Продажник элитной мебели как стать. Как продавать мебель? Что нужно знать продавцу мебели

Любые изменения в компании – это стресс для персонала. Тем более, когда речь идет о том, чему сотрудники отчаянно сопротивляются. О том, как научить продажам дизайнеров мебели, которые привыкли творить, а не продавать – кейсом компании «Шеф-кухни» делится Виталий Дубовик, бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.

Расскажу, как мы внедряли изменения в компанию «Шеф-кухни», розничную сеть по продаже кухонь и мебели по Беларуси и России.

Отмечу, что когда компания решилась на изменения и обратилась к нам (это был 2012 год), рынок кухонь был не то чтобы не готов - многие игроки просто не представляли, что и как мы делаем. Поэтому, когда работа с этой компанией была закончена, получилось, что по поставленным процессам, на наш взгляд, они опередили на пару лет весь мебельный рынок.

Но нам пришлось потрудиться. Мы работали с этой компанией около 2 лет.

Проблема

В этом сегменте рынка функции дизайнера и продавца обычно совмещены - дизайнер мебели одновременно должен являться и активным продавцом. Но на деле мы увидели, что дизайнеру проще рисовать проекты, чем продавать мебель.

Поэтому главные проблемы компании заключались в том, что:

• Дизайнеры не умели продавать
• Дисциплина была не на самом высоком уровне
• Средний чек был ниже ожидаемого как по кухням, так и по технике (которую сеть также продавала)
• Все продавали «как получается» - не придерживаясь каких-то техник продаж

Конечно, руководство компании понимало, что нужно срочно что-то менять, делать что-то полезное для продаж. Рынок мебели просто не пользовался на тот момент всеми инструментами эффективных продаж.

Но донести до сотрудников проблему, а тем более решить ее своими силами было непросто. Точек продаж было довольно много, постоянно объезжать всех и каждый раз объяснять, как нужно продавать - это было сложной задачей. Проконтролировать весь персонал - тем более. Поэтому руководство компании решило обратиться к нам.

Какие цели мы поставили

Проанализировав предварительно ситуацию в компании, мы поставили перед собой несколько целей:

1. Увеличить средний чек. Для этого необходимо было научить продавцов не только продажам, но и допродажам. Начинали с самого простого - учили продавцов говорить: «К этой кухне подходит эта столовая группа», «Обычно у нас сразу же покупают мойку и смеситель».

2. Влиять на качество входящего потока. Мы контролировали конверсию: отслеживали и учитывали каждого, кто пришел в салон с сайта, выслушал презентацию, сделал рисунок, замер, создал дизайн-проект.

3. Увеличить процент закрытия сделок.

Мы убедились в правильности этих целей, объехав несколько салонов компании. После первого круга по Беларуси и России появились первые результаты оценки и были намечены новые стандарты работы. Было решено передать их руководителям салонов, а тренер в это время начал процесс оценки и контроля навыков продаж.

Подготовка к изменениям

Перед тем как начать внедрение новых стандартов обслуживания клиентов, мы сделали вот что:

1. Создали чек-лист по продажам кухонь. В нем было около 40 пунктов. Среди которых, например, скрипт продаж, 6 детально расписанных компетенций и даже примеры фраз, которые должны говорить дизайнеры клиентам. Например, выясняя
потребности клиента можно использовать вопросы: «Как вы себе представляете свою кухню?», «Что вам важно при выборе кухни?», «Сколько человек у вас в семье?», «Как часто к вам приходят гости?», «В каких салонах вы уже были?»

2. Поехали «в поля» замерять уровень продаж у дизайнеров и редактировать наши стандарты. После оценки каждого дизайнера от Минска до Волгограда - наш чек-лист обрастал новыми пунктами, словами, выражениями. Например, как договариваться о следующем шаге: встрече, созвоне и т.д. с каждым клиентом.

3. Рассказали всем дизайнерам, что теперь мы имеем лучший описанный опыт продаж.

Мы сформировали новый стандарт - перечень действий, которые как можно быстрее должны были привести к успешной продаже кухни. И донесли его до персонала.

Этот стандарт исключал прежний принцип: достаточно пустить клиента в салон кухонь - пусть смотрит, понравится - сам купит. Теперь дизайнеры должны были в первую очередь научиться продавать.

Обучение дизайнеров продажам

Мы использовали сразу несколько методик.

