リード - 彼らは誰で、彼らに対して何をすべきでしょうか? 私たちはリードを生み出します。営業におけるリードとは何ですか? 潜在的な買い手を探す

12.10.2019

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英語から翻訳されたリード（リード）は、導く、導く、導くという意味です。この用語は、今後の連絡のために連絡先情報を残した潜在的な顧客を指します。この人（企業）は、販売者が提供する商品・サービスにある程度興味を持っています。ここ数年、オンラインマーケティングと販売を主導することは、市場で製品を宣伝する上で不可欠な段階となっています。

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コンセプト (リード生成) も切り離すことはできません。つまり、リード、つまり購入者となる可能性のある潜在的な顧客の検索です。この目的のために、販売者の製品に興味を持つ人々を集めるさまざまなマーケティングキャンペーンが展開されています。見込み客との質の高い仕事は、クライアントが潜在的なクライアントから現実的かつ永続的なものになるという事実につながります。

リードってどういう意味ですか？

つまり、リードとは潜在的な顧客のことです。しかし、製品に興味のあるすべての人が見込み客になるわけではありません。たとえば、新製品、つまり新しい化粧品シリーズの広告が実行されます。そのために、ショッピングセンターや人の流れの多い場所には、商品のサンプルや商品説明の入ったチラシを置いたスタンドが設置されます。営業コンサルタントが活躍します。彼らの仕事は、道行く人々の注意を引き、製品に興味を持ってもらうことです。これを行うために、彼らはそれについて話し、テストすることを提案し、このシリーズの製品やこのブランドの他の製品に関する情報が記載されたパンフレットを渡します。そして、参加者全員がアンケート、連絡先情報、考えられる質問、興味のある資金を示すフォームに記入するよう求められます。同意する人もいれば、そうでない人もいます。これはよくある状況ですか?

フォームに記入し、さらなる連絡のための連絡先を示した人のみがリードとみなされます。単にテーブルに立ち寄って製品をテストしたが、データを提供しなかった人は見込み顧客とみなされません。そして、後で店舗で自分で製品を購入するか、競合他社の製品を好むかは、それほど重要ではありません。連絡先情報がないため、一緒に仕事を構築することはできません。

セールスリードとその種類

何らかの方法で収集された関心のある人々のデータベースは、さらなる処理と提案の生成のために営業部門とマーケティング担当者に転送されます。潜在的な顧客の 2 種類のグループサンプルを区別する価値があります。

消費者 - 年齢、収入、性別などの基準に従って形成されます。これらは、理論的には興味がある可能性のあるさまざまな商品やサービスのグループに関するターゲットを絞った広告のために、さまざまな企業に転送される可能性があります。
ターゲットを絞った – 連絡先の収集と転送は、消費者が興味を持っている（反応した）製品を所有する企業によってのみ実行されます。

クライアントの取引準備状況

見込み顧客は、収益性、販売サイクルの期間、熱意の度合いなど、他のパラメータに従っても分類されます。最も頻繁に使用されるパラメーターは暖かさ、つまりクライアントの活動と購入の気分です。暖かさの程度に基づいて、次のリードが区別されます。

冷たい – 連絡先情報は提供したものの、提供されている製品についてはほとんど知らない顧客は、急いで購入するつもりはありません。そのようなクライアントとの取引を成功させるには、一生懸命働く必要があります。彼と接触する可能性のある回数には制限がなく、肯定的な結果が保証されるわけではありません。
Warm – 購入に興味はありますが、最終決定はしていません。彼らは製品、ブランドのいずれかを選択し、購入の長所と短所を比較検討します。このような顧客に、提供する製品の利点を納得してもらうためには、より多くの情報を提供する必要があります。
Hot – 製品を購入したい顧客。支払い、条件、配送先住所、商品数などの細かい詳細についてはまだ話し合う必要があります。

営業部門の責任者の仕事は、利用可能な見込み客を従業員に分配して、今後の作業を進めることです。マーケティング担当者は、今後の取引を台無しにしてクライアントを通常のセクションに転送しないように、魅力的で温かいクライアントをより経験豊富なマネージャーに割り当てることをアドバイスします。

リード収集チャネル

セールスリードも獲得チャネルによって異なります。最も一般的なもの:

