Qualités personnelles d'un bon directeur commercial. Que fait un directeur commercial ?

Directeur des ventes

Directeur des ventes(directeur commercial) - un spécialiste professionnellement engagé dans des activités commerciales.

Profession

Le directeur commercial est appelé à communiquer entre les acheteurs et les organisations commerciales et manufacturières. La profession est répandue dans le secteur du commerce de gros. On distingue les spécialisations suivantes des directeurs commerciaux selon le type d'objet de vente : biens de consommation ; produits industriels; prestations de service.

Le responsable commercial effectue les tâches suivantes :

• Développe et assure la mise en œuvre de mesures pour organiser et créer un réseau de vente de marchandises (développement et construction de canaux de circulation des marchandises vers les consommateurs ; établissement de relations avec les entreprises de commerce de gros et de détail, d'autres intermédiaires ; développement des relations avec les concessionnaires).
• Organise les travaux précontractuels (sélection du type de contrats : distribution, achat et vente, etc. ; détermination des modalités et formes d'exécution des obligations, élaboration de la documentation précontractuelle, réconciliation des désaccords, analyse de la documentation acheteur, etc. ) et conclut des contrats (achat et vente, fournitures, etc. ). Crée et assure la mise à jour constante des bases de données d'informations sur les acheteurs (formes organisationnelles et juridiques, adresses, coordonnées, numéros de téléphone, noms des dirigeants et des principaux spécialistes, situation financière, volumes d'achats, volumes de ventes, respect des délais et exhaustivité des obligations, etc.) .
• Analyse les volumes de ventes et prépare des rapports basés sur les résultats de l'analyse pour présentation à un haut fonctionnaire.

Objectifs principaux

Gestion commerciale sur le territoire (dans son segment)

• Réalisation du plan de vente
• Contrôle des comptes clients
• Gestion de la relation client

Fondation Wikimédia. 2010.

Voyez ce qu'est « Sales Manager » dans d'autres dictionnaires :

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Livres

• Directeur des ventes. Un guide pratique pour les débutants, Olga Kuznetsova. Le livre explique comment acquérir rapidement les connaissances nécessaires pour mener des ventes réussies. Modèles prêts à l'emploi, techniques de clôture des ventes 100%, psychologie de la vente, étapes de négociation, bases... eBook

Quel est le métier d'un manager ? Ceci sera discuté dans cet article. Auparavant, dans des conditions de pénurie de biens et d'économie planifiée, l'attention principale des entreprises était portée sur le processus de production et non sur les ventes. Gestionnaire de produits, vendeur, spécialiste du marketing - ce n'était pas un travail prestigieux à l'époque.

Un directeur commercial n'a commencé à apparaître dans les entreprises que dans les années 90 du XXe siècle, lorsque les propriétaires de petites entreprises ont commencé à accorder plus d'attention à la vente de leurs propres produits. Ce spécialiste doit être un lien entre les acheteurs et les fabricants (ou les organisations professionnelles).

L'essence du travail

Les principaux domaines de travail d'un directeur commercial :

• communication avec les clients;
• compréhension détaillée du type de produit et de ses propriétés afin de satisfaire les clients.

En parallèle, il faut connaître certaines technologies et posséder certaines compétences pour réaliser régulièrement des ventes.

Quel est le métier d'un manager ? Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit. Il s'agit d'un système unique d'organisation du travail d'un spécialiste, visant à développer un réseau de vente au détail et à augmenter les volumes de ventes.

Cependant, il existe également une opinion selon laquelle le travail d'un manager n'est pas prestigieux. En même temps, c'est la spécialité la plus recherchée. La situation actuelle est associée à l'orientation du système économique vers le secteur des services. C'est le directeur de compte qui contribue à assurer la santé financière de la plupart des entreprises. Sa vie se déroule principalement en conversations téléphoniques constantes.

L'essence du travail d'un directeur commercial est de vendre des marchandises par l'intermédiaire d'intermédiaires qui les livrent aux magasins ou aux points de vente. Pour assurer l’uniformité et la cohérence des ventes, il est nécessaire d’entretenir et d’établir des partenariats avec les clients. Et après la signature du contrat, le gestionnaire doit surveiller le respect des obligations des participants au contrat, ainsi que la livraison des marchandises. En d’autres termes, le customer success manager doit faire tout son possible pour que les consommateurs ne regrettent pas l’achat et ne reviennent pas au formulaire.

Métier de directeur commercial : avantages et inconvénients

Aspects positifs de cette spécialité :

• il est nécessaire d'améliorer constamment le niveau d'éducation ;
• profiter d'une transaction réussie;
• horaires de travail irréguliers ;
• il existe une opportunité de se réaliser et de gagner beaucoup d'argent.

Inconvénients de ce métier :

• haute responsabilité;
• signes de spontanéité de l'activité;
• niveau maximum de dynamisme de travail;
• haut niveau d'analyse ;
• contrôle constant.

Qualités personnelles

Premièrement, le gestionnaire doit connaître parfaitement le marché afin de réagir dans les meilleurs délais à tout changement de celui-ci. Il doit avoir des compétences communicatives. Autrement dit, être capable d’écouter les autres, de prendre la position de partenaire et de convaincre les autres. Il faut pouvoir parler de manière à ce que les gens comprennent.

Il faut maintenir et maintenir le contact avec l'interlocuteur même lorsqu'un conflit surgit, quel travail ! Un directeur commercial doit accepter les critiques avec calme et ne pas se concentrer sur les problèmes. L’enseignement supérieur spécialisé joue un rôle important dans l’acquisition de ces compétences. Il permet de comprendre ce qu'est le travail d'un manager.

De plus, un spécialiste dans ce domaine d'activité doit avoir des capacités créatives : être capable de générer ses propres idées, d'adopter une approche créative pour prendre des décisions sur des problèmes émergents et interagir avec des clients potentiels.

Comment devenir un spécialiste des ventes

Comme mentionné ci-dessus, afin de bien comprendre les caractéristiques de la profession, il est nécessaire d'obtenir une formation appropriée. Ainsi, si vous envisagez de vendre des vêtements, vous devez être diplômé d'un établissement d'enseignement supérieur dans le domaine textile et, pour vendre des tracteurs, vous devez être diplômé d'un département lié à l'industrie automobile.

Dans quels domaines travaille un manager ?

Le travail à distance est le mode le plus pratique pour effectuer vos tâches fonctionnelles. On distingue les spécialisations suivantes, selon le type d'objet de vente :

• biens manufacturés;
• biens de consommation;
• prestations de service.

