Psihologia influenței. Robert Cialdini: Psihologia influenței 5 Robert Cialdini psihologia influenței

Robert Cialdini

Psihologia influenței

(Robert B. Cialdini. Influență. Știință și practică, ed. a 4-a, 2001)

Conţinut

Prefaţă

Comentariu la cea de-a patra ediție a cărții: știință și practică

Introducere

Capitolul 1. Instrumente de influență

Click, buzz

Mizați pe gândirea stereotipă

Speculatorii

Jujutsu

concluzii

Întrebări de control

Gândire critică

Capitolul 2. Schimbul reciproc. Vechiul „Dăruiește” și „Ia”

Cum funcționează această regulă?

Regula reciprocității este universală

Regula reciprocității impune datorii

Regula reciprocității poate iniția schimburi inegale

Concesii reciproce

Refuz-apoi-retragere

Concesii reciproce, percepții contrastante și misterul Watergate

Fii al naibii dacă o faci și al naibii dacă nu o faci.

Aici este sângele meu, sunați din nou

Efecte secundare „dulce”.

Protecţie

Neutralizarea regulii de reciprocitate

Fumați inamicul

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Dezvoltarea gândirii critice

Capitolul 3. Angajament și consecvență. Superstiții ale conștiinței

Bâzâit în jur

Decizie rapidă

Cetatea Nebunilor

Cucu bau

Angajamentul este cheia

Inimi și Minți

Selecția internă

Crearea de puncte stabile de sprijin

Luptă pentru bunurile publice

Protecţie

Semnale care vin din stomac

Semnale care vin din adâncul inimii

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Gândire critică

Capitolul 4. Dovada socială. Adevărul suntem noi

Principiul dovezii sociale

Puterea publicului

După potop

Cauza morții: incertitudine

Abordare științifică

Cum să te împiedici să devii o victimă

Mulți pot ajuta, dar ar trebui ales unul singur

Imita-ma, imita

Imitație fatală

Insula Maimuțelor

Protecţie

Sabotaj

Priveşte în sus

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Gândire critică

Capitolul 5. Binevoință. Hoț prietenos

Cum să faci conexiuni pentru a influența oamenii

De ce te plac? Lasă-mă să enumăr motivele

Atractie fizica

Asemănări

Laudă

Contact și interacțiune

Prelucrarea psihologică folosind reflexe și asocieri condiționate

Numele lui Pavlov nu sună un clopoțel?

De la știri și prognoze meteo la sport

Protecţie

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Gândire critică

Avantaje și dezavantaje ale ascultării oarbe

Aspectul, nu substanța

Titluri

Pânză

Atribute

Sinceritate insidioasă

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Gândire critică

Capitolul 7. Deficit. Regula de mic

Ceea ce este prea puțin este cel mai bun, iar pierderea este cel mai rău

Cantitate limitata

Limita

Rezistenta psihologica

Reactanța adultului. Dragoste, arme și praf de spălat

Cenzură

Conditii optime

Deficiență recent experimentată. Cookie-uri mai scumpe și conflict civil

Concurență datorită resurselor limitate. Furie proastă

Protecţie

concluzii

Întrebări de control

Stăpânirea perfectă a materialului

Gândire critică

Capitolul 8. Influență „solubil instantaneu”. Consimțământul primitiv în era automatizării

Automatism primitiv

Automatizare modernă

Stereotipurile ar trebui să fie sacre

concluzii

Întrebări de control

Gândire critică

Literatură

Index de subiect

Index de nume

Această carte este dedicată fiului meu Chris, lumina ochilor mei.

Prefaţă

Versiunea originală (comercială) a Psihologiei influenței a fost destinată cititorului general și, ca atare, am încercat să o fac distractiv. În versiunea grupului de studiu, am păstrat același stil, dar am prezentat și dovezi din cercetări recente pentru a susține declarațiile, concluziile și recomandările mele anterioare. Deși am adăugat un număr semnificativ de interviuri, citate și observații personale sistematice în cea mai recentă versiune, concluziile Psihologiei influenței se bazează pe cercetări psihologice bazate pe dovezi. Profesorii și studenții pot fi siguri că această carte nu este un alt exemplu de „psihologie pop”, ci reprezintă o lucrare științifică serioasă. Versiunea educațională conține și material nou care îndeplinește cerințele moderne, concluzii la finalul fiecărui capitol, precum și întrebări de test care te ajută să asimilezi mai bine informația.

Robert Cialdini

Psihologia influenței

Robert B. Cialdini

Psihologia persuasiunii

Copyright © 1984, 1993 de Robert Cialdini.

Publicat prin acord cu HarperCollins Publishers, Inc.

© Epimakhov O. S., traducere în rusă, 2012

© Design. Editura SRL E, 2017

* * *

Această carte vă va ajuta să găsiți răspunsuri la următoarele întrebări:

Cele mai comune trucuri ale vânzătorilor sunt: vezi capitolul 2

Negocieri reușite folosind tehnica „refuz – apoi retragere” - vezi capitolul 2

Cum să evitați să deveniți o victimă a regulii „schimbului egal” - vezi capitolul 2

„Tactici chineze” - cel mai simplu mod de a controla oamenii - vezi capitolul 3

Cum să insufleți copilului dumneavoastră dorința de a face ceea ce trebuie - vezi capitolul 3

Manipularea conștiinței. Arta de a lua angajamente - vezi capitolul 3

Râsete în culise: pericolele copierii comportamentului altor persoane - vezi capitolul 4

Cum să ceri ajutor corect - vezi capitolul 4

Cine sunt Cumpărătorii de pe Marte? vezi capitolul 4

"Îmi placi!" Cum să câștigi favoarea oamenilor - vezi capitolul 5

Ai fost fermecat: știi să spui „nu” - vezi capitolul 5

Când să te supui și când să te revolti: o atitudine conștientă față de autorități - vezi capitolul 6

Impact instantaneu - vezi capitolul 7

Îmi exprim recunoștința față de mulți oameni care m-au ajutat să produc această carte. Mai mulți colegi au citit proiectul manuscrisului și au făcut comentarii valoroase care au îmbunătățit semnificativ versiunea finală. Aceștia sunt Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman și Mark Zanna. În plus, prima schiță a fost citită de mai mulți membri ai familiei mele și prietenii mei - Richard și Gloria Cialdini, Bobette Gorden și Tad Hall. Nu numai că m-au susținut emoțional, dar au putut și evalua în mod obiectiv cartea.

Un al doilea grup, mai mare, de oameni a făcut sugestii utile cu privire la capitolele sau grupurile de capitole selectate. Aceștia sunt Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskeep, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janice Posner, Trish Puryear, Marilyn Rayle, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman și Henry Wellman.

Unii oameni m-au ajutat în stadiul inițial. John Stiles a fost primul editor care a recunoscut potențialul proiectului. Jim Sherman, Al Goethals, John Keating și Dan Wegner i-au oferit recenzii pozitive de la început, care l-au inspirat atât pe autor, cât și pe editori. William Morrow și președintele de atunci al companiei, Larry Hughes, mi-au trimis un mesaj mic, dar entuziast, care mi-a dat puterea de a îndeplini sarcina. Și ultima pe listă, dar, desigur, nu în ultimul rând, Maria Guarnaschelli - de la bun început, a crezut în ideea mea la fel ca mine. Prin editarea ei s-a realizat și a devenit o carte grozavă. Sunt extrem de recunoscător pentru îndrumarea ei perspicace și pentru sprijinul puternic.

