Idées pour augmenter les ventes de l'entreprise. Comment augmenter les ventes au détail : recommandations d'experts

Imaginez la société N., qui s'occupe de la fourniture en gros de composants X pour les entreprises Y. Cette entreprise est présente sur le marché depuis plusieurs années, il y a une base de clients réguliers, des bénéfices, les affaires montent lentement... Eh bien, en général, tout est plus ou moins normal.
Imaginez maintenant le service commercial de cette entreprise. Une grande salle lumineuse, des tables, des ordinateurs, des téléphones, des imprimantes... Des managers, bien sûr, en costumes d'affaires, déjà crasseux, s'assoient, crachent au plafond, racontent des blagues... Entre passer un nouveau niveau dans un « standard » jouet de bureau, ils traitent les candidatures entrantes des partenaires. L'ancien service commercial est passé d'une machine à pousser activement le marché à un semblant pervers de service client. Oui, bien sûr, ils trouvent de nouveaux clients, mais d'où ???! À cet égard, la réputation et la politique marketing de l'entreprise sont utiles, c'est-à-dire que nos, pour ainsi dire, « commerçants » travaillent sur le flux entrant et « s'en foutent ». De plus, ils gagnent beaucoup d’argent pour tout cela.

Qu'est-ce qui a conduit le ministère à un tel « effondrement » de l'efficacité des fonctions qu'il exerce ?

Et que faire pour optimiser ses activités ?

La raison est simple. Les managers, en train de « bourrer » la clientèle, ont constamment augmenté le nombre de candidatures entrantes traitées. En conséquence, le temps de recherche devenait de moins en moins long. Et un jour, le nombre de clients a atteint le maximum que le gestionnaire peut traiter. Il travaille avec eux un jour, un autre, un mois, six mois et puis BAM !!! "Ça y est : je suis juste assis au bureau, et le travail continue, le salaire augmente..." Que se passe-t-il ensuite - et rien : l'homme d'affaires, petit à petit, commence à se dégrader... Il devient paresseux : passer quelques appels est désormais tout un problème pour lui, mais tenir une réunion - QU'EST-CE QUE VOUS ÊTES, QUELLE RÉUNION : « le soldat dort - le service est en cours » !!! ! De tels managers sont dangereux car leur indicateur IBD (imitation d'activité vigoureuse) est très élevé, cela fonctionne déjà au niveau professionnel. Dès que le patron entre dans la pièce, tout le monde saisit immédiatement son téléphone, commence à compter quelque chose, écrit et demande même au chef du conseil : « Ivan Ivanovitch, je viens de parler au client, il demande un sursis de deux semaines, dois-je le donner ou pas ? »
Les chefs de service, enivrés par la joie des rapports arrivant à temps, ne se rendent même pas compte qu'ils passent chaque jour à côté d'énormes sommes d'argent, que les concurrents sont en avance depuis longtemps et divisent le marché à leur manière.

Quelle est la meilleure chose à faire dans une telle situation !?

Vous ne pourrez jamais les faire fonctionner comme avant, jamais et en aucun cas - c'est 100 %, si vous voulez 1000 %. Par conséquent, ne gaspillez même pas votre énergie et vos nerfs. Parce qu’ils saboteront de telle manière, même de manière « technique », que cela n’aura l’air de rien !
Et prenez note ! Ils entretiennent déjà des relations si amicales avec les clients que, s'ils le souhaitent, ils confieront toute leur base accumulée à des concurrents.
Cependant (mais heureusement), tout n'est pas aussi mauvais qu'il y paraît à première vue ! Et la solution ne tardera pas à arriver !
Compte tenu de ce rapport de force, il est nécessaire de construire en parallèle un nouveau service commercial, tandis que l'ancien évoluera progressivement vers un service client - le service client.
Vous avez mis en place une nouvelle structure organisationnelle du service commercial, qui sépare clairement les nouveaux clients de ceux effectuant des achats systématiques. Certains vendent, d’autres servent, le modèle de vente le plus logique !
Il est important de prendre en compte que le service client nécessite un personnel moins qualifié. Programme minimum : connaissance du produit, des spécificités du marché, plus un ordinateur. Cela signifie que les salaires dans ce département seront nettement inférieurs, donc bientôt vos « publicités » obèses seront remplacées par de jeunes filles à l'allure agréable.

2. Ajustez le système de motivation de vos vendeurs.

Un système de motivation bien construit est un outil très sérieux pour augmenter l’efficacité du service commercial, et peu importe qu’il s’agisse de ventes b2b ou b2c.
Un tel cas s'est produit dans l'une des entreprises. Les responsables du service commercial, en plus de la prime sur la première vente, recevaient un petit pourcentage des paiements courants, c'est-à-dire de ces clients qu'ils ont amenés il y a longtemps et qui sont maintenant servis par le ministère client. Ainsi, après quelques années, ce petit pourcentage était suffisant pour ne pas recevoir de salaire. Le manager a découvert par hasard que les employés pouvaient obtenir de l'argent si facilement. Un jour, il a entendu une conversation entre un homme d'affaires « expérimenté » et un nouveau venu dans le fumoir, qui lui disait : « Vous travaillerez pendant deux ans, puis vous vivrez des intérêts de ceux actuels. L’essentiel est de se comporter tranquillement : ne soyez pas en retard, soumettez vos rapports à temps, souriez, il y a des « boîtes de réception », nous partagerons... »
Pouvez-vous imaginer combien d’argent a été gaspillé, c’est terrible.
Si les « chiens » sont pleins, quel genre de chasse peut-il y avoir ! (que les vendeurs me pardonnent une telle comparaison).
Le système de motivation est un puissant levier de management ! L’essentiel est de l’utiliser à bon escient.
Réviser les ratios et les pourcentages est aussi important que modifier les plans de vente. De nombreuses entreprises travaillent « à l’ancienne » : le régime standard est salaire +%. Mais ça ne marche plus, oubliez ça !
Si vous souhaitez garder les commerciaux en alerte, si vous souhaitez une forte intensité dans leur travail, alors tenez compte d'autres indicateurs dans le calcul de votre salaire : le nombre d'appels (à froid, répétés), le nombre de rendez-vous, le nombre de contrats, conversions, facture moyenne, délai moyen « de l'appel au contrat », réalisation de missions dans le cadre du projet (pour améliorer la qualité de service, étudier la demande des consommateurs, etc.).
Bien entendu, le principe principal de tout système de motivation est sa transparence et sa facilité de perception. Mais heureusement, les capacités actuelles permettent d'automatiser ce calcul et de prendre en compte des dizaines d'indicateurs de performance des collaborateurs. Par exemple, le moyen le plus simple est un tableau Excel. Un manager, remplissant un rapport quotidien, peut immédiatement voir ses résultats dans le contexte d'une journée ou d'une semaine, combien il a accompli, du plan de vente, ce qui doit être amélioré, là où les normes ont déjà été dépassées.

Vérifiez la pertinence de votre système de motivation !

3. Définir des plans de vente

Peut-être que quelqu'un trouvera cette méthode absurde, mais croyez-moi, il existe de nombreuses organisations commerciales où il n'y a pas de planification des ventes, et si elles existent, ce n'est que formellement.
Pas de plan de vente = plan de faillite.
Le processus de planification n’est rien d’autre que la création d’un modèle virtuel de ce qui devrait se produire. Si vous n'avez pas de plan de vente, il vous sera alors très difficile d'évaluer l'efficacité de votre travail et de mesurer le résultat, et sans mesure, il n'y a en principe pas de gestion.

Regardons les principales étapes de l'élaboration d'un plan de vente :
1) La planification commence par un plan de vente annuel. Oui, oui, exactement depuis l'année !
Sans compliquer les choses, vous prenez les indicateurs de l'année écoulée (100 millions de roubles), y ajoutez le pourcentage de croissance de l'industrie (10 % = 110 millions de roubles) et ajoutez le pourcentage de croissance que vous souhaiteriez recevoir (10 % = 121 millions de roubles) .
2) Ensuite, vous décomposez le plan par canaux de vente, selon vos spécificités, exemple :

• Concessionnaires actuels (40 % = 48 millions de roubles)
• Concessionnaires nouvellement attirés (20 % = 24 millions de roubles)
• Appels d'offres et marchés publics (10 % = 12 millions de roubles)
• Commandes d'entreprise ponctuelles (10 = 12 millions de roubles)
• Propre réseau de vente (20 % = 24 millions de roubles)
• Etc. (1 million de roubles.)

3) Prochaine étape : nous ventilons ces montants par services commerciaux et par chaque manager personnellement. Les concessionnaires actuels sont affectés au service client, les nouveaux concessionnaires sont affectés au service commercial, puis au service des commandes corporatives, aux directeurs de magasins de la chaîne, etc.
4) Ensuite, divisez ces chiffres en trimestres et en mois, en tenant compte de la saisonnalité, de l'expérience de l'année précédente, de la gamme de produits, etc.
Grâce à cette méthode simple, vous pouvez définir des plans de vente pour tous les départements pour toute l'année.
Il est important de noter une astuce !

Idéalement, un plan de vente est élaboré de deux côtés : par vos collaborateurs et directement par vous. Lorsqu'ils sont convenus, quelque chose entre les deux naît, et le manager perçoit ces chiffres comme un document élaboré par lui-même, et réfléchit donc davantage à la manière de le mettre en œuvre qu'à la manière d'expliquer pourquoi il ne peut pas être respecté.
Chacun a sa propre idée de l’avenir et chacun croira que son plan est « correct ». En tant que leader, vous direz que le marché vous permet de grandir et qu’il faut en profiter ! Et les dirigeants, à leur tour, riposteront et diront que leur vie est dure, que le marché n'est pas celui du caoutchouc, qu'il y a beaucoup de concurrents et que la Russie n'est pas l'Europe.
Préparez-vous à cela !

4. Fournir une connaissance « totale » du produit.

En fait, tous les directeurs commerciaux ne connaissent pas bien le produit qu’ils vendent, aussi étrange que cela puisse paraître. Chaque jour, lors des réunions, un grand nombre de transactions échouent en raison de l'incompétence des managers en matière de spécificités produits. Cela s'applique particulièrement aux produits technologiques. Je pense : beaucoup de gens connaissent la situation où, lors de négociations, un client pose une question qu'on ne s'attendait pas à entendre : « S'il vous plaît, dites-moi les données exactes sur le coefficient de résistance au transfert thermique de votre béton, car nous l'utiliserons dans les régions du nord, pour nous c'est extrêmement important… ". À ce moment-là, vos yeux se contractent et vos jambes ont des crampes - qu'a-t-il dit ? VOUS sortez votre téléphone, avec les mots : « Maintenant, je vais clarifier », appelez le senior, et, ne sachant pas comment formuler la question, vous remettez le téléphone au client...
Tout acheteur souhaite travailler avec des professionnels ! Un tel désir est justifié au niveau de la psychologie humaine - ils font confiance aux professionnels, et s'il y a confiance, alors il y a un achat.
Tout d'abord, le client doit considérer le vendeur comme un expert, un expert dans son domaine, capable de résoudre n'importe quel problème et de connaître les réponses à toutes les questions possibles.

L'ignorance, ou la connaissance superficielle des informations sur le produit, met le manager dans une position stupide. Le client se fait une opinion sur l'entreprise en communiquant avec une personne précise. Vous ne pourrez jamais expliquer au client que « c'était un débutant, pardonnez-lui, maintenant on va envoyer un pro, attendez ». Personne ne vous attendra ! Mais vous pouvez certainement éliminer de telles situations d'une manière simple :

Premièrement, recueillir toutes les questions possibles des clients liées aux caractéristiques du produit ;
Deuxièmement, Naturellement, notez les réponses ;
Troisième, effectuer une certification de connaissance du produit (ceux qui ne réussissent pas ne sont pas autorisés à négocier) ;
Quatrièmement, compléter la liste avec de nouveaux problèmes auxquels les managers sont confrontés lors des négociations ;
Et enfin, cinquièmement, en cas de moindre changement dans les caractéristiques ou propriétés du produit, lors de l'ajout d'un nouveau produit à la gamme, ajoutez de nouvelles questions.

Ainsi, vous constituerez en permanence une « base de connaissances » mise à jour sur les caractéristiques techniques et les propriétés du produit.
Organiser une formation sous forme de « questions-réponses » - c'est le modèle le plus simple et le plus efficace pour mémoriser un tel matériel.
Naturellement, il est impossible de tout prévoir. Par conséquent, pour réduire le risque d'échec d'une transaction, armez les gestionnaires de tableaux, de listes, de photographies et de tout matériel qui permettra au gestionnaire de se sortir d'une situation délicate lors de la vente de votre produit.

Exemple:
Vous vendez des clous. Demandez à votre manager d'emporter ces clous avec lui lors des réunions, un de chaque type. Je ne connais pas de tableau avec les caractéristiques du métal à partir duquel ils sont fabriqués : contrainte de torsion, flexion, tension, qu'y a-t-il d'autre. Et dans la voiture, qu'il ait un marteau, une planche, et tout de même des clous notoires, mais uniquement de concurrents chinois. Il ne croit pas que vous ayez les meilleurs ongles, laissez-le essayer (de les arracher de sa main).

Mais que faire si une situation survient où vous ne savez pas quoi répondre ?!

