Psychologie de l'influence. Robert Cialdini : Psychologie de l'influence 5 Robert Cialdini psychologie de l'influence

Robert Cialdini

Psychologie de l'influence

(Robert B. Cialdini. Influence. Science et pratique, 4e éd., 2001)

Contenu

Préface

Commentaire sur la quatrième édition du livre : science et pratique

Introduction

Chapitre 1. Instruments d'influence

Cliquez, buzzez

Misez sur la pensée stéréotypée

Spéculateurs

Jujutsu

conclusions

Questions de contrôle

Esprit critique

Chapitre 2. Échange mutuel. Anciens "Donner" et "Prendre"

Comment fonctionne cette règle ?

La règle de réciprocité est universelle

La règle de réciprocité impose des dettes

La règle de réciprocité peut initier des échanges inégaux

Concessions mutuelles

Refus puis retraite

Concessions mutuelles, perceptions contrastées et mystère du Watergate

Vous êtes damné si vous le faites et damné si vous ne le faites pas.

Voici mon sang, rappelle

Effets secondaires « doux »

protection

Neutralisation de la règle de réciprocité

Fumez l'ennemi

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Développement de la pensée critique

Chapitre 3. Engagement et cohérence. Superstitions de conscience

Bourdonner

Décision rapide

Forteresse des fous

Coucou

L'engagement est la clé

Cœurs et esprits

Sélection interne

Créer des points d'appui stables

Lutte pour les biens publics

protection

Signaux provenant de l'estomac

Des signaux venus du plus profond du cœur

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Esprit critique

Chapitre 4. Preuve sociale. La vérité c'est nous

Le principe de la preuve sociale

Le pouvoir du public

Après le déluge

Cause du décès : incertitude

Approche scientifique

Comment éviter de devenir une victime

Beaucoup peuvent aider, mais un seul doit être choisi

Imite-moi, imite

Une imitation fatale

Île aux singes

protection

Sabotage

Chercher

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Esprit critique

Chapitre 5. Bienveillance. Voleur amical

Comment établir des liens pour influencer les gens

Pourquoi est-ce que je t'aime ? Laissez-moi énumérer les raisons

Attrait physique

Similitudes

Louer

Contacts et interactions

Traitement psychologique utilisant des réflexes et des associations conditionnés

Le nom de Pavlov ne vous dit rien ?

Des actualités et prévisions météorologiques au sport

protection

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Esprit critique

Avantages et inconvénients de l'obéissance aveugle

L'apparence, pas le fond

Titres

Tissu

Les attributs

Sincérité insidieuse

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Esprit critique

Chapitre 7. Déficit. Règle du petit

Ce qui est trop peu est le meilleur et la perte est le pire

Quantité limitée

Limite de temps

Résistance psychologique

Réactance adulte. Amour, armes et lessives

La censure

Conditions optimales

Carence nouvellement expérimentée. Cookies plus chers et conflit civil

Concurrence en raison de ressources limitées. Colère stupide

protection

conclusions

Questions de contrôle

Maîtrise parfaite de la matière

Esprit critique

Chapitre 8. Influence « instantanément soluble ». Le consentement primitif à l’ère de l’automatisation

Automatisme primitif

Automatisation moderne

Les stéréotypes devraient être sacrés

conclusions

Questions de contrôle

Esprit critique

Littérature

Index des sujets

Index des noms

Ce livre est dédié à mon fils Chris, la lumière de mes yeux.

Préface

La version originale (commerciale) de The Psychology of Influence était destinée au grand public et, en tant que telle, j'ai tenté de la rendre divertissante. Dans la version du groupe d’étude, j’ai conservé le même style mais j’ai également présenté des preuves issues de recherches récentes pour étayer mes déclarations, conclusions et recommandations antérieures. Bien que j'aie ajouté un nombre important d'entretiens, de citations et d'observations personnelles systématiques dans la dernière version, les conclusions de The Psychology of Influence sont basées sur des recherches psychologiques fondées sur des preuves. Les enseignants et les étudiants peuvent être sûrs que ce livre n’est pas un autre exemple de « psychologie pop », mais représente un travail scientifique sérieux. La version pédagogique contient également du nouveau matériel répondant aux exigences modernes, des conclusions à la fin de chaque chapitre, ainsi que des questions de test qui vous aident à mieux assimiler les informations.

Robert Cialdini

Psychologie de l'influence

Robert B. Cialdini

La psychologie de la persuasion

Copyright © 1984, 1993 par Robert Cialdini.

Publié en accord avec HarperCollins Publishers, Inc.

© Epimakhov O.S., traduction en russe, 2012

© Conception. Maison d'édition LLC E, 2017

* * *

Ce livre vous aidera à trouver des réponses aux questions suivantes :

Les astuces les plus courantes des vendeurs sont : voir chapitre 2

Négociations réussies utilisant la technique du « refus puis retrait » - voir chapitre 2

Comment éviter d'être victime de la règle de « l'échange égal » - voir chapitre 2

Les « tactiques chinoises » – le moyen le plus simple de contrôler les gens – voir chapitre 3

Comment inculquer à votre enfant le désir de faire la bonne chose - voir chapitre 3

Manipulation de conscience. L'art de prendre des engagements - voir chapitre 3

Le rire dans les coulisses : les dangers de copier le comportement des autres - voir chapitre 4

Comment demander de l'aide correctement - voir chapitre 4

Qui sont les acheteurs de Mars ? voir chapitre 4

"Je t'aime bien!" Comment gagner la faveur des gens - voir chapitre 5

Vous avez été charmé : sachez dire « non » - voir chapitre 5

Quand obéir et quand se rebeller : une attitude consciente envers les autorités - voir chapitre 6

Impact instantané – voir chapitre 7

J'exprime ma gratitude aux nombreuses personnes qui m'ont aidé à réaliser ce livre. Plusieurs collègues ont lu le projet de manuscrit et ont fait de précieux commentaires qui ont considérablement amélioré la version finale. Il s'agit de Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman et Mark Zanna. De plus, la première ébauche a été lue par plusieurs membres de ma famille et mes amis – Richard et Gloria Cialdini, Bobette Gorden et Tad Hall. Ils m'ont non seulement soutenu émotionnellement, mais ont également pu évaluer objectivement le livre.

Un deuxième groupe de personnes, plus important, a fait des suggestions utiles sur des chapitres ou des groupes de chapitres sélectionnés. Il s'agit de Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskeep, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janice Posner, Trish Puryear, Marilyn Rayle, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman et Henry Wellman.

Certaines personnes m'ont aidé au début. John Stiles a été le premier éditeur à reconnaître le potentiel du projet. Jim Sherman, Al Goethals, John Keating et Dan Wegner lui ont donné très tôt des critiques positives, qui ont inspiré à la fois l'auteur et les éditeurs. William Morrow et Larry Hughes, alors président de l'entreprise, m'ont envoyé un petit message enthousiaste qui m'a donné la force d'accomplir cette tâche. Et dernière sur la liste, mais bien sûr et non des moindres, Maria Guarnaschelli - dès le début, elle a cru en mon idée, tout comme moi. C’est grâce à son édition que ce livre s’est concrétisé et est devenu un grand livre. Je suis extrêmement reconnaissante pour ses conseils avisés et son soutien solide.

