algoritmi,

Vizualizarea datelor

Pe vremuri, un proprietar de magazin, care era și vânzător, își putea aminti cu ușurință toate produsele din sortimentul său. Povestește despre caracteristicile fiecăruia, povestea, cât de eficient este produsul, știa exact cum se vinde, când să comanzi mai multe...

Odată cu dezvoltarea comerțului cu amănuntul, gestionarea circulației mărfurilor necesită abordări diferite. Contabilitatea vânzărilor și sistemele de analiză și managementul sortimentului completează experiența angajaților magazinului sau rețeaua comercială.

Deciziile serioase, cum ar fi eliminarea unui produs din gamă, nu se iau atât de ușor. Atât managerul de categorie cât și managerul magazinului au nevoie de justificare pentru astfel de acțiuni.

Prin urmare, un singur tip de analiză nu este suficient. Se folosește o combinație de mai multe tipuri (cu alte cuvinte, analiză încrucișată).

În acest articol, folosind exemplul grupului de produse „Cofetărie”, vom lua în considerare principalele abordări ale organizării analizei încrucișate. De asemenea, vom afla cine este de vină pentru faptul că Raffaello este un produs cu vânzări instabile.


Când lucrați cu sortimentul unui lanț sau magazin, se utilizează o abordare încrucișată, care include analize ABC și XYZ.

Care este rostul și de ce le alegem?

Analiza ABC- Aceasta este o metodă obișnuită de studiere a sortimentului, cu ajutorul căreia puteți determina contribuția fiecărui produs la cifra de afaceri și profitul magazinului și puteți distribui produsele pe categorii pentru un management eficient al sortimentului.

De bază pro Analiza ABC:

• raționalizarea managementului sortimentelor - clarifică importanța mărfurilor, distribuie eforturile managerilor de magazine și specialiștilor de categorie;
• rezultate rapide și aplicare rapidă decizii de management;
• dacă se desfășoară în mod regulat, comparația cu perioadele anterioare face posibilă urmărirea etapelor ciclu de viață bunuri.

Minusuri:

• multe lucruri trebuie luate în considerare factori suplimentari, cum ar fi bunuri noi, de lux etc.
• aveți nevoie de o serie de date pentru analiză pentru o anumită perioadă: o bază de date de încasări, vânzări sau alte date de vânzare cu amănuntul;
• Stabilitatea pe piața de mărfuri este importantă dacă apar anumite situații neprevăzute (inflație puternică, tulburări politice etc.), datele de analiză ABC pot fi inexacte.

Mai multe despre metodologia de analiză ABC.

Analiza XYZ determină stabilitatea vânzărilor de produse pe o anumită perioadă. Rezultatele vă permit să clasificați produsele și să alocați spațiu de depozitare, niveluri de inventar și aranjamente de livrare.

pro Analiza XYZ:

• date pentru gestionarea gamei de marfuri si stocuri de depozit, organizarea muncii cu furnizorii;
• setare opțiuni diferite livrare pentru diferite categorii de marfuri;
• utilizarea analizei pentru a prezice stabilitatea cererii;
• identificarea magazinelor cu probleme cu vânzări instabile;
• identificarea găurilor de mărfuri, corectarea sistemului de alimentare cu mărfuri.

Minusuri:

• Ceea ce este nevoie, la fel ca pentru ABC, este stabilitatea indicatorilor, fără șocuri de piață;
• sunt necesari mai mulți ani de date pentru o analiză completă;
• este dificil să lucrezi cu produse sezoniere și sunt destul de multe în comerțul cu amănuntul;
• nu poate fi utilizat pe produse cu un ciclu de viață scurt.

Mai multe despre efectuarea analizei XYZ.

Combinarea rezultatelor analizelor ABC și XYZ este o abordare populară a managementului sortimentului de produse. Ambele metode se completează bine. Dacă analiza ABC vă permite să evaluați contribuția fiecărui produs la structura vânzărilor, atunci analiza XYZ vă permite să evaluați salturile vânzărilor și instabilitatea acesteia.

Prin combinarea și utilizarea unei abordări încrucișate, obținem statutul sau locul fiecărui produs în sortimentul unui grup de produse, magazin sau întreg lanț de retail.

Utilizarea analizei combinate oferă o serie de informații suplimentare avantaje:

• identificarea produselor cu vânzări stabile, semnificative pentru cifra de afaceri a unui magazin sau lanț, și a produselor neprofitabile;
• creșterea ponderii produselor profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
• determinarea motivelor care afectează cantitatea și amplasarea mărfurilor depozitate în depozit;
• redistribuirea eforturilor personalului de gestionare a sortimentului și a stocurilor sale de depozit.

Merită să ne amintim că aceste tipuri de analize, precum și combinarea lor, sunt posibile numai dacă există o contabilitate clară a cifrei de afaceri și a statisticilor vânzărilor.

Metode de realizare a analizei combinate

Există 2 moduri de a efectua analize încrucișate: secvențial și paralel.

Alegerea unuia dintre ele depinde de scop și de rezultatele dorite. Să explicăm mai detaliat.

Metoda secventiala presupune că analiza se efectuează mai întâi conform unuia dintre tipuri, conform criteriu separat. În continuare, pentru fiecare dintre categoriile rezultate se aplică analiza după 2 criterii, sau tip etc.

Vizual arată așa.

Această abordare este utilizată pentru seturi mari de date. De exemplu, dacă analiza încrucișată este efectuată pe întregul sortiment al lanțului, pe un grup mare de produse.

Al doilea aspect este că o astfel de analiză necesită eforturi analitice semnificative din partea organizatorului său. Este necesar să se determine importanța fiecărui criteriu pentru analiza viitoare și să se construiască structura de analiză în ordinea corectă.

De exemplu, scopul analizei încrucișate este de a optimiza spațiul din depozitul unui magazin, caz în care primul criteriu va fi stabilitatea vânzărilor, adică. Analiza XYZ, al doilea criteriu este numărul de vânzări ale fiecărui produs conform ABC, al treilea este cifra de afaceri, din nou conform ABC.

La alegerea unui alt obiectiv – să zicem, identificarea bunurilor de lux – primul criteriu de analiză va fi Cifra de afaceri în magazin, apoi Numărul de vânzări și Intrarea în încasări. Dar stabilitatea vânzărilor de produse folosind analiza XYZ nu este atât de importantă aici.

Acestea. analiza secvențială poate fi efectuată dacă numărul de produse dintr-un grup de produse este suficient de mare, dacă este necesar să se determine o politică de lucru cu grupul, să se elaboreze o strategie de gestionare și promovare a produselor necesare.

Paralel Abordarea presupune construirea unei matrice de categorii pe baza unui număr dat de criterii, analizarea și lucrul cu fiecare categorie dintr-o celulă a matricei.

Așa arată matricea pentru analiza încrucișată a ABC și XYZ. De obicei, analistul, în orice caz, îl simplifică în continuare și determină formatul general de lucru pentru mai multe categorii.

Pentru analiza ABC, matricea poate fi construită după mai multe criterii. De exemplu, în imaginea de mai jos A după cifra de afaceri + A după numărul de vânzări + X după stabilitatea vânzărilor.

Să analizăm rezultatele obținute și să trecem doar prin categoriile cheie (limită):

АААХ - pentru produse de top;
АААZ - mărfuri care sunt importante pentru cifra de afaceri a rețelei, dar cu vânzări instabile, cărora cu siguranță trebuie să li se acorde atenție;
BBBY - pentru produse medii;
CCCZ - pentru bunuri externe.

