Introduction

Chapitre 1. Organisation des activités de marketing d'une entreprise commerciale

1.1 Objectifs, fonctions, résultats des activités de marketing de l'entreprise

1.2. Marketing stratégique

1.3. Approches de gestion des activités de marketing d'une entreprise

Chapitre 2. Analyse des activités marketing de SSM sur le marché des matériaux de construction Région de Samara

2.1. Principales tendances du marché des matériaux de construction dans la région de Samara

2.2.Caractéristiques du SSM

Chapitre 3. Améliorer la gestion des activités de marketing SMS

3.1 Opportunités d'amélioration de la gestion des activités de marketing SMS

3.2. Mise en place d'un format de marketing régulier par SMS

Conclusion

Bibliographie

Application

Introduction

Le marketing est un élément important de la gestion d’une entreprise commerciale moderne. L'orientation marché ou marketing, en tant qu'idéologie de l'ensemble de l'organisation, qui « réveille toutes les parties de l'entreprise pour qu'elles se concentrent principalement non pas sur ce qui est maîtrisé, facile et familier, mais sur ce qui est demandé par le marché », devient de plus en plus dominant.

Les activités marketing se résument à quatre processus : développer une gamme de produits, élaborer une politique tarifaire, étudier le marché, assurer la promotion et les ventes. Ainsi, organiser les activités de marketing dans une entreprise est une tâche complexe, car il est nécessaire de lier les ressources internes de l’entreprise et les exigences de l’environnement externe dans un équilibre dynamique.

Par ailleurs, l'organisation du marketing dans une entreprise elle-même fait l'objet d'une étude distincte, à laquelle presque tous les gourous connus du marketing - F. Kotler et A. Aaker, etc. - ne consacrent pas moins d'espace qu'à la description du nature et fonctionnement du marketing en tant que tel. En outre, le problème de la mise en place du marketing dans la plupart des entreprises russes est aggravé par le conflit d'idéologies : le marketing, axé sur le consommateur et le marché ; la production, dans laquelle les priorités de production ou de produit sont mises au premier plan ; ventes – où l’essentiel est la vente et les efforts de vente.

La situation décrite caractérise pleinement le travail de Samara Construction Materials LLC, qui est influencé par l'orientation commerciale. Apparue en 2004 dans la ville de Samara dans des conditions de forte demande en matériaux de construction, elle se retrouve à l'épicentre de la demande et devient très vite le leader du marché local. C'est l'accent mis sur la vente de produits de qualité qui a permis à l'entreprise de se développer sur les marchés régionaux les plus proches - Samara, Novokuibyshevsk, Togliatti, Chapaevsk.

Cependant, au cours des trois dernières années, le marché des matériaux de construction, en tant que marché prometteur et en croissance rapide, notamment dans certains segments, a connu des changements importants et est devenu excédentaire. La lutte concurrentielle devient très intense, l'état du marché des matériaux de construction est proche de la saturation, par conséquent, son développement réussi sera associé à la prédominance de l'orientation marketing, lorsque les entreprises vendant des matériaux de construction sont entièrement axées sur les intérêts du consommateur. , construisant leurs stratégies de production et de réseau en fonction de ses capacités et de ses souhaits. Pour assurer la compétitivité de la Maison du commerce des matériaux de construction de Samara, SSM est confrontée à la tâche de reconstruire sa stratégie, et ce au moindre coût et au quotidien.

La thèse est consacrée au sujet actuel et pratiquement demandé du développement d'options de gestion des activités de marketing de SCM, en tenant compte de l'analyse de la situation et des prévisions du marché régional des matériaux de construction. L'objectif du travail est de proposer et de justifier des options de gestion des activités de marketing SMS.

L'objet de l'analyse et de la conception est la gestion des activités marketing d'une entreprise commerciale. Le sujet de la conception est l'organisation des activités de marketing chez Samara Construction Materials LLC avec une prédominance d'orientation marketing.

Pour atteindre l'objectif, il est nécessaire de résoudre les tâches suivantes :

1. Basé sur un large éventail de littérature scientifique, pratique et pédagogique :

Décrire les principales composantes des activités marketing,

Formuler les principales approches pour développer une stratégie marketing pour une entreprise,

Effectuer une analyse des approches de gestion des activités de marketing d'une entreprise.