Par ailleurs, je ne peux m'empêcher de mentionner le professionnalisme de Sally Carney dans la préparation du manuscrit, ainsi que les conseils avisés de mon avocat, Robert Brandes.

Finalement, personne ne m'a plus soutenu que Bobette Gorden, qui m'a aidé avec chaque mot pendant que je travaillais sur le livre.

Introduction

Maintenant, je peux l'admettre librement. Toute ma vie, j'ai été un simplet. D’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été une proie facile pour toutes sortes de commerçants, de collecteurs de fonds pour divers besoins et d’hommes d’affaires de toutes sortes. Il est vrai que seuls quelques-uns avaient des motivations malhonnêtes. Par exemple, les représentants de certaines organisations caritatives étaient animés des meilleures intentions. Mais ce n'est pas important. De temps en temps, je me retrouvais avec un abonnement à un magazine inutile ou j'achetais soudainement des billets pour une fête pour les éboueurs. C’est probablement mon statut de dupe de longue date qui m’a donné envie de comprendre la nature de la conformité : quels facteurs poussent une personne à dire « oui » à une autre ? Et quelles sont les méthodes les plus efficaces pour assurer la conformité ? Je voulais savoir pourquoi une demande exprimée d'une certaine manière serait rejetée, mais la même demande exprimée d'une manière légèrement différente serait accordée.

Page actuelle : 1 (le livre compte 29 pages au total) [passage de lecture disponible : 17 pages]

Robert Cialdini
Psychologie de l'influence

Préface

La version originale (commerciale) de The Psychology of Influence était destinée au grand public et, en tant que telle, j'ai tenté de la rendre divertissante. Dans la version du groupe d’étude, j’ai conservé le même style mais j’ai également présenté des preuves issues de recherches récentes pour étayer mes déclarations, conclusions et recommandations antérieures. Bien que j'aie ajouté un nombre important d'entretiens, de citations et d'observations personnelles systématiques dans la dernière version, les conclusions de The Psychology of Influence sont basées sur des recherches psychologiques fondées sur des preuves. Les enseignants et les étudiants peuvent être sûrs que ce livre n’est pas un autre exemple de « psychologie pop », mais représente un travail scientifique sérieux. La version pédagogique contient également du nouveau matériel répondant aux exigences modernes, des conclusions à la fin de chaque chapitre, ainsi que des questions de test qui vous aident à mieux assimiler les informations.

Le matériel de cette version de « Psychologie de l'influence » peut être utilisé avec beaucoup d'avantages dans la pratique, tout en étant scientifiquement documenté. De plus, la lecture de ce livre est un réel plaisir pour la plupart des gens. « La psychologie de l'influence » confirme une fois de plus que des documents qui semblent souvent secs et trop scientifiques, s'ils sont présentés correctement, peuvent en réalité s'avérer frais, utiles et faciles à digérer.

Commentaire sur la quatrième édition du livre : science et pratique

Plusieurs années se sont écoulées depuis la publication de la première édition de The Psychology of Influence. Pendant cette période, il s’est produit quelque chose qui, à mon avis, mérite d’être couvert dans la nouvelle publication. Premièrement, nous en savons désormais beaucoup plus sur les mécanismes d’influence qu’auparavant. Les psychologues ont fait de grands progrès dans l’étude de la science de la persuasion, des causes de la conformité et du changement, et j’ai essayé de refléter ces progrès dans les pages du livre. Non seulement j'ai révisé et mis à jour le matériel, mais j'ai également utilisé les commentaires de personnes qui ont lu les versions précédentes de The Psychology of Influence.

Beaucoup de ceux qui ont lu « La psychologie de l’influence » ont réalisé qu’à certains moments ils rencontraient des instruments d’influence et m’ont raconté dans des lettres des incidents qui leur sont arrivés. En conséquence, des « rapports de lecteurs » apparaissent à la fin de chaque chapitre, illustrant avec quelle facilité nous sommes la proie des « professionnels de la conformité » dans notre vie quotidienne.

Je suis profondément reconnaissant envers les nombreuses personnes qui m'ont aidé à produire ce livre. Plusieurs de mes collègues ont lu le projet de manuscrit et ont formulé de précieux commentaires, améliorant ainsi la version finale. Il s'agit de Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman et Mark Zanna. De plus, la première ébauche a été lue par plusieurs membres de ma famille et mes amis – Richard et Gloria Cialdini, Bobetta Gorden et Ted Hall. Ces personnes m'ont non seulement soutenu émotionnellement, mais ont également donné à mon livre l'évaluation objective dont j'avais simplement besoin.

De nombreuses personnes ont fait des suggestions spécifiques et utiles concernant le contenu de chapitres individuels ou de plusieurs chapitres. Il s'agit de Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman et Henry Wellman.

Un certain nombre de personnes ont contribué à la publication du livre. John Staley a été le premier éditeur professionnel à reconnaître le fort potentiel du projet. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood et David Watson ont fourni les premières critiques positives et ont inspiré à la fois l'auteur et les éditeurs. Mes rédactrices chez Allyn and Bacon, Caroline Merrill et Jodi Devine, étaient toujours agréables, serviables et compréhensives. De plus, je tiens à remercier les lecteurs qui ont envoyé des critiques sur la troisième édition du livre : Emory Griffith, Wheaton College ; Robert Levin, Californie, Fresno ; Jeffrey Levin et Louis Mora, Université de Géorgie ; David Miller et Richard Rogers, Collège communautaire de Daytona Beach. Cette publication bénéficie grandement des commentaires d'Assaad Azzi, de l'Université de Yale ; Roberta M. Brady, Université de l'Arkansas ; Brian M. Cohen, Université du Texas à San Antonio ; Christiana B. Grendell, Université de Floride ; Katherine Goodwin, Université de l'Alaska ; Robert G. Lowder, Université Bradley ; James W. Michael Jr., Virginia Tech et Université de Virginie ; Eugene P. Sheehan, Université du Nord du Colorado ; Jefferson E. Singer, Collège du Connecticut ; Sandy W. Smith, Université du Michigan. Je suis également reconnaissant envers la rédactrice très accomplie Laura McKenna.

Finalement, pendant toute la préparation du livre en vue de sa publication, personne ne m'a apporté une aide aussi tangible que Bobette Gorden, qui m'a soutenu à chaque mot.

Je tiens également à remercier les personnes qui, soit directement, soit par l'intermédiaire des professeurs des cours qu'elles ont suivis, ont contribué aux rapports des lecteurs de cette publication. Il s'agit de Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift. et Carla Vasks.

