Ou trois jours et de. La règle des trois « t » : travail, talent, patience

Lors de toutes présentations, rapports, discours lors de réunions, vous êtes confronté à une question fondamentale : faut-il choisir :

De légères escarmouches verbales, qui contribuent à renforcer les liens entre les participants, mais peuvent interférer avec une communication commerciale productive,

Une approche constructive qui permet de ramener habilement la discussion sur une direction commerciale et d'obtenir des résultats.

Mon approche est constructive et consiste à arrêter systématiquement ce que l'on appelle les « chaînes d'initiation » - des séquences de remarques avec une irritation mutuelle croissante - en appliquant ce qu'on appelle la « règle des trois T ».

Supposons que la situation initiale soit la suivante : votre discours (rapport) est axé sur un certain résultat et est structuré en conséquence, mais les interlocuteurs sont emportés par des questions secondaires et le but de toute la discussion commence à échapper à ses participants.

Ou bien commencent des attaques personnelles, suivies d'attaques polémiques dans le but de faire pression sur vous personnellement ou de mettre en doute votre compétence.

Votre objectif est d’amener les participants à la conversation à revenir au fond du sujet et à rétablir le déroulement normal de la discussion.

Règle des trois T

Procéder selon le schéma ToisN - Tigp

(toucher - tourner - parler).

Tourner : revenir au sujet initial.

Discussion : approfondir ce sujet pour qu’il redevienne le sujet principal de discussion.

Exemple - lorsque vous devenez personnel

Touchez Veuillez vous abstenir de toute polémique. Dans l'intérêt commun, restons-en au fond et au thème principal de la réunion d'aujourd'hui.

Turn Notre thème est la qualité des produits

XYZ dans votre entreprise.

Parler j'ai déjà souligné les effets négatifs

problèmes concernant les livraisons à nos clients. Ainsi, il est nécessaire d’assurer une qualité irréprochable dans un délai acceptable. Une des approches pour résoudre : ;. L'essence de ce problème est...

Exemple - en s'écartant du sujet principal

Touchez S'il vous plaît abstenez-vous lors de notre réunion d'affaires

de discuter de questions superflues. Il est dans l'intérêt de tous de rester axés sur les résultats et de rester axés sur le fond dans le débat.

Turn Notre sujet est la qualité du produit XYZ dans votre entreprise. |

Ta1k J'ai déjà souligné les effets négatifs concernant l'approvisionnement de nos clients. Ainsi, il est nécessaire d’assurer une qualité irréprochable dans un délai acceptable. Une approche pour résoudre ce problème est...

Conseil. Lors d'une présentation, d'une participation à une réunion ou d'une table ronde, relier l'application de la méthode Touche - Tourner - Parler avec changement de contact visuel.

Exemple d'application

Touchez (contact visuel avec le destinataire). Merci de vous abstenir de toute polémique. Dans l'intérêt commun, restons-en au fond et au thème principal de la réunion d'aujourd'hui.

Tournez (le regard est transféré à un autre participant). Notre thème commun est la qualité du produit XY2 dans notre entreprise.

(Vous échangez un regard avec ce participant). J'ai déjà souligné les effets négatifs sur l'approvisionnement de nos clients. Ainsi, il est nécessaire d’assurer une qualité irréprochable dans un délai acceptable. Une approche pour résoudre ce problème est...

De cette façon, vous connectez le deuxième destinataire au sein de ce dialogue, puisque le contact visuel signifie en même temps : « Eh bien, chérie, avez-vous des objections ?! » De plus, l’application simultanée de la « règle des trois T » dans les versions verbales et non verbales empêche l’évasion répétée du sujet.

Les avantages de la « règle des trois T » sont évidents :

· Vous ne permettez pas au sujet de changer et restez strictement dans la direction principale du dialogue.

· Bien que vous acceptiez les questions et remarques du terrain, vous les introduisez dans le cadre du dialogue, de son thème et de son contexte.

· Vous excluez effectivement des questions abordées tout ce qui n'est pas directement lié au sujet.

· En particulier, vous ne permettez pas que les qualités personnelles des participants soient affectées et vous concentrez toute votre attention sur le fond de l'affaire.

· Vous défendez activement votre position forte et cohérente et restez strictement dans le sujet.

· Vous arrêtez invariablement toutes sortes d'escarmouches verbales et de disputes dénuées de sens pour savoir qui est le plus compétent. Vous gardez la discussion entre vos mains à tout moment.

