Formule de ventes mensuelles moyennes. Ventes nettes et brutes

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Le volume des ventes est un concept complexe qui inclut l'ensemble du volume des revenus perçus par une entreprise pour la vente de biens, de travaux ou de services au cours de la période de référence. Pour déterminer avec précision le volume des ventes, il est nécessaire de s’appuyer sur la notion de volume net des ventes. Le chiffre d'affaires net sera égal au coût total des biens, travaux ou services vendus diminué des biens, travaux ou services vendus à crédit.

Tout d’abord, pour calculer le volume des ventes, considérons formule générale calcul de cette valeur :

Rt(P) = TxP, où :

Rt – revenu total ;

P – volume de sortie ;

T – quantité de produits vendus.

Il résulte de cette formule que Rt (revenu total) dépend entièrement du volume de production (P) de biens, travaux ou services et de leur prix (T).

Mais si l’on considère l’exemple d’une entreprise ayant une politique concurrentielle parfaite, on obtient que T = const. Et dans le second cas, on obtient un modèle dans lequel la fonction dépend du nombre de produits vendus.

Et pour conclure l'élaboration d'une formule idéale pour calculer le volume des ventes, notons que lors du calcul, il est nécessaire de prendre en compte le montant des coûts totaux. Parce que la valeur des coûts totaux dépend entièrement du volume de production, c'est-à-dire les coûts augmentent en fonction de l’augmentation du volume de production. En conséquence, nous concluons : le volume des ventes de biens, de travaux ou de services par une entreprise dépend du volume de production de biens, de travaux ou de services, c'est-à-dire Le nombre de ventes d'une entreprise sur une certaine période est déterminé par le nombre de biens produits.

C(P) = Rt(P)-Ct(P), où :

C(P) – volume des ventes ;

Сt(P) – coûts totaux.

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un indicateur de l'activité d'une entreprise manufacturière ou commerciale, qui est en réalité le montant des revenus perçus sur le compte bancaire de l'entreprise et exprimés en termes monétaires dans le bilan

Indicateur financier « volume des ventes », comprenant le volume des ventes critique, le volume des ventes nettes, le volume des ventes brutes, le volume des ventes au seuil de rentabilité et le volume des ventes par employé, le calcul du volume des ventes et l'analyse du volume des ventes pour la période de référence, l'évolution du volume des ventes, baisse et croissance du volume des ventes, méthodes d'augmentation du volume des ventes et comptabilisation du volume des ventes dans le bilan

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Le volume des ventes est la définition

Le volume des ventes est un concept utilisé pour déterminer le succès des activités et une analyse plus approfondie, et exprimé en comptabilité par le montant des fonds reçus sur les comptes bancaires. En règle générale, le volume des ventes d'une entreprise dépend à la fois de l'offre et de leur interaction réussie. Le volume des ventes est également appelé le ratio de l'entreprise sur une certaine période de temps. L'indicateur « volume des ventes » correspond à l'indicateur mondial « revenu brut » très utilisé.

Le volume des ventes est l’indicateur le plus important de la performance d’une entreprise, représentant le montant effectivement reçu dans les comptes de l’entreprise en paiement de ventes et de services pendant une certaine période de temps. Le volume des ventes est également souvent appelé brut (volume des ventes) ou chiffre d'affaires des ventes de produits. Les ventes brutes comprennent.

Le volume des ventes est le résultat le plus important l'activité de l'entreprise correspond à l'indicateur de revenu brut accepté dans la pratique mondiale.

Le volume des ventes est une preuve évidente du succès de l'entreprise, puisque le volume des ventes se réfère à un certain montant Argent, qui a été crédité aux comptes de l’entreprise pour les marchandises vendues sur une certaine période.

Le volume des ventes est la quantité de marchandises vendues pendant une certaine période en termes monétaires ou physiques.

Le volume des ventes est un indicateur financier égal au rapport entre la capitalisation boursière d'une entreprise et son chiffre d'affaires annuel.

Le volume des ventes est fonds reçus des acheteurs pour les biens qui leur sont vendus.

Le volume des ventes est le résultat le plus important de l’activité de l’entreprise correspond à l’indicateur « revenu brut » accepté dans la pratique mondiale.

Le volume des ventes est quantité de produit vendu/acheté (facteur de production). Tout au plus, le volume des ventes dépend de l’interaction de l’offre et de la demande, qui déterminent le prix d’équilibre du marché.

Indicateurs de volume des ventes

L'unité principale qui forme les indicateurs de vente est la vente elle-même, c'est-à-dire une transaction commerciale impliquant des services ou des services en échange d'argent.

Il convient de dire que le volume des ventes est extrêmement nécessaire à calculer et à analyser, car vous pouvez voir à quel point le nombre de ventes a augmenté ou, au contraire, à quel point il a diminué. Cela permettra à chaque propriétaire de suivre son succès et de prendre des décisions en temps opportun si les performances chutent.

Ventes brutes

Les ventes brutes sont les ventes totales (y compris les ventes à crédit) de la période de référence, évaluées au prix plein (prix facturés) sans tenir compte des ventes, des retours de produits vendus, des réductions de prix et autres ajustements.

Ventes nettes

Les ventes nettes sont les ventes brutes moins les réductions de prix et les incitations accordées aux clients d'une entreprise et moins le coût des retours clients. Les ventes nettes sont une mesure clé pour évaluer les performances et les tendances commerciales d’une entreprise.

Quant au volume net, sa formule est très simple à calculer, et elle est la suivante :

Volume de ventes cible

Les ventes ciblées sont le volume des ventes correspondant au bénéfice cible. Il est calculé selon la formule suivante :

La détermination du volume de ventes cible dans l'analyse de la relation coût-volume-bénéfice permet de déterminer : le volume physique des ventes ; niveau de prix ; production et ventes, ce qui garantirait le niveau maximum de revenu net (marginal) pour le produit.

De plus, le calcul du volume de ventes cible vous permet d'optimiser les structures de vente en tenant compte des valeurs prévues pour les produits individuels et des restrictions existantes sur la capacité de production.

Volume de ventes critique

Le volume critique des ventes est le chiffre d'affaires minimum requis par une entreprise, ce qui lui permet d'assurer les ventes dans des conditions défavorables de demande pour ses produits (travaux, services). La détermination du volume critique des ventes a importance pratique dans les cas où le niveau des prix des produits ne permet pas à l'entreprise de tirer un bénéfice des ventes, ou lorsque la faible demande de produits ne permet pas de vendre une quantité suffisante pour que les revenus dépassent les coûts.

En d'autres termes, sous l'influence du niveau des prix, ou de la valeur du volume naturel des ventes, ou (en règle générale) de ces deux facteurs, il existe simultanément un risque de subir une perte sur les ventes au lieu d'un profit. Il faut alors répondre à la question : quel devrait être le revenu minimum qui couvre tous les coûts variables et fixes avec un profit nul. La réponse à cette question est ambiguë et dépend des conditions spécifiques de la dynamique des prix, du volume naturel des ventes, du rapport des variables et coûts fixes pour les produits vendus.

Si les facteurs énumérés entraînent une perte de ventes, une augmentation du chiffre d'affaires jusqu'à la taille critique requise est possible grâce à l'utilisation différenciée de facteurs individuels qui peuvent réellement être modifiés dans les conditions spécifiques de l'entreprise. Dans la plupart des cas, les ajustements de prix et les ajustements du volume des ventes réels sont utilisés simultanément.

