Principiul stabilirii de relații de afaceri cu copiii Ce înseamnă asta? Să ne întoarcem la S. T. Shatsky (de la care am împrumutat acest concept); pentru a explica esența relațiilor de afaceri în lecția „... Faptul este că problemele pedagogice sunt foarte diferite de cele umane obișnuite.

Principalele elemente de pregătire pentru negocieri: determinarea subiectului (problemelor) negocierilor, căutarea partenerilor care să le rezolve, înțelegerea intereselor dumneavoastră și a intereselor partenerilor, elaborarea unui plan și program de negocieri, selectarea specialiștilor pentru delegare, rezolvarea problemelor organizatorice si inregistrare materialele necesare- documente, desene, tabele, diagrame, mostre de produse oferite etc. Derularea negocierilor se încadrează în următoarea schemă: începutul unei conversații - schimbul de informații - argumentarea și contraargumentarea - elaborarea și adoptarea deciziilor - finalizarea negocierilor.

Prima etapă a procesului de negociere poate fi o întâlnire introductivă (conversație), în cadrul căreia se clarifică subiectul negocierilor, se iau decizii probleme organizatorice, sau o reuniune a experților premergătoare negocierilor cu participarea liderilor și a membrilor delegațiilor. Succesul negocierilor în ansamblu depinde în mare măsură de rezultatele unor astfel de contacte preliminare. De remarcat sunt cele șase reguli de bază pentru stabilirea relațiilor dintre parteneri în cadrul negocierilor preliminare și recomandările pentru implementarea acestora oferite de specialisti americani. Aceste reguli, de altfel, își păstrează semnificația în timpul negocierilor.

Raționalitatea. Este necesar să te comporți cu reținere. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii rezonabile.

Înţelegere. Neatenția față de punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a dezvolta soluții reciproc acceptabile.

Comunicare. Dacă partenerii tăi nu manifestă prea mult interes, încearcă totuși să te consulți cu ei. Acest lucru va ajuta la menținerea și îmbunătățirea relațiilor.

Credibilitate. Informațiile false slăbesc puterea argumentării și, de asemenea, afectează negativ reputația.

Evitați un ton de mentorat. Este inacceptabil să-ți dai lecții partenerului. Metoda principală este persuasiunea.

Acceptare. Încearcă să accepți cealaltă parte și fii deschis să înveți ceva nou de la partenerul tău.

Succesul negocierilor este determinat în mare măsură de capacitatea de a pune întrebări și de a primi răspunsuri cuprinzătoare la acestea. Întrebările sunt folosite pentru a controla progresul negocierilor și pentru a clarifica punctul de vedere al adversarului. Poziționare corectăîntrebările vă ajută să luați decizia de care aveți nevoie. Sunt următoarele tipuriîntrebări. Întrebările de informare sunt concepute pentru a colecta informații necesare pentru a forma o idee despre ceva.

Testeîntrebările sunt importante de folosit în timpul oricărei conversații pentru a afla dacă partenerul tău te înțelege. Exemple întrebări de testare: „Ce părere ai despre asta?”, „Tu crezi la fel ca mine?” Întrebările de direcție sunt necesare atunci când nu doriți să permiteți interlocutorului să vă forțeze într-o direcție nedorită a conversației. Cu ajutorul unor astfel de întrebări, poți prelua controlul asupra negocierilor și le poți îndrepta în direcția pe care o dorești.

Provocatorîntrebările vă permit să stabiliți ce își dorește cu adevărat partenerul dvs. și dacă înțelege corect situația. A provoca înseamnă a provoca, a incita. Aceste întrebări pot începe astfel: „Ești sigur că poți...?”, „Chiar crezi că...?”

Alternativăîntrebările prezintă interlocutorului o alegere. Numărul de opțiuni, însă, nu trebuie să depășească trei. Astfel de întrebări necesită un răspuns rapid. Mai mult, cuvântul „sau” este cel mai adesea componenta principală a întrebării: „Care perioadă de discuții ți se potrivește cel mai bine - luni, miercuri sau joi?”

Confirmarea Se pun întrebări pentru a ajunge la înțelegere reciprocă. Dacă partenerul tău a fost de acord cu tine de cinci ori, atunci el va oferi și un răspuns pozitiv la cea de-a șasea întrebare decisivă. Exemple: „Sunteți de aceeași părere cu...?”, „Cu siguranță vă bucurați că...?”

Contraîntrebările au ca scop restrângerea treptată a conversației și conducerea partenerului de negociere la o decizie finală. Se consideră nepoliticos să răspunzi la o întrebare cu o întrebare, dar contra-întrebarea este abil. tehnica psihologica, utilizarea corectă care poate oferi beneficii semnificative.

Introductivîntrebările sunt menite să obțină opinia interlocutorului cu privire la problema luată în considerare. Acestea sunt întrebări deschise care necesită un răspuns detaliat. De exemplu: „Ce efect speri când iei această decizie?”

Întrebări pentru orientare sunt rugați să stabilească dacă partenerul dumneavoastră continuă să adere la opiniile exprimate anterior. De exemplu: „Ce părere aveți despre acest punct?”, „La ce concluzii ați ajuns?”