J'aimerais inviter les lecteurs de cette nouvelle version à soumettre leurs rapports pour publication dans la prochaine édition. Ils peuvent m'être envoyés à l'adresse suivante : Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104, ou [email protégé]. Enfin, si vous souhaitez en savoir plus sur la psychologie de l'influence, visitez influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Introduction

Maintenant, je peux l'admettre librement. Toute ma vie, j'ai été celui qui s'est fait avoir. J'ai toujours été une cible privilégiée pour les vendeurs ambulants, les collecteurs de fonds et les revendeurs de toutes sortes. Toutes ces personnes n’avaient pas des motivations malhonnêtes. Par exemple, les représentants de certaines agences caritatives avaient les meilleures intentions. Mais ça ne fait rien. Malheureusement, je me retrouvais souvent avec des abonnements inutiles à des magazines ou des billets pour un bal d'éboueurs. Ce statut de simplet à long terme explique probablement mon intérêt pour l’étude de la conformité. Quels facteurs poussent une personne à dire « oui » à une autre ? Et quelles techniques peuvent être utilisées pour atteindre une telle flexibilité ? Je me demandais pourquoi une demande formulée d'une certaine manière est souvent ignorée, alors qu'une demande similaire, formulée d'une manière légèrement différente, réussit.

Ainsi, dans mon rôle de psychologue social expérimental, j’ai commencé à étudier la psychologie de la conformité. La recherche a d’abord pris la forme d’une série d’expériences, menées en grande partie dans mon laboratoire avec la participation d’étudiants universitaires. Je voulais découvrir quels principes psychologiques sous-tendent le respect d'une demande ou d'une exigence. Récemment, les psychologues ont beaucoup appris sur ces principes : ce qu'ils sont et comment ils fonctionnent. J'ai qualifié ces principes d'instruments d'influence. Dans les chapitres suivants, je parlerai des plus importants d'entre eux.

Après un certain temps, j’ai commencé à comprendre que même si le travail expérimental est nécessaire, il ne suffit pas. Les expériences « nues » ne me permettaient pas de juger de la signification des principes que j'étudiais dans le monde extérieur au bâtiment de l'institut. Il est devenu clair que si je voulais comprendre en profondeur la psychologie de la conformité, je devais élargir mon champ de recherche. Je dois examiner de plus près les « professionnels de la conformité » – les personnes qui m'ont constamment fait pression pour que je cède à eux. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ; la loi de la survie du plus fort le confirme. Ces personnes essaient à tout prix de forcer les autres à céder ; leur réussite dans la vie en dépend. Ceux qui ne savent pas comment amener les gens à dire oui échouent généralement ; ceux qui savent prospèrent.

Bien entendu, les « professionnels de la conformité » ne sont pas les seuls à savoir utiliser les principes dont nous discutons. Nous les utilisons tous, d’une part, et, d’autre part, nous en sommes, dans une certaine mesure, victimes au cours de nos interactions quotidiennes avec les voisins, les amis, les amants et la progéniture. Mais ceux qui s’engagent à essayer d’obtenir le respect des autres ont bien plus qu’une compréhension vague et pas toujours suffisamment approfondie de ce qui fonctionne. L’observation de ces personnes peut fournir une mine d’informations sur la conformité. Pendant trois ans, j'ai combiné mes recherches expérimentales avec un programme beaucoup plus passionnant d'immersion systématique dans le monde des « professionnels de la conformité » : agents commerciaux, collecteurs de fonds, recruteurs, responsables de la publicité et autres.

Je me suis donné pour mission d’étudier les techniques et stratégies utilisées largement et avec beaucoup de succès par les « professionnels de la conformité ». Mon programme de surveillance prenait parfois la forme d'entretiens avec ces personnes, et parfois avec leurs ennemis naturels (par exemple, des policiers, des défenseurs des droits des consommateurs). Dans d'autres cas, le programme comprenait une étude intensive de documents écrits grâce auxquels les techniques intéressantes sont transmises d'une génération à l'autre - manuels de commerce, etc.

Mais le plus souvent, j’ai eu recours à ce qu’on appelle l’observation participante. L'observation participante est une approche spécialisée dans laquelle le chercheur joue le rôle d'un espion. En dissimulant son identité et ses intentions, le chercheur s'infiltre dans la société d'intérêt et devient membre du groupe qu'il entend étudier. Ainsi, lorsque j'ai voulu connaître les tactiques des personnes qui travaillaient dans une organisation vendant des encyclopédies (ou des aspirateurs, ou des portraits photographiques), j'ai répondu à toutes les annonces qui demandaient une formation, et des représentants de diverses entreprises m'ont enseigné leurs méthodes. . En utilisant des approches similaires, mais pas identiques, j'ai pu pénétrer dans des agences de publicité, d'information et autres et apprendre des techniques spéciales. Ainsi, la plupart des preuves présentées dans ce livre proviennent de mon expérience personnelle de travail dans de nombreuses organisations dont l’objectif principal est d’amener les clients potentiels à dire « oui ».

Un aspect de ce que j’ai appris au cours de cette période d’observation participante de trois ans a été particulièrement éclairant. Bien qu’il existe des milliers de tactiques différentes utilisées pour obtenir le consentement, la plupart de ces tactiques se répartissent en six catégories générales. Chacune de ces catégories correspond à l'un des principes psychologiques fondamentaux qui sous-tendent le comportement humain. Le livre décrit ces six grands principes, un dans chaque chapitre. Tous les principes - le principe de cohérence, le principe de réciprocité, le principe de preuve sociale, le principe d'autorité, le principe de bienveillance, le principe de rareté - sont considérés du point de vue de leur application à la vie sociale et du point de vue de la manière dont ils peuvent être utilisés par les « professionnels de la conformité » qui y ont trouvé leurs demandes d'acquisitions, de dons monétaires, de concessions, de votes, de consentement, etc. [Il est à noter que je n'ai pas inclus parmi les six grands principes la règle simple de « l'intérêt matériel personnel » : chaque personne veut obtenir le plus possible et payer le moins possible pour son choix. Je ne crois pas que le désir de maximiser les bénéfices et de minimiser les coûts soit sans importance dans notre prise de décision et que les professionnels de la conformité ignorent cette règle. Bien au contraire : dans mes recherches, j’ai souvent vu ces personnes utiliser (parfois honnêtement, parfois pas) une approche coercitive du type « je peux vous donner tellement ». Je préfère ne pas discuter séparément de la règle de l’intérêt personnel dans ce livre, car je la considère comme un axiome qui mérite d’être reconnu, mais pas de description détaillée.]

Enfin, j’ai exploré exactement comment chaque principe amène les gens à dire « oui » sans réfléchir. On peut supposer que le rythme rapide et la saturation de l’information de la vie moderne contribueront à une prévalence croissante de la « conformité irréfléchie » à l’avenir. Il sera donc extrêmement important que la société comprenne les mécanismes d’influence automatique.

Chapitre 1. Instruments d'influence

La civilisation avance en augmentant le nombre d’opérations que l’on peut réaliser sans y penser.

Alfred North Whitehead

Tout doit rester aussi simple que possible, mais pas plus simple.

Albert Einstein

Un jour, j'ai reçu un appel d'un ami qui avait récemment ouvert une bijouterie indienne en Arizona. Elle se sentit étourdie par cette curieuse nouvelle. Quelque chose d’extraordinaire venait de se produire dans sa vie et elle pensait qu’en tant que psychologue, je pouvais lui expliquer beaucoup de choses. Il s'agissait d'un lot de bijoux en turquoise qu'elle avait du mal à vendre. C'était la haute saison touristique, le magasin était constamment plein de clients, les produits turquoise étaient de bonne qualité pour le prix qu'elle demandait ; cependant, pour une raison quelconque, ces produits ne se sont pas bien vendus. Mon ami a essayé quelques astuces de trading standard pour remédier à la situation. Elle a tenté d'attirer l'attention sur les produits décrits en rapprochant l'étalage avec eux du centre du magasin, mais sans succès. Elle a ensuite demandé aux vendeurs de faire pression pour obtenir ces articles, encore une fois en vain.

