions géographiques, les différences dans les niveaux de demande, la répartition des achats au fil du temps et d’autres facteurs. En outre, l’entreprise évolue dans un environnement concurrentiel en constante évolution et initie parfois elle-même les changements de prix, et parfois répond aux initiatives de prix de ses concurrents.

L'approche stratégique d'une entreprise en matière de tarification dépend en partie de l'étape du cycle de vie du produit. La phase de lancement sur le marché est particulièrement exigeante. Une distinction peut être faite entre la tarification d'un véritable nouveau produit protégé par un brevet et la tarification d'un produit qui imite des produits existants.

Fixation du prix d'un nouveau produit authentique - Une entreprise qui lance un nouveau produit breveté sur le marché peut choisir soit une stratégie d'écrémage, soit une stratégie de forte pénétration du marché lors de la fixation de son prix.

Stratégie d'écrémage - de nombreuses entreprises qui ont créé de nouveaux produits protégés par des brevets sur la base d'inventions majeures ou des résultats d'une R&D à grande échelle et donc coûteuse, lorsque les coûts de développement d'un nouveau marché (publicité et autres moyens de promotion des produits auprès des consommateurs) s'avèrent trop élevés pour les concurrents, lorsque les coûts nécessaires à la fabrication d'un nouveau produit, les matières premières, les matériaux et les composants sont disponibles en quantités limitées ou lorsqu'il s'avère trop difficile de vendre de nouveaux produits (si les entrepôts des revendeurs sont surpeuplés , la situation économique est morose et les entreprises de commerce de gros et de détail hésitent à conclure de nouvelles transactions pour l'achat de biens), qui leur ont d'abord fixé les prix les plus élevés possibles afin de « écumer la crème » du marché. Dans le même temps, seuls certains segments du marché acceptent le nouveau produit. Après le ralentissement de la première vague de ventes, l’entreprise baisse le prix pour attirer le prochain niveau de clients satisfaits du nouveau prix. En agissant de cette manière, l'entreprise écume le maximum de crème financière possible sur une variété de segments de marché. Il est souhaitable de maximiser les profits à court terme jusqu'à ce que le nouveau marché soit soumis à la concurrence.

Le recours à la méthode d’écrémage de marché est judicieux dans les conditions suivantes :

) il existe actuellement un niveau élevé de demande émanant d'un nombre suffisamment important d'acheteurs ;

) les coûts de la production à petite échelle ne sont pas élevés au point d'annuler les avantages financiers de l'entreprise;

) un prix initial élevé n'attirera pas de nouveaux concurrents ;

) un prix élevé soutient l'image d'un produit de haute qualité.

Stratégie de forte pénétration du marché - d'autres entreprises, au contraire, fixent un prix relativement bas pour leur nouveau produit dans l'espoir d'attirer un grand nombre d'acheteurs et de gagner une part de marché importante. Un exemple d'une telle stratégie serait l'achat d'une grande usine, fixant le prix le plus bas possible pour un produit, gagnant une part de marché importante, réduisant les coûts de production et, à mesure qu'ils diminuent, continuant à réduire progressivement le prix. D'un point de vue purement financier, la position d'une entreprise qui suit cette approche peut se caractériser à la fois par une augmentation du montant des bénéfices et des revenus sur le capital investi, et par une baisse significative de la rentabilité. Par conséquent, lorsqu'elle utilise des prix intentionnellement bas, la direction de l'entreprise doit calculer les conséquences possibles aussi précisément que possible, mais dans tous les cas, le degré de risque est très élevé, car les concurrents peuvent réagir rapidement aux réductions de prix et réduire considérablement les prix de leurs produits. Lors de l'analyse du marché et de l'élaboration d'une prévision de ventes pour une entreprise introduisant de nouveaux produits sur le marché à un prix inférieur à la moyenne, il faut également tenir compte du fait que l'ampleur de la réduction de prix de ses produits doit être très importante (30 à 50 % ). Et cela même avec un niveau de qualité des produits nettement supérieur, s'il existe de nombreux consommateurs sur un marché particulier qui sont prêts à payer un prix plus élevé pour des produits de qualité améliorée ou d'un niveau technique plus élevé. Dans ce cas, peu importe qu'il s'agisse de l'entreprise entrant sur un marché de vente nouveau, mais en général établi de longue date, ou de la promotion d'un nouveau produit sur un marché assez connu. Dans les deux cas, la politique de gestion doit être à peu près la même : pénétrer le marché avec des prix sensiblement plus bas, habituer le consommateur à la marque de votre entreprise ou lui donner la possibilité de comprendre les avantages de vos produits et, par conséquent, d'assurer un prix suffisant. part de marché et volume des ventes. Ce n'est que lorsque le produit est reconnu sur le marché et que sa publicité auprès des consommateurs selon le principe du bouche à oreille a commencé que l'entreprise peut réviser à la fois ses programmes de production et les prix de ses produits dans le sens de les augmenter. produit de marketing de demande de prix

Stratégie d'élimination - conçue pour empêcher les concurrents potentiels d'entrer sur le marché, son autre objectif est de réaliser un maximum de ventes avant qu'un concurrent n'entre sur le marché. Le prix est donc fixé au plus près des coûts, ce qui donne un faible bénéfice et ne se justifie que par le volume important des ventes. Une petite entreprise pourrait utiliser cette stratégie pour concentrer ses activités sur un petit segment du marché : y entrer rapidement, réaliser rapidement des bénéfices et tout aussi rapidement quitter ce segment.

La stratégie de suivi de la demande est similaire à la stratégie d'écrémage, mais au lieu de maintenir le prix à un niveau élevé et constant et de convaincre les acheteurs d'entrer dans un nouveau niveau de consommation, le prix est réduit sous un contrôle strict. Souvent, un produit subit des modifications mineures dans sa conception et ses fonctionnalités pour le rendre sensiblement différent des modèles précédents. Parfois, pour permettre une réduction de prix, l'apparence, la promotion, l'emballage ou le mode de distribution du produit doivent être modifiés. Le prix est maintenu à chaque nouveau niveau réduit suffisamment longtemps pour satisfaire toute la demande existante. Dès que le volume des ventes commence à diminuer de manière significative, vous devez vous préparer à la prochaine réduction de prix.

