Cultura negocierilor de afaceri. Negocierea peste diferențele culturale

Negocierile sunt mai formale, de natură specifică și presupun, de regulă, semnarea unor documente care definesc obligațiile reciproce ale părților (acorduri, contracte etc.).

Principalele elemente de pregătire pentru negocieri: determinarea subiectului (problemelor) negocierilor, căutarea partenerilor care să le rezolve, înțelegerea intereselor dumneavoastră și a intereselor partenerilor, elaborarea unui plan și program de negocieri, selectarea specialiștilor pentru delegare, rezolvarea problemelor organizatorice si inregistrare materialele necesare- documente, desene, tabele, diagrame, mostre de produse oferite etc.).

Derularea negocierilor se încadrează în următoarea schemă: începutul unei conversații - schimbul de informații - argumentarea și contraargumentarea - dezvoltarea și luarea deciziilor - finalizarea negocierilor.

Prima etapă a procesului de negociere poate fi o întâlnire introductivă (conversație), în cadrul căreia se clarifică subiectul negocierilor, se rezolvă problemele organizatorice sau o întâlnire a experților care precedă negocierile cu participarea liderilor și a membrilor delegațiilor. Succesul negocierilor în ansamblu depinde în mare măsură de rezultatele unor astfel de contacte preliminare. De remarcat sunt cele șase reguli de bază pentru stabilirea relațiilor dintre parteneri în cadrul negocierilor preliminare și recomandările pentru implementarea acestora oferite de specialisti americani. Aceste reguli, de altfel, își păstrează semnificația în timpul negocierilor.

• 1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți cu reținere. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii rezonabile.
• 2. Înțelegerea. Neatenția față de punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a dezvolta soluții reciproc acceptabile.
• 3. Comunicare. Dacă partenerii tăi nu manifestă prea mult interes, încearcă totuși să te consulți cu ei. Acest lucru va ajuta la menținerea și îmbunătățirea relațiilor.
• 4. Credibilitatea. Informațiile false slăbesc puterea argumentării și, de asemenea, afectează negativ reputația.
• 5. Evita un ton de mentorat. Este inacceptabil să-ți dai lecții partenerului. Metoda principală este persuasiunea.
• 6. Acceptare. Încearcă să accepți cealaltă parte și fii deschis să înveți ceva nou de la partenerul tău.

Cele mai optime zile pentru negocieri sunt marți, miercuri, joi. Momentul cel mai favorabil al zilei este de la o jumătate de oră până la o oră după prânz, când gândurile despre mâncare nu distrage atenția de la decizie probleme de afaceri. Un mediu favorabil negocierilor poate fi creat, în funcție de circumstanțe, în biroul dumneavoastră, reprezentanța unui partener sau pe un teritoriu neutru (sala de conferințe, cameră de hotel adecvată pentru negocieri, sală restaurant etc.).

Succesul negocierilor este determinat în mare măsură de capacitatea de a pune întrebări și de a primi răspunsuri cuprinzătoare la acestea. Întrebările sunt folosite pentru a controla progresul negocierilor și pentru a clarifica punctul de vedere al adversarului. A pune întrebările potrivite te ajută să iei decizia pe care o vrei. Desfășurarea cu succes a conversațiilor și negocierilor de afaceri depinde în mare măsură de respectarea de către parteneri a unor standarde și principii etice precum acuratețea, onestitatea, corectitudinea și tactul, capacitatea de a asculta (atenția la opiniile altora) și specificul.

Precizie. Unul dintre cele mai importante standarde etice inerente unui om de afaceri. Termenii acordului trebuie respectați la minut. Orice întârziere indică lipsa de încredere în afaceri.

Onestitate. Include nu numai fidelitatea față de obligațiile acceptate, ci și deschiderea în comunicarea cu un partener, răspunsuri directe de afaceri la întrebările acestuia.

Corectitudine și tact. Nu exclude persistența și energia în negocieri, menținând în același timp corectitudinea. Trebuie evitați factorii care interferează cu fluxul conversației: iritare, atacuri reciproce, declarații incorecte etc.

Capacitatea de a asculta. Ascultă cu atenție și concentrare. Nu întrerupeți difuzorul.

Specificitate. Conversația trebuie să fie specifică, nu abstractă și să includă fapte, cifre și detalii necesare. Conceptele și categoriile trebuie să fie convenite și să fie înțelese de parteneri. Discursul trebuie susținut de diagrame și documente.

Adio ar trebui să fie astfel încât, în perspectiva viitorului, să vă permită să mențineți contactul și legăturile de afaceri. Un punct importantîn negocieri, există emoții care trebuie înăbușite folosind așa-numita metodă de „aburare”, care vă permite să vă eliberați de sentimentele de furie și frică care apar în dispute. În plus, scuzele, expresiile de regret, strângerile de mână și cadourile ieftine ameliorează o situație ostilă.

- 136,00 Kb

Introducere

O cultură unificată a negocierilor este un set de valori, concepte, categorii, obiceiuri și tehnici, care ar deveni un mijloc de comunicare și comunicare pentru mii de politicieni, diplomați, oameni de afaceri care intră zilnic în interacțiune strânsă, cel mai probabil în viitorul îndepărtat. a vieţii internaţionale. În zilele noastre, trebuie să recurgem din ce în ce mai mult la negocieri: până la urmă, conflictul este, la figurat vorbind, o industrie în curs de dezvoltare. Fiecare persoană vrea să participe la deciziile care îl afectează, din ce în ce mai puțin mai putini oameni de acord cu deciziile impuse de cineva. Oamenii cu interese diferite folosesc negocierea pentru a-și rezolva diferențele. Indiferent dacă sunt în afaceri, guvern sau familie, oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. Chiar și atunci când merg în instanță, aproape întotdeauna ajung la un acord înainte de audiere. Deși negocierile au loc în fiecare zi, ele nu sunt ușor de condus corespunzător. Strategia standard de negociere îi lasă adesea pe oameni să se simtă nemulțumiți, epuizați sau alienați și adesea pe toți trei. Negocierea este o realizare solutie generala de către mai multe părți, soluționarea litigiilor. Există multe definiții, dar toate spun că negocierile sunt un fapt din viața de zi cu zi și de afaceri.

Capacitatea de a comunica cu un partener de afaceri, înțelegerea psihologiei altei persoane, interesele unei alte organizații poate fi considerat unul dintre factorii determinanți în procesul de negociere. Această abilitate domină nu numai în negocierile de afaceri.

În domeniile politice, antreprenoriale, comerciale și în alte domenii de activitate, conversațiile și negocierile de afaceri joacă un rol important. Nu doar cercetătorii individuali, ci și centrele speciale studiază etica și psihologia proceselor de negociere, iar tehnicile de negociere sunt incluse în programele de formare a specialiștilor din diverse domenii.

Conversațiile și negocierile de afaceri se desfășoară în formă verbală (engleză verbală - verbală, orală). Acest lucru necesită participanții la comunicare nu numai să fie alfabetizați, ci și să urmeze etica comunicării verbale. În plus, ce gesturi și expresii faciale folosim pentru a însoți vorbirea (comunicarea non-verbală) joacă un rol important. Cunoașterea aspectelor non-verbale ale comunicării capătă o importanță deosebită atunci când se desfășoară procese de negociere cu parteneri străini care reprezintă alte culturi și religii. Cel mai important lucru este capacitatea de a-ți asculta interlocutorul, de a-i arăta constant atenție și de a-l răsplăti cu recompense, de exemplu. sărbătorește calitățile pozitive, ajută la autoafirmarea partenerului de negociere. John D. Rockefeller a declarat că „abilitatea de a comunica cu oamenii este o marfă și voi plăti mai mult pentru ea decât pentru orice altceva în lume”.

