Feuille de triche: Règles de comportement dans les négociations. Négociations: Aspects psychologiques

introduction

Il est peu probable qu'il soit possible de payer une telle position lorsque la même personne se comporte auto-examinée de différentes manières de l'entreprise et de la maison. L'interconnectivité correcte, attentionnée et polie avec les gens devrait toujours être et partout. Signé n'exclut pas, par exemple, une certaine dureté et une certaine avantage organisationnelle dans les relations avec les êtres chers, ainsi qu'une attitude sensible aux commandements personnels des collègues.

Connu un ancientame: "Tournez à l'autre sens que vous voulez vous traiter." La description de l'éthique de l'éthique des relations commerciales révèle l'essence de la déclaration interrogée, c'est-à-dire qui répond à la question suivante: Vous voulez quelque chose à faire?

Il est à peine soumis au fait que l'attitude de ceux qui entourent une personne particulière (et au contraire) dans le processus d'activité professionnelle est une continuation des relations qui se développent dans la vie publique en général. Les manifestations souhaitées de la vie quotidienne, nous continuons naturellement dans la relation spherodel. En conséquence, les populations environnantes attendent la connaissance des règles et la capacité de les incarner dans la pratique.

La relation de l'éthique par une perte du sens et de l'éthique des affaires peut être attribuée à la sélection logique des problèmes de perception individuels de la perception par les personnes les uns des autres. Une base d'échappement pour la connaissance, pour des relations supplémentaires dans de nombreux parents dans les premiers moments de la réunion . Un rôle important dans ce cas d'une apparence ludique d'une personne, sa conformité de la situation, qui est démontrée à l'attitude respective envers une autre. Un rôle important est joué dans ce cas qui semble détaillé, comme éthique des salutations, la poignée de main de l'homme et du représentant de l'homme de l'homme. Ces nuances initiales de relations sont importantes pour voir quotidiennement et vie professionnelle.

1. Les principales étapes de la négociation

Les négociations représentent l'échange d'opinions pour atteindre n'importe quel objectif. Dans la vie des affaires, nous sommes souvent en négociation: lors de l'admission au travail, lors de la discussion sur les conditions du contrat économique avec les dossiers d'entreprise, les conditions de vente et de vente de marchandises, l'initiative de la location de locaux, etc. Négociations de partenaires commerciauxProduits à égalité, - Les négociations d'un subordonnée avec la direction de l'Organisation avec des représentants de l'inspection des impôts se produisent à l'avance.

Les négociations comprennent des étapes de base: la préparation des négociations, le processus de négociation et la réalisation. Voici une brève description des étapes et étapes des négociations commerciales:

1. Préparation:

1.1. Le choix des moyens de conduite operagovorov

1.2. Installationontact entre les parties

1.3. Collecter et analyser pour des informations de négociation

1.4. Développement de PlanPeregor

1.5 Formation de confiance mutuelle.

2. Le processus de négociation:

2.1. Début du conseil de négociation

2.2. Détection des différends et la formulation de l'ordre du jour

2.3. Divulgation de cartouches de profondeur

2.4. Développement d'options pour les accords.

3. Réalisation du consentement:

3.1. Identifier un accord

3.2. Options de prise de décision finale

3.3. Réalisation du consentement formel.

Chaque étape négociera de plusieurs étapes.

L'étape de préparation prévoit la mise en œuvre des étapes suivantes

Étape 1.1. Le choix des moyens de négociations

À ce stade, des approches ou des procédures de négociation liées aux agrégats sont détectées, des fonds qui seront fournis avec leur mise en œuvre; Les intermédiaires, l'arbitrage, le tribunal IRD sont déterminés, propices à la résolution du problème; Sélectionne pour une approche des deux côtés.

Étape 1.2. Établir un contact avec les parties. À ce stade:

Installez le contact par téléphone, fax, email;

Le désir de rejoindre les banques et de coordonner les approches du problème;

Les relations sont établies, caractérisées par un accord mutuel, une confiance, un respect, des patients souvent mutuels, l'ambiance d'une onde, développe la coopération de négociation;

Convenir de l'obligation du service de négociation;

Contribue à connecter toutes les parties intéressées à se connecter.

Étape 1.3. Collecte et analysé pour les négociations d'informations. À ce stade:

Révéler, les informations correspondantes sur les personnes et la fondation de l'affaire, qui vont au sujet des négociations;

La précision des données est vérifiée;

Il est minimisé par l'influence de probabilité de données peu fiables ou inaccessibles;

Les principaux intérêts de l'alliance des parties dans les négociations sont révélés.

Étape 1.4. Développement de négociations. À ce stade:

La stratégie et la tactique capables de conduire aux parties à l'accord sont déterminées;

Les tactiques correspondant à la situation et aux spécificités des problèmes controversés qui seront discutées sont révélées.

Étape 1.5. Formation de confiance mutuelle. À ce stade:

La formation psychologique est en cours dans les négociations sur de grandes questions controversées;

Les conditions de la perception et de la compréhension des informations sont préparées et l'effet de l'effet des stéréotypes est minimisé;

L'atmosphère est formée par la reconnaissance de la légalité des problèmes controversés;

Cela crée une atmosphère de confiance et d'efficacité.

2. Le processus de procédure comprend les étapes suivantes.

Étape 2.1. - C'est le début du processus - ici:

Les participants à la réunion sont soumis;

Les parties échangent des jugements, démontrent à la bonne volonté d'écouter, partager des idées, ouvertement soumis, le désir de négocier dans un environnement pacifique;

La ligne générale est alignée;

Les attentes mutuelles des surcènes sont découvertes;

Les positions des parties sont formées.

Étape 2.2. Problèmes identifiés et formulation de l'ordre du jour. À ce stade:

les oblasts sont révélés, pertinents pour les intérêts des parties;

Les questions controversées seront révélées, qui seront discutées;

Les questions controversées sont formulées;

Les parties s'efforcent d'exercer des questions controversées;

La discussion commence par de tels différends, les désaccords sur lesquels sont moins graves et la probabilité d'un accord;

Les réceptions sont utilisées pour exclure réellement les problèmes controversés avec des informations supplémentaires.

Étape 2.3. Divulgation des profondeurs des parties. À ce stade:

L'étude des différends dans un par un, puis dans le complexe, afin d'identifier les intérêts, les besoins et les relations principales des négociations de négociations;

Les participants membres se révèlent en détail leurs intérêts en détail leurs intérêts afin qu'ils soient perçus par tous les chacun comme leur propre.

Étape 2.4. Développement de propositions d'accords. À ce stade:

Les participants s'efforcent de choisir une option facultative des hypothèses disponibles pour l'accord, libéralement de nouvelles options;

Il y a un aperçu des besoins de SvStoror, dans lequel toutes les questions controversées sont associées;

Les critères sont en cours de développement ou les normes actuelles pouvant être guidées par l'acquisition de l'accord;

Les principes des autorisations sont formulés;

Croissance controversée constamment résolue: au début le plus complexe écrasé en plus petit, pour lequel la réponse est plus facile pour les parties;

Les options de décision sont sélectionnées à la fois les déterminations soumises par les parties individuellement et de celles qui ont été abandonnées dans le processus de discussion générale.

3. Les composés de réalisation de phase comprennent les étapes suivantes.

Étape 3.1. Détection identifiée pour l'accord. À ce stade:

Il existe une prise en compte détaillée des sessions des deux parties;

Il existe un lien entre le Renunner et les solutions existantes au problème;

Évalué l'efficacité des solutions sélectionnables.

Étape 3.2. Solutions de décision finales. À ce stade:

Une des exemptions est sélectionnée; À travers des concessions aux parties et au mouvement des parties vers un ami;

Une variante plus parfaite basée sur le choisi;

Le processus de formulation de solutions se produit;

Les parties travaillent sur la procédure pour l'accord principal.

Étape 3.3. Réalisation du consentement formel. À ce stade:

Le consentement est atteint, qui peut être présenté sous la forme d'un document juridique (contrat, contrat);

Le processus d'exécution (contrat) est discuté;

Les chemins possibles sont développés par des obstacles probables lors de la mise en œuvre du contrat (contrat);

Il est envisagé par la procédure contrôlée par sa mise en œuvre;

Les accords sont attachés à des mécanismes informalisés et en développement nous-mêmes: garanties de la réalisation, de la justice et du contrôle impartial.

2. Règlement de négociation

Il devrait être évité par la personnalité précise du partenaire, l'étiquette laïque, la politesse et l'attitude culturelle devraient être attirées. Sous forme extrême - il vaut mieux interrompre les négociations (à ne pas faire des estimations négatives).

L'efficacité du dialogue diminue les déclarations qui fuient les pensées de la plus écoute, sans affecter les pensées ou les sentiments exprimés par l'interlocuteur. Le fait que Prankartner n'est pas pris en compte, ses déclarations négligées (notifiant l'opinion de l'interlocuteur).

L'interlocuteur est posé une question pour la question d'une question, il essaie clairement de découvrir quelque chose, sans expliquer le but des objectifs. Déterminez les objectifs et objectifs des négociations avec lui ou déclarer des consultations avec la direction (prévenir l'enquête non rémunérée).

Au cours de la conversation, l'affectation insère des déclarations, essayant de diriger le cours des négociations dans la bonne direction (ne pas commenter lors de la conversation).

L'interlocuteur souhaite que quelque chose de ce qui a déjà été dit qu'il a déjà été mal compris ou est confronté controversé. Si vous avez mal compris, quelle est la principale chose, parlant a la capacité de vous corriger (des clarifications sont autorisées).

Reprenez-vous, transfert au partenaire avec un partenaire avec ses propres mots sous une forme réduite de la souffrance de ce qui semblait à l'interlocuteur principal. Le perephrazing peut être en soi un nouvel alignement d'accents, une généralisation ou une répétition du mot du partenaire, dans lequel la contradiction principale ou l'idée principale est conclue (une inacceptation ReHrase).

L'interlocuteur tente de faire une conséquence logique des déclarations du partenaire, mais uniquement dans les pays qu'il a demandé. Sinon, il va ignorer. Développer un partenaire, vous pouvez ajouter ce qui était prêt à dire un partenaire, mais n'a pas dit. Vous pouvez apporter une conséquence des mots du partenaire, pour clarifier ce qu'il voulait dire (développement ultérieur des pensées).

Message au partenaire de l'expression d'une réaction émotionnelle à son message ou à propos de son état dans le rapport donné est bien combiné à la technique réfléchissante (ne vous permettez pas d'avoir une condition physique).

Le message sur la façon dont le jour est perçu par son état, est bien combiné à la technique réfléchissante (ne permet pas la description de l'état émotionnel du partenaire).

Résumé des interimalités est approprié après une réplique particulièrement longue d'un partenaire (choisissez le comportement correct des résultats intermédiaires).

En conclusion, nous avons conduit à convaincre le partenaire de négociation:

La séquence des cartighents affecte leur persuasion. La plus convaincue des commandes suivantes: Strong - la force moyenne est la plus forte (carte Trump).

Pour une solution positive sur un problème important pour vous, mettez-la sur TRecenesto, prématuré-lui deux questions courtes, simples et agréables pour l'interlocuteur, auquel il répondra facilement.

Pour les études les plus performantes des négociations, il suit:

· Ne pas conduire dans l'angle. Donnez-lui l'occasion de "sauver le visage".

· De préférence, des adpendes dépend en grande partie de l'image et du statut de persuasif.

· Ne pas conduire d'un angle, ne réduisez pas votre statut.

· Pas un prinpeinte partenaire.

· Nous sommes relativement condescendant à l'argumentation du partenaire et les arguments sont désagréables avec des préjugés.

· Alerte de bienvenue, vous ne devriez commencer pas avec les questions qui vous ont partagé, mais à partir de ce que le partenaire est décapé.

· Montrez à l'empathie de comprendre l'état émotionnel d'une autre personne au contraire.

· Vérifiez si vous comprenez correctement le partenaire.

· Évitez les mots, les actions et l'inactivité pouvant conduire à des conflits.

· Suivez la réalisabilité, les gestes et pose avec votre propre partenaire.

· Montrez que vous êtes configuré par les intérêts du partenaire suivant.