Ainsi, les prix et la politique tarifaire sont l'une des principales composantes des activités de marketing. Les résultats commerciaux et le degré d'efficacité de toutes les activités de production et de commercialisation d'une entreprise ou d'une entreprise dépendent de la manière dont la politique de prix est structurée correctement et de manière réfléchie.

Conclusion

L'essence d'une politique de prix ciblée est de fixer de tels prix pour les biens et de les faire varier en fonction de la position sur le marché afin de capter sa part, d'assurer la compétitivité des biens en termes d'indicateurs de prix, de volume de profit prévu et de résoudre d'autres problèmes.

Dans une économie de marché, le succès de toute entreprise ou entrepreneur dépend en grande partie de la manière dont il fixe correctement les prix de ses biens et services. Mais cela n’est pas si simple, car les prix sont fortement influencés par un ensemble de facteurs politiques, économiques, psychologiques et sociaux. Aujourd'hui, le prix peut être déterminé par le montant des coûts de production d'un produit, et demain son niveau peut dépendre de la psychologie du comportement de l'acheteur. Par conséquent, lors de la fixation du prix d'un produit, un entrepreneur doit prendre en compte tous les facteurs influençant son niveau et fixer le prix de manière à réaliser un profit.

Cependant, à l'heure actuelle, une partie importante des entrepreneurs de notre pays ne possèdent pas les connaissances théoriques et pratiques nécessaires du mécanisme complexe de tarification des biens et des services. En conséquence, ils commettent souvent de graves erreurs lors de la fixation des prix, ce qui entraîne dans certains cas des pertes importantes et parfois la faillite des entreprises.

Bibliographie

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Krylova G.D., Sokolova M.I. Commercialisation. Théorie et pratique : Manuel pour les universités. -M. : UNITÉ-DANA, 2004. - 655 p.

Parshin V.F. Politique tarifaire d'une entreprise : un guide / V.F. Parshin. - Minsk : Vych. école, 2010. - 336 p.

Tarifs et tarifications : Manuel pour les universités / Ed. V.E. Esipova. 4e éd. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2005. - 365 p.

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politique de prix- ce sont les principes et méthodes de détermination des prix des biens et services.

À l'avenir, dans le cadre de la mise en œuvre de la stratégie, mesures tactiques(pour stimuler les ventes), y compris des systèmes de remises sur les prix et d'incitations hors prix pour les acheteurs.

La détermination de la politique tarifaire repose sur les questions suivantes :

quel prix un acheteur paierait pour le produit ;
Comment un changement de prix affecte-t-il le volume des ventes ?
quels sont les éléments constitutifs des coûts ;
quelle est la nature de la concurrence sur le segment de marché ;
quel doit être le niveau du prix de seuil (minimum) qui assure le seuil de rentabilité de l’entreprise ;
quelle remise peut être accordée aux clients ;
La livraison de marchandises et d'autres services supplémentaires affecteront-ils l'augmentation des ventes ?

La politique générale de l'entreprise doit, en fin de compte, viser à répondre à des besoins humains spécifiques. Cependant, si le consommateur hésite quant au produit à privilégier, souvent sur la base de considérations inconscientes, l'entreprise, par une politique de marketing active, devrait tenter d'influencer son choix en faveur de ses produits. Par conséquent, la détermination d'une politique de prix est l'un des domaines d'activité pratique les plus importants d'une entreprise, car dans toutes les conditions, il est inacceptable de fixer les prix sans une analyse sérieuse des conséquences possibles de chacune des options pour résoudre ce problème.

En utilisant diverses méthodes de tarification, un prix spécifique est fixé en fonction de certaines circonstances ou objectifs. Pour prendre une décision finale sur la tarification, le gestionnaire doit considérer toutes les options de tarification proposées. Dans le processus de fixation des prix des produits, une entreprise (firme) doit définir clairement les objectifs qu'elle souhaite atteindre. Plus ils sont bien compris, plus il est facile de fixer les prix des nouveaux produits. Les objectifs possibles de la politique de prix comprennent :

assurer la survie de l'entreprise ;
maximiser les profits courants ;
gagner du leadership en termes de part de marché ;
gagner du leadership en termes de « qualité des produits » ;
politique d'écrémage ;
augmentation à court terme des volumes de ventes de produits.

Lors de l'analyse du prix d'un concurrent, l'attention principale doit être portée au système de remises qu'il offre. Dans la pratique mondiale, il existe environ 20 types de remises de prix :

Des remises bonus sur le chiffre d'affaires sont accordées aux clients réguliers en fonction du chiffre d'affaires.
Des remises progressives sont accordées à l'acheteur pour la quantité, le volume d'achat, le numéro de série.
Un crédit d'échange ou une remise est accordé pour le retour d'un ancien produit préalablement acheté auprès d'une entreprise donnée.
Remise à l’exportation lors de la vente de marchandises destinées à l’exportation.
Des remises fonctionnelles ou des remises commerciales sont accordées aux fabricants par les services de distribution de produits pour l'exécution de certaines fonctions.
Des remises spéciales sont accordées par le vendeur aux acheteurs qui l'intéressent le plus.
Des remises cachées sont accordées à l'acheteur sous forme d'échantillons gratuits (échantillons, etc.).

Politique tarifaire de l'État

Restrictions de prix

Ils sont utilisés par le gouvernement pour contenir l'inflation (en France dans les années 1960 dans le cadre d'une planification indicative), ainsi que pour soutenir les citoyens à faibles revenus dans des conditions d'inflation élevée (restrictions sur la hausse des prix des biens de première nécessité).

voir également

Littérature

Daley J.L. Une tarification efficace est la base d’un avantage concurrentiel. - M. : Maison d'édition "Williams", 2004.
Milgrom P., Roberts J.Économie, organisation et gestion : En 2 vol. - Saint-Pétersbourg : Ecole Economique, 1999.

Tutoriels

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Édition précédente : Nagle T.G., Holden R.C. Stratégie et tactiques de tarification / 2e éd. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2001

Tarassevitch V.M. Politique tarifaire de l'entreprise. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2003
Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Théorie et pratique de la gestion des prix. - Saint-Pétersbourg : Neva,
Lipsits I. V. Tarification (Gestion de la tarification dans une organisation) / 3e éd. - M. : Economiste, 2004

Édition précédente : Lipsits I. V. Tarification commerciale / 2e éd. - M. : Maison d'édition BEK,

Nagle T.G. Stratégie et tactiques de tarification / 3e éd. - Saint-Pétersbourg : Peter, 2004
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Parshin V.F. Politique de prix d'une entreprise : un guide / V. F. Parshin. - Minsk : Vysh. école, 2010. - 336 p.