Premièrement, Ne t'inquiète pas! Jusqu’à ce que vous commenciez à vous inquiéter, vous avez toujours le statut d’expert.
Deuxièmement, clarifiez la question en répétant ce que votre adversaire a dit (en l'écrivant). De cette façon, vous montrerez que vous l’écoutez attentivement et lui indiquerez gentiment que vous n’êtes pas prêt à répondre à une telle question.
Troisième, dites qu'on ne vous a pas posé une telle question depuis longtemps, toujours avec le sourire, et en le regardant droit dans les yeux jusqu'à ce qu'il détourne le regard. ("Pour être honnête, je ne me souviens pas de la dernière fois qu'on m'a posé des questions à ce sujet...")
Quatrièmement, tournez votre ignorance à 180 degrés à votre avantage : faites appel à la compétence du client en la matière. D’une manière ou d’une autre : « …il est rare de rencontrer un vrai professionnel dans notre secteur… »
Cinquièmement, demandez la permission de clarifier les informations. Il est préférable de le faire sous cette forme : "...laissez-moi vérifier ces données avec le responsable de la marque, peut-être que quelque chose a changé, cela ne prendra pas plus d'une minute...".
Ces recommandations suffiront pour que les « lacunes » dans la connaissance des produits disparaissent progressivement et que celles qui surviennent ne puissent pas affecter négativement l'issue de la réunion.

5. Créez un « livret de vente » pour le département.

Qu'est-ce qu'un « livret de vente » ?
Dans toute entreprise, il est difficile d’adapter les nouveaux arrivants à un nouvel endroit. Maintenant, je ne parle pas d’« acclimater » un débutant dans une nouvelle équipe, mais de lui apprendre vos technologies et principes de fonctionnement. Bien sûr, il y a des descriptions de poste, des normes, des réglementations qui tombent sur la tête d'un salarié stagiaire : « Etudiez !!! Je vais vérifier!!!"
Pensez-vous qu'il existe une telle base de connaissances qui vous permettra d'intégrer un nouveau maillon dans le processus de vente en quelques jours (3-4 jours) ? Ce qui vous permettra de tester un débutant en quelques jours. Avez-vous du temps pour des « périodes d’essai » ? Pouvez-vous attendre qu'un débutant « réussisse un stage », après quoi il y a une possibilité d'entendre : « Non, ce travail n'est pas pour moi » ?
Alors voilà ! Ce « test décisif » est le « livret de vente ».
Rien ne s'arrête, tout évolue ! Notre activité se développe, nos clients se développent, les produits que nous proposons se modernisent et nos approches de travail évoluent. Ce qui était hier une proposition de vente unique est aujourd’hui considéré comme la norme dans l’industrie. Comment réussir à adapter toutes ces normes et réglementations, comment réagir aux changements extérieurs à la vitesse de l’éclair ?
Le « carnet de ventes » vous permettra de garder votre entreprise en forme !
Chaque jour, nos managers, accomplissant leur devoir professionnel, acquièrent une expérience inestimable : ils trouvent de nouvelles solutions pour des ventes efficaces, initient des changements dans le système de vente, ouvrent de nouvelles opportunités pour conclure des affaires... Où pouvons-nous accumuler ces connaissances et ces découvertes ? C'est vrai - dans le « livret de vente ».

Le principal avantage du « livret de vente » est que vous disposez d'un outil pour organiser un service commercial auto-développé.
À propos des principes :
Il n'existe aucun formulaire ni plan strict pour créer ce document. C'est son essence. Le principe principal est que le document est « vivant ». Il est en constante évolution et complété aussi bien directement par le manager que par les collaborateurs du service commercial. Cette forme d'échange d'expériences a un effet positif sur la formation de l'esprit d'équipe au sein de l'entreprise. Toutes les expériences et connaissances sont stockées au même endroit : toutes les techniques, toutes les réponses aux questions, les meilleures objections et les modules de discours efficaces - tout « acquis grâce à un travail éreintant ».
À propos de la structure :
Le Carnet de Vente est composé de deux sections :
1. Organisation du processus de vente
2. Principes et techniques de vente
Dans la première partie, vous indiquez tous les schémas d'interaction avec le client : qui est le client pour vous, à quoi ressemble-t-il, comment travailler avec lui, le parcours du client, quels documents remplir, où les placer, principes de tarification, USP, programmes d'incitation à la fidélisation de la clientèle, etc. En général, tout ce qui concerne le processus de vente est contenu dans le premier bloc.
Le deuxième bloc est consacré aux principes et technologies de vente utilisés dans votre entreprise. Par exemple, « appel à froid ». Il décrit en détail ce qu'ils sont et comment les fabriquer.
Exemple:
Article 3.14. "appels froids"
Description : le « cold call » est un outil permettant d'attirer de nouveaux clients dans notre entreprise. « Froid » car le client potentiel n'attend pas notre appel et n'a pas envisagé la possibilité de coopérer avec nous. Bla bla bla…
Schème:
1. Bienvenue – présentation
Script : Bonjour, je m'appelle….
2. Explication de l'objet de l'appel
Script : Avec qui puis-je discuter...
3. …
4. …
Bref, oui.

L'essentiel est que vous décriviez en détail tous les algorithmes et scripts spécifiques, de préférence avec une explication : pourquoi nous disons cela, quelle technologie nous utilisons. Pour que le vendeur soit conscient de ce qu'il fait.
La rédaction d'un livre de vente est un processus très créatif. J'ai rencontré des « livres de vente » qui contiennent la structure organisationnelle du département, une description des processus commerciaux et des formulaires de rapport standard. Cette construction d’un « livret de vente » est en réalité très pratique. Je suis sûr qu'après un certain temps, les organisations commerciales abandonneront complètement les normes, réglementations, instructions et autres « pornographies » bureaucratiques. Personnellement, dans mon métier, j'ai déjà supprimé de nombreux documents. Plus c’est simple, mieux c’est et plus efficace. Après tout, ce n’est un secret pour personne : « tout ce qui est ingénieux est simple » ! N'est-ce pas!?

6. Fournissez les commentaires des clients.

Comment savez-vous ce que VOUS faites de mal ? Comment améliorer les performances de votre entreprise pour non seulement satisfaire vos propres besoins, mais également prendre en compte les souhaits de vos clients ? Comment le savoir : comment mon entreprise peut-elle être meilleure que les autres ?
Interrogez vos clients à ce sujet.
De nombreux clients, en plus de travailler avec votre entreprise, ont un ou plusieurs fournisseurs, c'est-à-dire qu'ils travaillent avec vos concurrents.
Les clients, comme personne d’autre, connaissent la situation du marché. Qui propose quoi, dans quel délai et comment ils le livrent, quelles sont les nouveautés et quand, et de nombreuses autres informations circulent dans l'environnement client.
Le « feedback » n'est pas seulement un moyen de savoir comment les concurrents se comportent, ce qu'ils font et ce qu'ils prévoient, mais aussi un moyen de les devancer, c'est-à-dire d'utiliser les informations reçues lors de l'élaboration d'un USP.
Naturellement, vous ne devriez pas demander : « Eh bien, que font nos concurrents ? " Le questionnaire « feedback » doit contenir une question de la nature suivante : « Quels changements dans le fonctionnement de notre entreprise nous permettront de compter sur une augmentation du volume des achats de votre part ? ", -quelque chose comme ça. Vous pouvez utiliser d'autres mots, mais en gardant le sens - pourquoi ne travaillez-vous pas seulement avec nous ?
Les « retours d'expérience » vous aideront également à connaître les sujets au sein de l'entreprise : des problèmes mineurs qui ne sont pas si importants, mais qui créent certains désagréments dans le travail.
Par exemple:
Si votre entrepôt ouvre une heure plus tôt, cela conviendra à 5 de vos clients. D’accord : cela vaut la peine de payer un supplément au commerçant pour une heure de travail si c’est important pour tant de clients.

Alors, créez un questionnaire « feedback ». Construisez les questions de manière à ce que la réponse soit détaillée (questions ouvertes). Utilisez des questions d’évaluation. Le nombre de questions n'est pas critique et dépend du nombre de points de contact entre le client et votre entreprise.
Exemple:
1. Que faut-il changer dans le travail de notre entreprise ?
2. Quels produits ou services supplémentaires seriez-vous à l’aise d’acheter chez nous ?
3. Évaluez la formation professionnelle du service client sur une échelle de 5 points.
4. Évaluez notre travail.
5. ….

Si, en répondant à une question avec évaluation, le client dit : « Oui, tout va bien - un solide 4 », alors précisez : pourquoi pas cinq.
Un autre point important lors de l’organisation du « feedback » est une approche systématique. Autrement dit, il ne suffit pas d'appeler le client une fois par an pour lui demander : « Comment allez-vous ?

L'effet de cet outil ne sera perceptible que dans deux cas :
1. Vous réaliserez en permanence des audits de fidélisation client.
2. Sur la base des informations reçues, des décisions seront prises et des actions spécifiques seront entreprises.
Nommez une personne responsable du « feedback », prévoyez une journée pour collecter des informations et rédiger un rapport. Il ne faut pas appeler trop souvent, un appel par mois suffit. Menez une enquête rapide (par exemple, des questions concernant l'aptitude des employés et la facilité de travail) et une fois par trimestre, effectuez une enquête détaillée avec des suggestions et des recommandations. Tenez également compte de la saisonnalité de votre entreprise, si vous vendez du gazole pour moissonneuse-batteuse aux fermes, alors en janvier, appelez avec la question : « Qu'est-ce qui vous permettra d'augmenter les volumes d'achat ? " - un peu stupide.
Introduisez des commentaires et utilisez les informations aux fins prévues.

7. Attirez les clients grâce aux appels à froid

Dans les ventes B2B, il existe des « appels à froid ». Ce n'est rien de plus que le principal outil de vente actif pour attirer les clients. De nombreuses entreprises négligent cette manière d’augmenter leurs profits, et en vain. Ce scepticisme s’explique facilement :
premièrement, quelqu'un a essayé d'introduire le « démarchage téléphonique » dans son modèle de vente, et sans obtenir l'effet souhaité, il l'a abandonné pour toujours ;
d'autre part, la politique marketing de certaines entreprises leur permet d'attirer un certain nombre de clients uniquement grâce à la publicité, ce qui leur suffit en principe. Mais très probablement, j'en voudrais plus !
Dans le premier cas, tout est clair : si vous ne savez pas piloter un avion, vous ne devriez pas prendre la barre. Le démarchage téléphonique analphabète peut faire plus de mal à une entreprise que de produire des résultats positifs.
Dans le second cas, la situation est plus compliquée : les choses semblent bien se passer, le nombre de clients augmente, que faut-il d'autre pour développer l'entreprise, mais... Imaginez : les managers de votre concurrent le plus proche font 100 « appels à froid » " par jour... Et qu'en pensez-vous : en faveur de qui sera le pourcentage du marché ? dans une autre année ?!

Alors, pour attirer des clients grâce aux appels à froid, vous devez commencer à en faire ! Vous demandez comment ? En huit étapes :
1. Divisez la région dans laquelle vous travaillez en secteurs : si vous travaillez pour la Russie entière, divisez la Russie ; si vous travaillez pour le monde entier, coupez le globe.
2. Attribuez un manager responsable à chaque secteur (il peut avoir plusieurs autres managers qui lui sont subordonnés, puis ils divisent leur secteur en plusieurs autres).
3. Chaque manager doit collecter tous les contacts des clients potentiels de son secteur, et toutes les informations nécessaires les concernant.
4. Collectez tous les contacts de vos concurrents dans ce secteur et les informations les concernant.
5. Réaliser une analyse de marché SWOT sur la base des informations reçues et élaborer une proposition commerciale pour chaque secteur.
6. Créez un script de démarchage téléphonique.
7. Établissez un plan pour le nombre d'« appels à froid » par mois et par jour.
8. Implémentez un rapport quotidien (le format Excel convient) basé sur les résultats des appels.
En principe, cela suffira pour que vos « appels à froid » fonctionnent et commencent à produire des résultats positifs.
Veuillez noter que lors de l’utilisation de cet outil, une approche systématique est essentielle. Les premiers appels ne seront pas aussi réussis que nous le souhaiterions, mais tout vient avec l'expérience.

8. Structurez le processus de négociation.

Votre manager revient des négociations et à la question : « Eh bien, avec qui travaillent-ils maintenant ? ", - il répond d'un air coupable : "Je ne sais pas, j'ai oublié de clarifier." Comment, dans ce cas, construire une offre commerciale rentable - oui, pas du tout. Et rappeler avec la question : « J’ai oublié de demander… » est pour le moins stupide.
En général, « j'ai oublié de demander », « j'ai oublié de clarifier » est un phénomène répandu parmi les directeurs commerciaux actifs. Cela est dû non seulement aux qualifications des employés et au manque d'expérience appropriée, mais aussi au fameux « facteur humain ». Charge de travail lourde, horaire irrégulier, forte intensité, plan de vente, tout cela affecte la qualité des négociations. Surtout si le rendez-vous avec le client tombe le soir, lorsque vous n'avez plus la tête dans la tête et que vous avez vraiment envie de rentrer chez vous, éteignez le téléphone et allez vous coucher.
Je vais vous parler du moyen le plus simple d'augmenter l'efficacité des négociations !
Pour rendre les négociations plus faciles, plus rapides et plus efficaces, utilisez un outil simple mais extrêmement efficace :
"questionnaire". Ce que c'est?
Il s'agit d'une feuille A4 avec une liste de questions à poser lors de la réunion.
Comment le composer ?
Pour commencer, il est nécessaire de noter, sous forme de questions, les informations stratégiquement importantes et nécessaires à l'élaboration d'une proposition commerciale efficace :
Avec quels fournisseurs travaille-t-elle actuellement ?
- quels articles achète-t-elle et dans quels volumes ?
- des délais prioritaires ?