Le métier de gérant est assez largement utilisé dans le commerce de gros. Dans certaines entreprises, ces spécialistes travaillent directement avec les consommateurs (par exemple, lors de la vente de produits volumineux et coûteux), et dans d'autres, avec des sociétés de distribution qui achètent des produits et les distribuent ensuite aux magasins. Vous pouvez souvent rencontrer une situation où le plan de travail d'un manager combine à la fois le premier et le deuxième schéma de vente.

À première vue, il peut sembler que les activités d'un tel spécialiste consistent en des appels téléphoniques constants, une recherche fastidieuse de clients et des négociations. Cependant, il faut savoir que le travail d’un manager est assez intéressant. Ses responsabilités peuvent inclure la collecte et l'analyse d'informations, la présentation de projets, l'élaboration de documentation, la conclusion de contrats et le travail sur diverses expositions. De plus, ce spécialiste doit surveiller en permanence la livraison dans les délais des marchandises.

Carrières en gestion

Les managers expérimentés affirment qu'après plusieurs années de travail au poste initial (le plus bas), il sera possible de devenir chef du service commercial.
Et c'est déjà un travail intéressant, qui comprend l'organisation et la planification des activités du département, le contrôle du volume des ventes, ainsi que la négociation avec une certaine catégorie de clients.

La tâche principale des managers est d'augmenter les volumes de ventes, de rechercher de nouveaux clients potentiels et de promouvoir leur produit ou service sur le marché. Dans le même temps, il est nécessaire de parvenir à des conditions de coopération favorables. Dans ce cas, vous pouvez mener la conversation sous un angle légèrement différent : stratégique. Et il s'agit d'une analyse du fonctionnement du marché avec le développement d'opportunités d'expansion des ventes, une évaluation des contreparties potentielles, ainsi qu'une planification commerciale.

Revenus des directeurs commerciaux

Comme vous le savez, les vendeurs ont toujours eu des salaires bien supérieurs à ceux des ouvriers de production. Cependant, il existe également certaines nuances. Ainsi, au stade initial, les spécialistes des ventes disposent d'un faible revenu, puisqu'ils reçoivent l'essentiel de leur argent grâce aux intérêts sur les transactions qu'ils concluent. Le nouveau venu ne dispose pas encore de sa propre clientèle, qui sera développée dans le futur.

Le revenu mensuel d'un cadre inférieur dans une société commerciale est compris entre 15 000 et 20 000 roubles. Le salaire du chef du service commercial est de 30 000 à 90 000 roubles.

En plus du salaire, les candidats au poste de manager peuvent se voir proposer une formation (gratuite), des primes ou un pourcentage élevé des ventes. Il y a la possibilité de chercher un travail à temps partiel. Le forfait social peut également inclure des loisirs d'entreprise.

Cependant, la base des revenus d’un directeur commercial est le nombre de clients attirés. Ce spécialiste doit constituer sa propre clientèle de quelque manière que ce soit, en utilisant souvent les services d'entreprises, par exemple sous la forme d'un site Internet créé. De plus, les revenus du manager dépendent directement de la vendabilité et du prestige du produit. Le même critère est pris en compte par les dirigeants d'une entreprise commerciale lors de la sélection des salariés.

Demande de professionnels de la vente

Aujourd'hui, sur le marché du travail, environ un quart des postes vacants appartiennent à des directeurs commerciaux. On peut affirmer qu’il s’agit de l’un des postes les plus recherchés dans toute entreprise. Le profit de l’entreprise dépend de la compétence de ces personnes. Cependant, malgré le grand nombre de spécialistes dans ce domaine sur le marché du travail, il existe peu de véritables professionnels.

La plupart des employeurs exigent que les candidats possèdent une connaissance approfondie du marché principal, des principaux fournisseurs et clients. Parmi les exigences figurent également l'expérience nécessaire dans un domaine d'activité similaire et la connaissance de toutes les spécificités de l'industrie.

conclusions

Ainsi, dans cet article nous avons essayé de comprendre quel est le métier de manager. Ils ont également discuté des principales priorités lors du choix d'une profession donnée et des exigences proposées par les employeurs aux candidats.

Le travail d'un manager peut être associé à certains stress de nature neuropsychique, provoqués par la responsabilité financière, ainsi qu'une communication constante avec divers clients. Il est important qu'un spécialiste dans ce domaine possède de bonnes compétences analytiques.

Le métier de directeur commercial est peut-être le plus demandé sur le marché du travail moderne. De nombreux secteurs ont besoin de ce qu'on appelle des « vendeurs », car partout, quelque chose est vendu à quelqu'un. Parmi les principales caractéristiques inhérentes aux personnes exerçant cette profession, la capacité de communiquer vient en premier. Cette capacité comprend de nombreux paramètres. La capacité de communiquer signifie la capacité de construire un dialogue, de s'adapter au client sans manquer de ses propres avantages, la capacité de réaliser une présentation d'achat intéressante et motivante, la capacité de calculer les bénéfices futurs et de prédire le résultat de la transaction et une coopération plus poussée. Un bon directeur commercial sait gérer les objections des clients et négocier. Toutes ces compétences ne peuvent être réalisées que si une personne possède de la confiance en soi, de la mobilité, de l'activité, de la détermination et d'excellentes capacités de communication. Le métier de directeur commercial n’est pas du tout destiné aux personnes introverties et inactives.

Le travail quotidien d’un directeur commercial peut être comparé à la performance d’un acteur. Tous les clients ont des caractères et des intérêts différents, chacun doit trouver sa propre clé, chacun doit jouer un certain rôle. Un directeur commercial, qui est essentiellement un vendeur, doit être capable de capter le courage et l'enthousiasme de son travail. Vous pouvez percevoir la vente comme un processus passionnant, qui rappelle un jeu de hasard. Dans ce jeu, vous devez suivre les règles, mais en même temps ne manquez pas l'occasion de bluffer, si une telle opportunité se présente.

Un attribut important pour un directeur commercial est la flexibilité. Mais la flexibilité à elle seule ne suffit pas. Il faut allier habilement flexibilité et persévérance. Cette compétence est nécessaire pour réussir les transactions. La persévérance vous aide à obtenir exactement le résultat le plus bénéfique pour votre entreprise.

Le travail d’un directeur commercial ne repose pas uniquement sur des qualités personnelles. Cet employé, comme personne d'autre, doit bien comprendre les produits qu'il vend, connaître les caractéristiques et les tendances du marché et disposer d'informations sur les concurrents. Un bon vendeur connaît les avantages et les inconvénients de son produit et sait comment transformer les inconvénients en avantages. Il est également obligatoire de connaître les besoins des clients et la capacité à proposer un produit pour qu'il réponde à ces besoins.