În plus, nu pot să nu menționez profesionalismul lui Sally Carney în pregătirea manuscrisului, precum și sfaturile temeinice ale avocatului meu, Robert Brandes.

În cele din urmă, nimeni nu m-a susținut mai mult decât Bobette Gorden, care m-a ajutat cu fiecare cuvânt în timp ce lucram la carte.

Introducere

Acum pot să recunosc liber. Toată viața mea am fost un nebun. De când îmi amintesc, am devenit întotdeauna o pradă ușoară pentru tot felul de comercianți, strângeri de fonduri pentru diverse nevoi și tot felul de oameni de afaceri. Adevărat, doar câțiva aveau motive necinstite. De exemplu, reprezentanții unor organizații caritabile au avut cele mai bune intenții. Dar nu este important. Din când în când mă trezeam cu un abonament la o revistă inutilă sau cumpăram dintr-o dată bilete la o petrecere pentru lucrătorii de la salubritate. Probabil că statutul meu de lungă durată de înșelat m-a făcut să vreau să înțeleg natura conformității: ce factori fac o persoană să spună „da” altuia? Și ce metode sunt cele mai eficiente în atingerea conformității? Am vrut să știu de ce o cerere exprimată într-un fel va fi respinsă, dar aceeași cerere exprimată într-un mod ușor diferit va fi admisă.

Pagina curentă: 1 (cartea are 29 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 17 pagini]

Robert Cialdini
Psihologia influenței

Prefaţă

Versiunea originală (comercială) a Psihologiei influenței a fost destinată cititorului general și, ca atare, am încercat să o fac distractiv. În versiunea grupului de studiu, am păstrat același stil, dar am prezentat și dovezi din cercetări recente pentru a susține declarațiile, concluziile și recomandările mele anterioare. Deși am adăugat un număr semnificativ de interviuri, citate și observații personale sistematice în cea mai recentă versiune, concluziile Psihologiei influenței se bazează pe cercetări psihologice bazate pe dovezi. Profesorii și studenții pot fi siguri că această carte nu este un alt exemplu de „psihologie pop”, ci reprezintă o lucrare științifică serioasă. Versiunea educațională conține și material nou care îndeplinește cerințele moderne, concluzii la finalul fiecărui capitol, precum și întrebări de test care te ajută să asimilezi mai bine informația.

Materialul din această versiune a „Psihologiei influenței” poate fi folosit cu mare beneficiu în practică și, în același timp, este documentat științific. În plus, citirea acestei cărți este o adevărată plăcere pentru majoritatea oamenilor. „Psihologia influenței” confirmă încă o dată că materialul care adesea pare uscat și prea științific, dacă este prezentat în mod corespunzător, se poate dovedi de fapt proaspăt, util și ușor de digerat.

Comentariu la cea de-a patra ediție a cărții: știință și practică

Au trecut câțiva ani de la publicarea primei ediții a Psihologiei influenței. În această perioadă de timp s-a întâmplat ceva care, după părerea mea, merită acoperit în noua publicație. În primul rând, știm acum mult mai multe despre mecanismele de influență decât înainte. Psihologii au făcut progrese mari în studierea științei persuasiunii, a cauzelor conformității și schimbării și am încercat să reflectez acest progres în paginile cărții. Nu numai că am revizuit și actualizat materialul, dar am folosit și feedback de la oameni care au citit versiunile anterioare ale Psihologiei influenței.

Mulți dintre cei care au citit „Psihologia influenței” și-au dat seama că în anumite momente au întâlnit instrumente de influență și în scrisori mi-au povestit despre incidente care li s-au întâmplat. Drept urmare, „Rapoartele cititorului” apar la sfârșitul fiecărui capitol, ilustrând cât de ușor cădem pradă „profesioniştilor în conformitate” în viața noastră de zi cu zi.

Sunt profund recunoscător multor oameni care m-au ajutat să produc această carte. Câțiva dintre colegii mei au citit proiectul manuscrisului și au făcut comentarii valoroase, îmbunătățind astfel versiunea finală. Aceștia sunt Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman și Mark Zanna. În plus, prima schiță a fost citită de câțiva membri ai familiei mele și de prietenii mei - Richard și Gloria Cialdini, Bobetta Gorden și Ted Hall. Acești oameni nu numai că m-au susținut emoțional, ci și au oferit cărții mele evaluarea obiectivă de care aveam pur și simplu nevoie.

Destul de mulți oameni au făcut sugestii specifice, utile cu privire la conținutul capitolelor individuale sau mai multor capitole. Aceștia sunt Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman și Henry Wellman.

O serie de persoane au contribuit la publicarea cărții. John Staley a fost primul editor profesionist care a recunoscut potențialul ridicat al proiectului. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood și David Watson au oferit recenzii pozitive timpurii și i-au inspirat atât pe autor, cât și pe editori. Editorii mei de la Allyn and Bacon, Caroline Merrill și Jodi Devine, au fost nespus de plăcuți, de ajutor și de înțelegător. În plus, vreau să mulțumesc cititorilor care au trimis recenzii ale celei de-a treia ediții a cărții: Emory Griffith, Wheaton College; Robert Levin, California, Fresno; Jeffrey Levin și Louis Mora, Universitatea din Georgia; David Miller și Richard Rogers, Colegiul Comunitar din Daytona Beach. Această publicație beneficiază foarte mult de comentariile lui Assaad Azzi, Universitatea Yale; Roberta M. Brady, Universitatea din Arkansas; Brian M. Cohen, Universitatea din Texas din San Antonio; Christiana B. Grendell, Universitatea din Florida; Katherine Goodwin, Universitatea din Alaska; Robert G. Lowder, Universitatea Bradley; James W. Michael Jr., Virginia Tech și Universitatea din Virginia; Eugene P. Sheehan, Universitatea din Nordul Colorado; Jefferson E. Singer, Colegiul din Connecticut; Sandy W. Smith, Universitatea din Michigan. De asemenea, îi sunt recunoscător editorului extrem de realizat Laura McKenna.

În cele din urmă, pe toată durata pregătirii cărții pentru publicare, nimeni nu mi-a oferit un ajutor atât de tangibil precum Bobette Gorden, care m-a susținut cu fiecare cuvânt.

De asemenea, vreau să mulțumesc oamenilor care, fie direct, fie prin instructorii cursurilor pe care le-au urmat, au contribuit la Rapoartele Cititorilor din această publicație. Aceștia sunt Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift. și Carla Vasks.