Finalement, la veille de son départ pour affaires en dehors de la ville, mon amie s'est empressée de griffonner un mot de colère à l'intention de sa principale vendeuse : « x 1/2 prix sur tout le turquoise », dans l'espoir de se débarrasser simplement des articles déjà dégoûtants, même au prix d'une perte. Lorsqu'elle revint quelques jours plus tard, elle ne fut pas surprise de constater que tous les articles turquoise avaient été vendus. Cependant, elle a été étonnée d'apprendre que parce que son employé avait lu « 2 » au lieu de « 1/2 », le lot entier avait été vendu le double du prix !

C'est à ce moment-là que mon ami m'a appelé. J'ai immédiatement su ce qui s'était passé, mais je lui ai dit que si elle voulait entendre une explication, elle devait écouter mon histoire. Cette histoire n’est pas vraiment la mienne ; il s'agit de mères dindes et est lié à la science relativement jeune de l'éthologie, qui étudie les animaux dans des conditions naturelles. Les dindes sont de bonnes mères : aimantes, attentives et surveillant leurs poussins avec vigilance. Les dindes passent beaucoup de temps à prendre soin de leurs poussins, à les garder au chaud, à les nettoyer et à les rassembler. Mais il y a quelque chose d’étrange dans leur comportement. Essentiellement, l’instinct maternel est « activé » chez les dindes par un seul son : le « cheep-cheep » des jeunes poussins de dinde. D’autres caractéristiques déterminantes des poussins, comme l’odorat ou l’apparence, semblent jouer un rôle moindre. Si un poussin fait un « bip-pipi », sa mère s'en occupera ; sinon, sa mère l'ignorera et pourra même le tuer. L'orientation des dindes couveuses vers ce seul son a été illustrée par le chercheur en comportement animal M.W. Fox (Fox, 1974). Fox a décrit une expérience impliquant une mère dinde et un faux furet. Pour la mère dinde, le furet est un ennemi naturel, dont l'approche se heurte généralement à une fureur qui s'exprime par des cris aigus et des attaques utilisant son bec et ses griffes. Les expérimentateurs ont découvert que même un furet en peluche, attiré avec une ficelle vers une dinde couveuse, la provoque dans une attaque immédiate et frénétique. Cependant, lorsqu'un petit magnétophone était attaché au même animal en peluche, qui émettait un son « chip-chip », la mère dinde a non seulement reçu le furet qui approchait, mais l'a également pris sous elle. Lorsque le mécanisme était éteint, le furet en peluche provoquait à nouveau une attaque vicieuse.

Cliquez, buzzez

Comme la dinde a l’air ridicule dans cette situation : elle serre son ennemi dans ses bras simplement parce qu’il fait un « cheep-cheep », et maltraite ou même tue l’un de ses poulets simplement parce qu’il ne le fait pas. La dinde apparaît comme un automate dont les instincts maternels dépendent d’un seul son. Les éthologues affirment que ce comportement n’est pas propre aux dindes. Les scientifiques ont identifié des comportements mécaniques chez de nombreuses espèces.

Les modèles d’actions dits fixes peuvent inclure des séquences d’actions complexes, telles que des rituels de parade nuptiale ou d’accouplement. La caractéristique fondamentale de ces modèles est que les actions qui les constituent se répètent à chaque fois quasiment de la même manière et dans le même ordre. C'est presque comme si ces motifs étaient enregistrés sur des bandes à l'intérieur des animaux. Lorsque la situation nécessite une cour, le film correspondant « joue » ; lorsque la situation oblige à la maternité, le film du comportement maternel commence à « jouer ». Cliquez sur– et la lecture de l'enregistrement correspondant commence ; bourdonner– et une certaine séquence d’actions se déroule.

La chose la plus intéressante à ce sujet est la manière dont les entrées sont incluses. Par exemple, lorsqu'un mâle d'une espèce défend son territoire, le signal, incluant un relevé de vigilance, d'agressivité et, le cas échéant, un comportement combatif, est l'intrusion d'un autre mâle de la même espèce. Mais il y a une bizarrerie dans le système. Le « déclencheur » n’est pas l’adversaire dans son ensemble ; C'est une sorte de sa spécificité. Souvent, ce trait « déclencheur » semble à première vue complètement insignifiant. Parfois, cette caractéristique est une certaine nuance de couleur. Des expériences menées par des éthologues ont montré que, par exemple, un merle mâle, agissant comme s'il se trouvait dans une situation où un merle rival était entré sur son territoire, n'attaquerait énergiquement qu'un tas de plumes rouges (Lack, 1943). Dans le même temps, un merle mâle ignorera en réalité une belle copie mâle artificielle de son espèce. sans plumes rouges de la poitrine. Des résultats similaires ont été obtenus dans une étude d'une autre espèce d'oiseau ( gorgebleue), pour lequel un déclencheur similaire est la teinte bleue spécifique des plumes de la poitrine (Peiponen, 1960).

Ainsi, en utilisant des traits qui servent de déclencheurs, les animaux peuvent être amenés à réagir de manière totalement inappropriée à la situation. Cependant, nous devons réaliser deux choses. Premièrement, les schémas d’action fixes automatiques de ces animaux fonctionnent très bien la plupart du temps. Par exemple, étant donné que seuls les poussins de dinde normaux et en bonne santé émettent un son spécial « cheep-cheep », il est logique que la dinde réagisse maternellement uniquement à ce son. De cette façon, la dinde fera presque toujours ce qu’il faut. Il faut un filou comme un scientifique pour que sa réaction « enregistrée » paraisse stupide. Deuxièmement, il est nécessaire de comprendre que nous avons également des modèles de comportement « enregistrés » ; et bien qu'ils nous profitent généralement, les traits déclencheurs peuvent être utilisés pour tromper nous, provoquer la lecture des enregistrements hors du temps. [Bien qu'il existe certaines similitudes entre ce type de réponse automatique chez les humains et les animaux, il existe également des différences importantes. Les réactions automatiques chez les humains sont apprises plutôt qu’innées ; les modèles comportementaux des personnes sont plus flexibles que les modèles similaires d'animaux hautement organisés ; De plus, chez les humains, davantage de facteurs peuvent jouer un rôle déclencheur.]

Une expérience intéressante a été menée par la psychologue sociale de Harvard, Ellen Langer (Langer, Blank et Charnowitz, 1978). Selon un principe bien connu du comportement humain, lorsque nous demandons à quelqu’un de nous rendre service, nous réussissons mieux si nous donnons une raison. Les gens aiment avoir des raisons pour ce qu’ils font. Langer a démontré la véracité de cette affirmation en demandant une petite faveur aux personnes qui faisaient la queue pour utiliser la photocopieuse de la bibliothèque :

- Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je suis pressé ?