Liens

gooper.ru est une ressource d'information reflétant les politiques de prix des pays du monde entier. Le site Internet contient les tarifs d'un panier de produits et services.

Remarques

Fondation Wikimédia. 2010.

INTRODUCTION

Le prix est l’un des indicateurs les plus importants pour une entreprise. Le prix est l'expression monétaire de la valeur d'un produit. Sa fonction principale est de générer des revenus provenant de la vente de biens. Il revêt une grande importance pour les consommateurs de biens et est très important pour établir des relations entre l'entreprise et les marchés de produits.

Historiquement, le prix a toujours été le principal facteur déterminant le choix de l’acheteur. Cela est encore vrai dans les pays pauvres parmi les groupes défavorisés pour des produits tels que les biens de consommation. Toutefois, au cours des dernières décennies, les facteurs de prix, tels que la promotion des ventes et l’organisation de la distribution des biens et services aux clients, ont commencé à avoir un impact relativement plus fort sur le choix des consommateurs.

Les entreprises abordent les problèmes de tarification de différentes manières. Dans les petites entreprises, les prix sont souvent fixés par la haute direction. Dans les grandes entreprises, les questions de prix sont généralement traitées par les directeurs de succursales et les responsables de lignes de produits. Mais ici aussi, la haute direction détermine les orientations générales et les objectifs de la politique tarifaire et approuve souvent les prix proposés par les cadres inférieurs. Dans les secteurs où les facteurs de tarification jouent un rôle décisif (aérospatiale, chemins de fer, compagnies pétrolières), les entreprises créent souvent des départements de tarification qui, soit élaborent eux-mêmes les prix, soit aident d'autres départements à le faire.

Objectif de l'étude : identifier les caractéristiques tarifaires à l'aide de l'exemple d'une entreprise d'organisme public « Gestion M.vidéo.

Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de résoudre les tâches suivantes :

Révéler l'essence de la tarification ;

Considérez les stratégies de tarification de base ;

Effectuer une analyse du processus de formation des prix dans l'entreprise ;

Objet d'étude : OO « Gestion M.vidéo.

Sujet de recherche : formation des prix.

Le premier chapitre, « Formation des prix pour les produits d'entreprise », examine le concept et les types de prix, les politiques et stratégies de tarification, ainsi que les méthodes de tarification. Le deuxième chapitre, « Formation des prix d'entreprise à l'aide de l'exemple de OO « M.video-management », comprend l'élaboration d'objectifs de tarification, l'analyse des facteurs de tarification et le calcul du prix de vente des écouteurs SONY MDR.

Chapitre 1. Formation des prix des produits d'entreprise

Prix et ses types

Prix– expression monétaire de la valeur d'un produit.

Il remplit diverses fonctions :

· comptabilité,

· stimulant

· distribution.

La fonction de comptabilité des prix reflète les coûts de main-d'œuvre socialement nécessaires pour la production et la vente de produits et évalue les coûts et les résultats de la production. La fonction stimulante est utilisée pour développer la conservation des ressources, augmenter l'efficacité de la production, améliorer la qualité des produits, introduire de nouvelles technologies, etc. La fonction de répartition consiste à prendre en compte dans le prix les droits d'accise sur certains groupes et types de biens, la taxe sur la valeur ajoutée et d'autres formes de revenus nets centralisés perçus par le budget de l'État, de la région, etc.

Les prix peuvent être classés selon différents critères économiques.

Classification des prix par degré de réglementation

Dans les relations marchandes, l'une des caractéristiques importantes de classification des prix est leur degré d'indépendance par rapport à l'influence réglementaire de l'État. Une partie importante des prix est libre, déterminée sur le marché sous l'influence de l'offre et de la demande, indépendamment de toute influence gouvernementale.

Les prix réglementés se forment également sous l’influence de l’offre et de la demande, mais peuvent subir une certaine influence de la part de l’État. Le gouvernement peut influencer les prix en limitant directement leur croissance ou leur réduction. L'État, représenté par les organes gouvernementaux et administratifs, peut fixer des prix fixes pour certains types de biens et de produits. Dans une économie de marché, il existe principalement deux types de prix : libres et réglementés.

Les prix libres sont les plus cohérents avec la nature des relations de marché, mais il est impossible de passer complètement à eux seuls. L'État, si nécessaire, peut intervenir dans les processus de tarification et, en fonction de l'évolution des conditions économiques, passer à des prix réglementés, voire fixes.

Les décisions du gouvernement de la Fédération de Russie, par exemple, prévoient que la gamme de produits vendus à prix libre peut s'élargir ou, à l'inverse, se restreindre et que des prix réglementés peuvent être introduits pour certains types de biens et de services. Dans certaines régions, la régulation des prix peut dépendre de la disponibilité locale des ressources en matières premières et des capacités financières. En outre, la politique de protection sociale de la population à certains stades de développement nécessite une régulation directe par l'État des prix de détail des biens de consommation individuels, qui déterminent le niveau de subsistance de la population (pain et produits de boulangerie, lait et produits laitiers, sucre, légumes huile, etc).

Classification des prix selon la nature du chiffre d'affaires desservi

Sur la base de la zone desservie de circulation des marchandises, les prix sont répartis dans les types suivants :

· prix de gros des produits industriels ;

· les prix des produits de construction ;

· prix d'achat;

· tarifs pour le transport de marchandises et de passagers ;

· prix de détail;

· les tarifs des services payants fournis à la population ;

· des prix au service du chiffre d'affaires du commerce extérieur.

Les prix de gros des produits industriels sont les prix auxquels les produits des entreprises, des sociétés et des organisations sont vendus et achetés, quelle que soit leur forme de propriété, par ordre de chiffre d'affaires en gros. Ce type de prix est divisé en prix de gros aux entreprises et en prix de gros (de vente) industriels.