3. Règles du nombre et de la composition des participants

L'efficacité de la portion est largement déterminée par la sélection optimale de ses participants. La principale suggestion à cet égard est de garantir la participation de ces spécialistes qui sont intéressés et compétents dans les questions considérées. Le désespoir de cette tâche dépend de la manière dont les futurs participants sont prêts à tenir les articles de l'ordre du jour. Une telle préparation est portée par la soumission d'informations suffisamment détaillées sur l'équipage préparé.

Ses organisateurs exigent, en règle générale, la participation des premières personnes des unités de la structure organisationnelle. Un défi Les tâches compétentes dans la résolution de tâches spécifiques peuvent être des employés de quelqu'un d'autre. Par conséquent, il est conseillé de fournir au répertoire de déterminer qui représentera sa division à la réunion.

Assez, c'est assez pour la situation lorsque la plupart des participants rencontrent une question "leur" question et que les points d'ordre du jour restants sont les limites de leur compétence. Les heures de travail des employés de l'organisation sont utilisées efficaces si elles sont obligées d'être présentes lors de l'examen de toutes les questions. En outre, la présence de personnes "inutiles" involontaire réduit l'efficacité du problème.

Avec un cas hétérogène, lorsque des problèmes de diverses liens de la structure des organisations sont abordés, il est recommandé d'appliquer le principe de la composition variable des participants à la réunion. Le prêtre augmente l'importance d'établir et de se conformer clairement à la réglementation.

Une situation dans laquelle des employés individuels sont invités à être invités, mais leur réelle participation dépend du cours de la discussion de ce ou de ce matelas. Dans le même temps, on ignore à l'avance dans quelle mesure les employés d'invité «pour tous les pauses» seront impliqués dans le processus de la réunion. Cela approche de respecter un manque de respect pour un employé, une attitude révocatrice à l'insressité. L'optimisation de la composition de la réunion de la réunion est l'utilisation de la "distance téléphonique" à l'employé, dont la participation est la dictée de la réunion même et la nécessité d'obtenir des informations supplémentaires de l'employé.

4. Régulation de l'atmosphère psychologique

En amour, il existe des situations dans toutes les situations dans lesquelles les parties peuvent aider un ami, sans violer leurs propres intérêts.

La permission est le processus - il s'agit d'un processus au cours de laquelle les parties participent ensemble en vanalisant les problèmes de chacun. Dans ce cas, les deux côtés sont gagnés.

S'il existe une relation d'affaires amicale dans l'atelier de négociation, la maintenance est grandement simplifiée.

La puissance de l'effet sur la situation des négociations est le solde de la rémunération et de la signature de l'adversaire. La punition psychologique peut être la création de tensions, d'incertitude, une impasse à la table de négociation. Et les émotions positives, qui sont obtenues par l'avance de la Biélorussie, associées à des sentiments de sécurité, d'attachement, de leur propre dignité, avec un sentiment de succès dans la réalisation de soi ne sont pas moins importants, et encore plus importante rémunération, chimie. Chaque exigence et chaque concession sont causées par le poids advoyant de la défaite ou du succès. Mais, selon l'observation de A. Adler, le fait qu'il soit impressionnant comme un succès n'est que son sentiment subjectif. Par conséquent, il est important que l'ampleur de votre concession à l'adversaire soit importante, à quel point une subjectivité du succès lui causera votre concession à l'adversaire.

Il est difficilement possible de compter sur une bonne attitude envers vous un partenaire dans les négociations, si vous refusez la pression sur elle. Comme un aussi, "une personne est un animal très distinctif: quand il est attaqué, il est protégé." La liaison, la loyauté et la convivialité sont des conditions importantes pour établir une partie satisfaisante des relations commerciales.

Si le côté est plus agressif, cherche à rivaliser, et le second est correctement, le solde à court terme des forces est en faveur de la forêtose. Par conséquent, il est très important de travailler spécialement sur les relations pour créer une attitude normale des deux partenaires.

Distribution, le plus avec succès peut apaiser un adversaire agressif avec une combinaison d'une stratégie mixte: offrant parfois une coopération, accueillant parfois de manière agressive. Vous ne devez pas définir toute la ligne de notre comportement à l'avance.

5. EasternactSontact

Les relations dans les parties pendant les négociations, d'une part, sont déterminantes, t. e. visant à atteindre un certain résultat, et de l'autre - personnelle, émotionnelle, puisque pour chacun des participants, en plus du résultat, il est important que cela soit lié à celui-ci, comme ils étaient traités dans le processus de réalisation d'un effort.

Non seulement à installer dans la première phase, mais également à la maintenir dans le calendrier de l'interaction avec le partenaire (ou les partenaires).

Pour cette façon d'être utile au tout début:

· Spécifiez les incitations et les préoccupations du partenaire;

· La reconnaissance du fait de ceux qui possèdent les sens et expriment notre compréhension du partenaire (que la fusion signifie nécessairement consentir à ses revendications), rassurez-la s'il est trop public pour une discussion raisonnable sur son problème;

· Informer ce qu'il devrait attendre du processus de notre interaction;

· Dites que vous pensez faire et ce que nous attendons de celui-ci pendant le courant ou avant la prochaine réunion;

· Approuver les efforts déjà pris par un partenaire et son désir de résoudre le problème, faites une sorte de nature indivisée. Pour établir et renforcer le contact avec Staparter, il est important de montrer et non seulement à être échangés, l'intérêt de humide qu'il dit et respecte lui-même. En règle générale, si cela est installé, il est exprimé dans l'apparence et le comportement humain et, en conséquence, lus par d'autres. "Play" est difficile, faux, en règle générale, d'une manière ou d'une autre se manifeste.

Nous ne nous référons pas toujours à nous-mêmes dans la façon dont nous exprimons notre attitude envers une autre. Parfois, cela aidera à éliminer la bienveillance et la volonté de coopérer, les carognants le perçoivent comme aliénés et arrogants. Par contre, il essaie parfois d'avoir l'air significatif et confiant, mais démontre vraiment et d'anxiété. Probablement, tout le monde a une fois dans la vie des habitats, lorsqu'il reconnaissait soudain que son état n'était pas lu comme s'il s'est perçu. Si de tels cas sont répétés, il est logique de transformer cette attention

Sans aucun doute, parfois "pas si" des personnes individuelles nous perçoivent, tandis que l'impression des coïncidences avec notre apparence de soi. Ensuite, nous avons le choix: écouter et s'adapter aux caractéristiques spécifiques des partenaires "déroulants" pour les communiquer ou les ignorer, guidés par le dicton: "ne pouvez pas vous s'il vous plaît". Probablement, le critère de choix sera la signification de ces personnes de ratios avec eux pour mettre en œuvre nos objectifs.

Spécifait et empêcher les facteurs d'établir un contact

Les promotions empêchent la salutation du manque de salutation sourire sombre, une poignée de main de sévérité ou une inclinaison Aucune réaction Autelle par nom-multification évitement du nom, mention du client "Il", "Son" dans une conversation avec d'autres quand il contribue à l'abréviation de la physique et distance mentale:, sortie de la table, marche vers l'endroit qui ignore la pente du partenaire vers la pente interlocuteur de l'interlocuteur Distance optimale pour lui, l'emplacement sous un angle est trop grand ou trop proche de la distance anormale entre les partenaires. La présence de une table ou une autre barrière neutre ou une conversation positive des premières phrases sur les moments tranchants et en détresse sur lesquels il peut y avoir des désaccords, au tout début. Posses et gestes fermés Poses et gestes Veste déboutonnée Plein "boutonnage" Contact Eye (environ 40% du temps , mais chaque look n'est plus de 10 secondes) en évitant le contact visuel ou un long look en position d'égalité à l'égalité (les deux Assis ou debout) Inégalité de la position de réglage du partenaire (réaliser des poses de similarité, un style de parole, un rythme respiratoire) Mismatch sur la posture, le style, l'état d'une tonalité conviviale tonalité aiguë ou indifférente mise au point sur le partenaire, manque d'externe Réponse des interférences à d'autres personnes, appels, préparation aux entreprises pour son arrivée sans préparation des bons papiers, désapprouver la désapprobation positive de la compréhension, l'expression de la compréhension, l'empathie de malentendus, la volonté de l'indifférence reconnaissent honnêtement leur blâme manquante pour un partenaire et un autre masque modéré du visage et de la gesticulation » "Sur le visage ou l'abondance des réactions Approche individuelle Stéréotype, préjudice de la confiance de la fussité, des mouvements obsessionnels de la négativité parler à Vopey, entre entreprise

6. Conversation à la conversation

Sol, il est important de déterminer et de prendre en compte les différences dans les styles de parler de votre conversation que vous avez eu un client, car ils peuvent également servir de barrière de malentendus. Comme indiqué par le Psycholingwist Deborah Tannen, à de telles caractéristiques du style, d'abord appartiennent:

· Discours de volume;

· Durée, fréquence de pause;

· Caractéristiques;

· La présence des gestes Harakter;

· Intonation;

· Précisions, etc.

Une pause avant le train peut signifier que:

· Un autre partenaire des prix à parler en réponse;

· Il n'y a rien à dire au premier, il a terminé son discours;

· Désir de s'adapter à ladite;

· Soulignant l'intégrité de ce qui sera dit après;

· Insatisfaction auprès du partenaire réagit à ladite;

· Le désir de l'emballeur "en place" et ainsi de suite.

L'inadéquation du discours et de la durée des pauses des partenaires peut conduire au fait que l'initiative sera l'impression que la seconde ne veut pas participer à la conversation, elle n'était pas saturée indiscriminate et timide; La seconde aura le sentiment qu'il ne lui a pas donné la parole que le premier partenaire est impoli et pressant.

Le volume distinctif, considéré par chacun d'eux comme une normale, peut créer l'impression parmi eux que le partenaire hurle, et cela peut être interprété comme une colère, une pression, un désir de dominer, etc. La seconde peut irriter que l'interlocuteur chuchote, Mumlit, au lieu de dire clairement et clair. Journaux pour l'appeler méfiance envers son interlocuteur. Il peut sembler de dire que, par exemple, à cause de l'insignifiance du prononcé, le désir de cacher quelque chose, maladresse, etc.

La performance du discours est difficile à changer, car elles sont mises en œuvre, en interne, automatiquement, souvent inconsciemment. Mais, allumant leur spécialement, nous pouvons les contrôler et, lorsqu'ils se révèlent être utiles, ils les utilisent pour atteindre plus de succès dans les négociations.

Le problème de la compréhension mutuelle enceinte des personnes est aggravé par la présence de styles de conversation plus complexes et de profondeur de conversation - tels que:

· La tendance à parler directement ou indice;

· Interroger ou fournir d'autres informations d'initiatives sur vous-même;

· Niveau de formalités confortables - simplicité, admissible;

· Relation avec l'échange de plaintes;

· En attente de l'autre suivra notre exemple, etc.

Il est important de se rappeler et de prendre en compte la vérité bien connue, mais souvent ignorée selon laquelle "toutes les personnes sont différentes", et ne pas s'attendre à ce que votre visiteur utilise automatiquement les mêmes "codes" d'un déchiffrement de la parole, des moyens de la comprendre. De plus, elle et votre "code" peut ne pas être la même aujourd'hui qu'hier, en fonction de la soumission des événements précédents et bien plus encore. La clé de la compréhension mutuelle est capable de servir les techniques ci-dessus.

Types d'auditeurs "difficiles"

Traitez parfois des types "difficiles" d'auditeurs: un simulateur dépendant, interrompre, immergé en soi, logique.

Le simulant est que l'horizonie attentionnée seulement - souvent afin de faire une vente de plaisir.

La personne à charge est préoccupée par l'impression qui produit sur le Président et, dans toutes les affaires, pour obtenir son approbation. Par conséquent, il manque le contenu et l'essence.

Interrompu en toutes choses s'inquiète de ce que cela oubliera ces idées qui viennent à lui dans la tête de passage entendu, alors il les précipite à exprimer. C'est un échangé agacé et complique une compréhension mutuelle.

S'immauré si occupé avec leurs problèmes ou leurs expériences pendant la conversation, qu'il ne s'agit tout simplement pas au Président.