În lumea afacerilor, negocierile de afaceri se desfășoară nu numai cu contrapărțile, ci și cu agențiile fiscale, vamale, de aplicare a legii și alte agenții guvernamentale. Astfel de relații sunt reglementate de legislație - diverse coduri, de exemplu, Codul civil, acte etc. – acele documente în care avocații sunt cei mai versați. Prin urmare, orice negociere nu se poate face fără servicii juridice.

Activitatea profesională a unui avocat este o muncă direct legată de personalitatea umană, cu experiențele, pasiunile, relațiile familiale, economice și de altă natură ale acesteia. Ca un profesor, un avocat pătrunde adânc în lumea spirituală a unei persoane. Acest lucru necesită de la el abilități speciale de relație cu oamenii, tact pedagogic și fermitate juridică bazată pe dreptate și legalitate.
Cultura negocierii.

Negocierile sunt mai formale, de natură specifică și presupun, de regulă, semnarea unor documente care definesc obligațiile reciproce ale părților (acorduri, contracte etc.).

Principalele elemente de pregătire pentru negocieri: determinarea subiectului (problemelor) negocierilor, căutarea partenerilor care să le rezolve, înțelegerea intereselor dumneavoastră și a intereselor partenerilor, elaborarea unui plan și program de negocieri, selectarea specialiștilor pentru delegare, rezolvarea problemelor organizatorice și pregătirea materialelor necesare - documente, desene, tabele, diagrame, mostre de produse oferite etc.).

Derularea negocierilor se încadrează în următoarea schemă: începutul unei conversații - schimbul de informații - argumentarea și contraargumentarea - dezvoltarea și luarea deciziilor - finalizarea negocierilor.

Prima etapă a procesului de negociere poate fi o întâlnire introductivă (conversație), în cadrul căreia se clarifică subiectul negocierilor, se rezolvă problemele organizatorice sau o întâlnire a experților care precedă negocierile cu participarea liderilor și a membrilor delegațiilor. Succesul negocierilor în ansamblu depinde în mare măsură de rezultatele unor astfel de contacte preliminare. Merită atenție șase reguli de bază pentru stabilirea relațiilor dintre parteneri în negocierile preliminare și recomandările pentru implementarea acestora, oferite de experții americani. Aceste reguli, de altfel, își păstrează semnificația în timpul negocierilor.

1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți cu reținere. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii rezonabile.

2. Înțelegerea. Neatenția față de punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a dezvolta soluții reciproc acceptabile.

3. Comunicare. Dacă partenerii tăi nu manifestă prea mult interes, încearcă totuși să te consulți cu ei. Acest lucru va ajuta la menținerea și îmbunătățirea relațiilor.

4. Credibilitatea. Informațiile false slăbesc puterea argumentării și, de asemenea, afectează negativ reputația.

5. Evita un ton de mentorat. Este inacceptabil să-ți dai lecții partenerului. Metoda principală este persuasiunea.

6. Acceptare. Încearcă să accepți cealaltă parte și să fii deschis să înveți ceva nou de la partenerul tău.

Cele mai optime zile pentru negocieri sunt marți, miercuri, joi. Momentul cel mai favorabil al zilei este de la o jumătate de oră până la o oră după prânz, când gândurile despre mâncare nu distrage atenția de la rezolvarea problemelor de afaceri. Un mediu favorabil negocierilor poate fi creat, în funcție de circumstanțe, în biroul dumneavoastră, reprezentanța unui partener sau pe un teritoriu neutru (sala de conferințe, cameră de hotel adecvată pentru negocieri, sală restaurant etc.).

Succesul negocierilor este determinat în mare măsură de capacitatea de a pune întrebări și de a primi răspunsuri cuprinzătoare la acestea. Întrebările sunt folosite pentru a controla progresul negocierilor și pentru a clarifica punctul de vedere al adversarului. A pune întrebările potrivite te ajută să iei decizia pe care o vrei. Conversațiile și negocierile de afaceri de succes depind în mare măsură de respectarea de către parteneri a unor standarde și principii etice precum acuratețea, onestitatea, corectitudinea și tactul, capacitatea de a asculta (atenția la opiniile altora) și specificul.

Precizie. Unul dintre cele mai importante standarde etice inerente unui om de afaceri. Termenii acordului trebuie respectați la minut. Orice întârziere indică lipsa de încredere în afaceri.

Onestitate. Include nu numai fidelitatea față de obligațiile acceptate, ci și deschiderea în comunicarea cu un partener, răspunsuri directe de afaceri la întrebările acestuia.

Corectitudine și tact. Nu exclude persistența și energia în negocieri, menținând în același timp corectitudinea. Ar trebui evitați factorii care interferează cu fluxul conversației: iritare, atacuri reciproce, declarații incorecte etc.

Capacitatea de a asculta. Ascultă cu atenție și concentrare. Nu întrerupeți difuzorul.

Specificitate. Conversația trebuie să fie specifică, nu abstractă și să includă fapte, cifre și detalii necesare. Conceptele și categoriile trebuie să fie convenite și să fie înțelese de parteneri. Discursul trebuie susținut de diagrame și documente.

Adio-ul ar trebui să fie astfel încât, în perspectiva viitorului, să vă permită să mențineți contactul și legăturile de afaceri. Un punct important în negocieri sunt emoțiile care trebuie înăbușite folosind așa-numita metodă „sprijiniți”, care vă permite să vă eliberați de sentimentele de furie și frică care apar în dispute. În plus, scuzele, expresiile de regret, strângerile de mână și cadourile ieftine ameliorează o situație ostilă.

Model intuitiv de negociere
Să luăm în considerare un model intuitiv de negocieri. Aici, de regulă, cel mai de succes negociator este considerat a fi cel care are cea mai bună „vorbire”. Există o părere că, cu cât un avocat este mai elocvent, cu atât este mai convingător și, prin urmare, mai eficient. Cinematograful și literatura mondială adaugă în mod regulat combustibil la focul acestei opinii.
În același timp, nu se poate să nu menționăm cele mai izbitoare concepții greșite și greșeli ale abordării intuitive în negocieri.

În primul rând, nu este o coincidență că o persoană are două urechi și o limbă. Dacă vorbești de două ori mai mult decât asculți, atunci nu numai că încalci principiul natural al echilibrului comunicării, ci și principiu principal negocieri: ascultați mai mult, vorbiți mai puțin.
În al doilea rând, elocvența este necesară pentru a vorbi în public. Dar în lumea reală Munca eficientă a negociatorilor profesioniști este asociată nu atât cu elocvența, cât cu capacitatea de a colecta, analiza și construi un sistem clar de avantaj pozițional în orice moment al dialogului de negociere. Nu este adevărat că această axiomă a negociatorilor profesioniști rezonează cu sarcinile fundamentale ale avocaților profesioniști?

În al treilea rând, există opinia că victoria cu orice preț merită resursele cheltuite pentru ea. Cu alte cuvinte, scopul justifică mijloacele.
Realitatea, din păcate, este departe de fanteziile frumoase din mintea oamenilor obișnuiți. Uneori, sfârșitul nu justifică mijloacele, iar victoria se transformă într-o înfrângere zdrobitoare.

O companie mică a vrut să câștige cu orice preț o licitație de producție de la unul dintre giganții auto. Au fost folosite toate trucurile de negociere. Negociatorii și avocații au făcut toate concesiile și compromisurile. Și acum, în sfârșit, prețuitul contract a fost semnat. O victorie strălucitoare? Indiferent cum ar fi. Șase luni mai târziu, mica companie nu a putut să-și îndeplinească toate obligațiile asumate prin contract și a ajuns să intre în faliment.
Această companie a fost adusă cu succes la faliment de către gigantul auto. După care l-a absorbit cu ușurință. S-a dovedit că aceasta este una dintre strategiile de extindere a influenței acestui imens imperiu auto - pentru a oferi posibilitatea de a „câștiga” firme mici în lupta pentru licitația „contract dulce”. Și apoi ajută-i să intre în rândurile întreprinderilor falimentare pentru a-și cumpăra activele pentru un dolar.