Prix de gros aux entreprises– les prix des fabricants de produits auxquels ils vendent les produits manufacturés aux consommateurs, remboursant leurs coûts de production et de vente et percevant un bénéfice qui leur permettra de poursuivre et de développer leurs activités.

Prix de gros (de vente) de l'industrie– les prix auxquels les entreprises et les organisations de consommateurs paient des produits aux entreprises manufacturières ou aux organisations de vente (de gros). Ils comprennent le prix de gros de l'entreprise, les coûts de l'organisation de fourniture et de vente ou de vente en gros, le bénéfice de l'organisation de fourniture et de vente ou de vente en gros, les droits d'accise et la taxe sur la valeur ajoutée. Les coûts et les bénéfices d'une organisation d'approvisionnement et de vente ou de vente en gros constituent le montant de la remise sur les ventes en gros (majoration).

Les prix de gros (de vente) de l'industrie sont plus étroitement liés au commerce de gros, tandis que les prix de gros des entreprises sont davantage liés à la production.

Prix d'achat– ce sont les prix (de gros) auxquels les produits agricoles sont vendus par les entreprises, les agriculteurs et la population. Il s’agit généralement de prix négociés, établis d’un commun accord entre les parties.

Les tarifs du transport de marchandises et de passagers expriment les redevances pour le mouvement des marchandises et des passagers perçues par les organismes de transport auprès des expéditeurs de marchandises et de la population.

Prix de détail– les prix auxquels les biens sont vendus dans le réseau du commerce de détail à la population, aux entreprises et aux organisations.

Ils comprennent les prix de gros (de vente) industriels, les droits d'accise, la taxe sur la valeur ajoutée et la majoration commerciale, constituée des coûts de distribution des organisations commerciales et de leurs bénéfices.

Autres classifications de prix

Les types particuliers de prix directement liés au commerce sont les prix d'enchères, d'échange et négociés.

Prix de vente aux enchères– le prix des biens vendus aux enchères. Il peut différer considérablement du prix du marché (être plusieurs fois supérieur), car il reflète les propriétés et caractéristiques uniques et rares des biens, et peut également dépendre de la compétence de la personne qui mène l'enchère.

Prix d'échange– le prix auquel une transaction de gros pour l'achat et la vente de biens est effectuée en bourse. C'est un prix libre qui fluctue en fonction de la demande, du volume des transactions, etc. Le prix d'échange est coté, c'est-à-dire son niveau standard est déterminé en fonction des transactions les plus typiques. Les informations sur les échanges sont publiées dans les bulletins correspondants. Le prix négocié (contrat) est le prix auquel les marchandises sont vendues conformément à l'accord conclu. Les prix contractuels peuvent être constants pendant toute la durée du contrat ou indexés selon des conditions convenues par les deux parties.

Lors de l'exercice des activités économiques étrangères d'une entreprise, divers prix du commerce extérieur sont utilisés. Ils seront discutés en détail dans un chapitre spécial de ce manuel.

Les prix sont classés en fonction du territoire de couverture. Dans ce cas, ils distinguent :

· les prix sont uniformes à travers le pays ou les prix de zone ;

· tarifs régionaux (zonaux, locaux).

Les prix unifiés, ou de zone, ne peuvent être fixés que pour les types de produits de base soumis à la réglementation gouvernementale. Nous parlons de types de produits et de services tels que l'énergie, l'électricité, le loyer et quelques autres.

Les prix régionaux (locaux) peuvent être de gros, d'achat ou de détail. Ils sont établis par les fabricants, les organismes de tarification des collectivités territoriales et la direction. Ces prix sont basés sur les coûts de production et de vente dans une région donnée. Les prix et tarifs de la grande majorité des services de logement, communaux et personnels fournis à la population sont régionaux.

En fonction d'autres caractéristiques de classification, on peut distinguer les prix compétitifs, oligopolistiques et monopolistiques, les prix de la demande et les prix de l'offre, les prix de référence, nominaux et autres.

Politique de prix de l'entreprise

La tarification dans une entreprise est un processus complexe composé de plusieurs étapes interdépendantes : collecte et analyse systématique d'informations sur le marché, justification des principaux objectifs de la politique de tarification de l'entreprise pour une certaine période de temps, sélection des méthodes de tarification, établissement d'un niveau de prix spécifique. et la formation d'un système de remises et de primes, des ajustements du comportement tarifaire de l'entreprise en fonction des conditions du marché.

politique de prix est un mécanisme ou un modèle permettant de prendre des décisions sur le comportement d'une entreprise sur les principaux types de marchés pour atteindre les objectifs de l'activité économique.

Objectifs et mécanisme d'élaboration de la politique de prix

L'entreprise détermine de manière indépendante le schéma d'élaboration d'une politique de prix basée sur les buts et objectifs du développement de l'entreprise, la structure organisationnelle et les méthodes de gestion, les traditions établies dans l'entreprise, le niveau des coûts de production et d'autres facteurs internes, ainsi que l'État et développement de l'environnement des affaires, c'est-à-dire facteurs externes.

Lors de l'élaboration d'une politique tarifaire, les problèmes suivants sont généralement résolus ::

· dans quels cas il est nécessaire d'utiliser une politique tarifaire lors du développement ;

· lorsqu'il est nécessaire de réagir par le prix à la politique de marché des concurrents ;

· quelles mesures de politique de prix devraient accompagner l'introduction d'un nouveau produit sur le marché ;

· pour quels produits de l'assortiment vendu doivent changer de prix ;

· sur quels marchés il est nécessaire de mener une politique de prix active et de modifier la stratégie de prix ;

· comment répartir certaines modifications de prix dans le temps ;

· quelles mesures de tarification peuvent améliorer l'efficacité des ventes ;

· comment prendre en compte les restrictions internes et externes existantes sur l'activité commerciale et un certain nombre d'autres dans la politique tarifaire.

Le processus d'élaboration et de mise en œuvre de la politique tarifaire d'une entreprise peut être représenté schématiquement (Fig. 1).

Riz. 1. Étapes d’élaboration et de mise en œuvre de la politique tarifaire de l’entreprise

Fixer les objectifs de la politique tarifaire

Au stade initial de l'élaboration d'une politique de prix, une entreprise doit décider exactement quels objectifs économiques elle cherche à atteindre en fabriquant un produit spécifique. En règle générale, la politique de prix vise trois objectifs principaux : assurer les ventes (survie), maximiser les profits et conserver le marché.