Volume des ventes par employé

Les ventes par employé sont l'un des indicateurs. Il est calculé comme le quotient du chiffre d'affaires (volume des ventes) de l'année divisé par le nombre moyen d'employés de l'entreprise.

Seuil de rentabilité de l'entreprise

Un rôle important est également joué par le seuil de rentabilité, qui représente le volume des ventes de produits déjà fabriqués, dont les revenus ont réussi à couvrir les coûts de production.

Vous devez également savoir quel est le seuil de rentabilité et le volume de ventes critique, qui doit être régulièrement réalisé sur le chiffre d'affaires financier de l'entreprise. Afin de pouvoir faire le calcul, vous devez disposer de la formule suivante :

Pour ceux qui s'intéressent à la question de savoir quelle est la force de l'entreprise et si elle est confrontée à d'autres nuances financières, vous devez savoir qu'il existe un calcul de la marge de solidité financière. Son essence réside dans le fait qu’il s’agit de la différence entre le volume déjà existant et le volume d’émission monétaire présent au seuil de rentabilité.

Grâce à cela, vous pouvez immédiatement comprendre dans quelle mesure et sur quelle période le volume des ventes peut diminuer, et ce qui doit être fait pour éviter les pertes.

Il existe une formule spéciale qui peut aider à tout calculer algorithmes nécessaires. C'est le suivant :

Volume des ventes en comptabilité

Les ventes ont un caractère récurrent et sont réparties comptablement en :

Ventes en cours ;

Vente incitative (vente de produits qui ne sont plus fabriqués) ;

Ventes non essentielles.

Au service comptable, seules les rentrées de fonds provenant des opérations commerciales régulières de la société sont inscrites dans la colonne « Volume des ventes » ; les rentrées restantes sont enregistrées séparément dans le compte de résultat dans la colonne « autres revenus ».

Ventes en comptabilité

La vente de produits (travaux, services) est l'étape finale de la circulation des fonds dans activité économique organisation Lors de l'enregistrement du fait de la vente de produits, d'une part, il est nécessaire de montrer l'élimination effective (expédition) produits finis de l'organisation, et d'autre part, pour déterminer si l'argent (ou autre) reçu des acheteurs du produit couvre les coûts de sa production et de sa vente. Ainsi, la comptabilité doit calculer le résultat financier (le rapport entre les revenus et les dépenses) des ventes de produits. Dans ce cas, le résultat financier peut être soit un profit, soit une perte.

Pour calculer le volume des ventes de produits finis et identifier le résultat financier de la vente des produits, le compte synthétique 90 « Ventes » est utilisé.

Le résultat financier de la vente est la différence entre le chiffre d'affaires des produits vendus et le montant :

TVA perçue de l'acheteur dans le cadre du produit de la vente, sous réserve de transfert au budget ;

Production réelle de produits vendus ;

Montants des frais généraux d'exploitation réels pour la période de reporting, sous réserve de leur radiation directe sur le compte 90 « Ventes » ;

Montants des dépenses de vente réelles pour la période de référence.

Comptabilité des ventes de l'entreprise

Décisions de gestion lors de l'analyse du volume des ventes

Si la dynamique des revenus est négative (ou si leur taux de croissance diminue), les actions financières doivent viser à étudier les raisons qui ont provoqué la baisse des volumes de ventes.

Étudier les raisons de la baisse des ventes

Parmi les principales raisons figurent les suivantes :

Cycle de vie le produit est sur le point de décliner. Le département, en collaboration avec les départements de production, doit développer le nouveau genre des produits;

Augmentation significative (dépenses excessives) des coûts.

Mal sélectionné politique de prix(sous-tarification) entraîne une augmentation disproportionnée du coût initial par rapport aux prix de vente. Dans ce cas, la direction de l'entreprise et le service marketing devraient étudier les possibilités d'augmenter les prix. Cependant, les augmentations de prix doivent être cohérentes, car une forte augmentation des prix peut entraîner une diminution du volume naturel des ventes et, tout en gagnant en prix, l'entreprise perdra en chiffre d'affaires global et réduira le chiffre d'affaires des produits finis.

Modifications du volume des ventes

Presque tous les résultats réels que vous recevrez différeront à un degré ou à un autre des indicateurs prévus (c'est-à-dire que les données obtenues seront plus ou moins que prévu). Examinons toutes les options possibles et commençons par des ventes inférieures aux prévisions.

Faible volume de ventes

Le volume des ventes peut être facilement déterminé à l’aide de la formule suivante :

Si votre volume de ventes s’avère inférieur à celui prévu, cela peut se produire pour deux raisons :

Moins d'articles ont été vendus ;

Vous avez été obligé de vendre des marchandises à des prix inférieurs à ceux prévus.

Moins d'articles vendus

Regardons d'abord le cas d'une diminution des articles vendus. C’est la raison la plus courante d’une baisse du chiffre d’affaires. Généralement, cela peut être dû à plusieurs raisons :

Lacunes dans le domaine du marketing ;

Forte concurrence;

Votre nouveau produit ou service est en concurrence avec vos autres produits ou services ;

Facteur naturel et climatique.

Il peut y avoir bien d’autres raisons de ce genre.

Prix ​​​​réduit pour les marchandises

Quant au prix, il peut y avoir beaucoup moins de raisons de le réduire :

Votre prix pour un produit ou un service est trop élevé ;

Un grand nombre de vos produits ont été achetés en gros, ce qui a nécessité d'offrir aux clients des remises appropriées ;

Réduire les prix d'un produit/service donné sur le marché.

Que faut-il faire pour améliorer la situation ? La décision finale peut nécessiter un certain nombre de mesures et dépendra largement des spécificités de votre entreprise.

Actions à entreprendre lorsque le volume des ventes diminue

Voyons maintenant quelques-uns options possibles Vos actions.

Augmentation du chiffre d'affaires

Il ya trois des conseils simples:

Augmenter les prix tout en laissant inchangée la quantité de biens vendus ;

Augmenter le nombre de biens vendus sans augmenter les prix ;

Faire les deux!

Le conseil d’augmenter le prix restera probablement un simple conseil jusqu’à ce que vous amélioriez votre produit ou service, en lui conférant de nouvelles propriétés de consommation.

Augmentation du nombre de biens vendus

C'est l'une des solutions les plus adaptées. Vous devrez prendre des mesures qui pourront non seulement générer des bénéfices en peu de temps, mais également entraîner des coûts supplémentaires.

Alors, que devrais-tu faire? Voici quelques suggestions:

Faites une vente, mais soyez prudent. Cela signifiera simultanément une réduction des prix, vous devrez donc vendre plus de marchandises ;

Diffusez un maximum d’informations sur vos produits, en faisant attention au marketing. Cela nécessitera des coûts supplémentaires, vous devez donc être absolument sûr que le jeu en vaut la chandelle. Quoi que vous fassiez, essayez de ne pas oublier le marketing. Sinon, les acheteurs vous oublieront assez vite, vous et vos produits ;

Profitez d'offres spéciales, de cadeaux gratuits, de tirages au sort, etc., mais soyez conscient des coûts impliqués ;

Offrir des services gratuits supplémentaires ;

Mettez à jour vos produits ou services en leur donnant un aspect plus attrayant ;

Explorez de nouveaux marchés. Après tout, les baskets, par exemple, ont depuis longtemps cessé d'être de simples chaussures de sport.