Où aller étudier pour devenir un directeur commercial efficace ? De nombreux établissements d’enseignement, notamment les collèges, écoles et instituts, mettent déjà en place des programmes de formation dans cette spécialité. Cependant, comme le montre la pratique, ces programmes ne fournissent pas toujours toute la quantité de connaissances dont un spécialiste a besoin. L'expérience pratique est très importante pour un manager, qui peut être obtenue grâce à une formation spécialisée, ainsi qu'en suivant certains cours et programmes de formation à l'étranger. Une attention particulière doit être accordée à des compétences telles que la conduite de négociations bilatérales, les subtilités de la communication avec différents types de clients et la présentation des produits. Il ne suffit pas d’acquérir simplement des connaissances sur ces sujets. Il est important de pouvoir les utiliser correctement dans une situation précise. Il est conseillé d'automatiser de nombreux mécanismes de communication afin d'augmenter l'efficacité du travail.

Le principal critère d'évaluation des activités d'un directeur commercial est le résultat de son travail, c'est-à-dire le volume des ventes. Ce facteur dépend de la quantité et de la qualité des transactions conclues par le gestionnaire sur une période de temps déterminée. Lorsque le volume de ventes prévu est atteint, le manager génère des bénéfices à la fois pour l'entreprise et pour lui-même. Si le plan de vente n’est pas réalisé, les deux parties restent également dans le rouge. Le revenu du gestionnaire représente généralement un certain pourcentage du total des ventes. Parfois, en plus du pourcentage, le manager perçoit un certain salaire, mais la composante en pourcentage est encore plus importante. Le travail d'un directeur commercial est généralement saisonnier. Le moment exact où les ventes atteindront leur maximum dépend du produit spécifique. Lors de l'élaboration d'un plan de mise en œuvre, le facteur saisonnalité doit être pris en compte.

La profession et le travail lui-même de directeur des ventes dans les conditions de la réalité russe sont malheureusement encore périodiquement négligés. Il est difficile de dire comment l'attitude envers les « vendeurs » dans la société va changer. Néanmoins, selon les experts, la demande pour cette profession continuera de croître à l'avenir. Cela est dû au fait que le secteur des services, et en particulier le commerce, a connu récemment une croissance significative. Le métier de directeur commercial est très, très prometteur. Cela vous permet de vraiment gagner beaucoup d’argent. Avec la bonne approche du travail, le revenu d'un directeur commercial est plusieurs fois supérieur à celui des employés de bureau ordinaires. De plus, les compétences en vente sont utiles dans n’importe quel secteur, donc un professionnel de la vente de qualité peut toujours trouver un emploi.

Ces dernières années, le métier de directeur commercial est devenu très prisé. Il y avait une nette pénurie de personnel qualifié, donc n'importe qui a été embauché pour ce poste. De plus, il n'existe pratiquement pas de formation spécialisée pour la « vente » dans notre pays. Cela a rendu les responsabilités et les descriptions de poste du gestionnaire très floues. Nous vous en parleronsqui peut le devenir et quelles qualités cette personne devrait avoir.

Qui est un directeur des ventes

Un directeur commercial est une personne responsable des activités commerciales d’une société ou d’une entreprise. Il peut être engagé dans la vente de tous les produits ou services manufacturés, ou des marchandises d'un atelier ou d'une région particulière.

Un directeur commercial doit connaître ses responsabilités et ses droits

Un manager ordinaire est un employé de bureau ordinaire, mais le chef du service commercial fait nécessairement partie du cercle des cadres responsables.

Note:Plus l’entreprise est grande, plus le travail du manager est intéressant. Il n'a pas besoin de rechercher des clients individuels, puisque les produits connaissent déjà du succès. Ce travail implique des voyages d'affaires fréquents et de nouvelles connaissances.

Responsabilités

Quelles sont les responsabilités d'un directeur commercial ? Sa tâche principale est de vendre tout ce qui doit l'être. Essentiellement, il est un intermédiaire entre le fabricant, le vendeur et l'acheteur. Il doit faire:

1. Création et expansion constante du réseau de vente. Le responsable appelle des clients potentiels, leur parle des avantages du produit et les convainc de lui acheter le produit. Le gérant peut organiser diverses rencontres avec les clients, les inviter au restaurant et établir des relations amicales avec lui. Plus le vendeur est expérimenté, plus son réseau de clients est performant et étendu.
2. Participez à la planification de la promotion éventuelle des groupes de produits de votre entreprise. Cela implique d'étudier le marché existant, les concurrents et les perspectives.
3. Travaillez avec le fabricant des produits vendus, une compagnie maritime ou un courtier. Il doit connaître toutes les nuances des marchandises arrivant à l’entrepôt de l’entreprise et être capable d’accélérer le processus de fabrication/livraison/dédouanement.
4. Conclure divers contrats. Il peut s'agir de n'importe quoi : distribution, achat et vente de biens divers, prévente. Le gestionnaire a également la responsabilité de surveiller le respect des obligations contractuelles, même en vertu des accords conclus avant son arrivée au poste.
5. Analyser la qualité et le volume des ventes. Il compile des tableaux et des graphiques, étudie les tendances existantes et prévues, compile des rapports détaillés, etc.

L'intégralité des revenus de l'entreprise dépend en fin de compte du directeur commercial

Instructions

En courant comprend pas mal de points. C'est parce qu'il est un employé responsable. Il faut comprendre qu’en fait, toute l’entreprise et ses revenus dépendent de cette personne. On peut trouver une description de poste classique sur Internet, mais elle est rarement utilisée sous sa forme « pure ». En règle générale, chaque entreprise le complète avec ses propres exigences. Les éléments listés ci-dessous sont obligatoires pour tous :

• rechercher de nouveaux clients potentiels ;
• maintenir une communication constante avec eux ;
• attirer régulièrement l'attention des clients (par exemple, s'il y a une sorte de promotion ou d'élargissement de l'assortiment, le responsable peut appeler des clients prometteurs ou leur envoyer une newsletter) ;
• Conduite de diverses rencontres avec les clients, négociations et présentations ;
• organiser divers événements de publicité et de présentation ;
• mener des consultations sur les biens disponibles, rédiger des transactions et signer des contrats ;
• communiquer avec les clients de manière amicale et amicale ;
• être capable d'entendre, de comprendre et de convaincre les gens.

Description du poste de directeur des ventespeut être complété selon la politique de l'entreprise— cet employé se voit souvent confier d'autres responsabilités connexes, notamment dans les petites entreprises.