Aș dori să invit cititorii acestei noi versiuni să-și trimită rapoartele pentru publicare în ediția următoare. Pot fi trimise către mine la următoarea adresă: Departamentul de Psihologie, Universitatea de Stat din Arizona, Tempe, AZ 85287-1104 sau [email protected]. În cele din urmă, dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre psihologia influenței, vizitați influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Introducere

Acum pot recunoaște liber acest lucru. Toată viața mea am fost cel care se lasă păcălit. Am fost întotdeauna o țintă preferată pentru vânzătorii ambulanți, strângeri de fonduri și dealeri de un fel sau altul. Nu toți acești oameni au avut motive necinstite. De exemplu, reprezentanții unor agenții caritabile au avut cele mai bune intenții. Dar nu contează. Deprimant de des, m-am trezit cu abonamente inutile la reviste sau bilete la balul unui lucrător de la salubritate. Acest statut pe termen lung de simplist explică probabil interesul meu pentru studierea conformității. Ce factori fac o persoană să spună „da” altuia? Și ce tehnici pot fi folosite pentru a obține o asemenea flexibilitate? M-a interesat de ce o cerere făcută într-un anumit mod este adesea ignorată, în timp ce o cerere similară, formulată într-un mod ușor diferit, reușește.

Așa că, în rolul meu de psiholog social experimental, am început să studiez psihologia conformității. Cercetarea a luat inițial forma unei serii de experimente, desfășurate în mare parte în laboratorul meu, cu participarea studenților. Am vrut să aflu ce principii psihologice stau la baza respectării unei cereri sau cereri. Recent, psihologii au învățat multe despre aceste principii - ce sunt și cum funcționează. Am caracterizat astfel de principii drept instrumente de influență. În capitolele următoare voi vorbi despre cele mai importante dintre ele.

După ceva timp, am început să înțeleg că, deși munca experimentală este necesară, ea singură nu este suficientă. Experimentele „goale” nu mi-au permis să judec semnificația principiilor pe care le studiam în lumea din afara clădirii institutului. A devenit clar că, dacă aveam de gând să înțeleg profund psihologia conformității, trebuia să-mi extind domeniul de cercetare. Trebuie să arunc o privire mai atentă la „profesioniştii în domeniul conformităţii” - oamenii care m-au presat constant să cedez în faţa lor. Ei știu ce funcționează și ce nu; legea supraviețuirii celui mai apt confirmă acest lucru. Astfel de oameni încearcă cu orice preț să-i forțeze pe alții să cedeze; de ​​asta depinde succesul lor în viață. Cei care nu știu cum să-i determine pe oameni să spună da de obicei eșuează; cei care cunosc prosperă.

Desigur, „profesioniştii în conformitate” nu sunt singurii care ştiu să folosească principiile pe care le discutăm. Cu toții, pe de o parte, le folosim și, pe de altă parte, ne găsim, într-o oarecare măsură, victime ale lor în cursul interacțiunilor zilnice cu vecinii, prietenii, iubiții și urmașii. Dar cei care se angajează să încerce să obțină conformitate de la alții au mult mai mult decât o înțelegere vagă și nu întotdeauna suficient de profundă a ceea ce funcționează. Observarea unor astfel de persoane poate oferi o mulțime de informații despre conformitate. Timp de trei ani, mi-am combinat cercetările experimentale cu un program mult mai interesant de imersiune sistematică în lumea „profesioniştilor în conformitate” — agenţi de vânzări, strângeri de fonduri, recrutori, directori de publicitate şi alţii.

Mi-am propus să studiez tehnicile și strategiile utilizate pe scară largă și cu mare succes de către „profesionisti în domeniul conformității”. Programul meu de supraveghere a luat uneori forma interviurilor cu acești oameni și uneori cu inamicii lor naturali (de exemplu, ofițeri de poliție, lucrători pentru drepturile consumatorilor). În alte cazuri, programul a inclus studiul intensiv al materialelor scrise prin care tehnicile de interes sunt transmise de la o generație la alta - comercializarea manualelor etc.

Cel mai adesea, însă, am folosit ceea ce se numește observație participantă. Observația participantă este o abordare specializată în care cercetătorul joacă rolul unui spion. Ascunzându-și identitatea și intențiile, cercetătorul se infiltrează în societatea de interes și devine membru al grupului pe care intenționează să-l studieze. Așa că, când am vrut să aflu despre tactica oamenilor care lucrau într-o organizație care vinde enciclopedii (sau aspiratoare, sau portrete fotografice), am răspuns la toate reclamele care solicitau instruire, iar reprezentanții diferitelor companii m-au învățat metodele lor. . Folosind abordări similare, dar nu identice, am reușit să pătrund în publicitate, informații și alte agenții și să învăț tehnici speciale. Astfel, majoritatea dovezilor prezentate în această carte provin din experiența mea personală de lucru în multe organizații al căror obiectiv principal este de a determina clienții potențiali să spună „da”.

Un aspect din ceea ce am învățat în această perioadă de observare participantă de trei ani a fost deosebit de iluminator. Deși există mii de tactici diferite folosite pentru a obține consimțământul, majoritatea acestor tactici se încadrează în șase categorii generale. Fiecare dintre aceste categorii corespunde unuia dintre principiile psihologice fundamentale care stau la baza comportamentului uman. Cartea descrie aceste șase principii principale, câte unul în fiecare capitol. Toate principiile - principiul consecvenței, principiul reciprocității, principiul dovezii sociale, principiul autorității, principiul bunăvoinței, principiul penuriei - sunt luate în considerare din punctul de vedere al aplicării lor la viața socială și din punct de vedere al modului în care pot fi utilizate de „profesioniştii în conformitate” care au găsit asupra lor cererile lor de achiziţii, donaţii băneşti, concesii, voturi, consimţământ etc. [De remarcat că nu am inclus printre cele şase principii principale regula simplă a „interesului material personal” - fiecare persoană dorește să obțină cât mai mult posibil și să plătească cât mai puțin posibil pentru alegerea ta. Nu cred că dorința de a maximiza beneficiile și de a minimiza costurile nu este importantă în luarea deciziilor și că profesioniștii în conformitate ignoră această regulă. Dimpotrivă: în cercetarea mea, am văzut adesea acești oameni folosind (uneori sincer, alteori nu) o abordare coercitivă, „pot să-ți ofer atât de multe”. Prefer să nu discut separat regula interesului propriu în această carte, deoarece o consider o axiomă care merită recunoaștere, dar nu o descriere detaliată.]

În cele din urmă, am explorat exact modul în care fiecare principiu îi determină pe oameni să spună „da” fără să se gândească. Se poate presupune că ritmul rapid și saturația informațională a vieții moderne vor contribui la o prevalență tot mai mare a „conformității nereflexive” în viitor. Prin urmare, va fi extrem de important ca societatea să înțeleagă mecanismele influenței automate.

Capitolul 1. Instrumente de influență

Civilizația avansează prin creșterea numărului de operațiuni pe care le putem efectua fără să ne gândim la ele.

Alfred North Whitehead

Totul trebuie menținut cât se poate de simplu, dar nu mai simplu.