Assurer les ventes (la survie) est l'objectif principal des entreprises opérant dans des conditions de concurrence féroce, alors qu'il existe de nombreux fabricants de produits similaires sur le marché. Le choix de cet objectif est possible dans les cas où la demande des consommateurs est élastique par rapport aux prix, ainsi que dans les cas où l'entreprise se fixe pour objectif d'atteindre une croissance maximale du volume des ventes et d'augmenter le bénéfice total en réduisant légèrement les revenus de chaque unité de marchandise. Une entreprise peut partir de l'hypothèse qu'une augmentation du volume des ventes réduira les coûts relatifs de production et de vente, ce qui permettra d'augmenter les ventes de produits. À cette fin, l'entreprise baisse les prix - utilise ce que l'on appelle les prix de pénétration - des prix spécialement réduits qui contribuent à augmenter les ventes et à conquérir une part de marché importante.

Fixer un objectif de maximisation des bénéfices signifie que l'entreprise cherche à maximiser les bénéfices actuels. Il évalue la demande et les coûts à différents niveaux de prix et sélectionne le prix qui maximisera le recouvrement des coûts.

L'objectif de maintenir le marché implique le maintien de la position existante de l'entreprise sur le marché ou des conditions favorables pour ses activités, ce qui nécessite de prendre diverses mesures pour éviter une baisse des ventes et une intensification de la concurrence.

Les objectifs de politique de prix ci-dessus sont généralement à long terme et visent à couvrir une période de temps relativement longue. En plus du long terme, l'entreprise peut également mettre objectifs à court terme de la politique de prix. Il s'agit généralement des éléments suivants :

· stabilisation de la situation du marché ;

· réduire l'impact des changements de prix sur la demande ;

· maintenir le leadership existant en matière de prix ;

· limiter la concurrence potentielle ;

· améliorer l'image d'une entreprise ou d'un produit ;

· promouvoir les ventes de produits qui occupent des positions faibles sur le marché, etc.

Modèles de demande. L’étude des modèles de formation de la demande pour un produit manufacturé est une étape importante dans le développement de la politique de prix d’une entreprise. Les modèles de demande sont analysés à l’aide de courbes d’offre et de demande, ainsi que de coefficients d’élasticité des prix.

Moins la demande est élastique, plus le prix que le vendeur du produit peut fixer est élevé. Et vice versa, plus la demande est élastique, plus il y a de raisons de recourir à une politique de baisse des prix des produits manufacturés, car cela entraîne une augmentation des volumes de ventes et, par conséquent, des revenus de l'entreprise.

Les prix calculés en tenant compte de l’élasticité-prix de la demande peuvent être considérés comme une limite supérieure du prix.

Pour évaluer la sensibilité des consommateurs aux prix, d'autres méthodes sont utilisées pour déterminer les préférences psychologiques, esthétiques et autres des acheteurs qui influencent la formation de la demande pour un produit particulier.

Estimation du coût. Pour mettre en œuvre une politique tarifaire réfléchie, il est nécessaire d'analyser le niveau et la structure des coûts, d'estimer les coûts moyens par unité de production, de les comparer avec le volume de production prévu et les prix existants sur le marché. S'il existe plusieurs entreprises concurrentes sur le marché, il est alors nécessaire de comparer les coûts de l'entreprise avec ceux de ses principaux concurrents. Les coûts de production constituent la limite inférieure du prix. Ils déterminent les capacités de l'entreprise dans le domaine de l'évolution des prix en concurrence. Le prix ne peut pas descendre en dessous d'une certaine limite qui reflète les coûts de production et un niveau de profit acceptable pour l'entreprise, sinon la production n'est pas rentable économiquement.

Analyse des prix et des produits des concurrents. La différence entre la limite supérieure du prix, déterminée par la demande effective, et la limite inférieure, constituée par les coûts, est parfois appelée le terrain de jeu de l'entrepreneur pour fixer les prix. C'est dans cet intervalle que le prix spécifique d'un produit particulier fabriqué par l'entreprise est généralement fixé.

Le niveau de prix fixé doit être comparable aux prix et à la qualité de biens similaires ou similaires.

En étudiant les produits des concurrents, leurs catalogues de prix et en interrogeant les clients, une entreprise doit évaluer objectivement sa position sur le marché et, sur cette base, ajuster les prix des produits. Les prix peuvent être plus élevés que ceux des concurrents si le produit fabriqué leur est supérieur en termes de caractéristiques de qualité, et vice versa, si les propriétés de consommation du produit sont inférieures aux caractéristiques correspondantes des produits concurrents, alors les prix devraient être inférieurs. Si le produit proposé par une entreprise est similaire aux produits de ses principaux concurrents, son prix sera alors proche de celui des produits concurrents.

Stratégie de tarification d'entreprise

L'entreprise développe une stratégie de tarification basée sur les caractéristiques du produit, la possibilité de modifier les prix et les conditions de production (coûts), la situation du marché et la relation entre l'offre et la demande.

Une entreprise peut choisir une stratégie de tarification passive, en suivant le « leader des prix » ou la majorité des producteurs du marché, ou essayer de mettre en œuvre une stratégie de tarification active qui prend principalement en compte ses propres intérêts. En outre, le choix de la stratégie de prix dépend en grande partie du fait que l'entreprise propose sur le marché un produit nouveau, modifié ou traditionnel.

Lors du lancement d'un nouveau produit, une entreprise choisit généralement l'une des stratégies de tarification suivantes.

Stratégie « d’écrémage ». Son essence réside dans le fait que dès le début de l'apparition d'un nouveau produit sur le marché, le prix le plus élevé possible est fixé en fonction du consommateur prêt à acheter le produit à ce prix. Les réductions de prix ont lieu après la diminution de la première vague de demande. Cela vous permet d'élargir la surface de vente et d'attirer de nouveaux clients.