L'efficacité de la demande ainsi formulée était très élevée : 94 % des personnes interrogées par Ellen Langer lui ont permis de sauter la ligne. Dans un autre cas, la psychologue a formulé sa demande sous cette forme :

- Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser le photocopieur sans faire la queue ?

Dans cette situation, seuls 60 % des personnes interrogées ont accepté. À première vue, il apparaît que la principale différence entre les deux formulations de requêtes données réside dans les informations supplémentaires fournies par les mots « parce que je suis pressé ». Mais la troisième expérience a montré que ce n’est pas tout à fait vrai. Il semble que ce ne soit pas toute la clarification qui importe, mais seulement le premier « parce que ». Dans le troisième cas, Langer utilise le connecteur « parce que » puis, sans rien ajouter de nouveau, se contente de reformuler l’évidence :

- Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser un photocopieur parce que je dois faire plusieurs copies ?

Doug découvre qu'Ellen est également ornithologue, et le rituel de cour commence...

Riz. 1.1. Cliquez, buzzez. Les rituels de parade nuptiale enracinés dans la société humaine sont moins rigides que ceux que l’on retrouve dans le monde animal. Cependant, les chercheurs ont découvert de nombreuses similitudes dans les schémas de parade nuptiale dans différentes cultures humaines (Buss, 1989 ; Kenrick et Keefe, 1992).

Le résultat a été que, encore une fois, presque tout le monde (93 %) était d’accord, même si aucune véritable explication ni aucune nouvelle information n’ont été ajoutées. Tout comme le son « pip-pip » déclenchait une réponse maternelle automatique chez les dindes - même s'il provenait d'un faux furet - les mots « parce que » déclenchaient une réponse automatique de conformité chez les sujets de l'étude de Langer, même s'ils n'étaient pas toujours donnés par la suite. un motif de conformité. . Cliquez, buzzez ![Peut-être une réponse courante des enfants à la question « pourquoi ? » - « parce que... juste parce que » - peut s'expliquer par le fait que les enfants sont très perspicaces et conscients du pouvoir extraordinaire que les mots semblent avoir sur les adultes C'est pourquoi.]

Bien que certaines recherches de Langer suggèrent qu'il existe de nombreuses situations dans lesquelles une personne ne se comporte pas automatiquement, s'activant comme un enregistrement sur bande, il est frappant de constater à quelle fréquence une telle automatique se produit. Par exemple, considérons le comportement étrange de ces acheteurs de bijoux qui se sont précipités sur une livraison d'articles en turquoise seulement après qu'ils leur aient été proposés par erreur à deux fois le prix initial. Je ne peux en aucun cas expliquer leur comportement à moins de le considérer du point de vue de celui-ci. cliquez, bourdonnez.

Rapport du lecteur (étudiant diplômé de l'École de gestion)

Mon voisin, bijoutier et propriétaire d'une bijouterie ancienne, m'a raconté un jour comment il était convaincu, par sa propre expérience, de l'existence du stéréotype « cher = bien ». Un de ses amis cherchait un cadeau de mariage pour son épouse. Le bijoutier venait de posséder un magnifique collier d'une valeur de 500 $ qu'il était prêt à vendre à son ami pour 250 $. Dès que l’ami a vu le collier, il a été ravi et a voulu l’acheter. Mais lorsqu’il a découvert que le collier coûtait 250 dollars, il est immédiatement devenu triste et a commencé à refuser confusément, expliquant qu’il cherchait « quelque chose de vraiment valable » pour son épouse.

Le lendemain, le bijoutier réalisa enfin ce qui se passait. Il a appelé un ami et lui a dit qu'un nouveau collier avait été apporté au magasin, semblable à l'ancien, mais bien meilleur. Cette fois, il a fixé le même prix : 500 $. Un ami est venu, a vu le collier et a trouvé que son prix était raisonnable. Il était sur le point de payer l'achat lorsque le bijoutier lui a dit qu'il réduisait de moitié le prix comme cadeau de mariage. L'ami ne pouvait pas trouver de mots pour sa joie. Il a acheté le collier pour 250 $ et ne s'est senti ni déçu ni offensé, mais heureux.

Note de l'auteur. Veuillez noter que dans cette histoire, comme dans le cas des marchands de turquoises, l'acheteur qui voulait acheter de bons produits a ignoré les bijoux moins chers. Je suis sûr que le stéréotype « cher = bon » a aussi un revers : « bon marché = mauvais ». D'ailleurs, en anglais, l'adjectif « cheap » signifie non seulement « bon marché », mais aussi « défectueux », « mauvaise qualité ».

Les acheteurs, pour la plupart de riches vacanciers peu connaisseurs du turquoise, étaient guidés par le principe standard - le stéréotype : « cher = bon ». De nombreuses études montrent que les personnes qui ne sont pas sûres de la qualité d'un produit utilisent souvent ce stéréotype (voir Olson, 1977). Pour les personnes qui voulaient de « bons » bijoux, les bijoux turquoise, de plus en plus chers, semblaient plus précieux et plus désirables. Ainsi, le prix est devenu un élément qui joue le rôle d’un élément déclencheur dans la détermination de la qualité ; Une seule augmentation de prix frappante a entraîné une augmentation spectaculaire des ventes auprès des clients avides de qualité. Cliquez, buzzez ![L'exemple classique est le phénomène des marques Whisky écossais Chivas. Les ventes de cette marque de whisky ont fortement augmenté après que le prix de ce produit ait été fixé nettement plus haut que les prix des marques concurrentes. De manière caractéristique, le produit lui-même n'a pas changé du tout (Aaker, 1991).]

Rédacteur technique L. Egorova

Artiste S. Zamatevskaïa

Correcteurs S. Belyaeva, N. Viktorova

Mise en page L. Egorova

© Maison d'édition Peter LLC, 2014

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A propos de l'auteur

Robert B. Cialdini est professeur de psychologie et membre du conseil d'administration de l'Arizona State University, où il dirige également la recherche des étudiants diplômés. Il a obtenu sa licence, sa maîtrise et son doctorat en psychologie respectivement aux universités du Wisconsin, de Caroline du Nord et de Columbia. Il est un ancien président de l'Association pour la personnalité et la psychologie sociale.

Il attribue son intérêt durable pour les subtilités de l’influence sociale à son éducation dans une famille italienne, mais dans un environnement majoritairement polonais, dans la ville historiquement allemande de Milwaukee, située dans un État « rural ».

Préface

La première version du livre était destinée au grand public, j'ai donc essayé de la rendre divertissante. Dans la version du groupe d’étude, j’ai conservé le même style mais j’ai également présenté des preuves issues de recherches récentes pour étayer mes déclarations, conclusions et recommandations antérieures. Bien que j'aie ajouté un nombre important d'entretiens, de citations et d'observations personnelles systématiques dans la dernière version, les conclusions de The Psychology of Influence sont basées sur des recherches psychologiques fondées sur des preuves. Les enseignants et les étudiants peuvent être sûrs que ce livre n’est pas simplement un autre exemple de « psychologie pop », mais représente un travail scientifique sérieux. La version éducative contient également du nouveau matériel répondant aux exigences modernes, des conclusions à la fin de chaque chapitre, ainsi que des questions de test pour vous aider à mieux comprendre les informations.