Albert Einstein

Într-o zi am primit un telefon de la un prieten care deschisese recent un magazin de bijuterii indian în Arizona. Se simțea amețită de veștile curioase. Ceva uimitor tocmai se întâmplase în viața ei și s-a gândit că eu, ca psiholog, îi pot explica multe. Era vorba despre un lot de bijuterii turcoaz pe care ea avea dificultăți să o vândă. Era apogeul sezonului turistic, magazinul era în permanență plin de clienți, produsele turcoaz erau de bună calitate pentru prețul pe care îl cerea ea; cu toate acestea, din anumite motive, aceste produse nu s-au vândut bine. Prietenul meu a încercat câteva trucuri standard de tranzacționare pentru a remedia situația. Ea a încercat să atragă atenția asupra produselor descrise deplasând afișajul cu ele mai aproape de centrul magazinului, dar fără succes. Apoi le-a spus vânzătorilor să facă eforturi pentru aceste articole, din nou fără niciun rezultat.

În cele din urmă, cu o seară înainte de a pleca cu afaceri în afara orașului, prietena mea i-a mâzgălit grăbit o notă furioasă către principala ei vânzătoare: „x 1/2 price on all turcoaz”, sperând să scape pur și simplu de articolele deja dezgustătoare, chiar și cu prețul. a unei pierderi. Când s-a întors câteva zile mai târziu, nu a fost surprinsă să constate că toate obiectele turcoaz au fost vândute. Totuși, a fost uimită să afle că, pentru că angajatul ei a citit „2” în loc de „1/2”, întregul lot a fost vândut la un preț dublu!

Atunci m-a sunat prietenul meu. Am știut imediat ce s-a întâmplat, dar i-am spus că, dacă vrea să audă o explicație, ar trebui să asculte povestea mea. Această poveste nu este chiar a mea; este vorba despre mame de curcani si are legatura cu stiinta relativ tanara a etologiei, care studiaza animalele in conditii naturale. Curcanii sunt mame bune - iubitoare, atente, care își păzesc vigilent puii. Curcanii petrec mult timp îngrijindu-și puii, ținându-i cald, curățându-i și găzduindu-i împreună. Dar este ceva ciudat în comportamentul lor. În esență, instinctul matern este „pornit” la curcani printr-un singur sunet: „chiep-cheep” al puiului de curcan. Alte caracteristici definitorii ale puilor, cum ar fi mirosul sau aspectul, par să joace un rol mai mic. Dacă un pui scoate un sunet „chiep-cheep”, mama lui va avea grijă de el; dacă nu, mama lui îl va ignora și poate chiar să-l omoare. Orientarea curcanilor cu puiet numai la acest sunet a fost ilustrată de cercetătorul în comportamentul animal M.W. Fox (Fox, 1974). Fox a descris un experiment care a implicat o mamă curcan și un dihor fals. Pentru curcanul mama, dihorul este un inamic natural, a cărui abordare este de obicei întâmpinată cu furie, care se exprimă în țipete ascuțite și atacuri folosind ciocul și ghearele. Experimentatorii au descoperit că chiar și un dihor împăiat, tras cu o sfoară de un curcan, o provoacă într-un atac imediat și frenetic. Cu toate acestea, când un magnetofon mic a fost atașat de același animal de pluș, care scotea un sunet „chip-chip”, mama curcanului nu numai că a primit dihorul care se apropia, dar l-a și luat sub ea. Când mecanismul era dezactivat, dihorul împăiat provoca din nou un atac răutăcios.

Click, buzz

Cât de ridicol arată curcanul în această situație: ea își îmbrățișează inamicul doar pentru că el scoate un sunet „chiep-cheep” și îi maltratează sau chiar ucide unul dintre puii lui doar pentru că el nu o face. Curcanul pare a fi un automat ale cărui instincte materne depind de un singur sunet. Etologii spun că acest comportament nu este unic pentru curcani. Oamenii de știință au identificat modele de comportament mecanic la multe specii.

Așa-numitele modele de acțiuni fixe pot include secvențe complexe de acțiuni, cum ar fi ritualuri întregi de curte sau de împerechere. Caracteristica fundamentală a acestor modele este că acțiunile care le constituie se repetă de fiecare dată practic în același mod și în aceeași ordine. Este aproape ca și cum aceste modele au fost înregistrate pe benzi din interiorul animalelor. Când situația necesită curte, filmul corespunzător „se joacă”; când situația obligă la maternitate, filmul comportamentului matern începe să se „joace”. Clic– iar înregistrarea corespunzătoare începe să fie redată; zumzet– și se desfășoară o anumită succesiune de acțiuni.

Cel mai interesant lucru este modul în care sunt incluse intrările. De exemplu, atunci când un mascul dintr-o specie își apără teritoriul, semnalul, inclusiv o evidență de vigilență, agresivitate și, dacă este necesar, comportament de luptă, este intruziunea unui alt mascul din aceeași specie. Dar există o ciudatenie în sistem. „Declanșatorul” nu este adversarul în ansamblu; Acesta este un fel de caracteristica lui specifică. Adesea, această trăsătură „declanșatoare” pare complet nesemnificativă la prima vedere. Uneori, această caracteristică este o anumită nuanță de culoare. Experimentele etologilor au arătat că, de exemplu, un mărunțiș mascul, acționând ca și cum într-o situație în care un robin rival a intrat pe teritoriul său, va ataca energic doar o grămadă de pene roșii (Lack, 1943). În același timp, un robin mascul va ignora de fapt o frumoasă copie artificială masculină a speciei sale. fără pene roșii ale pieptului. Rezultate similare au fost obținute într-un studiu al unei alte specii de păsări ( gât albastru), pentru care un declanșator similar este nuanța albastră specifică a penelor pieptului (Peiponen, 1960).

Astfel, prin utilizarea trăsăturilor care servesc drept declanșatori, animalele pot fi făcute să reacționeze în moduri care sunt complet nepotrivite situației. Cu toate acestea, trebuie să ne dăm seama de două lucruri. În primul rând, modelele de acțiuni fixe automate ale acestor animale funcționează foarte bine de cele mai multe ori. De exemplu, din moment ce numai puii de curcan sănătoși și normali emit un sunet special „chiep-cheep”, este logic ca curcanul să răspundă matern doar la acest sunet. În acest fel curcanul va face aproape întotdeauna ceea ce trebuie. Este nevoie de un șmecher ca un om de știință pentru ca reacția ei „înregistrată” să pară stupidă. În al doilea rând, este necesar să înțelegem că avem și modele de comportament „înregistrate”; și deși de obicei ne avantajează, trăsăturile declanșatoare pot fi folosite pentru a păcăli S.U.A, face ca înregistrările să fie redate în afara timpului. [Deși există anumite asemănări între acest tip de răspuns automat la oameni și animale, există și diferențe importante. Reacțiile automate la oameni sunt mai degrabă învățate decât înnăscute; modelele comportamentale ale oamenilor sunt mai flexibile în comparație cu modele similare de animale înalt organizate; În plus, la oameni, mai mulți factori pot juca un rol ca declanșator.]

Un experiment interesant a fost condus de psihologul social de la Harvard Ellen Langer (Langer, Blank și Charnowitz, 1978). Conform unui principiu binecunoscut al comportamentului uman, atunci când cerem cuiva să ne facă o favoare, ne descurcăm mai bine dacă dăm un motiv. Oamenilor le place să aibă motive pentru ceea ce fac. Langer a demonstrat adevărul acestei afirmații cerând o mică favoare de la oamenii care așteptau la coadă pentru a folosi copiatorul bibliotecii:

- Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi fotocopiatorul pentru că mă grăbesc?