Categorie AAHH- 28 de produse din 1260.

Cele mai dulci produse. Acestea asigură cifra de afaceri principală a rețelei, deci este necesară disponibilitatea lor constantă.

Dacă analizăm produsele incluse în această categorie, acestea sunt în principal guma de mestecat, prăjiturile și dulciurile populare pentru copii.

După cum puteți vedea în imaginea de mai jos, cel mai mare număr vânzările de gumă de mestecat vândute la casele de marcat au, de asemenea, un impact destul de semnificativ asupra cifrei de afaceri a grupului de produse.

Există două opțiuni pentru a lucra cu categoria - crearea unui stoc în exces de „siguranță” sau organizarea livrării „just-in-time”, deoarece mărfurile sunt vândute în mod constant și este posibilă o prognoză precisă a vânzărilor.

Dar merită să ne amintim că produsele din categoria AAX sunt esențiale pentru funcționarea magazinului, așa că dacă livrarea eșuează în orice etapă, acest lucru poate duce la probleme semnificative în funcționarea magazinului.

De ce, având în vedere numărul mare de vânzări, impactul semnificativ asupra cifrei de afaceri a magazinelor și încasările frecvente, vânzările de mărfuri din această categorie sunt atât de greu de prezis?

Vizualizarea indicatorilor cheie - cifra de afaceri și numărul de vânzări - a arătat că dulciurile Raffaello au cel mai mare impact asupra cifrei de afaceri a lanțului și a grupului său de produse.

Judecând după noastre experienta de viata sunt destul de populare. De ce vânzările lor sunt atât de instabile, coeficientul de variație este 0,73?

După ce am deschis vânzările unui anumit produs, am primit un răspuns la întrebare.

Vânzările de dulciuri ale acestui brand decolează pur și simplu de două ori pe an - pe 14 februarie și pe 8 martie. De aici instabilitatea.

• transfera o parte din marfa in sistemul de comanda cu cantitate constantă(volumul) comenzii;
• asigura livrari mai dese ale unor marfuri;
• alege furnizorii situati in apropierea magazinului, reducand astfel numarul de stoc de depozit;
• crește frecvența monitorizării.

În exemplul lui Raffaello, a fost pur și simplu pentru a asigura o aprovizionare mai mare de bomboane pentru sărbători.

Vânzările de mărfuri nu sunt suficient de stabile pentru a asigura o disponibilitate constantă, este necesară menținerea unui stoc de depozit pentru asigurare.

Puteți trece la un sistem cu timp constant sau cantitate de comandă.

CCCZ, ca categorie de jos a matricei, obiectiv cele mai problematice produse - 85 de intrări.
Este important de reținut că acestea pot include produse noi, bunuri de lux, produse la comandă etc. Prin urmare, categoria necesită o analiză atentă a fiecărei poziții și abia apoi o acțiune radicală.

Captura de ecran de mai jos arată aceste produse situate în zona graficului lângă 0 și care practic nu au niciun efect asupra cifrei de afaceri a rețelei de retail.

Analiza ABC și XYZ

În Rusia, relațiile de piață stabilite impun cerințe destul de mari pentru formarea rațională a gamei de produse a companiei. Abilitatea de a distribui mărfurile în grupuri de sortimente și de a analiza nevoia și cererea pentru diverse grupuri ar putea deveni serios avantaj competitiv. Prin urmare, politica de sortiment a unei întreprinderi este considerată un proces de afaceri alături de alte aspecte importante în activitățile companiei, cum ar fi reglementarea financiară, marketingul și logistica. O politică în domeniul sortimentului de produse și al furnizării acestuia către piață, care se bazează pe prognoza pe termen lung a nevoilor pieței, vă permite să promovați și să aveți în stoc bunuri care sunt de cea mai mare importanță pentru organizație și în același timp scapa de bunurile care nu aduc o cota semnificativa din profitul firmei. Formarea politicii de sortiment de produse va depinde de o serie de factori care o influenteaza, precum: economici, demografici, sociali, naturali si specifici. O descriere a factorilor este prezentată în Tabelul 5:

Tabelul 5 - Factori de influență în formarea politicii de sortiment

	Descrierea factorului
1. Economic	Venitul în numerar pe cap de locuitor · Nivelurile prețurilor și inflației · Gradul de asigurare a populaţiei cu bunuri de folosinţă îndelungată.
2. Social	· Nivelul de educație · Cultură (tradiții, sărbători, obiceiuri, modă) · Profesional și structura sociala distribuția straturilor populației
3. Demografic	· Populația · Distribuția după sex, vârstă
4. Natural	· Caracteristici climatice · Predispoziții fiziologice
5. Specific	· Nivelul echipamentului tehnic Conditii de transport

Managementul sortimentului de produse presupune analiza săptămânală a statisticilor de volum mare privind nivelul vânzărilor, inventarul de mărfuri, precum și acele nume de produse care pot fi clasificate drept nelichide. Analiza detaliata statisticile privind acești indicatori pentru fiecare articol individual vor lua cel mai timp de la un specialist, de aceea este necesar sa se diferentieze intreaga linie de produse oferite in cele care necesita monitorizare saptamanala si, in consecinta, cele pentru care monitorizarea lunara va fi suficienta. În managementul sortimentului de produse există tehnici care vă permit să evaluați apartenența la anumite categorii. Astfel de metode includ analiza ABC și XYZ, metoda Dibb-Simkin, analiza prin matricea BCG. Cu toate acestea, alături de avantajele care sunt prezente în fiecare dintre aceste metode, există și anumite dezavantaje. Pe baza necesității de a prognoza vânzările grupului principal de sortimente, se vor efectua analize ABC și XYZ, această metodă ne va permite să evaluăm sortimentul de produse prin volatilitatea vânzărilor și contribuția la profitul general al companiei;

Analiza ABC vă permite să luați în considerare întreaga gamă de produse a unei companii în ceea ce privește profitabilitatea fiecărui articol individual și să determinați produsele care aduc efectul maxim companiei. Esența acestei abordări este presupunerea că gama de produse poate fi împărțită conform principiului Pareto, care este formulat astfel: „20% din eforturi aduc 80% din rezultate”. Aplicând în mod corespunzător această regulă sortimentului, obținem că 20% din toate produsele aduc 80% din profit. În analiza ABC, produsele sunt împărțite în trei categorii:

• - A - cele mai valoroase, ele reprezintă 20% din toate bunurile, dar aduc 80% din profit această categorie de bunuri ar trebui să fie întotdeauna în stoc.
• - B - bunuri intermediare, care ocupa 30% din sortimentul total si 15% din profit bunurile din aceasta categorie sunt de importanta medie;
• - C - cel mai puțin valoros, mărfurile din această categorie ocupă 50% din sortiment și doar 5% din profitul companiei.