1. Работа тренера. Первое время он сидел в салоне и наблюдал, как дизайнеры обслуживают клиентов. Потом заполнял чек-лист и предоставлял продавцу-дизайнеру обратную связь.

• Умение установить контакт и выявить потребность покупателя
• Мастерство презентации кухни
• Работа с возражениями
• Закрытие сделки

Кроме того, замерялись качества из чек-листа: способность расположить к себе и четко назвать конкурентные преимущества, умение задавать правильные и открытые вопросы, переводить все негативные реакции в согласие, договариваться о следующем шаге - замере кухни, прорисовке проекта.

3. Мы сверяли оценки ТП с оценками руководителей на местах и сопоставляли с реальными продажами. По результатам этого анализа мы понимали, что и где подкрутить, чтобы поднять продажи.

4. Раз в период (квартал/полугодие) проводили тренинг по продажам кухонь в салоне.

По такой системе мы работали более 2-х лет.

Сложности, с которыми мы столкнулись

Сейчас я с уверенностью могу сказать, что самая сложная категория в обучении продажам - это дизайнеры мебели и кухонь на заказ. Признаюсь, более сильного сопротивления мне встречать не приходилось. Обратная связь была самым сложным в процессе обучения. За время работы нам удалось создать и внедрить все возможные стандарты продаж: книгу продаж, постановку коучинга, аттестацию, скрипты продаж, центр оценки методом «Ассессмент-центр» для топ-менеджеров... В общем, почти весь набор. Но реализовать на деле все это было непросто.

Дизайнеры - это творческие люди, они умеют и любят рисовать, а не продавать. Их правое полушарие работает больше и лучше, чем левое. Поэтому донести им, зачем им нужно учиться продавать и в результате научить - это было самое сложное.

Результаты

Тем не менее, за 2 года мы увидели серьезный рост компании - по всем замеряемым показателям уровня сервиса и продаж. Главное - мы прописали все процессы, донесли их до продавцов и сумели убедить их в необходимости продавать, а не только рисовать. В результате:

• Поднялся уровень развития компетенций по-нашему чек-листу: у отдельных дизайнеров по России и Беларуси - до до 93%, в среднем - на 76%
• Вырос средний чек - на 14%
• Дисциплина стала заметно лучше
• Выросли KPI
• Дизайнеры стали похожи на продавцов!

Понятно, что редкая белорусская компания может сказать, что у каждого из ее сотрудников в голове есть четкое понимание всех процессов стандарта сервиса. Хотя все процессы прописаны и регламентированы.

Но в моем примере - процессы постоянно корректируются, а значит, они работают в реальном бизнесе.

Мнение директора компании:

После проведенной работы мы многое поняли и поменяли. Постарались учесть все сделанные выводы. Во время аудита нашей компании мы начали совершенствовать каждый процесс в продаже и сервисном обслуживании кухонь.

Например, теперь дизайнеры, выясняя потребность, стали еще более плотно общаться с клиентом прежде, чем рисовать проект. Постепенно, но дело движется. И в результате мы видим, что на выходе клиент получает то, что хотел. Степень удовлетворенности постоянно увеличивается - рост заказов по рекомендации дизайнеров-менеджеров после проведенной работы составил 24%.

Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по "удержанию" посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном салоне. Даже уверившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны, в надежде, что он утвердиться в этом мнении, не хочется. Там покупателя могут попросту переубедить.

И поскольку, стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели - вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупатели - ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности.

Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента (без дополнительного обхода клиентом других магазинов), продавцу необходимо учитывать в своей работе целый ряд специфических особенностей, как поведения покупателей при выборе мебели, так и самой мебели как товара. И что важнее, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке.

Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели:

1. МЕБЕЛЬ ОТНОСИТСЯ К КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ ВЫСОКОЙ СТОИМОСТИ.

Поэтому, в продаже мебели отличительными особенностями являются:

1.1. Повышенная требовательность клиентов (как к товару, так и к обслуживанию).

По сути, продажа мебели - это всегда VIP - продажа, независимо от уровня достатка клиента. Отчасти, это связанно с тем, что при продаже дорогого товара, важен каждый клиент. Но гораздо более значим фактор ожидания клиента:

В практике продаж: Особым образом учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец создает и поддерживает в клиенте состояние, располагающее к совершению покупки. Продавец получает внимание и расположение клиента, а значит и возможность работать с ним (в том числе и с его сомнениями).