Eficacitatea cererii astfel formulate a fost foarte mare: 94% dintre cei pe care Ellen Langer i-a cerut i-au permis să treacă pragul. Într-un alt caz, psihologul și-a formulat cererea în această formă:

- Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi fotocopiatorul fără să stau la coadă?

În această situație, doar 60% dintre cei pe care i-a întrebat au fost de acord. La prima vedere, se pare că principala diferență între cele două formulări de solicitare date au fost informațiile suplimentare furnizate de cuvintele „pentru că mă grăbesc”. Dar al treilea experiment a arătat că acest lucru nu este în întregime adevărat. Se pare că nu a contat toată clarificarea, ci doar primul „pentru că”. În al treilea caz, Langer a folosit conjunctivul „pentru că” și apoi, fără a adăuga nimic nou, a reafirmat pur și simplu evidentul:

- Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi un fotocopiator pentru că trebuie să fac mai multe copii?

Doug descoperă că Ellen este și ornitolog, iar ritualul de curte începe...

Orez. 1.1. Click, buzz. Ritualurile de curte înrădăcinate în societatea umană sunt mai puțin rigide decât cele întâlnite în lumea animală. Cu toate acestea, cercetătorii au găsit multe asemănări în modelele de curte în diferite culturi umane (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992).

Rezultatul a fost că, din nou, aproape toată lumea (93%) a fost de acord, deși nu au fost adăugate o explicație reală, nicio informație nouă. Așa cum sunetul „cheep-cheep” a declanșat un răspuns matern automat la curcani – chiar dacă a venit de la un dihor fals – cuvintele „pentru că” au declanșat un răspuns automat de conformare la subiecții studiului lui Langer, chiar dacă nu au fost întotdeauna administrate ulterior. un motiv de conformare... Click, buzz![Poate un răspuns comun din partea copiilor la întrebarea „de ce?” - „pentru că... doar pentru că” - poate fi explicat prin faptul că copiii sunt foarte perceptivi și conștienți de puterea extraordinară pe care cuvintele par să o aibă asupra adulților De aceea.]

Deși unele dintre cercetările lui Langer sugerează că există multe situații în care o persoană nu se comportă automat, pornind ca o înregistrare pe bandă, este izbitor cât de des apare o asemenea automatitate. De exemplu, luați în considerare comportamentul ciudat al acelor cumpărători de bijuterii care au intrat într-un transport de articole turcoaz numai după ce acestea au fost oferite din greșeală la dublul prețului inițial. Nu am cum să le explic comportamentul decât dacă îl privim din punct de vedere clic, buzz.

Raportul cititorului (Student absolvent al Școlii de Management)

Vecinul meu, un bijutier care deține un magazin de bijuterii antice, mi-a spus odată cum a fost convins din propria experiență de existența stereotipului „scump = bun”. Unul dintre prietenii lui căuta un cadou de nuntă pentru mireasa lui. Bijutierul tocmai avea un colier frumos în valoare de 500 de dolari pe care era dispus să-l vândă prietenului său pentru 250 de dolari. Imediat ce prietenul a văzut colierul, a fost încântat și a vrut să-l cumpere. Dar când a aflat că colierul a costat 250 de dolari, s-a întristat imediat și a început să refuze confuz, explicând că caută „ceva care merită cu adevărat” pentru mireasa lui.

A doua zi, bijutierul și-a dat seama în sfârșit ce se întâmplă. A sunat un prieten și i-a spus că a fost adus în magazin un colier nou, asemănător cu cel vechi, dar mult mai bun. De data aceasta a stabilit același preț - 500 de dolari. A venit un prieten, a văzut colierul și a crezut că prețul lui este rezonabil. Era pe cale să plătească pentru achiziție când bijutierul i-a spus că reduce la jumătate prețul ca cadou de nuntă. Prietenul nu a găsit cuvinte de bucurie. A cumpărat colierul cu 250 de dolari și s-a simțit nu dezamăgit sau jignit, ci fericit.

Nota autorului. Vă rugăm să rețineți că în această poveste, ca și în cazul comercianților de turcoaz, cumpărătorul care dorea să cumpere bunuri bune a ignorat bijuteriile mai ieftine. Sunt sigur că stereotipul „scump = bun” are și un revers: „ieftin = rău”. Apropo, în engleză adjectivul „ieftin” înseamnă nu numai „ieftin”, ci și „defect”, „de proastă calitate”.

Cumpărătorii, în mare parte turiști bogați cu puține cunoștințe de turcoaz, s-au ghidat după principiul standard - stereotipul: „scump = bun”. Numeroase studii arată că persoanele care nu sunt sigure de calitatea unui produs folosesc adesea acest stereotip (vezi Olson, 1977). Pentru oamenii care își doreau bijuterii „bune”, bijuteriile turcoaz din ce în ce mai scumpe li s-au părut mai valoroase și de dorit. Astfel, prețul a devenit o caracteristică care joacă rolul unui declanșator în determinarea calității; O singură creștere atrăgătoare a prețului a dus la o creștere dramatică a vânzărilor către clienții înfometați de calitate. Click, buzz![Exemplul clasic este fenomenul mărcii Chivas Scotch Whisky. Vânzările acestei mărci de whisky au crescut brusc după ce prețul acestui produs a fost stabilit semnificativ mai mare decât prețurile mărcilor concurente. În mod caracteristic, produsul în sine nu s-a schimbat deloc (Aaker, 1991).]

Editor tehnic L. Egorova

Artist S. Zamatevskaya

Corectori S. Belyaeva, N. Viktorova

Aspect L. Egorova

© Peter Publishing House LLC, 2014

* * *

Despre autor

Robert B. Cialdini este profesor de psihologie și membru al consiliului de administrație la Universitatea de Stat din Arizona, unde conduce și cercetarea studenților absolvenți. Și-a primit diplomele de licență, masterat și doctorat în psihologie de la universitățile din Wisconsin, Carolina de Nord și, respectiv, Universitatea Columbia. Este fost președinte al Asociației pentru Personalitate și Psihologie Socială.

El atribuie interesul său permanent față de complexitățile influenței sociale creșterii sale într-o familie italiană, dar într-un mediu predominant polonez, în orașul istoric german Milwaukee, situat într-un stat „rural”.

Prefaţă

Prima versiune a cărții a fost destinată cititorului general, așa că am încercat să o fac distractiv. În versiunea grupului de studiu, am păstrat același stil, dar am prezentat și dovezi din cercetări recente pentru a susține declarațiile, concluziile și recomandările mele anterioare. Deși am adăugat un număr semnificativ de interviuri, citate și observații personale sistematice în cea mai recentă versiune, concluziile Psihologiei influenței se bazează pe cercetări psihologice bazate pe dovezi. Profesorii și studenții pot fi siguri că această carte nu este doar un alt exemplu de „psihologie pop”, ci reprezintă o lucrare științifică serioasă. Versiunea educațională conține și material nou care îndeplinește cerințele moderne, concluzii la sfârșitul fiecărui capitol, precum și întrebări de testare pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine informațiile.