Cum se efectuează analiza ABC:

A. Selectarea unui obiect sau a unui parametru care va deveni un criteriu de analiză.

V. Utilizarea statisticilor cumulate pentru a determina categoriile A, B, C.

Analiza XYZ este o metodă matematică și statistică de evaluare a gamei de produse, care permite estimarea volatilității vânzărilor pentru fiecare articol specific și fluctuațiile în stabilitatea consumului anumitor bunuri. Scopul acestei tehnici este de a clasifica produsele în funcție de fluctuațiile lor în consum. Coeficientul de variație, care se calculează în această metodă, ne permite să evaluăm abaterea consumului de la nivelul mediu. În analiza XYZ, la fel ca în ABC, sunt utilizate trei categorii de produse:

• - X - cel mai stabil, valoarea coeficientului de variație pentru acest grup de mărfuri va fi în intervalul 0-20% aceste bunuri sunt stabile în vânzări și sunt, de asemenea, mai precise în prognoză;
• - Y - stabilitate medie cu un coeficient de 21-45% produsele din acest grup au fluctuații medii și capacitate de predicție;
• - Z - coeficientul de variație pentru această grupă va depăși valoarea de 46%, în consecință, cu o valoare de variație atât de mare, denumirile care se încadrează în această grupă vor fi considerate instabile și imprevizibile.

Cum valoare mai mică coeficient de variație, cu atât produsul este vândut mai stabil și, în consecință, cu atât mai previzibil și previzibil, în acest caz gradul de incertitudine scade, ceea ce vă permite să luați decizii mai informate.

Cum se efectuează analiza XYZ:

A. Selectând un obiect de studiu, de obicei se ia o unitate de marfă.

b. Se determină orizontul pe care îl acoperă analiza (trimestru, săptămână, zi)

V. Calculul coeficientului de variație pentru fiecare obiect studiat.

Astfel, esența analizei ABC se rezumă la determinarea contribuției fiecărui produs la contribuția totală după unul sau altul criteriu, în timp ce analiza XYZ identifică produsele cele mai previzibile, combinarea acestor două metode vă permite să găsiți un grup de produse. care este important din punct de vedere strategic pentru companie, a cărei prognoză poate oferi rezultate destul de precise. După combinarea analizelor ABC și XYZ pentru gama de produse, matricea finală poate fi compilată:

Tabelul 6 - Matricea de analiză ABC și XYZ

Pentru a începe analiza ABC, informațiile privind volumele vânzărilor din ultimele 3 luni au fost obținute anterior pentru toate articolele vândute. Acest lucru a fost făcut pentru a obține cel mai mult informații la zi despre bunuri. Astfel, primind date de vânzări din programul 1C, nu se cunoșteau doar volumele de vânzări, ci și date precum cifra de afaceri pentru un anumit articol, precum și profitul în termeni absoluti și relativi. Datele care au fost descărcate de la 1C arătau astfel:

Figura 1 - Raportul vânzărilor de produse

După ce toate datele au fost descărcate pentru fiecare lună, acestea au fost combinate într-un tabel pivot, astfel încât toate articolele duplicat timp de 3 luni au fost eliminate și a rămas doar unul, acest lucru a făcut posibilă și combinarea acelui profit pentru aceste produse. Următorul pas spre determinarea grupei „A” a fost calculul contribuției procentuale a fiecărui articol la profitul total al companiei primit de aceasta pe parcursul a 3 luni:

Masa 7 - Sortarea sortimentului după cota de profit

Această diagramă arată rezultatul acțiunilor anterioare; ultima coloană „%” arată ce cotă a contribuit produsul corespunzător la profitul total. Pe lângă datele existente, a fost calculat un rating cumulativ, care ne permite să stabilim limita pentru acele bunuri care se încadrează în categoria „A” și aduc 80% din profit. După calcularea ratingului cumulat, au fost identificate produsele clasificate ca fiind cele mai profitabile:

Tabelul 8 - Grupa de produse „A”

				% cumulat
Calculat pe baza raportului de vânzări Mabel

Această diagramă arată cum a fost efectuată selecția mărfurilor în grupa „A”. Întrucât analiza ABC implică faptul că gama de produse a organizației este distribuită conform regulii Pareto, trebuie remarcat că bunurile clasificate în categoria „A” ocupă 29% din sortimentul total al companiei, deoarece distribuția Pareto descrie doar valori generale, atunci pot fi prezente abateri de 9% din cauza specificului activităților întreprinderii.

Scopul analizei XYZ a fost de a determina grupul țintă „X”, care este cel mai stabil în vânzările sale, coeficientul de variație a fost ales pentru acest grup<20% . Поскольку существует несколько подходов к определению значения коэффициента вариации в зависимости от специфики деятельности:

Tabelul 9 - Distribuția categoriilor de analiză XYZ

În situația cu sortimentul companiei Mabel, a fost recomandabil să alegeți opțiunea nr. 2, în care coeficientul de variație poate fi între 15-20%. La fel ca în analiza ABC, s-au folosit date de vânzări, dar în acest caz a fost realizat un eșantion de date pentru ultimele 24 de luni pentru a evalua volatilitatea vânzărilor pentru fiecare produs specific într-o retrospectivă pe termen lung, datele inițiale au arătat ca:

Figura 2 - Datele de vânzări inițiale

Compilat pe baza datelor din raportul de vânzări de mărfuri Mabel

Următorul pas a fost să combinați toate rapoartele de vânzări din ultimele 12 luni într-un singur tabel:

Figura 3 - Date de vânzări de categoria „A”.

Compilat pe baza datelor din raportul de vânzări de mărfuri Mabel

După ce toate datele de vânzări au fost colectate într-un singur tabel, au fost calculați coeficienții de variație pentru fiecare articol:

Figura 4 - Coeficienți de variație pentru grupa „X”

Compilat pe baza datelor din raportul de vânzări de mărfuri Mabel

În această diagramă, toate produsele sunt deja sortate prin creșterea coeficientului de variație și, în consecință, toate produsele care îndeplinesc condiția în care coeficientul de variație<20% попадают в группу «Х» и это означает, что их продажи стабильны и наилучшим образом поддаются прогнозированию.

Rezultatele analizelor ABC și XYZ

După ce au fost obținute grupurile țintă „A” și „X”, a fost necesară combinarea acestora pentru a obține grupul „AX”, care este cel mai important pentru companie, deoarece aduce cea mai mare contribuție la profitul companiei și este stabil și în vânzări, ceea ce îi permite să primească previziuni adecvate. Pentru a combina aceste categorii, toate produsele care se încadrau în grupa „A” au fost transferate într-o foaie gratuită în MS Excel, iar toate produsele care se încadrau în grupa „X” au fost adăugate acolo după ce s-a obținut o listă de produse din două categorii diferite, valori S-au găsit prezente în ambele grupuri. După procedura de intersecție, când au fost tăiate toate denumirile gamei de produse, care nu se încadrau în ambele grupe „A” și în grupa „X” în același timp, au rămas doar mărfuri aparținând grupei „AX”.

Luarea deciziilor cu privire la inventar are scopul de a menține niveluri optime de stoc. Stocurile mici înseamnă riscul de onorare prematură a comenzilor consumatorilor și, ca urmare, nemulțumirea consumatorilor. Un stoc mare înseamnă costuri mari pentru întreținerea acestuia. Cum să găsești un compromis? Un astfel de compromis ar putea fi luarea unei decizii pe baza analizei ABC-XYZ cu privire la distribuția mărfurilor în trei grupe, în funcție de cât de mult venituri generează acestea și la ce cerere sunt mărfurile și de a stabili standarde de serviciu diferite pentru fiecare dintre ele.

Această metodă este utilizată nu numai în gestionarea stocurilor pentru selecția selectivă a celor mai importante tipuri de mărfuri, ci și pentru identificarea celor mai profitabile produse, a celor mai valoroși furnizori și clienți pentru întreprindere, a celor mai semnificative elemente de cost și a celor mai eficiente. domenii de investitie.

