Promotion du plan marketing de l'entreprise. Plan marketing : instructions de développement et exemple détaillé

Considérons le plan marketing de Lux LLC comme partie intégrante du plan d'affaires de production (interne), développé pour planifier la production de souvenirs d'affaires de classe exécutive (ensembles de bureau, ...) avec la marque du client.

Le business plan pour la production de nouveaux produits a été réalisé en tenant compte des résultats d'études de marché et sur la base du plan marketing. Considérons le plan marketing de Lux LLC.

Préambule:

1. Objectif :

Le plan d'action marketing de la SARL « Lux » vise à mettre en œuvre la stratégie de la SARL « Lux » pour l'introduction dans la production de souvenirs d'affaires de classe exécutive (sets d'écriture de bureau, .....).

2. Objet du plan :

Le plan vise à augmenter le volume total des ventes des produits Lux LLC pour l'ensemble de 2002 de 30 % par rapport à 2001 (à prix comparables) et prévoit une augmentation des volumes de ventes trimestriels par rapport aux périodes correspondantes de 2001. sur la base des données disponibles sur l'état du marché dans le District fédéral du Sud et les tendances actuelles de la demande de produits publicitaires et de souvenirs.

3. Brève description du contenu du plan (résumé) :

3.1. Analyse des produits et des technologies

Les activités d'analyse des produits visent à maintenir et à développer la compétitivité des produits de l'entreprise. La sélection des activités est assurée en tenant compte de l'orientation à long terme de l'entreprise vers les marchés de consommation cibles.

Il est prévu de mettre en œuvre un certain nombre de mesures technologiques et organisationnelles visant à améliorer la qualité et le niveau technique des produits, à réduire les délais de commande et à réduire les stocks.

3.2. Analyse du consommateur

L'attention principale devrait être portée aujourd'hui aux trois principaux groupes de consommateurs, ceux qui ont la plus grande solvabilité et le besoin le plus prononcé de cadeaux d'affaires : les petites entreprises commerciales et industrielles ; entreprises de construction de machines; organes administratifs.

Pour ces groupes de consommateurs, il est prévu d'établir des relations privilégiées, ainsi que de rechercher de nouveaux consommateurs, pour lesquels il est nécessaire de clarifier et de mettre à jour les bases de données existantes, de regrouper les données, d'améliorer la technologie permettant de travailler avec les consommateurs lors de la passation d'une commande, y compris la dispositions pertinentes dans Description de l'emploi personnel.

3.3. Analyse de la concurrence

Il est prévu de déterminer le cercle des concurrents potentiels de Lux LLC, leurs points forts et côtés faibles. Clarifier les prix des produits concurrents, le degré de concurrence pour les produits individuels.

3.4. politique de prix

Sur la base d'une analyse de la structure des coûts des produits Lux LLC, des prix des concurrents et du montant des bénéfices pour chaque article du produit, développer un système unifié de prix de vente et de remises.

Les principaux types de publicité pour 2002 devraient être le mailing avec appels obligatoires destinés aux consommateurs les plus importants. Participer à l'exposition « Publicité 2002 » Préparer les catalogues de produits. Préparer un certain nombre de publications dans le journal « Gorod N », « Evening Rostov », dans des publications spécialisées sur le profil des consommateurs.

Activités de marketing pour 2002 :

Les tableaux 3 et 4 présentent les activités de marketing de Lux LLC pour 2002. Tous les produits de l'entreprise sont divisés en groupes d'assortiment indiqués dans le tableau. Les objectifs de croissance de types d'assortiment tels que les accessoires en cuir (porte-monnaie, porte-cartes de visite, porte-clés, organiseurs, dossiers), les nécessaires d'écriture et les porte-documents en cuir sont fixés à 30 % par rapport à 2001.

Le pourcentage d'augmentation moyen est également supposé être de 30 %. Il est prévu que le volume des ventes des autres types d'assortiment reste au même niveau, passant progressivement à la production de cadeaux d'affaires d'élite, garantissant que le volume des ventes de ces types de produits s'élève à 75 % des ventes totales.

Tableau 3.

Indicateurs de croissance des ventes lors de la mise en œuvre du plan marketing

Nom du groupe de gammes			Déviation, + -
Quantité, pcs.	Montant, frotter.	Quantité, pcs.	Montant, frotter.	Quantité, pcs.	Montant, frotter.
En prix réels	A des prix comparables
1. Accessoires en cuir
2. Porte-clés
3. Briquets
4. Ensembles d'écriture
6. Produits d'impression
7. Mallettes
10. Horloge de bureau

L'objectif du marketing est de déterminer les besoins et les demandes des consommateurs, d'établir un système de préférences des consommateurs (ce que les consommateurs préfèrent le plus, quoi de moins, à quoi ils prêtent attention en premier, à quoi en second lieu, etc.), de découvrir où et comment les consommateurs acheter le produit, comment ils connaîtront ses avantages et simplement son existence (c'est-à-dire déterminer quelles formes et méthodes de promotion des biens et services sur le marché sont les meilleures à utiliser), pourquoi ils donneront la préférence à votre produit par rapport à celui de vos concurrents produits, etc Par conséquent, la notion de « marketing » dans dans un sens large ne se limite pas à étudier uniquement la demande des consommateurs, mais détermine également comment mener une campagne de promotion de nouveaux produits sur le marché, construire une stratégie publicitaire, etc.