Materialul din noua versiune a „Psihologiei influenței” poate fi folosit cu mare beneficiu în practică și, în același timp, este documentat științific. Mai mult, citirea acestei cărți este plăcută pentru majoritatea oamenilor. „Psihologia influenței” confirmă încă o dată că materialul care adesea pare uscat și prea științific, dacă este prezentat în mod corespunzător, se poate dovedi a fi proaspăt, util și ușor de digerat.

Comentariu la cea de-a cincea ediție a cărții „Psihologia influenței”

În timpul care a trecut de la publicarea primei ediții a „Psihologia influenței”, s-au întâmplat multe care, în opinia mea, merită atenție. Acum știm mult mai multe despre mecanismele de influență decât înainte. Psihologii au făcut progrese mari în studierea științei persuasiunii, a cauzelor conformității și schimbării și am încercat să reflectez acest progres în paginile cărții. Nu numai că am revizuit și actualizat materialul, dar am acordat o atenție deosebită informațiilor despre cultura publică și noile tehnologii, precum și cercetării asupra influenței sociale interculturale - cum influența este similară sau diferită între culturi.

În noua ediție, am folosit și feedback de la oameni care au citit versiunile anterioare ale acestei cărți.

Mulți și-au dat seama că în anumite momente s-au confruntat cu efect de pârghie și mi-au spus despre cazurile lor prin scrisori. Veți vedea cât de ușor cădem pradă profesioniștilor în domeniul conformității în viața noastră de zi cu zi în rapoartele Reader de la sfârșitul capitolelor.

Sunt profund recunoscător oamenilor care m-au ajutat să produc această carte. Câțiva dintre colegii mei au citit proiectul manuscrisului și au făcut comentarii valoroase, îmbunătățind astfel versiunea finală. Aceștia sunt Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman și Mark Zanna. În plus, prima schiță a fost citită de câțiva membri ai familiei mele și de prietenii mei - Richard și Gloria Cialdini, Bobetta Gorden și Ted Hall. Nu numai că m-au susținut emoțional, ci au oferit cărții mele evaluarea obiectivă de care aveam pur și simplu nevoie.

Destul de mulți oameni au făcut sugestii specifice, utile cu privire la conținutul unui capitol sau al mai multor capitole. Aceștia sunt Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman și Henry Wellman.

Sunt recunoscător oamenilor care au contribuit la publicarea cărții. John Staley a fost primul editor profesionist care a recunoscut potențialul ridicat al proiectului. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood și David Watson au oferit recenzii pozitive timpurii și i-au inspirat atât pe autor, cât și pe editori. Editorii mei de la Allyn and Bacon, Caroline Merrill și Jodi Devine, au fost nespus de plăcuți, de ajutor și de înțelegător. În plus, vreau să mulțumesc unora dintre cititorii care au oferit feedback: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (California, Fresno); Jeffrey Levin și Louis Mora (Universitatea din Georgia); David Miller și Richard Rogers, Daytona Beach (Colegiul comunitar). Această publicație beneficiază foarte mult de comentariile lui Assaad Azzi (Universitatea Yale); Roberta M. Brady (Universitatea din Arkansas); Brian M. Cohen (Universitatea din Texas din San Antonio); Christian B. Grendell (Universitatea din Florida); Katherine Goodwin (Universitatea din Alaska); Robert G. Lowder (Universitatea Bradley); James W. Michael Jr. (Institutul Politehnic din Virginia și Universitatea din Virginia); Eugene P. Sheehan (Universitatea din Nordul Colorado); Jefferson E. Singer (Colegiul Connecticut); Sandy W. Smith (Universitatea din Michigan). De asemenea, îi sunt recunoscător editorului extrem de realizat Laura McKenna.

În cele din urmă, pe toată durata pregătirii cărții pentru publicare, nimeni nu mi-a oferit un ajutor atât de tangibil precum Bobette Gorden, care m-a susținut cu fiecare cuvânt.

De asemenea, vreau să mulțumesc oamenilor care, fie direct, fie prin instructorii cursurilor pe care le-au urmat, au contribuit la Rapoartele Cititorilor din această publicație. Aceștia sunt Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift. și Carla Vasks.

Aș dori să invit cititorii acestei noi versiuni să-și trimită rapoartele pentru publicare în ediția următoare. Pot fi trimise către mine la următoarea adresă: Departamentul de Psihologie, Universitatea de Stat din Arizona, Tempe, AZ 85287-1104 sau [email protected]. În cele din urmă, dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre psihologia influenței, vizitați influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Introducere

Acum pot să recunosc în mod liber: toată viața am fost cel păcălit. Am fost întotdeauna o țintă preferată pentru vânzătorii ambulanți, strângeri de fonduri și dealeri asortate. Nu toți acești oameni au avut motive necinstite. De exemplu, reprezentanții unor agenții caritabile au avut cele mai bune intenții. Dar nu contează. Deprimant de des, m-am trezit cu abonamente inutile la reviste sau bilete la balul unui lucrător de la salubritate. Acest statut pe termen lung de simplist explică probabil interesul meu pentru studierea conformității. Ce factori fac o persoană să spună „da” altuia? Și ce tehnici pot fi folosite pentru a obține o asemenea flexibilitate? M-a interesat de ce o cerere făcută într-un anumit mod este adesea ignorată, în timp ce o cerere similară, formulată într-un mod ușor diferit, reușește.

Așa că, în rolul meu de psiholog social experimental, am început să studiez psihologia conformității. Cercetarea a luat inițial forma unei serii de experimente, desfășurate în mare parte în laboratorul meu, cu participarea studenților. Am vrut să aflu ce principii psihologice stau la baza respectării unei cereri sau cereri. Recent, psihologii au învățat multe despre aceste principii - ce sunt și cum funcționează. Am caracterizat astfel de principii drept pârghie. În capitolele următoare voi vorbi despre cele mai importante dintre ele.

După ceva timp, am început să înțeleg că, deși munca experimentală este necesară, ea singură nu este suficientă. Experimentele goale nu mi-au permis să judec semnificația principiilor pe care le studiam în lumea din afara clădirii institutului. A devenit clar că, dacă aveam de gând să obțin o înțelegere mai profundă a psihologiei conformității, trebuia să-mi extind domeniul de cercetare. Trebuie să arunc o privire mai atentă la „profesioniştii în domeniul conformităţii” - oamenii care m-au presat constant să cedez în faţa lor. Ei știu ce funcționează și ce nu; legea supraviețuirii celui mai apt confirmă acest lucru. Astfel de oameni încearcă cu orice preț să-i forțeze pe alții să cedeze; de ​​asta depinde succesul lor în viață. Cei care nu știu cum să-i determine pe oameni să spună da de obicei eșuează; cei care cunosc prosperă.