Le matériel de la nouvelle version de « Psychologie de l'influence » peut être utilisé avec beaucoup d'avantages dans la pratique, tout en étant scientifiquement documenté. De plus, la lecture de ce livre est agréable pour la plupart des gens. « Psychologie de l'influence » confirme une fois de plus qu'un matériel qui semble souvent sec et trop scientifique, s'il est correctement présenté, peut s'avérer frais, utile et facile à digérer.

Commentaire sur la cinquième édition du livre « Psychologie de l'influence »

Au cours du temps qui s'est écoulé depuis la publication de la première édition de « La psychologie de l'influence », il s'est passé beaucoup de choses qui, à mon avis, méritent attention. Nous en savons désormais beaucoup plus sur les mécanismes d’influence qu’auparavant. Les psychologues ont fait de grands progrès dans l’étude de la science de la persuasion, des causes de la conformité et du changement, et j’ai essayé de refléter ces progrès dans les pages du livre. Non seulement j’ai révisé et mis à jour le matériel, mais j’ai également accordé une attention particulière aux informations sur la culture publique et les nouvelles technologies, ainsi qu’aux recherches sur l’influence sociale interculturelle – à savoir comment l’influence est similaire ou différente d’une culture à l’autre.

Dans la nouvelle édition, j'ai également utilisé les commentaires des personnes qui ont lu les versions précédentes de ce livre.

Beaucoup ont réalisé qu’à certains moments ils étaient confrontés à des pressions, et ils m’ont fait part de leur cas par lettres. Vous verrez avec quelle facilité nous devenons la proie des professionnels de la conformité dans notre vie quotidienne dans les rapports des lecteurs à la fin des chapitres.

Je suis profondément reconnaissant envers les personnes qui m'ont aidé à produire ce livre. Plusieurs de mes collègues ont lu le projet de manuscrit et ont formulé de précieux commentaires, améliorant ainsi la version finale. Il s'agit de Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman et Mark Zanna. De plus, la première ébauche a été lue par plusieurs membres de ma famille et mes amis – Richard et Gloria Cialdini, Bobetta Gorden et Ted Hall. Non seulement ils m'ont soutenu émotionnellement, mais ils ont également donné à mon livre l'évaluation objective dont j'avais simplement besoin.

De nombreuses personnes ont fait des suggestions spécifiques et utiles concernant le contenu de certains chapitres ou de plusieurs chapitres. Il s'agit de Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman et Henry Wellman.

Je remercie les personnes qui ont contribué à la publication du livre. John Staley a été le premier éditeur professionnel à reconnaître le fort potentiel du projet. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood et David Watson ont fourni les premières critiques positives et ont inspiré à la fois l'auteur et les éditeurs. Mes rédactrices chez Allyn and Bacon, Caroline Merrill et Jodi Devine, étaient toujours agréables, serviables et compréhensives. De plus, je tiens à remercier certains des lecteurs qui ont fait part de leurs commentaires : Emory Griffith (Wheaton College) ; Robert Levin (Californie, Fresno) ; Jeffrey Levin et Louis Mora (Université de Géorgie) ; David Miller et Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Cette publication bénéficie grandement des commentaires d'Assaad Azzi (Université de Yale) ; Roberta M. Brady (Université de l'Arkansas) ; Brian M. Cohen (Université du Texas à San Antonio) ; Christian B. Grendell (Université de Floride) ; Katherine Goodwin (Université de l'Alaska) ; Robert G. Lowder (Université Bradley) ; James W. Michael Jr. (Institut polytechnique de Virginie et Université de Virginie) ; Eugene P. Sheehan (Université du Colorado du Nord) ; Jefferson E. Singer (Collège du Connecticut) ; Sandy W. Smith (Université du Michigan). Je suis également reconnaissant envers la rédactrice très accomplie Laura McKenna.

Finalement, pendant toute la préparation du livre en vue de sa publication, personne ne m'a apporté une aide aussi tangible que Bobette Gorden, qui m'a soutenu à chaque mot.

Je tiens également à remercier les personnes qui, soit directement, soit par l'intermédiaire des professeurs des cours qu'elles ont suivis, ont contribué aux rapports des lecteurs de cette publication. Il s'agit de Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift. et Carla Vasks.

J'aimerais inviter les lecteurs de cette nouvelle version à soumettre leurs rapports pour publication dans la prochaine édition. Ils peuvent m'être envoyés à l'adresse suivante : Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 ou [email protégé]. Enfin, si vous souhaitez en savoir plus sur la psychologie de l'influence, visitez influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Introduction

Maintenant, je peux l’admettre librement : toute ma vie, j’ai été celui qui s’est fait avoir. J'ai toujours été une cible privilégiée pour les vendeurs ambulants, les collecteurs de fonds et les marchands divers. Toutes ces personnes n’avaient pas des motivations malhonnêtes. Par exemple, les représentants de certaines agences caritatives avaient les meilleures intentions. Mais ça ne fait rien. Malheureusement, je me retrouvais souvent avec des abonnements inutiles à des magazines ou des billets pour un bal d'éboueurs. Ce statut de simplet à long terme explique probablement mon intérêt pour l’étude de la conformité. Quels facteurs poussent une personne à dire « oui » à une autre ? Et quelles techniques peuvent être utilisées pour atteindre une telle flexibilité ? Je me demandais pourquoi une demande formulée d'une certaine manière est souvent ignorée, alors qu'une demande similaire, formulée d'une manière légèrement différente, réussit.

Ainsi, dans mon rôle de psychologue social expérimental, j’ai commencé à étudier la psychologie de la conformité. La recherche a d’abord pris la forme d’une série d’expériences, menées en grande partie dans mon laboratoire avec la participation d’étudiants universitaires. Je voulais découvrir quels principes psychologiques sous-tendent le respect d'une demande ou d'une exigence. Récemment, les psychologues ont beaucoup appris sur ces principes : ce qu'ils sont et comment ils fonctionnent. J'ai qualifié ces principes de levier. Dans les chapitres suivants, je parlerai des plus importants d'entre eux.

Après un certain temps, j’ai commencé à comprendre que même si le travail expérimental est nécessaire, il ne suffit pas. Les expériences nues ne me permettaient pas de juger de la signification des principes que j'étudiais dans le monde extérieur au bâtiment de l'institut. Il est devenu clair que si je voulais acquérir une compréhension plus approfondie de la psychologie de la conformité, je devais élargir mon champ de recherche. Je dois examiner de plus près les « professionnels de la conformité » – les personnes qui m'ont constamment fait pression pour que je cède à eux. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ; la loi de la survie du plus fort le confirme. Ces personnes essaient à tout prix de forcer les autres à céder ; leur réussite dans la vie en dépend. Ceux qui ne savent pas comment amener les gens à dire oui échouent généralement ; ceux qui savent prospèrent.