Analiza ABC-XYZ este o combinație a două metode de analiză: analiza ABC și analiza XYZ.

Analiza ABC constă în identificarea și evaluarea unui număr mic de cantități cantitative care sunt cele mai valoroase și au cea mai mare pondere în setul total de indicatori de cost.

ABC - analiză - o metodă de analiză, datorită căreia un set de obiecte (mărfuri, produse (produse), materiale, clienți, furnizori, angajați, piețe de vânzare) este distribuit în funcție de criterii selectate (costuri, profit, cifra de afaceri) în trei grupurile - A, B, c pentru a concentra resursele asupra unei minorități critice, lăsând nevăzuta majoritate.

Pentru fiecare grupă (clasa) A, B, C sunt elaborate și determinate decizii optime de management.

Distribuția pe clasă se face de obicei conform principiului Pareto. Principiul Pareto (regula 80/20, legea „minorității importante”) spune că pentru multe evenimente, 80% din consecințe decurg din 20% din cauze. Astfel, gestionarea acestor 20% din motive ne va oferi posibilitatea de a controla situația cu 80%. Vilfredo Pareto a fost un economist italian care în 1906 a descoperit că 80% din pământul italian era deținut de 20% din populație. Variante ale formulării principiului Pareto în activitățile întreprinderilor pot fi următoarele:

- 80% din profituri provin din 20% din produse;

- 80% din venituri provin de la 20% dintre clienți;

- 80% din venit provine din 20% din timpul petrecut;

- 80% din profiturile unei companii provin de la 20% din angajatii acesteia;

- 80% din valoarea totală a inventarului provine din 20% din articolele din totalul unităților de inventar.

Principiul Pareto confirmă în general un dezechilibru între cauze și efecte, iar raportul 80:20 este doar o medie aproximativă a acestui dezechilibru. De asemenea, trebuie remarcat faptul că, deoarece 80% se referă la efect, iar 20% cauza (adică diverse lucruri), suma lor nu trebuie să fie egală cu 100%, ci poate fi fie mai mică, fie mai mare. De exemplu, s-a constatat că în 1989, cei mai bogați 20% dintre oameni controlau 82,7% din venitul global.

Există un număr semnificativ de recomandări pentru stabilirea unei granițe raționale între clase. De fapt, această limită depinde de industria, piața și specificul întreprinderii. De exemplu, dacă clasificați bunurile unei întreprinderi după rentabilitatea lor, atunci următoarea distribuție este cel mai adesea potrivită:

Clasa a- 20% din bunuri care aduc 70% din profit;

Clasa B- 30% din bunuri care aduc 25% din profit;

Clasa C- 50% din produse care aduc 5% profit.

În același timp, există două abordări ale întrebării despre care procente sunt considerate fixe. Primul le ia fixe pe cele referitoare la profit, iar al doilea - pe cele referitoare la numărul de articole de produs.

Împărțirea în clase se realizează în următoarele etape:

1. Definirea obiectelor de analiză (de exemplu, o listă de nume de produse).

2. Determinarea parametrului (criteriului) după care vor fi analizate obiectele (de exemplu, profitul).

3. Sortarea obiectelor în ordinea descrescătoare a valorii parametrului (profit).

4. Determinarea claselor A, B, C Pentru aceasta aveți nevoie de:

Determinați ponderea parametrului (profitului) din suma totală a parametrilor (venitului) obiectelor selectate;

Atribuiți o clasă obiectelor selectate cu valori procentuale corespunzătoare.

Există mai multe dezavantaje ale acestei metode. Primul dezavantaj este că din cauza aleatoriei vânzărilor, mărfurile pot migra de la un grup la altul. Un produs din grupa A, ajungând accidental în grupa B, își va pierde atenția necesară și, ca urmare, în timp, se poate muta în grupa C și chiar poate fi eliminat. Al doilea dezavantaj este lipsa de a lua în considerare relația dintre bunuri atunci când se ia o decizie privind retragerea acestora. Se înțelege că consumatorul, din cauza lipsei produsului C, nu va cumpăra un alt produs din grupa A sau B. Retragerea nejustificată a mărfurilor din clasa C poate duce la lipsa de alegere și la disponibilitatea mărfurilor uneia sau două mărci. .

Pentru a ține cont de factorul aleatoriu al vânzării, se utilizează analiza XY2.

XYZ - analiză- o metodă care evaluează stabilitatea anumitor obiecte sau procese (de exemplu, stabilitatea vânzărilor de produse, stabilitatea comportamentului clienților, stabilitatea eficienței angajaților etc.). De exemplu, analiza XY2 vă permite să grupați bunurile unei întreprinderi în funcție de cererea pentru acestea într-o anumită perioadă de timp.

Algoritmul pentru efectuarea analizei XY2 constă din următoarele etape:

1. Determinarea coeficienților de variație a indicatorilor vânzărilor de produse pentru anumite perioade.

2. Gruparea mărfurilor în funcție de coeficientul de variație crescător.

Grupa X- mărfuri caracterizate prin cerere stabilă (volum vânzări), posibilitate mare de previziune corectă a vânzărilor. Valoarea coeficientului de variație variază de la 0 la 10%.

Grupa B- produsele care au unele fluctuații în vânzări se caracterizează prin capacități medii de prognoză. Coeficientul de variație este în intervalul de la 11 la 25%.

Grupa Z- mărfuri cu cerere neregulată și instabilă, acuratețe slabă a prognozării vânzărilor. Coeficientul de variație este în intervalul -26%.

Coeficientul de variație este o valoare relativă care servește la caracterizarea fluctuațiilor (variabilitatea unei caracteristici) și se calculează prin formula:

unde o este abaterea standard, care se calculează prin formula:

X- media aritmetică se calculează folosind formula:

unde хі este valoarea i-a a seriei statistice (de exemplu, volumul vânzărilor unui produs într-o anumită lună);

n este numărul de valori din seria statistică (de exemplu, numărul de luni analizate).

De asemenea, trebuie avut în vedere faptul că valoarea coeficientului de variație pentru diferite produse poate diferi din următoarele motive: sezonalitatea vânzărilor, tendință, promoții, lipsuri etc.

Pentru a lua decizii mai informate, analiza XYZ este adesea folosită simultan cu analiza ABC. Analiza combinată ABC-XYZ are ca rezultat gruparea mărfurilor în 9 clase (Fig. 9.2):

Orez. 9.2. Clasificarea bunurilor întreprinderii pe baza rentabilității lor folosind metoda de analiză ABC-XYZ

Se poate susține că produsele din grupa AX sunt liderii de necontestat, iar cele din grupa C2 sunt candidate pentru excluderea din sortiment. Produsele din categoria X trebuie întotdeauna achiziționate în cantități egale cu vânzările estimate (AX este puțin mai mare decât cantitatea prevăzută, iar produsele din categoria 2, în special B2 și C2, este adesea recomandabil să vindeți (furnizați) prin precomandă.

O altă abordare este de a clasifica bunurile (inventarul) unei afaceri după valoarea lor.

Pentru a face acest lucru, trebuie să: setați costul fiecărui produs (la prețurile de achiziție); aflați costul total al achiziției de bunuri;

Împărțiți bunurile în grupele A, B, C în funcție de ponderea lor în costurile totale de achiziție.

Cea mai comună clasificare este:

Clasa a- cele mai scumpe și de lux, care reprezintă aproximativ 7580% din valoarea totală a stocurilor, dar ele constituie doar 10-20% din numărul total de mărfuri aflate în depozit.