De manière générale, toutes les informations qui, d'une manière ou d'une autre, influenceront la formation d'une proposition doivent être indiquées dans le « questionnaire » :
1. Ensuite, ces questions doivent être classées « du simple au complexe ». Autrement dit, au début des négociations, vous ne devez pas demander à quel niveau de capitalisation de vos investissements le client s'attend lors de la signature du contrat.
2. Commencez par des questions simples, ou mieux encore, par des questions abstraites qui ne sont pas liées au sujet des négociations. Placez les questions complexes qui nécessitent une argumentation au milieu et vers la fin de la liste. Terminez également les négociations par des questions simples qui nécessitent une réponse positive.
3. Laissez un espace entre les questions pour noter les réponses du client.
4. Essayez de vous assurer que votre « questionnaire » contient au moins 10 questions. Si leur nombre est inférieur, il existe un risque de manquer des détails importants et, de plus, un tel document n'aura pas l'air sérieux. Le fait est que vous devez utiliser cet outil ouvertement. Autrement dit, lors des négociations, vous posez un « questionnaire » sur la table dans un beau dossier de marque et, sans hésitation, vous l'utilisez aux fins prévues, tout en notant les réponses du client.
Cet outil permettra à vos managers de structurer le processus de négociation. Les réunions auront lieu dans le « canal » qu’elles auront défini. C’est pourquoi ils contrôleront facilement l’avancée des négociations et leur durée. Un tel « questionnaire » montre au client que votre employé n’est pas un manager ordinaire, mais un professionnel bien formé et qu’il est là pour résoudre les problèmes du client. Un document posé sur la table discipline l'adversaire. Le vendeur se sent en confiance à tout « prix » des négociations.

9. Vérifiez ce que font vos vendeurs.

Examinez de près votre équipe commerciale. Tous les managers sont-ils désormais à leur poste ? Probablement pas. Quelqu'un est en réunion, quelqu'un est en voyage d'affaires, quelqu'un est en train de déjeuner, et quelqu'un est parti pour le compte de la comptabilité... ou est allé à la papeterie chercher du papier... mais on ne sait jamais combien d'autres des choses qu'il y a à faire au bureau et où l'on peut se perdre en une heure, voire une heure et demie.
Peut-être que certains types de travaux affectent indirectement les résultats des vendeurs : préparation d'un contrat, envoi de correspondance, calculs préliminaires, réservation d'hôtel ou de billets. Mais si tout cela enlève au moins 20 % du temps du vendeur sur son travail principal, alors vous perdrez au moins autant de profit.
Vous versez un salaire au manager - c'est le montant qui sert à payer les opérations quotidiennes obligatoires. Vous payez également un pourcentage des ventes - c'est un bonus pour ses résultats immédiats. Mais en pratique, vous payez ses déplacements au magasin, et de longs calculs du coût du premier lot, et la préparation des documents d'accompagnement, et bien d'autres choses que vous payez, sans même vous douter de la somme d'argent qui passe. .
Mais le plus intéressant est la question : « Où étais-tu ? », - Ils vous répondront en toute confiance dans leurs yeux et dans leur voix : « Alors le papier est épuisé, c'est une longue attente pour la livraison, mais j'en ai besoin de toute urgence - alors j'ai couru vite... » (1 heure) . La congruence de ce qui se passe va dérouter n'importe qui, mais...

En aucun cas et sous aucun prétexte, le VENDEUR DOIT VENDRE !

Si ce n’est pas le cas, vous perdez de l’argent. Même si le directeur est le seul à pouvoir se tourner vers le journal malheureux, laissez partir le chef comptable, sinon il ne trouvera pas de travail à l'avenir. D'ailleurs, de la part d'un comptable, surtout du chef, vous pouvez entendre le contraire : « Ce n'est pas la tâche du service comptable », - rappelez-vous, c'est votre service comptable, et VOUS les payez, alors que feront-ils ? c'est à vous de décider, c'est ainsi - d'ailleurs.
Comment résoudre ce problème?
Tout d’abord, vous devez savoir combien de « temps de travail » les vendeurs passent « à gauche ». Cela se fait à l'aide du suivi du temps de travail. Chaque jour, les managers doivent remplir un formulaire dans lequel ils enregistrent tout, absolument tout, les opérations qu'ils effectuent dans la journée (le plus détaillé sera le mieux). En face de chaque opération, ils inscrivent l'heure de début et de fin des travaux. Cela doit être fait dans un délai d'une semaine, pas moins. Très probablement, vous ne recevrez pas d’applaudissements de la part de vos collaborateurs lorsque vous leur parlerez de l’innovation, c’est normal. Expliquez-leur que cela est fait pour leur bien, et qu'il faut juste comprendre : ne sont-ils pas surchargés, que la mesure est forcée et seulement pour une semaine, après tout : « Je suis le leader, et c'est à moi de décider si cela est nécessaire ou non. Oui, et aussi, les données doivent être soumises quotidiennement. Dans les premiers jours, placez-vous littéralement dessus pour vérifier le remplissage.
Cet outil simple vous permettra de discipliner sérieusement les managers - de nombreuses choses inutiles disparaîtront d'elles-mêmes.
Dans un deuxième temps, selon les données obtenues, il faut répartir le temps consacré directement aux ventes (cold call, réunions, préparation des négociations, relances téléphoniques, présentations, etc.) et aux opérations non inhérentes au poste. Si vous recevez plus de 10 % de vos revenus, vous devez agir. Lequel?
Tout ce qui n'est pas lié à la vente, et qui a été évoqué plus haut, ne nécessite pas de qualifications particulières ni de connaissances approfondies. En conséquence, ce travail peut être effectué par un employé supplémentaire avec un salaire inférieur (généralement un petit salaire).
Par exemple, lors du calcul, un manager passe 25 % de son temps de travail « à gauche ». En moyenne, un vendeur vend 100 000 roubles par mois, y consacrant 75 % du temps de travail qui lui est imparti. Pour que vous ne receviez pas de supplément,
environ 33 000 roubles par mois. Ces 25 % peuvent être sous-traités à un assistant personnel. Embauchez au manager un secrétaire, ou un administrateur, ou peu importe comment vous l'appelez, pour un salaire minimum (15 000 roubles, par exemple, pas mal d'argent pour un étudiant par correspondance), et cette secrétaire peut travailler pour deux voire trois managers : préparer des documents, répondre par email, faire des calculs simples, convenir de l'heure et du lieu du rendez-vous, réserver des billets, des hôtels, etc. Elle fera tout ce qui enlève au manager le précieux capital - le temps pour lequel vous payez.
Un assistant, pour 15 000 roubles, sera rentabilisé le premier mois, et vos vendeurs apprécieront cette forme de travail lorsque vous pourrez préparer les documents pour la signature d'un accord sans attendre la fin de la réunion.
À propos, davantage sur les avantages de la planification des heures de travail. Faites attention au temps consacré aux rapports : il ne devrait pas dépasser 15 minutes par jour (si les rapports sont quotidiens).

Les entreprises doivent réaliser des bénéfices. Le principal indicateur d’un développement réussi est une rentabilité croissante. Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail lorsque le marché est sursaturé de produits et de concurrents ? De nos jours, cette question s’adresse aussi bien aux entrepreneurs débutants qu’aux entrepreneurs expérimentés. Il existe de nombreux outils et façons d’influencer la croissance des revenus ; nous examinerons les plus efficaces.

Comment augmenter les ventes au détail

Chaque entreprise est unique à sa manière, la particularité du commerce de détail est la vente de marchandises à la pièce. Les clients de ces magasins sont des gens ordinaires. C’est la seule ressource sur laquelle toute l’attention doit être concentrée. Sur la base des besoins d'une personne ordinaire, des stratégies commerciales sont élaborées et des événements sont organisés pour augmenter les ventes dans le commerce de détail. La tâche du vendeur est de livrer les marchandises et de les vendre de manière compétente. Les technologies de marketing aident à connaître les besoins et les préférences des consommateurs. Ils sont également efficaces pour vendre des marchandises. Avant de mettre en œuvre des techniques visant à augmenter la rentabilité, il est important de découvrir ce qui n’a pas fonctionné et pourquoi les ventes diminuent.

Une telle analyse aidera à résoudre de nombreux problèmes.

Conditions et facteurs affectant la rentabilité

Des facteurs externes peuvent réduire la rentabilité d'un magasin de détail : crises économiques et politiques, catastrophes météorologiques, etc. Les gens ne peuvent pas changer ces circonstances, mais il existe d'autres raisons qui réduisent la rentabilité. Beaucoup d’entre eux sont dus à la faute des propriétaires de magasins. Les erreurs sont causées par la myopie et la passivité de la direction, la présence de concurrents, l'utilisation irrationnelle des locaux et le manque de liaisons de transport. Il existe de nombreux facteurs négatifs, mais le plus souvent les revenus diminuent pour les raisons suivantes :

• conception inexpressive;
• portée insuffisante ou trop large ;
• prestation de mauvaise qualité.

La résolution des problèmes identifiés garantit de bons résultats et rendements. Vous n'avez plus besoin de réfléchir à la manière d'augmenter les ventes en magasin et de « survivre » parmi vos concurrents. Le succès vient à ceux qui agissent plutôt que d’attendre. Quant à l’acheteur, il faut gagner son attention. De nos jours, il ne suffit plus de vendre un produit de qualité. Les gens vont et reviennent dans des endroits où faire du shopping est agréable.

À propos des acheteurs et des moyens d'attirer les clients

L'acheteur moderne est très exigeant. Les préférences dépendent des impressions et plus les émotions et les avis sont agréables, plus la probabilité qu'ils reviennent dans votre magasin pour dépenser de l'argent est élevée. L'acheteur est heureux de venir dans une pièce confortable, de communiquer avec des vendeurs polis, de constater des prix attractifs et de participer à des promotions intéressantes. Tous ces points ont un impact significatif sur l'augmentation des ventes au détail et ont un impact positif sur la croissance des revenus.

Beaucoup de gens savent qu'il est nécessaire de travailler avec la clientèle, mais comment le faire correctement ? Pour commencer, il est important d'analyser le trafic et d'identifier les personnes qui sont vraiment prêtes et feront des achats dans votre magasin. Les clients réguliers devraient devenir des clients favoris. Ces personnes doivent être appréciées, satisfaites des nouveaux produits et choyées par des réductions. Ils ont tendance à être actifs et fidèles, à connaître votre magasin et à le visiter souvent. Même s’ils viennent d’arriver et n’ont rien acheté, ils doivent être accueillis et salués de manière amicale. Si vous avez besoin d’acheter quelque chose, votre client régulier sera le premier à visiter votre magasin.

Pour les visiteurs occasionnels, peu importe dans quel magasin laisser de l’argent. Ils privilégient l'assortiment, les prix et la commodité des achats, ils adorent les soldes et les promotions. Parmi les acheteurs occasionnels, il y a de nombreux visiteurs et ce n'est certainement pas votre public cible. En aucun cas, il ne faut les ignorer. Le service doit toujours être excellent et tous ceux qui entrent dans votre magasin doivent en repartir satisfaits.

Fidélisation de la clientèle

Les clients peuvent être détournés des concurrents. Vous pouvez séduire par le prix ou proposer un produit nouveau et inhabituel. Il existe de nombreuses astuces marketing, mais il existe une règle dans le commerce qui a fait ses preuves dans tous les domaines : fidéliser les clients est plus facile et moins coûteux que d'en trouver et d'en attirer de nouveaux.

Vous pouvez le tenir de différentes manières. La plupart d’entre eux reposent sur une attention et un traitement particulier de chaque client. Dans le commerce de détail, une approche personnalisée fonctionne très bien. Faites en sorte que votre visiteur se sente le bienvenu et spécial. Offrez des souvenirs, félicitez-vous pour les vacances par SMS ou e-mail, offrez un cadeau d'anniversaire, merci pour votre achat. Tous ces signes d’attention seront appréciés et auront un impact positif sur les ventes.

Si vous vendez des vêtements, vous pouvez stimuler les ventes. Lorsque vous réduisez les prix, veillez à justifier cette action. L'acheteur doit être conscient des nuances, sinon il pensera qu'on essaie de lui proposer un produit défectueux ou de mauvaise qualité. Lorsque l'on cherche une solution à la question de savoir comment améliorer le commerce dans un magasin de vêtements, il est préférable d'éliminer immédiatement les méthodes trompeuses. Il existe un risque de perdre des clients réguliers et d'être confronté au problème d'en trouver de nouveaux. Les approches doivent être équitables. D'ailleurs, cette règle s'applique également aux agences de publicité.

Opportunités de publicité pour les magasins de détail

Vous devez faire de la publicité lorsque vous avez quelque chose à offrir, sinon l'investissement sera inutile. Si vous êtes sûr que l'assortiment est complet et digne de la demande des consommateurs, commencez à planifier des activités promotionnelles. Tout dépend des capacités financières. Peu importe ce que vous êtes disposé et capable de mettre en place, la publicité doit informer et stimuler. Les émotions jouent un rôle essentiel sur le marché de détail.

Le public doit être capturé, intéressé et captivé.