Bien entendu, les « professionnels de la conformité » ne sont pas les seuls à utiliser les principes dont nous discutons. Nous les utilisons tous, d’un côté, et de l’autre, nous en sommes, dans une certaine mesure, les victimes au cours de nos interactions quotidiennes avec les voisins, les amis, les amants et les enfants. Mais les personnes qui tentent d’obliger les autres à se conformer ont plus qu’une vague compréhension de ce qui fonctionne. Les observer peut fournir une mine d’informations sur la conformité. Pendant trois ans, j'ai combiné mes recherches expérimentales avec un programme beaucoup plus passionnant d'immersion systématique dans le monde des « professionnels de la conformité » : agents commerciaux, collecteurs de fonds, recruteurs, responsables de la publicité et autres.

Je me suis donné pour mission d’étudier les tactiques et stratégies utilisées largement et avec beaucoup de succès par les « professionnels de la conformité ». Mon programme de surveillance prenait parfois la forme d'entretiens avec ces personnes et parfois avec leurs ennemis naturels (par exemple, des policiers, des défenseurs des droits des consommateurs). Dans d'autres cas, le programme comprenait une étude intensive de documents écrits grâce auxquels les techniques intéressantes sont transmises d'une génération à l'autre - manuels de commerce, etc.

Mais le plus souvent, j’ai eu recours à ce qu’on appelle l’observation participante, une approche particulière dans laquelle le chercheur joue le rôle d’un espion. En dissimulant son identité et ses intentions, le chercheur s'infiltre dans la société d'intérêt et devient membre du groupe qu'il entend étudier. Ainsi, lorsque j'ai voulu connaître les tactiques des personnes qui travaillaient dans une organisation vendant des encyclopédies (ou des aspirateurs, ou des portraits photographiques), j'ai répondu à toutes les annonces qui demandaient une formation, et des représentants de diverses entreprises m'ont enseigné leurs méthodes. . En utilisant des approches similaires, mais pas identiques, j'ai pu pénétrer dans des agences de publicité, d'information et autres et apprendre des techniques spéciales. Ainsi, la plupart des preuves présentées dans ce livre proviennent de mon expérience personnelle de travail dans de nombreuses organisations dont l’objectif principal est d’amener les clients potentiels à dire « oui ».

Un aspect de ce que j’ai appris au cours de cette période d’observation participante de trois ans a été particulièrement éclairant. Bien qu’il existe des milliers de tactiques différentes pour obtenir le consentement, la plupart se répartissent en six catégories générales, chacune correspondant à l’un des principes psychologiques fondamentaux qui sous-tendent le comportement humain. Le livre décrit ces six grands principes, un dans chaque chapitre. Tous les principes - le principe de cohérence, le principe de réciprocité, le principe de preuve sociale, le principe d'autorité, le principe de bienveillance, le principe de rareté - sont considérés du point de vue de leur application à la vie sociale et du du point de vue de la manière dont ils peuvent être utilisés par les "professionnels de la conformité" qui leur ont adressé leurs demandes d'acquisitions, de dons monétaires, de concessions, de votes, de consentements, etc. 1
Il convient de noter que je n'ai pas inclus parmi les six grands principes la règle simple de « l'intérêt matériel personnel » : chacun veut obtenir le plus possible et payer le moins possible pour ses choix. Je ne crois pas que le désir de maximiser les bénéfices et de minimiser les coûts ne soit pas important lors de la prise de décision et que les professionnels de la conformité ignorent cette règle. Au contraire : dans mes recherches, j’ai souvent vu ces personnes utiliser (parfois honnêtement, parfois pas) une approche coercitive du type « je peux te donner tellement ». Dans ce livre, j’ai choisi de ne pas examiner séparément la règle de l’intérêt personnel, car je la considère comme un axiome qui mérite d’être reconnu, mais pas de description détaillée.

Enfin, j’ai exploré exactement comment chaque principe amène les gens à dire « oui » sans réfléchir. On peut supposer que le rythme rapide et la saturation de l’information de la vie moderne contribueront à une prévalence croissante de la « conformité irréfléchie » à l’avenir. Il sera donc extrêmement important que la société comprenne les mécanismes d’influence automatique.

Chapitre 1. Leviers d'influence

La société avance en augmentant le nombre de transactions qu’elle peut réaliser sans y penser.

Alfred North Whitehead

Un jour, j'ai reçu un appel d'un ami qui avait récemment ouvert une bijouterie indienne en Arizona. Elle se sentit étourdie par cette curieuse nouvelle. Quelque chose d’extraordinaire venait de se produire dans sa vie et elle pensait qu’en tant que psychologue, je pouvais lui expliquer beaucoup de choses. Il s'agissait d'un lot de bijoux en turquoise qu'elle avait du mal à vendre. C'était la haute saison touristique, le magasin était plein de clients, les pièces turquoise étaient de bonne qualité pour le prix qu'elle demandait ; cependant, pour une raison quelconque, ces produits ne se sont pas bien vendus. Mon ami a essayé quelques astuces de trading standard pour remédier à la situation. Elle a tenté d'attirer l'attention sur les produits décrits en rapprochant l'étalage avec eux du centre du magasin, mais sans succès. Elle a ensuite demandé aux vendeurs de « pousser » fort ce produit, encore une fois en vain.

Finalement, le soir, avant de partir pour affaires hors de la ville, mon ami griffonna précipitamment un mot de colère à l'intention de la vendeuse principale : « ? sur le? au prix de toute la turquoise », dans l’espoir de se débarrasser simplement des objets déjà dégoûtants, même au prix d’une perte. Quelques jours plus tard, elle revient et constate que tous les produits turquoise ont été vendus, mais elle est étonnée : puisque son employé, au lieu de « ? J'ai lu « 2 », le tout a été vendu deux fois plus cher !

C'est à ce moment-là que mon ami m'a appelé. J'ai immédiatement su ce qui s'était passé, mais je lui ai dit que si elle voulait entendre une explication, elle devait écouter mon histoire. Cette histoire n’est pas vraiment la mienne ; il s'agit de mères dindes et est lié à la science relativement jeune de l'éthologie, qui étudie les animaux dans des conditions naturelles. Les dindes sont de bonnes mères : aimantes, attentives et surveillant leurs poussins avec vigilance. Les dindes passent beaucoup de temps à prendre soin de leurs poussins, à les garder au chaud, à les nettoyer et à les rassembler. Mais il y a quelque chose d’étrange dans leur comportement. Essentiellement, l’instinct maternel est « activé » chez les dindes par un seul son : le « cheep-cheep » des jeunes poussins de dinde. D’autres propriétés définitionnelles, comme l’odeur ou l’apparence, semblent jouer un rôle moindre. Si un poussin fait un « bip-pipi », sa mère s'en occupera ; sinon, sa mère l'ignorera et pourra même le tuer.

L'accent mis par les dindes couveuses uniquement sur le son a été illustré par le chercheur en comportement animal M.W. Fox (Fox, 1974). Il a décrit une expérience avec une dinde et un furet artificiel. Pour la mère dinde, le furet est un ennemi naturel ; lorsqu'il s'approche, la dinde pousse des cris perçants et l'attaque avec son bec et ses griffes. Les expérimentateurs ont découvert que même un furet en peluche, tiré par une ficelle vers une poule, la provoque à une attaque immédiate et frénétique. Mais lorsqu'un mécanisme était attaché au même animal en peluche qui reproduisait le son « chip-chip », la dinde a non seulement accepté le furet qui approchait, mais l'a également pris sous elle. Lorsque le son était coupé, le furet en peluche attaquait à nouveau.