Deci, există un fel de model universal de negociere care nu numai că întărește ambițiile negociatorilor, ci și face ca întregul proces de negociere să fie previzibil și eficient?
Răspunsul va consta din două părți:
1) nu există un model universal de negocieri;
2) există principii universale ale negocierilor.
Dacă modelul de desfășurare a dialogului de negociere este o chestiune individuală și depinde mai mult de personalitatea liderului de negociere, atunci eficacitatea procesului de negociere depinde direct de respectarea strictă a principiilor universale de negociere.
Principiile universale ale negocierii
În mod convențional, astfel de principii pot fi formulate după cum urmează:
1) capacitatea de a pune întrebările potrivite;

2) arta de a asculta cu atentie;

3) capacitatea de a arăta adversarului tău că îl înțelegi;

4) formula de argumentare eficientă;

5) control psihologic și neutralitate emoțională.

Să ne uităm la fiecare dintre aceste principii în ordine.

Capacitatea de a pune întrebările potrivite. Întrebările sunt însăși esența procesului de negociere. Cel care pune întrebări este, în esență, cel care negociază. Să ne uităm la ce sunt întrebările în cadrul negocierilor.
1) Întrebările vă permit să identificați standardele de percepție ale adversarului dvs., normele mentale și culturale ale acestuia. Având astfel de informații, poți înțelege clar ce propuneri poate accepta adversarul tău și pe care el nu.

2) Întrebările ajută la identificarea zonei de interes a adversarului, dorințele sale, precum și nevoile, temerile și speranțele acestuia. Dacă scopul negocierilor este un acord între părți, atunci cea mai fiabilă modalitate de a atinge acest obiectiv este să afli adevăratele interese ale adversarului tău și să-i arăți că realizarea lor este posibilă doar prin satisfacerea cererilor tale.
3) Întrebările vă permit să aflați capabilitățile reale ale adversarului dvs. Punând în mod constant întrebări, puteți dezvălui multe fapte care vor ridica cortina cel mai mult problemă importantă negocieri de afaceri: vorbesc cu persoana potrivită?
4) Întrebările ajută la preluarea inițiativei în negocieri. Când nu știi să răspunzi la o întrebare dificilă sau incomodă, sau când pur și simplu vrei să preiei controlul asupra procesului de negociere, contra-interesarea poate fi cea mai bună și mai eficientă soluție!
5) Întrebările ajută la verificarea informațiilor existente despre adversarul tău. Întrebați și respingeți-vă suspiciunile.
6) Întrebările permit adversarului tău să ia decizia pe care o dorești.

Cel mai elegant mod de a convinge o persoană de punctul tău de vedere este să-i pui întrebările potrivite, răspunsul la care va fi soluția de care ai nevoie. Adversarul vrea să răspundă la întrebarea corectă. Întrebarea corectă creează un val de încredere subconștientă în tine. Caracteristica principalăÎntrebarea corectă este bunăvoința și o atitudine sinceră față de omologul tău. Bună întrebare- aceasta este o întrebare deschisă. Conține în structura sa un cuvânt de întrebare, de exemplu, „cum?”, „de ce?”, „de ce?”, „cum?”, „pentru ce?”.
7) Desigur, tehnica de a pune întrebări are propriile subtilități, nuanțe și capcane. Deci, de exemplu, ar fi o greșeală să fii prea grăbit cu întrebările, adică să pui următoarea întrebare fără a aștepta să se termine răspunsul la cea anterioară. În general, efectul oricărei întrebări poate fi complet pierdut dacă nu știi să asculți corect

Arta de a asculta cu atentie. Cine știe să asculte corect știe să convingă fără ajutorul cuvintelor. De ce trebuie să fii capabil să asculți corect?
Arta de a asculta este o punte către înțelegerea unei persoane. Desigur, ne place să ne ascultăm pe noi înșine. Oamenii își întrerup adesea interlocutorul pentru că cred că l-au înțeles deja. De ce să asculți până la sfârșit dacă totul este deja clar? Această greșeală este comună, deoarece mulți oameni cred că toți oamenii gândesc la fel, au aceleași valori, credințe și opinii asupra diferitelor subiecte și concepte. Dar, din păcate, realitatea este că, chiar și atunci când pronunță aceleași cuvinte, oamenii le pun diferite nuanțe de sens. Vrei să-ți înțelegi cu adevărat adversarul? Atunci stăpânește procesul de ascultare activă!
1) Arta de a asculta neutralizează agresivitatea. Nimic nu este mai liniştitor decât să ştii că cineva te ascultă. Dar este adevărată și afirmația inversă: nimic nu este mai enervant decât o persoană care nu te ascultă, te întrerupe, consimte mecanic, are capul în nori și pur și simplu pierde firul despre care vorbești. Profesioniștii în negocieri extreme știu că există o singură modalitate de a opri agresiunea unei persoane: dorind sincer să asculte și să înțeleagă. Câte conflicte ar putea fi oprite din răsputeri doar prin ascultarea activă!
2) Ascultarea vă oferă încredere în orice negociere. Încrederea în negocieri este un lucru foarte important. S-ar putea scrie o carte separată despre asta. Dar unul dintre principiile cel mai adesea trecute cu vederea ale negocierii încrezătoare este abilitatea de a asculta activ. Întotdeauna vei găsi un punct de sprijin în monologul adversarului tău dacă îl lași să vorbească.
Și încă un fenomen - ascultarea corectă este contagioasă! Adversarul tău începe și el să te asculte cu atenție! Aplicând acest fenomen, vei înțelege în practică că a asculta corect înseamnă a convinge!
A asculta corect înseamnă să vrei să-ți asculți cu adevărat adversarul, indiferent cine este și indiferent ce spune. Dar dorința noastră de a convinge duce adesea la încercări de a forța o persoană să fie de acord cu opinia noastră. Și asta, în mod natural, provoacă rezistență.
Structura procesului de persuasiune eficientă poate fi descrisă schematic după cum urmează:

Scurtă descriere

O cultură unificată a negocierilor este un set de valori, concepte, categorii, obiceiuri și tehnici, care ar deveni un mijloc de comunicare și comunicare pentru mii de politicieni, diplomați, oameni de afaceri care intră zilnic în interacțiune strânsă, cel mai probabil în viitorul îndepărtat. a vieţii internaţionale. În zilele noastre, trebuie să recurgem din ce în ce mai mult la negocieri: până la urmă, conflictul este, la figurat vorbind, o industrie în curs de dezvoltare. Fiecare persoană dorește să participe la deciziile care îl afectează din ce în ce mai puțini oameni sunt de acord cu deciziile impuse de cineva. Oamenii cu interese diferite folosesc negocierea pentru a-și rezolva diferențele.

Negocierile interculturale în afaceri joacă un rol important. Negocierile interculturale sunt una dintre specializările comunicării interculturale. Sunt diverse tipuri traininguri pentru cei care doresc să învețe cum să negocieze cu un client, client, director al unei mari companii sau corporații transnaționale etc., atunci când diferența de culturi de ambele părți servește drept barieră sau obstacol. În plus, stăpânind regulile negocierilor interculturale, o întreprindere sau firmă primește un avantaj de invidiat față de concurenții săi.

Există o opinie destul de controversată că cultura nu are nimic de-a face cu negocierile interculturale. Oamenii care sunt siguri de acest lucru consideră că această judecată este destul de legitimă și adecvată. Ei susțin că, dacă orice propunere de afaceri este interesantă pentru ambele părți ale negocierilor, atunci înțelegerea va avea loc în orice caz. Ele implică faptul că cunoașterea culturii și tradițiilor nu are nicio influență asupra succesului negocierilor. Cu toate acestea, trebuie spus că judecata lor este eronată. Cert este că orice tip de relație de afaceri internaționale implică comunicare interculturală și înțelegere a culturii țării cu care se încheie o înțelegere sau pur și simplu se poartă negocieri.