Cette stratégie tarifaire présente de nombreux avantages :

· un prix élevé permet de corriger facilement une erreur de prix, puisque les acheteurs sont plus favorables à une baisse de prix qu'à une augmentation ;

· un prix élevé garantit une marge bénéficiaire assez importante à des coûts relativement élevés au cours de la première période de commercialisation du produit ;

· une augmentation des prix permet de restreindre la demande des consommateurs, ce qui est logique, car à un prix inférieur, l'entreprise ne serait pas en mesure de satisfaire pleinement les besoins du marché en raison de ses capacités de production limitées ;

· un prix initial élevé contribue à créer une image de produit de qualité auprès des acheteurs, ce qui peut faciliter sa vente ultérieure lorsque le prix baisse ;

· une augmentation de prix contribue à augmenter la demande dans le cas d'un produit prestigieux.

Le principal inconvénient de cette stratégie de tarification est qu'un prix élevé attire des concurrents - des fabricants potentiels de produits similaires. La stratégie d’écrémage est plus efficace lorsque la concurrence est quelque peu limitée. Une condition du succès est également la présence d’une demande suffisante.

Stratégie de pénétration du marché (mise en œuvre). Pour attirer le maximum d'acheteurs, l'entreprise fixe un prix nettement inférieur aux prix du marché pour des produits similaires proposés par des concurrents. Cela lui donne l'opportunité d'attirer le maximum d'acheteurs et l'aide à conquérir le marché. Cependant, cette stratégie n'est utilisée que dans le cas où de gros volumes de production permettent de compenser ses pertes sur un produit individuel par le montant total du profit. La mise en œuvre d'une telle stratégie nécessite des coûts matériels importants, que les petites et moyennes entreprises ne peuvent pas se permettre, car elles n'ont pas la capacité d'augmenter rapidement leur production. La stratégie est efficace lorsque la demande est élastique, ainsi que lorsqu'une augmentation des volumes de production assure une réduction des coûts.

La stratégie psychologique des prix repose sur la fixation d'un prix qui prend en compte la psychologie des acheteurs et les caractéristiques de leur perception du prix. Généralement, le prix est fixé juste en dessous d'une somme ronde, donnant à l'acheteur l'impression d'une détermination très précise des coûts de production et de l'impossibilité de tromperie, d'un prix inférieur, d'une concession à l'acheteur et d'un gain pour lui. Le point psychologique selon lequel les acheteurs aiment recevoir de la monnaie est également pris en compte. En fait, le vendeur gagne grâce à une augmentation du nombre de produits vendus et, par conséquent, du montant des bénéfices perçus.

La stratégie consistant à suivre le leader d'un secteur ou d'un marché consiste à fixer le prix d'un produit en fonction du prix proposé par le principal concurrent, généralement l'entreprise leader du secteur, l'entreprise qui domine le marché.

Une stratégie de tarification neutre repose sur le fait que le prix d'un nouveau produit est déterminé en fonction des coûts réels de sa production, y compris le taux de profit moyen sur le marché ou dans l'industrie à l'aide de la formule :

C = C + A + P (C + A),

marché des produits de prix

où C – coûts de production ; A – frais administratifs et commerciaux ; P est le taux de profit moyen sur le marché ou dans l'industrie.

La stratégie de prix de prestige repose sur la fixation de prix élevés pour des produits de très haute qualité aux propriétés uniques.

Le choix de l'une des stratégies listées est effectué par la direction de l'entreprise en fonction du nombre cible de facteurs :

· rapidité d'introduction d'un nouveau produit sur le marché ;

· part de marché de vente contrôlée par cette société ;

· la nature du produit vendu (degré de nouveauté, interchangeabilité avec d'autres produits, etc.) ;

· période de récupération des investissements en capital ;

· conditions spécifiques du marché (degré de monopolisation, élasticité-prix de la demande, gamme de consommateurs) ;

la position de l'entreprise dans le secteur concerné (situation financière, liens avec d'autres fabricants, etc.).

Les stratégies de tarification des biens vendus sur le marché pendant une période relativement longue peuvent également se concentrer sur différents types de prix.

La stratégie de prix glissants suppose que le prix est fixé presque directement en fonction de la relation entre l'offre et la demande et diminue progressivement à mesure que le marché devient saturé (en particulier le prix de gros, mais le prix de détail peut être relativement stable). Cette approche de fixation des prix est le plus souvent utilisée pour les produits de consommation. Dans ce cas, les prix et les volumes de production des biens interagissent étroitement : plus le volume de production est important, plus l'entreprise (firme) a de possibilités de réduire les coûts de production et, en fin de compte, les prix. La stratégie de tarification donnée nécessite :

· empêcher un concurrent d'entrer sur le marché ;

· soucieux constamment d'améliorer la qualité des produits ;

· réduire les coûts de production.

Les prix à long terme sont fixés pour les biens de consommation. Il fonctionne, en règle générale, depuis longtemps et est faiblement sujet au changement.

Les prix dans le segment de consommation du marché sont fixés pour les mêmes types de biens et de services vendus à différents groupes sociaux ayant des niveaux de revenus différents. De tels prix peuvent, par exemple, être fixés pour diverses modifications de voitures particulières, pour des billets d'avion, etc. Il est important de garantir le bon rapport qualité-prix pour les différents produits et services, ce qui constitue une certaine difficulté.

Une stratégie de tarification flexible repose sur des prix qui réagissent rapidement aux changements de l’offre et de la demande sur le marché. En particulier, s'il existe de fortes fluctuations de l'offre et de la demande dans un délai relativement court, alors l'utilisation de ce type de prix est justifiée, par exemple lors de la vente de certains produits alimentaires (poisson frais, fleurs, etc.). L'utilisation d'un tel prix est efficace lorsqu'il existe un petit nombre de niveaux hiérarchiques de gestion dans une entreprise, lorsque les droits de prendre des décisions sur les prix sont délégués au niveau de direction le plus bas.

La stratégie de prix préférentiels implique une certaine réduction du prix des marchandises par une entreprise qui occupe une position dominante (part de marché de 70 à 80 %) et peut permettre une réduction significative des coûts de production en augmentant les volumes de production et en économisant sur les coûts de vente des marchandises. La tâche principale de l'entreprise est d'empêcher l'entrée de nouveaux concurrents sur le marché, de les forcer à payer un prix trop élevé pour le droit d'entrer sur le marché, ce que tous les concurrents ne peuvent pas se permettre.