口コミで来られたお客様は、トータルするとかなり少ないです。彼らは最初はフレンドリーで、すぐに購入するつもりです。これらは、商品/サービスを販売する企業の高い専門性、製品の品質の高さ、独自性によって発生します。
ネットワークリード – ネットワークマーケティングキャンペーンの結果として獲得されます。クライアントは、ウェビナー、広告、ソーシャルネットワークへの投稿、情報へのアクセス（コース、レッスン、書籍、プレゼンテーションなど）に興味があるかもしれません。インターネットを通じて、組織化された活動により、多数の見込み客を獲得できます。しかし、顧客の実際の購入意欲は低く、組織コストは高く、必要なターゲットサンプルが常に見つかるとは限りません。
大口顧客は、営業マネージャーの質の高い仕事の結果です。個人的なミーティング、プレゼンテーション、商業提案の作成、電話など、クライアント向けに集客ツールが個別に選択されます。この取り組みは大企業の消費者にとって正当なものです。低価格商品を扱う小規模顧客にとって、これは採算が合わない。

上記のタイプのリードはすべて、マーケティング担当者にとって重要です。口コミの顧客には、忠実な顧客の肖像が明確に示されています。この情報により、企業は製品と販売プログラムを評価することができます。必要に応じて調整が行われます。オンライン見込み客の大規模かつ生のデータベースを効果的に操作する能力は、経験豊富な営業担当者のスキルです。これらのクライアントと仕事をする中で、理論的な知識が実践され、営業スタッフの資質が向上します。交渉し、プレゼンテーションを行い、反対意見を克服する能力は、大規模なクライアントを引き付けるのに役立ちます。

リードを獲得する方法

多くのオプションがあり、新しいオプションが常に登場しています。最も効果的なものは次のとおりです。

電子書籍の作成は、クライアントにとって新しい知識とスキルを獲得する機会です。
ブログやソーシャルメディアの投稿。
電子メールニュースレター。
ウェビナー;
購入時の追加オファー。
チラシ配布。
オンライン相談。

リードを引き付けるこれらの方法およびその他の方法は、製品と対象ユーザーの特性、計画された獲得コスト、その他の要因に基づいて選択されます。リード - マーケティングにおけるリードとは何ですか? これは、市場で製品を宣伝するために会社が選択した戦略の成功を示す指標です。リードの生成と、その結果得られるデータベースの分析は、営業部門の従業員とやり取りするマーケターの主な仕事です。

広告やインターネットマーケティングにおけるリードとは何ですか?

集客には、メディアでの広告、SEO の最適化、その他の従来型または非標準的な方法など、さまざまな方法が適しています。広告におけるリードは本質的に、興味を持った消費者を見つけるために取られた努力の結果です。企業（市場に登場する企業はますます増えています）は、包括的なマーケティングプログラムの結果として見込み客発掘を提供しています。

見込み顧客発掘サービスの顧客との協力には 2 つのオプションがあり、支払い方法が異なります。

リードに対する支払い – 潜在的な顧客のデータベースの形成。
アクションごとの料金 - クライアントが行ったアクション (購入、電話、相談のリクエストなど) を考慮します。

リードジェネレーションは販売を促進し、商品や製品を消費者にうまく宣伝するのに役立ちます。適切なターゲット層を見つけ、リードから効果的なサンプルを作成し、最小限の資金と時間のコストで最大の結果を得る - これはリード生成の利点の不完全なリストです。この顧客対話スキームは、世界中のさまざまな業界で人気を集めています。金融、保険、医療、不動産、流通サービス、オンラインストア、自動車ディーラー、その他の業界 - 質の高いリードは、あらゆるビジネスの成功と効率化に役立ちます。

それは容赦なく前進し、新しい販売公式と同じくらい早く用語が現れます。鉛は販売において重要な用語の 1 つです。この言葉は、マーケティングコミュニケーションに何らかの形で反応した潜在的な顧客を指します。見込み客の例は非常に単純です。広告主からチラシを受け取り、そのチラシに自分の連絡先情報を記入した人は、広告キャンペーンに応じたため、見込み客となります。

その後、このデータは営業部門に転送され、将来的に当社独自のサービス、製品、プロモーションを提供し、潜在的な顧客を主な購入者にするために分類されます。リードは製品プロモーションに不可欠な要素であり、リードなしでは自社の売上を増やすことは不可能であることがわかりました。このことについてさらに詳しく説明し、リードマーケティングの基本用語を見てみましょう。