Un singur polîntrebări – implică interlocutorul să-ți repete întrebarea ca semn că înțelege ceea ce se spune. În același timp, te asiguri că întrebarea este înțeleasă corect, iar cel care răspunde are timp să se gândească la răspuns.

intrebari, deschiderea negocierilor, sunt foarte importante pentru o discuție eficientă și antrenată. Partenerii de negociere dezvoltă imediat o stare de așteptare pozitivă. De exemplu: „Dacă îți ofer o modalitate de a rezolva rapid o problemă fără a risca nimic, vei fi interesat?”

Încheiereaîntrebările vizează o încheiere pozitivă rapidă a negocierilor. În acest caz, cel mai bine este să puneți mai întâi una sau două întrebări de confirmare, însoțite de un zâmbet prietenesc: „V-am putut convinge de beneficiile acestei oferte?”, „Sunteți convins cât de simplu se rezolvă totul?” Și apoi, fără o tranziție suplimentară, puteți pune o întrebare în încheierea negocierilor: „Ce moment de implementare a acestei propuneri vi se potrivește mai bine - mai sau iunie?”

Conversațiile și negocierile de afaceri de succes depind în mare măsură de respectarea de către parteneri a unor standarde și principii etice precum acuratețea, onestitatea, corectitudinea și tactul, capacitatea de a asculta (atenția la opiniile altora) și specificul.

Precizie. Unul dintre cele mai importante standarde etice inerente om de afaceri. Termenii acordului trebuie respectați la minut. Orice întârziere indică lipsa de încredere în afaceri.

Onestitate. Include nu numai loialitatea față de obligațiile acceptate, ci și deschiderea în comunicarea cu un partener, răspunsuri directe de afaceri la întrebările acestuia.

Corectitudine și tact. Nu exclude persistența și energia în negocieri, menținând în același timp corectitudinea. Ar trebui evitați factorii care interferează cu fluxul conversației: iritare, atacuri reciproce, declarații incorecte etc.

Abilități de ascultare. Ascultă cu atenție și concentrare. Nu întrerupeți difuzorul.

Specificitate. Conversația trebuie să fie specifică, nu abstractă și să includă fapte, cifre și detalii necesare. Conceptele și categoriile trebuie să fie convenite și să fie înțelese de parteneri. Discursul trebuie susținut de diagrame și documente.

Un rezultat negativ al unei conversații sau al unei negocieri de afaceri nu este un motiv pentru asprime sau răceală la sfârșitul procesului de negociere. Adio ar trebui să fie astfel încât, în perspectiva viitorului, să vă permită să mențineți contactul și legăturile de afaceri.

O femeie se bucură de mult mai multă libertate în alegerea stilului de îmbrăcăminte și țesătură decât un bărbat. Regula de bază care trebuie urmată atunci când alegeți hainele este să se potrivească cu timpul și situația. Prin urmare, nu este obișnuit să veniți la serviciu la birou în rochii de lux. Pentru astfel de ocazii este potrivită o rochie elegantă, un costum sau un costum-rochie.

Deși spun că te văd pe baza minții lor, te acceptă pe baza hainelor lor - aceleași principii se aplică atunci când o persoană vine să te vadă. Iar îmbrăcămintea este una dintre cele mai importante condiții pentru cât de bună este părerea unei persoane despre tine. Rockefeller și-a început afacerea cumpărându-și un costum scump cu ultimii săi bani și devenind membru al clubului de golf. Cred că nu are rost să spunem că hainele trebuie să fie îngrijite, curățate și călcate. Dar iată câteva sfaturi despre cum și când să te îmbraci.

Bărbații pot purta orice costume care nu au culori strălucitoare.

Într-un cadru formal, jacheta ar trebui să fie cu nasturi. Cu o jachetă cu nasturi, intră într-un birou, vizitează prietenii, un restaurant, o sală de teatru, stau la prezidiu sau dau un raport, dar trebuie să știi că nasturele de jos al jachetei nu este niciodată nasturi. Poți să-ți deschei nasturii jachetei la prânz, cină sau în timp ce stai pe scaun.

Culoarea șosetelor pentru bărbați ar trebui să fie în orice caz mai închisă decât costumul, ceea ce creează o tranziție de la culoarea costumului la culoarea pantofilor. Pantofii din piele lăcuită trebuie purtați numai cu un smoking.

Este de preferat o jachetă clasică „engleză” (cu două orificii de aerisire la spate). Spre deosebire de „europeanul” (fără sloturi) și „americanul” (cu un singur slot), acesta permite proprietarului său nu numai să stea elegant, ci și să stea elegant;

pantalonii trebuie să fie de așa lungime încât să cadă ușor pe partea din față a pantofului și să ajungă la începutul călcâiului la spate.

O cămașă sub jachetă este permisă numai cu mâneci lungi. Evitați să purtați cămăși din nailon sau tricotate.

gulerul trebuie să fie cu un centimetru, cu o jumătate și jumătate mai înalt decât gulerul jachetei

vesta nu trebuie să fie prea scurtă, nici cămașa, nici cureaua să nu fie vizibile

o centură elimină în mod natural bretele și invers

ciorapi pentru afaceri si costum festiv se potrivesc cu tonul, în niciun caz alb și suficient de lung.