Что особенно полезно, поскольку высокая стоимость товара вызывает у большинства клиентов состояние сомнения и повышенной тревожности.

1.2. Повышенная тревожность (сомнения).

Для большинства покупателей мебель относится к типу важных и редко совершаемых покупок, которые он не может позволить себе часто. А потому, к покупке, клиент относится с особой ответственностью (ведь и деньги для себя отдаст не малые, и жить в окружении этой мебели предстоит несколько лет).

Естественной реакцией покупателя в таких условиях, является сомнение и повышенная тревожность, которые в значительной мере и побуждают клиента перед совершением покупки обойти множество магазинов.

В практике продаж: Клиент, конечно, может разрешить свои сомнения и сам... Но, возможно, уже в другом магазине … Или ему в этом может грамотно и незаметно помочь продавец. Поскольку, его задача - удержать клиента в своем магазине и подвести его к решению о покупке именно в нем.

1.3. Фактор цены.

При продаже мебели, стоимости - один из главных ограничивающих факторов для совершения покупки. Поэтому в вопросе стоимости всегда присутствуют объективные и субъективные ограничения.

Распространение кредитов и различных форм рассрочек платежей, во многом разрешают объективные ограничения покупателя, значительно расширяя круг доступного ему товара.

В практике продаж: В практике продаж: Если в дополнение к предоставлению кредитов, в салоне мебели есть продавцы, способные расширить еще и субъективные ограничения покупателей относительно цены и доступности, то только тогда кредитная политика раскрывает свои возможности в полной мере

2. МЕБЕЛЬ - ТОВАР МНОГОФАКТОРНЫЙ.

Мебель, как товар, обладает множеством характеристик:

Внешних (стиль, дизайн, цвет, размеры и т.д.);
эргономические (варианты комплектации, используемое пространство, удобство эксплуатации и т.д.);
качественных (материалы, крепеж, покрытие и т.д.);
и многое другое.

И при совершении покупки, клиент также учитывает характеристики помещения (пространство, геометрия, цвета и т.д.), уже имеющуюся мебель и присутствующие элементы интерьера, а также свои личные предпочтения и предпочтения окружающих (родных, друзей…, деловых партнеров), от которых порой зависит этот выбор.

Столь большое количество факторов, нуждающихся в учете - делает мебель "сложной покупкой".

Поэтому, большая часть покупателей, при выборе мебели:

Не имеет четкого, сложившегося представления о желаемом товаре и его характеристиках и идет в салон мебели с размытыми представлениями или отдельно выделенными требования к товару. Именно это открывает большие возможности перед продавцом консультантом (о чем подробнее чуть позже).

Имеет идеализированные ожидания (о чем подробнее прямо сейчас)

2.1. Идеализированные ожидания

Ожидания клиента нередко расходятся с реальностью, а именно: с имеющимся в наличии товаром или финансовыми возможностями самого клиента. Это требует от продавца умения сглаживать различия между желаниями покупателя и имеющимся ассортиментом, согласовывая его с ожидания клиента.

В практике продаж: Удовлетворенный клиент - цель любой торговой организации. Но часто, клиент, приходя за товаром, имеет идеализированные ожидания (и пожелания) по отношению к товару.

В процессе выбора такой клиент "спускается с небес на землю" и все же приобретает необходимый ему реальный товар, а не идеализированную мечту.

Однако, при этом "спуститься на землю" он может уже в следующем магазине, куда его поведут неудовлетворенные ожидания и где, увидев такой же ассортимент, он отпустит своей идеал и снизойдет до рассмотрения имеющегося реального товара. Товар он все ровно купит... Но магазин будет другой.

И даже приобретя этот товар, у клиента останется "осадочек"... ."Осадочек" по отношению к магазину, в котором совершена покупка. Начнет ли клиент в следующий раз поиск товара с этого магазина...? Вряд ли! И вряд ли Вы захотите, чтобы это относилось к Вашему магазину?

В настоящее время таких клиентов становиться все больше. И они очень "привязчивы", если находят то, что хотят в своем идеале.

И что очень важно: качественно проработать с таким клиентом может любой продавец, если он использует технику опережающей презентации. Технику, которая позволяет незаметно для клиента свести его идеализированные ожидания к реальным, не разрушая их. Что создает сильную эмоциональную привязку к данному товару, а значит, и удовлетворенность клиента.

2.2. Сомнения в процессе выбора.

