Les prospects - qui sont-ils et que faire avec eux ? Nous générons des prospects. Que sont les pistes de vente ? Recherche d'acheteurs potentiels

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Le plomb dans la traduction de l'anglais (to lead) signifie plomb, direct, plomb. Ce terme fait référence à un client potentiel qui a laissé ses coordonnées pour une communication ultérieure. Cette personne (société) est dans une certaine mesure intéressée par les biens/services proposés par le vendeur. Être leader dans le marketing et les ventes en ligne a été une étape indispensable dans la promotion des produits sur le marché ces dernières années.

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Le concept de (génération de leads) est indissociable - la recherche de leads, c'est-à-dire de clients potentiels qui peuvent devenir des acheteurs. Pour cela, diverses campagnes marketing sont développées qui rassemblent un cercle de personnes intéressées par le produit du vendeur. Un travail de haute qualité avec des pistes conduit au fait que le client potentiel devient un client réel et permanent.

Que signifie plomb

Ainsi, un lead est un client potentiel. Mais toute personne intéressée par un produit n'est pas une piste. Par exemple, un nouveau produit est annoncé - une nouvelle série de produits cosmétiques. Pour ce faire, dans un centre commercial ou dans un lieu à fort flux de personnes, un stand est installé avec des échantillons de marchandises, des dépliants avec leur descriptif. Les conseillers de vente travaillent. Leur tâche est d'attirer l'attention des passants, de les intéresser aux produits. Pour ce faire, ils en parlent, proposent de le tester, remettent des brochures avec des informations sur les moyens de la série, d'autres produits de cette marque. Et chaque personne qui se présente est invitée à remplir un questionnaire, un formulaire qui indique ses coordonnées, des questions éventuelles, des fonds d'intérêt. Certains sont d'accord, d'autres non. Situation familière ?

Les prospects ne sont pris en compte que les personnes qui ont rempli le questionnaire et indiqué des contacts pour une communication ultérieure. Ceux qui se sont juste arrêtés à une table ont testé les produits, mais n'ont pas donné de données, ils n'appartiennent pas à des prospects. Et peu importe qu'ils achètent le produit eux-mêmes plus tard dans les magasins ou qu'ils préfèrent les produits des concurrents. Il ne sera pas possible de construire un travail avec eux, car il n'y a pas d'informations de contact.

Le plomb des ventes et ses variétés

La base de personnes intéressées collectées d'une manière ou d'une autre est transférée au service commercial, aux spécialistes du marketing pour un traitement ultérieur et la formation de propositions. Il convient de souligner deux types d'échantillons de groupe de clients potentiels :

• Consommateur - formé selon des critères tels que l'âge, le revenu, le sexe et autres. Ils peuvent être transmis à différentes entreprises pour une publicité ciblée sur divers groupes de biens et services qui pourraient théoriquement les intéresser.
• Ciblé - la collecte et le transfert des contacts sont effectués uniquement par l'entreprise dont le produit est intéressé (répondu) par le consommateur.

L'état de préparation du client pour un accord

Les leads sont également classés selon d'autres paramètres : rentabilité, durée du cycle de vente, degré de chaleur. Le paramètre le plus couramment utilisé est la chaleur, c'est-à-dire l'activité et l'humeur du client à acheter. Selon le degré de chaleur, on distingue les dérivations suivantes :

• Froid - les clients qui ont fourni des informations de contact, mais qui connaissent peu les produits proposés, ne sont pas pressés d'acheter. Pour un accord réussi avec un tel client, il y a beaucoup de travail à faire. Le nombre de contacts possibles avec lui n'est pas limité et un résultat positif n'est pas garanti.
• Chaud - intéressé à acheter, mais n'a pas pris de décision finale. Ils choisissent entre les produits, les marques, pèsent le pour et le contre de l'achat. Il est nécessaire de fournir plus d'informations, de convaincre un tel client des avantages des produits proposés.
• Chaud - les clients qui veulent acheter un produit. Reste à discuter de petits détails : paiement, modalités, adresse de livraison, nombre d'articles...