Réaliser une analyse des tendances du marché des matériaux de construction à Samara et dans la région de Samara à l'aide d'une recherche documentaire.

3. Sur la base de l’étude de la fonction commerciale des SMS, comparaison avec la gestion marketing des entreprises concurrentes et observation :

Caractériser la position de SCM sur le marché des matériaux de construction de la région de Samara,

Décrire la gestion des activités marketing actuellement établie chez SMS,

Effectuer une analyse SWOT du SMS

4. Proposer des options pour accroître l'efficacité de la gestion des activités de marketing par SMS, en tenant compte des forces et des faiblesses existantes, ainsi que des opportunités d'amélioration.

La base méthodologique du travail sera constituée des travaux de spécialistes du marketing émérites, notamment F. Kotler, D.A. Aaker, J.R. Rossiter, L. Percy ; W. Wells, J. Burnet, D. Crevers, ainsi que russes - Golubkova, V.N. Domnine.

Les résultats des travaux peuvent être utilisés par la direction de SSM pour développer une stratégie de transition vers une orientation marketing et marché. De plus, les matériaux du travail seront utiles pour mettre en place un système de gestion des activités de marketing dans une entreprise commerciale et, en général, pour les entreprises liées au secteur de la construction.

Les travaux pourraient intéresser particulièrement les entreprises opérant sur le marché des matériaux de construction à Samara et dans la région de Samara.

De nombreuses grandes entreprises disposent de spécialistes distincts ou de départements marketing entiers qui sont engagés à la fois dans le développement et la gestion complets de l'ensemble du complexe marketing, ainsi que de ses composants individuels. Cependant, un assez grand nombre d'entreprises régionales, lors de la planification stratégique, ne considèrent pas l'orientation marketing comme un outil leader, comme un outil capable d'améliorer radicalement l'efficacité de l'ensemble de l'entreprise, et n'utilisent pas l'expérience et les connaissances accumulées par les entreprises étrangères et entreprises nationales leaders sur les marchés. Le matériel de travail, qui décrit systématiquement la technologie de conception de l'organisation (gestion) du marketing dans une entreprise, est pertinent et demandé, car la connaissance de ces caractéristiques permet de réduire le nombre d'erreurs, d'améliorer la qualité des stratégies marketing et permettra donc aux entreprises de connaître un grand succès commercial.

Chapitre 1. Organisation des activités de marketing d'une entreprise commerciale

1.1. Objectifs, fonctions, résultats et outils des activités marketing de l'entreprise

L'émergence du marketing en tant que système de gestion spécifique, méthode de résolution des problèmes de production et de marché - « ce n'est rien de plus que la réponse d'une unité économique à des processus tels que la complication du problème de la production et de la vente de biens en raison de la rapidité expansion de leur gamme, renouvellement rapide et augmentation sans précédent des opportunités de production, changements fréquents dans la nature et la structure de la demande du marché, ses fluctuations et une concurrence de plus en plus intensifiée sur le marché.

Le concept de « marketing » est basé sur le terme « marché ». Ce concept dans sa forme la plus générale implique une activité de marché. Le marketing est compris comme un type d'activité de marché dans lequel le fabricant utilise une approche systématique et une méthode ciblée par programme pour résoudre les problèmes économiques, et le marché, ses exigences et la nature de sa mise en œuvre sont des critères d'efficacité des activités.

L’idée principale de toute définition est l’orientation client. Dans le même temps, la tâche du marketing n'est pas seulement d'augmenter la demande, mais aussi d'essayer de l'influencer pour qu'elle corresponde à l'offre.

Introduction................................................. ....................................................... ........................ 3

1. Fondements théoriques des activités marketing.................................. 6

1.1. L'essence du concept d'activités de marketing d'une entreprise.................................. 6

1.2. Facteurs et indicateurs qui déterminent l'orientation des activités de marketing 10

1.3. Évaluation et importance des activités de marketing............................................ ...... .. 26

2. Bilan et analyse de la gestion des activités marketing de la société "Krug" LLC................................................. ................. ................................. ....................... .................... 34

2.1. Caractéristiques des activités économiques de la société "Krug" SARL............................................... .............. 34

2.2. Etude de la dynamique des indicateurs de performance absolus de la SARL "Krug" 38

2.3. Etude de la dynamique des indicateurs de performance de la SARL "Krug" 40

2.4. Etude de la structure de la gamme de produits de la SARL « Krug »............................................... 43

2.5. Recherche sur la dynamique des prix des produits.................................................. ............ ...................... 48