Clasă- mărfuri la preț mediu. ponderea acestora în totalul stocurilor este de aproximativ 10-15%, dar din punct de vedere cantitativ aceste stocuri constituie 30-40% din produsele care sunt depozitate.

Clasa C- cele mai ieftine marfuri. Acestea reprezintă 5-10% din costul total al produselor stocate și 40-50% din volumul total de depozitare.

Pe baza acestui fapt, pentru fiecare dintre cele trei clase de mărfuri, se stabilește un grad diferit de detaliu în timpul planificării și controlului stocurilor.

În același mod, puteți defini sarcinile cheie pentru sistemul de depozitare.

Produsele din clasa A sunt un sortiment de produse scumpe, iar cea mai mare parte a fondurilor sunt cheltuite pentru achiziționarea lor. Numele de produs A, spre deosebire de Numele de produs B și C, este supus unui control fizic și stocare mai mare și, acolo unde este posibil, în locații mai sigure, iar acuratețea inventarului este supusă unor verificări mai frecvente. Pentru produsele A, este necesar să se desfășoare următoarele activități: o analiză mai precisă a prețurilor de achiziție;

Analiza detaliată a structurii costurilor; analiză cuprinzătoare a pieței, primirea mai multor propuneri de la furnizori, lucrul cu furnizori de încredere;

Negocieri mai strânse asupra prețurilor de achiziție;

Pregătirea mai amănunțită a comenzilor de aprovizionare;

Controlul regulat al stocurilor; determinarea mai precisă a stocurilor de siguranță etc.

Produsele din clasa B sunt o gamă de produse care se caracterizează prin valori medii. În funcție de semnificația lor, acestea ar trebui să fie lucrate fie ca produse A, fie ca produse C.

Produsele din clasa C sunt un număr mare de produse caracterizate prin costuri reduse. Obiectivul principal al raționalizării este reducerea costurilor de comandă și depozitare. In acest scop se pot desfasura urmatoarele activitati:

Simplificarea comenzii (comenzi consolidate, folosirea formulării comenzilor simple, comenzi telefonice), loturi mari de comenzi,

Control simplificat al comenzilor, stabilirea unui nivel mai ridicat de stocuri de siguranță,

Contabilitatea depozitului simplificată și altele asemenea.

Concentrarea eforturilor asupra produselor A nu ar trebui să însemne că produsele B sau C rămân complet nesupravegheate. Cu toate acestea, impactul lor economic nu va fi la fel de decisiv ca clasa A.

La gestionarea stocurilor este important să se cunoască și cererea de produse (nevoia de consum de materiale, stocuri). Pentru aceasta se folosește și analiza XYZ, care diferențiază sortimentul în funcție de uniformitatea cererii (consum) și acuratețea prognozei.

Rezultatul analizei ABC și XYZ împreună este o matrice formată din nouă clase diferite (Figura 9.3).

Orez. 9.3. Clasificarea rezervelor unei întreprinderi după valoarea lor folosind metoda de analiză ABC-XYZ

Este clar că nevoia de stocuri X este caracterizată de cel mai înalt nivel de precizie de prognoză și raționalizare; Stocuri B - nivel mediu de precizie. Nevoia de 2 stocuri este foarte greu de prezis. Pe baza acesteia, putem ajunge la concluzii cu privire la cantitatea recomandată de rezerve (volumul de fond de rulment care este înghețat în acestea): în primul caz, volumul rezervelor este minim; în a doua, în anumite perioade stocurile ar trebui să fie mari; în al treilea, este în general imposibil să se creeze rezerve permanente.

Combinarea datelor privind relația dintre cantitatea și costul stocurilor de analiză ABC cu datele privind relația dintre cantitatea și uniformitatea consumului de analiză XY2 ne permite să obținem instrumente valoroase de planificare, control și management pentru sistemul de aprovizionare în general și pentru stocuri. management în special.

Bunurile din clasa A și B asigură principala cifră de afaceri a companiei. Prin urmare, este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă. Este o practică general acceptată ca stocul de siguranță în exces să fie creat pentru bunurile din clasa A și stocul de siguranță suficient pentru mărfurile din grupa B. Utilizarea analizei XY2 vă permite să configurați mai precis sistemul de gestionare a stocurilor și, prin urmare, să reduceți stocul total.

Produsele grupelor AX și BX se caracterizează printr-o cifră de afaceri ridicată și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat.

Mărfurile grupelor AY și BY, cu o cifră de afaceri mare, au o stabilitate insuficientă a consumului, iar ca urmare, pentru a asigura o disponibilitate constantă, este necesară creșterea stocului de siguranță.

Produsele grupelor AZ și BZ, cu o cifră de afaceri ridicată, se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a consumului. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată a mărfurilor din acest grup numai prin excesul de inventar de siguranță va duce la faptul că stocul mediu al întreprinderii va crește semnificativ. Sistemul de comandă pentru produsele din acest grup ar trebui revizuit. Unele mărfuri trebuie să fie transferate într-un sistem de comandă cu o cantitate constantă de comandă (volum), pentru unele mărfuri este necesar să se asigure livrări mai frecvente, să selecteze furnizorii aflați în apropierea depozitului întreprinderii (și, prin urmare, să se reducă cantitatea de stoc de siguranță), crește frecvența controlului, încredințează munca cu un anumit grup de produse celui mai experimentat manager al întreprinderii și altele asemenea.

Produsele din grupa C reprezintă majoritatea gamei de produse a companiei. Utilizarea analizei XYZ poate reduce foarte mult timpul pe care un manager îl petrece cu gestionarea și monitorizarea produselor acestui grup.

Pentru mărfurile din grupul CX, puteți utiliza un sistem de comandă cu frecvență constantă și puteți reduce stocul de siguranță.

Pentru mărfurile din grupul CY, puteți trece la un sistem cu o cantitate (volum) constantă a comenzii, dar, în același timp, puteți crea un stoc de siguranță bazat pe capacitățile financiare ale companiei.

Grupul de mărfuri CZ include toate mărfurile noi, mărfurile la cerere spontană, furnizate la comandă etc. Unele dintre aceste bunuri pot fi îndepărtate fără durere din sortiment, în timp ce cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece este din mărfurile acestui produs. grupul din care apar articole nelichide sau de stoc, care sunt greu de implementat și din care întreprinderea suferă pierderi. Este necesar să se scoată din sortiment resturile de mărfuri luate la comandă sau nemaiproduse, adică resturile de mărfuri care aparțin de obicei categoriei „stoc”.

Deci, pe baza matricei ABC-XYZ, este necesar să se determine activitățile de gestionare a stocurilor:

Pentru articolele de produse incluse în grupele AX, AY și AZ, ar trebui dezvoltate tehnologii individuale de gestionare a stocurilor. De exemplu, ar trebui să calculați dimensiunea optimă a comenzii și să luați în considerare posibilitatea de a utiliza tehnologia de livrare just-in-time;

Elementele din grupul AZ trebuie monitorizate zilnic. Evident, din cauza fluctuațiilor mari ale cererii, este necesară asigurarea unui stoc de siguranță;

Gestionarea stocurilor pentru articolele incluse în grupele BX, BY și BZ poate fi efectuată folosind atât aceleași tehnologii, cât și individuale (atât în ​​ceea ce privește perioadele de planificare, cât și mijloacele de livrare);

Planificarea stocurilor pentru articolele de produse incluse în grupele CX, CY și CZ poate fi efectuată pentru o perioadă mai lungă, de exemplu, un trimestru, cu o verificare săptămânală (sau lunară) a disponibilității stocului în depozit.