La tâche du chef du service des ventes est de répartir les pistes existantes parmi les employés pour un travail ultérieur avec eux. Les spécialistes du marketing conseillent de donner des clients chauds et chaleureux à des gestionnaires plus expérimentés afin de ne pas gâcher l'accord prévu et de transférer le client vers la section régulière.

Canaux de collecte de leads

Les pistes de vente varient également selon le canal. Les plus courants sont :

• Les clients qui sont venus par bouche à oreille sont assez peu nombreux au total. Ils sont d'abord amicaux et prêts à acheter. Ils surviennent avec le grand professionnalisme de l'entreprise vendant des biens / services, la bonne qualité et l'unicité des produits.
• Network Lead - obtenu à la suite de campagnes de marketing de réseau. Le client peut être intéressé par des webinaires, des publicités, des publications sur les réseaux sociaux, l'accès à des informations (cours, leçons, livres, présentations...). Un grand nombre de prospects sont attirés via Internet, avec une activité bien organisée. Cependant, la volonté des clients de faire un achat réel est faible, les coûts d'organisation sont élevés et l'échantillon cible requis n'est pas toujours trouvé.
• Les gros clients sont le résultat du travail de haute qualité d'un directeur des ventes. Les outils d'attraction sont sélectionnés individuellement pour le client : rendez-vous personnels, présentations, élaboration de propositions commerciales, appels. L'effort est payant pour les grandes entreprises clientes. Pour les petits clients, les produits à bas prix, ce n'est pas rentable.

Tous ces types de prospects sont importants pour les spécialistes du marketing. Les clients de bouche à oreille montrent clairement le portrait d'un client fidèle. Ces informations permettent à l'entreprise d'évaluer son produit et son programme de mise en œuvre. Si nécessaire, des ajustements sont effectués. La capacité de travailler efficacement avec une base large et brute de pistes de réseau est la compétence des vendeurs expérimentés. En travaillant avec ces clients, les connaissances théoriques sont mises en pratique, les qualifications du personnel de vente sont améliorées. La capacité de négocier, de faire des présentations, de surmonter les objections aide à attirer de gros clients.

Comment obtenir des prospects

Il existe de nombreuses options, de nouvelles apparaissent constamment. Les plus efficaces sont :

• création d'un livre électronique - une opportunité pour les clients d'acquérir de nouvelles connaissances et compétences ;
• blogs et publications sur les réseaux sociaux ;
• courriers électroniques;
• webinaires ;
• offres supplémentaires à l'achat ;
• distribution de dépliants;
• consultations en ligne;

Ces méthodes et d'autres pour attirer des prospects sont sélectionnées en fonction des caractéristiques du produit et du public cible, des coûts d'acquisition prévus et d'autres facteurs. Le plomb - qu'est-ce que c'est dans le marketing ? C'est un indicateur du succès de la stratégie choisie du travail de l'entreprise pour promouvoir le produit sur le marché. La génération de leads et l'analyse de la base résultante sont la tâche principale des spécialistes du marketing en interaction avec les employés du service commercial.

Qu'est-ce qu'une avance dans la publicité et le marketing Internet

Dans le métier d'attirer les clients, différentes méthodes sont bonnes : la publicité dans les médias, l'optimisation du référencement et d'autres méthodes habituelles ou non standard. Le plomb dans la publicité est en fait le résultat des mesures prises pour trouver des consommateurs intéressés. Les entreprises (dont de plus en plus apparaissent sur le marché) proposent la génération de leads grâce à un programme marketing complet.

Il existe deux options de coopération avec les clients des services de génération de leads, elles diffèrent par les méthodes de paiement :

• paiement des prospects - constitution d'une base de données de clients potentiels ;
• frais d'action - les actions entreprises par le client sont prises en compte (achat, appel, demande de consultation...)