2.6. Etude de la structure de la transaction............................................ ....................................................... ....... 49

2.7. Etude du système de distribution des produits de la SARL "Krug" .................................................. 51

2.8. Analyse du marché client............................................................ ...................... ................................. ...... 53

2.9. Etude de l'efficacité du système de promotion des produits.................................................. .......... 54

Conclusion................................................. .................................................................. ...... .... 59

Liste des sources et de la littérature utilisée............................................ ........ 60

INTRODUCTION

Actuellement, aucune entreprise du système de relations marchandes ne peut fonctionner normalement sans un service de marketing au sein de l'entreprise. Et l’utilité du marketing augmente à chaque instant. Cela se produit parce que les besoins des personnes, comme nous le savons, sont illimités et que les ressources d’une entreprise sont limitées. Chaque sujet a ses propres besoins, qui ne peuvent pas toujours être satisfaits efficacement. Chacun a besoin de sa propre approche individuelle. Par conséquent, dans les nouvelles conditions, l’entreprise qui peut le plus précisément mettre en valeur et capturer la diversité des goûts survit. Le marketing y contribue.

Tous les managers n’ont pas aujourd’hui une compréhension claire du marché et des difficultés qu’ils peuvent rencontrer. Dans des conditions de planification centralisée, lors de la fourniture de produits manufacturés, les managers ne pensaient pas aux ventes : le réseau de vente et le commerce étaient obligés de l'accepter. Le budget couvrait les coûts d'une production inefficace et finançait la construction d'immobilisations. La tâche principale des chefs d'entreprise était la stricte mise en œuvre des plans, à l'élaboration desquels ils ne participaient pratiquement pas.

Dans les conditions du marché, le réseau de distribution peut refuser des produits, l'État ne couvre pas les pertes, les banques dictent leurs conditions lors de l'octroi de prêts et la concurrence inhérente au marché apparaît. Une entreprise inadaptée aux relations marchandes peut ainsi rapidement faire faillite. Pour éviter cela, les spécialistes du domaine de l'activité économique doivent maîtriser les méthodes et techniques de gestion dans les conditions du marché.

Dans un pays moderne, le marketing commence tout juste à se développer, de sorte que l'expérience des activités de marketing des entreprises nationales est très limitée. En même temps, ils sont souvent guidés par le principe « vendre ce qu’ils prennent, et à n’importe quel prix ». Cela va certainement à l’encontre de l’idée même du marketing.

La mise en œuvre d'une politique d'investissement stratégique et d'un marketing stratégique est difficile en raison de l'état généralement instable de l'économie, de l'incertitude de la situation politique et de l'absence d'une politique d'investissement cohérente de l'État. À cet égard, il est nécessaire de développer davantage d’options alternatives pour les plans de développement stratégique de l’entreprise et d’ajuster plus souvent les objectifs et les stratégies en fonction de la nouvelle situation. Mais déjà maintenant, la plupart des gestionnaires comprennent que le succès d'une entreprise dépend en grande partie d'une gestion efficace, de la prise de décisions optimales, d'études de marché et de sélection du personnel. Et tout cela est entièrement ou partiellement inclus dans le domaine du marketing.

Le concept moderne du marketing est que toutes les activités d'une entreprise sont basées sur la connaissance de la demande des consommateurs et de ses évolutions futures. De plus, l’un des objectifs du marketing est d’identifier les besoins insatisfaits des clients afin d’orienter la production pour satisfaire ces demandes. Le système de commercialisation rend la production de biens fonctionnellement dépendante des demandes et nécessite la production de biens dans la gamme et la quantité requises par le consommateur. C'est pourquoi le marketing, en tant qu'ensemble de méthodes établies pour étudier les marchés, oriente également ses efforts vers la création de canaux de vente efficaces et la conduite de campagnes publicitaires globales.

L'intérêt pour un sujet aussi multiforme et désormais aussi pertinent que le marketing, et il convient de noter que chaque année, il devient de plus en plus, voire mondial, augmente non seulement au sein d'un seul pays, mais également dans le monde dans son ensemble. Cela s'explique par le fait que le marketing affecte les intérêts de chacun de nous chaque jour de notre vie. Que nous vendions une voiture, recherchions un emploi, collections des fonds pour un organisme de bienfaisance ou promouvions une idée, nous nous engageons dans le marketing. Nous devons savoir ce qu'est le marché, qui y opère, comment il fonctionne, quels sont ses besoins.