Dacă o persoană dorește să sublinieze albul feței, atunci ar trebui să poarte haine roșii în orice altă combinație, culoarea roșie a hainelor suprimă tenul natural; Galben dă o nuanță violetă albului feței.

De obicei, culoarea hainelor este selectată cu următorul calcul:

albastru se potrivește cel mai bine blondelor

brunete – galbene

alb se potrivește oamenilor cu nuanța pielii roz pe față

Culoarea neagră absoarbe strălucirea altor culori.

Dar atunci când alegeți o culoare, ar trebui să țineți cont de timpul și locul șederii dvs. și de ocupația dvs.

Nu trebuie să purtați lucruri prea strălucitoare dacă țineți o recepție sau o întâlnire oficială.

Negocierile interculturale în afaceri joacă un rol important. Negocierile interculturale sunt una dintre specializările comunicării interculturale. Sunt diverse tipuri traininguri pentru cei care doresc să învețe cum să negocieze cu un client, client, director al unei mari companii sau corporații transnaționale etc., atunci când diferența de culturi de ambele părți servește drept barieră sau obstacol. În plus, stăpânind regulile negocierilor interculturale, o întreprindere sau firmă primește un avantaj de invidiat față de concurenții săi.

Există o opinie destul de controversată că cultura nu are nimic de-a face cu negocierile interculturale. Oamenii care sunt siguri de acest lucru consideră că această judecată este destul de legitimă și adecvată. Ei susțin că, dacă orice propunere de afaceri este interesantă pentru ambele părți ale negocierilor, atunci înțelegerea va avea loc în orice caz. Ele implică faptul că cunoașterea culturii și tradițiilor nu are nicio influență asupra succesului negocierilor. Cu toate acestea, trebuie spus că judecata lor este eronată. Cert este că orice tip de relație de afaceri internaționale implică comunicare interculturală și înțelegere a culturii țării cu care se încheie o înțelegere sau pur și simplu se poartă negocieri.

Pentru a dovedi acest lucru, se poate da un mic exemplu, din care va fi clar în ce judecată este mai potrivită această problemă. Mai jos este un exemplu care arată importanța stăpânirii și respectării regulilor negocierilor interculturale:

Imaginați-vă că două companii – A și B – se luptă pentru un anumit client de pe piață. Să presupunem că acest client este din Orientul Mijlociu. Ambele firme au aproximativ aceleași condiții și oferte pentru acest potențial client. Dar, totuși, una dintre aceste firme, mai exact compania A, nu înțelege importanța negocierilor interculturale și nu o consideră în serios, argumentând că oferta avantajoasa pentru client și condițiile tranzacției vorbesc de la sine. Cealaltă companie, compania B, s-a pregătit în avans și temeinic pentru negocieri și a stăpânit esența negocierilor interculturale. O persoană care este angajată în negocieri a studiat cultura, valorile, credința, eticheta și, bineînțeles, atitudinea cu care în această țară estică abordează problemele de afaceri, negocierile și întâlnirile de afaceri. Ce companie crezi că va primi a acestui client? Desigur, Compania B. De nouă ori din zece, acele companii care negociază după principiile unei astfel de companii vor prevala asupra concurenților lor și vor încheia afacerea cu clientul.

Să vedem de ce partea companiei B a avut succes:
1) probabil, datorită principiilor negocierilor la care aderă Compania B, aceasta a stârnit mai multă încredere și simpatie decât firma concurentă;
2) ei negociază la un nivel și „limbaj” pentru client pe care îi place și îl apreciază.

Acest lucru, la rândul său, aduce compania mai aproape de succes și oferă maxim rezultat eficient, al cărui rezultat final este atragerea clientului de partea dumneavoastră și încheierea tranzacției așteptate.

Negocierea interculturală este un asistent care ajută oameni din medii complet diferite. culturi diferite ajunge la un consens general și negociază cu succes o anumită înțelegere. Respectarea regulilor unor astfel de negocieri duce la succes rezultatul final, pentru că comunicarea cu cunoștințele despre cultura partenerului tău influențează foarte mult succesul tranzacției. Luând în considerare toate cele de mai sus, putem da câteva exemple care vor arăta particularitățile negocierilor din anumite țări:

Rolul privirii. În SUA, Marea Britanie și majoritatea nordul Europei, este foarte important să priviți clientul sau partenerul drept în ochi. Aspectul în acest caz arată clar că ești sincer și încrezător în tine și în abilitățile tale. Dar în America de Sud viziunea are o interpretare ușor diferită. O privire directă îi arată clar unei persoane că partenerul său este solvabil. Cu toate acestea, în unele altele ţările din est(să luăm Japonia de exemplu), din cauza diferențelor culturale, contactul vizual direct nu este încurajat. În Japonia, contactul direct cu ochii este considerat un semn de grosolănie.