Comment améliorer les ventes dans un magasin de vêtements

Il existe de nombreuses façons, nous mettrons en évidence les communications marketing les plus courantes et les plus efficaces :

• réseaux sociaux;
• radio et télévision;
• supports imprimés : livrets, dépliants, autocollants, etc.
• piliers, panneaux lumineux, bannières ;
• cartes clients réguliers : bonus, privilégiées, épargne ;
• événements publics avec la participation d'animateurs.

Cette liste peut être poursuivie puisque les possibilités du marché publicitaire ne sont pas limitées. Dans un souci de relations publiques uniques, de nombreux propriétaires de magasins sont prêts à dépenser beaucoup d'argent. Une campagne publicitaire bien organisée augmente les chances de succès des entrepreneurs, mais Comment augmenter les ventes au détail si la publicité s'avère inefficace ? Cela arrive malheureusement souvent. L'argent est dépensé, mais l'afflux attendu dans le magasin n'est pas observé. Il peut y avoir plusieurs raisons : le mauvais emplacement a été choisi, l'assortiment n'était pas demandé, les textes et vidéos publicitaires sont peu attrayants et n'appellent pas à l'action, caractère trop intrusif de la publicité. Ce dernier provoque d'ailleurs une irritation et peut effrayer l'acheteur.

Publicité efficace

Pour éviter ces erreurs et investissements injustifiés, vous devez agir avec prudence et prendre en compte les besoins exclusifs de votre consommateur résidant à côté du point de vente. Les dépliants dans les ascenseurs, les banderoles en bordure de route, les appels d'offres et les promotions en magasin fonctionnent bien. Cette concentration permet de « lier » l'acheteur et de s'assurer qu'il ne reviendra que vers vous pour les achats. La stimulation doit être constante, mais n'en faites pas trop dans votre désir de « nourrir » les clients. Lorsque vous effectuez des remises, gardez à l’esprit que certains acheteurs s’y habituent. Ils viennent, regardent et n’achètent pas, attendant que le prix baisse.

De quoi dépend la force d’attraction d’un magasin ? Conception et assortiment

L'augmentation des ventes dépend directement de l'image. Une visite au magasin laisse des impressions différentes : plus elles sont bonnes, plus les gens achèteront souvent chez vous. Un beau design, la disponibilité des produits, un assortiment de haute qualité - autant de composantes principales d'une image favorable. Un pathos excessif peut être rebutant, du moins c’est ce que pense un acheteur sur trois. Les gens ont simplement peur d'entrer dans de tels magasins, supposant au départ que tout y est cher.

Pour l'exposition de marchandises et l'habillage de vitrines attirent souvent les designers et les marchands. Si vous disposez d’un budget modeste, vous n’êtes pas obligé de dépenser de l’argent pour ces services. Après avoir étudié les nuances, vous pouvez tout organiser vous-même. Regardez votre magasin de l’extérieur, à travers les yeux de l’acheteur. Le manque d’attrait et le manque d’expressivité rebutent toujours ; les visiteurs ne font que passer. Il faut qu’ils s’intéressent en jouant sur leur curiosité.

Règles de présentation des produits

Il existe certaines règles, guidées par lesquelles vous pouvez influencer positivement l'augmentation des ventes dans un magasin de détail :

• La présentation des marchandises doit être claire et accessible afin que vous puissiez les toucher, les sentir et les retourner entre vos mains. Dans le commerce de détail, la règle de pleine concurrence s'applique. Le client prend le produit qu'il peut facilement atteindre. Si un produit est au-dessus ou en dessous de la zone désignée, il sera ignoré.
• L'acheteur doit comprendre la logique du placement, naviguer rapidement, se déplacer facilement et trouver ce dont il a besoin. Beaucoup de gens ont peur du manque de système. Le produit doit être distribué par groupes, ensembles ou marques.
• Les thèmes de décoration doivent être pertinents et les vitrines doivent présenter votre produit. Si vous vendez des vêtements, la perception doit être rafraîchie en réorganisant et en mettant à jour les mannequins. Il s'agit d'une mesure très efficace pour résoudre le problème de l'augmentation des ventes dans un magasin de vêtements. Les gens achètent souvent exactement ce qu’ils ont aimé sur le mannequin. S'il s'agit de compteurs, tout devrait être magnifique. Pensez à une signalisation de qualité. Laissez-le être clair et informatif, et n’expérimentez pas avec les polices ; les noms doivent être lisibles.
• Maintenir la propreté et la température. Le client ne s'attardera pas dans un magasin où il fait chaud ou froid. La température doit être confortable et la propreté impeccable. Pas de poussière ni d'odeurs désagréables.
• Il est prouvé que les clients restent plus longtemps dans un magasin où joue une musique neutre et douce. Une jolie petite chose peut inspirer un achat imprévu et augmenter le trafic.
• Les prix, surtout les plus bas, doivent être visibles et vrais. Ne trompez pas l'acheteur. Ayant réalisé qu'il s'est fait avoir et que les prix affichés et les mannequins diffèrent du coût des marchandises en rayon, ils ne viendront plus dans votre magasin.
• Les portes des magasins doivent toujours être ouvertes.

Raisons de la baisse des ventes

Si vos clients ne reviennent pas vers vous, la raison peut être due à un assortiment insuffisant. Comparez-vous à vos principaux concurrents. Parlez aux clients et découvrez ce qu’ils souhaitent voir dans les rayons. Le cercle d'acheteurs se forme progressivement, mais cela dépend de vous à quel point votre magasin deviendra attractif et accessible à pied.
La raison de la baisse des ventes est souvent une fourchette trop large. Trouver ce dont vous avez besoin devient problématique. L’acheteur sera confus et repartira sans acheter.

Vous devez vendre ce qui est vendu, mais si un produit a été vendu rapidement,
pas besoin d'acheter la même chose. Surprendre avec de nouveaux produits, c'est la solution idéale. C'est du moins l'opinion de ceux qui ont réussi à résoudre le problème de savoir comment augmenter les ventes dans un magasin de vêtements et éviter les pertes financières. La vente de produits connexes est très efficace. Vous pouvez offrir un bracelet pour une robe, une écharpe pour un manteau, une ceinture pour un pantalon. Un stand proposant des produits à prix réduits fonctionne bien. Beaucoup ont du mal à résister à la tentation d’acheter quelque chose dans cette catégorie de prix.

Les ventes sont une activité imprévisible. Si un produit reste coincé dans les entrepôts et prend la poussière dans les étagères, vous pouvez penser à modifier l'assortiment. L'analyse de la dynamique des ventes et une réponse rapide aux changements de la demande contribuent à augmenter la rentabilité.

Problème de personnel

Le succès de toute entreprise dépend de la qualité du service, notamment du vendeur qui vend le produit. Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail si le vendeur n'a pas suffisamment d'expérience ? En fait, ce n'est pas un problème. Il n’est pas difficile d’enseigner des compétences ; la motivation et la formation aident. Le marketing interne est très important. Un schéma intéressant a été révélé : plus le salaire est élevé et meilleures les conditions de travail, plus le vendeur est diligent et, par conséquent, plus les ventes sont élevées.

L'acheteur moderne ne se contente pas d'aller au magasin pour acheter quelque chose, il est important pour lui d'apprécier le processus lui-même. Et le vendeur devrait aider avec ça. Un bon employé est capable de vendre n’importe quel produit, mais un mauvais employé ne vendra même pas un produit de la plus haute qualité.

L'incapacité du vendeur à entamer un dialogue est la principale raison de l'inefficacité des échanges. Ils écrivent beaucoup et souvent sur la façon d'augmenter les ventes dans un magasin de vêtements. Parmi les qualités requises pour un vendeur figurent la capacité à résoudre les conflits, le sourire, un discours compétent et la connaissance de l'assortiment. Tout cela est bienvenu, mais il existe des qualités humaines très difficiles à éradiquer. Selon les enquêtes auprès des acheteurs, les choses les plus répugnantes sont l'arrogance, l'importunité et le désordre du vendeur. Si vous avez un tel employé dans votre équipe, ne perdez pas de temps en rééducation. Trouvez un autre vendeur et apprenez-lui toutes les subtilités du trading.

conclusions

Pour qu'un client se rende en magasin, il ne faut pas être au niveau des concurrents, mais plus haut et meilleur. Analysez votre travail, recherchez les faiblesses, travaillez sur les erreurs et utilisez toutes les merveilles de votre ingéniosité. C'est la seule façon d'augmenter les ventes dans le commerce de détail. L'unicité doit être présente dans tout : produit, prix, service. Une entreprise rentable, c'est avant tout l'utilisation de toutes les ressources nécessaires, matérielles et immatérielles.

Malheureusement, aucun moyen universel d'augmenter la rentabilité n'a encore été inventé, mais il existe certaines règles et approches permettant d'obtenir de bons résultats.

Rouzaline 20 octobre 2015 à 16h04

• Blog de l'entreprise Trinion,
• Gestion des ventes

Récemment, en raison de la crise, en tant que consultant en entreprise, de nombreux clients m'ont posé des questions liées à l'augmentation des ventes. Les hommes d'affaires n'ont quasiment aucune question liée à la recherche et à l'achat de matériaux ou de produits finis, ainsi qu'à l'organisation de la production. Ce n'est un secret pour personne qu'aujourd'hui, la moitié de la Russie s'occupe de la revente et l'autre moitié rêve de le faire. C’est pourquoi tout le monde se préoccupe avant tout de la question : comment augmenter les ventes.

De plus, lorsque je mène des projets liés à l'organisation d'un système comptable, à la mise en place de CRM et d'autres produits logiciels, je rencontre également ces problématiques. Tout en travaillant sur le projet, je communique constamment avec les propriétaires d'entreprise, les gestionnaires et les chefs des services commerciaux. Je reçois beaucoup d'informations sur la façon dont différentes entreprises vendent, comment différents groupes de produits sont vendus, quelles méthodes de vente sont utilisées dans tel ou tel cas, quelles idées mènent au succès et quelles décisions s'avèrent infructueuses.

Lorsque j'ai été confronté au problème de l'augmentation des ventes, j'ai réalisé que ces questions étaient mal abordées sur Internet. Il n'y a pas de matériel de vente normal. Sur Internet, vous trouverez soit des fantasmes sur le sujet : comment augmenter les ventes en 14 jours, des scripts de vente et autres informations similaires, soit divers livres sur le marketing et la tarification, mais ils ne sont pas pertinents pour les petites et moyennes entreprises (comment un livre sur la façon d'augmenter vos ventes de Coca-Cola ?)

Dans cet article, j'ai décidé de parler des outils qui conduisent à une augmentation des ventes. Mes conseils sont de nature pratique et nécessitent des coûts organisationnels plutôt que financiers, ce qui est très important lorsque les revenus diminuent.

Je parlerai tout d'abord de l'augmentation de l'efficacité du travail avec la clientèle existante. Trouver et attirer de nouveaux clients, promouvoir l'entreprise sur Internet et hors ligne feront l'objet d'un article séparé.

Certaines des solutions discutées ci-dessous fonctionneront de manière globale, c'est-à-dire non seulement augmentera les ventes, mais attirera également de nouveaux clients. Mais ce ne sera pas pour autant le sujet principal de l’article. Ici et maintenant, je parlerai de l'augmentation des volumes de ventes.

Toutes les idées et solutions dont je parlerai ont été testées en pratique par mes clients. Cependant, je vous recommande de prendre soigneusement tout conseil et de le mettre en œuvre en fonction des réalités de votre entreprise. Certaines solutions sont destinées uniquement aux fabricants, d’autres conviennent à presque tout le monde.

Augmenter la valeur du produit.

Si votre entreprise fabrique un produit, l’une des solutions ayant un effet positif sur les ventes consiste à augmenter la valeur du produit. Dans de nombreux cas, vous pouvez modifier l’apparence d’un produit, comme son emballage, pour augmenter les ventes. Et, par conséquent, la valeur du produit aux yeux des acheteurs va changer.

Exemple de mise en œuvre de solution

L'entreprise de mon client produisait des vêtements bon marché qui étaient vendus sur les marchés et dans les magasins bon marché. À la suite de l'analyse, il s'est avéré que le principal concurrent de cette société était la Chine. Les produits fabriqués par l'entreprise étaient perçus par les consommateurs comme chinois et leur prix était légèrement plus élevé.

Il est clair que les vêtements créés en Russie ne peuvent pas rivaliser en prix avec les vêtements chinois. Même le fait que la qualité des produits soit supérieure n'a pas aidé dans la situation actuelle, car l'apparence indescriptible du produit, ainsi que le prix relativement élevé, ont réduit l'intérêt des acheteurs.

Nous avons analysé le produit et sa perception par les clients. Nous avons consulté les concessionnaires et les vendeurs. Et ils ont pris une décision plutôt risquée : ils ont remplacé l’emballage par un emballage meilleur et plus moderne.

Ce que nous avons fait:

• Nous avons modifié le logo, les polices et le design. Nous l'avons rendu lumineux, élégant et attrayant.
• Nous avons choisi un matériau différent. Au lieu de sacs en plastique bon marché, nous avons utilisé des emballages en carton de haute qualité.
• L'emballage contient autant d'informations que possible sur le produit.

En conséquence, le produit, selon la perception des acheteurs, « est tombé » de sa catégorie de prix habituelle. Grâce à l'emballage, les clients ont commencé à le percevoir comme plus cher et de meilleure qualité. Dans le même temps, au début, le prix n’a pas augmenté du tout et le coût réel a considérablement augmenté.