Desigur, „profesioniştii în conformitate” nu sunt singurii oameni care folosesc principiile pe care le discutăm. Cu toții, pe de o parte, le folosim și, pe de altă parte, ne găsim, într-o oarecare măsură, victimele lor în cursul interacțiunilor de zi cu zi cu vecinii, prietenii, iubiții și copiii. Dar oamenii care încearcă să forțeze conformarea celorlalți au mai mult decât o înțelegere vagă a ceea ce funcționează. Observarea acestora poate oferi o mulțime de informații despre conformitate. Timp de trei ani, mi-am combinat cercetările experimentale cu un program mult mai interesant de imersiune sistematică în lumea „profesioniştilor în conformitate” — agenţi de vânzări, strângeri de fonduri, recrutori, directori de publicitate şi alţii.

Mi-am propus să studiez tacticile și strategiile utilizate pe scară largă și cu mare succes de „profesioniștii în domeniul conformității”. Programul meu de supraveghere a luat uneori forma interviurilor cu acești oameni și uneori cu inamicii lor naturali (de exemplu, ofițeri de poliție, lucrători pentru drepturile consumatorilor). În alte cazuri, programul a inclus studiul intensiv al materialelor scrise prin care tehnicile de interes sunt transmise de la o generație la alta - comercializarea manualelor etc.

Cel mai adesea, însă, am folosit ceea ce se numește observație participantă, o abordare specială în care cercetătorul joacă rolul unui spion. Ascunzându-și identitatea și intențiile, cercetătorul se infiltrează în societatea de interes și devine membru al grupului pe care intenționează să-l studieze. Așa că, când am vrut să aflu despre tactica oamenilor care lucrau într-o organizație care vinde enciclopedii (sau aspiratoare, sau portrete fotografice), am răspuns la toate reclamele care solicitau instruire, iar reprezentanții diferitelor companii m-au învățat metodele lor. . Folosind abordări similare, dar nu identice, am reușit să pătrund în publicitate, informații și alte agenții și să învăț tehnici speciale. Astfel, majoritatea dovezilor prezentate în această carte provin din experiența mea personală de lucru în multe organizații al căror obiectiv principal este de a determina clienții potențiali să spună „da”.

Un aspect din ceea ce am învățat în această perioadă de observare participantă de trei ani a fost deosebit de iluminator. Deși există mii de tactici diferite pentru obținerea consimțământului, majoritatea se încadrează în șase categorii generale, fiecare corespunzând unuia dintre principiile psihologice fundamentale care stau la baza comportamentului uman. Cartea descrie aceste șase principii principale, câte unul în fiecare capitol. Toate principiile - principiul consecvenței, principiul reciprocității, principiul dovezii sociale, principiul autorității, principiul bunăvoinței, principiul penuriei - sunt luate în considerare din punctul de vedere al aplicării lor la viața socială și din punct de vedere al modului în care pot fi folosite de „profesioniştii în conformitate” care le-au găsit cererile lor de achiziţii, donaţii băneşti, concesii, voturi, consimţământ etc. 1
De menționat că nu am inclus printre cele șase principii principale regula simplă a „interesului material personal” - fiecare persoană dorește să obțină cât mai mult și să plătească cât mai puțin pentru alegerile sale. Nu cred că dorința de a maximiza beneficiile și de a minimiza costurile nu este importantă atunci când se iau decizii și că profesioniștii în conformitate ignoră această regulă. Dimpotrivă: în cercetările mele, am văzut adesea acești oameni folosind (uneori sincer, alteori nu) o abordare coercitivă, „pot să-ți ofer atât de multe”. În această carte, aleg să nu examinez separat regula interesului personal, deoarece o văd ca pe o axiomă care merită recunoaștere, dar nu o descriere detaliată.

În cele din urmă, am explorat exact modul în care fiecare principiu îi determină pe oameni să spună „da” fără să se gândească. Se poate presupune că ritmul rapid și saturația informațională a vieții moderne vor contribui la o prevalență tot mai mare a „conformității nereflexive” în viitor. Prin urmare, va fi extrem de important ca societatea să înțeleagă mecanismele influenței automate.

Capitolul 1. Pârghii de influență

Societatea avansează prin creșterea numărului de tranzacții pe care le poate efectua fără să se gândească la ele.

Alfred North Whitehead

Într-o zi am primit un telefon de la un prieten care deschisese recent un magazin de bijuterii indian în Arizona. Se simțea amețită de veștile curioase. Ceva uimitor tocmai se întâmplase în viața ei și s-a gândit că eu, ca psiholog, îi pot explica multe. Era vorba despre un lot de bijuterii turcoaz pe care ea avea dificultăți să o vândă. Era sezon turistic de vârf, magazinul era plin de clienți, piesele turcoaz erau de bună calitate pentru prețul pe care îl cerea ea; cu toate acestea, din anumite motive, aceste produse nu s-au vândut bine. Prietenul meu a încercat câteva trucuri standard de tranzacționare pentru a remedia situația. Ea a încercat să atragă atenția asupra produselor descrise deplasând afișajul cu ele mai aproape de centrul magazinului, dar fără succes. Apoi, ea le-a spus vânzătorilor să „împingă” acest produs din nou, fără niciun rezultat.

În cele din urmă, seara înainte de a pleca cu afaceri în afara orașului, prietenul meu i-a mâzgălit grăbit un bilet furioasă vânzătorului principal: „? pe? prețul tuturor turcoazului”, în speranța de a scăpa pur și simplu de obiectele deja dezgustătoare, chiar și cu prețul unei pierderi. Câteva zile mai târziu, s-a întors și a constatat că toate produsele turcoaz au fost vândute, dar a rămas uimită: de când angajatul ei, în loc de „?” Am citit „2”, tot lotul s-a vândut cu dublul prețului!

Atunci m-a sunat prietenul meu. Am știut imediat ce s-a întâmplat, dar i-am spus că, dacă vrea să audă o explicație, ar trebui să asculte povestea mea. Această poveste nu este chiar a mea; este vorba despre mame de curcani si are legatura cu stiinta relativ tanara a etologiei, care studiaza animalele in conditii naturale. Curcanii sunt mame bune - iubitoare, atente, care își păzesc vigilent puii. Curcanii petrec mult timp îngrijindu-și puii, ținându-i cald, curățându-i și găzduindu-i împreună. Dar este ceva ciudat în comportamentul lor. În esență, instinctul matern este „pornit” la curcani printr-un singur sunet: „chiep-cheep” al puiului de curcan. Alte proprietăți de definiție, cum ar fi mirosul sau aspectul, par să joace un rol mai mic. Dacă un pui scoate un sunet „chiep-cheep”, mama lui va avea grijă de el; dacă nu, mama lui îl va ignora și poate chiar să-l omoare.

Accentul curcanilor cu puiet exclusiv pe sunet a fost ilustrat de cercetătorul în comportamentul animal M.W. Fox (Fox, 1974). El a descris un experiment cu un curcan și un dihor artificial. Pentru mama curcan, dihorul este un inamic natural; când se apropie, curcanul scoate țipete pătrunzătoare și îl atacă cu ciocul și cu ghearele. Experimentatorii au descoperit că chiar și un dihor împăiat, tras cu o sfoară de o găină, o provoacă la un atac imediat și frenetic. Dar atunci când aceluiași animal de pluș a fost atașat un mecanism care reproducea sunetul „cip-chip”, curcanul nu numai că a acceptat dihorul care se apropia, dar l-a și luat sub ea. Când sunetul era oprit, dihorul împăiat ataca din nou.