Comment accéder au métier ?

Un manager travaille là où quelque chose doit être vendu. Peu importe : les meubles, les voitures, les briques ou les services. Ces spécialistes seront impliqués :

1. Dans la vente au détail.
2. Dans le commerce de gros.
3. Dans le cadre de ventes interentreprises ou interentreprises.
4. Vendre des services ou des biens.

Un bon directeur commercial comprend le droit et l’économie

A-t-il besoin d'études supérieures ? Tout dépend de la personne. Il existe de nombreux directeurs commerciaux professionnels avec une énorme clientèle et qui n’ont aucune formation. Mais c'est quand même mieux que tu l'aies. Cela vous permettra de trouver plus facilement un emploi dans les grandes entreprises et de déterminer ce que vous devez faire. Les spécialités privilégiées sont la gestion, la psychologie, la comptabilité.

Que devriez-vous être capable de faire ?

Quelles qualités doit avoir un directeur commercial ? Il doit généralement travailler 8 à 12 heures par jour, ce qui est bien plus que l'horaire standard. Dans son travail, il doit constamment communiquer avec de nouvelles personnes, faire des connaissances, assumer la responsabilité financière de l'ensemble de l'entreprise et résoudre souvent diverses situations conflictuelles et controversées. C'est pourquoi un bon directeur commercial doit avoir :

1. Haute résistance au stress.
2. Bonnes compétences en communication.
3. Position de vie active.
4. Caractère sympathique.
5. Qualités organisationnelles et de leadership.
6. Connaissance de l'économie et de la comptabilité.
7. Connaissance de la jurisprudence (rédaction et signature de contrats).

Combien pouvez-vous gagner?

Le salaire d'un directeur commercial ordinaire n'est généralement pas très élevé - il peut aller de 15 000 à 40 000. Mais ce spécialiste ne vit pas d'un salaire, mais d'un pourcentage des ventes. Habituellement, il reçoit un certain montant pour chaque transaction, grâce à quoi le salaire augmente de 2, 3 voire 10 fois. Ici, vous n'êtes limité par rien : plus vous pouvez vendre, plus votre bonus final sera élevé.

Vous devez être capable de rencontrer des gens et de travailler en équipe

Carrière

Pour gravir les échelons de carrière, vous devez avoir un mode de vie actif et vous améliorer constamment. Le directeur commercial doit savoir tout sur votre produit, soyez en mesure d'informer le client de ses avantages et de ses inconvénients. Il doit convaincre les gens d'acheter et en faire ses amis. Très souvent, les bons managers sont attirés par les concurrents pour des conditions plus intéressantes.

Suivez le marché - en prédisant les perspectives et les tendances de son développement, vous pouvez apporter des revenus supplémentaires à l'entreprise. Cela affectera non seulement votre salaire, mais fera également de vous un excellent vendeur.

En contact avec

Avez-vous déjà obtenu un emploi de directeur commercial ou envisagez-vous simplement de le faire ?

Malgré l'apparente simplicité de ce travail, je tiens quand même à vous prévenir que ce travail n'est pas facile et que sa facilité est visible. En fait, préparez-vous au fait que vous rentrerez à la maison beaucoup plus tard que d'habitude et que vous vous sentirez pire qu'un citron pressé.

Oui, car vendre n’est pas aussi simple que cela puisse paraître à une personne inexpérimentée. Cela s’accompagne de quelques difficultés. Par conséquent, avant de postuler pour un poste de directeur commercial, je vous conseille de bien réfléchir, car un manager n'est pas qu'un employé de 8 heures, un manager travaille constamment, même dans son sommeil, en vacances, dans un resort ou à sa datcha. Vous ne devez faire un choix qu'une seule fois, et ce choix déterminera votre vie future sans repos. Avez-vous déjà peur ? C'est bon. Car, malgré tout ce qui précède, travailler en tant que directeur commercial est très intéressant : des réunions constantes, de nouvelles connaissances, un nouveau flux d'informations, un champ d'activité très large et pas de routine.

Que préfères-tu? Un travail calme, monotone, légèrement ennuyeux selon un schéma établi une fois pour toutes, sans quitter le lieu de travail ?

Ou voulez-vous encore de nouvelles expériences ?

Répondant à la question de savoir par où commencer, je peux seulement dire : il faut commencer par le bon choix de métier.

Avant de commencer à travailler en tant que manager, demandez-vous si c'est ce que vous souhaitez ? Ou est-ce par désespoir ?

Si vous êtes sans espoir, mieux vaut chercher autre chose, car le travail de manager est spécifique et ne convient pas à tout le monde.

Je peux énumérer grossièrement les qualités et propriétés d'une personne capable de faire ce travail. Premièrement, la sociabilité, ou, comme on l'appelle désormais habituellement, la sociabilité. Mais, d'un autre côté, sociabilité ne signifie pas bavardage ou bavardage. Malgré toute sa sociabilité, un manager doit être capable de garder les secrets de fabrication de l’organisation, d’être à l’écoute du client et d’être indépendant des autres. Le travail de manager implique une grande indépendance, c'est-à-dire que vous devez être capable de prendre des décisions, d'assumer des responsabilités et avoir une certaine (degré assez élevé) d'auto-organisation.

Deuxièmement, un manager est une personne créative qui travaillera non pas selon un schéma, mais selon une stratégie qui lui est propre. De plus, la stratégie est en constante évolution, ajustée en fonction des connaissances, de l'expérience et des spécificités acquises. La créativité réside précisément dans la création de nouveaux paquets de propositions, en recherchant une approche différente des personnes, en étant flexible et simple. Le travail d'un manager consiste à ajuster le produit existant au consommateur, à rechercher un besoin et à le satisfaire en utilisant les ressources disponibles.

Troisièmement, le manager ne doit pas être renfermé, irritable ou colérique, ce travail doit être pris au sérieux et de manière responsable, mais vous ne pouvez pas prendre à cœur tout ce qu'il vous dit, sinon ce sera doublement difficile pour vous.

Un manager est le travailleur le plus flexible, le causeur le plus facile, le spécialiste le plus rapide, l'artiste le plus créatif et le pragmatique le plus organisé. Pouvez-vous combiner toutes ces qualités en vous-même ? Alors vous êtes sur la bonne voie, ce travail vous apportera du bonheur.

S'il manque quelque chose et que vous ne ressentez pas la force d'acquérir cette qualité, alors il n'est pas nécessaire de vous démolir, vous et votre personnage. Pour quoi? Quand pourras-tu trouver un autre type de travail !