Utilizarea analizelor combinate ABC și XYZ vă va permite să:

- creșterea eficienței sistemului de management al resurselor de mărfuri;

- crește ponderea mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;

Identificați produsele cheie și motivele care influențează cantitatea de mărfuri depozitată în depozit.

Un exemplu de analiză LBS-XY2 este discutat în detaliu în sarcina 9.3 din manual.

Toată lumea știe că comerțul implică adesea revânzare, adică. cumpărarea de bunuri și vânzarea ulterioară a acestora. Dacă vă puteți aproviziona în avans cu bunuri, a căror cerere va rămâne la un nivel ridicat, atunci comerțul dvs. va avea succes. În caz contrar, vei cheltui mulți bani pe produse cu cerere scăzută. Astfel, stocurile curente compensează incertitudinea inerentă a afacerii de tranzacționare și aduc venituri bune.

Analiza XYZ vă permite să trageți concluzii cu privire la starea viitoare a cererii clienților pentru un anumit produs. Nimeni nu va argumenta că este întotdeauna mai profitabil să achiziționați acele bunuri pentru care există cerere constantă și să nu cheltuiți bugetul pe un produs a cărui relevanță este doar temporară. Ei bine, să ne dăm seama care este avantajul analizei XYZ, cum este legată de analiza ABC și dacă se poate face acasă folosind programe de birou (cum ar fi Excel).

Ce s-a întâmplatAnaliza XYZ?

În comparație cu ABC (vezi), analiza XYZ implică împărțirea întregului sortiment disponibil în grupuri condiționate, a căror principală diferență este predictibilitatea cererii. În timp ce analiza ABC determină cel mai bine vândut produs, analiza XYZ poate arăta uniformitatea cererii pentru toate produsele.

Pentru a efectua o analiză XYZ completă și precisă, trebuie să creați o listă detaliată a mărfurilor puse în vânzare, precum și să colectați informații despre volumele vânzărilor. Datele obținute trebuie introduse într-un tabel Microsoft Office Excel și coeficientul de variație pentru fiecare poziție trebuie găsit folosind instrumente standard ale programului (formule pentru calcule, vezi mai jos). Apoi lista este sortată după gradul de creștere a coeficienților și împărțită în trei grupuri - X, Y, Z.

Coeficientul de variație fluctuează între 0 și 1. Grupa X include acele bunuri a căror cerere este între 0 și 0,1.

Grupa Y – pentru mărfuri cu un coeficient de 0,1-0,25.

Toate celelalte produse (cu un coeficient peste 0,25) aparțin grupei Z.

Analiza detaliata

Deci, categoria X conține produse cu cel mai mic coeficient de variație (CV). Cu alte cuvinte, cererea pentru astfel de bunuri rămâne practic neschimbată în timp. Volumul lor de vânzări este foarte ușor de prezis. Pe baza cifrelor actuale de vânzări, puteți fi sigur că în următoarele luni volumele (și, în consecință, veniturile) vor fi aceleași.

Categoria Y este ocupată de mărfuri cu așa-numita cerere „sezonieră”. Cererea lor se schimbă în mod regulat, dar nu semnificativ și totul revine în timp. Cererea pentru acest grup de bunuri poate fi estimată aproximativ (pe baza factorilor externi).

În cele din urmă, categoria Z conține produse cu cea mai imprevizibilă cerere, ceea ce este aproape imposibil de prevăzut. Dacă în luna curentă ați vândut n unități dintr-un astfel de produs, atunci în luna următoare puteți vinde fie de două ori mai multe, fie deloc. Este foarte dificil să te ocupi de astfel de produse și, pentru a evita pierderile, este mai bine să le rărești sortimentul.

Masa pentruABC/Analiza XYZ

Vă puteți aprofunda cunoștințele despre produse și puteți îmbunătăți eficiența afacerii dvs. dacă utilizați tehnici de analiză comună (ABC și XYZ). Pentru a face acest lucru, trebuie să creați o matrice de sortiment cu care puteți identifica cele mai nelichide și mai relevante produse. Ce este nevoie pentru asta? Efectuați preliminar o analiză ABC și XYZ a sortimentului dvs.

După aceasta, creați un tabel de 3 cu 3 celule (9 în total). Etichetați secvențial coloanele rezultate ca A, B și C, iar rândurile ca X, Y și Z.

Apoi, parcurgeți lista produselor dvs. și distribuiți-le în celule în funcție de gradul de impact al acestora asupra veniturilor generale (indicatori ai analizei ABC) și de predictibilitatea cererii (indicatori ai analizei XYZ). Pe baza acestor rezultate, poți crea sortimentul optim pentru magazinul tău.

Cell AX va conține bunuri cu cea mai stabilă cerere și cele care generează venituri maxime. Aceasta este nișa liderilor de piață. De asemenea, concentrați-vă atenția asupra celulelor BX și AY (adică întregul colț din stânga sus al tabelului).

Celulele BY și CY vor conține produse care au un anumit potențial, dar necesită promovare activă de marketing. În cele din urmă, cele mai imprevizibile mărfuri din punct de vedere al cererii și neprofitabile din punct de vedere al vânzărilor vor deveni clar vizibile. Vor ocupa pozițiile BZ și CZ. Puteți investiga motivele impopularității lor și, dacă este posibil, să interveniți. Poate că motivul se datorează prețurilor umflate sau altor factori. Adesea, astfel de bunuri ar trebui pur și simplu abandonate.

Cum să cheltuieștiAnaliza XYZ?

Analiza XYZ include mai mulți pași obligatorii, nerespectarea cărora va duce la rezultate inexacte și o imagine distorsionată a profitului așteptat. Asa de:

1. Selectați un obiect. Să fie mâncare, de exemplu.

2. Setați parametrul – numărul de unități de produse vândute pe lună.

3. Decideți asupra perioadei. Datele pentru un an sunt cele mai potrivite pentru analiză. Cu cât perioada este mai lungă, cu atât rezultatele analizei vor fi mai precise.

4. Calculul coeficientului de variație pentru fiecare articol din listă. EF este o valoare care arată clar diferențele dintre vânzările lunare ale anumitor produse și cifrele medii ale vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp.

Puteți efectua o analiză ABC/XYZ într-un tabel Excel folosind următoarele formule:

Legendă:

V – coeficient de variație.

σ – abaterea standard.

x cu o linie este volumul mediu de vânzări pentru tot timpul.

x i - volumul vânzărilor unui anumit produs pentru perioada i.

n este numărul de perioade de timp analizate (pe baza numărului de luni).

După calcularea EF pentru fiecare produs analizat, va trebui doar să le sortați pe măsură ce coeficientul crește și să le împărțiți în categorii, așa cum este descris mai sus.

Dacă V este mai mare de 0,1 dar nu depășește 0,25 – grupa Y;

Analiza XYZ folosind exemplul unui magazin alimentar

Ca exemplu ilustrativ, să realizăm o analiză specifică ABC/XYZ a sortimentului unui magazin alimentar. Vom împărți mărfurile în subgrupe corespunzătoare: produse alcoolice, produse din carne, produse de panificație, produse de cofetărie, produse lactate, conserve, alimente congelate.