Ainsi, selon la perception des acheteurs, le produit a « quitté » la niche remplie de produits chinois et le prix réel n'a pas beaucoup augmenté, puisque le coût de l'emballage en carton par unité de produit s'est avéré très faible. Bien entendu, nous avons dû bricoler l'introduction de nouveaux emballages : en production, tout changement est associé à certaines difficultés. Mais c'est une autre histoire.

Mais grâce au nouveau packaging, il y a eu une transition du produit d'une catégorie de valeur à une autre dans la perception des acheteurs, ce qui est devenu un véritable « tremplin » vers l'augmentation des volumes de ventes.

Travail de qualité conforme à la commande.

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent encore de traiter les commandes des clients. Bien entendu, certaines mesures sont prises. Le gestionnaire accepte la commande, la traite, émet une facture, puis l'expédie, etc. Dans le même temps, la plupart des petites et moyennes entreprises, et je vous le rappelle, je travaille spécifiquement avec ces segments, ne travaillent pas sur commande.

Les services commerciaux des entreprises font un peu penser à des stands : ils vendent ce qu'ils ont en stock. Et si le produit demandé n'est pas en stock, le responsable ne propose même pas de passer l'article souhaité « sur commande ». Le plus souvent, cela se produit parce que le système ne dispose pas des outils nécessaires et que le responsable ne sait tout simplement pas comment passer une telle commande.

Il semblerait que la solution se trouve en surface. Ne refusez pas les clients ! Proposez non seulement des analogues, mais également une conception « sur mesure » du produit souhaité. Ceux. votre client commande tout ce dont il a besoin. Et le gestionnaire accepte la commande et informe l'acheteur du délai de livraison, en tenant compte du délai de réception des articles manquants dans les soldes restants. Toutes les entreprises qui ont mis en œuvre ce système ont enregistré une augmentation notable de leurs ventes.

Dans ce cas, je ne parle pas du tout de boutiques en ligne qui fonctionnent sans entrepôt, c'est-à-dire uniquement pour commander, qu'ils en informent ou non leurs clients. Je parle d'entreprises qui disposent de leur propre entrepôt, mais qui peuvent en même temps commander des marchandises auprès d'un fournisseur.

Quel est le problème avec la mise en œuvre d’un tel programme de travail ? Le problème est que les entreprises ne savent pas comment le mettre en œuvre techniquement. Je vais maintenant donner un exemple de la façon dont un tel système a été mis en œuvre avec mon client, qui vend en gros de carreaux de céramique.

Tous les produits sont divisés en deux groupes :

• Le premier concerne les marchandises dans notre propre entrepôt, c'est-à-dire les marchandises que vous avez vous-même commandées auprès de votre fournisseur principal.
• La seconde concerne les biens « étrangers », c’est-à-dire ceux qui peuvent être commandés rapidement auprès d’un autre fournisseur ou concurrent. Cet attribut « Alien » a été renseigné dans la fiche produit pour indiquer les marchandises commandées auprès des concurrents. La fiche produit indiquait également le fournisseur (concurrent) auprès duquel ce produit avait été acheté.

Dans cette entreprise, qui vend des marchandises importées avec un long délai de livraison (environ deux mois ou plus s'écoulent entre le moment de la commande et la réception à l'entrepôt), un système spécial a été développé lorsque, lors de l'acceptation de la commande d'un acheteur, s'il n'y a pas de produit dans l'entrepôt, mais jusqu'à la prochaine livraison dans un mois supplémentaire, le responsable peut savoir si un concurrent possède ce produit et le commander. Le gestionnaire inclut ce produit (Produit de quelqu'un d'autre) dans la commande client avec la désignation À commander (À fournir), et lorsque la commande client est enregistrée dans le système, une ou plusieurs commandes sont automatiquement créées pour le(s) fournisseur(s) (données sur les fournisseurs est extrait de la fiche produit).

En conséquence, le client reçoit tout l'assortiment dont il a besoin et continue de travailler activement avec votre entreprise. Il n'ira pas chez un concurrent à la recherche du poste dont il a besoin, car vous avez tout ce dont il a besoin.

Cette approche augmente considérablement le volume des ventes, tandis que dans de nombreux cas, les bénéfices augmentent légèrement, car vous achetez des produits en petites quantités, peut-être même auprès de concurrents, et vendez donc certains articles avec presque aucune majoration. À quoi ça sert?

Vous fidélisez vos clients. Votre client ne part pas, remplit une commande avec vous et achète d'autres produits en plus de la position « extraterrestre » non rentable. Et vous remarquerez une augmentation des bénéfices d'un tel programme de travail à la fin du mois, du trimestre ou de toute autre période de référence. En augmentant la fidélité des clients, le volume des ventes et les bénéfices augmenteront considérablement.

Vente de services connexes (supplémentaires).

De nombreuses entreprises vendent uniquement des produits sans aucun service supplémentaire. Mais c’est souvent le service qui aide les clients à faire un choix en votre faveur.

Par exemple, parmi mes clients il y avait une entreprise spécialisée dans la vente de produits de câble. À un moment donné, ils ont décidé d'introduire un service supplémentaire : la pose de câbles. Ceux. En plus de la livraison accessible à tous, ils ont commencé à proposer la coupe de câbles sur site, ainsi que l’installation chez le client. En conséquence, non seulement les bénéfices ont augmenté en raison du paiement de services supplémentaires, mais également le volume des ventes de biens.

Quelle est la raison de cette augmentation des ventes ? Certains clients de ces produits considèrent que c'est un gros plus de pouvoir tout commander au même endroit : à la fois les biens et les services. Ils ne veulent pas perdre de temps à chercher des entrepreneurs et ne peuvent pas installer (poser) eux-mêmes le câble dont ils ont besoin. Ceux. dans ce cas, les clients raisonnent comme des acheteurs privés : « si j'ai acheté un canapé, je dois le monter immédiatement, mais moyennant un supplément ».

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent cette opportunité d'accroître la fidélité des clients, l'attractivité des produits pour les nouveaux clients ainsi que les bénéfices. En fait, la vente de services est une excellente méthode pour augmenter les ventes. Ne l'oubliez pas.

Facilitez les conditions de coopération.

De nombreuses entreprises travaillent avec leurs clients dans des conditions très strictes. Ceci est particulièrement fréquent parmi ceux qui travaillent sur le marché depuis longtemps, souvent depuis les années 90, travaillant avec des produits importés, avec des produits qui n'ont pas d'analogues sur le marché, etc.

Par exemple, j'avais un client qui vendait des cosmétiques professionnels importés pour les salons de beauté. Malgré le fait qu'un pot du produit peut coûter à partir de 17 euros et plus, pour que le revendeur bénéficie d'une remise de 5 %, il fallait remplir un volume d'achat de 2500 euros, et pour bénéficier d'une remise de 20% - 7500 euros. De plus, les revendeurs ont pris sur eux d'acheter et de distribuer des magazines dont personne ne voulait. Il y avait d'autres exigences, souvent gênantes et hostiles envers les clients.

Qu'a-t-on fait pour augmenter les ventes dans cette entreprise ?

L'entreprise a réduit le seuil pour bénéficier d'une remise. Ils n'ont pas accordé de remise ou de promotion unique et totale, ils ont rendu les conditions plus clémentes, ce qui a assuré non seulement la croissance des ventes, mais également la fidélisation des clients.

Ceux. Pour augmenter les ventes, vous pouvez simplement assouplir les conditions de coopération. C’est très important pour vos clients. Le marché est en constante évolution, la concurrence s'accroît dans tous les domaines. Même si vous vendez quelque chose d'exclusif et de spécial, tôt ou tard, des analogues apparaîtront sur le marché.

Par exemple, le client évoqué ci-dessus vend des produits destinés aux professionnels de l’industrie de la beauté. Les consommateurs finaux de ses produits étaient et restent des artisans privés et des salons de beauté. D'une part, les professionnels s'habituent à la qualité et aux caractéristiques d'une certaine marque. D’un autre côté, si le prix devient trop élevé ou si un analogue apparaît plus rentable à acheter, ils peuvent reconsidérer leurs préférences.

Généralement, les clients qui ne souhaitent pas assouplir les conditions de coopération avancent les arguments suivants :

• Nous vendons le meilleur produit, nous sommes les meilleurs et ils travailleront avec nous à toutes conditions.
• Si les conditions s’améliorent, nous pourrions perdre de la marge, ce qui entraînerait une baisse des bénéfices.

Mais! Il vaut mieux perdre 10 kopecks avec une réduction, mais gagner 2 roubles, que de ne pas perdre ces 10 kopecks, mais de ne rien gagner.

Synergie.

La synergie est l'effet sommatif de l'interaction de deux ou plusieurs facteurs, caractérisé par le fait que leur effet dépasse largement l'effet de chaque composant individuel sous la forme de leur simple somme. Wikipédia

Qu’est-ce que la synergie d’un point de vue commercial et qu’est-ce que je veux dire lorsque je parle de synergie ?

De nombreuses entreprises qui travaillent simultanément dans plusieurs directions, par exemple, vendent des biens et des services qui ne sont en aucun cas liés les uns aux autres ou qui ne sont que faiblement liés, séparent complètement ces directions, au point même de créer des sites Web différents et des entités juridiques différentes pour chacune. direction. De plus, les services commerciaux n'interagissent en aucune façon entre eux, ce qui constitue un inconvénient notable. Que peut-on faire dans ce cas ? Réunissez différents domaines sous une seule marque.

Je reprends l'exemple d'une entreprise dont les activités sont liées aux salons de beauté. Cet exemple est très pratique et visuel, c'est pourquoi je l'utilise souvent. Cette entreprise dispose de salons de beauté, d'un service de formation et d'un service de vente en gros de produits de soins capillaires. Et ils fonctionnent tous indépendamment les uns des autres.

Oui, ils travaillent sous la même marque, mais par essence ils ne sont pas unis : ils ont des sites différents non liés, la culture ou le processus commercial de transmission des informations sur l'entreprise dans son ensemble et ses divisions n'est pas développé. Il est presque impossible pour un client d'un salon de découvrir que l'entreprise a une formation, tout comme un acheteur en gros ne pourra découvrir le salon et ses services que par hasard.

Qu'ai-je fait pour cette entreprise ?

La première et la plus simple chose à faire était de combiner les trois divisions en un seul site Web. Ceux. une personne qui visite le site voit les trois domaines d’activités de l’entreprise. Cela augmente la crédibilité, le niveau de confiance et informe également les gens sur certaines capacités supplémentaires de l'entreprise.

Si, par exemple, un spécialiste vient sur le site à la recherche d'un produit, alors en plus de l'assortiment, il apprendra qu'il peut toujours suivre une formation pour travailler avec ces produits, ainsi qu'évaluer leur efficacité en visitant un salon de beauté. . De même, la combinaison des directions a un effet positif dans d’autres cas.

De plus, une telle association augmente le niveau de confiance dans l’entreprise dans son ensemble, puisque les gens voient que l’entreprise est grande, réputée, engagée dans plusieurs domaines, etc. De plus, des spécialistes de différents domaines ont commencé à se recommander. Ainsi, un effet synergique s'est manifesté, c'est-à-dire Le travail conjoint de différents domaines a conduit à une efficacité accrue dans chacun d'eux.

Commencez à vendre via le site Web.

Jusqu'à présent, de nombreux grossistes et fabricants de produits n'utilisent pas leurs sites Web pour la vente directe. En conséquence, certains clients potentiels sont perdus.

Même si vous avez joliment présenté tous vos produits sur le site, mais qu'il n'y a pas de prix à côté du produit, la personne qui vous a trouvé via les moteurs de recherche ou suivi un lien publicitaire partira très probablement sans effectuer d'achat ni appeler. Il existe une règle : un produit sans prix n’est pas un produit. Tant qu’une personne ne voit pas le coût, elle peut penser ce qu’elle veut. Mais tout le monde n'est pas d'accord pour appeler ou envoyer des demandes, d'autant plus qu'à proximité (dans le moteur de recherche sur les lignes adjacentes) se trouvent très probablement des sites Web de concurrents avec des prix et des boutons de commande pratiques.

Maintenant, je ne parle pas de ventes au consommateur final, où le besoin d'une boutique en ligne est évident, je parle de ventes dans le secteur B2B, où les représentants du secteur commercial recherchent des matériaux et des biens pour leur propre entreprise. , et consultent donc principalement les sites Internet des constructeurs, revendeurs, représentants régionaux, etc. d.

Qu'écrivent-ils sur de tels sites ? « Appelez-nous pendant les heures ouvrables », « Envoyez une demande de liste de prix ». Mais un visiteur peut se retrouver sur le site après les heures d'ouverture ou un week-end. Tout le monde ne laisse pas de demande et pas toujours. En général, de nombreuses personnes, en l'absence de prix, commencent inconsciemment à soupçonner qu'elles pourraient être trompées ici et essaient donc de ne laisser aucune information de contact. Ou bien ils soupçonnent que le prix n’est pas affiché sur le site Web car il est trop élevé. Dans tous les cas, les acheteurs potentiels quittent le site sans effectuer d'achat ni de candidature. Alors affichez vos prix !

La question se pose souvent : si nous, distributeurs, commençons à vendre des produits via le site Internet aux clients de nos propres revendeurs, cela ne gênera-t-il pas les affaires ?