Tableau 4.

Activités selon le plan marketing

	Événements	Délai d'exécution	Exécuteur	Prix
	Analyse du produit
Extension de la nomenclature		Département commercial
Sélection des fournisseurs
Introduction du marquage à chaud avec changement de couleur
Introduction de la gravure laser
Améliorer la qualité des tampons
	Analyse du consommateur
Achat de la base de données « Carte de Visite »
Clarification de la base de données des clients réguliers 2000-2001.
Effectuer une analyse des paiements divers groupes consommateurs pour 2000-2001
Idem pour les groupes d'assortiments
Identification des groupes de consommateurs cibles et élaboration de recommandations pour la stratégie marketing dans chaque segment cible
Inventaire des sociétés intermédiaires
Analyser les consommateurs potentiels sur la base des documents de presse	Pendant un an
	politique de prix
Effectuer une analyse du rapport niveau prix par rapport aux concurrents en termes de divers types des produits	Mars, juin, septembre, décembre
Effectuer une analyse du volume des ventes 2002 par type de produit	Mars, juin, septembre, décembre
Ajustement de la politique tarifaire	De nécessité
	Concurrents
Faire des listes de concurrents
Faites une liste des forces et des faiblesses des concurrents par rapport à Lux LLC
Recueillir des informations sur les activités régionales des concurrents	Pendant un an
Coopération avec Versiya LLC pour exécuter les commandes d'impression couleur	janvier juin	Département de production
	Pendant un an	Département commercial
	Pendant un an
Publication d'annonces	2 fois par mois
Production de souvenirs avec les symboles de Lux LLC		Département de production
Préparation et publication du catalogue

Nous proposons une liste de contrôle prête à l'emploi avec laquelle vous pouvez établir un plan prêt à l'emploi. plan de marketing de zéro. L'article détaille la structure et répertorie les principales sections du plan marketing. Nous vous dirons dans quel ordre il est le plus pratique d'élaborer un plan marketing, quels éléments d'un plan marketing sont obligatoires et quels éléments peuvent parfois manquer. Nous sommes convaincus que notre liste de contrôle est adaptée pour protéger la stratégie de promotion de tout produit, car il s'agit d'une liste exhaustive. une information important, sur la base duquel les décisions stratégiques clés sont prises.

Un plan marketing a une structure assez claire et logiquement structurée, et son élaboration ne se fait pas en une journée. Il vous faudra beaucoup de temps pour récupérer des informations détaillées sur les consommateurs, étudier les caractéristiques et les conditions du marché, déterminer avantages concurrentiels marchandises et bien plus encore. Préparez-vous à traiter et à résumer de nombreux faits différents et à envisager plusieurs alternatives pour le développement commercial. N'ayez pas peur de prendre le temps d'analyser différentes options stratégies.

En moyenne, l’élaboration d’un plan marketing de haute qualité peut prendre (en fonction de la taille de l’entreprise et du nombre de groupes de produits dans le portefeuille de l’entreprise) de 1 à 3 mois. Et si vous vous engagez dans la planification marketing en même temps que vous résolvez les problèmes actuels, prévoyez au moins 2 à 4 mois pour ce processus. 50 % de ce temps sera consacré à la collecte d'informations, 40 % à l'analyse et à la réflexion sur les alternatives et seulement 10 % à l'élaboration du plan marketing lui-même.

La structure d'un plan marketing standard comprend 8 éléments et est la suivante :

Qu'est-ce que le « Résumé » ?

"Résumé exécutif" - CV ou résumé domaines clés du plan marketing. Cette section du plan marketing tente de présenter les principales conclusions, recommandations et objectifs de l'entreprise pour les prochaines années. Vous remplissez cette section en dernier, mais lors de la présentation de votre plan marketing, vous commencez par cette section.

La pratique consistant à souligner les points clés à retenir au début de toute présentation permet d'aligner la direction sur le format de présentation requis, permettant étude détaillée les faits évaluent la stratégie de base et préparent des questions. Cette section du plan marketing comprend souvent le contenu, la durée de la présentation, le format de présentation et la forme préférée de commentaires.