Pentru a dovedi acest lucru, se poate da un mic exemplu, din care va fi clar în ce judecată este mai potrivită această problemă. Mai jos este un exemplu care arată importanța stăpânirii și respectării regulilor negocierilor interculturale:

Imaginați-vă că două companii, A și B, se luptă pentru un anumit client de pe piață. Să presupunem că acest client este din Orientul Mijlociu. Ambele companii au aproximativ aceiași termeni ai tranzacției și propuneri pentru aceasta potential client. Dar, totuși, una dintre aceste firme, mai exact compania A, nu înțelege importanța negocierilor interculturale și nu o consideră în serios, argumentând că oferta avantajoasa pentru client și condițiile tranzacției vorbesc de la sine. Cealaltă companie, compania B, s-a pregătit în avans și temeinic pentru negocieri și a stăpânit esența negocierilor interculturale. O persoană care se ocupă de negocieri a studiat cultura, valorile, credința, eticheta și, bineînțeles, atitudinea cu care într-o anumită țară din est abordează problemele de afaceri, negocierile și întâlnirile de afaceri. Ce companie crezi că va primi a acestui client? Desigur, Compania B. De nouă ori din zece, acele companii care negociază după principiile unei astfel de companii vor prevala asupra concurenților lor și vor încheia afacerea cu clientul.

Să vedem de ce partea companiei B a avut succes:
1) probabil, datorită principiilor negocierilor la care aderă Compania B, aceasta a stârnit mai multă încredere și simpatie decât firma concurentă;
2) ei negociază la un nivel și „limbaj” pentru client pe care îi place și îl apreciază.

Acest lucru, la rândul său, aduce compania mai aproape de succes și oferă maxim rezultat eficient, al cărui rezultat final este atragerea clientului de partea dumneavoastră și încheierea tranzacției așteptate.

Negocierea interculturală este un asistent care ajută oameni din medii complet diferite. culturi diferite ajunge la un consens general și negociază cu succes o anumită înțelegere. Respectarea regulilor unor astfel de negocieri duce la un rezultat final de succes, deoarece comunicarea cu cunoștințele despre cultura partenerului tău influențează foarte mult succesul tranzacției. Luând în considerare toate cele de mai sus, putem da câteva exemple care vor arăta particularitățile negocierilor din anumite țări:

Rolul privirii. În SUA, Marea Britanie și majoritatea nordul Europei, este foarte important să priviți clientul sau partenerul drept în ochi. Aspectul în acest caz arată clar că ești sincer și încrezător în tine și în abilitățile tale. Dar în America de Sud viziunea are o interpretare ușor diferită. O privire directă îi arată clar unei persoane că partenerul său este solvabil. Cu toate acestea, în alte țări din est (să luăm Japonia de exemplu), din cauza diferențelor culturale, contactul vizual direct este descurajat. În Japonia, contactul direct cu ochii este considerat un semn de grosolănie.

Distanța dintre parteneri. În Europa și America de Nord, oamenii de afaceri rămân de obicei la o anumită distanță unul de celălalt atunci când negociază, încheie o afacere sau în timpul unei conversații de afaceri. Aceasta este eticheta de afaceri și este complet normal pentru ei. Strângeri de mână, bătăi pe umăr etc. acceptabil numai pentru prieteni, iar „distanța” este menținută cu partenerii. În America de Sud sau Orientul Mijlociu, nu există o astfel de strictețe în comunicare și menținere a distanței între doi oameni de afaceri. În Japonia sau China, este neobișnuit ca oamenii să stea la mai mult de 1 metru unul de celălalt și să comunice. Aici oamenii sunt mai deschiși, chiar și atunci când vorbesc despre afaceri. Doar un bun prieten sau membru al familiei vă poate îmbrățișa sau mângâie pe umăr.

Punctualitate și timp. De-a lungul multor secole, s-a dovedit că în țările occidentale, oamenii sunt foarte punctuali și nu le place când cineva întârzie la locul specificat la ora specificată. Timpul înseamnă bani, așa că este foarte important să fii punctual. Totuși, în China și Japonia oamenii sunt și punctuali, sunt un fel de „excepție”. Dacă cineva întârzie, este considerată o insultă personală. Dar, de exemplu, în America de Sud, sudul Europei și Orientul Mijlociu, oamenii nu iau punctualitatea atât de în serios. Dacă, de exemplu, o întâlnire este programată la ora 13:00, atunci dacă unul dintre participanții la întâlnire întârzie câteva minute, atunci aceasta nu este considerată o insultă, ci, dimpotrivă, este destul de normal.

Salutări. Majoritatea oamenilor de afaceri din întreaga lume se salută cu o strângere de mână. În unele țări, dacă unul dintre oameni de afaceri este bărbat, iar celălalt om de afaceri este o femeie, atunci o strângere de mână este nepotrivită. In plus, oameni diferiti Ei percep în mod diferit puterea unei strângeri de mână. De exemplu, unii oameni consideră o strângere de mână slabă ca un semn de slăbiciune, sau dacă cineva își strânge mâna strâns când strânge mâna, unii oameni consideră acest lucru un semn de agresivitate. Cum să abordezi corect oamenii? Ar trebui să le adresezi după nume, prenume sau, de exemplu, după gradul academic? Ar trebui să vorbiți scurt?

Prezent. În Japonia și China, oferirea de cadouri în timpul unei întâlniri de afaceri este considerată comună, în plus, un cadou face parte din regulile de respectare a etichetei în afaceri. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că cadourile nu sunt acceptabile pentru oamenii de afaceri din SUA și Marea Britanie. Omul de afaceri va crede că cadoul poartă un fel de sens ascuns. Dacă se consideră normal să se ofere cadouri între parteneri, ar trebui să se facă cadouri generoase și scumpe? Ar trebui schimbate întotdeauna cadourile? Trebuie împachetate cadourile? Există o listă cu anumite culori de ambalaj pentru cadou care nu ar trebui folosite?

Toate cele de mai sus joacă de fapt un rol foarte important la încheierea unei înțelegeri, fac parte din comunicarea interculturală de afaceri și acest lucru trebuie studiat bine. Acțiunile greșite, cuvintele nepotrivite, abilitățile slabe de comunicare și diferențele interculturale pot dăuna unei afaceri doar într-un fel sau altul.

Cum ajută studiul regulilor negocierilor interculturale? În primul rând, obțineți informații despre regulile de etichetă în afaceri dintr-o anumită țară, despre modul în care oamenii abordează problemele de afaceri, prin urmare, veți cunoaște diferențele dintre cultura dvs. și cultura potențialului dvs. partener sau client.

Există trei aspecte interdependente pe care fiecare om de afaceri trebuie să le cunoască înainte de a negocia cu cineva a cărui cultură este diferită de a ta.

Relația dintre oamenii de afaceri. În cea mai mare parte a Europei și America de Nord afacerea este un contract definitiv. Aici nu se iau în considerare legături sau relații personale, pentru că se crede că acest lucru nu poate decât să dăuneze afacerilor. Și în America de Sud și în mare parte din regiunea asiatică, afacerile sunt moștenite. Oamenii de afaceri fac afaceri și devin parteneri doar cu acei oameni pe care îi cunosc bine și în care au încredere. Prin urmare, înainte de a începe o tranzacție cu un potențial partener din Asia sau America de Sud, trebuie să vă apropiați puțin de această persoană.

Cum să negociezi. Cultura de afaceri ţările occidentale este conceput în așa fel încât să acorde atenție informațiilor prezentate cu acuratețe și motivate și informațiilor comerciale care conțin date, statistici și fapte exacte. În alte țări, aceleași aspecte sunt luate în considerare, dar folosind abordări diferite. De exemplu, sud-americanii preferă conversațiile față în față, așa că le plac informațiile prezentate sub forma unui raport care utilizează grafice, tabele etc.