Alors, tu veux toujours être manager ? C'est parfaitement ! Cela signifie que vous êtes apte, car un bon manager doit aussi être courageux et confiant en ses capacités. Croyez-moi : vous ne vous ennuierez pas, vous n’aurez pas le temps d’être triste, mais vous n’aurez pas non plus le temps de rêver.

J'espère que vous ne regrettez pas votre décision ! Rappelez-vous une vérité simple : si vous regrettez constamment les décisions que vous prenez, alors pourquoi les prendre !?

Voilà, le choix est fait !

Vous avez été embauché en tant que directeur commercial. En termes de ventes de quoi, cela n’a pas encore d’importance. Comment aimez-vous cette surprise ?!

Essayez de prendre cela au mot pour l'instant, à l'avenir nous essaierons de vous convaincre avec des exemples que ceux qui vendent des saucisses et des collants, du matériel de bureau et du métal, de la publicité et de la neige (aux habitants des régions du nord) sont unis par le même des principes.

D’une manière ou d’une autre, vous êtes censé conclure des accords, signer des contrats et réaliser des bénéfices pour l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Eh bien, bien sûr, vous avez envie de gagner plus d’argent le plus rapidement possible.

Où commencer?

La direction de l’organisation pour laquelle vous travaillez aura probablement sa propre réponse à cette question. Ensuite, votre succès, ainsi que le succès de l'entreprise, dépendront de votre diligence et de l'exactitude de la voie du leadership. Une dépendance pas très convaincante. Après tout, vous voulez toujours avoir le maximum d’influence sur les événements dans lesquels vous participez. En règle générale, cela nécessite des connaissances et de l'expérience.

Cette dernière vient avec l’âge, mais les connaissances peuvent et doivent toujours être acquises.

Par conséquent, à la question « Par où commencer ? La réponse est très simple : « De la connaissance ».

Heureusement, il existe désormais une abondante littérature consacrée aux questions de marketing et de publicité. Les livres sur ce sujet sont rédigés dans le respect des bases du marketing. En termes simples, ils sont conçus pour différents segments de la population. Certains d'entre eux sont rédigés dans un langage tel qu'ils sont apparemment destinés uniquement aux professeurs de sciences économiques, bien que cela ne soit pas indiqué dans l'annotation.

Dans un premier temps, pour que la nouvelle entreprise ne vous fasse pas peur, nous vous recommandons des publications pour les nuls.

Cependant, le livre illustré le plus abstrus et le plus simple ne doivent pas être écrits dans un langage scientifique complexe, mais simplement et clairement.

Pour commencer à vendre (saucisson, collants, métal, ordinateurs, publicité, air) et les mener à bien, le directeur commercial doit répondre à trois questions.

Quoi? À qui? Comment?

En d’autres termes, quoi, à qui et comment il va vendre.

Quel est le produit ou le service de l'entreprise pour laquelle vous travaillez.

À – c'est un client de l'entreprise dans laquelle vous travaillez. Il s'agit de ceux qui achètent déjà un produit ou un service auprès d'une entreprise aujourd'hui, et de ceux qui peuvent acheter un produit ou un service sous certaines conditions demain ou dans un mois auprès de votre entreprise ou d'une organisation concurrente avec vous.

Quelle est la stratégie et les tactiques d’une vente spécifique. Pour travailler avec chaque client, le gestionnaire doit l'étudier et élaborer un plan d'action conçu spécifiquement pour cet acheteur.

C’est le cas lorsque leur théorie peut être considérée comme adaptée à notre pratique.

L'approche décrite du processus de vente est pertinente pour tous les types de biens et de services. Si vous essayez toujours de classer les objets de vente en groupes, alors je voudrais proposer la gradation suivante pour un responsable commercial :

1) vendre un produit, c'est vendre quelque chose que l'on peut toucher avec les mains et dont la qualité peut être déterminée au moment de l'achat selon des critères précisés : télévision, téléphone, nourriture, etc.

2) vendre un service rapide, c'est vendre certaines actions dont le résultat (c'est-à-dire la qualité du service) peut être évalué immédiatement après l'achat selon des critères spécifiés, par exemple laver une voiture, apprendre une langue étrangère, etc.

3) vendre un service lent, c'est vendre certaines actions dont la qualité ne peut être évaluée immédiatement après l'achat. Dans cette catégorie, l’exemple le plus frappant concerne certains types de services publicitaires.

Même si vous n’êtes pas un expert, vous comprenez que vendre un service lent est le plus difficile. De nombreux managers ont dû le faire à plusieurs reprises, et nous fournirons ci-dessous quelques recommandations pratiques à ce sujet. Cependant, n’allons pas trop loin. N'oubliez pas : vous devez déterminer ce que vous allez vendre.

La réponse à cette question devrait vous être donnée par le service marketing, si cela est prévu dans le planning des effectifs. S'il n'existe pas de tel service, vous devez torturer le directeur ou le fonctionnaire vers lequel il vous dirige.

Vous avez probablement deviné que la réponse à la question « que vendez-vous » ne se limite pas à la voix littérale du produit ou du service. La situation est plus compliquée. Si votre entreprise dispose d’un service marketing compétent, considérez-vous chanceux. Vous recevrez des informations complètes sur le produit selon tous les critères nécessaires à vos travaux ultérieurs. Mais vous devez vous préparer à l'option la plus difficile. Vous devrez tout comprendre vous-même sur ce que vous allez vendre.

Il y a une blague sur ce sujet.

Guerre. Le prisonnier est interrogé par l'intermédiaire d'un interprète. Traducteur : « Ici, à partir de son nom ? » Prisonnier : « Nom de John Smith. » Traducteur (légèrement en colère) : « Ici, d'après son nom ? Prisonnier (perplexe) : « Nom de mai de John Smith. » Le traducteur frappe le prisonnier avec un grand geste et demande avec colère : « Est-ce que cela vient de son nom ? Prisonnier (tombant de sa chaise et pleurant) : « Peut-être nommé par John Smith. » Traducteur (le regardant dans les yeux avec colère) : « Je vous demande pour la dernière fois, combien de chars avez-vous ?

Sérieusement, vous devez savoir quelles questions poser et comprendre exactement ce que vous demandez. C’est seulement alors que vous pourrez espérer comprendre les réponses.

Eh bien, maintenant, plus en détail sur la façon de commencer à travailler avec un client

Un manager passe par plusieurs étapes de travail lorsqu'il travaille avec chaque client. Ce:

1) télémarketing ;

2) réunion ;

3) accord ;

4) travailler à la mise en œuvre de l'accord ;

5) contrôle de l'exécution de toutes les obligations contractuelles ;

6) étape finale ;

7) aide à la communication.