Non, ce ne sera pas le cas. Premièrement, en tant que distributeurs, vous pouvez fixer un prix unique. L'essentiel est qu'il ne soit pas inférieur à celui de vos revendeurs. Et deuxièmement, vous pouvez ajouter une page avec une liste de vos revendeurs afin que le client puisse décider d'acheter chez vous et d'attendre la livraison d'une autre ville ou de choisir un fournisseur dans sa région.

Cette solution contribuera même à augmenter les ventes. Par exemple, si un acheteur de Mourmansk vient sur votre site Internet, il ne commandera en aucun cas le produit chez vous à Moscou ; le produit devra attendre trop longtemps et la livraison sera coûteuse. De plus, s'il trouve sur votre site Internet les contacts d'un revendeur dans sa région, alors la vente aura lieu, mais auprès du revendeur, qui, à son tour, vous commandera davantage de produits.

Si vous informez rapidement vos partenaires que vous publiez des prix sur le site, et que vous les informez également rapidement de tout changement dans la politique tarifaire, cela ne nuira en rien à leur activité. Et si vous invitez vos partenaires à publier leurs données sur votre site Internet, ils vous fourniront avec gratitude toutes les informations nécessaires.

N’oubliez pas que vos clients et partenaires sont, le plus souvent, de petites entreprises régionales peu présentes sur Internet. Et votre site Web occupe très probablement une position de leader dans les résultats de recherche, puisque vous êtes un distributeur. Ainsi, une telle interaction profitera à vous et à vos partenaires.

Publiez les prix sur le site Web, développez votre projet et, en fonction du nom de la marque, il devrait figurer parmi les premiers dans les résultats de recherche. Réalisez des ventes via le site Web. Et publiez les contacts de vos partenaires. En conséquence, le nombre de ventes augmentera considérablement, les clients trouveront votre site Web et commanderont des produits soit chez vous, soit auprès de vos revendeurs.

Une autre préoccupation courante est que les revendeurs s'opposeront à ce que vous affichiez les prix, car les acheteurs sur votre site pourraient, après avoir consulté les prix, exprimer le désir de devenir eux-mêmes revendeurs.

Que peut-on dire ici ? Ces préoccupations sont les problèmes des concessionnaires. Pour vous, un tel intérêt de la part de nouveaux partenaires potentiels n'est qu'un plus. Toute entreprise doit croître et se développer. Et la menace potentielle que vous puissiez changer de revendeur dans une région particulière incitera vos revendeurs à mieux travailler, à se développer plus activement et à vendre davantage. Le concessionnaire ne s'adressera pas à un autre fournisseur, même si vous avez un acheteur et qu'il a un concurrent dans sa propre région. Et votre entreprise doit se développer.

Remises pour le volume de production.

De nombreuses entreprises accordent des remises pour telle ou telle commande, annoncent diverses promotions, mais utilisent très rarement des remises sur le volume des produits. Ou bien ils ont fixé un seuil très élevé, pourrait-on dire, inaccessible pour bénéficier d'une telle remise.

Très probablement, vous connaissez vous-même cette loi du marketing : à chaque unité de produit achetée, le désir d’achat du client diminue.

En conséquence, plus il a déjà acheté, moins il a envie d'acheter davantage. Et une remise sur volume permet de surmonter ce facteur psychologique.

Et là encore des objections surgissent : en raison des remises, une partie du bénéfice de la vente des marchandises est perdue.

Permettez-moi de vous rappeler : dans un marché en baisse, perdre une petite partie du bénéfice de la vente d'une unité de marchandise n'est pas la plus grosse perte. C'est bien pire si ce produit cesse d'être vendu ou si ses volumes de ventes diminuent.

Et la remise sur volume encourage l’acheteur à commander davantage. En conséquence, vous compenserez entièrement la perte de profit due à une baisse de prix en augmentant le volume des ventes et recevrez un client fidèle, ce qui, du point de vue du développement commercial, est bien plus important que le profit à court terme.

Une décision judicieuse consiste à embaucher une « star ».

Aujourd'hui, les directeurs commerciaux sont très demandés. Le nombre de postes vacants dans cette spécialité est énorme. Dans le même temps, les hommes d'affaires proposent très souvent à leurs futurs managers un salaire très bas et un pourcentage plus que modeste des ventes. Qui pourront-ils embaucher dans de telles conditions ? Quel sera le succès de ce spécialiste ?

Dans un marché en baisse, où les compétences commerciales sont incroyablement valorisées, les entreprises tentent d'économiser de l'argent sur les directeurs commerciaux.

C’est un tel paradoxe. Et la raison de ce paradoxe est la simple cupidité. Mais comprenez-vous que l’avidité momentanée ne profite à personne ?

Il convient de comprendre que dans la plupart des entreprises prospères, une partie importante des ventes repose sur un ou deux spécialistes qui connaissent tout sur les produits, savent trouver un langage commun avec n'importe quel client et sont capables de vendre au niveau « star ». . Mais ces spécialistes coûtent également beaucoup plus cher qu'un directeur commercial ordinaire.

Ne lésinez pas, engagez une telle « star » pour votre service commercial. Croyez-moi, la qualité et les volumes de ventes vous permettront de récupérer au centuple tous vos coûts d'achat de la « star ». Vous ne devriez pas parier sur un grand nombre de vendeurs bon marché et faibles. Il est préférable de dépenser les mêmes fonds pour un manager vraiment sympa.

Oui, la « star » devra payer beaucoup plus. Oui, il faudra vérifier son niveau en pratique. Oui, il y a toujours un risque de tomber sur un escroc. Mais tous ces coûts et difficultés seront entièrement amortis lorsqu'une véritable « star » apparaîtra dans votre service commercial.

Si vous étudiez le travail d'entreprises dotées d'un service commercial solide, vous verrez dans presque tous les cas un ou deux spécialistes sympas de niveau « étoile » dans ce département. Ces « stars » peuvent toujours suggérer une bonne solution à leurs collègues ; elles entraînent les autres avec elles, aident et enseignent tout au long du chemin. Ainsi, l’ensemble du service commercial travaille beaucoup plus efficacement.

Comme l’a dit Elon Musk : « La quantité ne compense jamais le talent, et deux personnes qui ne savent pas quelque chose ne valent pas mieux qu’une. »

Par conséquent, vous ne devriez pas acheter beaucoup d’employés bon marché, cherchez des talents !

Accepter de l'argent via des cartes, des portefeuilles en ligne, etc.

Curieusement, un avantage aussi évident que l'élargissement de la liste des méthodes de paiement est négligé par la plupart des hommes d'affaires. Je voudrais rappeler à tous les hommes d'affaires : nous vivons au 21e siècle et les espèces, ainsi que les virements bancaires ou postaux, sont loin d'être les moyens de paiement les plus populaires.

Aujourd'hui, les portefeuilles Internet, les cartes de crédit et de débit sont activement utilisés dans tous les domaines et, dans certains cas, même les comptes de téléphonie mobile servent de source de fonds. Et plus vos clients disposent de moyens de paiement, plus la probabilité que l’achat soit finalisé est élevée.

Souvent, lorsqu'on refuse de connecter le paiement via Internet, l'argument est entendu : « Pourquoi devrais-je perdre de l'argent (3-4 %) lors du retrait des fonds ?

C'est simple : dans les cas où une personne, pour une raison ou une autre, ne peut pas payer votre facture dans le délai que vous avez spécifié, ne considère pas possible de consacrer du temps et des efforts à la recherche d'un mode de paiement qui vous convient, ou ne Si vous ne voulez pas payer les marchandises en espèces, la vente n'aura pas lieu du tout. Et puis vous ne perdrez pas 3 à 4 %, mais tous les bénéfices possibles de la vente.

Par exemple, lorsqu'ils passent une commande sur un site Internet ou par téléphone, certains clients s'efforcent de payer immédiatement simplement pour être sûrs que les marchandises sont réservées et seront livrées dans les délais impartis. Et si vous ne parvenez pas à lui proposer un moyen de paiement adapté, le client risque de se tourner vers vos concurrents.

Encore un exemple. Les petites entreprises ne disposent souvent pas de terminaux pour payer par carte bancaire ni de comptes de carte pour les virements directs de carte à carte. Ils travaillent comme il y a de nombreuses années : ils émettent des factures qui peuvent être payées à la banque ou proposent de payer des marchandises en espèces.

J'ai personnellement observé le travail de l'une de ces entreprises au cours du processus. Et ce que j'ai remarqué : certains clients sont venus chez eux avec des cartes de crédit. Ils ont tous été envoyés vers un guichet automatique situé à proximité. Mais tout le monde n’est pas revenu. La raison s'est avérée être que lors de l'encaissement des fonds, ces clients ont perdu 2 % du montant. Leur remise ne dépassait pas 5 %. Et payer en espèces supposait l'absence de documents. En conséquence, la remise n’a plus semblé aussi attrayante et les acheteurs sont partis chercher une solution plus rentable.

Acceptez autant de types de paiement que possible ! Vos clients doivent se sentir à l'aise. N'oubliez pas : il vaut mieux perdre 2 roubles en encaissant 100 roubles que de ne pas réaliser de profit du tout. Oui, vous ne perdrez rien, mais vous ne gagnerez rien non plus.

Conversion accrue.

Dans ce cas, la conversion est la conversion de vos visiteurs au bureau, en magasin ou sur le site Web en acheteurs, c'est-à-dire aux personnes qui ont passé la commande et effectué le paiement. Et si vous avez une question sur l’augmentation des ventes, vous devez également augmenter la conversion.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi tant de personnes s'intéressent à votre entreprise, lisent des informations sur votre site Web, posent des questions au bureau ou en magasin et repartent sans acheter ?

Mais en plus des raisons objectives de ce comportement, il y a aussi vos erreurs et vos défauts. Par exemple, manque de prix sur le site Internet. J'en ai déjà parlé plus haut. Il existe d'autres erreurs qui affectent négativement la conversion d'un visiteur en acheteur.

J'ai eu un client qui a collecté un nombre record de telles erreurs sur son site Web :

• Il avait jusqu'à 7 numéros de téléphone sur son site Web. Et aucun d’entre eux n’était multicanal. Par conséquent, ils pourraient tous être occupés à un moment ou à un autre. En conséquence, certains clients potentiels sont partis simplement parce qu’ils ne pouvaient pas passer.
• Certains biens n’avaient pas de prix final. Ceux. le prix du produit était indiqué, mais il changeait constamment, et sur le site il était écrit : « en raison des fluctuations du taux de change de l'euro, ce prix peut ne pas être pertinent, appelez et vérifiez le coût du produit ». De mon point de vue, il n’y a rien de pire que de dire à un client qu’on vous vend quelque chose dont on ne sait pas pour quel prix, et de nous rappeler. Pour augmenter les ventes, il est très important de vendre au prix initialement annoncé au client. Sinon, le niveau de confiance en vous chutera de manière catastrophique, suivi par les ventes.
• Longue période de traitement des demandes. Dans certains cas, entre l'appel et la réponse au client - quand et combien il recevra les marchandises commandées - cela peut prendre jusqu'à 2 semaines ! Naturellement, pendant cette période, certains clients ont également disparu.

Qu'ai-je fait pour augmenter les conversions pour ce client ?

Tout d’abord, j’ai introduit la gestion électronique des documents. Désormais, lorsqu'une candidature était reçue du site, elle entrait immédiatement dans la base de données générale et un responsable responsable était nommé pour elle, qui était obligé de travailler avec cette application dans un court laps de temps.

J'ai également amélioré la qualité des interactions entre les employés. Il y a eu de nombreux moments ici, il a fallu changer beaucoup de choses, en fait, toute la structure de l'entreprise a subi des changements à un degré ou à un autre. J'ai également mis de l'ordre sur le site, contribué à corriger les erreurs et à faciliter l'accès aux informations pour les clients.

À la suite des transformations, le nombre de demandes du site, mais aussi, plus important encore, le nombre d'achats effectués, ont augmenté de manière significative avec le même nombre de visiteurs sur la ressource Web.

Je vous recommande d'analyser et d'identifier les points où votre client peut échouer : un « décrochage téléphonique », des managers mal parlants, un site web peu pratique ou peu informatif, des prix élevés ou des conditions de coopération strictes. Travaillez attentivement sur ces points, réfléchissez au programme de fidélité - et la conversion augmentera certainement.

Utilisez tous les canaux d’interaction avec les clients.

Très souvent, les entreprises n’utilisent que certains des canaux possibles pour interagir avec les clients et trouver de nouveaux clients. Par exemple, certains travaillent uniquement via le site Web, d'autres utilisent des publicités dans Yandex.Direct et rien de plus, d'autres encore travaillent lors d'expositions et d'autres encore utilisent des newsletters SMS. En fait, comme l'homme ivre dans la vieille et célèbre blague, ils ne regardent pas là où ils ont perdu, mais là où il y a de la lumière, c'est-à-dire Ils utilisent uniquement les méthodes qui ont donné de bons résultats.

Utilisez tous les canaux à votre disposition. Informez vos clients que vous organisez telle ou telle promotion, que les prix ont été réduits, que de nouveaux produits sont apparus et tout ce que vous considérez comme important. Appliquez toutes les méthodes à la fois pour ce faire. Qu'il s'agisse d'actualités sur le site Internet, d'envois d'e-mails et de SMS, de dépliants et de lettres sur papier, de publicités sur Internet, de réunions, de séminaires, d'appels clients, etc. Ne négligez aucun des canaux d’information possibles. De cette façon, vous pourrez toucher le maximum d’audience.