Augmentation du volume des ventes

Regardons maintenant la situation inverse, où les ventes ont été plus élevées que prévu. Encore une fois, deux raisons principales peuvent être notées ici :

Vous avez vendu plus de produits que prévu ;

Vous vendez à des prix plus élevés que prévu.

En vous reposant sur vos lauriers, vous risquez de rater de belles opportunités et de ne pas remarquer de nouvelles tendances prometteuses.

Les raisons possibles d'une augmentation du volume des ventes prévu peuvent être les suivantes :

La capacité de votre marché est supérieure à celle prévue ;

Émergence d'un nouveau marché ;

Une augmentation inattendue du prix d'un produit similaire sur le marché ;

Disparition des biens concurrents sur le marché ;

Fermeture d'entreprises concurrentes ;

Facteur naturel et climatique ;

Productivité du travail plus élevée dans votre entreprise.

Il existe bien d’autres raisons liées aux spécificités de votre entreprise.

Utiliser Sales Boost

Comment profiter des opportunités inattendues liées au dépassement des objectifs de vente ? Voici quelques suggestions:

Caractéristiques du comportement de l'indicateur

Du point de vue du cycle économique, l'indicateur des ventes au détail est caractérisé comme un « indicateur coïncident », c'est-à-dire ses fluctuations coïncident avec les fluctuations du cycle économique. Toutefois, les fluctuations cycliques sont mineures ; les achats des consommateurs peuvent souvent continuer à augmenter même après le début d’une récession. Sur une base annuelle, les ventes au détail ne sont jamais détournées. L'augmentation annuelle minimale (0,9 %) remonte à 1991. De plus, les ventes au détail mensuelles augmentent naturellement même en période de récession. La meilleure façon attacher ventes au détail et cycle économique - calculez la valeur de l'augmentation des ventes au détail sur une base mensuelle. La plupart des mois connaîtront des augmentations, mais en période de récession, elles diminueront et les baisses des ventes au détail deviendront plus fréquentes.

Sources et liens

Sources de textes, images et vidéos

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wiktionary.org — encyclopédie gratuite Wiktionnaire

dic.academic.ru - dictionnaires et encyclopédies sur le portail Akademik

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studopedia.org - encyclopédie en ligne pour les étudiants Studopedia

wikiznanie.ru - encyclopédie électronique en ligne Wikiknowledge

bibliofond.ru - bibliothèque électronique en ligne Bibliofond

grandars.ru - encyclopédie économique électronique Grandars

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abc.informbureau.com - dictionnaire économique électronique en ligne

supersales.ru - Le blog de Timur Aslanov sur le marketing

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constructorus.ru - site d'information pour les entrepreneurs Success Constructor

class365.ru - site Web sur système en ligne pour une gestion d'entreprise facile Class365

afdanalyse.ru - site d'information sur l'analyse financière et d'investissement

abc.vvsu.ru - site Web numérique matériel éducatif VGUES

vocable.ru - Service encyclopédique national NES

blog.gollos.com - blog sur la conception de sites Web

foreks-trading.com - site Web sur le trading sur

ru.investing.com - site sur le trading sur les marchés des changes et boursiers

yax.su - bibliothèque électronique financière en ligne

forex-reddy.blogspot.com - blog sur le marché Forex pour les débutants

Economic_slovar.jofo.ru - portail d'information et de divertissement sur divers sujets

smartdnevnik.com - journal en ligne sur les affaires et le travail

allretail.ua - site d'information sur la vente au détail et le commerce

center-yf.ru - site d'information Centre de gestion financière

knowledge.allbest.ru - site avec des cours et des essais pour les étudiants

stud24.ru - site Web pour les étudiants avec matériel éducatif

Liens vers des services Internet

forexaw.com - portail d'information et d'analyse sur Marchés financiers

wordstat.yandex.ru - un service de Yandex qui vous permet d'analyser les requêtes de recherche

video.yandex.ru - rechercher des vidéos sur Internet via Yandex

images.yandex.ru - recherche d'images via le service Yandex

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Bonjour! Dans cet article, nous parlerons de l'analyse du volume des ventes.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Pourquoi analyser le volume des ventes ?
• Comment effectuer une analyse des ventes ;
• Comment gérer le volume des ventes ;
• Quels documents doivent être générés en conséquence.

Tâches d'analyse du volume des ventes

Contrôle – fait partie intégrante du processus de gestion. Le contrôle s'effectue en comparant deux indicateurs : prévu Et réel. Les indicateurs réels sont obtenus en étudiant les indicateurs de performance actuels de l'entreprise, par exemple l'un des indicateurs les plus importants - le volume des ventes.

Évaluation de la mise en œuvre vous permet d'identifier les principales tendances du marché affectant les activités de l'entreprise, d'évaluer les perspectives de chaque produit du portefeuille de produits, de mesurer l'évolution des volumes de ventes et de déterminer les raisons des modifications de cet indicateur.

De plus, sur la base des informations obtenues au cours du processus d'analyse des ventes, les politiques de vente sont élaborées et ajustées, des décisions sont prises concernant la promotion des produits et les prix sont fixés.

Ainsi, les objectifs de la recherche sur le volume des ventes sont :

• Évaluation des activités actuelles de l'entreprise, ainsi que des activités des divisions individuelles ;
• Obtenir des informations pour prendre des décisions stratégiques et tactiques décisions de gestion dans le domaine des produits, de la politique commerciale et de la communication marketing ;
• Segmentation des consommateurs ;
• Définition des points forts et faiblesses organisations;
• Identification des menaces et des opportunités dans l’environnement externe de l’entreprise ;
• Définition des orientations prometteuses activités de l'entreprise;
• Gestion du portefeuille de produits de l'organisation ;
• Gestion du volume des ventes.

En résumé, on peut noter qu'estimer la quantité de biens vendus est avant tout nécessaire afin de détecter un point faible de votre organisation et de prendre des mesures correctives pour améliorer l'efficacité de l'organisation dans son ensemble.

Méthodes d'analyse du volume des ventes de l'entreprise

J'aimerais envisager des moyens d'analyser les ventes pour chacune des tâches.

Analyse ABC

Étude ABC– un outil qui vous permet d’évaluer la contribution de chaque unité de produit du portefeuille de produits au bénéfice total.

• Le but de l'analyse ABC consiste à obtenir des informations sur les volumes de ventes de chaque produit pour une prise de décision ultérieure dans le domaine de la politique produit de l'entreprise.
• Méthode ABC ne doit être utilisé que par les entreprises qui ont plus d’un produit dans leur gamme de produits.
• Comme indicateurs d’évaluation Le volume des ventes de chaque produit individuel pendant une certaine période est utilisé.

La base de la méthode ABC est la loi de Pareto, qui stipule : « 20 % des biens rapportent 80 % du profit ». Ainsi, en identifiant ces 20%, on peut contrôler 80% des flux de trésorerie organisations.

L'analyse ABC s'effectue en 4 étapes :

1. Notez tous les produits de votre gamme ainsi que le volume des ventes de chacun d'eux sur une certaine période. Pour l’analyse ABC, des périodes de temps assez longues peuvent être prises.
2. Classer les produits par ordre décroissant du volume des ventes. À propos, il est préférable d'effectuer une analyse ABC dans Excel. Dans Excel, sélectionnez l'onglet « Données » dans le menu, puis « Tri ». En réponse, le programme lui-même classera vos produits par ordre décroissant de leurs volumes de ventes.
3. Déterminer la part des ventes de chaque produit dans les ventes totales. La formule de cette étape dans Excel sera la suivante : =C2/SUM($C$2 :$C$6). En conséquence, vous obtiendrez la colonne D dans notre tableau.