Toutes ces étapes sont répertoriées dans un schéma quelque peu simplifié ; parfois elles sont plus complexes, mais nous y reviendrons plus tard.

Je vais expliquer chacune des étapes répertoriées plus en détail.

La première étape est le télémarketing. Ce terme nous est venu de la littérature occidentale (parfois on l'appelle télétravail), et en russe, on peut l'appeler le mot pas très beau « appeler » ; le télémarketing sonne mieux - appeler un client.

Que vous recherchiez vous-même un client ou qu'il vous fournisse une base de travail toute faite, la première étape de l'établissement du contact est un appel, qui devrait conduire à une coopération ultérieure.

Que se passe-t-il habituellement lors d’une conversation téléphonique ? Oh, il peut y avoir une grande variété de variations - de la conclusion d'un contrat aux déclarations d'insatisfaction adressées aux vendeurs, à la publicité et à vous personnellement. Vous devez vous y préparer à l'avance. Mais dernièrement, il est encourageant de constater que la plupart des entreprises adhèrent toujours à l'étiquette des affaires et qu'il est rare d'entendre un message ouvert, mais cela se produit dans la pratique de tout manager.

Si vous n'êtes pas envoyé et démarrez une conversation (croyez-moi, cela arrive dans 98% des cas), vous informez le client potentiel de vos services, bénéfices et avantages. Cela se termine souvent par une demande de fax ou d'envoi par courrier électronique de vos propositions. Ceci met fin à l’étape du télémarketing.

Le but de cette étape est de :

1) prendre contact ;

2) trouver un client ayant besoin de votre service ;

3) informer le client ;

4) essayez de poursuivre le contact, planifiez une réunion.

Le télémarketing n'a pas d'autres tâches, à l'exception peut-être de la recherche indirecte sur les besoins du marché et les conditions générales. Soit dit en passant, il s'agit d'une conversation distincte. Pour l'avenir, je voudrais dire que ce serait une bonne idée si vous notiez par écrit les besoins et souhaits approximatifs de vos clients : cela vous aidera à vous faire votre propre idée du marché de vente, ainsi que (éventuellement) formulez une proposition d’amélioration à destination de vos supérieurs et augmentez votre chiffre d’affaires.

La deuxième étape est la rencontre. Si, pendant la phase de télétravail, vous avez réussi à convaincre le client de fixer un rendez-vous, vous pouvez être félicité, car un rendez-vous est une grosse affaire, le contact visuel ne gênera pas votre travail. Bien que, pour être honnête, ma pratique personnelle m'a convaincu que la réunion n'est pas un moment si important, car si le client est têtu, peu de choses peuvent le convaincre et il est peu probable que votre charme personnel l'aide ici. Mais je ne freinerai pas votre enthousiasme : les réunions sont nécessaires, et elles devraient l’être, car c’est un autre outil efficace pour un manager. Lors d'une réunion, essayez de tester votre don de persuasion et d'influence.

La troisième étape est un accord. Son essence est la plus simple et l’une des plus agréables : la conclusion d’un contrat de vente. Pour vous, cela signifie remplir la tâche assignée (plan financier) et générer un salaire.

Un plan financier est une tâche individuelle confiée à un dirigeant par la direction de l’entreprise, consistant en un certain chiffre d’affaires fixe en termes monétaires. Pour faire simple : lorsque vous commencerez à travailler, on vous indiquera mensuellement le montant pour lequel vous devrez conclure des contrats, auquel cas vous aurez la possibilité de percevoir un salaire et d'autres privilèges en tant que manager. Sinon, vous serez privé de certaines opportunités, et si vous ne parvenez pas systématiquement à réaliser votre plan sans raison valable, vous perdrez tout simplement votre emploi.

Un plan financier est soumis au manager afin de contrôler et d'évaluer son travail, car il est difficile d'évaluer autrement le travail d'un directeur commercial : le résultat du vendeur s'exprime précisément en chiffre d'affaires.

Revenons à l'étape de la conclusion du contrat. La rédaction et la signature sont le moment le plus marquant, c'est presque une victoire, plus précisément, c'est une victoire complète sur le client, mais une victoire qui demande un travail supplémentaire. Passons à l'étape suivante.

La quatrième étape est la mise en œuvre de l'accord. La tâche du manager n’est pas seulement de conclure un accord ! Le travail ne s'arrête pas là, mais une nouvelle partie, la plus créative de la tâche, commence : l'exécution de la commande. Qu’entend-on par accomplir une tâche ? Organisation du travail sur le projet - clarifier les moindres détails et les mettre en pratique, créer une mise en page, rédiger un texte, évaluer le travail effectué par les créateurs, etc. A ce stade, il y a le contact le plus étroit avec le client, la plus grande interaction avec lui. Le manager doit être créatif, actif, proactif et entrepreneurial. Lorsque le travail demandé directement au gestionnaire est terminé, l'étape suivante commence.

La cinquième étape consiste à contrôler le respect de toutes les obligations. Cette étape comprend deux éléments.

1. Contrôle de l'exécution des obligations par le client (paiement des prestations, mise à disposition des matériaux nécessaires aux travaux, respect des délais convenus, etc.).

2. Contrôle de l'exécution des obligations assignées au titre du contrat à votre entreprise, c'est-à-dire contrôle de l'exécution des travaux qui ne sont pas effectués directement par le gérant lui-même, mais qui doivent être achevés de la bonne manière, dans les délais appropriés, avec la bonne qualité.

Les deux éléments doivent être contrôlés par le manager, et en cas d'échec, il doit prendre une décision pour surmonter les difficultés rencontrées.

Il ne faut pas oublier que dans ce cas, le directeur accomplit un travail très responsable et ressemble à un policier qui régule la circulation : « Vous partez maintenant, et vous partirez ensuite. Pour éviter les embouteillages, les arrêts et les malentendus, le manager doit être littéralement omniprésent. Il semblerait que tout cela soit simple et intéressant. Croyez-moi : tout cela est exactement ainsi, mais il y a une nuance : il est assez difficile de suivre tout cela si vous avez plusieurs contrats conclus en même temps. Le manager doit donc également avoir une excellente mémoire et d’excellentes capacités d’organisation pour ne pas perdre de volume et être à l’heure partout.

La sixième étape est la dernière. Il n’est pas choisi par hasard et consiste à mener à bien le projet. Et le remplir correctement, c'est ne rien oublier, prendre en compte tous les souhaits et, surtout, informer le client du travail effectué.