Prenez les commandes en ligne.

Lorsque je parle de la nécessité d'accepter des commandes en ligne, je parle du segment commercial B2B. Jusqu'à présent, de nombreuses entreprises ignorent la possibilité de recevoir des commandes via Internet. Au mieux, certains formulaires Excel et email sont utilisés. Et le plus souvent, toutes les commandes sont acceptées par téléphone.

Les arguments de ceux qui refusent de travailler en ligne sont assez similaires : « ils ne comprendront pas, ils ne voudront pas étudier, on va juste perdre du temps », etc.

En fait, la Russie se classe aujourd'hui au 6ème rang mondial en termes de disponibilité et de prévalence de l'Internet à large bande. La plupart de vos clients disposent désormais d’un très bon Internet. Et la possibilité d’utiliser des formulaires de commande en ligne est également très bien développée. Ne sous-estimez donc pas vos clients. Ceux d'entre eux qui n'aiment pas l'option de commande en ligne le diront eux-mêmes et pourront toujours continuer à dicter leurs commandes par téléphone de manière traditionnelle. Et les autres pourront postuler en ligne, à un moment opportun, de manière calme et réfléchie. Parallèlement, le traitement des candidatures de vos managers prendra un minimum de temps, ce qui vous permettra de consacrer plus d'efforts et de temps aux nouveaux clients.

De plus, la possibilité de travailler en ligne augmente la fidélité de vos clients. Ils verront vos soldes et la liste complète de vos marchandises. Ils pourront commander davantage et consulter la liste complète des produits. Alors que lors d'une commande par téléphone, tout dépend du responsable, de sa connaissance de l'assortiment, de sa capacité à proposer les produits dont le client a besoin. Et lors d'une commande en ligne, le client voit lui-même tout ce que vous pouvez lui proposer, voit les prix, le coût de la commande. Ne privez pas vos clients d’un outil aussi pratique, vérifiez-le dans la pratique : l’introduction de la commande en ligne augmente très souvent la facture moyenne.

Soyez toujours disponible.

Votre disponibilité à tout moment est un facteur important pour augmenter les ventes. J'avais des clients dont le téléphone était périodiquement indisponible, qui ne répondaient pas toujours rapidement par e-mail, dans certains cas même le site Web était éteint pendant un certain temps.
Votre disponibilité est une garantie que vous ne manquerez aucune commande. Puissiez-vous ne pas avoir manqué d'appels sur votre téléphone ni de lettres de clients sans réponse dans votre boîte aux lettres.

Autre point important : triez judicieusement votre courrier ! Par exemple, mon client n’avait qu’une seule boîte aux lettres, qui recevait tout le courrier sans exception. La poste avait en charge le secrétaire. Et elle ne comprenait tout simplement rien à la gamme de produits : les candidatures pouvaient rester plusieurs jours dans la boîte sans réponse.

Après avoir étudié la situation, nous avons transféré l'accès au courrier au chef du service commercial et désactivé les filtres anti-spam. D'une part, la quantité de spam dans les courriers électroniques a légèrement augmenté. D'un autre côté, le service commercial peut toujours reconnaître une lettre d'un client ou d'un partenaire potentiel et y répondre rapidement. Et la désactivation du filtre anti-spam garantit qu'aucun e-mail important ne se retrouve dans le dossier Spam.

Un autre client, que j'ai déjà cité en exemple, avait environ 7 numéros de téléphone répertoriés sur le site Internet. Cela ressemblait à ceci :

Département des ventes en gros :
Tél. : +7 (495) xxx-xx-xx
Tél. : +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
foule. +7 (495) xxx-xx-xx (ouvert le samedi)

Tous ces numéros sont des numéros de travail de gestionnaires qui servent constamment des clients grossistes, c'est-à-dire qu'à un moment donné, tous les numéros peuvent être occupés. Et lequel d’entre nous composera les 7 numéros sans parvenir à deux, voire trois numéros au maximum ?

Soyez toujours disponible et assurez-vous de configurer correctement votre e-mail, votre téléphone et vos autres options pour que les clients puissent vous accéder ! Ne manquez rien d'important.

Supprimer l'initié.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises existent aux dépens d’une autre entreprise plus grande pour laquelle travaille un initié. Ceux. Il y a un employé du service commercial qui « fuit » régulièrement les commandes et les clients d'une autre entreprise. Cela se produit généralement inaperçu ; un initié peut être très difficile à attraper, et encore plus difficile à blâmer.

Par exemple, sa réaction à l’appel d’un client pourrait être : « Pour le moment, malheureusement, nous n’avons pas le produit dont vous avez besoin, mais vous pouvez contacter cette entreprise, ce sont nos partenaires et ils ont certainement tout. »

Une autre option est que l'initié nomme un prix délibérément élevé, ou signale simplement que ce produit n'est pas en stock, malgré le fait qu'il soit en stock. Parallèlement, le gérant reste avec les coordonnées du client : son téléphone portable, qui était affiché à l'écran, d'autres informations reçues lors de cet appel ou avant.

Toutes ces informations sont transférées à un concurrent, qui appelle le client et lui propose exactement ce dont il a besoin, et est toujours prêt à proposer des conditions de coopération plus attractives que votre entreprise. Naturellement, le client effectue un achat là où il l'a appelé et lui a proposé les biens nécessaires à un prix avantageux. En conséquence, vous avez investi dans la promotion, travaillé avec le client, consacré du temps et des efforts, tandis que votre concurrent en récupérait les bénéfices.

Comment identifier un initié ?

• La méthode la plus simple consiste à demander à des amis en qui vous avez confiance de les appeler eux-mêmes à partir d'un numéro inconnu de vos collaborateurs et de passer une commande test. Vous devrez appeler chaque manager. Et déterminez après lequel de vos appels vos concurrents vous ont rappelé.
• Si vous avez des appels téléphoniques enregistrés, écoutez les enregistrements des conversations entre différents employés. Mais en règle générale, lorsque des conversations téléphoniques sont enregistrées, l'initié agit avec beaucoup de prudence.
• Protégez votre base de données. Distribuez soigneusement les données clients entre vos managers et limitez leur accès aux informations dont ils n'ont pas besoin dans leur travail.

Il est possible qu’il n’y ait aucun initié dans votre entreprise et que vos problèmes de vente se situent dans un tout autre domaine. D’une part, il ne faut pas organiser des contrôles massifs et réguliers avec l’insistance d’une personne paranoïaque. Cela ne fera qu’encourager les employés auparavant fidèles à démissionner et, peut-être, à devenir des initiés. Mais il ne faut pas non plus perdre sa vigilance.

Conclusion.

En conclusion, je voudrais dire ce que vous ne devriez jamais faire : vous ne devriez pas vendre de marchandises. Ce qui est bénéfique dans le secteur du commerce de détail est considéré comme une faiblesse dans le secteur B2B.

Le client détaillant a besoin de consommer maintenant, de sorte que toutes les promotions et ventes attirent son attention favorable. Et l’acheteur en gros mise sur le long terme. Et la stabilité est plus importante pour ce client que le bénéfice immédiat. Ayant appris que vous vendez des marchandises ou accordez des remises inadéquates, le client arrive à la conclusion que votre entreprise est en train de « se noyer » et qu'elle quittera bientôt le marché. Par conséquent, une coopération à long terme avec elle ne fonctionnera pas.

La situation s'avère être l'inverse : vous souhaitez vendre plus grâce à des remises et attirer de nouveaux clients, mais du coup, au contraire, vous faites fuir vos clients réguliers, qui vous rapportent l'essentiel des revenus. L’annonce d’une baisse totale des prix est considérée comme un signal d’alarme.

Dans cet article, je n’ai bien entendu pas répertorié tous les moyens d’augmenter les ventes. Ici, j'ai choisi les plus courants et les plus simples, qui ne nécessitent pas de dépenses particulières. Ces méthodes sont plus organisationnelles que financières. Par conséquent, ils peuvent être mis en œuvre dans des conditions de crise financière et de baisse des ventes.

Le volume des ventes est le principal indicateur du succès de chaque entreprise. Et la tâche du service commercial est de rendre cet indicateur aussi élevé que possible. Dans cet article, nous avons rassemblé 22 moyens efficaces pour augmenter les ventes dans les domaines d'activité les plus courants. Commençons par les regarder.

Dans cet article, vous lirez :

22 façons géniales d'augmenter vos ventes

Augmentation du volume des ventes pour différents domaines d'activité

Astuces tactiques pour augmenter les ventes

Volume des ventes, ou plutôt son augmentation, commence tôt ou tard à inquiéter tous les dirigeants. Il est important de comprendre que l'augmentation du volume des ventes est une tâche complexe et multiforme qui nécessite une approche intégrée pour être résolue. De plus, il n’existe pas de solutions universelles dans le monde du commerce ; pour chaque cas, il faut essayer des approches différentes. Comme le montre la pratique, certaines solutions seront efficaces, tandis que d'autres n'apporteront pas le résultat souhaité. C'est bon. Mais il faut travailler en profondeur pour augmenter le volume des ventes. Concentrons-nous sur les moyens éprouvés d'augmenter les ventes.

Méthode numéro 1. Proposez à vos clients au moins 3 offres différentes

Meilleur article du mois

Nous avons préparé un article qui :

✩montrera comment les programmes de suivi aident à protéger une entreprise contre le vol ;

✩vous dira ce que font réellement les managers pendant les heures de travail ;

✩explique comment organiser la surveillance des salariés pour ne pas enfreindre la loi.

A l'aide des outils proposés, vous pourrez contrôler les managers sans diminuer la motivation.

Souvent, lorsque de nouveaux clients contactent une entreprise, il est assez difficile de prédire leur fourchette de prix. Par conséquent, en proposant des produits dans une seule gamme de prix, il est possible de ne pas deviner les préférences et les attentes de l’acheteur. Il serait plus rationnel de proposer plusieurs options, notamment des ensembles standard, business et premium.

• Contrat type de prestation de services : exemple avec explications

Ici, la soi-disant psychologie de vente fonctionnera - l'acheteur comprend qu'on lui propose des produits dans n'importe quelle gamme de prix. Par conséquent, la probabilité de commander augmente considérablement. Mais il est important d'examiner attentivement les ensembles proposés dans différentes niches de prix, en expliquant au client les différences entre eux. Nous recommandons toujours de commencer à proposer par le produit le plus cher, afin que les prix les plus bas soient perçus plus fidèlement par l'acheteur.

Méthode numéro 2. USP ou différenciation par rapport aux concurrents

Vous devez analyser vos éventuelles différences par rapport aux autres acteurs du marché. Si vous ne vous différenciez des autres entreprises que par le prix proposé, des changements fondamentaux sont nécessaires. Les avantages concurrentiels possibles peuvent inclure : une livraison gratuite et/ou rapide, un service, la fourniture de services associés, des bonus et cadeaux pour les clients, une disponibilité constante des produits en stock, etc.

Méthode numéro 2. Offres commerciales visuelles

Méthode n°3. Rapport sur les travaux réalisés chaque trimestre

Les clients ne comprennent souvent pas exactement ce qu'ils reçoivent et combien ils reçoivent lors de la conclusion d'un contrat de service d'abonnement. Par conséquent, nous avons décidé d'envoyer régulièrement des rapports détaillés, indiquant des informations sur le travail effectué - pour améliorer la fidélité de notre public cible.

Méthode numéro 4. Promotion de services utilisant Internet

Grâce au site Web, nous avons pu améliorer considérablement les résultats - nous y avons indiqué toutes les informations sur les offres spéciales, publié des vidéos contenant des informations sur les fonctionnalités des services d'abonnement et expliqué les avantages de travailler avec nous. De plus, nous avons abordé en profondeur les problèmes de promotion des moteurs de recherche, en mettant à jour la structure, la conception et la navigation du site pour augmenter le trafic des ressources.

Méthode n°5. Améliorer le traitement des demandes

L'amélioration du système CRM inclut la fonction de soumission d'une candidature client électronique, avec laquelle le client peut facilement connaître l'état actuel de la candidature. Les demandes marquées « urgentes » sont traitées en premier, sans attendre la file d'attente générale. L’automatisation du traitement des candidatures entrantes nous a permis d’augmenter considérablement la fidélité globale du public utilisateur, simplifiant ainsi les tâches des ingénieurs de l’entreprise.

Pour travailler plus efficacement avec les demandes, utilisez le système CRM Class365 avec téléphonie intégrée, client de messagerie, envois par e-mail et SMS.

Méthode numéro 6. Augmenter les ventes en envoyant des mails à des bases de données de clients potentiels

Constitution de bases de données de personnes ayant exprimé leur intérêt pour notre projet, même si le contrat n'a jamais été conclu. Nous veillons toujours à ce que nos bases de données de clients potentiels soient à jour, en ajoutant et en mettant régulièrement à jour des données.

Méthode n°7. Développement d'un site internet de vente

Pour les entreprises modernes, la pertinence d'un site Web est difficile à surestimer : il devient le principal moyen et canal pour attirer des clients et augmenter des ventes significatives. Afin d'augmenter l'impact du site, une importance importante est accordée à trois éléments principaux : la page principale avec un texte de vente de haute qualité, un formulaire pour remplir une candidature, un formulaire pour collecter les contacts de clients potentiels.