	DANS	AVEC	D	E
1	Nom	Volume des ventes, mille roubles	Part des ventes,%	Part des ventes cumulées, %
	Fraise	10 000	40
	Pêche	8 000	32	72
4	Ananas	5 000	20
	Myrtille	1 500	6	98
6	Abricot	500	2

1. Calculer les parts de chaque produit dans le portefeuille de produits sous forme de total cumulé. Autrement dit, nous additionnons la part des ventes de chaque produit suivant avec le précédent. Dans Excel, cela peut être fait en utilisant l'opération suivante : =D3+E2. En conséquence, vous obtiendrez la colonne E dans notre tableau.

Nous terminons le travail en répartissant les marchandises en groupes :

• groupe A– les produits les plus vendus, ils représentent de 0 à 80 % du volume des ventes en comptabilité d'exercice ;
• Groupe B– les produits avec un bon volume de ventes, ils représentent de 81 % à 95 % du volume des ventes en comptabilité d'exercice ;
• Groupe C– les produits peu vendus sont souvent non rentables : plus de 96 %.

Ainsi, dans notre exemple ventes les plus élevées a des saveurs de fraise et de pêche. Leurs volumes de production peuvent être augmentés et des travaux doivent également être menés pour améliorer la qualité du produit.

La saveur d'ananas est également très demandée, mais ce produit nécessite des investissements dans la promotion et la distribution pour augmenter les ventes et faire entrer ce produit dans la catégorie A.

Les yaourts aux bleuets et aux abricots ont un volume de ventes très faible par rapport aux autres produits. Il est nécessaire de prendre une décision quant à la faisabilité de la production et de la vente de ces biens.

Analyse de la dynamique des ventes

Après avoir résolu le problème stratégique concernant l'allocation des fonds de marketing pour chaque unité de produits du portefeuille de produits, vous devez réfléchir à des mesures tactiques pour augmenter l'efficacité de l'entreprise. Une analyse de la dynamique du volume des ventes sert cet objectif. Il vous permet d'identifier les principales tendances du développement de votre entreprise.

Une analyse économique de la dynamique des volumes de ventes est réalisée en comparant l'indicateur de la période en cours avec l'indicateur de la précédente.

Il existe deux types d'évaluation de la dynamique des ventes : général Et de construction .

La dynamique globale des ventes est calculée à l'aide de la formule :

Volume des ventes pour la période de référence/volume total des ventes pour la période précédente.

Si l'indicateur est supérieur à 1, alors la dynamique des ventes est positive, si elle est inférieure, alors elle est négative. Cet indicateur sert à déterminer les tendances de développement de votre organisation et à identifier la saisonnalité du marché.

L'indicateur structurel est également calculé, mais pour chaque produit, vendeur ou magasin séparément. Cela permet d'évaluer la contribution de chaque unité au résultat global, ainsi que de trouver les « faiblesses » de l'entreprise. Généralement, une analyse structurelle est réalisée après l'analyse générale afin de trouver la raison du déclin. résultats globaux ventes de l'entreprise.

Détermination du volume de ventes minimum acceptable

Vous êtes sur le point de lancer un nouveau produit sur le marché et préparez déjà un plan de vente, mais la question se pose : comment déterminer le niveau de ventes requis.

Pour déterminer le volume minimum de ventes, il existe un outil tel que le seuil de rentabilité.

Seuil de rentabilité – l’intersection des coûts totaux directs avec le volume des ventes directes en équivalent prix. Il montre le volume des ventes nécessaire pour couvrir l'intégralité des coûts de production et de vente des marchandises. Autrement dit, il reflète le volume des ventes au seuil de rentabilité.

Si les volumes de ventes sont inférieurs au seuil de rentabilité, vos ventes ne seront pas rentables. Le plan de vente doit indiquer un chiffre supérieur au seuil de rentabilité afin de couvrir les coûts et de réaliser un profit. Le seuil de rentabilité est la base de la planification des ventes.

Le seuil de rentabilité doit être calculé pour chaque produit. Il est préférable de prendre le délai de calcul de 1 à 3 mois, ce qui vous permettra de prendre des mesures correctives dans les meilleurs délais en cas d'écarts dans les indicateurs.

Analyse factorielle du volume des ventes

Une fois que vous avez identifié un écart entre les performances réelles et les performances souhaitées, vous devez déterminer les paramètres à l’origine de cet écart. A ces fins, il est effectué analyse factorielle volume des ventes. Il est mis en œuvre en comparant les indicateurs réels avec ceux prévus.

La relation entre les raisons affectant les volumes de ventes est déterminée par la formule suivante :

∆Np = ∆Nt+ (∆Nnp gp – ∆Nkp gp), Où:

• ∆Np – la différence entre le volume des ventes réel et prévu ;
• ∆Nт – différence entre la production de la période réelle et la période précédente ;
• Nnp gp et ∆Nkp gp – le solde dans l'entrepôt au début et à la fin de la période, respectivement.

considérons méthode factorielle Par exemple. Nous vendons du yaourt aux fraises. Les données de ventes sont présentées dans le tableau.

	Période de base	Période actuelle	Influence des facteurs sur le volume des ventes
Soldes en début de période	60	70	10
Volume de production du produit	2 720	2 900	180
Soldes à la fin de la période	65	60	-5
Ventes	2 715	2 915	200

L'influence des facteurs sur le volume des ventes est calculée en soustrayant l'indicateur de la période de base de l'indicateur de la période en cours.

Ainsi, au cours du mois en cours, deux cents unités de produits de plus ont été vendues que le mois de référence. Les facteurs qui ont influencé le changement et le degré de leur influence sont indiqués dans le tableau.

Nous pouvons également déterminer l'effet du prix sur le volume des ventes de produits ; pour cela nous utilisons la formule :

Evolution du volume des ventes = (Prix actuel – Prix cible (ou prix de la période précédente))*Ventes actuelles.

La valeur obtenue correspond à l'évolution du volume des ventes sous l'influence du prix.

En conclusion, je voudrais noter que afin d'assurer la continuité des activités de l'organisation et l'identification en temps opportun des écarts, il est nécessaire d'effectuer régulièrement des recherches commerciales en utilisant chacune des méthodes décrites.

En plus du mois en cours, le volume des ventes prévu peut être considéré comme le mois en cours. La prévision peut être réalisée à l'aide de méthodes subjectives ( expertises, enquêtes auprès des salariés et autres) et méthodes objectives (basées sur des données historiques, mathématiques).

Les estimations objectives sont considérées comme plus précises, nous nous concentrerons donc sur elles, ou plus précisément sur une méthode basée sur des prévisions basées sur des données historiques.

La prévision des volumes selon cette méthode s'effectue en trois étapes :

• Collecte de données à la demande, ventes ;
• Évaluation des paramètres pouvant affecter la demande (nous prenons en compte les raisons internes et externes) ;
• Faire une prévision.

Étapes de l'analyse du volume des ventes

Généralement, l’évaluation des ventes s’effectue en quatre étapes.

Étape 1. Il est nécessaire de déterminer la structure de production et de vente de l'entreprise et d'évaluer la dynamique de l'indicateur.