Il est logiquement invité à classer et à entrer de nouvelles informations dans une non-observée. Il ne fait pas attention aux émotions et ne perçoit que ce qui est dans cette logique.

Il est nécessaire d'accéder à l'auditeur "difficile" à l'auditeur "difficile", selon leur type, ils ont besoin d'une approche spéciale de chacun. Après avoir déterminé la raison d'une mauvaise audition, vous pouvez satisfaire la nécessité d'un client qui distrait l'élection et le conduit à l'état «normal» lorsqu'il est capable d'écouter une réelle.

7. Consentement du mouvement

La tâche traditionnelle qui doit être résolue à réaliser le consentement des transparents est de mieux comprendre le problème en discussion, non seulement fidèles, mais aussi la même chose. Pour résoudre ce problème, il est problématique de venir à un seul libellé de la liste des questions de discussion.

Avec l'industrie, après que les parties a parlé, en utilisant les questions, en utilisant l'aide de la polyterie pour clarifier le problème, pour élaborer des contradictions logiques, allouer le plus important afin de se présenter à une formulaproble claire, simple et claire, et son principal aspects.

L'emploi pour identifier les problèmes peut résulter de:

· Acceptation du problème;

· Exposition des raisons;

· Approche puretétechnique;

· Ignorer la relation dans la perception du problème dans diverses instances;

· Incompilvity "Diagnostic"

Il ressort que pour une orientation réussie dans le problème est souhaitable:

· Intéressécranger et expliquer à lui ce qui a causé votre intérêt pour la conversation;

· Profitez des conditions de la conversation, des types d'audiences et choisissez correctement les performances techniques;

· Respectez l'essai, essayez d'apprécier ses pensées et l'évolution du raisonnement;

· Conclusions et décisions sans ambulance au début de la conversation, qui peut vous rendre "sourd et aveugle" pendant la conversation;

· Essayez de mal comprendre l'interlocuteur dans des questions ou des phrases incorrectes pour recourir au comportement défensif de prosterne; Ne donnez pas d'estimations et de conseils;

· Adhérer une intensité tooptimale, son ton et un rythme de conversation, observe les pauses de loisirs de l'évidence;

· Surveillez les grimpeurs et le comportement d'un partenaire, rétablir le contact avec sa violation.

8. Action

Pour une torture, la décision a ensuite été effectuée par tous les participants à Peregovor, il est important que chacun d'entre eux estimait que c'est son propre nom. Pour cela, il est nécessaire que les deux parties se sentent égales au droit de promouvoir et de discuter des options, de l'attention et du respect de leur opinion, qui leur manquent. Ils doivent être capables de mentionner sérieusement et de manière indépendante les avantages, les inconvénients et les conséquences de la prise de cette décision. Seulgna à croire que la décision prise est la meilleure possible dans des conditions distinctes.

Les solutions sans fil et réalistes peuvent interférer avec diverses raisons, voici les plus typiques d'entre eux:

· En attente, Charartner se comportera de la même manière que d'autres se comportent généralement.

· Des idées et des intentions applicables sans attention aux réponses du partenaire; vue impériale dans un litige avec un adversaire.

· L'idée qu'il n'y a qu'un seul moyen de faire quelque chose correctement. Un tel anomicaire épuise et rétrécit également le choix, la décision prise peut-être minière que peut-être et votre partenaire découvrira la tentation de ne pas suivre.

· Réaction du partenaire de chargement. Beaucoup de gens au premier moment répondent automatiquement à l'offre simplement du sens de la contradiction. Si vous êtes d'accord avec eux, alors ils "changent souvent" et vont à la réunion. Effectivement également offert "du contraire".

· Ignorer les informations élevées d'un partenaire ou une compréhension stéréotypée de ces signaux pour tenir compte de la situation et des caractéristiques individuelles du client, ainsi que des signaux contradictoires au partenaire. Il peut être volatilement à l'illusion que le partenaire accepte avec vous et crée une incertitude dans votre sincérité et votre séquence de l'interlocuteur.

· En attente, Charartner met des mots dans le même sens que vous. Le flou du libellé, la différence entre les interprétations dans la compréhension des quantités, des délais, le type d'obligations, etc. est la cause d'un grand nombre d'accords infructueux.

· La conviction que les personnes avec qui "porridge ne cuisinent pas" - Les étiquettes suspendues. Cela conduit à la responsabilité de la NASC de l'échec du partenaire et de l'abandon de leurs propres titres dans de nombreuses situations assez solvables. En outre, il s'agit d'un contact d'origine avec le partenaire.

9. Achèvement de Perregorov

La capacité de faire le bon moment pour la fin de la discussion et la prescription d'achèvement est très importante. Il doit être développé spécifiquement. Les situations suivantes peuvent être les négociations les plus pratiques:

· Déjà une solution en développement au problème;

· Toutes les négociations ont été atteintes;

· L'inverse est clairement prêt à finir des négociations;

· Solutions entièrement rondes;

· Vous avez une meilleure occasion saturée de résoudre ce problème.

Si le transfert ait réussi, il était possible de trouver conjointement des solutions réalistes, de satisfaire à la fois de vous et d'un partenaire, ou de convenir des suivantes, puis une achèvement favorable de la communication consolidera votre succès. À ce stade des négociations, ce n'est pas si optimiste à ce stade, il est utile de la rugosité et de prévenir l'aggravation des relations, conduisant à des conséquences émoussées.

Il est important de si les reproches et déclarations de réclamations concernant le comportement non constructif du partenaire.

Peut-être que s'il n'y a pas de temps ni la possibilité d'une longue partie d'adieu, oui, en fait, parfois, il n'y a pas besoin de cela. Mais même dans une telle situation, il est important de ressentir le partenaire de ses inutiles et de traverser votre attaque avant ses soins réels des négociations. Sinon, il peut rester et insatisfait, même s'il a reçu quelque chose, pourquoi, en fait, et avait.

La inclusion d'un mauvais accord néfaste peut être considérée comme non moins réussie, le procès d'une transaction réussie. N'essayez pas d'atteindre la conclusion au moins des négociations d'accord de preuve que cela ne vaut pas la peine. Mais dans ce cas, essayant de compléter la communication à un bon niveau de contact, une note post-optimiste, pour exprimer sa gratitude et satisfaire la tarification des travaux communs et les souhaits de la permission réussie de ce problème riche.

Si la dernière réunion est importante, il est important de convenir de la suivante, de préciser les tâches nécessaires à la réalisation de ce délai, souhaiter plein succès dans la mise en œuvre de ces plans d'exprimer de l'espoir de coopération productive.

Les organisations de Vomnogov sont une tradition pour célébrer la réussite de Perregor, qui pose une bonne attitude envers les contacts futurs.

Littérature abrite

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2. Cours des négociations avec la création d'une coopération / éditée par e.n. Ivanova. Riga.; Saint-Pétersbourg, 1995

3. Artiste oublié Berkeley-Alain M.. Saint-Pétersbourg; 1997.

4. Propositions P. Principes fondamentaux de l'art du discours. Rostov-on-Don, 1995

5. Karras ch. L'art de conduire perg. M.; 1997.

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7. Conflictume: manuel. Ed. 2ème, copie. / Ed. COMME. Carmina. Série "manuels pour les universités. Conteneur spécial. " - SPB.: Éditeur "LAN", 2000

Qui incluent dans la délégation?

À toute négociation grave doit être préparée. Il est conseillé de découvrir les postes et les tâches de tous les participants du partenaire à l'avance. Il est important d'établir qui le vrai leader de ce groupe afin que, lors de la réunion, donnez-lui plus d'attention. Souvent, ce n'est pas du tout le chef de la délégation, mais par exemple, le chef de la direction qui est le plus intéressé par les négociations. Et seulement en sachant tout cela, vous devriez former votre propre équipe de négociateurs. De quelle manière il sera correctement établi, selon un consultant pour l'étiquette des affaires de la société "AVC Formation" Marina Arkhangelsk, le succès de la future réunion dépend de 80%.

L'étiquette des affaires est basée sur deux choses fondamentales: à l'écoute de temps et au classement de la position. Par conséquent, le principe principal de la sélection des participants à la réunion d'affaires est de réaliser une parité complète », a déclaré Marina Arkhangelskaya. - De chaque côté, il devrait y avoir le même nombre de personnes dans les négociations. De plus, si vous envisagez de venir d'une entreprise, par exemple la tête et son assistant, alors le côté opposé devrait se présenter dans la même composition. Les participants à la réunion doivent être sélectionnés.

Très utile avant la réunion pour collecter des informations maximales sur le partenaire, préparer un fichier. Si vous formulez également un projet d'accord à l'avance et même pré-discutez-le par téléphone ou par courrier, alors la plupart des articles seront peut-être en mesure de coordonner l'ordre de fonctionnement. Ensuite, à la table de négociation, vous pourrez vous concentrer sur la principale chose.

Donc, disons que les négociations sont organisées à l'initiative de votre entreprise et, comme on dit, ordonne de la musique. Combien de personnes devraient être incluses dans la délégation? Cela dépend de votre objectif. S'il s'agit de fournir une information partenaire sur un nouveau projet, le nombre de participants n'a pas d'importance. Si les négociations sont censées discuter de problèmes et prendre des décisions spécifiques, le nombre de participants doit être limité.

La nombreuses équipe aura un avantage psychologique, mais les réunions «Tet-A-TET» augmenteront les chances de parvenir à un accord.

Le principe principal sur lequel la composition des participants à la négociation est déterminée est la nécessité réelle de présenter une présence lors d'une réunion de chacun d'entre eux », a déclaré Marina Orlova, consultant en coach-consultant des directeurs d'Arsenal. - Vous devez inviter ceux dont la présence est vraiment nécessaire, et pas ceux qui peuvent ou ne veulent pas venir. Comme montre la pratique, l'efficacité des négociations est inversement proportionnelle au nombre de participants.

Sur les avantages de la ponctualité

Selon une étiquette d'affaires, le désir de négocier le partenaire est habituel pour être informé deux semaines avant la date prévue de la réunion. De plus, le lieu offre une partie invitante, mais confirme - invité.

Même avant le début des négociations, il convient de discuter et d'approuver la gamme de problèmes qui seront discutés pour identifier les objectifs de la réunion.

Une durée spéciale "de négociation" n'existe pas. Cependant, le plus fructueux est considéré comme la première moitié de la journée. Ce n'est pas considéré comme un mauvais ton après le déjeuner. Il est indécent que de nommer des réunions pour la fête matinale ou tardive.

Naturellement, il est impossible d'être en retard pour les négociations. Mais cela ne devrait pas venir à l'avance. Il peut éliminer les hôtes de l'ornière.

Négociations idéales deux dernières heures. Si vous ne pouvez pas vous rencontrer à ce moment-là, avant le prochain bloc de deux heures, il est nécessaire de faire au moins une pause d'une demi-heure.

Pendant la pause, vous pourrez vous proposer du café ou du thé. Selon l'étiquette, les clients sont desservis par les invités, à partir de leur chef, puis dans le même ordre - à ses employés.

Vous ne pouvez fumer pendant les négociations que lorsque cela est convenu à l'avance. Cependant, de plus en plus souvent à la table des négociations ne tabagent pas et ne buvez rien d'autre que de l'eau minérale.

Les maisons et les murs aident

Où est-il préférable de rencontrer - dans votre propre bureau ou sur un territoire neutre? Réponse, encore une fois, dépend de votre objectif. Si vous voulez atteindre un avantage psychologique, il est préférable d'inviter un partenaire à mon entreprise.

Idéalement, organisez des réunions dans des salles de réunion spécialement aménagées. Les portes des meubles, debout dans ces chambres, doivent être étroitement fermées, il ne devrait pas y avoir de documents inutiles sur les tables. Sinon, le côté invité se sentira mal à l'aise.

L'élément principal de la salle de réunion est la table.

L'étiquette des affaires suppose que la meilleure table pour les négociations est ronde ou ovale », déclare Marina Arkhangelskaya. - Toute table avec angles définit initialement les interlocuteurs à la confrontation. Il arrive que les propriétaires n'ont qu'une table rectangulaire traditionnelle. Dans ce cas, ils doivent se rappeler que pendant la réunion, il est impossible de planter quiconque dans son chapitre, ni à la fin. Le schéma d'emplacement devrait être comme celui-ci: les uns contre les autres, en fonction de leur rang ou de leur position.