Distanța dintre parteneri. În Europa și America de Nord, oamenii de afaceri rămân de obicei la o anumită distanță unul de celălalt atunci când negociază, încheie o afacere sau în timpul unei conversații de afaceri. Aceasta este eticheta de afaceri și este complet normal pentru ei. Strângeri de mână, bătăi pe umăr etc. acceptabil numai pentru prieteni, iar „distanța” este menținută cu partenerii. În America de Sud sau Orientul Mijlociu, nu există o astfel de strictețe în comunicare și menținere a distanței între doi oameni de afaceri. În Japonia sau China, este neobișnuit ca oamenii să stea la mai mult de 1 metru unul de celălalt și să comunice. Aici oamenii sunt mai deschiși, chiar și atunci când vorbesc despre afaceri. O îmbrățișare sau o palmă pe umăr poate fi doar bun prieten sau membru al familiei.

Punctualitate și timp. De-a lungul multor secole, s-a dovedit că în țările occidentale, oamenii sunt foarte punctuali și nu le place când cineva întârzie la locul specificat la ora specificată. Timpul înseamnă bani, așa că este foarte important să fii punctual. Totuși, în China și Japonia oamenii sunt și punctuali, sunt un fel de „excepție”. Dacă cineva întârzie, este considerată o insultă personală. Dar, de exemplu, în America de Sud, sudul Europei și Orientul Mijlociu, oamenii nu iau punctualitatea atât de în serios. Dacă, de exemplu, o întâlnire este programată la ora 13:00, atunci dacă unul dintre participanții la întâlnire întârzie câteva minute, atunci aceasta nu este considerată o insultă, ci, dimpotrivă, este destul de normal.

Salutări. Majoritatea oamenilor de afaceri din întreaga lume se salută cu o strângere de mână. În unele țări, dacă unul dintre oameni de afaceri este bărbat, iar celălalt om de afaceri este o femeie, atunci o strângere de mână este nepotrivită. În plus, diferiți oameni percep în mod diferit puterea unei strângeri de mână. De exemplu, unii oameni consideră o strângere de mână slabă ca un semn de slăbiciune, sau dacă cineva își strânge mâna strâns când strânge mâna, unii oameni consideră acest lucru un semn de agresivitate. Cum să abordezi corect oamenii? Ar trebui să le adresezi după nume, prenume sau, de exemplu, după gradul academic? Ar trebui să vorbiți scurt?

Prezent. În Japonia și China, oferirea de cadouri în timpul unei întâlniri de afaceri este considerată comună, în plus, un cadou face parte din regulile de respectare a etichetei în afaceri. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că cadourile nu sunt acceptabile pentru oamenii de afaceri din SUA și Marea Britanie. Omul de afaceri va crede că cadoul poartă un fel de sens ascuns. Dacă se consideră normal să se ofere cadouri între parteneri, ar trebui să se facă cadouri generoase și scumpe? Ar trebui schimbate întotdeauna cadourile? Trebuie împachetate cadourile? Există o listă cu anumite culori de ambalaj pentru cadou care nu ar trebui folosite?

Toate cele de mai sus joacă de fapt un rol foarte important la încheierea unei înțelegeri, fac parte din comunicarea interculturală de afaceri și acest lucru trebuie studiat bine. Acțiunile greșite, cuvintele nepotrivite, abilitățile slabe de comunicare și diferențele interculturale pot dăuna unei afaceri doar într-un fel sau altul.

Cum ajută studiul regulilor negocierilor interculturale? În primul rând, obțineți informații despre regulile de etichetă în afaceri dintr-o anumită țară, despre modul în care oamenii abordează problemele de afaceri, prin urmare, veți cunoaște diferențele dintre cultura dvs. și cultura potențialului dvs. partener sau client.

Există trei aspecte interdependente pe care fiecare om de afaceri trebuie să le cunoască înainte de a negocia cu cineva a cărui cultură este diferită de a ta.

Relația dintre oamenii de afaceri. În cea mai mare parte a Europei și America de Nord afacerea este un contract definitiv. Aici nu se iau în considerare legături sau relații personale, pentru că se crede că acest lucru nu poate decât să dăuneze afacerilor. Și în America de Sud și în mare parte din regiunea asiatică, afacerile sunt moștenite. Oamenii de afaceri fac afaceri și devin parteneri doar cu acei oameni pe care îi cunosc bine și în care au încredere. Prin urmare, înainte de a începe o tranzacție cu un potențial partener din Asia sau America de Sud, trebuie să te apropii puțin de această persoană.

Cum să negociezi. Cultura de afaceri a țărilor occidentale este concepută în așa fel încât acestea să acorde atenție informațiilor prezentate cu acuratețe și motivate și informațiilor de afaceri care conțin date, statistici și fapte exacte. În alte țări, aceleași aspecte sunt luate în considerare, dar folosind abordări diferite. De exemplu, sud-americanii preferă conversațiile față în față, așa că le plac informațiile prezentate sub forma unui raport care utilizează grafice, tabele etc.

Stilul de negociere. Acest concept înseamnă cum anumită țară sau regiune abordarea negocierilor și modul în care acestea diferă de alte țări. De exemplu, în Orientul Mijlociu, oamenii de afaceri, în loc să discute toate problemele succesiv, unul după altul, pot discuta toate problemele deodată.