Stilul de negociere. Acest concept înseamnă cum anumită țară sau regiune abordarea negocierilor și modul în care acestea diferă de alte țări. De exemplu, în Orientul Mijlociu, oamenii de afaceri, în loc să discute toate problemele succesiv, unul după altul, pot discuta toate problemele deodată.

Oamenii de afaceri din America de Sud se pot exprima destul de elocvent și deschis. Japonezii vor lua toate deciziile de concert, care se vor baza pe opinia la care au ajuns toți împreună. În Asia, decizia este luată de obicei de persoana principală și cea mai respectată din familie, adică. cap de familie. În China, o persoană negociază foarte priceput și poate obține anumite concesii de la tine în favoarea lui. În Germania, poate trece destul de mult timp înainte ca un om de afaceri să ia o decizie definitivă, pentru că... Germanii analizează cu atenție și scrupulos toate informațiile și datele statistice. În Marea Britanie, oamenii de afaceri stabilesc termene limită pentru decizii, astfel încât fac tranzacții în perioada de timp în care prevăd că afacerea va fi finalizată. Dar în Grecia, o astfel de abordare ar distruge pur și simplu întreaga afacere.

Sincer, sunt destul de mulți factori care trebuie luați în considerare înainte de a intra în negocieri cu oameni de afaceri dintr-o cultură complet diferită și o abordare diferită a afacerilor. Stăpânirea și înțelegerea importanței negocierilor interculturale îi va ajuta pe oamenii de afaceri să negocieze corect, să pregătească prezentări de proiecte pentru clienți și să țină situația sub control. Prin adaptarea la o anumită situație, în acest caz negociind, te apropii din ce în ce mai mult de scopul tău.

Întrucât diferențele culturale există și pot fi măsurate deoarece operează la diferite niveluri, se pune întrebarea cum afectează acestea negocierile. Bazându-ne pe lucrările lui Weiss și Stripp, Foster și alții, credem că cultura poate influența negocierile internaționale în cel puțin opt moduri diferite.

2. Alegerea negociatorilor. Criteriile folosite pentru selectarea unui negociator variază în funcție de cultură. Aceste criterii pot include cunoștințele despre subiectul negocierii, vechimea, legăturile de familie, sexul, vârsta, experiența și statutul. Culturi diferite apreciază aceste criterii în mod diferit, ceea ce duce la așteptări diferite cu privire la ceea ce este adecvat pentru diferite tipuri de negocieri.

3. Protocol. Culturile variază în ceea ce privește importanța protocolului sau relația formală dintre două părți la o negociere. Cultura americană este una dintre cele mai puțin formale culturi din lume. În general, un stil familiar de comunicare este destul de comun; de exemplu, se adresează unul altuia pe nume, ignorând titlurile. În alte culturi situația este inversă. Multe ţările europene(Franța, Germania, Anglia) sunt foarte formale, iar a nu folosi titlul exact (Domn, Doctor, Profesor, Lord) atunci când se adresează cuiva este considerat ofensator. Cărțile formale de vizită sau de vizită, comune în multe țări din Pacific Rim (China, Japonia), sunt aproape obligatorii pentru prezentare acolo. Negociatorii care uită să ia cărți de vizită sau să le folosească pentru note încalcă adesea protocolul și insultă contrapartea. Chiar și modul în care se prezintă o carte de vizită și se schimbă o strângere de mână sau sunt îndeplinite cerințele vestimentare sunt supuse interpretării pentru negociator: toate acestea pot deveni baza pentru judecarea pregătirii și personalității contrapărții.

4. Comunicare. Cultura influențează stilul comunicării noastre – atât verbale, cât și non-verbale. Există, de asemenea, diferențe în limbajul corpului între culturi: același comportament poate fi considerat ofensator într-o cultură, dar complet inofensiv în alta. Pentru a evita ofensarea celeilalte părți în negocierile internaționale, negociatorii trebuie să respecte cu atenție regulile culturale de comunicare. De exemplu, dacă un negociator pune picioarele pe masă în SUA, aceasta semnalează putere sau relaxare; în Thailanda acest comportament este extrem de ofensator. Există cu siguranță o mulțime de informații despre cum să comunice, pe care un negociator internațional trebuie să le țină cont pentru a evita ofensarea, supărarea sau jena celeilalte părți în timpul negocierilor. Cărțile și articolele culturale pot oferi negociatorilor internaționali sfaturi valoroase despre cum să comunice în diferite contexte.

culturi; căutarea unor astfel de informații este unul dintre aspectele principale în planificarea negocierilor internaționale.

5. Timp. Diferite culturi definesc sensul timpului și impactul acestuia asupra negocierilor în mod foarte diferit. În Statele Unite, oamenii tind să fie conștienți de timp: se prezintă la întâlniri la ora stabilită, încearcă să nu-și ia timp de la alții și, în general, cred că „mai rapid” este mai bine decât „mai lent”, deoarece simbolizează o productivitate ridicată. . Alte culturi au o atitudine complet diferită față de timp. În mai mult societăţi tradiţionale, mai ales în țările fierbinți, ritmul de viață este mai lent decât în ​​SUA. Acest lucru reduce concentrarea în timp, cel puțin în Pe termen scurt. În alte culturi, americanii sunt considerați sclavi ai ceasurilor lor, deoarece americanii monitorizează îndeaproape timpul și îl păzesc ca o resursă valoroasă. În unele culturi, cum ar fi China și America Latină, timpul „per se” nu este important. Negocierile se concentrează pe sarcina în cauză, indiferent de cât timp durează. În timpul negocierilor interculturale, există o mare probabilitate de neînțelegere din cauza diferitelor atitudini față de timp. Americanii pot fi percepuți ca mereu grăbindu-se și sărind de la o sarcină la alta, în timp ce americanii pot percepe negociatorii din China sau America Latină ca nefăcând nimic și pierd timpul.

6. Pofta de risc. Culturile variază în ceea ce privește disponibilitatea lor de a-și asuma riscuri. Unele culturi tind să producă factori de decizie birocratici, conservatori, care doresc multe informații înainte de a lua o decizie. Alte culturi produc negociatori mai aventuroși, mai dispuși să ia măsuri și să își asume riscuri cu informații insuficiente (de exemplu, „Fără risc, fără șampanie”). Potrivit lui Foster, americanii ocupă regiunea de risc a continuumului, la fel ca unele culturi asiatice (de exemplu, țările „dragon”), iar unele culturi europene sunt destul de conservatoare (Grecia). Orientarea culturii către risc influențează semnificativ subiectul negocierilor și conținutul rezultatelor acestora. Negociatorii dintr-o cultură orientată spre risc tind să ajungă direct la obiect și tind să își asume mai multe riscuri. Culturile adverse la risc caută de obicei Informații suplimentareși luați o atitudine de așteptare.

7. Grup și personalitate. Culturile diferă dacă acordă mai multă importanță individului sau societății. Statele Unite- Foarte cultura orientata spre personalitate, unde ei apreciază și aprobă independență și perseverență . Pe de altă parte, culturile orientate spre grup susțin supremația grupului și văd nevoile individului ca fiind secundare față de nevoile grupului. Culturile orientate spre grup apreciază asemănările și recompensează jucătorii de echipă dedicați; cei care îndrăznesc să iasă în evidență sunt ostracizați – un preț mare de plătit într-o societate orientată spre grup. Astfel de diferențe culturale pot avea un impact diferit asupra negocierilor. Americanii tind să plaseze responsabilitatea pentru decizia finală asupra unui singur individ, în timp ce culturile orientate spre grup - de ex. chinez- prefera responsabilitatea de grup pentru o astfel de decizie. Luarea deciziilor în culturile orientate spre grup implică consens și poate necesita mult mai mult timp decât este tipic pentru negociatorii americani. Mai mult, din moment ce negocierile în culturi orientate spre grup pot implica număr mare participanții și, deoarece participarea lor poate fi mai degrabă secvențială decât simultană, negociatorii americani se pot confrunta cu o serie de discuții pe aceleași probleme și materiale cu multe persoane diferite. Unul dintre autorii acestei cărți, în timpul negocierilor din China, s-a întâlnit zi de zi cu mai mult de o jumătate de duzină de oameni diferiți, discutând același lucru cu diferiți negociatori până la încheierea negocierilor.