La génération de leads stimule les ventes, aide à promouvoir avec succès les biens et les produits auprès des consommateurs. La recherche d'un public cible approprié, la formation d'échantillons efficaces de prospects, la maximisation des résultats avec une dépense minimale d'argent et de temps est une liste incomplète des avantages de la génération de prospects. Ce programme d'engagement client gagne en popularité dans le monde entier dans une grande variété d'industries. Services financiers, d'assurance, médicaux, immobiliers et de distribution, magasins en ligne, concessionnaires automobiles et autres industries - des prospects de haute qualité contribueront au succès et à l'efficacité de n'importe quelle entreprise.

Avance sans relâche et les conditions apparaissent tout aussi rapidement avec les nouvelles formules de vente. Le plomb est l'un des termes les plus importants dans les ventes. Ce mot décrit les clients potentiels qui ont réagi d'une manière ou d'une autre à la communication marketing. Un exemple de lead est très simple : une personne qui a pris un flyer d'un annonceur et a rempli un flyer, dans lequel il a indiqué ses coordonnées, est un lead, puisqu'il a réagi à une campagne publicitaire.

Ces données sont ensuite transmises aux services commerciaux et triées afin de proposer leurs propres services, biens et promotions à l'avenir et faire du client potentiel l'acheteur principal. Il s'avère que les prospects font partie intégrante de la promotion des produits, et sans eux, augmenter vos propres ventes est impossible, alors parlons-en plus en détail et analysons les termes de base du marketing des prospects.

Pistes de vente

Les leads sont très importants dans les ventes, car, en fait, ce sont les vôtres, dont vous obtenez les données de diverses manières. Les plus utilisées et les plus efficaces sont :

• Appels téléphoniques (en utilisant des scripts prêts à l'emploi, et peu importe qu'il fasse froid ou chaud).
• Une application laissée sur le site (si une personne a rempli un tableau avec ses données, elle entre déjà automatiquement dans ce qu'on appelle "l'entonnoir de vente" et est enregistrée dans la base de données)
• Campagnes par e-mail (un moyen efficace d'atteindre un nombre important de futurs prospects en peu de temps)
• Distribution de flyers et dépliants promotionnels, car plus de 10% répondront à la promotion et rempliront un formulaire que vous pourrez utiliser à vos propres fins.

En conséquence, un tel prospect à l'avenir, recevant des envois publicitaires de votre part, peut devenir un client et apporter d'autres prospects avec lui par le bouche à oreille. Vous pouvez également obtenir les données nécessaires sur les consommateurs potentiels à l'aide de la génération de prospects et augmenter vos ventes.

Génération de leads

A l'aide de la génération de leads, il est possible de rechercher des clients supplémentaires, en tenant compte de vos critères et besoins. Pour cela, des éléments spéciaux sont utilisés, par exemple, via des requêtes de recherche. Tout ce qui intéresse un prospect potentiel est collecté et analysé. À l'avenir, ces données aideront à dresser une image de lui, qui orientera et montrera comment il sera possible de travailler avec un client, d'élaborer des promotions spéciales pour lui et sur quoi se concentrer. Vous pouvez obtenir des informations en utilisant la génération de leads de différentes manières, les plus efficaces sont répertoriées ci-dessous :

• Faire une réunion d'affaires. Avec un contact visuel, il est plus facile de trouver les données et d'intéresser une personne à un produit ou un service.
• Par le biais de conférences en ligne et de webinaires. Cette méthode vous aidera à capturer un grand nombre de prospects à la fois et, par conséquent, à reconstituer votre propre base de clients potentiels.
• Grâce aux réseaux sociaux, où vous trouverez également les données dont vous avez besoin par correspondance. Créez des messages publicitaires spéciaux pour attirer le groupe principal et ensuite vous abonner, où grâce à la correspondance en ligne et aux nouveaux messages publicitaires, vous obtiendrez vos prospects.