Il est impossible de retirer les invités à la porte ou à la face à la fenêtre. Le représentant de l'hôte doit s'asseoir face à la porte et, disons, signer imperceptiblement le secrétaire de remplacer le cendrier ou apporté de l'eau.

S'il y a des gens nobles, il est très utile de mettre les cartes avec les noms et les noms de tous les participants aux négociations à l'avance. Donc, ils seront plus faciles à communiquer.

Cela vaut la peine de prendre soin et qu'il y a suffisamment d'espace libre entre la séance. La distance optimale est de 1,5 à 3 mètres. C'est la soi-disant "distance sociale".

Trop de distance entre les partenaires peut créer un sentiment d'enlèvement », a déclaré Marina Orlova. - Mais la manière familière d'une conversation est également nocive. Il est impossible d'envahir l'espace personnel des voisins sur la table, de toucher les choses et les documents des autres sans permission, essayez de vous mettre à l'aise que le propriétaire du Cabinet.

La règle de négociation incontestée est la confidentialité. Par conséquent, si vous décidez d'enregistrer une conversation sur une lampe de poche vidéo ou un enregistreur, il convient de demander la permission à l'avance d'un partenaire.

Rencontrer les vêtements

L'apparition des négociateurs devrait être impeccable. Comme le dit Cervantes, "Vêtements a et expose". Dans notre apparition, les gens jugent la gravité de nos intentions et de nos professionnels.

Donc, aller à une réunion importante, il est préférable de s'habiller dans un style classique conservateur. Il témoigne invariablement à la solidité, à la respectabilité et au bon goût de son propriétaire. La "tenue" des hommes de négociation comprend un costume de couleur à deux éternuements, une chemise à manches longues - une légère tête de photons ou mince, une cravate en soie, des chaussettes en morceaux et des chaussures basses avec laçage. Les femmes sont également mieux placées sur un costume classique et des chaussures sur un talon stable. Pour les négociations, le maquillage quotidien est des mains optimales, bien soignées, une coiffure soignée. Une femme d'affaires ne devrait pas ressembler à un "stock bleu", mais pour ses mini jupes non acceptables, des accessoires extravagants. Un ensemble de décorations devrait être réduit à un minimum raisonnable.

Les affaires sont une communauté intime », a déclaré Marina Arkhangelskaya. - et de nombreuses règles de comportement généralement acceptées - par exemple, la coutume de transmettre la dame en avant - ici à perdre du sens. Bien sûr, si la dame est inférieure à la table des négociations - c'est bien. Mais la femme d'affaires ne devrait pas en avoir besoin.

Des règles spéciales sont fournies pour la conversion de cartes de visite. Si une poignée de main et une présentation sont des actions formelles lorsque vous rencontrez, l'échange de cartes de visite est informel. Pour la carte de visite reçue nécessairement merci. Violation brute - mettez-la instantanément dans une poche ou une carte de visite. Tout d'abord, la carte doit être lue soigneusement.

Connaître les subtilités de l'étiquette est importante non seulement pour les diplomates. Un geste ou un mot maladroit peut être lubrifié toute l'impression prévue à produire sur un partenaire commercial. Comment se préparer à une réunion importante et prévenir une seule ponction?

Puissance des mots

Accepter les partenaires en Russie acceptées par nom-patronymique. En plus des cas où la culture d'entreprise vous permet de vous appeler par son nom, de la manière américaine.

L'étiquette prescrit strictement comment créer une conversation pour effectuer régulièrement le plan recherché et rester en même temps.

Il n'est pas habituel de prendre immédiatement un taureau pour les cornes, - conseille Marina Arkhangelskaya. - Un bon ton est considéré comme dit au début des négociations de deux ou trois phrases en sujets laïcs - sur la météo, les événements culturels récents, la situation économique.

Les qualités les plus précieuses du négociateur sont la patience, le tact, la diplomativement, la perspicacité et le calme. Les experts ne recommandent pas assis à l'époque d'une réunion d'affaires avec un visage en pierre, mais il est également indésirable de montrer leurs émotions. Il est impossible de parler fort, mais il n'est pas nécessaire de murmurer que vous pouvez entendre. Le bruit inutile et les mouvements pointus doivent être évités. Vous devez être accueillant, mais gardez toujours une distance psychologique.

Par exemple, vous ne devriez pas abuser des compliments », a déclaré Marina Arkhangelskaya. - Il est possible de prononcer exclusivement avec ceux qui concernent des problèmes commerciaux. Parfois, il est permis de marquer le costume d'affaires de l'interlocuteur. Mais passer à la discussion des merveilleuses qualités de sa personnalité est indésirable.

Dans la conversation, il est préférable de rester sur le fonctionnaire de l'étape que sur l'étape du familier. Mais en même temps, n'ayez pas peur d'être amical. Une attitude positive et des intérêts peuvent être montrées par de telles phrases: "Nous sommes heureux de te voir!", "Merci d'avoir trouvé du temps avec nous pour rencontrer!".

Les spécialistes considèrent la démonstration des sentiments de supériorité. Cela peut être exprimé dans des menaces, des commentaires, des accusations, un ton indulgent. Il est indécent d'indiquer à l'interlocuteur de ses relations avec des personnes influentes. Il est impossible de démontrer une confiance inébranlable dans sa justesse, de faire les déclarations souhaitées, d'imposer leurs conseils, d'interrompre l'interlocuteur.

Et au contraire, si vous pensez que nous sommes pressés, vous ne devez pas tenir une posture de défense. Cela dirigera les négociations dans une impasse. Une partie au partenaire suit poliment et calmement, et ressentant l'attaque d'irritation, juste silencieux.

La règle d'or de la diplomatie doit être soignée avec les mots "non", "jamais", "c'est impossible."

Vous ne devriez pas commencer la phrase avec les mots de déni », déclare Marina Arkhangelskaya. - Souvent, il devient le début du conflit, la confrontation. Bien sûr, vous devez dire «non» aussi. Mais avant de refuser, il est nécessaire d'expliquer la raison pour laquelle la proposition de votre partenaire n'est pas intéressée.

Tous les accords qui ont pu atteindre lors des négociations pénètrent dans une force juridique au moment où ils sont fixés sur papier et sont signés par les dirigeants des deux côtés. Cela peut non seulement être un contrat, mais également un protocole d'intention, qui n'est pas nécessaire d'exécuter.

Et la règle de négociation la plus importante: ne promettez jamais que vous ne puissiez pas remplir. Il discrédite toujours. Il est préférable de dépasser les attentes du partenaire que de ne pas justifier ses espoirs.

Opinions Qu'est-ce qui vous inquiète dans les interlocuteurs?

Nikolai Skorokhodov, Gestion du centre de pizza (Moscou):

Non-PUNCTUALITY. Si le partenaire est en retard pour les négociations, cela signifie qu'il y aura négligé dans les affaires. Ma pratique a confirmé cela plus d'une fois. Je fais toujours attention à la façon dont un homme est habillé. Après tout, parfois en mots, l'entrepreneur opère avec de grandes sommes et, dans son apparence, vous ne direz pas qu'il a au moins une fois vu de cet argent dans l'œil.

Vladimir Lim, propriétaire du réseau de photognustes "Fuji-Photo Center" (Petropavlovsk-Kamchatsky):

Je n'aime pas beaucoup quand la réunion est mal préparée. Je préfère discuter du plan de réunion à l'avance afin de ne pas perdre de temps en vain. Il n'y a plus de pire lorsque votre interlocuteur est quelque chose à descendre pour des sujets étrangers et envoie au secrétaire de rechercher le morceau de papier manquant.

Valery Grec, directeur général de Grill Master:

Je n'aime pas quand l'interlocuteur se comporte arrogant, montre une incorrecture, manque de respect pour les affaires de quelqu'un d'autre.

Communication avec un accent étranger

Beaucoup de personnes en Russie mènent à la confusion de la manière américaine, approchent de l'affaire et mettre rapidement les points sur "I", ainsi que l'amour pour discuter des problèmes d'affaires au début du petit-déjeuner, debout "déjeuners" et "pauses". Cependant, cela ne parle pas de l'approche légère de l'affaire. Les membres de la délégation américaine sont assez indépendants lors de la prise de décisions. En règle générale, il s'agit de bons spécialistes des questions qui sont consacrées aux négociations.

Afin de rendre une réunion avec les Américains et les Canadiens les plus efficacement, il n'est pas nécessaire de la fournir trop officiellement. Et ne soyez pas surpris si, dix minutes après la datation, l'interlocuteur d'outre-mer commencera à vous contacter juste par nom. Ce n'est pas une manifestation de la familiarité, mais un certificat d'attitude amicale envers vous.

GRANDE BRETAGNE

Au cœur de l'étiquette d'affaires adoptée sur les îles britanniques, les règles anglaises traditionnelles de bonne tonalité.

Pour communiquer avec des panthères d'Angleterre, il est mis en place poliment et officiellement, en utilisant les appels "M.", "Mme" et mademoiselle. Pendant les négociations avec eux, tout contact physique est exclu à l'exception d'une poignée de main. La réunion devrait venir dans des vêtements classiques. Un bon départ pour la conversation d'entreprise est un échange de vues sur les derniers événements culturels ou sportifs.

Lors de la planification d'une réunion avec les Britanniques, il convient de rappeler que leur journée de travail dure, en règle générale, de 9 à 17 heures. Au cours de la journée de travail, ils sont le plus souvent distraits pour le déjeuner, transférant des procédures gastronomiques à long terme pour la soirée.

PAYS ARABES

Pour les gens d'affaires des pays arabes, un sentiment d'estime de soi et de fierté nationale est caractéristique. Le niveau sur lequel des négociations sont en cours.

Les partenaires des pays arabes vont certainement vous demander lors d'une conversation: «Comment allez-vous? Comment la santé?». Mais cela ne signifie pas qu'ils veulent vraiment entendre une histoire détaillée sur votre santé. C'est juste un hommage à l'étiquette orientale.

Pendant que vous ne reconnaissez pas mieux les interlocuteurs, il n'est pas recommandé de blaguer. Ne coûtez pas de coût sur les sujets religieux et ne vous intéressent pas à la santé du conjoint. Il est impossible de régler la tête des jambes - il est indécent. Il convient de rappeler que l'islam interdit l'alcool. Par conséquent, des boissons à ses invités de l'est, il vaut mieux proposer du thé et du café.

Et vous préparez toujours que pendant les négociations avec des hommes d'affaires arabes, vous devrez attendre longtemps. La ponctualité n'est pas leur meilleure caractéristique.

JAPON

Les Japonais sont très scrupuleusement effectués par le protocole de la réunion. À la réunion avec eux ne devrait pas être porté trop brillant. Un style conservateur est plus approprié.

Positionnez les interlocuteurs du pays du soleil levant, en montrant leur observation et leur connaissance de leurs traditions nationales.

Selon l'étiquette japonaise des affaires, le parti qui a fait des concessions peut compter sur un geste de réponse de ses partenaires. Mais note: le mot "oui" n'indique pas nécessairement que vous êtes d'accord avec vous. Cela signifie que les interlocuteurs vous ont entendu et compris. Le fait est qu'au Japon, il n'est pas coutume de dire le mot "non".

Les négociations sont pratiquement tout processus d'atteinte des accords. Qu'est-ce qui est important à prendre en compte lors de la planification, de la préparation et de la conduite des négociations? Que devrait être prêt pour?

Donc, lors de la planification, il est important de prendre en compte le lieu, le temps, la durée du processus de négociation. En préparant - l'ordre du jour, la composition des participants, leur statut et leur confort des conditions. Au cours des négociations, le plus important est le pouvoir de la position de négociation, des particularités du comportement et du style du processus de négociation.

Quelles sont les négociations?

Du point de vue de l'analyse transactionnelle, la capacité de négocier uniquement dans la position "adulte - adulte". Une position adulte de l'une des parties dans les négociations à la fin devrait conduire à un état adulte du côté opposé de la position de "enfant" ou "parent" (manipulation ou pression sur ces positions). Le comportement des adultes aide à résister aux manipulations. Les caprices ne peuvent pas continuer pendant longtemps, car le "enfant" a une ressource limitée de patience. Et dicter «Parent» est généralement inapproprié dans le processus de négociation.