8. Natura acordului . Cultura are, de asemenea, o influență importantă atât asupra încheierii unui acord, cât și asupra formei pe care o ia acordul. În Statele Unite, acordurile se bazează de obicei pe logică (de exemplu, un producător cu buget redus care încheie o înțelegere), adesea formalizate și aplicate în cazul încălcării obligației de către sistemul juridic. În alte culturi, totuși, încheierea unei înțelegeri se poate baza pe cine ești (de exemplu, pe baza familiei tale sau a legăturilor politice), în într-o măsură mai mare decât pe ceea ce poți face. Mai mult, convențiile nu înseamnă același lucru în toate culturile. Foster notează că chinezii folosesc adesea un memorandum de acord pentru a oficializa relația și a semnala începutul negocierilor (favoare reciprocă și dorință de compromis). Americanii, totuși, interpretează adesea un astfel de memorandum de acord ca sfârșitul negocierilor - un rezultat care poate fi pus în aplicare în instanță. Din nou, înțelegeri diferite din punct de vedere cultural despre cum să negociați un acord și ce înseamnă exact un acord pot duce la confuzie și neînțelegeri în negocierile transfrontaliere.

Pentru a rezuma, notăm următoarele. S-a scris mult despre importanța culturii în negocierile transfrontaliere. Deși oamenii de știință și practicienii pot folosi cuvântul cultură pentru a se referi la diferite lucruri, ei sunt de acord că acesta constituie unul dintre aspectele decisive în negocierile internaționale, care poate avea un impact larg asupra multor aspecte ale procesului și rezultatului negocierilor transfrontaliere.

Mokshantsev R.I. Conceptul de stiluri naționale de negociere.

CONCEPTUL DE STILURI NAȚIONALE DE NEGOCIERE. Fiecare națiune are propriile obiceiuri, tradiții, cultură, particularități ale statului și structura politică. Acest lucru are un anumit impact asupra negocierilor. Stilul național reflectă cele mai comune trăsături ale negocierilor, care nu sunt întotdeauna caracteristice tuturor reprezentanților țării. Acestea sunt mai degrabă posibile tipuri de comportament în negocieri.

Sunt trei cele mai mari grupuri de factori, definind trăsăturile stilului naţional de negocieri. Primul grup este asociat cu mecanisme de luare a deciziilor . Aceasta - gradul de libertate și independență al liderului în negocieri , care sunt asociate cu luarea deciziilor, gradul de dependență a acestuia față de instrucțiunile transmise de conducerea superioară, rigiditatea instrucțiunilor în sine. Al doilea este legat de orientări valorice , atitudini ideologice și religioase, caracteristici ale percepției și gândirii. Stilul național de negociere este influențat, de exemplu, de diferențele de priorități între partea faptică a problemei, pe de o parte, și standardele etice, pe de altă parte. Al treilea grup este caracteristicile comportamentului în negocieri , cea mai caracteristică tactică folosită de obicei de reprezentanții unei anumite culturi.

Alte caracteristici ale stilului național de negociere includ: specificul limbajului laturii non-verbale a comunicăriiîn timpul negocierilor, precum şi influenţa puternică sau, dimpotrivă, slabă a nivelului contextului în componenta verbală a negocierilor. Se crede că există culturi atât cu scăzute cât și cu înalte nivel înalt influența contextului. Reprezentanții Occidentului, cu posibila excepție a Franței, se caracterizează printr-un nivel scăzut de influență a contextului în negocieri, atunci când cuvintele rostite sunt luate aproape literal. Aceste cuvinte nu conțin practic niciun alt sens ascuns.

Cu toate acestea, este util să se țină cont de faptul că sub naţional subînțeles stiluri caracteristice mai degrabă țărilor decât naționalităților . Aceasta înseamnă că chineză americană , fiind participant la negocieri, implementează un stil de comportament occidental mai degrabă decât unul oriental. Cu toate acestea, acest lucru depinde, desigur, de gradul de asimilare al unui reprezentant al unei anumite naționalități în țara de reședință.

ÎN ultimii aniîn lume are loc o intensificare a negocierilor cu o anumită estompare a frontierelor naţionale. Există o pătrundere reciprocă a stilurilor naționale în practica negocierilor. Drept urmare, în lume se formează treptat o subcultură specială a negociatorilor cu propriile reguli de comportament, care poate diferi semnificativ de normele naționale acceptate. Și totuși importanța ultimului factor nu trebuie exagerată. O astfel de subcultură se formează în principal printre cei care participă constant la negocieri, de exemplu, diplomați. În alte cazuri, reduceți-l caracteristicile nationale negocierile ar fi eronate și nepotrivite.

Se crede că pentru reprezentanții țărilor occidentale, într-o măsură mai mare decât pentru reprezentanții țărilor din Est, cele mai semnificative sunt argumentele bazate pe relații cauză-efect. Din punctul de vedere al negociatorilor ruși, partenerii lor vest-europeni manifestă următoarele trăsături ale negocierilor: tendința de a slăbi partea rusă, de a-și impune modul de gândire și acțiune asupra acesteia, concentrarea pe profit în luarea deciziilor, pragmatism extrem, și nerespectarea obiectivelor sociale.

În America Latină, se consideră indecent să negociezi între un bărbat și o femeie în privat.

Sellikh K., Jane S., „Negocieri în afaceri internaționale", 2004.

PROBLEME ALE COMUNICĂRILOR TRANSCULTURALE. Când comunici cu cineva dintr-o cultură diferită, pot apărea două probleme: percepții părtinitoare și erori în procesarea informațiilor.

Prejudecăți în percepție. Percepţie- Asta procesul prin care destinatarul unui mesaj îi dă sens . Nevoile proprii, dorințele, motivele destinatarului și ale sale experiență personală crea anumite presupuneri despre cealaltă parte, ceea ce duce la părtinire de percepție , care poate fi exprimat sub formă de stereotipuri , „efect de halo”, percepție selectivă și proiecții.

Stereotipuri- Asta atribuirea unor calităţi celeilalte părţi pe baza apartenenței ei la o anumită societate sau grup. Adesea o persoană este repartizată într-un grup sau altul pe baza unor informații obiective extrem de limitate; Apoi, din aceste informații, alte caracteristici de personalitate sunt deduse sau atribuite persoanei. De exemplu, la prima întâlnire vezi că cealaltă parte este reprezentată de o femeie care are cincizeci de ani. Te gândești imediat la ea ca fiind „bătrână” și presupui că va fi conservatoare, împotrivă riscurilor și este puțin probabil să îmbrățișeze noi moduri de lucru. Diferențele culturale dintre negociatori contribuie la apariția stereotipurilor.

„Efectul halo”- aceasta este o judecată generală despre multe calități ale unei persoane bazată pe cunoașterea uneia dintre calitățile sale. De exemplu, datorită efectului de aureolă, un negociator poate fi perceput ca prietenos, informat și cinstit pur și simplu pentru că te întâmpină cu un zâmbet în limba ta maternă și în maniera țării tale. În realitate, s-ar putea să nu existe nicio legătură între zâmbet și onestitate, cunoaștere și prietenie. „Efectul halo” poate fi atât pozitiv, cât și negativ. Calitățile atractive provoacă un „efect de halo” pozitiv și invers. În negocieri, „efectele de halo” apar destul de des, deoarece unii tind să fie prea rapizi să facă presupuneri despre oameni pe baza unor informații limitate – aspectul, apartenența la grup și primele cuvinte rostite. De aceea este adesea mare valoare au lucruri precum stilul vestimentar, salutul,
postura, tonul vocii, contactul vizual etc.