Dans ce cas, il est préférable d'estimer le volume des ventes à la fois pour chaque produit (analyse ABC) et pour chaque canal de distribution (vendeur).

Après cela, vous devez identifier les tendances et les taux de développement de l’entreprise. Vous devez également tirer une conclusion sur l'efficacité de chaque canal de distribution (chaque vendeur) et la rentabilité des unités de produits fabriquées.

Étape 2. Évaluer l'uniformité des ventes.

La formule pour le calculer est la suivante :

kV = (√ ∑(x1 - xsr)2/ n)/xsr, Où:

• x1 - part des ventes de la première période par rapport à l'indicateur final ;
• xsr - quantité moyenne vendue en % ;
• n est le nombre de périodes analysées.

Plus le coefficient de variation est élevé, plus l’inégalité des ventes est prononcée.

Étape 3. Identifiez les raisons qui ont influencé le changement du volume des ventes.

Pour ce faire, tournons-nous vers la méthode de l’analyse factorielle.

Nous devons déterminer le volume minimum de produits que nous devons vendre pour couvrir les coûts totaux de l'entreprise. En conséquence, nous nous tournons vers la méthode de calcul du seuil de rentabilité.

Étape 4. Calcul de la rentabilité des ventes.

Rentabilité- un indicateur reflétant le montant du bénéfice que vous recevrez pour chaque rouble de revenu.

Le nombre de produits vendus n’indique pas le montant du bénéfice que vous recevrez au final. Vous pouvez vendre beaucoup de biens, mais en même temps travailler à perte.

La rentabilité vous permet d'évaluer l'efficacité de vos ventes.

La rentabilité est calculée à l'aide de la formule suivante :

Rentabilité = Bénéfice net/Volume des ventes.

Par exemple, nous avons vendu 100 paquets au prix de 10 roubles par paquet et avons réalisé 100 roubles de bénéfice. Notre rentabilité était de 0,1. Cela signifie que 10 % des ventes de produits en termes monétaires représentent votre bénéfice.

Il est nécessaire de calculer la rentabilité non seulement pour la période de référence, mais également dans le temps.

Exemple. Le mois dernier, nous avons vendu 90 paquets au prix de 12 roubles par paquet et avons réalisé un bénéfice de 95 roubles. Notre rentabilité était de 0,08. Autrement dit, grâce à une baisse des prix et à une augmentation du volume des ventes, la rentabilité du mois en cours a augmenté de deux pour cent.

Suivi de la mise en œuvre du plan de volume des ventes

Le contrôle des ventes est une autre tâche d’analyse des ventes de produits.

Il s'agit de vérifier :

• La faisabilité de l'allocation des ressources et des tâches ;
• La réalité des indicateurs prévus dans les conditions actuelles ;
• Conformité des indicateurs prévus avec ceux actuels ;
• La faisabilité des décisions prises pour neutraliser les facteurs négatifs.

Sur la base de ces données, l'une des décisions suivantes est prise :

• Prendre des mesures correctives pour éliminer les écarts ;
• Modifier les indicateurs standards (prévus) ;
• Ne changez rien.

Exemple. Nous servons du yaourt dans deux magasins de marque : l'un au centre de Moscou, l'autre dans la région de Moscou. Ce mois-ci, nous avons envoyé deux cartons dans un magasin de Moscou et un dans un magasin près de Moscou (nous prévoyions de vendre ce volume dans un mois). Au milieu du mois, il restait une boîte et demie dans le magasin de Moscou et la totalité du volume de produits avait été vendue dans le magasin de la région de Moscou. En conséquence, il a été décidé de livrer une autre boîte dans chaque magasin.

Nous effectuons le contrôle. Premièrement, les indicateurs prévus n'ont été atteints dans aucun des magasins. Cela signifie qu'ils ne correspondent pas à ces conditions (le problème peut provenir à la fois de l'environnement interne et externe de l'organisation). Deuxièmement, décision Il n’est pas pratique de fournir une boîte de yaourt à un magasin de Moscou. Des mesures correctives doivent être prises.

Comment préparer une analyse du volume des ventes sous forme de documents

À la suite de l'étude du volume des ventes, vous devez avoir généré les documents suivants :

• Un rapport contenant une illustration et une description des principales conclusions sur le travail effectué. Peut être fourni sous forme de graphiques, de tableaux ou de texte ;
• « Registre des problèmes et des opportunités » - un document qui décrit les principales menaces et opportunités de l'entreprise ;
• « Registre de recommandations » - comprend les moyens d'éliminer les menaces existantes en utilisant les opportunités disponibles ;
• Évaluation client (pour les entreprises travaillant avec des entreprises clientes) indiquant le volume et le coût d'achat.

Cet article traite de l'une des principales méthodes de prévision : l'analyse des séries chronologiques. En utilisant cette méthode comme exemple de magasin de détail, les volumes de ventes pour la période de prévision sont déterminés.

L'une des principales responsabilités de tout manager est de planifier avec compétence le travail de son entreprise. Le monde et les affaires évoluent désormais très rapidement, et suivre tous les changements n’est pas facile. De nombreux événements imprévisibles à l'avance modifient les projets de l'entreprise (par exemple, la sortie d'un nouveau produit ou groupe de produits, l'émergence d'une entreprise forte sur le marché, la fusion de concurrents). Mais nous devons comprendre que les plans ne sont souvent nécessaires que pour y apporter des ajustements, et il n’y a rien de mal à cela.

En règle générale, tout processus de prévision est construit dans l'ordre suivant :

1. Formulation du problème.

2. Collecte d'informations et sélection d'une méthode de prévision.

3. Application de la méthode et évaluation de la prévision qui en résulte.

4. Utiliser les prévisions pour prendre des décisions.

5. Analyse « prévision-fait ».

Tout commence par la formulation correcte du problème. En fonction de cela, le problème de prévision peut être réduit, par exemple, à un problème d'optimisation. Pour la planification de la production à court terme, le volume des ventes dans les prochains jours n'est pas si important. Il est plus important de répartir le plus efficacement possible les volumes de production entre les capacités disponibles.

La principale limite lors du choix d'une méthode de prévision sera l'information initiale : son type, sa disponibilité, sa capacité de traitement, son homogénéité, son volume.

Le choix d'une méthode de prévision spécifique dépend de nombreux facteurs. Existe-t-il suffisamment d'informations objectives sur le phénomène prévu (ce produit ou ses analogues existent-ils depuis assez longtemps) ? Des changements qualitatifs sont-ils attendus dans le phénomène étudié ? Existe-t-il des dépendances entre les phénomènes étudiés et/ou au sein des ensembles de données (les volumes de ventes dépendent généralement du volume des investissements publicitaires) ? Les données sont-elles une série chronologique (les informations sur la propriété des emprunteurs ne constituent pas une série chronologique) ? Y a-t-il des événements récurrents (variations saisonnières) ?

Quels que soient le secteur et le domaine d'activité économique dans lesquels une entreprise opère, sa direction doit constamment prendre des décisions dont les conséquences se manifesteront dans le futur. Toute décision est basée sur une méthode ou une autre. L'une de ces méthodes est la prévision.

Prévision- Ce définition scientifique trajectoires et résultats probables de l'évolution à venir du système économique et évaluation des indicateurs caractérisant cette évolution dans un avenir plus ou moins lointain.

Envisageons de prévoir le volume des ventes à l'aide de la méthode d'analyse des séries chronologiques.