Processus de négociation

Le processus de négociation mène à un résultat si vous avez un objectif clair et des critères de réussite.

Le processus de négociation mène à un résultat si vous avez un objectif clair et des critères de réussite. En cas de leur absence, il devra probablement être d'accord sur les conditions du côté opposé. La présence d'un plan A et B, si quelque chose ne va pas, permettra de défendre au moins une position minimale acceptable. Cela donne confiance, dont l'absence est lue par l'autre partie et coûte cher. Le script et la distribution des rôles donnent également le poids, la confiance et le dynamisme du processus de négociation et de l'équipe. Il est important de distribuer la fonctionnalité. Même si les négociations détiennent une personne, il est nécessaire de prendre en compte le contenu, fixant les points forts sur papier, suivez l'interaction de l'équipe de l'autre côté de la table de négociation et même les marqueurs corporels et émotionnels, qui parlent parfois beaucoup plus que des mots.

Table de négociation

Il est important de connaître le lieu de négociation à venir à l'avance et "placer le territoire". La campagne de compléter le script des participants. C'est la soi-disant psychogénicographie. Les négociateurs expérimentés essaient avant même que les négociations ne commencent à occuper la position la plus favorable à la table, si cela n'est pas déterminé par le protocole initialement. Le leadership dans cette question donne l'avantage initial et ajoute la confiance.

Statut de négociation

Lors de la planification et de la préparation des négociations, il est important de clarifier et de coordonner les statuts des représentants des parties.

Lors de la planification et de la préparation des négociations, il est important de clarifier et de coordonner les statuts des représentants des parties. Si le député ou l'employé du niveau inférieur de la hiérarchie est envoyé à la première personne, il s'agit de l'état initial de non-hiérarchie et des négociations seront intermédiaires, ou c'est généralement un autre scénario. Il n'est pas nécessaire d'accepter que si l'autre main n'a aucune autorité suffisante. Plus le statut des négociations est élevé, plus les formalités d'entre eux sont importantes: des signes avec des noms de famille pour des sièges, la réglementation, la maintenance du protocole et la signature d'un accord ou d'un accord d'intention. Fait intéressant, le statut correspondant confirme une fois à nouveau que seul l'égalité peut être d'accord. Sinon, c'est juste une émission de la position de quelqu'un d'autre. Voir exemple Numéro 1.

Le pouvoir de la position de négociation

La force dans ce cas, l'expression est figurative. En fait, avec une forte position de négociation, la partie opposée accepte la proposition sur les conditions les plus favorables. Bien qu'il existe des situations où la force de la position de négociation est possible à tout moment pour se lever et partir en raison du bureau de conversation. Par exemple, avec une phrase inacceptable ou une violation de l'éthique des affaires. Voir exemple Numéro 2.

Caractéristiques du comportement

Les négociations sont principalement de communication et toutes les personnes sont différentes.

La connaissance de la typologie de la personnalité et d'autres connaissances psychologiques est bien sûr très utile. Néanmoins, il est important de comprendre: les négociations sont principalement de communication et toutes les personnes sont différentes. Par exemple, les gens disent "oui" et "non" de différentes manières.

Dans le modèle PAEI, Itzhaka admis a quatre rôles de la tête: fabricant de résultats (P), administrateur (A), entrepreneur (E) et intégrateur (I). Tous de différentes manières expriment leur consentement et leur désaccord, bien qu'ils soient parmi ceux-ci et les mêmes mots et sons. Connaître ces caractéristiques est en termes d'une compréhension mutuelle.

Attitude envers le temps

Le facteur de temps de synchronisation et de ses dérivés sous forme de taux de présentation ou de pression temporaire est très important. Dès que vous commencez à vous précipiter avec la prise de décision, faites une pause. Premièrement, ce sera une solution pondérée. Et deuxièmement, vous vérifiez comment manipuler le côté opposé des négociations se comporte. En regardant la table ci-dessous, vous vous souviendrez probablement d'exemples de votre expérience de négociation.

Marqueur
Quels moyens "Oui et non"	"Oui" signifie "oui". "Non" signifie "non"	Oui, "signifie" oui ". "Non" signifie "me convaincre". Prononce "non" souvent, mais ce n'est pas le dernier "non"	"Oui" signifie "pourquoi pas", "oui" parle facilement, mais cela ne signifie pas le consentement final	"Non" est "possible". Essayer de laisser des réponses directes "oui" ou "non"
	Essayer d'utiliser le maximum, mais le temps n'est jamais suffisant, il transfère souvent les réunions programmées	Tout est programmé, n'aime pas les changements	À son époque, sur sa propre vague, l'autre fois ne respecte pas. Mais si vous aimez l'idée, le temps trouvera	Approche de la situation. Ouvert pour les gens
Entrer dans le contact	Signaler un problème	D'accord avant l'ordre du jour et des règlements	Parler des opportunités et non des problèmes	Par conflit

Comment entrer en contact?

L'habileté d'établir et de maintenir le niveau de contact nécessaire conduit au facteur le plus important pour l'efficacité et l'efficacité des négociations - la confiance, dont la situation de travail est la responsabilité. Auparavant, il y avait une telle notion en Russie: "le mot marchand". Et il suffisait de toucher la main comme signe d'accord d'accès sans contrat sur papier. Compte tenu des facteurs énumérés ci-dessus dans le modèle "Clarity -Motivation - responsabilité" sur le plan technologique, des négociations, telles que toute communication commerciale, passe à travers un algorithme pour atteindre la clarté nécessaire et suffisante. En fait, la disponibilité de la clarté se produit presque automatiquement de motivation, ce qui conduit à la répartition des responsabilités entre les participants aux négociations.

Le rôle des émotions dans les négociations

Quelqu'un aux discussions essaie de cacher leurs émotions ou d'organiser un spectacle. La gamme est exactement grande, mais les compétences d'intelligence émotionnelle constituent la base du succès des négociations.

Les émotions sont plus ancien mécanisme de réglementation de la vie que des pensées.

La capacité de reconnaître vos propres émotions et de lire les émotions des autres, analysez les raisons de leur apparition, transformer consciemment les émotions émergentes en la plus appropriée pour le moment, contribue à se contrôler et aux autres. Les émotions sont plus ancien mécanisme de réglementation de la vie que des pensées. Discours est apparu évolutivement beaucoup plus tard. En pratique, toutes les cultures Les émotions de base de joie, de colère, de surprise, de peur, de dégoût sont exprimées presque la même. Un négociateur expérimenté gère ses émotions et suit la manifestation des émotions des autres. Les émotions peuvent confirmer les mots et peuvent exprimer quelque chose de différent de la signification de la source prononcée. C'est un matériau riche pour développer une stratégie et une tactique de négociation. Voir l'exemple numéro 3.

Emphase interculturelle

Dans le cas des négociations avec des étrangers, des représentants d'autres cultures et des dénominations, il est très important de maximiser les caractéristiques de leur mentalité et d'inviter un traducteur professionnel. Les scripts peuvent être assez importants. Et il vaut mieux penser à eux à l'avance, car dans toutes les cultures, son attitude envers les paramètres énumérés ci-dessus. Cela augmentera l'efficacité des négociations et aidera à atteindre le meilleur résultat. CM. Exemple numéro 4.

Philosophie des négociateurs

Ceux qui croient que les négociations sont comme des hostilités, vous devez vous rappeler que nous avons besoin de partenaires et de clients vivants. À long terme, il existe des accords mutuellement bénéfiques pour coopérer et les adultes peuvent promouvoir et non à mener des actions militaires si quelque chose n'allait pas. Souvent, dans la confrontation est généralement impossible de trouver une solution et de négocier. Dans ce cas, la seule solution est un compromis, c'est-à-dire que ni l'autre partie n'atteint pleinement les objectifs résultant de négociations. Dans le plan de la confrontation de solutions mutuellement bénéfiques, ils doivent être recherchés pour atteindre un consensus, c'est-à-dire pour la position "gagné - gagné", il est important de sortir de la situation de la collision directe d'intérêt dans la recherche d'acceptable et de conditions cohérentes, regardez la situation "de la vue des yeux d'un oiseau".

Exemples

Exemple numéro 1.

Je suis venu à l'organisation avec mon collègue. Nous sommes rencontrés par le responsable du département des achats et rapporte que le Directeur général ne sera pas aujourd'hui et que leur position ne peut être révisée en aucune circonstance. Je note qu'il s'agit d'une position "intéressante" pour discuter du début de la coopération. Nous sommes néanmoins chantés et commençons les négociations. Touchez le sol pour trouver une solution. Le côté opposé ne va pas quand même. À ce stade, un homme examine les négociations avec un coup d'œil confiant et demande comment les choses. En réponse, le chef du département des achats est responsable: "Nous terminons maintenant, et ils acceptent de prendre toutes nos conditions." Il voit dans nos visages surprise et son regard tombe sur une icône d'école de commerce sur le revers de ma veste. Il s'épanouit dans un sourire et se trouve à côté de moi. Il s'avère que nous venons d'une Alma Mater, et il a obtenu son diplôme de quelques années avant moi. Pour le café, nous trouvons des connaissances communes et discutons des enseignants quels cours ont quelqu'un. Puis il me demande pourquoi nous sommes arrivés. Je résume l'essence de l'affaire. En cinq minutes, nous trouvons une solution que seul le directeur général peut accepter. Depuis lors, j'essaie toujours de comprendre la composition de l'équipe de négociation de l'organisation dans laquelle je vais rencontrer une réunion d'affaires. Vous recherchez des informations sur eux et parfois je l'utilise pour établir un contact et améliorer la confiance. On peut trouver beaucoup plus dans les réseaux sociaux et Internet. Des informations sur l'expérience professionnelle, l'éducation et le passe-temps peuvent être extrêmement utiles. Et le responsable du département des achats de cette organisation a récemment été nommé à ce poste et a tenté de négocier «correctement».

Exemple numéro 2.

La réputation des entreprises, en particulier dans le domaine de la fourniture de services intellectuels complexes, plus coûteux que tout argent. Le chef du personnel traite des conditions de la fourniture de services de coaching d'entreprise dans les négociations. Il insiste sur le message de tous les détails et du contenu du travail du coaching avec ses collègues - les chefs des divisions de l'organisation. J'explique patiemment que dans ce cas, le principal postulat de la protection contre le coaching sera brisé. Je m'informile que je dois informer le contrat et le projet à grande échelle dans ce cas. Après de brefs grains, nous trouvons une solution. Les entités de coaching dans l'organisation écriront les rapports eux-mêmes à la tête du personnel, divulguant les détails de ce qui se passe dans la coopération au coaching. Les cocuits n'enverront que des rapports uniquement avec le thème de chaque session d'entraîneur, puisque le cycle des sessions vise à accroître la productivité des gestionnaires sur la base de plans de développement individuels. Le plan de travail est initialement enregistré en annexe à l'Accord et l'entraîneur en cas de déviation ne signale que ce fait. Une telle décision convient à toutes les parties: la tête, ses collègues et ses coaching.

Exemple numéro 3.

Les représentants du secteur de l'Allemagne de l'Allemagne sont venus à négocier une coopération, en fait de l'absorption. Leur position est compréhensible et à l'avance d'eux-mêmes au propriétaire de l'organisation dans laquelle je suis responsable des négociations de protocoles en tant que directeur de développement. Pour la première fois, deux propriétaires se voient et à la rencontre de nos États le Nemman du Lettonie: "Maintenant, je vais vous montrer Stalingrad!" Sonnant le silence pendant quelques secondes, Neman ni le visage ni le télonikak ne réagit. Seuls les élèves se sont développés. L'équipe d'outre-mer est silencieuse. Allemand, chlorure, répond en russe: "Show!" Nos négociations ont parcouru plusieurs jours et l'équipe d'Allemagne a montré un professionnalisme élevé et la plus haute classe de négociations. J'ai particulièrement aimé leur système de signes conditionnels et de travail d'équipe dans le transfert de mots les uns aux autres, en fonction du domaine de l'examen et du fonctionnement. Toutes les choses claires. Et au restaurant, ils se sont comportés très vivants et sur des sujets au-delà du cadre d'entreprise, il était intéressant de communiquer avec eux. Donc, une autre question est de qui elle a montré.