Analyse de la situation et conclusions

La section d'analyse de la situation est conçue pour obtenir rapidement une image complète du marché, de sa taille, de ses tendances et de ses caractéristiques. Une telle analyse permet d'expliquer le choix de certaines actions dans la stratégie marketing d'un produit. Les principales composantes d’une analyse situationnelle sont :

• Analyse de l’environnement interne et des ressources de l’entreprise, y compris l’évaluation du niveau de réalisation des buts et objectifs actuels
• Analyse du comportement des consommateurs sur le marché, évaluation des raisons d’achat et de rejet du produit de l’entreprise
• Analyse des facteurs externes à l’entreprise, du comportement des concurrents et des principales tendances du marché

Un exemple plus détaillé d’analyse situationnelle ou commerciale d’une entreprise peut être trouvé dans notre article :

Analyse SWOT et avantages concurrentiels

Toute analyse situationnelle se termine par une compilation décrivant les forces et les faiblesses de l’entreprise, les principales opportunités et menaces pour la croissance des ventes et des bénéfices. Sur la base des résultats de l'analyse SWOT, ce qui suit est formé :

• le produit principal de l'entreprise
• indiquant le vecteur de développement du positionnement du produit sur 3 à 5 ans
• plan d'action tactique pour l'utilisation et le développement des capacités
• plan d'action tactique pour minimiser les menaces identifiées
• principal

Définir les buts et objectifs marketing

La première étape de toute stratégie marketing : fixer des objectifs de performance pour l’année à venir. Le plan marketing doit contenir 2 types d’objectifs : les objectifs commerciaux et les objectifs marketing. Les objectifs commerciaux concernent des questions telles que la position du produit sur le marché (part ou place parmi les concurrents), les niveaux de ventes, les bénéfices et la rentabilité. Les objectifs marketing prennent en compte des problèmes tels que l'attraction de nouveaux clients, la fidélisation des clients actuels, l'augmentation de la fréquence et de la durée d'utilisation des produits.

Protéger votre stratégie marketing

La présentation de la stratégie marketing est une section essentielle du plan marketing d'une organisation. A ce stade de la présentation du plan marketing, il est important de parler des éléments suivants de la stratégie marketing :

Sans cette section, le plan marketing ne sera pas complet et pas un seul responsable n'approuvera les programmes développés pour le développement de produits et sa promotion sur le marché. La section commence par une présentation du modèle économique ou P&L, qui montre la croissance projetée des ventes des programmes, le budget requis pour les programmes, bénéfice net et la rentabilité des ventes. Les étapes suivantes de cette section sont des commentaires et des explications sur le modèle P&L :

• Structure budgétaire divisée en principaux postes de coûts
• Revue des principales sources de croissance des ventes et leur corrélation avec les postes budgétaires
• Hypothèses utilisées pour construire le modèle dans les domaines de la croissance des coûts, de l'inflation et des niveaux de prix

Le plan marketing d'une entreprise est un plan qui décrit sa stratégie marketing globale pour l'année à venir. Il doit indiquer pour qui vous positionnez vos produits, comment vous les vendrez à la catégorie cible d'acheteurs, quelles techniques vous utiliserez pour attirer de nouveaux clients et augmenter les ventes. Le but de la rédaction d’un plan marketing est de décrire en détail comment commercialiser vos produits et services auprès de votre marché cible.

Pas

Partie 1

Réaliser une analyse de la situation

Pensez aux objectifs de votre entreprise. Le but d’une analyse situationnelle est de comprendre la situation marketing actuelle à laquelle est confrontée votre entreprise. Sur la base de cette compréhension, vous pouvez réfléchir et mettre en œuvre les changements nécessaires dans votre entreprise. Commencez par examiner la mission et les objectifs de votre entreprise (si votre entreprise ne les a pas déjà, ceux-ci doivent être définis en premier) et voyez si votre plan marketing actuel vous aide à atteindre ces objectifs.

• Par exemple, votre entreprise effectue du déneigement et d'autres activités connexes. vues d'hiver travaux Vous vous êtes fixé pour objectif d'augmenter votre chiffre d'affaires de 10 % en concluant de nouveaux contrats. Avez-vous un plan marketing décrivant comment vous pouvez attirer des affaires supplémentaires ? S’il existe un plan, est-il efficace ?

1. Examinez vos forces et faiblesses actuelles en matière de marketing. Dans quelle mesure votre entreprise est-elle actuellement attractive pour les clients ? Qu’est-ce qui rend les entreprises concurrentes attrayantes pour les clients ? Il est très probable que ce soient vos atouts qui attirent les acheteurs vers vous. Connaissant votre forces vous donne un avantage marketing important.

   Recueillez des informations sur les opportunités externes et les menaces pour votre entreprise. Ils seront caractéristiques externes les entreprises dépendantes de la concurrence, des fluctuations des facteurs de marché, ainsi que des clients et des clients. L’objectif est d’identifier les différents facteurs qui peuvent impacter l’entreprise. Cela vous permettra d’ajuster votre plan marketing en conséquence plus tard.

   Désigner des personnes responsables. Lors de la préparation d’un plan marketing, vous devrez désigner des personnes responsables d’aspects spécifiques de la promotion de votre entreprise sur le marché. Déterminez quels employés seraient les mieux placés pour remplir des fonctions marketing spécifiques et déterminez leurs responsabilités. Vous devrez également réfléchir à un système d’évaluation du succès de ces tâches. responsabilités professionnelles.

   Énoncez vos objectifs marketing. Que souhaitez-vous réaliser avec votre plan marketing ? Pensez-vous que votre objectif final soit d'élargir votre clientèle, d'informer les clients existants sur les nouveaux services et les améliorations de la qualité, de vous développer dans d'autres régions ou données démographiques, ou quelque chose de complètement différent ? Ce sont vos objectifs qui constitueront la base de la préparation du plan.