Les prévisions basées sur l'analyse de séries chronologiques supposent que les changements intervenus dans le volume des ventes peuvent être utilisés pour déterminer cet indicateur au cours des périodes ultérieures.

Des séries chronologiques - il s'agit d'une série d'observations réalisées régulièrement à intervalles de temps égaux : un an, une semaine, un jour ou même des minutes, selon la nature de la variable considérée.

Généralement, une série chronologique se compose de plusieurs éléments :

1) tendance - la tendance générale à long terme des changements dans la série chronologique qui sous-tend sa dynamique ;

2) variation saisonnière - fluctuations à court terme et régulièrement répétées des valeurs des séries chronologiques autour d'une tendance ;

3) oscillations cycliques caractérisant ce qu'on appelle le cycle activités commerciales, ou le cycle économique, composé d’expansion économique, de récession, de dépression et de reprise. Ce cycle se répète régulièrement.

Pour combiner des éléments individuels d'une série chronologique, vous pouvez utiliser modèle multiplicatif :

Volume des ventes = Tendance × Variation saisonnière × Variation résiduelle. (1)

Lors de l’élaboration d’une prévision de ventes, les performances de l’entreprise au cours des dernières années, les prévisions de croissance du marché et la dynamique de développement des concurrents sont prises en compte. Les prévisions optimales des ventes et les ajustements des prévisions fournissent un rapport complet sur les ventes de l'entreprise.

Appliquons cette méthode pour déterminer le volume des ventes du salon « Montre » pour 2009. Dans le tableau. 1 montre les volumes de ventes du salon « Montres », spécialisé dans la vente au détail de montres.

Tableau 1. Dynamique du volume des ventes du salon de l'Horloge, en milliers de roubles.

Pour les données indiquées dans le tableau. 1, on note deux points principaux :

mode actuelle: le volume des ventes au cours des trimestres correspondants de chaque année augmente régulièrement d'année en année ;

• variation saisonnière: au cours des trois premiers trimestres de chaque année, les ventes augmentent lentement mais restent relativement faibles ; Les volumes de ventes les plus élevés de l'année se produisent toujours au quatrième trimestre. Cette dynamique se répète d’année en année. Ce type d'écart est toujours dit saisonnier, même s'il s'agit, par exemple, d'une série chronologique de volumes de ventes hebdomadaires. Ce terme reflète simplement la régularité et la courte durée des écarts par rapport à la tendance par rapport à la durée de la série temporelle.

La première étape de l’analyse des séries chronologiques consiste à tracer les données.

Afin de faire une prévision, il faut d’abord calculer la tendance puis les composantes saisonnières.

Calcul de tendance

Une tendance est la tendance générale à long terme au changement d’une série chronologique, qui sous-tend sa dynamique.

Si vous regardez la fig. 2, puis à travers les points de l'histogramme, vous pouvez tracer à la main une ligne de tendance ascendante. Cependant, il existe des méthodes mathématiques pour cela qui vous permettent d'évaluer la tendance de manière plus objective et plus précise.

Si la série chronologique présente une variation saisonnière, la méthode de la moyenne mobile est généralement utilisée. La méthode traditionnelle de prévision de la valeur future de l'indicateur est la moyenne de n ses significations passées.

Mathématiquement, les moyennes mobiles (qui servent d'estimation de la valeur future de la demande) s'expriment comme suit :

Moyenne mobile = Somme de la demande pour les n périodes précédentes / n. (2)

Volume moyen des ventes pour les quatre premiers trimestres = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 mille roubles.

À la fin d'un trimestre, les données de ventes du dernier trimestre sont ajoutées à la somme des données des trois trimestres précédents et les données du trimestre précédent sont supprimées. Cela permet de lisser les perturbations à court terme dans la série de données.

Volume moyen des ventes pour les quatre prochains trimestres = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 milliers de roubles.

La première moyenne calculée montre le volume moyen des ventes de la première année et se situe à mi-chemin entre les données de ventes des deuxième et troisième trimestres 2007. La moyenne des quatre trimestres suivants se situera entre le volume des ventes des troisième et quatrième trimestres. . Ainsi, les données de la colonne 3 correspondent à la tendance de la moyenne mobile.

Mais pour continuer à analyser la série chronologique et à calculer la variation saisonnière, il est nécessaire de connaître la valeur de tendance exactement en même temps que les données d'origine, il est donc nécessaire de centrer les moyennes mobiles résultantes en ajoutant des valeurs adjacentes et en les divisant en moitié. La moyenne centrée est la valeur de la tendance calculée (les calculs sont présentés dans les colonnes 4 et 5 du tableau 2).

Tableau 2. Analyse des séries chronologiques

	Volume des ventes, mille roubles.	Moyenne mobile sur quatre trimestres	Somme de deux valeurs adjacentes	Tendance, mille roubles	Volume/tendance des ventes × 100
je quarte 2007
IIème trimestre 2007
IIIe trimestre 2007
IVe trimestre 2007
je quarte 2008
IIème trimestre 2008
IIIe trimestre 2008
IVe trimestre 2008

Pour créer une prévision de ventes pour chaque trimestre 2009, vous devez poursuivre la tendance des moyennes mobiles sur le graphique. Puisque le processus de lissage a éliminé toutes les fluctuations autour de la tendance, cela ne sera pas difficile à réaliser. L'écart de tendance est représenté par la ligne de la Fig. 4. À l'aide du graphique, vous pouvez déterminer les prévisions pour chaque trimestre (tableau 3).

Tableau 3. Tendance prévisionnelle pour 2009

2009	Volume des ventes, milliersfrotter.

Calcul de la variation saisonnière

Afin de créer une prévision réaliste des ventes pour chaque trimestre de 2009, il est nécessaire de prendre en compte la dynamique trimestrielle du volume des ventes et de calculer la variation saisonnière. En examinant les données de ventes historiques et en ignorant la tendance, la variation saisonnière peut être vue plus clairement. Puisque pour l'analyse de la série chronologique, on utilisera modèle multiplicatif, Il est nécessaire de diviser chaque indicateur de volume de ventes par la valeur de tendance, comme indiqué dans la formule suivante :

Modèle multiplicatif = Tendance × Variation saisonnière × Variation résiduelle × Volume des ventes / Tendance = Variation saisonnière × Variation résiduelle. (3)

Les résultats du calcul sont présentés dans la colonne 6 du tableau. 2. Afin d'exprimer les valeurs des indicateurs sous forme de pourcentages et de les arrondir à la première décimale, multipliez-les par 100.

Nous allons maintenant, à tour de rôle, prendre les données pour chaque trimestre et établir combien elles sont en moyenne ou plus. moins de valeurs s'orienter. Les calculs sont donnés dans le tableau. 4.

Tableau 4. Calcul de la variation trimestrielle moyenne, en milliers de roubles.

	je quarte	IIème trimestre	IIIe trimestre	IVe trimestre
Moyenne non ajustée

Données non ajustées dans le tableau. 4 contiennent à la fois des variations saisonnières et résiduelles. Pour supprimer l'élément de variation résiduelle, il est nécessaire d'ajuster les moyens. À long terme, le montant des ventes supérieures à la tendance dans les bons trimestres devrait être égal au montant des ventes inférieures à la tendance dans les mauvais trimestres, de sorte que les composantes saisonnières totalisent environ 400 %. Dans ce cas, la somme des moyennes non ajustées est de 398,6. Ainsi, il faut multiplier chaque valeur moyenne par un facteur de correction pour que la somme des moyennes soit de 400.