Exemple numéro 4.

Le réseau de vente au détail pour le lancement d'une nouvelle destination d'entreprise a été invité par les propriétaires du plus grand producteur de l'industrie d'Italie. Père et fils sont arrivés. En Russie, la première fois. Senior pour 70 ans, fils des années 35-40. Habillé très modestement. Ils les ont rencontrés à l'aéroport de la salle VIP, apporté à leur magasin phare puis conduit dans un restaurant pour rencontrer le propriétaire du réseau de vente au détail. Restaurant Patosic, sur les canaux entre les tables de Sturgeon Swim. Le partenaire du propriétaire a appelé à notre table de prostituées. Ils disent quoi que ce soit, sauf le but de la visite des dirigeants de l'industrie. Ils s'assoient comme un comte avalé. Silencieux, la vodka ne boit pas, presque ne mangez pas. Une heure plus tard, le Senior Italien a commencé à Peck et au fils de Go-Vorit: «Prends-nous à l'hôtel. Nous devons prier et nous sommes habitués à se lever à 5 heures du matin et aller au lit à 21 heures. " Nous avons le temps à minuit et nous nous sommes assis au restaurant pendant plus de deux heures. La seule chose que j'ai un fils pendant cette période, j'ai appris qu'il se rend à l'église tous les matins et que la plante avait une plante dans un village de montagne. Il a un groupe d'enfants et sa femme est pire. Dans la matinée, ils sont au-delà, mais à nouveau silencieux. Les négociations ont commencé et s'avère que le père de général en anglais, ni en français ne comprend pas, et le fils de vocabulaire d'entreprise ne sait pas. Bien que sur des sujets ménagers, nous lui avons parlé un peu sur le chemin. Il s'est avéré une situation d'aveugle de conversation avec sourd. Appelé de toute urgence un traducteur de l'italien. D'accord sur tout comme. Mais alors n'est pas allé. Et avant l'après-midi, le fils italien m'a demandé: "Pourquoi avez-vous appelé les prostituées pour négocier?"

Venir aux négociations suit exactement l'heure nommée. Un autre côté peut refuser de tenir des négociations si vous êtes en retard. En tout état de cause, cela peut affecter votre image négativement, ainsi que l'avancement des négociations. Si les négociations ont lieu au bureau de l'un des participants, son personnel (référent ou assistant) rencontre ses clients à l'entrée. Lors de la première réunion, si les participants ne sont pas familiers, il doit être introduit. Le premier est le chef de la délégation hôte, puis le chef de l'arrivée. Après cela, le chef des délégations représente leurs employés. Ici, la délégation de destination doit également être présentée. La procédure de représentation des délégations est «décroissante», c'est-à-dire d'abord à ceux qui occupent une position plus élevée. Les participants peuvent échanger des cartes de visite. Avec une grande composition quantitative de délégations, un tel échange est difficile, il est donc facultatif. Dans ce cas, avant le début des négociations, chaque participant présente une liste de délégations, si possible, indiquant des noms complets et des postes. Les délégations sont recherchées pour que les membres de chaque délégation occupent une position approximativement égale soient opposés. Le premier prenant la tête du côté de l'hôte assis à la table de négociation. Au cours des négociations, il possède l'initiative. Il commence une conversation, suit qu'il n'y a pas de pause pendant les négociations, qui peuvent être perçues comme un signal à leur fin. Dans les négociations, il n'est pas habituel d'interrompre la performance des partenaires. Après le discours, vous pouvez demander des questions clarifiantes. Si toujours il est nécessaire de clarifier une partie pendant le discours, il est nécessaire de s'excuser et votre déclaration est faite aussi courte et concrète que possible. Au cours des négociations, le transfert du mot au discours d'autres membres de sa délégation, d'experts et de conseillers est largement pratiqué. Pendant les négociations, le thé ou le café peuvent être servis. Une autre option est de déclarer une pause pour le café. Il est généralement utilisé et à des négociations suffisamment longues, et aussi si vous devez échanger des opinions «non officielles», «déchargez l'atmosphère», juste un peu de repos. Au cours des négociations, la délégation peut former des groupes de travail d'experts pour traiter les problèmes individuels. Ces groupes de spécialistes appartenant à la délégation sont généralement supprimés dans une pièce distincte, coordonnant une solution ou un paragraphe possible dans le document final et apportent les résultats des travaux aux chefs de délégations. La fête d'accueil a tendance à s'assurer qu'il existe des crayons ou des poignées, des bloc-notes ou un seul papier propre sur la table de négociation. Si les délégations sont grandes en composition et que la pièce est grande, il est nécessaire de prendre soin du son. En règle générale, la question de la langue de travail des négociations est compatible avec les étrangers. Si la traduction synchrone est envisagée, vous devriez penser au lieu de travail du traducteur - une cabine spéciale. Avec une traduction cohérente, le traducteur de chaque côté est assis à gauche de la tête de toute la délégation ou immédiatement derrière elle et une petite gauche. Représenter des pouvoirs Un point important dans les négociations est la présentation et la présentation de l'autorité. Ceci est particulièrement important si vos partenaires ne vous connaissent pas. Une telle procédure ne renforce que la confiance dans les mots de l'interlocuteur, mais vous donne également la possibilité de désigner clairement le sujet de la prochaine discussion. Dans le cas le plus simple, cela peut être une lettre d'avocat du chef de votre entreprise, garantissant que vous êtes confié de négociations sur un sujet spécifique. Dans un tel document, il convient de mentionner que vous êtes confié de signer (ou simplement d'accord) un document commun. Si dans le texte de l'accord que vous êtes confié à la préparation, il existe une référence au règlement sur votre organisation ou sur sa charte, vous devez alors en avoir une copie pour transférer l'autre partie. Le chef de la société pour confirmer son autorité peut gérer des lettres de recommandation de leurs banquiers ou partenaires commerciaux connus de l'autre partie. Une sorte de preuve d'autorité peut servir d'histoire sur votre entreprise ou une organisation, accompagnée du transfert d'une copie du rapport d'audit, un article sur votre organisation publiée dans un magazine ou un journal faisant autorité. À son tour, vous prenez les partenaires déjà connus de vous, ont le droit de demander à leurs pouvoirs, lors de la conversation pour poser une question sur leurs partenaires, les banquiers, sur le point de signer des documents communs. Dans certains cas, de telles questions sont mieux confiées à demander à leur avocat ou à une personne qui répond à votre délégation pour la délivrance de documents (cela peut être fait lors de la préparation des négociations ou des conversations dans la touche de touche). Un rôle particulier est joué par l'autorité émettrice des relations entre États. Ainsi, lors de la sortie de la Conférence internationale, pour les chefs et les membres de la délégation, les pouvoirs sont formulés sur une forme spéciale et des soumissions avant le début de ce forum au Comité de la Commission de l'Autorité, créé à la conférence.

7.3. Technologie négociant

Étapes de la position de la position de la position de la position de la position ou de négociation, impliquent une séquence de résolution des tâches suivantes: raffinement mutuel des intérêts, points de vue, concepts et positions des participants; Leur discussion (y compris la nomination des arguments à l'appui de leurs points de vue, de propositions, de leur justification); Coordination des intérêts et des accords en développement. La présence de la première étape suggère que, avant que les parties ne commencent à développer des accords, ils découvriront et décourageront les points de vue des autres. Au même scène, une "langue générale" collabore avec un partenaire de négociation, y compris des concepts de clarification. À la deuxième étape, les participants tentent de réaliser leurs intérêts sous la forme la plus complète. Cette étape revêt une importance particulière en termes de conflit des parties et peut détenir la période principale des négociations. Avec l'orientation des parties pour résoudre le problème par les négociations, le résultat principal de la deuxième étape sera d'identifier le cadre d'un accord possible. Dans ce cas, les parties vont à la phase finale - coordination des intérêts et d'accords en développement. Il peut inclure deux phases: d'abord développer une formule générale, puis - la coordination des pièces. De toute évidence, les étapes sélectionnées ne sont pas suivies strictement les unes après les autres. Les participants à la négociation peuvent retrouver à l'étape précédente. Toutefois, la séquence totale de ces tâches devrait être maintenue. Sinon, les négociations peuvent être trop restruites ou même déchirées.

Conférence 7. Conduire des négociations avec des partenaires commerciaux (suite)7.4. Stratégie de négociation

Le choix des stratégies de négociation est déterminé par ces tâches que vous allez résoudre tout en travaillant avec des partenaires. "Torg" est une stratégie de stratégie de négociation dans laquelle chacun des participants s'est concentré sur la réalisation maximale de leurs propres intérêts et objectifs et ne tient pratiquement pas en compte comment les intérêts et les objectifs du partenaire seront mis en œuvre. Il cherche à "pousser" le document final le plus favorable et se concentre sur sa propre victoire. "Joint avec une analyse partenaire du problème", qui est parfois appelé une approche de partenariat, vise à résoudre le problème de la satisfaction maximale des intérêts des deux parties. Divers est le cours des négociations lors de la mise en œuvre d'une stratégie particulière. Torg est orienté sur la manipulation du comportement d'un partenaire de négociation. L'analyse conjointe du problème implique un degré important d'ouverture des participants et la formation de relations de dialogue. Dans la pratique réelle des négociations, aucune stratégie de la forme "propre" n'est appliquée, donc dans chaque cas particulier devrait porter sur la stratégie dominante. Lors du choix d'une telle "négociation", le participant des négociations peut atteindre un certain nombre d'avantages, mais il risque de faire appel à des négociations, ainsi que du fait que les arrangements seront mal remplis. Sous l'orientation principale de l'accord "approche partenaire", est généralement plus durable. Les techniques tactiques de la stratégie «négociation» «négociation» sont effectuées grâce à diverses techniques tactiques et à leurs modifications. Tout d'abord, il s'agit de "pression de rendu sur un partenaire", qui est en particulier mise en œuvre par "utilisation de menaces" et "bluff". La réception "possédant les exigences initiales" suggère que vous, à commencer les négociations, demande beaucoup plus que ce qui espère vraiment obtenir. La réception "Nomination des exigences à la dernière minute" est que l'une des parties à la fin des négociations, lorsqu'elle devient pratiquement une achèvement réussie, a présenté de nouvelles exigences. Dans le même temps, le participant provient du fait que le partenaire était extrêmement intéressé par la signature des accords précédemment atteints, fera des concessions. Souvent utilisé «nomination des exigences d'augmentation de l'augmentation». Par exemple, voyant que le partenaire accepte vos contributions que vous apportez, vous proposez de nouveaux. La réception de la "double interprétation" suppose que lors des négociations dans le document final, le libellé contenant une double signification est posé, ce qui vous permettra d'interpréter l'accord à l'avenir, ce qui ne le violez pas officiellement, t. e. Suite à sa "lettre". Techniques tactiques "Joint avec une analyse de partenaire de l'analyse des problèmes" Lors de l'orientation d'un partenaire d'analyse conjointe de défi avec un partenaire, une augmentation progressive de la complexité des problèmes de questions discutées peut être utilisée. Il implique que les négociations commencent par des questions faciles, puis leurs participants se déplacent au complexe. Dans le même temps, la réalisation des accords de conflit a une incidence psychologique positive sur les participants, démontrant la principale possibilité d'atteindre des solutions mutuellement acceptables. Réception "La séparation d'un problème pour les composants individuels est généralement utilisée dans des négociations difficiles, en présence de relations contradictoires des parties. Dans ce cas, aux deux premières étapes des négociations, ces composantes sont révélées, puis, s'il est impossible de parvenir à un accord sur l'une ou l'autre des composants, la question de les rendre "pour les crochets", c'est-à-dire de réfuser de considérer eux pendant les données de négociation. Lorsque vous utilisez cette réception, seul un accord partiel est mis en œuvre. Il est possible d'utiliser simultanément les deux techniques. Par exemple, après la "séparation du problème sur les composants individuels" et "l'augmentation progressive de la complexité des problèmes discutées" s'applique "pour les accolades": premièrement, les questions sur lesquelles les positions des parties coïncident ou sont proches, Et puis, les participants aux négociations se déplacent à des problèmes plus complexes. Techniques tactiques d'une double caractère Certaines techniques, étant similaires dans leur manifestation, peuvent néanmoins être appliquées soit lorsque "négociation", soit avec un "champion avec une analyse de partenaire du problème". L'une de ces doubles techniques est "emballage" ou "liaison", dans laquelle plusieurs propositions sont liées et offertes à la considération sous la forme d'un "paquet". Le "paquet" dans le cadre de la négociation implique des linakes attrayants de l'autre côté des propositions avec peu acceptable pour cela (en fait - "vendre dans la charge"). La partie offrant un "paquet" provient du fait que le partenaire est extrêmement intéressé par plusieurs phrases de ce "paquet" et le reste. Un type différent de "paquet" est utilisé dans le cadre du "problème conjoint analysant un partenaire". C'est un lien avec les intérêts avec un gain possible pour tous les participants en raison du fait qu'une question est plus importante pour celle-ci, tandis que l'autre est pour la seconde. En conséquence, de grandes concessions sur les questions moins importantes de chaque partie nous permettent d'être en gains. Il convient de garder à l'esprit que les possibilités du "paquet" dans le cadre de "l'analyse conjointe de l'analyse des problèmes" sont limitées, t. À. La majorité du "paquet" peut entraîner une réduction significative de son efficacité. "CARE" (refus voilé de discuter ou d'accepter une proposition) est appliqué à la "négociation" si les problèmes qui sont actuellement indésirables pour discuter sur des raisons tactiques sont appliqués. Dans le cadre de l'approche "partenaire", il peut s'agir, par exemple, une demande de pause afin de mener des consultations informelles. Moins commun est la réception d'une balle de test. Son essence est que l'offre est formulée comme une idée qui n'oblige rien. Le partenaire est invité à répondre à la question "Et si?". Souvent, le côté opposé commence à répondre à ce libellé, à la fois sur l'offre et discute des perspectives de sa mise en œuvre. L'initiateur avec une telle formulation de la question, après avoir écouté le partenaire, a la capacité de "ramasser" son offre, sans risquer de perdre la réputation. Dans le cadre de l'approche "partenaire", cette technique permet de clarifier indirectement la position du partenaire de rechercher une solution mutuellement acceptable. Lorsque "négociation", il vous permet d'obtenir des informations du côté opposé, qui peuvent ensuite être utilisées à ses buts.