La stratégie de fixation des prix des produits discontinués dont la production a été interrompue ne consiste pas à vendre à prix réduit, mais à cibler un cercle strictement défini de consommateurs qui ont besoin de ces biens particuliers. Dans ce cas, les prix sont plus élevés que pour les produits ordinaires. Par exemple, dans la production de pièces de rechange pour voitures et camions d'une grande variété de marques et de modèles (y compris ceux qui ne sont plus commercialisés).

La fixation des prix présente certaines caractéristiques au service du chiffre d'affaires du commerce extérieur. Les prix du commerce extérieur sont généralement déterminés sur la base des prix des principaux marchés mondiaux de matières premières. Pour les marchandises exportées à l'intérieur du pays, des prix spéciaux sont fixés pour l'exportation. Par exemple, jusqu'à récemment, pour les produits d'ingénierie mécanique exportés, des primes étaient appliquées aux prix de gros pour les versions export et tropicales. Pour certains types de produits rares, lors de l’exportation, des droits de douane s’ajoutent aux prix. Dans de nombreux cas, les prix de vente au détail libres sont fixés pour les biens de consommation importés en fonction de la relation entre l'offre et la demande.

Sélection d'une méthode de tarification

Ayant une idée des modèles de formation de la demande pour un produit, de la situation générale du secteur, des prix et des coûts des concurrents, et ayant déterminé sa propre stratégie de tarification, l'entreprise peut procéder au choix d'une méthode de tarification spécifique pour le produit fabriqué.

De toute évidence, un prix correctement fixé doit compenser pleinement tous les coûts de production, de distribution et de commercialisation des biens, et également garantir un certain taux de profit. Il existe trois méthodes de tarification possibles : fixer un niveau de prix minimum déterminé par les coûts ; établir un niveau de prix maximum généré par la demande et, enfin, établir un niveau de prix optimal. Considérons les méthodes de tarification les plus couramment utilisées : « coûts moyens plus profit » ; assurer le seuil de rentabilité et le bénéfice cible ; fixer les prix en fonction de la valeur perçue du produit ; fixer les prix aux prix courants ; méthode « enveloppe scellée » ; tarification basée sur des enchères fermées. Chacune de ces méthodes possède ses propres caractéristiques, avantages et limites qu’il convient de garder à l’esprit lors de l’élaboration des prix.

La méthode la plus simple est considérée comme celle des « coûts moyens plus profit », qui consiste à ajouter une majoration au coût des marchandises. Le montant de la majoration peut être standard pour chaque type de produit ou différencié en fonction du type de produit, du coût unitaire, du volume des ventes, etc.

Il existe deux méthodes de calcul des majorations : en fonction du coût ou du prix de vente :

L’entreprise manufacturière doit décider elle-même quelle formule elle utilisera. L'inconvénient de la méthode est que l'utilisation d'une majoration standard ne permet pas de prendre en compte les caractéristiques de la demande des consommateurs et de la concurrence dans chaque cas particulier, et, par conséquent, de déterminer le prix optimal.

Pourtant, la méthode de calcul basée sur le balisage reste populaire pour plusieurs raisons. Premièrement, les vendeurs en savent davantage sur les coûts que sur la demande. En liant le prix aux coûts, le vendeur se simplifie le problème de la tarification. Il n’a pas besoin d’ajuster fréquemment les prix en fonction des fluctuations de la demande. Deuxièmement, il est reconnu qu’il s’agit de la méthode la plus équitable tant vis-à-vis des acheteurs que des vendeurs. Troisièmement, la méthode réduit la concurrence par les prix, puisque toutes les entreprises du secteur calculent leurs prix en utilisant le même principe de coût moyen plus profit, de sorte que leurs prix sont très proches les uns des autres.

Une autre méthode de tarification basée sur les coûts vise à atteindre un bénéfice cible (méthode du seuil de rentabilité). Cette méthode permet de comparer le montant des bénéfices perçus à différents prix, et permet à une entreprise qui a déjà déterminé son taux de profit de vendre son produit à un prix qui, avec un certain programme de production, lui permettrait d'accomplir cette tâche. l'étendue maximale.

Dans ce cas, le prix est immédiatement fixé par l’entreprise en fonction du montant du bénéfice souhaité. Or, pour récupérer les coûts de production, il faut vendre un certain volume de produits à un prix donné ou à un prix plus élevé, mais pas une quantité inférieure. Ici, l’élasticité-prix de la demande devient particulièrement importante.

Cette méthode de tarification oblige l'entreprise à considérer différentes options de tarification, leur impact sur le volume des ventes nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité et atteindre les bénéfices cibles, et à analyser la probabilité d'atteindre tout cela à chaque prix possible du produit.

La tarification basée sur la « valeur perçue » d’un produit est l’une des méthodes de tarification les plus originales, un nombre croissant d’entreprises commençant à baser leurs calculs de prix sur la valeur perçue de leurs produits. Dans cette méthode, les objectifs de coûts passent au second plan, laissant la place à la perception du produit par les clients. Pour se faire une idée de la valeur d'un produit dans l'esprit des consommateurs, les vendeurs utilisent des méthodes d'influence hors prix ; assurer un service après-vente, des garanties particulières aux clients, le droit d'utiliser la marque en cas de revente, etc. Le prix renforce dans ce cas la valeur perçue du produit.

Fixation des prix aux prix courants. En fixant un prix en tenant compte du niveau de prix actuel, l'entreprise se base principalement sur les prix des concurrents et accorde moins d'attention aux indicateurs de ses propres coûts ou de la demande. Elle peut fixer un prix supérieur ou inférieur à celui de ses principaux concurrents. Cette méthode est utilisée comme outil de politique des prix principalement sur les marchés où des produits homogènes sont vendus. Une entreprise vendant des produits homogènes sur un marché hautement concurrentiel a une capacité très limitée à influencer les prix. Dans ces conditions, sur le marché de biens homogènes, tels que les produits alimentaires, les matières premières, l'entreprise n'a même pas à prendre de décisions sur les prix, sa tâche principale est de contrôler ses propres coûts de production.

Cependant, les entreprises opérant sur un marché oligopolistique tentent de vendre leurs produits à un prix unique, chacune d'elles connaissant bien les prix de ses concurrents. Les petites entreprises suivent le leader, modifiant les prix lorsque le leader du marché les change, plutôt que de dépendre des fluctuations de la demande pour leurs produits ou de leurs propres coûts.