Facteur de correction est calculé comme suit : Facteur de correction = 400 / 398,6 = 1,0036.

Le calcul de la variation saisonnière est présenté dans le tableau. 5.

Tableau 5. Calcul de la variation saisonnière

Basé sur les données du tableau. 5, nous pouvons prédire, par exemple, qu'au premier trimestre, le volume des ventes sera en moyenne de 96,3 % de la valeur tendancielle, au quatrième trimestre de 118,1 % de la valeur tendancielle.

Prévisions de ventes

Lors de l'élaboration d'une prévision de ventes, nous partons des hypothèses suivantes :

la dynamique de tendance restera inchangée par rapport aux périodes précédentes ;

la variation saisonnière continuera à se comporter.

Naturellement, cette hypothèse peut s'avérer incorrecte ; des ajustements devront être apportés en tenant compte de l'évolution de la situation attendue par les experts. Par exemple, un autre grand marchand de montres peut entrer sur le marché et baisser les prix du salon de montres, la situation économique du pays peut changer, etc.

Cependant, sur la base des hypothèses ci-dessus, il est possible de faire une prévision trimestrielle des ventes pour 2009. Pour ce faire, les valeurs de tendance trimestrielles obtenues doivent être multipliées par la valeur de la variation saisonnière correspondante pour chaque trimestre. Le calcul des données est donné dans le tableau. 6.

Tableau 6. Compilation des prévisions de ventes par trimestre du salon de l'Horloge pour 2009

D'après les prévisions obtenues, il ressort clairement que le chiffre d'affaires du salon des montres en 2009 pourrait s'élever à 5 814 000 roubles, mais pour cela, l'entreprise doit mener diverses activités.

Lire le texte intégral de l'article dans la revue « Economist's Handbook » n°11 (2009).

Bonjour! Dans cet article, nous parlerons de l'analyse du volume des ventes de l'entreprise.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Pourquoi est-il nécessaire d'analyser le volume des ventes d'une organisation ;
• Comment mener correctement des recherches commerciales ;
• Quelles méthodes d'analyse du volume des ventes existent.

Objectif de l'analyse des ventes

Volume des ventes - un des les indicateurs les plus importants efficacité de l'entreprise. Un changement de cet indicateur dans un sens ou dans un autre peut indiquer des changements dans les tendances de développement du marché, des lacunes dans le travail de l'organisation, qui, en l'absence de réponse rapide, peuvent conduire à Problèmes sérieux. Pour éviter les « mauvaises surprises », il est nécessaire de suivre régulièrement les ventes de votre entreprise.

Outre l'avertissement problèmes possibles, l'analyse du volume des ventes résout les problèmes suivants :

• Permet d'obtenir des informations sur la base desquelles le manager peut prendre une décision de gestion efficace (à la fois tactique et stratégique) ;
• Identifie les produits « rentables » et « non rentables » dans le portefeuille de produits de l’entreprise. Permet de prendre la bonne décision quant au développement ou au retrait d'un produit de la gamme ;
• Vous permet d’évaluer l’efficacité des départements de votre entreprise, par exemple le département ou les ventes ;
• Détermine en grande partie la politique commerciale de l'entreprise ;
• Aide.

Si vous êtes confronté à au moins une des tâches énumérées, vous devez effectuer un suivi des ventes.

Le marché se développe aujourd'hui très rapidement. De nouvelles marques apparaissent, les anciens produits sont remplacés par de nouveaux produits et le consommateur devient de plus en plus exigeant. Ce sont ces facteurs qui déterminent la fréquence de l’analyse des ventes de produits. Les experts recommandent de surveiller l’évolution des ventes de votre entreprise au moins une fois par mois.

Les principales étapes de l'analyse des ventes de l'entreprise

Avant de commencer à explorer comment analyser le volume des ventes d’une entreprise, il est nécessaire de passer en revue les principales étapes de ce processus.

Analyse du volume des ventes- l'un des types Contrairement à l'analyse de marché, lors de l'étude du volume des ventes, des informations intra-entreprise exclusivement secondaires sont utilisées. La collecte de ces informations constitue la première étape du processus d’analyse des ventes.

La deuxième étape est la détermination d’indicateurs permettant d’analyser la performance de l’entreprise. Nous les examinerons plus en détail lors de l’examen de techniques d’analyse spécifiques.

La troisième étape est l'analyse des informations collectées et l'évaluation du résultat.

La quatrième étape est l'identification des facteurs d'influence.

Types d'analyse du volume des ventes

Selon l'objectif, l'analyse du volume des ventes peut prendre les types suivants:

• Analyse de la dynamique du volume des ventes. Dans ce cas, notre tâche est de déterminer l'évolution du volume des ventes de l'entreprise par rapport à la période précédente. Ce type l'analyse est nécessaire pour détecter en temps opportun les changements dans les tendances du marché, ainsi que pour rechercher les domaines problématiques dans le travail de l'organisation ;
• Recherche structurelle de ventes effectuées pour justifier les décisions de gestion concernant la gamme de produits de l’entreprise. Si vous ne vendez qu’un seul type de produit, il n’est pas nécessaire de le réaliser ;
• Analyse comparative du volume des ventes. Elle est réalisée pour comparer les indicateurs prévus avec les indicateurs réels. Nécessaire pour prendre des mesures correctives en temps opportun. Elle est réalisée plus souvent que d'autres.
• Analyse factorielle mis en œuvre après tout type d’analyse du volume des ventes. Permet de déterminer les facteurs de l'environnement interne et externe de l'organisation qui ont influencé l'indicateur d'évaluation.

Chacun des types de surveillance présentés possède ses propres outils. Faisons sa connaissance.

Méthodes d'analyse des ventes

Avant de commencer à étudier les méthodes d’analyse des ventes, vous devez vous familiariser avec le concept de KPI, puisqu’une même méthode peut s’appuyer sur différents KPI.

KPI – des indicateurs de performance de l’entreprise.

Lors de l'évaluation du volume des ventes d'une entreprise, nous analyserons divers indicateurs, selon le type d'analyse.

Méthodes d'analyse de la dynamique des ventes

Ce type d'analyse vous permettra d'évaluer les tendances de développement. Vous pouvez dépenser comme étude approfondie, et des recherches sur catégories individuelles des produits.

À la suite de l'analyse, vous obtiendrez une augmentation, une diminution ou une stagnation de l'indicateur utilisé pour l'évaluation par rapport à la période précédente.

Dans le cadre de l'évaluation de la dynamique du volume des ventes, il est nécessaire de réaliser les types de travaux suivants :

• Analyse de la dynamique du profit des entreprises – comparer les revenus de la période en cours et des périodes précédentes. Le volume des ventes peut augmenter, mais les revenus peuvent diminuer. Cela est possible, par exemple, lorsque le prix d'un produit diminue ;
• Estimation de l'uniformité des ventes. Il existe des produits saisonniers dont la demande doit être stimulée pendant les périodes défavorables. Une analyse de l'uniformité des ventes permettra d'identifier la saisonnalité. Pour ce faire, gardez un graphique des volumes de ventes sur plusieurs saisons (vous pouvez prendre un an, mais n'oubliez pas de prendre en compte l'impact des changements de prix des produits, des remises et autres incitations) et voyez dans quelles périodes il y a eu une augmentation significative. augmentation et diminution des ventes (plusieurs fois). Si de telles fluctuations sont observées, il faut alors penser à la promotion des ventes pendant les périodes défavorables.