   Développez des stratégies marketing pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous aurez clairement défini vos objectifs et votre vision marketing, vous devrez proposer des actions spécifiques pour les atteindre. Il y a beaucoup de divers types stratégies de marketing, mais les plus courantes sont énumérées ci-dessous.

   Approuver le budget. Vous avez peut-être de grandes idées pour promouvoir votre entreprise et élargir votre clientèle, mais avec un budget limité, vous devrez peut-être repenser certaines de votre stratégie. Le budget doit être réaliste et refléter à la fois l’état actuel de l’entreprise et son potentiel de croissance future.

Partie 4

Préparer un plan marketing

Commencez par une note explicative. Cette section du plan marketing doit inclure des informations de base sur votre produit ou service, ainsi que décrire brièvement le contenu global de l'ensemble du document en un ou deux paragraphes de texte. La préparation initiale d'une note explicative vous permettra ensuite de développer et de décrire plus en détail des points individuels du texte principal du document.

• Sachez qu'il est extrêmement utile de remettre un plan marketing préparé à la fois aux employés directs de votre entreprise et à ses consultants pour examen.

1. Décrivez votre marché cible. La deuxième section du plan marketing abordera la recherche que vous avez menée et décrira le marché cible de l'entreprise. Le texte ne doit pas être rédigé dans un langage complexe ; de simples dispositions clés suffiront. Vous pouvez commencer par décrire les données démographiques de votre marché (y compris l'âge, le sexe, l'emplacement et le secteur, le cas échéant), puis mettre en évidence les principales préférences de vos clients pour votre produit ou service.

2. Énumérez vos objectifs. Cette section ne doit pas occuper plus d’une page de texte. Il doit indiquer les objectifs marketing de l'entreprise pour l'année à venir. N'oubliez pas que les objectifs que vous vous fixez doivent satisfaire à cinq qualités : être spécifiques, mesurables, réalisables, réalistes et opportuns.

   • Soyez objectif lorsque vous examinez votre plan marketing chaque année. Si quelque chose ne fonctionne pas ou si un responsable n’agit pas dans le meilleur intérêt de l’entreprise, vous pouvez discuter ouvertement des problèmes et de l’incapacité à s’acquitter de ses responsabilités professionnelles avec le personnel. Si les choses tournent vraiment mal, vous devrez peut-être préparer un plan marketing totalement différent. C’est là qu’il peut être utile de faire appel à un consultant externe pour évaluer les forces et les faiblesses de votre ancien plan marketing et le restructurer dans la bonne direction.

• Assurez-vous d'inclure les besoins et les idées de chaque service de votre entreprise (et même des employés, le cas échéant) dans votre plan marketing. Il est également très important que le plan marketing soit lié et bien intégré au plan d'affaires et à la mission, à l'image publique et aux valeurs fondamentales de l'entreprise.
• Incluez dans votre plan marketing tous les tableaux, graphiques, etc. que vous deviez créer lors de la collecte d'informations importantes. Il sera également utile d’inclure des tableaux expliquant les points clés de votre plan.

Avertissements

• Il est nécessaire de revoir le plan marketing au moins une fois par an pour vérifier le succès des stratégies utilisées et retravailler les éléments du plan qui ont échoué.
• De nombreux facteurs critiques dans un plan marketing sont dynamiques. À mesure qu’ils évoluent au fil du temps, le plan marketing doit être révisé.

Le plan marketing est une section très importante. Pour le rédiger, l'équipe qui crée le projet doit mener une étude de marché dont les résultats doivent être présentés dans ce paragraphe. Avant de démarrer une étude, il est nécessaire de définir ses objectifs.

Dans la plupart des cas, le marketing est effectué aux fins suivantes :

1. Analyse des besoins des clients potentiels et de la demande éventuelle, en tenant compte du coût des prestations et de la solvabilité du consommateur. Analyse du marché sur lequel l'organisation ou l'entreprise opérera, les conditions nécessaires à la promotion du projet. Utiliser les données obtenues pour créer un programme de production ou d'organisation efficace.
2. Analyse des risques et des conditions positives pouvant conduire à une augmentation ou, au contraire, à une diminution de la demande de produits manufacturés ou de services fournis ;
3. Déterminer le niveau de qualité des produits ou des services, les évaluer dans le contexte d'une concurrence réelle, rechercher des moyens d'améliorer les performances ;
4. Identification et modalités d'utilisation de systèmes de vente spécifiques et moyens d'augmenter la demande : déterminer les politiques de prix et les stratégies de promotion d'un produit ou d'un service ;
5. Déterminer l'efficacité de la stratégie marketing dans son ensemble et évaluer la faisabilité de la mise en œuvre des tâches ci-dessus.

La tâche principale de chacun recherche en marketing consiste à déterminer la demande existante de produits ou de services et à obtenir les informations nécessaires à l'élaboration de plans de production et de vente. Ainsi, au cours des travaux réalisés, il faut identifier le ou les groupes cibles dont le besoin de votre service ou produit ne sera pas satisfait, ce qui assurera la demande pour votre projet, et donc la stabilité financière.