Неопределенность, из-за множества характеристик мебели и желание учесть их все, вызывают у клиента неуверенность и сомнения в своем выборе.

Именно данная особенность побуждает покупателя обходить множество магазинов и объясняет психологию "клиента - ходока":

Что бы разрешить эти сомнения, покупатель, еще не имея представления о нужной ему мебели (ее характеристиках), идет по магазинам и принимает решение уже на месте.

И здесь, все так же, как в вопросах стоимости:

Клиент может определиться с характеристиками нужной мебели сам (вопрос лишь в том, "когда" и "где" это произойдет), или в этом ему может мягко помочь продавец (и тем самым подвести клиента к решению о покупке модели, имеющейся в ассортименте данного магазина).

Пойдет ли такой потенциальный покупатель дальше или станет клиентом - зависит от продавца … и характеризует профессионализм продавца.

В практике продаж: Такой клиент - это идеальный объект для работы продавца - консультанта. У покупателя еще нет сложившегося мнения и он легко поддается внешнему влиянию (при условии, что продавец владеет технологиями управления клиентским запросом).

2.3. Подверженность мнения покупателя внешнему влиянию.

Покупатель, не имея сложившегося мнения, интуитивно чувствует, что может легко поддаться внешнему воздействию и создает вокруг себя "защитный барьер".

Его типичным поведением является отстраненность (замкнутость), а типичным ответом на предложение помощи или рекомендаций продавца - консультанта, служит отказ или типовая фраза: "Я просто смотрю".

В практике продаж: Если продавец сможет обойти данный барьер за счет мягкого и ненавязчивого вхождения в контакт, то он получит "легкого" покупателя, а магазин удовлетворенного клиента. А если нет, то этого клиента, вероятно, получит другой магазин.

2.4. Индивидуальный способ принятия решения (отсутствие единой логики покупки).

Множество факторов, влияющих на предпочтения покупателя при выборе мебели, в свою очередь, порождают множество индивидуальных стратегий принятия решения о покупке.

В практике продаж: Шаблонные модели презентаций в процессе продаже мебели показывают себя как мало эффективные. Это делает мастерство индивидуальной презентации, с опорой на персональные особенности клиента (ценности, ключевые критерии, стиль принятия решения) - основным рабочим инструментом для эффективной работы продавца с любым покупателем.

3. В ПОКУПКЕ МЕБЕЛИ ЧАСТО УЧАСТВУЮТ НЕСКОЛЬКО ЛИЦ.

3.1. Мебель приобретают, под потребности нескольких человек.

Это особенно важно при продаже "мебели для дома". Когда покупатель учитывает не только свое мнение, но и мнение своих близких, которых может и не быть рядом в это время.

В практике продаж: Умение продавца в работе с клиентом - учесть интересы других заинтересованных лиц, позволяет расширять круг предлагаемых моделей, и снизить вероятность возврата товаров.

3.2. В процессе выбора мебели участвуют несколько человек (семья или компания).

В этом случае продавцу приходится работать с группой людей, причем мнения этих людей могут противоречить друг другу.

В практике продаж: Для совершения успешной продажи, такие условия требуют от продавца умения устанавливать и поддерживать групповой контакт, выявлять лидера, согласовывать разрозненные ожидания и мнения, приводя их к компромиссу.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ.

Кроме базовых навыков, необходимых каждому продавцу:

Установление контакта и доверительных отношений;
сбор информации об ожиданиях, ценностях и возможностях;
управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.);
использование стратегий речевого воздействия;
применение различных техник презентации и обработки возражений.

В продаже мебели стоит особенно выделить дополнительные стратегии:

4.1. Работа с каталогами товаров.

Далеко не вся продукция может быть выставлена в салоне, и далеко не все продавцы умеют успешно провести презентацию с использованием каталогов. Это значительно сокращает возможности магазина в продаже продукции, ограничивая его только наглядно представленным ассортиментом.

В практике продаж: Умение продавцов работать с каталогами снижает зависимость объема продаж салона от представленной торговой площади, существенно повышая рентабельность магазина.

4.2. Техника сдвоенных продаж.

Мебель предоставляет большие возможности для применения стратегии "сдвоенных продаж": стратегия продаж дополнительных аксессуаров за счет связывания их общей логикой покупки, с уже совершенным приобретением.

В практике продаж: Несложная, но действенная техника, позволяет заметно повысить объем продаж, поскольку увеличивает сумму покупки (в идеале сумму покупки каждого клиента).