Sur la base des métriques de l'année dernière, les meilleures métriques de génération de leads ressemblent à ceci :

• Biologique;

• Divers programmes de référence;
• Publicité par e-mail;
• Google AdWords.

Mais les réseaux sociaux n'ont pris que la cinquième place en termes de nombre de prospects attirés, même si à l'avenir, avec le développement de cette partie de l'espace virtuel, ce chiffre devrait augmenter. En fait, l'obtention de données sur les prospects occupe une niche distincte dans le domaine des affaires et s'appelle la gestion des prospects.

Gestion des leads

L'obtention de données personnelles entraînera une augmentation des ventes, et dans cette section, nous découvrirons la différence entre les prospects clients et cibles. La première catégorie est générée en fonction de critères tels que :

• Solvabilité (donnera une idée du client et vous dira si une telle piste vous convient ou non) ;
• Revenu de base ;
• Âge (en utilisant l'âge, vous pouvez filtrer une catégorie inutile, par exemple, si vous n'êtes intéressé que par les prospects de moins de 35 ans, l'algorithme vous aidera à sélectionner uniquement les clients en fonction de vos paramètres).

De tels leads sont très souvent revendus à divers annonceurs, et très probablement, vous êtes vous-même un tel lead si vous avez souscrit au moins une fois un crédit immobilier ou une assurance.

Les prospects cibles sont des prospects spécialement générés qui sont compilés pour une offre unique d'un annonceur individuel, c'est-à-dire que l'âge, les préférences du client et d'autres facteurs nécessaires à une société de publicité particulière sont sélectionnés en fonction de la demande. La principale différence est que les prospects ciblés ne peuvent être vendus à un annonceur que s'il a répondu à une offre publicitaire. Ainsi, pour chaque cas, les prospects sont générés séparément et pour comprendre le type de clients dont vous avez besoin, la notation des prospects vous aidera.

Notation des leads

Le lead scoring est un outil marketing spécial qui montre à quel point un client potentiel est prêt à acheter. Cela se fait en analysant et en collectant ce que l'on appelle des « points », qui sont crédités à chaque fois qu'un prospect a répondu à une publicité et a effectué une transition vers le site ou consulté des informations supplémentaires sur un produit ou une offre. En conséquence, le système collecte ces données, les analyse et, lorsqu'un client potentiel est prêt à effectuer un achat, propose une offre spéciale ou vous en informe, et vous, par téléphone, contactez directement le client et faites un compteur -offre.

L'algorithme de lead scoring doit inclure non seulement la collecte des critères usuels (contacts, position au travail, taille de l'entreprise), mais aussi la manière dont la personne a réagi à l'offre publicitaire, qu'elle ait cliqué sur le lien et se soit rendue sur le site principal, ou, quand appelant, il a répondu ou non aux questions et a montré de l'intérêt. Afin de capturer les données des clients potentiels, une niche spéciale dans le marketing est utilisée et s'appelle la capture de leads.

Capturage de plomb

Vous pouvez obtenir et recharger les prospects dont vous avez besoin en utilisant une variété d'options. Les options les plus courantes sont :

• pages de destination ;
• pop-up sur les sites Web ;
• envoi de SMS ;
• réseaux sociaux.

Afin d'améliorer leur propre capture et d'obtenir autant de prospects que possible, les spécialistes du marketing chevronnés s'en tiennent à certaines règles qui conduisent à des gains plus impressionnants dans le recrutement de leur propre base de prospects.

• Suivi des ventes. Cela vous aidera à développer correctement des propositions et à les ajuster à certains moments afin d'augmenter vos propres ventes et de profiter d'une promotion.
• Transformer les invités en acheteurs. Les nouveaux clients sont un indicateur clé de la performance marketing, ce qui rend les sociétés d'acquisition de nouveaux clients rémunérées très appréciées et investies.