Oamenii de afaceri din America de Sud se pot exprima destul de elocvent și deschis. Japonezii vor lua toate deciziile într-o manieră coordonată, care se va baza pe opinia la care au ajuns toți împreună. În Asia, decizia este luată de obicei de persoana principală și cea mai respectată din familie, adică. cap de familie. În China, o persoană negociază foarte priceput și poate obține anumite concesii de la tine în favoarea lui. În Germania, poate trece destul de mult timp înainte ca un om de afaceri să ia o decizie definitivă, pentru că... Germanii analizează cu atenție și scrupulos toate informațiile și datele statistice. În Marea Britanie, oamenii de afaceri stabilesc termene limită pentru decizii, astfel încât fac tranzacții în perioada de timp în care prevăd că afacerea va fi finalizată. Dar în Grecia, o astfel de abordare ar distruge pur și simplu întreaga afacere.

Sincer, sunt destul de mulți factori care trebuie luați în considerare înainte de a intra în negocieri cu oameni de afaceri dintr-o cultură complet diferită și abordare diferită la afaceri. Stăpânirea și înțelegerea importanței negocierilor interculturale îi va ajuta pe oamenii de afaceri să negocieze corect, să pregătească prezentări de proiecte pentru clienți și să țină situația sub control. Prin adaptarea la o anumită situație, în acest caz negociind, te apropii din ce în ce mai mult de scopul tău.

Negocierile sunt mai formale, de natură specifică și presupun, de regulă, semnarea unor documente care definesc obligațiile reciproce ale părților (acorduri, contracte etc.).

Principalele elemente de pregătire pentru negocieri: determinarea subiectului (problemelor) negocierilor, căutarea partenerilor care să le rezolve, înțelegerea intereselor dumneavoastră și a intereselor partenerilor, elaborarea unui plan și program de negocieri, selectarea specialiștilor pentru delegare, rezolvarea problemelor organizatorice și pregătirea materialelor necesare - documente, desene, tabele, diagrame, mostre de produse oferite etc.).

Derularea negocierilor se încadrează în următoarea schemă: începutul unei conversații - schimbul de informații - argumentarea și contraargumentarea - elaborarea și adoptarea deciziilor - finalizarea negocierilor.

Prima etapă a procesului de negociere poate fi o întâlnire introductivă (conversație), în cadrul căreia se clarifică subiectul negocierilor, se rezolvă problemele organizatorice sau o întâlnire a experților care precedă negocierile cu participarea liderilor și a membrilor delegațiilor. Succesul negocierilor în ansamblu depinde în mare măsură de rezultatele unor astfel de contacte preliminare. Merită atenție șase reguli de bază pentru stabilirea relațiilor dintre parteneri în negocierile preliminare și recomandările pentru implementarea acestora, oferite de experții americani. Aceste reguli, de altfel, își păstrează semnificația în timpul negocierilor.

• 1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți cu reținere. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de negociere și capacitatea de a lua decizii rezonabile.
• 2. Înțelegerea. Neatenția față de punctul de vedere al partenerului limitează posibilitatea de a dezvolta soluții reciproc acceptabile.
• 3. Comunicare. Dacă partenerii tăi nu manifestă prea mult interes, încearcă totuși să te consulți cu ei. Acest lucru va ajuta la menținerea și îmbunătățirea relațiilor.
• 4. Credibilitatea. Informațiile false slăbesc puterea argumentării și, de asemenea, afectează negativ reputația.
• 5. Evita un ton de mentorat. Este inacceptabil să-ți dai lecții partenerului. Metoda principală este persuasiunea.
• 6. Acceptare. Încearcă să accepți cealaltă parte și fii deschis să înveți ceva nou de la partenerul tău.

Cele mai optime zile pentru negocieri sunt marți, miercuri, joi. Momentul cel mai favorabil al zilei este de la o jumătate de oră până la o oră după prânz, când gândurile despre mâncare nu distrage atenția de la rezolvarea problemelor de afaceri. Un mediu favorabil negocierilor poate fi creat, în funcție de circumstanțe, în biroul dumneavoastră, reprezentanța unui partener sau pe un teritoriu neutru (sala de conferințe, cameră de hotel adecvată pentru negocieri, sală restaurant etc.).

Succesul negocierilor este determinat în mare măsură de capacitatea de a pune întrebări și de a primi răspunsuri cuprinzătoare la acestea. Întrebările sunt folosite pentru a controla progresul negocierilor și pentru a clarifica punctul de vedere al adversarului. A pune întrebările potrivite te ajută să iei decizia pe care o vrei. Conversațiile și negocierile de afaceri de succes depind în mare măsură de respectarea de către parteneri a unor standarde și principii etice precum acuratețea, onestitatea, corectitudinea și tactul, capacitatea de a asculta (atenția la opiniile altora) și specificul.

Precizie. Unul dintre cele mai importante standarde etice inerente unui om de afaceri. Termenii acordului trebuie respectați la minut. Orice întârziere indică lipsa de încredere în afaceri.

Onestitate. Include nu numai loialitatea față de obligațiile acceptate, ci și deschiderea în comunicarea cu un partener, răspunsuri directe de afaceri la întrebările acestuia.

Corectitudine și tact. Nu exclude persistența și energia în negocieri, menținând în același timp corectitudinea. Ar trebui evitați factorii care interferează cu fluxul conversației: iritare, atacuri reciproce, declarații incorecte etc.