Typiquement, un plan marketing se déroule en plusieurs étapes générales :

1. Étude de marché
2. Définition de la stratégie
3. Analyse de la concurrence
4. politique de prix
5. Facteurs influençant la stratégie de prix
6. Stratégie de marketing

Maintenant, pour chaque étape plus en détail.

Étude de marché

Le marché et le produit fabriqué ou le service fourni sont examinés et les caractéristiques suivantes sont déterminées :

• Les segments du marché;
• Besoins des consommateurs ;
• Acheminements des produits vers le client ;
• Niveau de compétitivité d'un produit ou d'un service ;
• Cycle de vie du produit;
• Moyens d'améliorer la qualité des produits ;
• Base juridique de la production ;
• La possibilité de copier le schéma de production ou la fourniture de services par les concurrents.

Définition de la stratégie clé.

Il existe de nombreuses stratégies marketing et le travail du chef de projet consiste à choisir la plus appropriée. Les stratégies les plus efficaces sont :

• Minimiser les coûts - vous permet de fixer les prix les plus bas du marché, ce qui garantit automatiquement la demande au démarrage d'une entreprise ;
• Différenciation : lorsqu'un produit ou un service est différent de toutes les offres existantes, ce qui distingue l'entreprise de ses concurrents ;
• Cibler un segment spécifique - prend en compte tous les facteurs possibles (sociaux, démographiques, etc.), détermine le public cible avec la possibilité de l'augmenter encore.

Analyse de l'environnement concurrentiel

• Identification des principaux concurrents et leaders d'un marché particulier, collecte de données sur toutes les entreprises similaires, leur structure, condition financière, état, volume des ventes, principaux avantages et inconvénients de leur modèle économique ;
• Réalisation analyse comparative produits ou services des concurrents et de votre entreprise pour identifier les principaux facteurs affectant la qualité, le prix, le service et les ventes.

De plus, il est nécessaire d'identifier la possibilité que les principaux concurrents entrent sur le marché de votre entreprise, les obstacles à cela, ainsi que la difficulté de copier vos produits. Les informations peuvent être présentées dans un tableau.

politique de prix

C’est le facteur le plus important qui détermine le succès d’une entreprise.

Il existe plusieurs stratégies de tarification principales :

• Prix ​​élevés et meilleure qualité - cette option pertinent s'il existe une demande pour le produit et que l'entreprise est en mesure de produire des biens de la qualité requise ;
• Prix ​​bas et qualité médiocre - vous permet de satisfaire la demande la plus large groupes sociaux et vendre de gros volumes de marchandises ;
• Un prix élevé et une qualité médiocre sont une option qui ne peut être rentable que pour les monopoleurs ;
• Prix ​​bas et haute qualité- soldes, promotions spéciales, prise de position sur le marché.

Choisir l’une des stratégies ci-dessus ne signifie pas que l’entreprise doit la suivre en permanence. La stratégie peut changer en fonction de la situation du marché, des besoins de développement et d'expansion, etc.

Identification des facteurs pouvant influencer la politique tarifaire de l'organisation

• Quels systèmes de remises et d'avantages peuvent être mis en place pour les acheteurs en gros et les clients réguliers ?
• Combien de temps faudra-t-il pour parcourir un cycle standard depuis la production jusqu'à l'achat des produits ? ;
• Comment le client paiera-t-il le produit ou le service ?
• Comment se protéger des dettes et inciter les consommateurs à payer à temps (remises pour paiement anticipé, amendes pour retard de paiement) ?
• Quels systèmes de promotions, de remises et d'offres spéciales peuvent être créés pour les clients réguliers qui achètent des produits en grande quantité ?

Définition de la stratégie marketing.

Pour rédiger ce paragraphe, vous devez répondre à la question suivante : « Par quels moyens la promotion de l'organisation, de ses services ou produits sera-t-elle assurée ? Il peut s'agir des médias : télévision, radio, journaux, ou encore de la publicité en ligne : mailings, publicité dans les moteurs de recherche, réseaux sociaux, etc.

Le choix de l'une des méthodes publicitaires ci-dessus dépendra de nombreux facteurs : vos capacités financières, l'efficacité de l'utilisation de certaines ressources et la géographie du marché.

De plus, vous devez également mentionner les éléments suivants :

• Combien coûteront les campagnes publicitaires sélectionnées ?
• Comment comptez-vous attirer et fidéliser les clients à l'aide de remises supplémentaires, de remises, de promotions, de prix spéciaux ;
• Quel est votre avantage concurrentiel ;
• Faiblesses de votre système de marketing et de vente.

Ainsi, dans cette section du business plan, vous devez justifier en détail la faisabilité de votre proposition, montrer que vos produits seront ou sont déjà demandés, et aussi que vous savez exactement comment promouvoir des biens ou des services.