• Règles de préparation et de décidation des négociations
• Quelles erreurs de B.les hommes d'affaires russes ont permis d'étiquette
• Négociation de métache

Les négociations sont un dialogue sur des partenaires égaux et n'imposant pas sa propre position. Les participants membres devraient être prêts à faire des compromis, percevoir et respecter le point de vue de quelqu'un d'autre, argumenté pour prouver et ne pas exhorter leur opinion. En d'autres termes, vous devez suivre négociations de métache et les règles du protocole d'entreprise. Les connaissances et le respect des normes statutaires des réunions d'entreprise aident à établir une discussion constructive, se concentrent sur la résolution de problèmes professionnels, minimiser les tensions émotionnelles.

Etiquette de négociation: Règles de préparation

Les négociations, contrairement à la réunion d'affaires, sont complétées en signant un contrat ou au moins un protocole d'intention. C'est pourquoi il est nécessaire de se préparer aux négociations, de penser non seulement à leur côté significatif, mais également à un soutien organisationnel. Dans le même temps, si le choix des arguments dépend de vos connaissances et de vos capacités, la disposition organisationnelle de la réunion est prédéterminée par les règles de l'étiquette des négociations commerciales. Ces règles que vous avez juste besoin de savoir.

Règle 1. Consultation préliminaire

Prescrire des négociations ne sert de sens que si les deux parties sont intéressées par la coopération. Par conséquent, tout d'abord, vous devez trouver les objectifs des partenaires et déterminer le sujet de la discussion. Les consultations préliminaires aideront à trouver la zone d'intersection des intérêts. Lorsque vous vous assurez que les partenaires sont en principe pour travailler avec vous, procédez à la préparation des négociations. Vous pouvez instruire cette tâche avec un groupe de protocoles spéciaux (dans les grandes entreprises, il existe même des départements de protocole permanents).

Règle 2. Temps de réunion

Attribution du temps, passez de la durée présumée des négociations. Il est généralement pratique de choisir le matin - 10 ou 11 heures. Si l'événement a commencé dans la première moitié de la journée, il devrait être achevé au plus tard 17-18 heures. Les psychologues et les physiologistes recommandent de négocier les mardi, mercredi et jeudi, depuis ces jours-ci, il y a un sommet d'activité mentale et physiologique de l'homme.

Règle 3. Place de rencontre

Les gens d'affaires sérieux passent des négociations dans l'atmosphère de bureau. Les saunas et les restaurants ne sont pas les meilleurs endroits pour prendre des décisions. Le restaurant sert une réalisation réussie de négociations ou nommer une réunion d'affaires pour maintenir des partenariats et clarifier les intérêts mutuels - mais pas plus.

Les négociations peuvent avoir lieu dans votre bureau et vos partenaires - les deux options ont des avantages et des inconvénients. La communication sur son territoire est plus facile et plus calme - comme dans le sport jouant votre domaine. Cependant, dans ce cas, vous ne pouvez pas éviter les problèmes d'organisation. D'autre part, sur le terrain de quelqu'un d'autre stress psychologique plus élevé. Si les entreprises ont coopéré et effectuent régulièrement des négociations, la commande peut être observée: aujourd'hui - nous sommes à vous et demain vous êtes à nous. Il arrive également que l'événement vaut mieux nommer sur un territoire neutre. Ceci est utile, en particulier lorsque:

• les partenaires sont dans des relations très étirées et aucun d'entre eux ne veut donner un autre avantage même comme leur domaine;
• il est nécessaire d'assurer la parité maximale dans les négociations afin que les deux parties soient de même manière;
• les négociations sont planifiées confidentielles et les bureaux de l'un et des autres partenaires ne sont pas équipés d'un moyen technique de protection de l'information.

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Etiquette Réunions et négociations d'affaires. Comment préparer une salle de réunion

Tout d'abord, vous devez fournir une propreté et une commande. Les accessoires écrits doivent être sur les tables. Vous pouvez être appliqué par votre symbolisme de marque, mais il est facultatif. Par tradition, la chambre est décorée de fleurs. Si les fleurs sont décidées de mettre sur la table, sélectionnez des bouquets bas ou de mensonge: ils ne fermeront pas les participants les uns des autres. Les grands bouquets de la table de réunion ne doivent pas être, mais ils peuvent être positionnés à d'autres endroits. Sur la table, vous devez mettre des bouteilles avec de l'eau minérale sans gaz (elles ne sont pas ouvertes à l'avance) et des lunettes parfaitement propres. N'oubliez pas de retracer l'ordre dans les espaces publics (couloirs, halls, hall d'accueil, toilettes) tout au long du bureau. Vous devriez également choisir un endroit pour fumer et faire un rapport aux invités, comment y aller.

Le Bureau des négociations peut être supprimé dans de nombreux centres d'affaires. Les spécialistes locaux prendront la préparation des locaux, du service de négociation et de leur soutien technique.

Règle 4. La composition de la délégation

Le nombre de participants de négociation de chaque côté et leur niveau officiel devrait être approximativement identique. Le chef de la délégation est un employé qui prend une décision finale sur le sujet des négociations et relative au respect de la procédure approuvée. Habituellement, la délégation est dirigée par le chef de la société, mais il y a des exceptions. Par exemple, si un spécialiste est meilleur que la technique des négociations ou si le directeur a récemment été nommé et n'a pas encore été résolu dans une situation, une autre personne peut entraîner la délégation. Dans ce cas, toute l'autorité au moment des négociations et toute responsabilité de prendre des décisions repose sur le chapitre de la délégation et le Directeur général doit être rappelé. Les représentants de la société devraient incontestablement obéir aux décisions du chef de la délégation. Une grosse erreur - pendant les négociations pour commencer un différend entre eux-mêmes ou question la décision de la tête.

Règle 5. Documents et documents

Des projets de toutes solutions, de contrats, d'accords doivent être préparés à l'avance. Notez que le nom de ces documents est nécessaire pour inclure le mot "projet". Pensez à préalablement quelles informations d'information peuvent être utiles lors des négociations. Des informations importantes au bon moment doivent être à portée de main. Il est impossible de faire attendre les participants jusqu'à ce que le secrétaire trouve les documents nécessaires ou appellera une personne avec les informations requises. Les matériaux imprimés doivent être préparés en quantités suffisantes et de la même manière pour tous les participants de la configuration. Les excuses comme "non une copie de très haute qualité ne vous restaient" offensante ".

En outre, il est de sens à l'avance de collecter des informations sur les participants aux négociations auprès des partenaires, tout d'abord sur le directeur général. Lorsque vous connaissez le partenaire, tout ou presque tout, influencez le résultat de la réunion qu'il devient plus facile. Toute information peut être utile - et les préférences culinaires du Directeur général et que le livre a récemment lu.

Assurez-vous que tous les membres de votre délégation ont un nombre suffisant de cartes de visite.

Règle 6. Souvenirs pour les partenaires

Si vous le souhaitez, vous pouvez préparer de petits cadeaux pour les participants à la négociation. Les souvenirs ne devraient pas être lourds ou coûteux. Il est utile de fournir un symbolisme de la société. Le Directeur général est destiné différent des autres cadeaux, généralement plus précieux. Un bon ton est d'empêcher les partenaires des souvenirs préparés (à travers des groupes de protocoles ou des départements) afin qu'ils ne se retrouvent pas dans une position inconfortable en raison de l'impossibilité de gérer la politesse de la réponse.

Règle 7. Négociations métalliques et code vestimentaire

Les hommes sur les négociations doivent être mis sur des costumes sombres et des chemises brillantes. La cravate ne doit pas être un motley et une multicolore. Il vaut mieux arrêter votre choix sur une cravate sombre dans un petit point de polka brillant ou dans une bande de lumière diagonale. Les chaussures sont des chaussures noires classiques avec des lacets (Oxfords); Des éléments décoratifs, seules les coutures séparant les pensées des chaussures seront autorisées. Manque de chaussures ou de chaussures de peau d'animaux exotiques (crocodiles, serpents, autruches) est inacceptable.

Les meilleurs vêtements pour les femmes participant aux négociations seront un costume sombre (veste avec une jupe ou une robe). En plus de la combinaison, il est préférable de choisir une chemisière brillante brillante, des collants de couleur corporelle transparents, des chaussures noires sur un talon bas (3-5 cm) avec un décor minimum. La cravate comme un homme, comme si elle était à la mode, une femme à porter sur de tels événements est impossible - une règle aussi non écrite du monde des affaires. Peu de décorations amovibles, strictes et non-sens. Les boucles d'oreilles sont exclues comme gitans et tout bracelets.

Négociation de métache

Les négociations devraient arriver à l'heure. Tard est une violation de l'éthique de la négociation; Il peut être considéré comme un manque de respect pour l'autre côté ou même comme une insulte. Si votre délégation s'attachait à une brève raison de raisons imprévues, vous devez vous excuser. Si vous êtes en retard pendant plus de 15 minutes, le PDG de l'hôte a le droit de réaffecter des négociations aux assistants ou aux refus de se rencontrer de ce jour.