Capacitatea de a asculta. Ascultă cu atenție și concentrare. Nu întrerupeți difuzorul.

Specificitate. Conversația trebuie să fie specifică, nu abstractă și să includă fapte, cifre și detalii necesare. Conceptele și categoriile trebuie să fie convenite și să fie înțelese de parteneri. Discursul trebuie susținut de diagrame și documente.

Adio ar trebui să fie astfel încât, în perspectiva viitorului, să vă permită să mențineți contactul și legăturile de afaceri. Un punct importantîn negocieri, există emoții care trebuie înăbușite folosind așa-numita metodă de „aburare”, care vă permite să vă eliberați de sentimentele de furie și frică care apar în dispute. În plus, scuzele, expresiile de regret, strângerile de mână și cadourile ieftine ameliorează o situație ostilă.

Influența diferențelor culturale asupra discuțiilor de afaceri

Mareeva Anastasia Igorevna

Student in anul III al Facultatii de Mecanica Navale

Filiala MGAVT a instituției de învățământ superior bugetar de stat federal " Universitatea de Stat flota maritimă și fluvială numită după amiralul S.O. Makarov"

RF, Moscova e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Student în anul III, facultatea de inginerie navală

MSAWT-filiala „Universitatea de Stat Amiral Makarov de Transport Maritim și Interioară”

e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Adnotare.

Articolul prezintă problema influenței caracteristicilor culturi diferite pentru negocieri se iau în considerare cele mai cunoscute tipuri de clasificări ale culturilor după diverse caracteristici și parametri. Conceptele de „stereotip” și „prejudecată” sunt analizate din punct de vedere comunicare interculturală, influența lor asupra negocierilor. Se determină semnificația conflictului în comunicarea interculturală, precum și capacitatea acestuia de a conduce participanții la acord. Sunt indicate unele condiții implementare eficientă negocieri Procesul de aculturație este considerat ca un proces de stăpânire a unei alte culturi. Un mic caracteristici comparative două culturi (rusă și germană) după o serie de caracteristici, pentru o reprezentare vizuală a diferențelor și caracteristicilor culturale. Sunt reflectate concluziile generalizate asupra muncii desfășurate.

Este prezentată viziunea problemei influenței caracteristicilor diferitelor culturi în discuții, aici sunt luate în considerare cele mai comune tipuri de clasificări ale culturilor pe diferite motive și parametri. Termenii stereotipului și prejudecăți este studiat. Valoarea conflictului în comunicarea interculturală este marcată și la această lucrare. Procesul de aculturație este considerat ca un proces de stăpânire a unei alte culturi. Caracteristicile comparative ale două culturi (rusă și germană) se realizează pe mai multe motive, pentru a vizualiza diferențele și particularitățile culturale. Concluziile generalizate se reflectă în munca depusă.

Cuvinte cheie: comunicare interculturală, caracteristici culturale, clasificarea culturilor, stereotip, prejudecată, conflict intercultural, aculturație.

Cuvinte cheie: comunicare interculturală, caracteristici culturale, clasificare a culturilor, stereotip, prejudecăți, conflict intercultural, aculturație.

În prezent, în condițiile actuale ale globalizării mondiale, odată cu dezvoltarea corporațiilor transnaționale, crearea sindicatelor de integrare și îmbunătățirea relațiilor internaționale în general, problemele negocierilor internaționale devin cele mai relevante.

În timpul negocierilor de afaceri, trebuie să ai de-a face cu oameni de culturi diferite, de ex. realizează comunicarea interculturală. Comunicarea interculturală este o ramură a teoriei comunicării care studiază interacțiunea comunicativă a diferitelor culturi, privită din punct de vedere teoretic și practic.

Se știe că fiecare țară are o serie de obiceiuri și tradiții proprii, dintre care unele sunt respectate și respectate de reprezentanții diferitelor culturi, chiar și în timpul întâlnirilor de afaceri.

Există opinii diferite despre dacă caracteristicile culturale influențează cursul negocierilor. Unii oameni cred că, dacă oamenii vor să fie de acord, atunci nicio „diferență” nu poate interfera cu ei, dar dacă nu vor, atunci cunoașterea culturii nu va ajuta.

Există însă și alte opinii conform cărora comunicările între reprezentanții diferitelor culturi pot provoca unele dificultăți asociate cu diferențele de așteptări și decodarea mesajelor primite, regulile de transmitere și primire a informațiilor și interpretarea semnelor verbale și nonverbale. Este de remarcat faptul că, pe lângă diferențele culturale, negocierile sunt influențate și de calitățile personale ale unei persoane (toleranță, întreprindere, experiență personală).

Astfel, „comunicarea interculturală ar trebui considerată ca un set de diverse forme de relații și comunicare între indivizi și grupuri aparținând unor culturi diferite”.

În teoria comunicării interculturale, a devenit obișnuită clasificarea culturilor în grupuri în funcție de diverși parametri. Printre cele mai cunoscute tipuri de grupări sau tipologii, se obișnuiește să se distingă următoarele trei:

1. Clasificare culturi corporative Hertha Hofstede, care este cea mai comună și include o împărțire în șase parametri:

Distanța de la putere;

Individualism - colectivism;

Un set de semne mentale, comportamentale și fizice caracteristice bărbaților/femeilor;

Acceptarea - neacceptarea incertitudinii;

Pragmatism;

Reţinere.