· Vous empêchez toute manœuvre visant à perturber la réunion avec des limites claires et contraignantes pour chacun.

· Vous évitez efficacement et systématiquement que les discussions tournent mal.

· Vous acceptez les questions, mais cela aide à guider la discussion comme vous le souhaitez, à obtenir des résultats, et vos réponses sont des messages précis et succincts.

· En fin de compte, toutes les questions reçoivent une réponse, mais vous vous concentrez sur le développement du dialogue afin que les questions soient évaluées en conséquence.

Veuillez penser aux éléments suivants :

Toute réponse est une reconnaissance de la légitimité de la question !

Principes de base de la rhétorique.

· Construire des structures positives.

Faux; « Nous ne sommes pas réunis ici pour nous attaquer ! »
Correct : « Nous sommes réunis ici pour discuter de la qualité, veuillez nous faire part de vos suggestions de changements ! »

· Insistez sur ce qui est dit à travers des jugements clairs.

Incorrect : « De cette façon, nous pourrions atteindre l’objectif de la réunion mieux et plus rapidement. »

Correct : « De cette façon, nous atteignons l'objectif de notre réunion ! »

· Si vous devez utiliser une construction négative (il vaut mieux le faire le plus rarement possible, car la répétition contribue à l'installation d'une fausse ancre), placez-la avant l'énoncé positif.

Faux : « Il s’agit du produit, pas de votre sphère d’influence et de responsabilité. »

Correct : « Il ne s’agit pas de votre sphère d’influence et de responsabilité, mais du produit. »

· formulez vos pensées de manière concise et précise.

Incorrect : « Donc, maintenant, la situation est telle qu'après avoir fait plusieurs tentatives infructueuses pour aborder le sujet, une certaine approche, bien sûr, avec certains... » Correct : « ... au sujet de discussion. Nous considérerons que nous sommes convenus des points suivants... »

· Évitez toutes constructions conditionnelles et restrictives, expressions qui indiquent votre échec intellectuel ou communicatif.

Faux : « Peut-être que c'est le moment, d'une manière ou d'une autre, littéralement une fois, et j'ai toujours approuvé cela, même si, bien sûr, il y a une objection... » Correct : « S'il vous plaît, revenons aux propositions pour résoudre le problème. problème. L'offre précédente était..."

· Lorsque vous menez une discussion, utilisez le mode impératif plutôt que les questions. Incorrect : « Ne pouvons-nous pas revenir à notre sujet : la qualité ?

Correct : « Monsieur Müller, veuillez nous justifier votre proposition constructive pour résoudre le problème ! »

· Évitez les répétitions négatives – elles renforcent les faux messages et créent des motifs de critique.

Incorrect : « Un tableau déplorable ? Non, ce n’est pas du tout déplorable. Correct : « Non, aux yeux des clients et du grand public, nous sommes superbes ! »

Quelques modèles Touch typiques et possibles sélectionnés :

· Ceci est un sujet sans rapport.

· Exactement.

· Cette question est considérée dans un contexte différent.

· Ceci sera discuté plus tard.

· Ceci n'est que votre opinion.

· Vous regroupez tout en une seule pile.

· Nos clients sont intéressés par autre chose.

· C'est un autre aspect.

· Vrai faux.

· Il s'agit d'un raisonnement purement spéculatif.

· Voilà à quoi cela ressemble d'un point de vue superficiel et limité.

· C'est là que vous faites une erreur.

· Vous partez de données erronées.

· C'est une fausse impression.

En cas de déclarations négatives adressées à

· vous personnellement,

· votre entreprise,

· sa réputation,

· votre compétence,

· votre formation ou

· ton expérience,

les contre-questions sont interdites. Normalement, l'ennemi vous répondra par une salve verbale de tous les canons embarqués.

Un exemple de défense ratée avec : une contre-question (" : "* Attaque : « Vous avez mauvaise réputation ! »

Contre-question fatale ; "Pourquoi toi
tu le penses ?

Réponse possible : « Premièrement, tous les employés parlent en mal de vous dans votre dos, deuxièmement, personne ne croit vraiment que vous menerez à bien ce projet extrêmement important, et troisièmement, vous étiez déjà responsable d'un projet important et vous l'avez échoué - bien que vous, bien sûr, le niiez ! »

Si vous êtes toujours intéressé par l'évolution du sujet, je vous recommande d'utiliser une contre-question à caractère évaluatif : « Comment avez-vous eu une impression aussi erronée ?