セールスリード

潜在顧客は、本質的にあなたのものであり、さまざまな方法を使用して取得したデータであるため、販売において非常に重要です。その中で最も頻繁に使用され、同時に最も効果的なものは次のとおりです。

電話（既製のスクリプトを使用し、コールドコールかホットコールかは関係ありません）。
サイトに残されたアプリケーション (ある人が自分のデータを表に記入した場合、その人は自動的にいわゆる「セールスファネル」に入り、データベースに保存されます)
電子メールニュースレター (短期間で多数の将来の潜在顧客に連絡する効果的な方法)
チラシや広告チラシの配布。10% 以上がプロモーションに応じ、自分の目的に使用できるフォームに記入します。

その結果、そのような見込み客は将来、あなたから広告メールを受け取り、クライアントとなり、口コミを通じて他の見込み客を連れてくる可能性があります。見込み顧客の発掘を使用して、潜在的な消費者から必要なデータを取得し、売上を増やすこともできます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションの助けを借りて、基準とニーズに基づいて追加のクライアントを見つけることができます。この目的のために、たとえば検索クエリを通じて特別なクエリが使用されます。潜在的なリードが興味を持っているものはすべて収集され、分析されます。将来的には、このデータは彼についてのイメージを作成するのに役立ち、それが方向性を与え、クライアントとどのように協力し、クライアントのための特別なプロモーションを作成し、何に焦点を当てることができるかを示します。さまざまな方法でリード生成を使用して情報を取得できます。最も効果的な方法を以下に示します。

ビジネスミーティングを設定します。アイコンタクトをすると、情報を見つけたり、製品やサービスに興味を持ったりするのが最も簡単になります。
オンライン会議やウェビナーを通じて。この方法は、一度に多数のリードを獲得し、最終的には潜在的な顧客ベースを補充するのに役立ちます。
ソーシャルネットワークを通じて、通信を通じて必要な情報を見つけることもできます。特別な広告投稿を作成してメイングループに人々を引き付け、その後購読することで、オンライン通信や新しい広告投稿を通じて見込み客を獲得できます。

昨年のパフォーマンスに基づくと、最良のリード生成指標は次のようになります。

オーガニック;

さまざまな紹介プログラム。
電子メールマーケティング;
Googleアドワーズ。

しかし、ソーシャルネットワークは、獲得したリードの数では 5 位にすぎませんでしたが、将来的には、仮想空間のこの部分の発展に伴い、この数字は増加するはずです。実際、潜在的な顧客からデータを取得することは、ビジネスの分野では別の専門分野を占めており、リード管理と呼ばれます。

リード管理

個人データの取得は売上の増加につながりますが、このセクションでは、消費者リードとターゲットリードの違いを理解します。最初のカテゴリは、次のような基準に基づいて生成されます。

信用度（クライアントについてのアイデアを提供し、そのようなリードがあなたに適しているかどうかを教えてくれます）;
ベーシックインカム。
年齢 (年齢を使用すると、不要なカテゴリを除外できます。たとえば、35 歳未満のリードのみに興味がある場合、アルゴリズムはパラメーターに従ってクライアントのみを選択するのに役立ちます)。

このような見込み客はさまざまな広告主に再販されることが非常に多く、少なくとも一度は住宅ローンを組んだり保険に加入したりしたことがあるなら、おそらくあなた自身がそのような見込み客となるでしょう。

ターゲットとなるリードは、個々の広告主の独自のオファーに合わせて編集された、特別に生成されたリードです。つまり、クライアントの年齢、好み、および特定の広告会社に必要なその他の要素がリクエストに従って選択されます。主な違いは、ターゲットを絞った見込み客が広告オファーに応じた場合にのみ広告主に販売できることです。したがって、ケースごとにリードが個別に生成され、リードのスコアリングは必要なクライアントの種類を理解するのに役立ちます。