Conform acestei clasificări, o anumită cultură primește puncte de la 0 la 100.

2. Clasificarea lui Edward Hall este că culturile sunt împărțite în funcție de natura utilizării lor a spațiului și timpului.

În funcție de utilizarea spațiului există: de context înalt ( viata personala nu este separat de culturile profesionale (Franța, țările din Orientul Mijlociu, Rusia etc.) și cu context scăzut (fiecare sector al vieții este considerat separat - SUA, Canada, Germania etc.).

În raport cu timpul, ei disting: monocrom (program clar, succesiune de acțiuni - Germania, Anglia, SUA, țări scandinave) și policrom (ocupat cu multe lucruri în același timp, fără un program clar - țări din America Latină și arabă, Federația Rusă ) țări.

3. Clasificarea lui Richard Lewis reflectă activitățile oamenilor de-a lungul timpului și împarte culturile în:

Monoactiv (o perioadă de timp pentru o sarcină, punctual și eficient - britanici, germani, americani);

Poliactiv (emoțional, flexibil, axat pe comunicarea interpersonală - italieni, spanioli, brazilieni);

Reactiv (răbdător, politicos, fără conflicte, reputația este importantă - japonezi, chinezi, coreeni).

De asemenea, este adesea acceptată împărțirea culturilor în funcție de relevanța lor în comunicarea profesională, de exemplu, în raport cu alegerea negociatorilor, cu luarea proceselor verbale, cu semnele verbale și non-verbale, cu valoarea timpului, cu riscul etc.

Astfel, merită să spunem că există mulți factori în care culturile diferă între ele, ceea ce poate agrava grav dificultatea de a conduce negocierile de afaceri. La urma urmei, se știe că este natura umană să evalueze comportamentul celorlalți din perspectiva culturii lor, ceea ce duce adesea la neînțelegeri.

Este de remarcat faptul că în timpul comunicării interculturale, interlocutorul este adesea evaluat prin stereotipuri. Apariția lor se datorează condițiilor obiective ale vieții oamenilor, aceste condiții se caracterizează prin repetarea de același tip situatii de viata. Conștiința umană fixează evenimente și lucruri recurente sub formă de imagini și idei, cu ajutorul cărora oamenii pot comunica, pot face schimb de informații și se pot înțelege reciproc valorile. Astfel, stereotipurile sunt o reflectare prevederi generaleîn practica de zi cu zi și includ experiențele sociale ale oamenilor.

În comunicarea interculturală, o persoană este percepută inseparabil de acțiunile sale și, datorită stereotipurilor, devine posibilă interpretarea cauzelor și consecințelor cuvintelor și deciziilor sale. Cu toate acestea, evaluarea reprezentanților altor culturi și a trăsăturilor atribuite acestora poate să nu fie întotdeauna corectă și adecvată, pe baza înțelegerii și analizei noastre a comportamentului lor. Așadar, stereotipurile pot contribui atât la înțelegerea interlocutorului, cât și pot dăuna negocierilor.

Alături de conceptul de „stereotip” în comunicarea interculturală există și termenul de „prejudecată”, care, spre deosebire de imaginea colectivă- un stereotip poartă doar idei negative despre o altă cultură. Prejudecățile interferează mai degrabă cu comunicarea interculturală.

Stereotipurile și prejudecățile fac parte din fiecare cultură și reprezintă imagini persistente viata de zi cu zi. Cu toate acestea, toți trăim sub influență oameni diferitiși mass-media, astfel încât prejudecățile și stereotipurile pot fi modificate, devin mai rezonabile și mai ușor de înțeles, dar acest lucru va necesita perioadă lungă timp.

Deoarece în comunicarea interculturală, așa cum sa clarificat deja, există contact între reprezentanți ai diferitelor culturi, care la rândul lor au propriile norme culturale și caracteristici care sunt utilizate involuntar de către purtător, acesta poate deveni cauza conflictului intercultural. Conflictul este „o interacțiune care are loc sub formă de confruntare, ciocnire, confruntare între personalități sau forțe sociale, interese, opinii, poziții a cel puțin două părți”.

Gama de motive pentru conflicte este foarte largă, variind de la simple neînțelegeri până la motive mai profunde pe care participanții înșiși ar putea să nu le realizeze. Și totuși conflictul poartă nu numai latura negativă, dar adesea participanții ajung la un acord prin conflict. Conform științei care studiază conflictele - conflictologia, se crede că pentru a folosi un conflict în scopuri rezonabile, i.e. Pentru a găsi o modalitate de a rezolva situația, este necesar să se determine cauza inițială a conflictului și să se aleagă o modalitate de a-l rezolva.

Deci, pentru ca comunicarea interculturală să fie eficientă, merită să ținem cont de caracteristicile culturii cu care se poartă negocierile. Comunicarea este considerată eficientă atunci când informațiile de la expeditor către destinatar sunt transmise în mod adecvat, de ex. Nu se transmit doar informații pozitive, ci și informații negative în acest caz, scopul emițătorului mesajului este atins. De asemenea, succesul comunicării interculturale este determinat de faptul că participanții sunt mulțumiți de rezultatul negocierilor.