Percepția selectivă.Într-o situație de negociere, percepția selectivă se manifestă prin faptul că din tot ceea ce s-a spus, negociatorul selectează doar ceea ce corespunde convingerilor și ipotezelor sale și pur și simplu nu acordă atenție restului. De exemplu, pe baza primei impresii, o percepi pe cealaltă persoană ca fiind prietenoasă și informată despre cultura țării tale. Mai târziu în acea zi, persoana face o glumă care este considerată de prost gust în cultura ta. Conform principiului percepției selective, ignori gluma și îți amintești doar ceea ce îți întărește convingerea inițială că această persoană îți respectă valorile culturale.

Influența diferențelor culturale asupra discuțiilor de afaceri

Mareeva Anastasia Igorevna

Student in anul III al Facultatii de Mecanica Navale

Filiala MGAVT a instituției de învățământ superior bugetar de stat federal " Universitatea de Stat flota maritimă și fluvială numită după amiralul S.O. Makarov"

RF, Moscova e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Student în anul III, facultatea de inginerie navală

MSAWT-filiala „Universitatea de Stat Amiral Makarov de Transport Maritim și Interioară”

e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Adnotare.

Articolul prezintă problema influenței caracteristicilor culturi diferite pentru negocieri se iau în considerare cele mai cunoscute tipuri de clasificări ale culturilor după diverse caracteristici și parametri. Conceptele de „stereotip” și „prejudecată” sunt analizate din punct de vedere comunicare interculturală, influența lor asupra negocierilor. Se determină semnificația conflictului în comunicarea interculturală, precum și capacitatea acestuia de a conduce participanții la acord. Sunt indicate unele condiții implementare eficientă negocieri Procesul de aculturație este considerat ca un proces de stăpânire a unei alte culturi. Un mic caracteristici comparative două culturi (rusă și germană) după o serie de caracteristici, pentru o reprezentare vizuală a diferențelor și caracteristicilor culturale. Sunt reflectate concluziile generalizate asupra muncii desfășurate.

Este prezentată viziunea problemei influenței caracteristicilor diferitelor culturi în discuții, aici sunt luate în considerare cele mai comune tipuri de clasificări ale culturilor pe diferite motive și parametri. Termenii stereotipului și prejudecăți este studiat. Valoarea conflictului în comunicarea interculturală este marcată și la această lucrare. Procesul de aculturație este considerat ca un proces de stăpânire a unei alte culturi. Caracteristicile comparative ale două culturi (rusă și germană) se realizează pe mai multe motive, pentru a vizualiza diferențele și particularitățile culturale. Concluziile generalizate se reflectă în munca depusă.

Cuvinte cheie: comunicare interculturală, caracteristici culturale, clasificarea culturilor, stereotip, prejudecăți, conflict intercultural, aculturație.

Cuvinte cheie: comunicare interculturală, caracteristici culturale, clasificare a culturilor, stereotip, prejudecăți, conflict intercultural, aculturație.

În prezent, în condițiile actuale ale globalizării mondiale, odată cu dezvoltarea corporațiilor transnaționale, crearea sindicatelor de integrare și îmbunătățirea relațiilor internaționale în general, problemele negocierilor internaționale devin cele mai relevante.

În timpul negocierilor de afaceri, trebuie să ai de-a face cu oameni de culturi diferite, de ex. realizează comunicarea interculturală. Comunicarea interculturală este o ramură a teoriei comunicării care studiază interacțiunea comunicativă a diferitelor culturi, privită din punct de vedere teoretic și practic.

Se știe că fiecare țară are o serie de obiceiuri și tradiții proprii, dintre care unele sunt respectate și respectate de reprezentanții diferitelor culturi, chiar și în timpul întâlnirilor de afaceri.

Există opinii diferite despre dacă caracteristicile culturale influențează cursul negocierilor. Unii oameni cred că, dacă oamenii vor să fie de acord, atunci nicio „diferență” nu poate interfera cu ei, dar dacă nu vor, atunci cunoașterea culturii nu va ajuta.

Există însă și alte opinii conform cărora comunicările între reprezentanții diferitelor culturi pot provoca unele dificultăți asociate cu diferențele de așteptări și decodarea mesajelor primite, regulile de transmitere și primire a informațiilor și interpretarea semnelor verbale și nonverbale. Este de remarcat faptul că, pe lângă diferențele culturale, negocierile sunt influențate și de calitățile personale ale unei persoane (toleranță, întreprindere, experiență personală).

Astfel, „comunicarea interculturală ar trebui considerată ca un set de diverse forme de relații și comunicare între indivizi și grupuri aparținând unor culturi diferite”.

În teoria comunicării interculturale, a devenit obișnuită clasificarea culturilor în grupuri în funcție de diverși parametri. Printre cele mai multe specii cunoscute Se obișnuiește să se distingă următoarele trei grupări sau tipologii:

1. Clasificarea culturilor corporative a lui Geert Hofstede, care este cea mai comună și include o împărțire în șase parametri:

Distanța de la putere;

Individualism - colectivism;

Un set de semne mentale, comportamentale și fizice caracteristice bărbaților/femeilor;

Acceptarea - neacceptarea incertitudinii;

Pragmatism;

Reţinere.

Conform acestei clasificări, o anumită cultură primește puncte de la 0 la 100.

2. Clasificarea lui Edward Hall este că culturile sunt împărțite în funcție de natura utilizării spațiului și timpului.

În funcție de utilizarea spațiului, există: cu context înalt (viața personală nu este separată de cea profesională - Franța, țările din Orientul Mijlociu, Rusia etc.) și cu context scăzut (fiecare sector al vieții este considerat separat - SUA, Canada, Germania etc.) culturi.

În raport cu timpul, ei disting: monocrom (program clar, succesiune de acțiuni - Germania, Anglia, SUA, țări scandinave) și policrom (ocupat cu multe lucruri în același timp, fără un program clar - țări din America Latină și arabă, Federația Rusă ) țări.

3. Clasificarea lui Richard Lewis reflectă activitățile oamenilor de-a lungul timpului și împarte culturile în:

Monoactiv (o perioadă de timp pentru o sarcină, punctual și eficient - britanici, germani, americani);

Poliactiv (emoțional, flexibil, axat pe comunicarea interpersonală - italieni, spanioli, brazilieni);

Reactiv (răbdător, politicos, fără conflicte, reputația este importantă - japonezi, chinezi, coreeni).

De asemenea, este adesea acceptată împărțirea culturilor în funcție de relevanța lor în comunicarea profesională, de exemplu, în raport cu alegerea negociatorilor, cu luarea proceselor verbale, cu semnele verbale și non-verbale, cu valoarea timpului, cu riscul etc.

Astfel, merită să spunem că există mulți factori în care culturile diferă între ele, ceea ce poate agrava grav dificultatea de a conduce negocierile de afaceri. La urma urmei, se știe că este natura umană să evalueze comportamentul celorlalți din perspectiva culturii lor, ceea ce duce adesea la neînțelegeri.

Este de remarcat faptul că în timpul comunicării interculturale, interlocutorul este adesea evaluat prin stereotipuri. Apariția lor se datorează condițiilor obiective ale vieții oamenilor, aceste condiții se caracterizează prin repetarea unor situații de viață similare. Conștiința umană fixează evenimente și lucruri recurente sub formă de imagini și idei, cu ajutorul cărora oamenii pot comunica, pot face schimb de informații și se pot înțelege reciproc valorile. Astfel, stereotipurile sunt o reflectare a principiilor generale în practica de zi cu zi și includ experiența socială a oamenilor.