Cliquez, buzzez

Comme la dinde a l'air drôle dans cette situation : elle serre son ennemi dans ses bras simplement parce qu'il fait un « cheep-cheep », et maltraite ou même tue l'un de ses descendants simplement parce qu'il ne le fait pas. La dinde apparaît comme un automate dont les instincts maternels dépendent d’un seul son. Les éthologues affirment que ce comportement n’est pas propre aux dindes. Les scientifiques ont identifié des comportements mécaniques chez de nombreuses espèces.

Les modèles d’action dits capturés peuvent impliquer une séquence complexe d’actions ; par exemple, des rituels complets de parade nuptiale ou d'accouplement. La principale caractéristique de ces modèles est que les actions qui les constituent se répètent à chaque fois pratiquement de la même manière et dans le même ordre. C'est presque comme si ces motifs étaient enregistrés sur des bandes à l'intérieur des animaux. Lorsque la situation nécessite une cour, le film correspondant est « joué » ; lorsque la situation oblige à la maternité, le film du comportement maternel commence à se « reproduire ». Cliquez sur– et la lecture de l'enregistrement correspondant commence ; bourdonner– et une certaine séquence d’actions se déroule.

Le plus intéressant est la façon dont les enregistrements sont inclus. Par exemple, lorsqu'un mâle d'une espèce défend son territoire, le signal, incluant un relevé de vigilance, d'agressivité et, le cas échéant, un comportement combatif, est l'intrusion d'un autre mâle de la même espèce. Mais il y a une bizarrerie dans le système. Le « déclencheur » n’est pas l’adversaire dans son ensemble ; C'est une sorte de sa spécificité. Souvent, à première vue, cette fonctionnalité - le déclencheur - semble totalement insignifiante. Parfois, cette caractéristique est une certaine nuance de couleur. Des expériences menées par des éthologues ont montré que, par exemple, un merle mâle, agissant comme s'il se trouvait dans une situation où un merle rival était entré sur son territoire, n'attaquerait énergiquement qu'un tas de plumes rouges (Lack, 1943). Dans le même temps, un merle mâle ignorera une belle copie mâle artificielle de son espèce. sans plumes rouges de la poitrine. Des résultats similaires ont été obtenus dans une étude portant sur une autre espèce d'oiseau, la gorgebleue à miroir, pour laquelle un déclencheur similaire est la teinte bleue spécifique des plumes de la poitrine (Peiponen, 1960).

Ainsi, en utilisant des propriétés qui servent de déclencheurs, les animaux peuvent être amenés à réagir de manière totalement inappropriée à la situation. Cependant, nous devons réaliser deux choses. Premièrement, les modèles automatiques à action fixe fonctionnent très bien la plupart du temps.

Doug découvre qu'Ellen est également ornithologue, et le rituel de cour commence...

Riz. 1.1. Cliquez, buzzez

Les rituels de cour enracinés dans la société humaine sont moins rigides que ceux du monde animal. Cependant, les chercheurs ont découvert de nombreuses similitudes dans les schémas de parade nuptiale dans différentes cultures humaines (Buss, 1989 ; Kenrick et Keefe, 1992). Par exemple, dans les publicités personnelles du monde entier, les femmes décrivent leur attrait physique tandis que les hommes vantent leur richesse matérielle (Buss et Kenrick, 1998).

Par exemple, étant donné que seuls les poussins de dinde normaux et en bonne santé émettent un son spécial « chip-cheep », la dinde n'y réagit que de manière maternelle et fera donc presque toujours la bonne chose. Il faut un filou comme un scientifique pour que sa réaction « enregistrée » paraisse stupide. Deuxièmement, il est nécessaire de comprendre que nous avons également des modèles de comportement « enregistrés » ; et bien qu’ils nous soient généralement bénéfiques, les traits déclencheurs peuvent être utilisés pour nous inciter à lire des enregistrements au mauvais moment. 2
Bien qu’il existe certaines similitudes entre ce type de réponse automatique chez les humains et chez les animaux, il existe également des différences importantes. Les réactions automatiques chez les humains sont apprises plutôt qu’innées ; les modèles comportementaux des personnes sont plus flexibles que les modèles similaires d'animaux hautement organisés ; De plus, chez l’humain, un plus grand nombre de facteurs peuvent jouer un rôle déclencheur.

Une expérience intéressante a été menée par la psychologue sociale de Harvard, Ellen Langer (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Selon un principe bien connu du comportement humain, lorsque nous demandons à quelqu’un de nous rendre service, nous réussissons mieux si nous donnons une raison. Les gens aiment avoir des raisons pour ce qu’ils font. Langer a démontré la véracité de cette affirmation en demandant une petite faveur aux personnes qui faisaient la queue pour utiliser la photocopieuse de la bibliothèque : « Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je suis pressé ?

L'efficacité de la demande ainsi formulée était très élevée : 94 % des personnes interrogées par Ellen Langer lui ont permis de sauter la ligne. Dans un autre cas, la psychologue a formulé sa demande sous cette forme : « Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser le photocopieur sans faire la queue ?

Dans cette situation, seuls 60 % des personnes interrogées ont accepté. À première vue, il apparaît que la principale différence entre les deux formulations de requêtes données réside dans les informations supplémentaires fournies par les mots « parce que je suis pressé ». Mais la troisième expérience a montré que ce n’est pas tout à fait vrai. Il semble que ce ne soit pas toute la clarification qui importe, mais seulement le premier « parce que ». Dans le troisième cas, Langer utilise le connecteur « parce que » puis, sans rien ajouter de nouveau, se contente de reformuler l’évidence : « Désolé, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser le photocopieur parce que je dois faire plusieurs copies ?

Encore une fois, presque tout le monde (93 %) était d’accord, même si aucune véritable explication ou nouvelle information n’a été ajoutée. Tout comme le son « pipi-pipi » a déclenché une réponse maternelle automatique chez les dindes - même s'il provenait d'un faux furet - les mots « parce que » ont déclenché une réponse automatique de conformité chez les sujets de l'étude de Langer, même s'ils n'ont pas toujours été donnés par la suite. un motif de conformité. 3
Peut-être la réponse habituelle des enfants à la question « pourquoi ? - « parce que... juste parce que » - peut s'expliquer par le fait que les enfants sont très perspicaces et réalisent le pouvoir extraordinaire que le mot a sur les adultes. C'est pourquoi.

Cliquez, buzzez !

Bien que les recherches de Langer suggèrent qu'il existe de nombreuses situations dans lesquelles une personne n'adopte pas automatiquement un comportement d'enregistrement sur bande, il est surprenant de constater la fréquence à laquelle une telle automatique se produit. Par exemple, considérons le comportement étrange des acheteurs de bijoux qui se sont précipités sur une livraison d'articles en turquoise seulement après qu'ils leur aient été proposés par erreur au double du prix initial. Je ne peux en aucun cas expliquer leur comportement à moins de le considérer du point de vue de celui-ci. cliquez, bourdonnez.