Click, buzz

Cât de amuzant arată curcanul în această situație: ea își îmbrățișează inamicul doar pentru că el scoate un sunet „chiep-cheep” și maltratează sau chiar ucide unul dintre urmașii ei doar pentru că el nu o face. Curcanul pare a fi un automat ale cărui instincte materne depind de un singur sunet. Etologii spun că acest comportament nu este unic pentru curcani. Oamenii de știință au identificat modele de comportament mecanic la multe specii.

Așa-numitele modele de acțiune capturate pot implica o secvență complexă de acțiuni; de exemplu, întregi ritualuri de curte sau de împerechere. Principala trăsătură caracteristică a acestor modele este că acțiunile care le constituie se repetă de fiecare dată practic în același mod și în aceeași ordine. Este aproape ca și cum aceste modele au fost înregistrate pe benzi din interiorul animalelor. Atunci când situația necesită curte, filmul corespunzător este „redat”; când situația obligă la maternitate, filmul comportamentului matern începe să se „reproducă”. Clic– iar înregistrarea corespunzătoare începe să fie redată; zumzet– și se desfășoară o anumită succesiune de acțiuni.

Cel mai interesant lucru este cum sunt incluse înregistrările. De exemplu, atunci când un mascul dintr-o specie își apără teritoriul, semnalul, inclusiv o evidență de vigilență, agresivitate și, dacă este necesar, comportament de luptă, este intruziunea unui alt mascul din aceeași specie. Dar există o ciudatenie în sistem. „Declanșatorul” nu este adversarul în ansamblu; Acesta este un fel de caracteristica lui specifică. Adesea, la prima vedere, această caracteristică - declanșatorul - pare complet nesemnificativă. Uneori, această caracteristică este o anumită nuanță de culoare. Experimentele etologilor au arătat că, de exemplu, un mărunțiș mascul, acționând ca și cum într-o situație în care un robin rival a intrat pe teritoriul său, va ataca energic doar o grămadă de pene roșii (Lack, 1943). În același timp, un robin mascul va ignora o frumoasă copie artificială masculină a speciei sale fără pene roșii ale pieptului. Rezultate similare au fost obținute într-un studiu al unei alte specii de păsări, gâtul albastru, pentru care un declanșator similar este nuanța albastră specifică a penelor pieptului (Peiponen, 1960).

Astfel, prin utilizarea proprietăților care servesc drept declanșatori, animalele pot fi făcute să reacționeze în moduri care sunt complet nepotrivite situației. Cu toate acestea, trebuie să ne dăm seama de două lucruri. În primul rând, modelele automate cu acțiune fixă ​​funcționează foarte bine de cele mai multe ori.

Doug descoperă că Ellen este și ornitolog, iar ritualul de curte începe...

Orez. 1.1. Click, buzz

Ritualurile de curte înrădăcinate în societatea umană sunt mai puțin rigide decât cele din lumea animală. Cu toate acestea, cercetătorii au găsit multe asemănări în modelele de curte în diferite culturi umane (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). De exemplu, în reclamele personale din întreaga lume, femeile își descriu atractivitatea fizică, în timp ce bărbații își trâmbițează bogăția materială (Buss & Kenrick, 1998)

De exemplu, deoarece numai puii de curcan sănătoși și normali scot un sunet special „chip-cheep”, curcanul reacționează numai matern la acesta și, prin urmare, va face aproape întotdeauna ceea ce trebuie. Este nevoie de un șmecher ca un om de știință pentru ca reacția ei „înregistrată” să pară stupidă. În al doilea rând, este necesar să înțelegem că avem și modele de comportament „înregistrate”; și, deși de obicei ne avantajează, trăsăturile de declanșare pot fi folosite pentru a ne păcăli să redăm înregistrări la momentul nepotrivit. 2
Deși există anumite asemănări între acest tip de răspuns automat la oameni și animale, există și diferențe importante. Reacțiile automate la oameni sunt mai degrabă învățate decât înnăscute; modelele comportamentale ale oamenilor sunt mai flexibile în comparație cu modele similare de animale înalt organizate; În plus, la oameni, un număr mai mare de factori poate juca un rol ca declanșator.

Un experiment interesant a fost condus de psihologul social de la Harvard Ellen Langer (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Conform unui principiu binecunoscut al comportamentului uman, atunci când cerem cuiva să ne facă o favoare, ne descurcăm mai bine dacă dăm un motiv. Oamenilor le place să aibă motive pentru ceea ce fac. Langer a demonstrat adevărul acestei afirmații cerând o mică favoare de la oamenii care așteptau la coadă pentru a folosi copiatorul bibliotecii: „Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi fotocopiatorul pentru că mă grăbesc?

Eficacitatea cererii astfel formulate a fost foarte mare: 94% dintre cei pe care Ellen Langer i-a cerut i-au permis să treacă pragul. Într-un alt caz, psihologul și-a formulat cererea în această formă: „Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi fotocopiatorul fără să stau la coadă?

În această situație, doar 60% dintre cei pe care i-a întrebat au fost de acord. La prima vedere, se pare că principala diferență între cele două formulări de solicitare date au fost informațiile suplimentare furnizate de cuvintele „pentru că mă grăbesc”. Dar al treilea experiment a arătat că acest lucru nu este în întregime adevărat. Se pare că nu a contat toată clarificarea, ci doar primul „pentru că”. În al treilea caz, Langer a folosit conjunctivul „pentru că” și apoi, fără a adăuga nimic nou, a reafirmat pur și simplu evidentul: „Îmi pare rău, am cinci pagini. Pot folosi fotocopiatorul pentru că trebuie să fac mai multe copii?”

Din nou, aproape toată lumea (93%) a fost de acord, chiar dacă nu au fost adăugate explicații reale sau informații noi. Așa cum sunetul „cheep-cheep” a declanșat un răspuns matern automat la curcani – chiar dacă a venit de la un fals dihor – cuvintele „pentru că” au declanșat un răspuns automat de conformare la subiecții studiului lui Langer, chiar dacă nu au fost întotdeauna administrate ulterior. un motiv de conformare. 3
Poate răspunsul obișnuit al copiilor la întrebarea „de ce?” - „pentru că... doar pentru că” - poate fi explicat prin faptul că copiii sunt foarte perspicace și își dau seama ce putere extraordinară are cuvântul asupra adulților De aceea.

Click, buzz!

Deși cercetările lui Langer sugerează că există multe situații în care o persoană nu se angajează automat în comportamentul de înregistrare pe bandă, este surprinzător cât de des apare o astfel de automatizare. De exemplu, luați în considerare comportamentul ciudat al cumpărătorilor de bijuterii care au intrat într-un transport de articole turcoaz numai după ce acestea au fost oferite din greșeală la dublu față de prețul inițial. Nu am cum să le explic comportamentul decât dacă îl privim din punct de vedere clic, buzz.