În comunicarea interculturală, o persoană este percepută inseparabil de acțiunile sale și, datorită stereotipurilor, devine posibilă interpretarea cauzelor și consecințelor cuvintelor și deciziilor sale. Cu toate acestea, evaluarea reprezentanților altor culturi și a trăsăturilor atribuite acestora poate să nu fie întotdeauna corectă și adecvată, pe baza înțelegerii și analizei noastre a comportamentului lor. Așadar, stereotipurile pot contribui atât la înțelegerea interlocutorului, cât și pot dăuna negocierilor.

Alături de conceptul de „stereotip” în comunicarea interculturală există termenul de „prejudecată”, care, spre deosebire de o imagine colectivă - un stereotip, poartă doar idei negative despre o altă cultură. Prejudecățile interferează mai degrabă cu comunicarea interculturală.

Stereotipurile și prejudecățile fac parte din fiecare cultură și reprezintă modele persistente ale vieții de zi cu zi. Cu toate acestea, toți trăim sub influență oameni diferitiși mass-media, astfel încât prejudecățile și stereotipurile pot fi modificate, devin mai rezonabile și mai ușor de înțeles, dar acest lucru va necesita perioadă lungă timp.

Deoarece în comunicarea interculturală, așa cum sa clarificat deja, există contact între reprezentanți ai diferitelor culturi, care la rândul lor au propriile norme culturale și caracteristici care sunt utilizate involuntar de către purtător, acesta poate deveni cauza conflictului intercultural. Conflictul este „o interacțiune care are loc sub formă de confruntare, ciocnire, confruntare între personalități sau forțe sociale, interese, opinii, poziții a cel puțin două părți”.

Gama de motive pentru conflicte este foarte largă, variind de la simple neînțelegeri până la motive mai profunde pe care participanții înșiși ar putea să nu le realizeze. Și totuși conflictul poartă nu numai latura negativă, dar adesea participanții ajung la un acord prin conflict. Conform științei care studiază conflictele - conflictologia, se crede că pentru a folosi un conflict în scopuri rezonabile, i.e. Pentru a găsi o modalitate de a rezolva situația, este necesar să se determine cauza inițială a conflictului și să se aleagă o modalitate de a-l rezolva.

Deci, pentru ca comunicarea interculturală să fie eficientă, merită să ținem cont de caracteristicile culturii cu care se poartă negocierile. Comunicarea este considerată eficientă atunci când informațiile de la expeditor către destinatar sunt transmise în mod adecvat, de ex. Nu se transmit doar informații pozitive, ci și informații negative în acest caz, scopul emițătorului mesajului este atins. De asemenea, succesul comunicării interculturale este determinat de faptul că participanții sunt mulțumiți de rezultatul negocierilor.

Printre condițiile pentru eficiența comunicării interculturale se numără:

Intenția comunicativă, adică dorința de a trimite și primi mesaje;

Disponibilitatea de a înțelege diferențele culturale;

Dorința de a lua decizii în comun cu reprezentanții altor culturi;

Receptivitate la depășirea stereotipurilor și prejudecăților negative;

Respectarea standardelor etice;

Posesia și utilizarea competentă a instrumentelor de comunicare.

Pe lângă aceste condiții, percepția corectă a aspectului și comportamentului unei persoane este de o importanță nu mică, factori personali partener (sex, vârstă, starea civilă) Și calitati psihologice caracterul său (contact, adaptabilitate, compatibilitate comunicativă).

Este important de spus că în timpul interacțiunii dintre participanți din diferite țări identitatea și semnificația lor sunt determinate, în paralel cu complementaritatea reciprocă a culturilor lor, i.e. culturile se adaptează între ele împrumutând elemente individuale. Ca rezultat al acestui proces, adaptarea unei culturi la alta are loc în grade diferite. Acest proces se numește aculturație.

Aculturația se bazează pe procesul comunicării, care are trei aspecte interdependente: cognitiv, afectiv și comportamental, care se explică prin prezența proceselor de percepție și procesare a informațiilor în timpul comunicării, precum și prin efectuarea de acțiuni care vizează oameni și obiecte. . Ca urmare, o persoană se adaptează la condițiile actuale (în acest caz, la o altă cultură). Astfel, adaptarea este un indicator eficient al aculturației și este considerată din două perspective: psihologică (atingerea satisfacției psihologice în cultura noua) și sociocultural (abilitatea de a naviga cu ușurință într-o nouă cultură).

1. Comunicare verbală:

- „introducerea și începutul unei conversații”: cultura rusă și germană se caracterizează prin două opțiuni de prezentare: în persoană

la o întâlnire sau prin intermediari; conversația, de regulă, începe cu întrebarea „ce mai faci?”, în timp ce pentru germani răspunsul este scurt și optimist, pentru ruși poate fi atât pozitiv, cât și negativ și este mai detaliat;

- „invitații și complimente”: în cultura rusă și germană se obișnuiește să fie de acord sau dezacord deschis cu invitațiile oficiale; în cultura germană nu este obișnuit să complimentezi femeile în timpul unei vizite oficiale, dar în rândul rușilor acesta este un fenomen comun și acceptabil;

- „scuze”: germanii cer iertare chiar și atunci când se pot descurca fără ea (de exemplu, dacă au atins din greșeală o altă persoană în transport), rușii nu au asta;

2. Comunicare nonverbală:

- „distanța personală”: distanța personală în cultura germană este egală cu distanța unui braț întins, iar intruziunea în această zonă este un semn de lipsă de respect extremă în cultura rusă, aceasta este tratată mai ușor;

- „zâmbește”: un rus zâmbește extrem de rar, pentru că... pentru el aceasta este o reacție pozitivă la evenimentele din viață, iar printre germani zâmbetul este folosit și ca gest de politețe;

„strângere de mână”: în cultura rusă, o strângere de mână se referă cel mai adesea la bărbați, rareori la femei, ceea ce înfurie femeile germane atunci când un partener rus salută numai partenerii bărbați în acest fel; în același timp, o strângere de mână este un atribut obligatoriu pentru ruși, dar nu poate fi folosită printre germani;

3. Organizarea procesului de muncă: este tipic pentru cultura rusă să îmbine relațiile personale și cele de muncă aici sunt de mare importanță, ceea ce este complet neobișnuit pentru cultura germană, unde există o separare clară a acestor sfere ale vieții;

Astfel, după ce am făcut o mică comparație între culturile ruse și cele germane, s-au descoperit diferențe care de multe ori nu sunt înțelese de oameni din punctul de vedere al culturilor lor, dar la nivel de business aceste caracteristici trebuie cunoscute și luate în considerare.

Pentru a rezuma, putem concluziona că fiecare cultură are propriile sale norme și caracteristici, care au în prezent multe clasificări. Unele diferențe pot duce la conflict, dar conflictul poate ajuta la ajungerea la un acord. Cooperarea eficientă necesită dorința și dorința de a înțelege nu numai propunerea partenerului, ci și de a fi gata să înțeleagă caracteristicile culturii sale. De asemenea, este de remarcat faptul că, cu comunicare interculturală competentă, are loc procesul de aculturație.

Lista literaturii folosite:

1. Gruzikova M.O. Fundamentele teoriei comunicării interculturale: [manual. indemnizaţie] / M. O. Guzikova, P. Yu. Ministerul Educației și Științei a crescut. Federația, Ural. federal univ. - Ekaterinburg: Editura Ural. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Fundamentele comunicării interculturale: Manual pentru universități / Ed. A.P. Sadokhina. - M.: UNITATEA-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zaharov D. K. Conflictologie: manual. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frick T.B. Fundamentele teoriei comunicării interculturale: manual de instruire/ T.B. ciudat. Universitatea Politehnică din Tomsk. - Tomsk: Editura, 2013. - 96 p.