Méthodes d'analyse structurelle des ventes

Sur la base des résultats de l'analyse structurelle, le responsable prend une décision sur le développement ou la liquidation du produit, sur l'élargissement ou l'élargissement de la gamme. Regardons le plus techniques efficaces analyse structurelle des ventes.

Analyse ABC.

Ce type de recherche vise à évaluer la valeur de chaque produit du portefeuille de produits de l'entreprise. La valeur d'un produit est déterminée par le montant du profit que le produit rapporte au trésor commun.

Selon l’analyse ABC, l’ensemble de la gamme de produits de l’entreprise peut être divisée en trois groupes :

• Groupe A"– les produits qui génèrent le plus de profit ;
• Groupe « B »– les « paysans moyens », ils ne sont pas si précieux pour l'entreprise, mais rapportent quand même collectivement un profit assez important ;
• Groupe « C »- une lourde charge pour l'entreprise, ces produits rapportent des revenus très modestes.

À l'aide de l'analyse ABC, vous pouvez déterminer la valeur des catégories de produits non seulement par le volume des bénéfices, mais également par la part des catégories dans le portefeuille de produits.

Les limites numériques de chaque groupe sont présentées dans le tableau.

Veuillez noter que ce tableau affiche le principe de Pareto. Le principe de Pareto stipule que 20 % de la production rapporte 80 % des bénéfices d'une entreprise.

Dans le même temps, à l’aide de l’analyse ABC, vous pouvez évaluer non seulement la contribution des produits individuels aux bénéfices de l’entreprise, mais également la valeur des fournisseurs, des acheteurs, des canaux de distribution et effectuer une analyse de la production.

Étapes d'analyse ABC :

1. Détermination de l'objet d'analyse : produit, fournisseurs, acheteurs, canaux de vente ou autres ;
2. Nous déterminons les KPI par lesquels l'objet sera évalué. Il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse du chiffre d'affaires ou de la part d'un groupe de produits dans le portefeuille de produits (ou de la part des livraisons, des achats, des ventes, selon ce que vous analysez) ; vous pouvez prendre les ventes, les ventes ou tout autre indicateur comme indicateur. indicateur d'évaluation résultats financiers. Tout dépend de votre objectif ;
3. Nous collectons des informations sur chaque KPI, déterminons la part de chaque objet, calculons l'indicateur selon la méthode de la comptabilité d'exercice et classons les objets ;
4. Nous remplissons les groupes et tirons des conclusions.

Dans le même temps, si des produits de votre gamme appartiennent au groupe « C », cela ne signifie pas que vous devez absolument vous en débarrasser. Cela pourrait entraîner la perte d’un segment entier de consommateurs.

Une attention particulière doit être accordée aux produits appartenant à la catégorie « A », car si les consommateurs ne sont pas satisfaits de la qualité des produits de cette catégorie, l'entreprise perdra un grand nombre de arrivé.

Voyons comment fonctionne l'analyse ABC en utilisant l'exemple de l'analyse de la gamme de produits d'un restaurant McDonald's.

Groupes de nomenclature ou noms de produits	Volume des ventes, millions d'unités	Part dans le volume des ventes, total cumulé, %	Volume des bénéfices, millions de roubles	Revenus selon la comptabilité d'exercice	Groupe
Sandwichs	5,184	20	522,08	24,8
Pomme de terre	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Milkshakes	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Comme on peut le constater, les produits les plus rentables de l'entreprise sont les sandwichs, les pommes de terre, les sauces et les boissons. Ces gammes de produits devraient être élargies.

Les desserts et les sets étaient inclus dans le groupe « B ». Si vous le souhaitez, ces produits peuvent être transférés dans la catégorie « A » grâce à une promotion active et à l'amélioration de la qualité des produits.

Seuil de rentabilité.

Nécessaire pour déterminer le volume minimum de produits que l'entreprise doit vendre à un certain prix par unité de produit afin que les revenus des ventes couvrent coûts totaux entreprises. Cette méthode L'analyse du volume des ventes est indispensable lors de l'introduction d'un nouveau produit sur le marché.

Afin de construire un seuil de rentabilité, les données suivantes sont requises :

• Coût du produit (facture moyenne) ;
• Volume des ventes pour la période ;
• Coûts fixes;
• Coûts variables;
• Ventes complètes ;

Étapes de construction d'un seuil de rentabilité :

1. Dessinez un système de coordonnées. Nous appelons l’axe « x » « nombre d’achats » et l’axe « y » « chiffre d’affaires ».
2. Nous construisons deux lignes directes : le chiffre d'affaires du produit (y=coût*x) et les coûts totaux (y=volume coûts variables*coûts fixes).

Le point d’intersection de ces deux droites est le seuil de rentabilité. Sur l'axe « x », vous verrez le volume minimum de produits que vous devez vendre pour ne pas travailler à perte.

L'analyse coûts-avantages.

Les produits existants d'une entreprise doivent faire l'objet d'une analyse coûts-avantages. Cela vous permettra d'identifier en temps opportun les produits qui ne sont plus rentables.

Et si vous comparez la rentabilité de vos produits avec la rentabilité des produits identiques de concurrents, vous pouvez identifier les faiblesses et forces la gamme de produits de votre entreprise.

Analyse comparative du volume des ventes

Le contrôle est effectué en comparant le volume des ventes prévu avec le volume réel. Si un écart est identifié, il est nécessaire de procéder à une analyse factorielle et de lancer des actions correctives.

Analyse factorielle

Vous avez analysé le volume des ventes et identifié un écart. Que faire ensuite? Il est nécessaire d'identifier les facteurs qui influencent l'indicateur et de réduire ou éliminer leur influence.

Pour ce faire, utilisez deux formules qui vous permettront d’évaluer l’impact du prix et du volume des ventes sur le chiffre d’affaires de l’entreprise :

• Écart de volume = (Volume réel – Volume prévu)*Prix prévu. Le nombre obtenu est la variation du bénéfice (en termes monétaires) qui s'est produite sous l'influence de modifications du volume des ventes du produit analysé ;
• Écart de prix = (Coût réel – Coût prévu)*Volume réel. Le nombre résultant est la variation du profit (en termes monétaires) survenue sous l'influence d'une variation du prix du produit analysé.

Excel comme outil d'analyse du volume des ventes

N'importe lequel l'analyse financière– un processus plutôt laborieux, riche en calculs mathématiques. À l’ère du développement haute technologie Il serait étrange de conserver des enregistrements et des analyses sur papier. Nous ne vous proposerons pas cela, car il existe un excellent substitut électronique à une feuille de papier : le bon vieux Excel.

Excel est un outil idéal pour analyser le volume des ventes car :

• Fournit une recherche rapide d'informations, il suffit de saisir les données dans des tableaux ;
• Calcule automatiquement les formules complexes ;
• Simplifie le processus d'analyse des résultats en les visualisant sous forme de diagrammes (particulièrement utile lors de la réalisation d'analyses de référence et de l'analyse de la dynamique des ventes) ;
• Sait construire des graphiques (indispensable lors de la construction d'un seuil de rentabilité) ;
• Vous savez comment travailler avec lui ;
• Même l'achat d'une version sous licence du programme ne nuira pas à votre portefeuille.