Ensuite, les mots suivants seront perçus par les autres personnes présentes à travers le prisme de votre évaluation préliminaire.

Dans les réponses construites selon la « règle des trois T », Toucher et Tourner sont souvent opposés.

Il est important que la réponse à l’attaque précise de l’interlocuteur soit tout aussi précise. Ce contraste se cristallise sous la forme de concepts opposés :

Ci-dessous, je donnerai quelques exemples d'application réussie des règles de la rhétorique, où les réponses soulignent naturellement et évidemment le sens positif de déclarations claires.

Exemples

« Avez-vous déjà entendu parler des lois de la rhétorique ?

Incorrect : « Oui ! »

règle des trois "T" selon Michel Auden
Trois T :
"Silence"
"Chaud"
"Obscurité"
Lors de l'accouchement, l'hormone ocytocine joue un rôle clé. Et il est produit à l'aide du néocortex, c'est le cortex cérébral, et dès qu'il réagit à une lumière vive, au bruit, à des questions ou essaie de sauver une femme en travail du froid, la production d'ocytocine en souffre immédiatement.
pour une meilleure dilatation du col, il suffit de suivre la règle des trois T) et, bien sûr, de se détendre et de s'ouvrir aux contractions. En se crispant et en criant, nous ne faisons que prolonger le travail. J'espère que tout cela me sera utile, et que je ne perdrai pas la tête comme tout le monde l'écrit !

commentaires

Si cela fonctionne entre les deux, vous devez l'éteindre. Passez simplement en hibernation :) Je ne sais pas comment quelqu'un peut faire ça, mais cela m'a beaucoup aidé. J'en ai suffisamment entendu et lu pour dire que vous devez marcher et bouger. Du coup, j'ai souffert pendant 4,5 heures, j'ai marché, je me suis accroupi, j'ai fait toutes sortes d'exercices, et le gynécologue est venu et m'a dit que la dilatation n'était que de 2 cm, j'ai désespéré et je me suis effondré sur le lit. Elle est restée allongée là, a respiré, a éteint son cerveau pendant les pauses et s'est endormie, du coup, en 3 heures l'utérus s'est complètement ouvert et a accouché :)

- @juliakm cool) merci d'avoir partagé ton expérience, j'ai aussi lu que toute la force va dans les contractions, mais il n'y a pas de force pour pousser

- @asselka909, s'il vous plaît :)

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1er niveau. Arrêter la confrontation : la règle des trois T.
Lorsque la conversation s'écarte du sujet principal, l'objectif précédemment défini par les participants reste de côté. Des attaques mutuelles et des attaques verbales commencent. Utilisez ensuite la règle des trois T :
Trois T signifient : Toucher - Tourner - Parler (Toucher (anglais) - toucher (n'importe quel sujet), tourner (anglais) - traduire (conversation), parler (anglais) - parler)

1) Toucher : indiquer immédiatement que ce sujet n'est pas le sujet principal et que sa discussion ne mène pas au but visé.
2) Tournez : énoncez le thème principal.
3) Discussion : continuer à développer le sujet principal afin de recentrer l'attention principale sur celui-ci.
Exemples
Touchez - « Veuillez ne pas vous éloigner du sujet principal. Nous avons un sujet de conversation central.
Turn - "Donc, notre sujet concerne les problèmes liés à la vente du produit XYZ."
Discussion - « J'ai déjà nommé les facteurs qui influencent les ventes de nos produits. Question : comment et dans quels délais comptez-vous changer la donne ?

2ème niveau. Supprimer la confrontation émotionnelle : le « carton jaune » émotionnel.
Malgré votre intervention, la conversation reste aussi peu constructive qu’avant. Des polémiques inutiles se poursuivent, le sujet principal est obscurci par de nombreux sujets secondaires.
Asseyez-vous et demandez à votre interlocuteur : « Pourquoi dites-vous tout cela exactement ?! »
Habituellement, en réponse à une telle question, une personne trouve des excuses ou essaie d'expliquer ses actions, et dans 90% des cas, elle commence enfin à parler de l'essentiel.
Une option plus difficile : « Pourquoi dites-vous tout cela exactement ?! » Cela n'a rien à voir avec notre sujet. Enfin, revenons à la question principale !