Pendant la période d'exécution du contrat, vous ne pouvez pas laisser le client dans l'ignorance de ce que vous faites et de la manière dont vous le faites. Vous devez le tenir informé des événements afin de ne pas avoir l’impression d’avoir perdu de l’argent ou d’être inactif. Un bon manager rend toujours compte discrètement du travail effectué. Ceci, d'une part, permet de maintenir le contact, d'autre part, de se rapprocher du client et de rester longtemps dans sa mémoire, d'autre part, de connaître ses souhaits et de l'impliquer dans le processus créatif de travail, ce qui non seulement facilitera votre tâche, mais réduira également le niveau d'insatisfaction à l'égard de votre travail une fois terminé (après tout, le client a pris les décisions lui-même !).

De plus, la dernière étape comprend la signature d'un certificat de travail effectué, qui indique que le client n'a aucune plainte concernant le travail effectué. Cela élimine la possibilité de diverses insatisfactions survenant au fil du temps et constitue une preuve documentaire du travail effectué par vous et votre entreprise.

La septième étape consiste à maintenir la communication. Si vous avez déjà travaillé avec quelqu'un, il devient beaucoup plus facile de maintenir des contacts qu'avec des clients avec lesquels vous n'avez jamais travaillé auparavant. Si vous avez rempli efficacement les termes du contrat, ils vous contacteront très probablement à nouveau et pour cela, vous ne devriez pas perdre le contact ou disparaître pendant longtemps. Avant de mettre fin à votre partenariat, convenez de votre prochain contact (« Quand puis-je vous rappeler ? », « Devons-nous collaborer davantage ? », « J'espère que ce n'était pas une collaboration ponctuelle ?! », etc.).

Si l'on prend le pourcentage d'étapes, on peut dire que pour un bon manager, environ 40 % des appels se poursuivent par une réunion, 60 % des réunions aboutissent à la conclusion d'un accord, et 100 % des accords survivent jusqu'à la signature de l'acte. et de nouveaux accords sont conclus.

Alors foncez ! Bien sûr, des refus vous attendent, dont personne n'est à l'abri, mais plus vous êtes expérimenté, moins vous recevrez de refus et plus vous aurez de contrats et de relations positives. Dans ce domaine, la réussite est directement proportionnelle à l'expérience professionnelle et à la présence de qualités personnelles du manager. La capacité d’analyse sera également utile. La capacité de parler magnifiquement et correctement est également nécessaire. Bref, tout en un !

Quelles autres questions pourraient se poser ?

Oh, croyez-moi, il y en aura beaucoup !

Par exemple, comment trouver des clients ? Quelle question pressante pour tout manager !

Lors de votre embauche, cette question devra être discutée : vous fourniront-ils une clientèle ou devrez-vous les rechercher vous-même. S'ils vous fournissent une base, cela facilitera votre travail, mais seulement pendant les premiers mois. Tout de même, vous arriverez au moment où il faudra chercher du soi-disant sang neuf. S’ils ne vous fournissent pas une clientèle prête à l’emploi, ne vous inquiétez pas. Trouver de nouveaux clients ne semble effrayant qu'au début et en raison de l'inexpérience. En fait, tout cela n'est pas si effrayant, tous les directeurs commerciaux le font.

"D'accord", dites-vous, "mais où chercher ?!" Et nous serons heureux de répondre à cette question pour vous. Il existe de nombreuses sources ! Par exemple, la même publicité – à la radio, à la télévision, dans les journaux, les magazines et les annuaires. Une excellente source est l'annuaire téléphonique des organisations (qui contient non seulement leur nom et leur numéro de téléphone, mais aussi le domaine d'activité de l'entreprise, ce qui facilitera votre travail). Ou peut-être un peu différemment : vous marchez dans la rue, marchez, regardez autour de vous, et tout à coup vous voyez une nouvelle organisation, souvenez-vous de son nom (ou notez le numéro de téléphone, s'il est indiqué), puis (si le numéro de téléphone était non indiqué) appelez le service d'assistance, recherchez le numéro de téléphone et... Considérez que le nouveau client est déjà dans votre base de données. La prochaine étape consiste à établir le contact avec un nouveau client potentiel. Certes, cela s'avère parfois être une situation très comique. Un jour j'appelle un client (j'ai trouvé l'entreprise dans le journal) :

– Bonjour, pouvez-vous me dire à qui je peux m’adresser en matière de publicité ?

- Avec moi. Voulez-vous suggérer quelque chose ?

Bien sûr, tout cela serait drôle si ce n'était pas si triste. Malheureusement, cette affaire s'oppose à la publicité - dans ce cas, elle n'a eu aucun effet.

Mais cela n'arrive pas toujours.

En général, la publicité est dans l’ensemble une affaire de hasard. Que vous soyez chanceux ou malchanceux, peu de choses dépendent de vous personnellement. Vous pouvez créer une publicité originale et percutante, mais cela dépend en grande partie des besoins et des conditions du marché. La publicité n’est efficace que lorsqu’elle est favorable au fabricant. L'effet de la publicité ne se manifeste que par rapport aux concurrents, et non par rapport au fait de l'apparition des consommateurs. Après tout, le marché n'est pas sans dimension, un certain nombre de sujets y participent, ils ont tous besoin de quelque chose, et ce qui peut satisfaire ce besoin est la demande. Si un besoin peut être satisfait de plusieurs manières, alors non seulement celle qui est la meilleure sera demandée, mais aussi celle qui est connue de la majorité et celle qui est accessible à la majorité. Par conséquent, la publicité apparaît et n'est pertinente que pour ceux qui ont de nombreux concurrents et qui ont besoin de constituer un segment de consommateurs. La publicité n'est pas nécessaire à ceux qui ont un cercle permanent de consommateurs et qui n'ont pas de concurrents, même s'ils peuvent avoir besoin d'une publicité informative, mais nous y reviendrons plus tard.

Il ne faut donc jamais renoncer à l’efficacité d’un projet : ce qui est efficace pour une organisation peut ne pas convenir à une autre ; ce que vous pensez produire un effet peut s'avérer être un pur mensonge, et ce qui ne semblait pas très brillant et impressionnant peut s'avérer être un projet brillant. Il n'y a pas de produit plus insaisissable et insaisissable que la publicité, c'est pourquoi il est très difficile à vendre. Mais c'est aussi intéressant, car il n'y a pas de domaine plus large que la publicité dans lequel vous pouvez vous réaliser non seulement en tant que vendeur, mais aussi en tant que créateur.