Le développement rapide du SMM a dérouté de nombreux spécialistes du marketing et de telles erreurs sont apparues, telles que le biais dans une direction, par exemple, en utilisant uniquement les réseaux sociaux lors du recrutement de prospects et de la promotion de leurs propres produits. C'est exactement ce que montre la pratique - il vaut mieux investir dans différentes directions, sans s'arrêter à une, mais combiner les moyens les plus efficaces pour attirer les acheteurs potentiels, dont nous avons discuté aujourd'hui.

Dans cet article, nous allons parler un peu des leads et de leur génération. Le terme "mener « est assez nouveau et, à ce jour, assez déroutant pour les spécialistes du marketing novices.

Le plomb (lead) dans le marketing Internet ne désigne nul autre qu'un client potentiel qui a eu la négligence d'indiquer ses coordonnées sur le réseau lorsqu'une offre a été reçue pour vendre un produit ou un service. En principe, tout utilisateur qui achète quelque chose sur Internet est déjà potentiellement un lead, car La boutique en ligne possède non seulement ses coordonnées, mais aussi, à travers le journal d'achat, peut juger des préférences de l'utilisateur.

Dans le marketing hors ligne, ainsi qu'en ligne, le concept de " mener"est également défini comme un processus de vente, c'est-à-dire qu'il s'agit d'une opportunité spéciale de vendre un produit particulier à un client potentiel. Le processus schématique est le suivant - le spécialiste du marketing collecte des données sur les clients potentiels et, la base de données collectée, est transférée à le vendeur, qui est directement impliqué dans la vente de biens ou de services.

Ainsi, on voit que la mise en œuvre de l'idée de leads nécessite la participation de trois parties - commerçant, vendeur et bien sur consommateur. Le marketeur remplit la fonction d'informer les consommateurs sur le produit, ainsi que de s'efforcer par tous les moyens d'intéresser ces derniers à la nécessité d'effectuer un achat à l'avenir. Les coordonnées sont prises auprès des personnes intéressées, qui sont ensuite fusionnées avec le vendeur, dont l'objectif est de vendre les marchandises de manière compétente.

Comme vous pouvez le voir, il n'y a rien de compliqué ici et, je pense, vous pouvez approfondir la terminologie.

Génération de leads- l'ensemble du processus marketing avec la participation des prospects ;

Conversion de prospects- les ventes réelles et les services rendus grâce à l'utilisation de la technologie de génération de leads.

Entonnoir de vente- une expression visuelle qui décrit une technologie dans laquelle les prospects passent par toutes les étapes de génération et sont convertis en ventes. L'entonnoir de vente comprend des étapes telles que, par exemple, l'obtention de données sur les préférences d'un client potentiel, ses coordonnées, la nature des contacts du vendeur avec un client potentiel, etc. - jusqu'à l'accord final sous la forme d'un deal et le fait de vente.

Considérez les principales étapes du tunnel de vente

- Génération de trafic.

Grâce à cette technologie, un public cible potentiel est formé, qui pourra à l'avenir être attiré par diverses campagnes de marketing. À ce stade, la nature du public cible et sa taille sont déterminées.

-Pistes

À ce stade, le nombre total de clients potentiels intéressés par un produit ou un service est formé. C'est à ce stade que les coordonnées sont collectées et que le marketeur a la possibilité de dresser une liste approximative des besoins du client, déjà basée sur des données personnelles. Cette étape est également très importante car elle permet d'évaluer la qualité de la campagne publicitaire pour chaque proposition séparément (le nombre de leads sera bien entendu différent). En conséquence, il est déjà possible de juger du budget de promotion à l'avenir.

- Qualification des prospects.

Cette étape de l'entonnoir de vente vous permet de déterminer directement lequel des produits proposés intéresse chaque prospect spécifique. Ceci s'applique également à la promotion des services. Le plus souvent, au stade de la qualification, un accord est trouvé sur le prix du produit/service.

- Faire un marché.