3ème niveau. Suppression de la confrontation dans le métaplan.
Une conversation ou une discussion atteint un point d’ébullition. Vous devez prendre des mesures décisives et mettre un terme à une nouvelle escalade des tensions. Vos actions : transition vers le métaplan.
Le métaplan est la zone au-dessus des plans business et émotionnel dans laquelle vous entrez afin de faire de votre interlocuteur et de ses actions le sujet principal de conversation.
Établissez rapidement un retour d'expérience sur le comportement de votre interlocuteur et ce qu'il dit.
Cadre de rétroaction traditionnel : qu'est-ce que je vois et entends ? Comment cela me concerne? Ce que je veux?
Ce schéma traditionnel, construit sur des questions à soi-même (je), est trop inoffensif et rate la cible – oubliez-le !
Le nouveau système de feedback est orienté vers l’interlocuteur et ouvertement conflictuel. Bien sûr, il est difficile de se prononcer sur une confrontation ouverte, mais quand même.
Désormais, les questions et commentaires s'adressent à l'interlocuteur (VOUS ou VOUS).
L’ancien modèle « Je vais bien, tu vas bien et notre conversation va bien aussi » n’est plus d’actualité. Comportement de l'interlocuteur ; ça ne te convient pas. Parlez-lui.

Exemple:
« Vous créez des problèmes inutiles à partir de rien et vous polémiquez trop.
Votre comportement est destructeur et rend impossible la réalisation de notre objectif.
Parlez droit au but, sinon je serai obligé d’interrompre notre conversation !

Doutez-vous d’avoir le courage de le faire ? Parlez ensuite à la première personne du pluriel (NOUS), et vos propos sonneront moins durs.

Exemple:
« Nous perdons du temps en reproches et accusations mutuels. Nous ne serons donc jamais d'accord. Restons dans le sujet !"
Mais : les messages à la première personne du pluriel ne sont efficaces que si l’interlocuteur est réellement intéressé par le résultat.

1. K – Note :évaluer le sujet de la conversation en fonction du but de la discussion.

2. P – Retour : revenons au sujet principal.

3. D – Récréation : approfondissez le sujet principal afin qu'il redevienne le sujet principal de discussion.

Exemple

K – Note :« S’il vous plaît, ne passez pas à des sujets sans rapport. Restons sur le sujet principal de notre discussion et ne nous en écartons pas.

P – Retour :"Notre sujet aujourd'hui est la logistique du produit XYZ dans votre entreprise."

D – Récréation :« Je voulais juste attirer votre attention sur l'impact négatif sur nos cycles de production. Alors comment assurer une logistique sans faille dans des délais raisonnables ? Une façon est que..."

Une option alternative, pertinente en cas d’attaques personnelles :

K (à l'impératif) :« Cela ne sert à rien de déclencher une polémique. Merci de vous en tenir au sujet principal."

P :"Notre sujet aujourd'hui est la logistique du produit XYZ dans l'entreprise."

D:« J'ai déjà noté les facteurs qui ont eu un impact négatif sur nos cycles de production. Alors comment assurer une logistique sans faille dans des délais raisonnables ? Une façon est..."

Conseil: Lors d'une table ronde ou d'une discussion, utilisez la technique CAP avec le contact visuel.

À / Contact visuel avec le destinataire

Vous dites : « Ne lancez pas un débat, s’il vous plaît, restez sur le sujet principal. »

P/Changer le contact visuel

En regardant l’autre personne, vous dites : « Notre sujet aujourd’hui est la logistique du produit XYZ dans l’entreprise. »

D/ Le deuxième interlocuteur devient le destinataire

Vous dites : « J'ai déjà souligné les facteurs qui ont eu un impact négatif sur nos cycles de production. Alors comment assurer une logistique sans faille dans des délais raisonnables ? Une façon est..."

C'est le seul moyen de garantir que le premier destinataire est exclu de la conversation. Le contact visuel signifie : quelqu’un a-t-il des objections ?! De toute façon, vous ne voulez pas revenir sur un sujet sans rapport.

Les avantages de la « règle d’efficacité » sont évidents :

Vous prenez systématiquement une position de leader dans la conversation ;

Vous ne permettez pas aux autres de s'éloigner du sujet de la conversation ;

Vous excluez activement les sujets superflus de la conversation et n'entrez pas dans la discussion de l'humeur des personnes présentes ;

Vous êtes inébranlable dans votre position et adhérez strictement au sujet principal ;

Vous arrêtez les querelles et les bons mots sur la compétence des personnes présentes ;

Toutes vos manœuvres ne dépassent pas les limites de la politesse et du bon sens ;

Vous arrêtez rapidement et de manière persistante les comportements insensibles des participants ;

Dans le même temps, non seulement vous répondez aux questions, mais vous concentrez également l’attention du public sur des formulations claires ;

Vous répondez uniquement aux questions qui contribuent à approfondir la discussion, en leur attribuant un crédit en conséquence.