Conseils pour vous aider à rendre votre site Web plus efficace Simplifiez la structure : évitez d’empiler différents types d’informations sur une seule page. Il est très important que les clients comprennent où et quoi chercher. Nous préparons 2 menus distincts - un menu général (pour la navigation sur le site) et un catalogue de solutions disponibles, qui sont répartis par segments d'activité (notamment « Expert. Chaîne de restaurants », « Expert. Club », etc.). Vous devez publier des informations (de préférence des infographies) sur les avantages de vos offres à un endroit bien en vue sur la page principale. En particulier, il est possible de refléter une comparaison visuelle des pertes en l'absence d'une automatisation adéquate et de l'éventuelle amélioration des indicateurs, à laquelle sa présence contribuera. Un bouton de rappel doit être placé dans le coin supérieur gauche de chaque page.

Méthode n°8. Augmentation du volume des ventes grâce au bon choix des canaux de promotion

Nous recommandons toujours d'utiliser des campagnes publicitaires dans Yandex.Direct, des bannières publicitaires et des articles sur les terrains à vendre sur les principaux portails de votre région. Ainsi, par exemple, une entreprise vendant des terrains a d'abord brièvement annoncé une offre spéciale, après quoi huit terrains ont été vendus. De plus, la publicité télévisée est encore aujourd’hui assez efficace. Notamment grâce au lancement de l'émission de téléréalité « Construction. « Votre maison en 3 mois », l'entreprise a réussi à obtenir une reconnaissance de marque en peu de temps.

Méthode numéro 9. Organisation du travail des directeurs commerciaux

Pour augmenter le volume des ventes, nous avons décidé de modifier le schéma général des ventes. Le gérant devait désormais faire la démonstration du site à un acheteur potentiel, en l'amenant d'abord au bureau. Et l'affaire devait être conclue avec succès chef du service commercial. Ce principe est bénéfique pour chaque partie : le gestionnaire disposait de plus de temps pour attirer des clients, tandis que le patron atteignait un plus grand volume de transactions conclues, puisqu'il n'avait pas à passer du temps à inspecter les sites.

Nous avons également approuvé un schéma de vente standard :

Appelez ou demandez à inspecter la propriété ;

Le gestionnaire appelle pour clarifier les plans d'inspection du site ;

L'acheteur visite le site vendu ;

Rencontre entre l'acheteur et le chef du service commercial dans nos bureaux ;

Enregistrement du contrat.

Durant la période mars-décembre, nous avons réussi à vendre un total de plus de 100 parcelles de la première étape. Nous avons réussi à multiplier par cinq nos ventes par rapport à la même période de l'année dernière. L'entreprise a pu améliorer sa réputation grâce à une meilleure promotion des projets suivants et des domaines connexes.

Augmentation des ventes de services de sport et de fitness

Le complexe sportif économique « Podmoskovye » est devenu autonome depuis début 2012. Compte tenu de l'arrêt du financement budgétaire, le gestionnaire a dû réduire les coûts et rechercher des sources de financement supplémentaires. Il n'a été possible d'obtenir une réduction des coûts que de 120 000 roubles par an - grâce aux économies réalisées sur les services Internet supplémentaires. Cependant, un effet plus tangible a été obtenu grâce à la recherche de sources de revenus supplémentaires.

Méthode n°10. Améliorer la qualité de vos services

L'entreprise a d'abord mené une enquête auprès de ses clients. Ce principe nous a permis de déterminer la marche à suivre privilégiée. Tout d'abord, nous avons commencé à améliorer la qualité des services, à former les employés et à acheter de nouveaux équipements. Les clients bénéficient d'un certain nombre de services bonus et de cadeaux supplémentaires pour les vacances.

Méthode n°11. Coupons gratuits pour votre premier cours

En plus des services de remise en forme, nous avons lancé deux nouveaux secteurs d'activité : le tourisme de santé et les programmes SPA.

Résultats : nous avons obtenu une augmentation de 30 % de nos revenus, reçu des récompenses dans des compétitions prestigieuses, attirant de nombreuses entreprises clientes et équipes sportives. Les médias ont publié des nouvelles de nos concours - pour une publicité supplémentaire de leur centre.

Augmenter les ventes B2B

Si une entreprise opère dans le segment b2b, alors une bonne offre de services est requise, prenant en compte les spécificités du secteur d’activité du client. Grâce à ce principe, l'entreprise b2b a pu augmenter considérablement ses ventes d'environ 70 %.

Méthode n°12. Identifier les domaines prometteurs

Dans votre quête pour augmenter les ventes, assurez-vous d’identifier les secteurs émergents de l’économie en vous basant sur les observations des avis des consommateurs et de divers événements.

Méthode n°13. Des solutions complètes pour les clients

Développez des solutions logistiques complètes, en tenant compte des spécificités de votre activité. Tout d'abord, il est proposé de tester le service créé dans le travail d'une entreprise, puis de l'étendre à d'autres clients.

Méthode n°14. Création de solutions hautement spécialisées

Tout au long de l'année, les entreprises du marché de l'habillement changent régulièrement leur catalogue d'offres, il est important pour elles de contrôler la collecte des commandes vers certaines régions, avec la possibilité de reformater à tout moment de la chaîne commerciale.

• Des moyens d'attirer des clients qui conviennent à tout le monde

Ils se voient proposer un programme spécial de gestion d’entrepôt, ainsi qu’une messagerie automatisée pour les partenaires. Les clients ont également la possibilité de rapporter leurs marchandises à notre centre de distribution depuis leurs magasins, avec la possibilité d'organiser des livraisons aériennes ou multimodales. Lors du transport des fourrures, un service de garde militaire est également disponible pour accompagner la livraison des marchandises.

Augmentation des ventes de matériel d'éclairage

Méthode n°15. Stratégie Océan Bleu

Ce principe repose sur la recherche et la formation de nouveaux marchés, occupant des niches non encore exploitées par les concurrents. Regardons un exemple de cette pratique. Le réseau de salons d'éclairage propose à ses clients une assistance professionnelle en matière de conception. Pour ce faire, chaque acheteur doit photographier l'intérieur d'un appartement ou d'une maison en fournissant des photographies à notre salon.

Méthode n°16. Scripts de vente

La technologie consiste à organiser une conversation entre le vendeur et le client avec 4 types de questions - notamment situationnelles, problématiques, extractives et d'orientation. En répondant à ces questions, le client commence à faire preuve de plus d'initiative par rapport aux services et produits proposés.

Choses à considérer:

Il est impossible de proposer des modèles universels adaptés à chaque client et à tous les cas. Par conséquent, le directeur commercial doit préparer ses exemples de questions, en réfléchissant à l'interprétation des réponses potentielles ;

Pour que les compétences acquises lors de la formation commerciale SPIN ne soient pas immédiatement oubliées à la sortie des cours, nous les avons renforcées chaque jour pendant un mois. Les employés ont pratiqué des conversations selon ce schéma 2 à 3 fois par jour, en réfléchissant et en se souvenant des options possibles pour les questions.

Les clients réguliers s'habituent déjà à un certain schéma de négociation ; ils ont été alarmés par le changement de modèle. Par conséquent, la technologie a d’abord été testée sur de nouveaux clients, puis a commencé à se propager aux clients réguliers.

Méthode n°17. Méthode de vente croisée

Dans notre travail, les revenus sont basés sur deux facteurs : la mise en œuvre de systèmes basés sur 1C et de services aux abonnés. Cependant, depuis 2009, il est devenu évident que nous pouvons élargir la gamme de services, notamment en fournissant des consultations, de la documentation supplémentaire et des formations.

Notre tâche était d'expliquer aux clients pourquoi ces propositions étaient nécessaires. Pour ce faire, ils ont parlé d'erreurs possibles, soulignant que des connaissances professionnelles sont nécessaires au fonctionnement efficace et utile du programme.

Astuce tactique pour augmenter les ventes

Nous utilisons souvent une petite astuce pour vendre des logiciels. Nous proposons en premier les articles les plus chers. En particulier, un programme de formation individuelle peut coûter 2 fois plus cher que le programme lui-même auquel il appartient. Mais dans 15 % des cas, les acheteurs commandent ce cours. Et alors seulement, si cette proposition est rejetée, des solutions plus simples à ce problème seront proposées.

Méthode n°18. Méthode de vente incitative

Ce principe n'est pas courant dans le travail de tous les entrepreneurs. La raison peut être un manque de compréhension de la manière de faire le premier pas. Le début de notre travail a été la formation des vendeurs. Il était nécessaire d'introduire dans la pratique de l'interaction un algorithme d'actions simple et efficace, qui reposait sur trois étapes :

Détermination des besoins des clients. Le vendeur doit écouter attentivement les informations de l’acheteur, clarifier, développer les idées et les pensées de ses clients et répondre rapidement aux remarques du consommateur.

Montrez à vos clients la valeur ajoutée de votre produit ou service. Le gestionnaire devra prendre en compte les fonctionnalités et avantages supplémentaires du produit proposé. Cela doit être fait de manière suffisamment simple pour que l'acheteur puisse évaluer les avantages de l'option proposée.

Méthode n°19. Offrir des remises expirant

La librairie utilisait des cartes de réduction standard. Cependant, à un moment donné, il a été décidé d’apporter des changements majeurs aux programmes de rabais. Chaque client du magasin a commencé à recevoir une carte avec un code unique.

Les nouveaux clients du magasin se sont d'abord vu proposer une carte « vierge » avec cumul de réductions selon un schéma similaire. Lorsqu'il effectue des achats d'un montant donné au cours du mois suivant, il bénéficie d'une réduction sur tous les achats. Le montant de la remise dépendra du montant des achats du mois dernier. Mais la remise expire si le client n'achète rien ce mois-ci. La remise commence de 5 % (pour les achats de 100 roubles par mois) à 30 % (si 20 000 roubles sont dépensés par mois).

Méthode n°20. Belle hausse des prix

Le prix du logiciel phare InfoWatch de protection contre les fuites d'informations confidentielles a augmenté de 20 %. Mais l’entreprise est restée prudente quant à l’augmentation des prix. Étant donné que le cycle de planification des achats pour les clients est de 3 à 12 mois, nous avons compris qu'une augmentation du coût des logiciels pourrait entraîner une violation du budget alloué à nos clients.

• Externalisation du personnel : comment la rendre efficace pour l'entreprise

Par conséquent, nous avons dû travailler sérieusement avec notre public cible. Après tout, il est important que l’acheteur comprenne que s’il dépense plus d’argent, il devrait recevoir quelque chose en retour. Un ensemble de mesures ont été prises à cet effet :

Modernisation du produit - y compris de nouvelles fonctionnalités, options et extension des fonctionnalités du programme.

Une liste de prix a été créée spécifiquement pour que le client ait la possibilité de sélectionner indépendamment la fonctionnalité appropriée, en fonction de ses capacités et préférences financières ;

Des programmes flexibles pour travailler avec les clients ;

Hausse des prix : comment dissiper les doutes des clients Méthode sandwich. Le client est d'abord informé du coût, puis l'ensemble des avantages de cette offre est indiqué ; Méthode sandwich. Lors d'une conversation avec un client, indiquez les avantages du produit proposé, puis nommez le coût et revenez à nouveau sur la valeur ; Méthode de division. Il est important de décrypter le prix pour vos clients et de quels éléments il se compose ; Méthode de différence. Quelle est la différence avant et après l’augmentation des prix ? Souvent, l'augmentation est de quelques roubles, mais l'acheteur est confronté à une certaine barrière psychologique. Vous pouvez vous en débarrasser assez facilement en l'informant d'une légère augmentation de prix. Vous pouvez également « cacher » l'augmentation du prix des produits ou des services - derrière des cadeaux, des bonus, des promotions, etc. les gens s’habitueront déjà au nouveau prix de vos biens ou services.

Méthode n°21. Changer le système de motivation

Sur le marché de la vente en gros et de la distribution de matériel informatique, une société a été confrontée à une situation assez difficile lors du lancement d'une nouvelle gamme de produits. Entre autres choses, ils avaient un faible volume de ventes par rapport à leurs concurrents. Les responsables commerciaux ont insisté sur le fait que les acheteurs n'ont désormais plus d'intérêt particulier et nous contactent rarement.

Si vous proposez ce produit comme alternative, il ne sera pas toujours possible d'en transmettre les avantages. Étant donné que ce produit était plutôt mal connu sur le marché intérieur, sans soutien marketing efficace, etc.

• Entonnoir de vente : comment utiliser ses capacités cachées

Mais l'entreprise elle-même avait des espoirs assez sérieux pour cette ligne, mais il n'y avait aucune possibilité de modifier les principes du système de rémunération. Des moyens de motivation à court terme ont donc été fournis. En particulier, ils ont reçu non seulement un paiement standard, mais également un supplément de 0,5 $ par article vendu.

Au début, le montant était symbolique, mais en raison de sa surprise, il a apporté d'excellents résultats, avec une augmentation des ventes de 60 %. En élargissant sa clientèle, il a été possible d'augmenter le niveau de ventes de chaque manager, générant des revenus tant pour lui-même que pour l'entreprise.

Méthode n°22. N'hésitez pas à regarder par-dessus l'épaule de votre voisin

Dans la pratique, nous avons rencontré de nombreux exemples où des contacts assez prometteurs ont débuté lors d'un voyage ou d'un vol. La principale chose à considérer est que toutes les connaissances ne deviennent pas la clé des ventes. Par conséquent, vous ne devez pas forcer les choses - recherchez progressivement et confortablement des sujets communs de communication avec votre voisin dans l'avion ou le train.