Croyez-moi : il y a vraiment de très larges opportunités ici, des raisons de faire preuve d'imagination et de développer de nouveaux projets, tout change constamment ici, et c'est très intéressant. Vous aussi, vous pouvez changer quelque chose et devez avoir le temps de vous changer en même temps que ces mouvements. Vous devez suivre ! Si vous prenez du retard, vous ne pourrez peut-être pas rattraper votre retard et rejoindre le flux général.

Le marché de la publicité se développe et évolue de manière très dynamique. Peut-être devient-il obsolète ? Partiellement. Et cela signifie seulement qu’il est temps de changer et de changer encore ! Courir, aller de l'avant et être le premier, tel est le credo d'une bonne publicité !

En principe, comme vous l'avez probablement déjà compris de tout ce qui précède, pour être directeur commercial, vous n'avez pas besoin d'avoir des connaissances ni des qualifications particulières, mais pour être un manager performant, vous devrez approfondir les bases de l'économie, de la publicité. , marketing et affaires, ne serait-ce que pour faire une impression positive sur vos clients grâce à une compréhension des principales tendances du marché et de la technologie de vente.

Il existe divers séminaires et conseils pratiques qui peuvent vous aider à acquérir des connaissances supplémentaires dans le domaine des ventes et de la gestion des ventes, mais vous ne pouvez toujours acquérir des connaissances de base que grâce à votre propre expérience, par essais et erreurs, par analyse de conversations, de victoires et d'échecs.

Pendant plus de sept ans de travail dans le domaine de la gestion dans une ville de province, il a gravi tous les niveaux de l'échelle hiérarchique officielle. Il a débuté sa carrière dans la publicité en tant que créateur de scripts publicitaires audio et vidéo, de textes de dépliants et d'articles publicitaires et développeur de campagnes publicitaires à long terme. Ce n'est que bien plus tard qu'il apprit que toutes ces responsabilités étaient réunies par les termes «créateur» et «rédacteur», venus de l'étranger. C'est également de là que proviennent les premiers ouvrages traduits sur les bases du secteur publicitaire.

Il a lu les travaux de David Ogilvy et Claude Hopkins, découvrant par lui-même la variété des domaines absorbés par le moteur du commerce. Il s'est avéré qu'une telle « entreprise simple - vendre quelque chose - combine des connaissances dans divers domaines de la vie : psychologie, économie, sociologie, littérature et bien plus encore. Et ce n'est que dans ce cas que le succès viendra à vous. Pas aléatoire et momentané, mais réfléchi, stratégiquement construit et donc éternel.

Ces découvertes, bien sûr, ainsi que d'autres qualités personnelles nécessaires à un manager, ont littéralement fait tomber notre ami amoureux du métier de la publicité et lui ont permis d'obtenir bientôt le poste de directeur du développement dans une organisation assez connue engagée dans la production de sceaux et timbres. En dirigeant une excellente équipe créative de professionnels - gestionnaires, designers, maquettistes, créateurs, artistes et autres spécialistes, il a contribué à la nouvelle formation ou, plus exactement, au positionnement de l'entreprise. En moins de deux ans, nous avons réussi à créer une grande société holding publicitaire proposant une gamme complète de services publicitaires, connue bien au-delà de la ville et de la région.

Aujourd’hui encore, il considère cette expérience réussie comme une valeur inestimable dans sa carrière.

C’est alors que sont apparues pour la première fois des incohérences entre l’expérience d’importation accumulée au fil des siècles, le bon fonctionnement du marché capitaliste et notre réalité russe. Leur théorie ne s’est pas appliquée à notre pratique sans une adaptation sérieuse.

Je ne me suis pas couché principalement parce que dans notre pays, pendant très longtemps, le problème était « comment acheter ? » et non « comment vendre ? ». Les manifestations de l'idéologie déficitaire constituent toujours un obstacle aux activités des spécialistes du marketing et des annonceurs russes.

Ce phénomène est particulièrement visible dans les villes de province. Il est bien connu que Moscou absorbe rapidement les investissements étrangers grâce à ses énormes budgets publicitaires.

Parallèlement aux investissements dans les organisations métropolitaines, une nouvelle approche de la planification stratégique, de la gestion et de la motivation du personnel et, bien sûr, de la publicité et des ventes s'est produite.

La province vit à un rythme légèrement différent. Et la plupart d’entre nous doivent vivre et travailler dans des villes de province.

L'expérience de planification stratégique et de gestion d'une grande organisation (plus de 70 personnes), acquise dans une société holding publicitaire, a ensuite été peaufinée par notre ami lors de la résolution du problème de l'introduction d'une nouvelle agence de publicité sur le marché local, dont il est actuellement le fondateur.

Alors qu'il était encore rédacteur (aujourd'hui, ce terme peut être utilisé avec beaucoup plus d'audace), notre ami a acquis ses premières compétences personnelles en vente. Il lui fallait constamment adapter les connaissances théoriques des livres étrangers à notre réalité.

En commettant des erreurs et en en tirant des conclusions, en accumulant des statistiques sur des situations réelles qui se présentent lors des ventes, il a progressivement formé la méthodologie des vendeurs, qui est encore utilisée aujourd'hui par les managers formés par lui dans diverses entreprises.

Dans cet ouvrage, nous proposons plusieurs recommandations pratiques aussi bien aux responsables commerciaux débutants, souhaitant les aider dans leur évolution professionnelle rapide, qu'à ceux qui travaillent dans ce sens depuis longtemps. Nous espérons que la description de l'algorithme pour résoudre certains problèmes les renforcera dans l'exactitude des actions choisies.

Laissez l'expérience concentrée dans ce livre vous aider à développer votre propre méthodologie de vente et votre propre algorithme d'actions, qui vous seront propres et qui seront constamment améliorés tout au long de votre parcours professionnel.

Un manager ne doit pas s'arrêter là - un manager doit toujours aller de l'avant et diriger son entourage, y compris les clients, qui se distinguent souvent par le conservatisme et la rigidité de pensée. Un manager fait partie du progrès qui gère le marché de la publicité, du marketing et des affaires.

Nous souhaitons que vous deveniez un digne représentant de cette classe de personnes ! Classe? Oui, justement de classe, car les managers sont des personnes particulières qui sont appelées à diriger, et non à suivre, qui doivent pouvoir se battre et reculer à temps, convaincre et se laisser convaincre.

Lisez-vous toujours ce livre ? Alors, vous êtes presque manager, ou peut-être déjà manager ? En tout cas, vous êtes sur la bonne voie ! Quoi de mieux que d’emprunter et d’apprendre de l’expérience ?!