N'oubliez pas que chaque réponse justifie la question posée !

Veuillez respecter les principes suivants :

Formulez des déclarations positives.

Faux:« L’humeur mentale n’est pas le sujet de la réunion d’aujourd’hui !

Droite:« Notre sujet aujourd’hui est la logistique. Veuillez expliquer votre position sur cette question ! »

Insistez sur ce qui est dit avec une évaluation claire.

Faux:« De cette façon, nous atteindrions notre objectif plus rapidement. »

Droite:"C'est la seule façon pour nous d'atteindre rapidement l'objectif de notre conversation !"

Placez les mots négatifs au début de la phrase et les mots positifs à la fin.

Faux:"Maintenant, il s'agit de l'entreprise dans son ensemble, et non de votre domaine spécifique."

Droite:"Maintenant, il ne s'agit pas de votre domaine spécifique, mais de l'entreprise dans son ensemble."

Formulez vos déclarations de manière brève et claire.

Faux:«Eh bien, il se trouve que nous avons déjà essayé à plusieurs reprises de passer à la discussion sur ce sujet. Bien sûr, dans certaines circonstances..."

Droite:« Revenons au sujet. Nous partageons tous l'opinion selon laquelle..."

Évitez toute comparaison, toute limitation, en vous déclarant en faillite intellectuelle et en montrant des signes d'incompétence communicative.

Faux:« Il est peut-être temps d’en discuter, même si probablement – ​​et je suis en faveur de toute façon – mais cela a ses inconvénients… »

Droite:« Revenons aux solutions proposées au problème. La première décision..."

Dans une conversation/discussion, n'utilisez pas de questions, mais des appels directs à l'impératif.

Faux:« Pourrions-nous revenir à notre sujet principal, la logistique ?

Droite:« M. Mayer, dites-nous en plus sur votre solution au problème ! »

Évitez de répéter les déclarations négatives des autres : cela renforce les idées fausses et jette les bases des reproches à votre encontre.

Faux:"Mauvaise image? Qui vous a dit que nous avions une mauvaise image ?

Droite:« Non, nous avons une bonne image aux yeux du public !

Exemples typiques et possibles de « K »/grades

La question a été posée dans un contexte différent ;

Ce n’est pas le sujet principal ;

C'est notre question principale;

Ce n'est pas de cela dont nous parlons maintenant ;

Ceci est votre opinion personnelle ;

Vous généralisez ;

Nos clients demandent autre chose ;

C'est un autre aspect ;

Vrai faux;

C'est de la spéculation ;

C'est ce que tu penses;

Vous avez utilisé des informations incorrectes ;

C'est une fausse impression.

S'il y a des déclarations négatives adressées à vous ou à votre entreprise concernant son image, sa compétence, sa formation ou son expérience, interdisez-vous de poser des contre-questions. Après tout, les opposants rhétoriques sont capables d’ouvrir un véritable « feu mortel » en réponse à de telles questions.

Un exemple de contre-question échouée

Attaque : « Vous avez une mauvaise image dans l’entreprise ! »

Contre-question infructueuse : « Pourquoi avez-vous décidé cela ? »

Réponse possible :

1. Tous les employés parlent mal de vous.

2. Personne ne s’attend à ce que vous meniez à bien un projet important.

3. Vous venez d'échouer un projet majeur.

Si vous souhaitez toujours développer le sujet, je vous conseille de poser uniquement des questions évaluatives : « Comment en êtes-vous arrivé là ? erroné avis?

C'est le seul moyen d'être sûr que tout ce que dit votre adversaire sera perdu aux yeux des personnes présentes et qu'il leur fera confiance. le vôtreévaluation.

En général, « évaluation » et « retour » sont souvent opposés dans les réponses aux objections.

Compte :

Plus le reproche est fort, plus l’objection est persistante.

Ce contraste est particulièrement perceptible dans les contrastes :

Quelques exemples de réponses bien ciblées, intentionnellement formulées de manière large et donc positive :

« Avez-vous déjà suivi un séminaire sur la rhétorique ?

Réponse incorrecte :"Oui!"

Réaction possible de l'ennemi : « Pourquoi est-il invisible alors ?

Bonne réponse.