Учет представленных выше характерных особенностей процесса продаж мебели и формируют успех в работе с клиентом, позволяя не только существенно повысить объем продаж, но и повысить удовлетворенность клиентов.

Директор Центра Технологий Развития Бизнеса «АБИОН»,
бизнес-тренер, Скворцов Алексей.

Менеджерам-консультантам зачастую приходится непросто, поэтому хотелось бы осветить несколько ключевых моментов по такому вопросу, как правильно продавать мебель. Надеемся, что это поможет вам в дальнейшем при общении с покупателями и поможет повысить уровень продаж. Как общаться с покупателями?

Прежде всего, нужно представить самого себя на месте клиента. Мебель – товар дорогостоящий, независимо от финансового благополучия, покупка мебели не совершается импульсивно. Зачастую, сам факт приобретения мебели является значительным событием или связан с ним. В связи с этим у клиентов возникает масса тревоги и сомнений, ведь с новым приобретением придется прожить бок о бок не один год. Очень часто клиенту необходимо учитывать при покупке не только свое мнение. Существует множество причин, по которым люди приобретают новую мебель и они, как правило, типичны: ремонт, переезд на новую квартиру, рождение ребенка, потребность в жизненных переменах.

Знание этих типичных ситуаций помогает выявить потребности клиента, по ним можно задать ряд уточняющих вопросов. Иногда даже сам клиент не задумывается над некоторыми моментами, которые впоследствии могут быть очень важны. А менеджер с помощью своих наводящих вопросов помогает сделать правильное решение. Клиенту будет намного комфортнее общаться с менеджером, который быстро поймет его желания и потребности. Ведь не все сразу четко понимают, какая мебель им необходима. Кроме того, мебель – это товар, обладающий множеством характеристик, поэтому зачастую люди имеют поверхностные представления о конструктивных особенностях мебели либо обладают завышенными ожиданиями относительно этого товара. Вы должны знать о продукции абсолютно все и преподносить информацию просто, понятно и лаконично.

Как встретить покупателя? Этот вопрос тоже очень важен. Ведь это первое впечатление о вас, о компании и всем нам известно, что по одежке встречают. Правильно встретить покупателя – значит наблюдать за его предпочтениями, слушать, что предлагают конкуренты. Обязательно нужно поздороваться, это не только способ привлечь к себе внимание, ведь каждому из нас хотелось бы доброжелательного отношения.

Предлагайте качественную продукцию и всегда предупреждайте о наличии брака, ведь люди могут вернуться именно к вам. Всегда предлагайте клиенту изучить договор, чтобы не возникло никаких сомнений в надежности вашей организации. Зная, как правильно продавать мебель, вы обеспечите хорошую репутацию и себе и своей фирме.

Товар лучше показать «лицом», если это диван, то лучше предложить присесть и прилечь, указать на его эргономичность и функциональность. При презентации детской мебели лучше сделать акцент на экологически чистых материалах, озвучить характеристики материалов, сказать о прочности каркаса, отсутствии острых углов. К вопросу цены лучше подходить тогда, когда преимущества по качеству и свойствам вашей мебели вы уже обсудили.

Обязательно улыбайтесь и смотрите в глаза. Ничто так не способствует в работе с клиентами, как откровенное желание помочь. Надеемся, что эти нехитрые советы как общаться с покупателями помогут вам в дальнейшей работе. Успехов!

Для начальников отделов продаж.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса "Мебельный бизнес без цензуры".

Поверьте, через мои руки прошли не менее 1000 стажёров на позицию продавца-консультанта мебели.

Почему так много? Почему такая текучка кадров? Очень редкий случай, когда сотрудник магазина «вырастал», как птенец, и покидал отчий дом гордым, на радость «родителям». Естественно, эти качественные люди всегда уходят на повышение: создают собственный бизнес, их переманивают на более высокие должности в солидные компании, и так далее. Но это, повторим, исключение... И это мы говорим об опытных продавцах.

Основная же масса стажёров не «доживала» до аттестации. У нас есть «правило трёх дней», когда мы в первые три дня стажировки даже не платим «стажёрские», не оформляем на работу, но при этом прессуем стажёра по полной. То есть три дня присматриваемся друг к другу. Так вот, признаемся, что эти три дня не могут «пережить» 70% стажёров, они просто сбегают.

Вывод? Люди не хотят напрягаться.