Exemple de plan marketing dans un business plan de magasin de vêtements

Il est prévu que les vêtements fabriqués dans l’usine « Beautiful Clothes » soient vendus dans les magasins de la chaîne. Les collections saisonnières pour adultes seront vendues, le public cible est donc l'un des plus Grands groupes population - hommes et femmes de 16 à 50 ans. Les produits vendus sont compétitifs, puisque toutes les lignes de vêtements sont fabriquées à partir de matériaux nationaux achetés auprès de fournisseurs en gros, ce qui vous permet de réduire le prix, tout en maintenant des normes de qualité élevées. Un autre avantage de ce projet C'est l'impossibilité pour les concurrents d'utiliser ce système, puisque les magasins « Beautiful Clothes » vendront des produits de leur propre production établie.

La stratégie clé est de minimiser les coûts. « Beautiful Clothes » vendra des vêtements fabriqués à partir de matériaux domestiques à propre production, les coûts de transport sont également minimes. Cela vous permettra de fixer des prix bas, ce qui, à leur tour, élargira automatiquement votre public cible.

Les principaux concurrents du magasin de Voronej sont les magasins Brands, Odezhka et FiCo. Leurs principaux avantages sont la présence de marques connues, mais leur concept présente également des inconvénients. Ainsi, Brands et FiCo vendent des vêtements bonne qualitéà des prix tout aussi élevés. "Odezhka", à son tour, vend des vêtements bon marché et de mauvaise qualité. Les « beaux vêtements » pourront donner aux consommateurs la possibilité d'acheter des articles de qualité à des prix raisonnables, ce qui leur confère un net avantage sur les concurrents ci-dessus.

Il est également prévu de créer un système de remises, d'organiser des promotions saisonnières et de vendre des vêtements des collections précédentes à des prix réduits. Il n'y a pas d'achats en gros.

Pour promouvoir le magasin, les éléments suivants seront utilisés :

• Publicité sur les réseaux sociaux : Instagram, groupes Voronezh sur VKontakte ;
• Publicité dans les médias locaux : journaux et chaînes de télévision ;
• Distribution de dépliants ;
• Placement de bannières publicitaires.

SOSTAC est un outil largement utilisé pour le marketing et la planification commerciale. Il fait partie des modèles marketing les plus populaires qui ont résisté à l’épreuve du temps.

Dans cet article, vous apprendrez comment élaborer un plan marketing pour promouvoir une entreprise en utilisant le modèle SOSTAC.

Créé dans les années 1990 par l'auteur et conférencier PR Smith, le cadre SOSTAC® a acquis une bonne réputation auprès des autorités. Il est pris comme base par des représentants d'entreprises de différentes tailles, y compris des entrepreneurs en démarrage ou organisations internationales Mondial.

Le plan marketing de SOSTAC aborde six domaines clés, à savoir :

Étape 1. Analyse de la situation actuelle

La première étape de la planification marketing consiste à analyser la situation actuelle. Ceci est un aperçu de votre projet : qui vous êtes, ce que vous faites et comment se déroulent vos ventes en ligne. Les facteurs externes et internes affectant votre entreprise sont également pris en compte.

Dans cette section, vous dessinerez grande image votre projet. Pour ce faire, réfléchissez aux questions suivantes :

• Qui sont vos clients aujourd’hui (faites un portrait de votre public cible et leurs auteurs).
• : Quelles sont les forces, les faiblesses, les opportunités ou les menaces pour l’ensemble de l’organisation ?
• Effectuer une analyse de la concurrence. Qui sont vos concurrents ? Comment créent-ils de la concurrence (par exemple, prix, produit, service client, réputation) ? Quels sont vos principaux différenciateurs ?
• Faites une liste de tous les canaux d’acquisition de clients que vous utilisez et du succès de chacun d’entre eux pour votre organisation. Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?

Ci-dessous, nous examinerons de plus près un exemple d'analyse de public cible.

Le public ciblé

Cette section doit analyser qui est votre public cible. Ceci est important pour représenter clairement vos clients existants et comprendre qui vous ciblez réellement. Si vous travaillez dans un environnement compétitif, réfléchissez à ce que votre offre spéciale() si tu l'as?

La personnalisation client vous aide à voir vos clients existants et à comprendre leurs motivations d'achat. La création vous aidera également à surmonter les obstacles à l’arrivée de nouveaux clients. Pour créer une série d'avatars, rassemblez et analysez les données de votre système CRM existant et l'historique des commandes, puis créez une photo de profil de vos clients existants sur cette base.

Pour le trading en ligne, les informations que vous souhaiterez peut-être prendre en compte à partir des données de votre système CRM peuvent inclure :

• Sexe masculin/féminin – quel est le pourcentage ?
• Profil d'âge : quel est l'âge moyen et est-il possible de développer des catégories de tranches d'âge ?
• Données de localisation/adresse - Le pourcentage de clients vivant dans et en dehors de votre région.
• Historique d'achat. Créez une image plus claire de l'historique des achats, de la commande moyenne, des tendances des préférences de marque et des produits classés par taille, par exemple.
• Mode de paiement de l'achat (par exemple, crédit ou cartes de débit, dès réception).
• L'itinéraire emprunté pour l'achat. Il y a eu des achats via moteur de recherche, newsletter par e-mail, site affilié, publicité contextuelle ?
• Fréquence. À quelle fréquence les achats sont-ils effectués ?