Cette étape est intéressante non seulement par le fait que la vente est en cours, mais aussi par le moment - le client devient un suiveur et est transféré dans la catégorie des anciens clients. Les bonnes pratiques montrent que c'est la technologie de fidélisation des anciens clients qui est la méthode de vente la plus efficace, par rapport à l'attraction de nouveaux clients.

- Conversion.

L'étape statistique qui permet au marketeur de juger du résultat du travail effectué. Exprimé en pourcentage. L'objectif d'un spécialiste du marketing est d'augmenter les métriques et d'élargir le bas de l'entonnoir, c'est-à-dire lorsque tous les prospects sont convertis en clients de l'entreprise.

À l'avenir, nous publierons plusieurs autres documents pour continuer sur ce sujet - étant donné que la méthode de marketing décrite est de plus en plus utilisée sur le réseau, il est conseillé de l'envisager en termes de promotion de produits compétitifs. Cependant, tout a son heure ! Restez à l'écoute pour les mises à jour !

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Il est d'usage d'appeler un lead un client qui est intéressé par un produit ou un service et qui a laissé sa candidature sur le site ou qui a rempli le formulaire d'inscription

Le terme « génération de prospects », malgré sa large signification dans le domaine du marketing, fait principalement référence spécifiquement à la promotion en ligne. Si le site n'est pas une boutique en ligne où vous pouvez commander et payer des marchandises en ligne, alors s'il n'est pas « affûté » pour la vente directe, il fonctionne en fait pour générer des prospects.

Une demande remplie, un formulaire d'inscription, des contacts laissés sur le site par le client - c'est le lead généré. La gestion des leads est un processus global global de gestion et de travail avec les leads. Comment vous utilisez ensuite les données reçues : appelez, organisez la livraison, effectuez une vente, envoyez des lettres de vente, etc. La gestion des leads en tant que processus se compose de plusieurs étapes.

L'un des plus importants et intéressants pour nous (et nous, en tant que propriétaires de sites, sommes intéressés par des ventes efficaces) est génération de leads

Nous préparons des pages de vente spéciales et des offres commerciales sur le site, attirons du trafic vers elles - des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, achetons de la publicité. Beaucoup de gens viennent, et ceux d'entre eux qui sont vraiment intéressés par notre offre deviennent des acheteurs potentiels. Ils remplissent un formulaire, laissent une demande et deviennent des prospects. Ensuite, le travail sur la gestion des leads commence - gestion des leads... Notre tâche est d'utiliser avec compétence et précision les informations reçues et de conduire le client à un achat. Nous prenons contact, discutons des termes de l'accord.

Si un client, pour une raison quelconque, n'est pas prêt à faire un achat maintenant, nous entrons ses contacts dans la base de données de la demande différée et continuons à l'informer périodiquement de nos promotions, l'appelons, stimulons la demande - c'est-à-dire que nous maintenons la communication et discrètement "tisser à l'horizon" ... La gestion des leads doit mener à un seul objectif : les ventes.

Pour cela, divers outils sont utilisés : demande différée, ventes secondaires, technologie de vente incitative (offrant au même lead un produit à un prix plus élevé ou plus cher que ce qu'il allait acheter initialement) ; technologie de vente croisée (offre de produits connexes).

Un site Web est un générateur de leads, une ressource qui vous attire de nouveaux clients

Mais la poursuite du travail avec les prospects dépend de l'activité de vous et de vos managers. Sur le site, vous pouvez mettre en place une offre automatisée aux clients de produits de la série cross-sell et up-sell - nous parlerons de ces technologies dans un article séparé. Créez votre propre technologie de vente et n'ayez pas peur des nouveaux termes. Contactez le site Internet qui détient SalesGeneration si vous ne comprenez pas quelque chose et que vous avez besoin de définitions claires et d'une précision vérifiée dans les actions de vente. Et laissez votre site attirer de plus en plus de nouveaux clients !