La méthode actuelle de tarification au niveau des prix est très populaire. Dans les cas où l’élasticité de la demande est difficile à mesurer, les entreprises estiment que le niveau actuel des prix représente la sagesse collective du secteur, la clé pour obtenir un taux de rendement équitable. De plus, ils estiment que s'en tenir au niveau actuel des prix signifie maintenir un équilibre normal au sein de l'industrie.

La tarification basée sur la méthode de l'enveloppe scellée est notamment utilisée dans les cas où plusieurs entreprises se font concurrence pour un contrat de machines et d'équipements. Cela se produit le plus souvent lorsque les entreprises participent à des appels d'offres annoncés par le gouvernement. Un appel d'offres est un prix proposé par une entreprise dont la détermination repose principalement sur les prix que les concurrents peuvent fixer, et non sur le niveau de ses propres coûts ou sur le montant de la demande pour le produit. L’objectif étant de remporter le contrat, l’entreprise essaie de fixer son prix en dessous de celui de ses concurrents. Dans les cas où l'entreprise est incapable de prévoir les actions de prix des concurrents, elle s'appuie sur des informations sur leurs coûts de production. Cependant, suite aux informations reçues sur les actions possibles des concurrents, l'entreprise propose parfois un prix inférieur au coût de ses produits afin d'assurer la pleine capacité de production.

La tarification basée sur des appels d'offres scellés est utilisée lorsque les entreprises se disputent des contrats lors d'un appel d'offres. À la base, cette méthode de tarification n’est presque pas différente de la méthode évoquée ci-dessus. Toutefois, le prix fixé sur la base d'un appel d'offres fermé ne peut être inférieur au coût. Le but ici est de remporter l’enchère. Plus le prix est élevé, plus la probabilité de recevoir une commande est faible.

Après avoir choisi l'option la plus appropriée parmi les méthodes énumérées ci-dessus, l'entreprise peut commencer à calculer le prix final. Dans ce cas, il est nécessaire de prendre en compte la perception psychologique de l’acheteur du prix du produit de l’entreprise. La pratique montre que pour de nombreux consommateurs, la seule information sur la qualité d'un produit est contenue dans le prix, et en fait le prix est un indicateur de qualité. Il existe de nombreux cas où, avec la hausse des prix, le volume des ventes et, par conséquent, la production augmentent.

Modifications de prix

Une entreprise développe généralement non pas un prix unique, mais un système de modifications de prix en fonction des différentes conditions du marché. Ce système de prix prend en compte les caractéristiques qualitatives du produit, les modifications du produit et les différences dans l'assortiment, ainsi que les facteurs de vente externes, tels que les différences géographiques de coûts et de demande, l'intensité de la demande dans les différents segments de marché, la saisonnalité. , etc. Différents types de modifications de prix sont utilisés : système de remises et de primes, discrimination par les prix, réductions de prix progressives sur la gamme de produits proposée, etc.

La modification des prix via un système de remises est utilisée pour stimuler les actions des acheteurs, par exemple acheter de plus grandes quantités, conclure des contrats pendant une période de baisse des ventes, etc. Dans ce cas, différents systèmes de remise sont utilisés : remise, vente en gros, fonctionnelle, saisonnière, etc.

Skonto– il s’agit de rabais ou de réductions sur le prix des marchandises qui incitent à payer les marchandises au comptant, sous forme d’avance ou de paiement anticipé, ou avant la date d’échéance.

Des remises fonctionnelles ou commerciales sont accordées aux entreprises ou agents qui font partie du réseau de vente de l'entreprise manufacturière, assurent le stockage, comptabilisent les flux de marchandises et les ventes de produits. En règle générale, des remises égales sont utilisées pour tous les agents et entreprises avec lesquels l'entreprise coopère de manière continue.

Les remises saisonnières sont utilisées pour stimuler les ventes hors saison, c'est-à-dire lorsque la demande sous-jacente pour un produit diminue. Afin de maintenir la production à un niveau stable, l'entreprise manufacturière peut offrir des remises d'après-saison ou de pré-saison.

La modification des prix pour stimuler les ventes dépend des objectifs de l'entreprise, des caractéristiques du produit et d'autres facteurs. Par exemple, des prix spéciaux peuvent être fixés lors de tout événement, par exemple les ventes saisonnières, où les prix de tous les produits saisonniers sont réduits, les expositions ou présentations, où les prix peuvent être plus élevés que d'habitude, etc. Pour stimuler les ventes, des bonus ou des compensations peuvent être utilisés pour un consommateur qui a acheté un produit dans un point de vente et a envoyé le coupon correspondant à l'entreprise manufacturière ; taux d'intérêt spéciaux lors de la vente de marchandises à crédit ; conditions de garantie et contrats de maintenance, etc.

La modification des prix sur une base géographique est associée au transport des produits, aux caractéristiques régionales de l'offre et de la demande, au niveau de revenu de la population et à d'autres facteurs. En conséquence, des prix uniformes ou zonaux peuvent être appliqués ; compte tenu des coûts de livraison et d'assurance des marchandises, basé sur la pratique de l'activité économique étrangère, le prix FOB, ou système d'affranchissement (départ entrepôt fournisseur, départ wagon, départ frontière, etc.), est utilisé.

Il est d’usage de parler de discrimination par les prix lorsqu’une entreprise propose les mêmes produits ou services à deux ou plusieurs prix différents. La discrimination par les prix se manifeste sous diverses formes selon le segment de consommateur, la forme du produit et son application, l'image de l'entreprise, le moment de la vente, etc.

Une réduction progressive des prix pour la gamme de produits proposée est utilisée dans le cas où une entreprise ne fabrique pas des produits individuels, mais des séries ou des lignes entières. L'entreprise détermine quels niveaux de prix doivent être introduits pour chaque modification de produit. Outre les différences de coûts, il est nécessaire de prendre en compte les prix des produits concurrents, ainsi que le pouvoir d'achat et l'élasticité-prix de la demande.

La modification du prix n'est possible que dans les limites supérieure et inférieure du prix établi.

Ainsi, le premier chapitre examine le concept et les types de prix, les politiques et stratégies de tarification, ainsi que les méthodes de tarification.

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