リードスコアリング

リードスコアリングは、潜在的な顧客がどの程度購入する準備ができているかを示すマーケティングにおける特別なツールです。これは、いわゆる「ポイント」を分析および収集することによって行われます。このポイントは、リードが広告に応答してサイトに移動するか、製品やオファーに関する追加情報を表示するたびに加算されます。その結果、システムはこのデータを収集して分析し、潜在的な顧客が購入する準備ができたら、特別オファーを提供するか、それについてあなたに通知します。あなたは電話を使用して顧客に直接連絡してカウンターを作成します。 -オファー。

リードスコアリングアルゴリズムには、通常の基準（連絡先、職場での役職、会社の規模）の収集だけでなく、その人が広告オファーにどのように反応したか、リンクをクリックしてメインサイトにアクセスしたか、または電話をかけると、質問に答え、関心を示しました。潜在的な顧客からデータを収集するために、マーケティングの特別な分野が使用され、これはリードキャプチャと呼ばれます。

リードの獲得

さまざまなオプションを使用して、必要なリード接点を入手および補充できます。最も一般的なオプションは次のとおりです。

ランディングページ。
Web サイト上のポップアップ。
SMS配信。
ソーシャルメディア。

経験豊富なマーケティング担当者は、自社の獲得を改善し、できるだけ多くのリードを獲得するために、独自のリードベースの採用においてより大きな利益をもたらすいくつかのルールを遵守します。

販売追跡。これは、オファーを正しく開発し、特定の時点でオファーを適切に調整して、1 つのプロモーションからの売上と利益を増やすのに役立ちます。
ゲストを購入者に変えます。新規顧客はマーケティング効果の重要な指標であるため、有料顧客獲得企業は高く評価され、投資されています。

SMMの急速な発展は多くのマーケターを混乱させ、リードの獲得や自社製品の宣伝の際にソーシャルネットワークのみを利用するなど、一方向に偏るなどの誤りも生じています。しかし、実践が示すように、1 つの分野にとどまらず、今日議論した潜在的な買い手を引き付ける最も効果的な方法を組み合わせて、さまざまな分野に投資する方が良いでしょう。

この資料では、リードとその生成について少し説明します。用語 "鉛 」は非常に新しく、今日では初心者のマーケティング担当者にとって非常に不可解です。

インターネットマーケティングにおけるリードとは、製品やサービスの販売オファーを受け取ったときに、オンライン座標を大胆にも示す潜在的な顧客に他なりません。原則として、インターネット上で何かを購入したユーザーは、すでに見込み顧客である可能性があります。オンラインストアでは座標だけでなく、購入履歴からユーザーの好みを判断することもできます。

オフラインマーケティングでも、オンラインと同様に「」という概念が重要です。鉛「」は販売プロセスとしても定義されます。つまり、これは潜在的な顧客に特定の製品を販売する特別な機会です。概略的には、プロセスは次のようになります。マーケティング担当者が潜在的な顧客に関するデータを収集し、収集されたデータベースが販売者に転送されます。商品またはサービスの販売に直接関与する人。

したがって、リードのアイデアを実装するには、3 つの当事者の参加が必要であることがわかります。 マーケティング担当者、販売者そしてもちろん、 消費者。マーケティング担当者は、消費者に製品について情報を提供する役割を果たし、また、消費者が将来購入する必要があるという関心を引くよう全力で努めます。関係者から座標が取得され、その後販売者に送信されます。販売者の目標は、製品を適切に販売することです。

ご覧のとおり、ここには複雑なことは何もないので、用語についてさらに深く掘り下げることができると思います。

リードジェネレーション- リードの参加によるマーケティングプロセス全体。

リードの変換- 見込み顧客獲得テクノロジーの使用を通じて提供される実際の販売とサービス。

セールスファネル- リードが生成のすべての段階を経て売上に変換されるテクノロジーを説明する視覚的表現。販売目標到達プロセスには、たとえば、潜在的な顧客の好み、彼の座標、販売者と潜在的な顧客との接触の性質などに関するデータを取得する段階が含まれます。 - 取引の結論と販売の事実の形での最後の和音まで。

セールスファネルの主な段階を見てみましょう

- トラフィックの生成.