După ce am efectuat o analiză ABC, aflăm că grupa A este ocupată de produse lactate și alcool - veniturile magazinului se bazează în principal pe acestea. Grupa B a devenit o nișă pentru produse de patiserie și carne, în timp ce Grupa C a găsit un loc pentru alimente congelate și conserve. Sunt vândute mult mai rar decât altele și, prin urmare, generează un profit semnificativ mai mic.

Vom efectua o procedură de analiză XYZ pe același sortiment pentru a afla produse cu cerere stabilă și neașteptată. Aici, alcoolul și produsele din carne, care au o cerere inepuizabilă, se încadrează în categoria X. Categoria Y este reprezentată de produse lactate, congelate și de panificație. Prezicerea cererii pentru aceste produse este ceva mai dificilă. Cele mai imprevizibile produse (categoria Z) sunt produsele de cofetărie și conservele.

Aplicând metoda analizei duale datelor obținute (Tabelul 3x3), putem concluziona că trebuie acordată o atenție maximă cărnii, alcoolului și produselor lactate, deoarece aceste grupe de mărfuri aduc o pondere mare a tuturor profiturilor și sunt în mod constant în cerere.

Sfaturi pentru manipularea produselor și a diferitelor grupuri

Deci, aveți un tabel de nouă celule, cu un sortiment complet distribuit. Mai jos sunt câteva sfaturi despre ce să faceți în continuare cu fiecare grup de produse.

1. Produsele din coloanele A și B asigură întreprinderii dumneavoastră principala cifră de afaceri și aduc profit maxim. Nu este strict recomandat eliminarea acestor produse din producție și/sau vânzare. Ele trebuie să fie întotdeauna disponibile. În caz contrar, vei pierde o parte semnificativă din profitul tău și din favoarea clienților, care pur și simplu se vor adresa unui alt magazin sau companie.

2. Produsele de categoria C necesită un control sistematic. Dacă nu aveți suficient timp pentru a vă planifica cu atenție afacerea, poate doriți să acordați o atenție minimă acestor produse.

3. Rândul X va prezenta cele mai consistente produse vândute. Pe baza rezultatelor analizei XYZ și a cantității de bunuri vândute luna trecută, puteți produce sau cumpăra în siguranță exact același număr de unități de produs. Poți fi sigur că totul se va epuiza. Asigurați-vă că depozitul dvs. are întotdeauna un stoc de produse din această categorie.

4. Rândul Y – zonă de mărfuri cu cerere fluctuantă. Studiați aceste produse pentru a vedea dacă sunt supuse cererii sezoniere și puneți un pariu pe ele chiar înainte de creștere. În restul timpului, puteți reduce semnificativ volumele de achiziții sau ratele de producție.

5. Produsele clasate Z sunt practic imposibil de anticipat cererea pentru ele scade și crește indiferent de circumstanțe; Prin urmare, ar fi înțelept să vă aprovizionați cu o anumită cantitate „pentru orice eventualitate”, și, de asemenea, să nu o păstrați într-un depozit, ci să asigurați livrarea la comandă directă sau atunci când apare cererea.

Despre produsele grupurilor înrudite

1. Produsele plasate în celulele AX și AY oferă cel mai optim raport de lichiditate și rentabilitate. Eliberați cea mai mare parte din bugetul dumneavoastră pentru achiziționarea de bunuri din această categorie specială, reducând costurile pentru grupul CZ, de exemplu.

2. Produsele aflate în celula BY au nevoie și de o oarecare rezervă. Merită să vă asigurați că sunt în stoc.

3. În celulele AZ și BZ imaginea se schimbă oarecum. Aceste produse se vând bine, dar cererea este foarte variabilă și nu poate fi prevăzută. Pentru a nu pierde venituri potențiale, dar pentru a nu suferi pierderi, transferați acest grup într-un sistem special de comandă. De exemplu, le puteți importa destul de des, dar în grupuri mici, reglând volumele vânzărilor. Este important să încredințați munca cu acest produs celui mai experimentat manager.

4. Stocurile de siguranță de mărfuri din celula CX ar trebui reduse în raport cu indicatorii anteriori. În ceea ce privește CY, aceste bunuri ar trebui să fie stocate numai dacă aveți fonduri disponibile.

Pentru a combina rezultatele obținute, construim o matrice combinată. Cea mai simplă opțiune de combinare este să sortați ambele fișiere cu rezultatele analizei după câmpul index, apoi să copiați coloana cu grupuri dintr-un fișier în altul. Este mai bine de la XYZ la ABC, deoarece valoarea reală a cotei din cifra de afaceri a obiectului are mai multă semnificație practică decât coeficientul de variație.

Ca urmare a acestei combinații a doi indicatori: gradul de influență asupra rezultatului final (ABC) și stabilitatea/predictibilitatea acestui rezultat (XYZ), obținem nouă grupe de obiecte de analiză (Fig. 4.19).

Orez. 4.19. Matrice combinată

În tabel 4.21 descrie produsele și pozițiile individuale ale politicii de sortiment pentru diferite celule ale matricei combinate.

Grupe de produse A și B asigura cifra de afaceri principala a companiei. Prin urmare, este necesar ca acestea să fie disponibile în mod constant. Este o practică general acceptată atunci când, pentru bunuri dintr-un grup A se creează un stoc de siguranță în exces, iar pentru mărfuri de grup ÎN– suficient. Utilizare XYZ- analiza vă permite să dezvoltați o politică de sortiment mai precisă și, prin urmare, să reduceți stocul total. Grupe de produse OHȘi VX caracterizat prin rotație mare și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat. Grupe de produse AYȘi DE cu cifra de afaceri mare, au o stabilitate insuficienta a vanzarilor, iar drept urmare, pentru a le asigura disponibilitatea constanta, este necesara cresterea stocului de siguranta.

Tabelul 4.21. Prezentarea tabelară a rezultatelor analizei ABC și XYZ

	Grupe de produse OHȘi VX caracterizat prin rotație mare și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri în aceste grupe este stabil și bine prognozat	Grupe de produse AYȘi DE cu turnover mare au o stabilitate insuficientă. Pentru a asigura disponibilitatea constantă a mărfurilor, trebuie să creșteți stocul de siguranță	Grupe de produse AZȘi BZ cu cifră de afaceri mare, acestea se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a volumului vânzărilor. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată a tuturor mărfurilor din aceste grupuri numai prin inventarul de siguranță în exces va duce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ. Sistemul de ordine pentru aceste grupuri ar trebui revizuit
	Pentru produse de grup CX puteti folosi un sistem de comanda cu frecventa constanta si reduceti stocul de siguranta	Pentru mărfurile din grupul SU, puteți utiliza un sistem de comandă cu o cantitate (volum) constantă a comenzii, dar, în același timp, puteți crea un stoc de siguranță bazat pe capacitățile financiare ale companiei.	La grupul de produse CZ Sunt incluse toate bunurile noi, bunurile cu cerere variabilă, furnizate la comandă și (sau) pentru a studia reacția pieței. Unele dintre ele pot fi eliminate fără durere din sortiment, în timp ce cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece din produsele acestui grup apar stocuri ilichide sau greu de vândut, din cauza cărora compania înregistrează pierderi.