А в мебельном магазине невозможно стать качественным продавцом, не напрягаясь... Вот и бегут... Ну а Вы, Босс, если хотите работать с хламом на условиях хлама, то продолжайте дальше заискивать перед кандидатами, вести душещипательные беседы, развлекать стажёров историями из жизни, анекдотами, вместо того, чтобы учить их и заставлять пахать на благо магазина... Есть такое выражение «Вежливость принимать за слабость»... Хорошее выражение, жизненное. Так вот — это как раз про стажёров.

В одной из наших предыдущих статей описаны ошибки руководства магазина при работе со стажёрами мебельного магазина. Мы не считаем нужным дублировать это описание. Но, поверьте, эти ошибки совершенно банальны. И когда ты перечисляешь человеку, директору его ошибки при работе со стажёрами, некоторые даже хлопают себя по лбу: «Ну я же всё это знал, знаю, ну почему я снова и снова допускаю эти ляпы?!».

Хватит об ошибках. Успехи стажёра, молодого продавца зависят не только от того, кто и как сильно его «наклонит» в период стажировки. Успехи продавца зависят и от него самого, более того — только от него самого.

Поэтому, люди, новички, их начальники, те, кто хочет напрягаться, учиться, становиться профессионалом, зарабатывать, уважать себя...

1 Завести тетрадь и записать туда всех поставщиков (записать линейки, коллекции, ассортимент, подробную информацию-презентацию по фабрике).

2 Сделать в тетради «реестр» каталогов поставщиков.

3 Научиться работать с «реестрами товаров» (не знаю, как у Вас это называется — этот список товара в наличии, по которому Вы, собственно, и работаете; бывает распечатка из 1С, бывает тетрадь).

4 Научиться работать с ценником. На ценнике (по закону) должна быть исчерпывающая информация как для Клиента, так и для продавца (очень хорошая шпаргалка). Но! Никогда не продавайте с ценника, по ценнику. Здесь, как нигде, присутствует человеческий фактор. А в мебели ошибка на три-пять сантиметров может очень дорого обойтись. Повторимся, мы «вещаем» для нормальных, приличных магазинов, а не для кооперативов «Три А...», где полметра туда-сюда — это норма. Поэтому продавайте с «реестра товаров», с прайса. Там ошибок быть не должно (хотя случаются).

5 Научиться работать с прайсами.

6 Постоянный обход магазина, торгового салона с «запоминанием» того, что увидели.

7 Можете предложить кому-то из коллег поиграть в ролевые игры: продавать друг другу, задавать только открытые вопросы, пробное завершение сделки, работа с проблемным (разбушевавшимся) Клиентом.

Это огромная, кропотливая, нудная и монотонная работа! Но она того стоит, и результат даёт потрясающий!

Удачных Вам продаж мебели!

Здравствуйте, уважаемые читатели, сайта сайт!

В этой статье, я хотел бы с Вами поделится своей мыслью по поводу того, как увеличить продажи мебели. Или что нужно сделать, для того, чтобы Ваш бизнес приносил Вам больше прибыли и заказчиков, чем на текущем этапе.

Идея написания этого поста, произошла случайно. В момент написание моей дипломной работы, а пишу я ее по ассортименту и коммерческой деятельности одного из производителя мебели г. Чернигова.

Так вот, в одном из разделов, я столкнулся с таким пунктом как: «Организация продаж и пути ее увеличения». Начал я описывать с того, что существуют следующие , согласно которых и работает предприятие. И таким образом реализует свою продукцию.

Также описал, что цены на мебель ниже, чем у конкурентов, поскольку организация, применяет стратегию оптимизации расходов. Об этой стратегии я писал статью « ?». С организацией продаж разобрались, теперь нужно было что-то придумать, как повысить продажи.

Методы увеличения продаж в розничном магазине

Проведя небольшой мозговой штурм конкурентов, такого же сегмента как и они, я заметил одну особенность. Ни у одного из них нету веб-сайта. Лишь только некоторые занесены в общую справочную города. Где указано название организации и контактные данные.

Всё! Больше ничего не сказано, то есть человек, который хочет купить мебель должен позвонить им и уточнить, делают ли они такую мебель, которая интересует клиента. И это 21 век называется? Ребята, сегодня такие методы уже мало эффективны. Сегодня, эффективно это отменный сервис предлагаемых услуг. У кого он лучше, тот и успешный.