Sur la base de ces données, nous passons à la deuxième étape. Nous devons transformer ces données en informations plus personnelles pouvant être pertinentes pour votre organisation.

Création d'avatars clients

Par exemple, nous avons collecté des données sur le public cible et considérons maintenant deux avatars pour une boutique de t-shirts en ligne fictive :

Avatar A - Sergueï :

Sergey est un professionnel, il a 28 ans, il loue un appartement à Moscou, il est célibataire avec haut niveau revenu. Il est très passionné de football. Il aime montrer son soutien club de football, en achetant chaque année un nouveau T-shirt de fan dans une boutique en ligne.

Il est plus pratique pour Sergey de passer des commandes en ligne et de communiquer en utilisant réseaux sociaux, dans lequel il suit les dernières actualités du monde du football et les lancements de produits liés au football. La Coupe du Monde étant l'occasion de présenter une collection de maillots de supporters internationaux, cela permet à la société X de contacter Sergey et de lui proposer un maillot de supporter international en plus du maillot de son club préféré.

Scénario d'interaction de l'avatar A avec une boutique en ligne :

Sergueï a lu dernières nouvelles sur la Coupe du Monde sur votre blog de football préféré. Il a remarqué que le blog proposait une promotion exclusive : vous pouvez commander n'importe quel t-shirt de la Coupe du monde auprès de la société X et économiser 10 % en suivant le lien vers www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey suit le lien et arrive sur le site de la société X, qui lui propose une sélection de T-shirts disponibles sur commande avec une remise exclusive de 10 %. Il sélectionne un T-shirt à sa taille et finalise l'achat avec sa carte bancaire.

Avatar B - Katya :

Katya est une professionnelle, elle a 33 ans, elle est en couple. Katya adore se tenir au courant des dernières tendances de la mode et il lui est pratique de passer des commandes dans sa boutique en ligne préférée. Son petit ami est un grand fan de football, il adore suivre la mode du football et acheter de nouveaux T-shirts de supporter à l'effigie de son équipe préférée. Katya pourrait être confrontée au battage médiatique entourant la Coupe du monde. Cela l'encouragera à faire des achats chez l'entreprise X pour son petit ami. Elle achètera des marchandises représentant l’équipe qu’elle soutiendra pendant le tournoi.

Scénario d'interaction entre l'avatar B et une boutique en ligne :

Katya a reçu un e-mail de l'une de ses boutiques en ligne préférées. Cette lettre comprend Promotion marketing Société X - une publicité proposant de commander un T-shirt Coupe du Monde en indiquant un code promotionnel. Elle décide que ce serait un excellent cadeau pour son petit ami et se rend sur le site www.vash-magazin.ru. Elle ne sait pas quel t-shirt d'équipe elle doit commander, alors elle appelle le service client. Elle explique sa situation au vendeur et passe sa commande du T-shirt du fan par téléphone.

Vous représentez ainsi vos clients en détail et pouvez préparer les campagnes publicitaires. Pour commencer, vous pouvez créer 2 à 3 avatars clients pour chaque groupe de produits similaires.

Étape 2. Fixer des objectifs

La deuxième étape de votre système de plan marketing doit se concentrer sur votre objectif. Une fois que vous avez défini votre objectif, il est important de le rendre aussi précis et sans ambiguïté que possible. Pour ce faire, l’objectif doit répondre aux points suivants :

• Spécificité. Sur quel indicateur spécifique envisagez-vous de travailler dans le cadre de l’objectif donné ?
• Mesurabilité. Comment comptez-vous mesurer l’efficacité ? Sera-t-il suivi au moyen d’une analyse quantitative ou qualitative, par exemple ?
• Accessibilité. Pouvez-vous, en principe, atteindre un tel objectif dans un avenir proche ?
• Pertinent et réaliste. Dans ce cas, lors de l'élaboration d'un plan marketing, nous entendons la possibilité d'atteindre cet objectif précisément avec des outils marketing, et non avec le développement, par exemple.
• Limite de temps. Avez-vous fixé une période de temps précise pour que la tâche soit accomplie ?

Par exemple, si nous revenons à notre boutique de t-shirts en ligne fictive, nous pouvons créer les objectifs suivants :

• Objectif 1. Engagement : Augmenter de 50 % le nombre de clients existants servis via la boutique en ligne d'ici juillet 2017.
• Objectif 2. Attraction : accroître la notoriété de la marque entre avril 2017 et juillet 2017, mesurer le paramètre via Google Analytics.
• Objectif 3 : Engagement : Augmenter la fréquence des e-mails d'un e-mail par trimestre à un e-mail par semaine de mai 2017 à juillet 2017.

Étape 3. Stratégies pour atteindre les objectifs

La stratégie parle de la manière dont vous allez atteindre vos objectifs. Ce idée générale sur la réalisation des objectifs.

En prenant comme exemple une boutique de t-shirts en ligne, nous déterminerons à quelles questions il faut répondre dans le bloc stratégique de votre plan marketing.