14 erreurs B.Éthique négociations commerciales que les hommes d'affaires russes admettent

1. La perception de l'interlocuteur comme un ennemi.
2. Sautionnement, secret, hostilité (qui est le désir de cacher le code éthique de la société, fier du monde entier).
3. Les ambitions "messianiques" sont l'idée que la Russie (ou une ville spécifique, une région) est meilleure que toutes, et dans d'autres pays (villes, régions) font tout ce qui ne va pas.
4. Pensée collectiviste (en raison d'un héritage historique sévère). Il est manifesté de manière sans prétention de prendre la responsabilité: le patron fait référence au député, le député - au député adjoint, etc.
5. À côté du comportement autoritaire, ce qui signifie l'opacité absolue de l'information pour le collectif. Cette approche présente également des racines historiques profondes (barine et serfdom).
6. Style de négociation dur, réticence à faire des concessions.
7. Discours fort, "Non" sans alternative.
8. Le désir de s'éloigner de la discussion des problèmes complexes. La conversation est introduite dans une autre rivière - en changeant le sujet de manière à ne pas retourner au problème "inconfortable", offrant une consommation de thé supplémentaire de thé ou de regarder tout ce qui ne concerne pas la question en discussion, etc.
9. Manipulation. Cela se produit, par exemple, que la délégation est intentionnellement tardive pour que les négociations montrent qui est la principale ici (puisque les chefs tombent toujours). Si la délégation du partenaire est en retard, cela indique cela avec toute la rigueur.
10. Incapacité et réticence à naviguer dans les particularités de la psychologie nationale et régionale des partenaires.
11. Incapacité à émettre une documentation de négociation.
12. Apparence insuffisante. Souvent trop élégant et couplant des vêtements.
13. Mauvaises manières. Une fois, par exemple, les négociations ont conduit Dama - Directeur du département du personnel. Elle était vêtue d'un costume d'affaires verte et en même temps Shod dans des sandales blanches. Pointant un doigt sur où les visiteurs étaient censés être situés, elle a condamné: "Je vous demande, messieurs!"
14. Ne pas respecter les promesses, les données lors des négociations.

Rencontrer des invités. Si votre entreprise est une partie de destination, tous les membres de votre délégation devraient avoir lieu au moment de l'heure convenue de se rassembler dans la salle de négociation. Les clients rencontrent un employé qui n'est pas impliqué dans l'événement. Il les escorte à la négociation. Le premier chef de la délégation hôte est également présenté, puis le chef de la délégation invitée. Après cela, le chef de la délégation de la maison invite tout le monde à prendre place.

Des négociateurs de sièges. Le chef de la délégation des propriétaires est au premier rang. Le reste est recherché conformément aux plaques des plaques. L'une des options les plus courantes pour les sièges est telle. Les délégations sont placées en face de l'autre, occupant chaque (long) du côté de la table. Dans le même temps, le directeur général est situé dans le centre en face de l'autre. Sur la main droite du chef de la délégation s'assoient par le deuxième employé le plus important, selon la gauche - la troisième, à côté du droit - le quatrième, à côté de la gauche - la cinquième, etc. Experts et traducteurs participant à La réunion, mais pas partie des négociateurs, sont situées à gauche et légèrement derrière le chef de la délégation. Je notons que les handicaps prescrits par les propriétaires et sont assis sur la place de quelqu'un d'autre sont considérés comme un mauvais tonalité. Cela ne pouvait se permettre que George Bush Jr. quand il était président des États-Unis. À l'un des sommets du G8, il est peu situé à côté de la chancelière allemande Angela Merkel, prenant la place de la première britannique de Gordon Brown. Les efforts des organisateurs qui ont essayé de payer l'attention de Bush à la carte Cu-Country, n'ont rien conduit. Il a prétendu ne pas comprendre ce qu'ils veulent de lui, et c'était très divertissant la communauté mondiale.

Exchange de cartes de visite. Après que tout le monde ait pris des endroits, le chef de l'hôte présente les membres de sa délégation (peu importe si les participants aux négociations se familiarisent ou non). Ensuite, le chef de la délégation invité est son équipe. S'il y a moins de dix personnes aux négociations, les participants échangent des cartes de visite. Chacun transmet sa carte de visite à un partenaire assis au contraire. La carte résultante peut être éliminée dans la poche thoracique de la veste ou mettre en face de cela pour pouvoir clarifier le nom du partenaire si cela se produit pour oublier. Il est particulièrement pratique lorsque des panneaux non verticaux sont utilisés pour des sièges dans les négociations et la pose de coiffes. S'il y a beaucoup de négociateurs, l'échange de cartes de visite à la table est inapproprié. Dans ce cas, chaque participant devrait avoir une liste complète des membres de la délégation du partenaire (avec des noms de famille, des noms complets et des postes patronymiques). Et la capacité d'échanger des cartes de visite des membres des délégations sera plus tard, lors d'une pause ou à la fin de la réunion.

Début des négociations. Démarre le PDG de négociation de l'hôte. Il surveille que pendant l'événement, il n'y avait plus une pause. Le silence à venir peut être perçu par les invités comme un soupçon de la fin de la réunion. Ne commencez pas le sujet des négociations de la pièce dans la carrière. Vous devez d'abord échanger de multiples phrases pour un sujet abstrait: sur la météo sur la coopération mutuellement bénéfique dans le passé. Les thèmes qui sont capables de causer des désaccords (religion, politique, dépendance sportive, caractéristiques nationales) devraient être exclus de la conversation préliminaire. Après cela, le chef de la délégation de la maison propose d'aller au sujet des négociations. Le Directeur général peut transférer le mot pour le discours à d'autres membres de sa délégation, ainsi que des experts et des conseillers. Le discours du partenaire n'est pas accepté.

Pauses pendant la réunion. Les téléphones mobiles au moment de la négociation devraient être désactivés. Toutes les ruptures (par exemple, pour le déjeuner) doivent être programmées à l'avance. A la collecte non dérangée, vous pouvez accrocher un avertissement à la porte "N'entrez pas! Va parler. " Le Secrétaire a le droit de ne continuer que à la demande du chef de la délégation de la maison. S'il y avait encore une personne étrangère dans les locaux, le chef de la délégation de l'hôte devrait exiger de sa part à supprimer immédiatement.

Enregistrement de conversation. Dans la pratique commerciale, il est de coutume d'enregistrer des négociations. Ceci est fait de différentes manières: certains constituent les protocoles de la main, les autres les tachent sur l'ordinateur, les troisièmes enregistrements sont enregistrés sur l'enregistreur vocal. Mais pour commencer à enregistrer, vous devez notifier les deux côtés et obtenir leur consentement. Les négociations records peuvent être à la fois un agent technique et un membre de la délégation.

Achèvement des négociations. À la fin de la réunion, vous devez décharger l'atmosphère. Pour cela, vous pouvez, par exemple, offrir aux participants de supprimer des vestes. Avec cette initiative, seul le chef de la délégation hôte peut parler. Jusqu'à ce que le fonctionnaire, le protocole, une partie de l'événement (et de la prise de vue) n'est pas terminé, cela ne vaut pas la peine de faire cette proposition. L'initiative de la fin des négociations reste le chef de la délégation invitée. En règle générale, les négociations sont complétées par l'adoption d'une solution établie documentée. De chaque côté, le document signe une personne autorisée (ou un visage), après quoi les deux partenaires sont émis sa copie du document. Après la réunion, un rapport est établi, qui peut être envoyé pour approbation à l'autre partie. Les accords obtenus dans les négociations - à la fois écrit et oraux devraient être strictement observés, car le principe principal de l'étiquette des affaires est de garder ce mot.

À la fin de l'événement, vous pouvez échanger des souvenirs. Les cadeaux obtenus ne se déroulent pas et ne considèrent pas.

Les négociations ne se terminent pas toujours de manière satisfaisante pour les deux parties. Parfois, les participants à la réunion décident de reporter la signature de l'accord afin de mieux penser à leurs conditions ou aux conséquences de la transaction. Dans ce cas, vous devez discuter avec les partenaires la date de la prochaine série de négociations. S'il devient clair qu'il ne sera pas possible de venir consentir maintenant, pas plus tard, vous ne devriez pas mettre un ultimatum ou sortir, claquer la porte. Le chef de la délégation d'invités devrait simplement déclarer que la différence d'opinion est trop grande, remercie de travailler ensemble, dites au revoir et aller avec leurs subordonnés.

• Négociations commerciales: instructions étape par étape pour l'organisation et la conduite

Opinion d'expert

Nicholas Koro, curateur en chef du centre de gestion de la marque et des technologies de la marque du groupe de sociétés de Relland, membre du conseil d'administration de la Guilde, président de la commission des affaires internationales de la Russie, membre du comité marketing de la Fédération de Russie TPP , Moscou

Malheureusement, les hommes d'affaires russes rappellent généralement l'éthique des négociations commerciales uniquement sur des unités avec des partenaires étrangers. Cependant, ces dernières années, l'étiquette des négociations commerciales a cessé d'être exotique - au moins dans la métropole et la capitale des régions. Suite aux règles adoptées dans le monde des affaires témoigne maintenant du statut d'un entrepreneur. Telle, bien que quelque peu déformée, l'idée du but de l'étiquette a mené des changements positifs. En outre, il existe plus de gestionnaires d'une nouvelle génération qui reçoivent une éducation moderne. Ils perçoivent le nombre de négociations comme composante commerciale intégrale.

Et pourtant, les exemples choquants sont encore suffisants. Le plus souvent, les négociateurs manquants sont associés à l'ignorance de la culture des pays où proviennent des partenaires. Pensez à ce que cela signifie de soumettre un orthodoxe induisez une carte de visite avec votre main gauche et même la grimper avec deux doigts - moyen et index. Ou lors de la réunion (adieu), tapotez les Japonais sur l'épaule pour démontrer son emplacement. Ou, par exemple, que signifie-t-il apparaître dans les négociations avec les Arabes d'une robe courte décolte ou excessive de vert. Beaucoup ne trouveront rien de répréhensible dans un tel comportement, mais tous sont des exemples des partenaires insultes monstrueux. L'affaire clinique, à mon avis, est l'habitude de certains réalisateurs de porter une cravate à une chemise à manches courtes (comme s'ils sont des greffiers ou des services des institutions de Fastfud). De tels extrêmes peuvent vous pardonner si vous dirigez la liste du monde Forbes. Dans d'autres cas, vous devez jouer conformément aux règles.

L'étiquette de négociation aujourd'hui n'est pas si difficile

Igor Berezin, président de la guilde marketing, partenaire de Semperia M & S, membre du conseil d'administration de l'Association russe du marketing, conseiller au président Romir Research Holding, Moscou

Métréation des négociations Aujourd'hui n'est pas si difficile comme le protocole diplomatique du siècle dernier. Ce ne sont pas des règles strictes, mais des recommandations découlant de la généralisation et de la formalisation des pratiques commerciales. Selon mes observations, la plupart des hommes d'affaires russes connaissent les normes de base de l'étiquette des affaires. Mais les nuances sont connues de ne pas tout le monde. Dans les négociations, cela dépend beaucoup du "Senior par rang". S'il le sait et se conforme au protocole - le reste des participants le regarde et fait de même.

Dans les entreprises d'affaires d'occasion, les jeunes dirigeants ne sont souvent pas livrés dans les subtilités du protocole. L'erreur la plus courante avec laquelle j'ai rencontrée est que les clients sont obligés d'attendre dans la négociation de plus de 5 à 7 minutes (et parfois - et 15-20), tandis que le «patron principal» semble apparaître. Souvent, les propriétaires se comportent comme celui-ci lorsque les visiteurs souhaitent recevoir une commande ou un contrat.

En cas de sièges à la table, des erreurs sont rares, mais il arrive toujours que la partie destinataire ne laisse pas la possibilité de s'asseoir ensemble, d'un côté de la table. Cela crée des inconvénients pratiques et un inconfort moral.

Erreur Westée en nous - l'absence de cartes de visite ou leur inutilité. Si le Directeur général ne donne pas à sa carte de visite ni à son courrier électronique personnel et à son téléphone portable, les partenaires peuvent conclure (éventuellement erroné), que la tête n'a pas l'intention de contrôler le cours de coopération ultérieure. Ils ne "dérangeront pas", essayant de négocier avec les gestionnaires (et de prendre en compte leurs intérêts).

De plus, des problèmes se posent souvent au début des négociations - l'entrée n'est pas toujours bien pensée, les succès arrivent jusqu'à ce que les parties soient définies qui commenceront.

Comme vous pouvez le constater, le nombre de négociations n'est pas aussi simple - il y a beaucoup de subtilités. Cependant, ils sont tous logiques et appropriés, ils sont faciles à retenir; Avec l'expérience, leur observance entrera dans l'habitude. Cela facilitera grandement la participation aux négociations et sera un avantage concurrentiel.