Printre condițiile pentru eficiența comunicării interculturale se numără:

Intenția comunicativă, adică dorința de a trimite și primi mesaje;

Disponibilitatea de a înțelege diferențele culturale;

Dorința de a lua decizii în comun cu reprezentanții altor culturi;

Receptivitate la depășirea stereotipurilor și prejudecăților negative;

Respectarea standardelor etice;

Deținerea și utilizarea competentă a instrumentelor de comunicare.

Pe lângă aceste condiții, percepția corectă a aspectului și comportamentului unei persoane, factorii personali ai partenerului (sex, vârstă, starea civilă) și calitățile psihologice ale caracterului său (contact, adaptabilitate, compatibilitate comunicativă).

În același timp, este important de spus că în timpul interacțiunii dintre participanții din diferite țări, identitatea și semnificația acestora sunt determinate, în paralel cu completarea reciprocă a culturilor lor, i.e. culturile se adaptează între ele împrumutând elemente individuale. Ca rezultat al acestui proces, adaptarea unei culturi la alta are loc în grade diferite. Acest proces se numește aculturație.

Aculturația se bazează pe procesul comunicării, care are trei aspecte interdependente: cognitiv, afectiv și comportamental, care se explică prin prezența proceselor de percepție și procesare a informațiilor în timpul comunicării, precum și prin efectuarea de acțiuni care vizează oameni și obiecte. . Ca urmare, o persoană se adaptează la condițiile actuale (în acest caz, la o altă cultură). Astfel, adaptarea este un indicator eficient al aculturației și este considerată din două perspective: psihologică (atingerea satisfacției psihologice în cultura noua) și sociocultural (abilitatea de a naviga cu ușurință într-o nouă cultură).

1. Comunicare verbală:

- „introducerea și începutul unei conversații”: cultura rusă și germană se caracterizează prin două opțiuni de prezentare: în persoană

la o întâlnire sau prin intermediari; conversația, de regulă, începe cu întrebarea „ce mai faci?”, în timp ce pentru germani răspunsul este scurt și optimist, pentru ruși poate fi atât pozitiv, cât și negativ și este mai detaliat;

- „invitații și complimente”: în cultura rusă și germană se obișnuiește să fie de acord sau dezacord deschis cu invitațiile oficiale; în cultura germană nu este obișnuit să complimentezi femeile în timpul unei vizite oficiale, dar în rândul rușilor acest lucru este comun și acceptabil;

- „scuze”: germanii cer iertare chiar și atunci când se pot descurca fără ea (de exemplu, dacă au atins din greșeală o altă persoană în transport), rușii nu au asta;

2. Comunicare nonverbală:

- „distanța personală”: distanța personală în cultura germană este egală cu distanța unui braț întins, iar intruziunea în această zonă este un semn de lipsă de respect extremă în cultura rusă, aceasta este tratată mai ușor;

- „zâmbește”: un rus zâmbește extrem de rar, pentru că... pentru el aceasta este o reacție pozitivă la evenimentele din viață, iar printre germani zâmbetul este folosit și ca gest de politețe;

„strângere de mână”: în cultura rusă, o strângere de mână se referă cel mai adesea la bărbați, rareori la femei, ceea ce înfurie femeile germane atunci când un partener rus salută numai partenerii bărbați în acest fel; în același timp, o strângere de mână este un atribut obligatoriu pentru ruși, dar nu poate fi folosită printre germani;

3. Organizarea procesului de muncă: este tipic pentru cultura rusă să îmbine relațiile personale cu cele de muncă, aici mare valoare au legături de prietenie, ceea ce este complet neobișnuit pentru cultura germană, unde există o divizare clară între aceste sfere ale vieții.

Astfel, după ce am făcut o mică comparație între culturile ruse și cele germane, s-au descoperit diferențe care de multe ori nu sunt înțelese de oameni din punctul de vedere al culturilor lor, dar la nivel de business aceste caracteristici trebuie cunoscute și luate în considerare.

Pentru a rezuma, putem concluziona că fiecare cultură are propriile norme și caracteristici, care au în prezent multe clasificări. Unele diferențe pot duce la conflict, dar conflictul poate ajuta la ajungerea la un acord. Cooperarea eficientă necesită dorința și dorința de a înțelege nu numai propunerea partenerului, ci și de a fi gata să înțeleagă caracteristicile culturii sale. De asemenea, este de remarcat faptul că, cu comunicare interculturală competentă, are loc procesul de aculturație.

Lista literaturii folosite:

1. Gruzikova M.O. Fundamentele teoriei comunicării interculturale: [manual. indemnizaţie] / M. O. Guzikova, P. Yu. Ministerul Educației și Științei a crescut. Federația, Ural. federal univ. - Ekaterinburg: Editura Ural. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Fundamentele comunicării interculturale: Manual pentru universități / Ed. A.P. Sadokhina. - M.: UNITATEA-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zaharov D. K. Conflictologie: manual. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frick T.B. Fundamentele teoriei comunicării interculturale: manual / T.B. ciudat. Universitatea Politehnică din Tomsk. - Tomsk: Editura, 2013. - 96 p.