このテクノロジーを通じて、潜在的なターゲットユーザーが形成され、将来的にはさまざまなマーケティングキャンペーンを通じてターゲットユーザーを引き付けることができます。この段階で、対象となる視聴者の性質とその規模が決定されます。

-リード

この段階で、製品またはサービスに興味を持つ潜在的な顧客の総数が形成されます。この段階で連絡先情報が収集され、マーケティング担当者は個人データに基づいて顧客のニーズのおおよそのリストを作成する機会が得られます。この段階は、各オファーの広告キャンペーンの品質を個別に評価できるため、非常に重要です (もちろんリードの数は異なります)。したがって、将来の推進予算の判断は既に可能となっております。

- リード資格。

セールスファネルのこの段階では、提案された製品のどれが各特定のリードにとって興味深いものであるかを直接判断できます。これはサービスの宣伝にも同様に当てはまります。ほとんどの場合、認定段階で、製品/サービスの価格について合意に達します。

- 取引をする。

この段階は、販売が行われるだけでなく、クライアントが支持者になり、古いクライアントのカテゴリーに追いやられるという点でも興味深いものです。主要な実践では、古い顧客を維持するテクノロジーが、新しい顧客を引き付けることと比較して最も効果的な販売方法であることが示されています。

- 変換。

マーケティング担当者が行われた作業の結果を判断できるようにする統計段階。パーセンテージで表されます。マーケターの目標は、指標を増やし、ファネルの底部を拡大することです。すべてのリードが会社の顧客に変換されたとき。

将来的には、このトピックの続きとしてさらにいくつかの資料を公開する予定です。ここで説明したマーケティング手法はインターネット上でますます使用されるようになっているため、競争力のある製品を促進するという観点から検討することをお勧めします。ただし、何事にもタイミングがあります！続報をお楽しみに！

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私たちは知識を提供します！

リードとは通常、製品やサービスに興味があり、Web サイトに申し込みを残したり、登録フォームに記入したりしたクライアントのことを指します。

「リードジェネレーション」という用語は、マーケティングの分野では広い意味を持ちますが、主に特にオンラインプロモーションを指します。そのサイトがオンラインで商品の注文と支払いができるオンラインストアではない場合、直接販売用に「調整」されていない限り、実際には潜在顧客を獲得するのに役立ちます。

完成した申請書、登録フォーム、クライアントがサイトに残した連絡先、これが生成されたリードです。リード管理は、リードを管理および扱うための一般的なグローバルプロセスです。電話をかける、配達を手配する、販売を行う、広告レターを発送するなど、受信したデータをどのように管理するかがリード管理、つまりリード管理です。プロセスとしてのリード管理は、いくつかの段階で構成されます。

私たちにとって最も重要で興味深いことの 1 つは (サイト所有者として、効果的な販売に関心を持っています) は次のとおりです。リードジェネレーション

ウェブサイト上に特別な販売ページや商用オファーを用意し、ソーシャルネットワークや検索エンジンからトラフィックを集め、広告を購入します。たくさんの人が来て、私たちのオファーに本当に興味を持った人が潜在的な購入者になります。彼らはフォームに記入して申請書を提出し、リードになります。次にリード管理の仕事が始まります - リード管理。私たちの仕事は、受け取った情報を適切かつ正確に使用し、クライアントを購入に導くことです。私たちは連絡を取り、契約条件について話し合います。

何らかの理由でクライアントが今すぐ購入する準備ができていない場合、当社はクライアントの連絡先を延期需要データベースに入力し、定期的にプロモーションについてメールで通知し続け、電話をかけ、需要を刺激します。つまり、コミュニケーションを維持し、目立たないように「地平線に迫っている」。リード管理は、売上という 1 つの目標につながる必要があります。

これにはさまざまなツールが使用されます。需要の先送り、二次販売、アップセル技術（同じリードに当初購入予定よりも高い価格またはより高価な製品を提供する）です。クロスセル技術（関連製品の提供）。

ウェブサイトはリードジェネレータ、つまり新しい顧客を引き寄せるリソースです

ただし、リードに対するさらなる取り組みは、あなたとあなたのマネージャーの活動に依存します。 Web サイトでは、クロスセルおよびアップセルシリーズの製品を顧客に自動的に提供するように設定できます。これらのテクノロジーについては別の記事で説明します。独自の販売テクノロジーを構築し、新しい用語を恐れる必要はありません。理解できない点があり、定義を明確にし、販売活動の正確性を検証する必要がある場合は、SalesGeneration Internet Holding にお問い合わせください。そして、あなたのウェブサイトにさらに多くの新しい顧客を引き付けましょう!