L’objectif n°1 est d’accroître la notoriété de la marque entre avril 2017 et juillet 2017, mesurée via Google Analytics.

Il est nécessaire d’augmenter la présence de la marque sur certains canaux en ligne qui ciblent le public des fans de football.

• Quelle est la voie la plus rentable vers le marché ?
• Y a-t-il nos clients clés dans ces canaux ?
• Où pouvons-nous attirer davantage l’attention des clients ?

Étudiez vos concurrents, comprenez quels outils de marketing en ligne ils utilisent et n'utilisent pas, et tirez parti des premiers arrivés.

L’objectif 2 est d’augmenter de 50 % le nombre de clients existants servis via un compte en ligne d’ici juillet 2017.

Analysez votre clientèle existante et la manière dont ils interagissent avec votre boutique en ligne.

L'objectif 3 est d'augmenter la fréquence des e-mails d'un e-mail par trimestre à un e-mail par semaine de mai 2017 à juillet 2017.

• Comment l’entreprise interagit-elle actuellement avec les abonnés ?
• Qui sont vos concurrents et comment envoient-ils des mailings ?

Les réponses à des questions comme celles-ci vous aideront à déterminer une stratégie pour atteindre vos objectifs.

Étape 4. Tactiques pour atteindre les objectifs

La tactique contient ceux outils spécifiques, que vous envisagez d'utiliser pour atteindre les objectifs de votre plan marketing. Lorsque vous rédigerez votre stratégie, vous décrirez chaque tactique plus en détail, ainsi que les KPI spécifiques à chaque tactique.

Dans l'exemple d'un magasin de T-shirts, supposons que nous ayons choisi trois tactiques pour mettre en œuvre ces stratégies : SEO, Publicité Contextuelle et E-mail Marketing.

Tactique 1 – SEO

Lors de l’analyse des concurrents, il a été révélé que l’un des principaux inconvénients de l’entreprise X est son petit budget marketing. Cependant, l’optimisation des moteurs de recherche de sites Web offre à l’entreprise un champ de concurrence.

Comprendre l'impact positif que le référencement peut avoir sur l'augmentation de la notoriété de la marque auprès des utilisateurs. marché cible, il est nécessaire de procéder à une analyse mots clés.

Tactique 2 – Paiement par clic – publicité contextuelle

Tout comme le référencement, la recherche de mots clés vous donnera une idée du budget dont vous aurez besoin. publicité contextuelle. La plupart de Les concurrents n'utilisent pas beaucoup de mots-clés dans leur publicité, il y a donc une marge de profit ici. Cela contribue également à accroître la notoriété de la marque.

Tactique 3 – Marketing par e-mail

Il est nécessaire de développer une stratégie de mailing à travers e-mail afin que votre clientèle existante reçoive des communications régulières. Les tactiques qui seront utilisées incluront des options sur ce qui doit être inclus dans le contenu des e-mails pour garantir que vous obtenez suffisamment de clics sur le site et de conversions en achats.
Cette tactique consistera à tirer parti de votre clientèle existante et à les encourager à recruter des amis et des collègues pour rejoindre vos newsletters hebdomadaires.

Étape 5 : Actions

La cinquième étape de votre système de planification marketing se concentre sur la manière de mettre vos plans en action. La section d'action couvre ce qui doit être fait dans chacune des tactiques énumérées dans la section précédente du plan SOSTAC pour atteindre ses objectifs.

Pour atteindre les objectifs ci-dessus, nous avons identifié trois tactiques. Nous énumérons maintenant des exemples d'actions nécessaires pour mettre en œuvre chaque tactique.

Cette liste n'est pas exhaustive, elle ne contient que des exemples et brève description choses à considérer:

Actions pour la tactique 1 : SEO

• Analyse des mots clés. Quels mots-clés ciblons-nous ?
• Optimisation des pages. Nous devons optimiser les pages du site pour les requêtes clés afin d'assurer un meilleur classement dans Yandex et Google.
• Contenu - articles de blog réguliers sur le sujet du site.
• Création d'une masse de liens. Créez un groupe cible de sites sur lesquels vous pourrez publier des informations sur votre projet avec un lien vers celui-ci.

Actions pour la tactique 2 : publicité contextuelle

• Analyse des mots clés. Quelles requêtes peuvent générer un trafic rentable ?
• Budget.
• Pages de destination. Sur quelles pages les internautes atterriront-ils lorsqu'ils saisiront certaines requêtes ?

Actions pour la tactique 3 : marketing par e-mail

• Créer des scripts email pour diverses actions sur le site (abonnement, achat)
• Création de rapports pour analyser l'engagement des abonnés dans la newsletter
• Analyse de la rentabilité du mailing

Étape 6. Suivi des résultats

La dernière étape de la planification consiste à garantir que vous pouvez examiner et évaluer vos performances futures en fonction des objectifs fixés lors de la deuxième étape.

Réfléchissez aux tactiques à définir en fonction de vos objectifs et établissez des rapports hebdomadaires ou mensuels pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.