После этого, я воспользовался сервисом ключевых слов яндекса, чтобы проанализировать, какое количество запросов было за прошлый месяц для слова «мебель Чернигов». Результаты следующие:

Как видите, неплохие результаты. И это только результаты запросов в Яндексе. А еще есть Гугл, Рамблер. Поэтому наличие веб-сайта, может значительно увеличить Ваши продажи. Тем более, если Вы живете в небольшом городе, где не настолько это еще развито. К примеру, если рассматривать большие города: Москва, Питер, Киев. То там с этим будет сложнее, в плане продвижения. Так, как конкуренция больше.

Теперь, хотел бы поговорить про сервис. Допустим, вы создали свой сайт. Написали там, какие услуги Вы предлагаете, написали контактные номера телефонов, схему проезда в магазин или офис. «И на этом все»? – спросите Вы. «Нет!». На сайте Вам необходимо разместить такую информацию, от которой посетитель будет в восторге.

Для начала это разместить, все Ваши самые успешные работы. Ключевое слово «Ваши». А то есть много «умников», которые накачают картинок в интернете и по выкладывают. Ладно бы, если они знали, как его сделать, то это одно дело. Но, на своем опыте, часто, наблюдал картину, когда они понятия не имели, как ее проектировать. А клиенту именно это изделие и понравилось. В результате либо клиент уходит, либо делают. что-то другое.

Если бы я делал такой сайт, то было бы неплохо создать сервис, с помощью которого. человек, смог бы прямо на сайте расставить мебель. Используя свои габариты комнаты или помещения. И исходя из этого была бы указана стоимость. После чего, ему бы предлагалось оформить заказ или связаться с менеджером для уточнения дополнительной информации.

Даже, если покупателя, что-то не устроит, то используя такой сервис, он точно расскажет своим друзьям и знакомым, а это в свою очередь снова потенциальные покупатели. Думаю, мой ход мыслей Вам понятен.

Таких разных сервисов может быть очень большое количество. Вам главное необходимо придумать то, чего нет у других. а если и есть, то сделать это намного лучше чем конкуренты.

Эмоции в подарок

С каждым годом, конкуренция становится все сильнее и сильнее. И чтобы выжить в этой борьбе, многие просто "играют" с ценами на их изделия. Да, конечно, это не маловажный фактор, который поможет привлечь покупателей. Но, работать практически в ноль или еще хуже, в "минус" не самый удачный вариант предпринимателю.

Сейчас, люди больше реагируют на сервис и цена вдруг становится для них на задний план.

А теперь на примере. Рассказывая информацию потенциальному клиенту (на этапе составления макета мебели, выбора цветовой гаммы материалов, подсчет стоимости, при оформлении заказа и т.д), предложите ему чашечку кофе. Согласитесь, что было бы и вам приятно, когда вам бы такое предложили. А самое главное, что это мелочь, но у человека формируются положительные эмоции (о его заботе). Шанс покупки тоже возрастает.

Еще пример. Если покупатель пришел к Вам с ребенком, подарите малышу воздушный шарик, конфету. Тоже мелочь, но будет приятно.

Проводите опросы

После каждой продажи делайте опросы своих клиентов. Для этого создайте анкету и попросите заполнить покупателя.

Формат конечно же вы придумываете сами, в зависимости от того, какие цели вы хотите преследовать. Я бы, во-первых собирал бы историю продаж (кто, что купил) и к этим клиентам собирал бы дополнительные данные.

Формат такой: ФИО, № телефона, как оцениваете вы качество текущей работы (бальная шкала, если оценка ниже 3, то комментарии почему) и какая в будущем мебель вас могла бы заинтересовать.

Спустя некоторое время. вы можете обзванивать их (предварительно составив предложение) и предлагать купить нужную ему мебель.

Тем самым с помощью опроса вы убиваете 2-х зайцев: выявляете потребности клиентов и смотрите на свои слабые стороны, тем самым их исправляете.

В заключение

На этом список возможных вариантов развития о том как продать мебель не заканчивается. О них я буду писать в следующих статьях.

Из выше изложенного, думаю Вам понятно, что технология продаж мебели это кропотливое занятие, нужно учитывать множество факторов. На которые ранее не обращали внимания.

P.S: как Вам статья? Возможно у кого-то есть свои способы по технологиям продаж и Вы хотели бы ими поделится, то будет интересно узнать. Удачи и до новых встреч.