Grupe de produse AZȘi BZ cu cifră de afaceri mare, acestea se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a vânzărilor. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată pentru toate bunurile dintr-un anumit grup numai printr-un inventar de siguranță în exces va duce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ. Sistemul de comandă pentru produsele din acest grup ar trebui revizuit. Unele mărfuri trebuie să fie transferate într-un sistem de comandă cu o cantitate constantă de comandă (volum). Pentru unele mărfuri, este necesar să se asigure livrări mai frecvente, să se selecteze furnizorii aflați în apropierea depozitului (reducerea astfel a volumului stocului de siguranță), să se mărească frecvența controlului, să se încredințeze munca cu acest grup de mărfuri celui mai experimentat manager al companie etc. .

Produsele din grupa C reprezintă până la 80% din sortimentul companiei. Utilizarea analizei XYZ poate reduce semnificativ timpul pe care un manager îl petrece cu gestionarea și monitorizarea produselor acestui grup.

Pe grupa de produse CX Puteți utiliza un sistem de comandă cu frecvență constantă și puteți reduce stocul de siguranță.

Pentru mărfurile din grupul SU, puteți trece la un sistem cu o cantitate (volum) constantă a comenzii, dar, în același timp, puteți crea un stoc de siguranță pe baza capacităților de care dispune compania.

Grupul de produse CZ include toate produsele noi, produsele cu cerere spontană, furnizate la comandă etc. Unele dintre aceste bunuri pot fi eliminate fără durere din sortiment, în timp ce cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece din mărfurile din acest grup apar stocuri nelichide sau greu de vândut, din care compania înregistrează pierderi. Este necesara scoaterea din sortiment a resturilor de marfa luate la comanda sau nemaiproduse.

În tabel Figura 4.22 prezintă un exemplu de combinare a rezultatelor analizei ABC și XYZ.

Matricea de analiză comună poate fi utilizată și pentru a raționaliza utilizarea forței de muncă angajaților. Categoria de produse OH ar trebui să fie deservite de cei mai experimentați și calificați angajați, iar un grup de produse care se încadrează în categoria CZ poate fi încredințat începătorilor. Le va fi ușor să lucreze cu o categorie în care comenzile apar mai rar, toleranțele pentru abateri sunt mai mari și doar suma cheltuită pentru un anumit articol de produs pentru o anumită perioadă este strict limitată. Dacă încredințați lucrul cu produse de grup AZ un angajat nou și fără experiență riscă să sufere pierderi în perioada în care dobândește experiența necesară. Dacă îi încredințezi bunurile grupului CX, apoi, după ce a lucrat timp de un an, va învăța să apese tastele de pe un computer și să trimită aplicații furnizorului. Dacă îi încredințezi bunurile grupului CZ, atunci va câștiga rapid experiență, iar compania nu va suferi prea mult din cauza experimentelor sale, dar fiecare pas al lui va trebui monitorizat.

Deci, utilizarea unei analize combinate ABC și XYZ vă va permite să:

• creșterea eficienței sistemului de management al resurselor de mărfuri;
• crește ponderea mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
• identifica produsele cheie și motivele care influențează numărul de mărfuri depozitate în depozit;
• redistribuie eforturile personalului în funcție de calificările și experiența acestora. Avantajele metodelor de analiză luate în considerare includ următoarele.
• 1. Analiza ABC vă permite să studiați simplu și clar un set mare de date economice. Această metodă de analiză a primit o mare dezvoltare datorită versatilității și eficienței sale. Poate fi folosit atât în ​​activitățile întreprinderilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul, cât și în activitățile organizațiilor care produc bunuri (servicii).
• 2. Rezultatele analizei ABC fac posibilă raționalizarea în continuare a activităților de gestionare a sortimentului. Este mai simplu și mai ușor să controlezi și să menții un sortiment de 20 de poziții decât 100. Mai mult, atunci când aceste 20 de poziții asigură 80% din profit. Ca urmare, este necesar doar să se efectueze, să zicem, sortimentul zilnic și controlul cantitativ al disponibilității bunurilor aparținând grupului. A. Totodată, sunt identificate nu doar produsele profitabile, ci și produsele la mare căutare, adesea ieftine.
• 3. Analiza ABC vă permite să faceți o evaluare destul de rapidă, dar în același timp eficientă a stării de fapt în depozit și să rezolvați rațional problemele de gestionare a stocurilor.
• 4. Compararea regulată a noului și vechiului index ABC vă permite să vedeți câte poziții (în sus sau în jos în clasificare) s-a mutat produsul. Rezultatul acestei clasificări este capacitatea de a vedea care produse sunt din ce în ce mai populare (sunt în stadiul de creștere în funcție de etapele ciclului de viață al produsului) și care sunt în faza de declin.

Tabelul 4.22. Combinarea rezultatelor analizei ABC și XYZ pe baza rezultatelor rețelei de retail pentru primul trimestru al anului 2013.

Numele furnizorului	Volumul vânzărilor pentru ianuarie, unități de marfă	Volumul vânzărilor pentru luna februarie, unități de marfă	Volumul vânzărilor pentru luna martie, unități de marfă	Total pentru primul trimestru, unități de mărfuri	Ponderea în cifra de afaceri, %	Ponderea cifrei de afaceri cu totalul cumulat, %	grupul ABC	grupul XYZ	Combinaţie
Total pe furnizor
Furnizor 1
Furnizor 2
Furnizor 3
Furnizor 4
Furnizor 5
Furnizor 6
Furnizor 7
Furnizor 8

Notă. Acest exemplu prescurtat se bazează pe munca lui .

5. Utilizarea analizei ABC ajută la rezolvarea problemelor de segmentare a consumatorilor, studierea cererii, alegerea instrumentelor eficiente de marketing și utilizarea rațională a forței de muncă angajaților.

În același timp, pot fi remarcate următoarele dezavantaje ale acestor metode.

• 1. Posibilitatea de a introduce produse noi în grupa C. Dificultăți apar în cazul unei situații în schimbare dinamică, de exemplu, la introducerea pe piață a unui produs nou (ai cărui analogi compania nu a tranzacționat încă) sau la achiziționarea unică a unor articole de produs. Când numărul de vânzări al unui produs nou crește săptămânal, analiza XYZ nu va da nimic, produsul va intra inevitabil în grupul „instabil” Z.
• 2. Analiza XYZ este lipsită de sens și pentru întreprinderile care lucrează la comandă, pur și simplu nu au nevoie de astfel de previziuni.
• 3. În segmentele de piață în care răspândirea vânzărilor zilnice în timpul lunii poate fi de 50% sau mai mult, utilizarea analizei XYZ poate fi inutilă, deoarece toate produsele vor intra în categoria Z.
• 4. Atât analiza ABC, cât și analiza XYZ se concentrează pe utilizarea lor în condiții de mediu relativ stabile. Evenimentele de criză, modificările semnificative ale cursurilor de schimb, modificările situației concurentiale etc. reduc drastic valoarea predictivă a rezultatelor obținute. Acest lucru este valabil mai ales pentru analiza XYZ, deoarece chiar și într-o situație stabilă, formularea concluziilor predictive bazate pe date pentru trei până la cinci perioade de timp trebuie făcută cu mare prudență. De asemenea, trebuie recunoscut faptul că valoarea reală a cotei din cifra de afaceri a unui obiect are mai multă semnificație practică decât coeficientul de variație.

În ciuda deficiențelor observate, analiza ABC și XYZ sunt instrumente de marketing moderne, a căror utilizare combinată cu alte metode de analiză ajută la rezolvarea problemelor legate de sortiment și politica de prețuri, selecția segmentelor de piață și canalele de vânzare, gestionarea stocurilor și creșterea eficienței utilizării. instrumente de comunicare de marketing.