Comme déjà indiqué, dans les conditions des relations marchandes et surtout pendant la période de transition vers le marché, le marketing est l'une des disciplines économiques les plus importantes. Le fonctionnement efficace de l’ensemble de l’économie nationale dépend de la qualité de la structure du système de commercialisation.

L'objet de l'étude est la société SARL "Krug".

Le sujet de l'étude est les activités de marketing de Krug Firm LLC.

Le but de ces travaux pratiques est d'étudier les activités marketing de Krug Firm LLC et d'élaborer des mesures pour les améliorer.

Conformément au but recherché, les objectifs des travaux sont :

1) fournir une justification théorique de la stratégie marketing de l’entreprise ;

2) analyser les activités économiques de la SARL « Krug » et les activités de marketing ;

Pendant le stage et lors de la rédaction de l'ouvrage, la littérature nationale et russe a été largement utilisée. auteurs étrangers, ainsi qu'un certain nombre de périodiques sur cette question.

1 FONDEMENTS THÉORIQUES DU MARKETING

ACTIVITÉS

1.1 L'essence du concept d'activités marketing d'une entreprise

Les experts donnent un double sens au terme « marketing » : il s'agit à la fois d'une des fonctions de gestion et d'un concept intégral de gestion dans les conditions du marché. Puisque le marketing est un moyen de convaincre les masses d’effectuer un achat, la plupart des gens identifient à tort ce concept avec ventes et promotions. La différence est la suivante : les ventes impliquent principalement un contact en face à face : le vendeur traite avec des acheteurs potentiels. Le marketing utilise les médias et d'autres méthodes pour capter l'attention et la persuasion de nombreuses personnes - des personnes qui n'ont peut-être aucun contact direct avec qui que ce soit dans l'entreprise du spécialiste du marketing.

L'un des principaux théoriciens du management, Peter Drucker, l'exprime ainsi : L'objectif du marketing est de rendre inutiles les efforts de vente. Son objectif est de bien connaître et comprendre le client pour que le produit ou le service lui convienne exactement et se vende tout seul.

Le marketing est un phénomène complexe, multiforme et dynamique. Ceci explique l'impossibilité de donner une description complète du marketing adaptée à son essence, ses principes et ses fonctions dans une seule définition universelle.

Le terme « marketing » est apparu aux États-Unis au tournant du 20e siècle et le marketing a commencé à être considéré comme une fonction de gestion de premier plan dans les années 50.

Actuellement, environ 2000 définitions du marketing ont été proposées, chacune examinant l'un ou l'autre aspect du marketing ou tentant de le caractériser de manière globale.

F. Kotler propose la définition suivante : le marketing est un processus social et managérial visant à satisfaire les besoins et les exigences des individus et des groupes par la fourniture et l'échange de biens. Les concepts clés de cette définition sont les besoins, les exigences et la demande ; produit; coûts et satisfaction ; échanges, transactions et relations.

Le Public Marketing Institute du Royaume-Uni définit le marketing comme « le processus de gestion consistant à identifier, anticiper et satisfaire les exigences des clients et à générer des bénéfices ». Des organisations américaines similaires définissent le marketing dans à peu près les mêmes catégories.

Les principes de base découlent de l’essence du marketing. Cependant, dans la littérature nationale et étrangère, les « principes de marketing » ont une signification très différente.

Le marketing repose sur les principes suivants :

1) produire ce dont le consommateur a besoin ;

2) entrer sur le marché non pas avec une offre de biens et de services, mais avec des moyens de résoudre les problèmes des consommateurs ;

3) organiser la production de biens après avoir étudié les besoins et la demande ;

4) concentrer les efforts sur l’obtention du résultat final des activités de production et d’exportation de l’entreprise ;

5) utiliser la méthode programme-cible et une approche intégrée pour atteindre les objectifs ;

6) appliquer des tactiques et des stratégies pour adapter activement la production de biens aux exigences du marché avec un impact ciblé simultané sur celui-ci afin de couvrir tous les maillons de la chaîne de promotion des biens auprès du consommateur avec le marketing ;

7) concentrer les activités de l’entreprise non pas sur les résultats immédiats, mais sur la perspective à long terme d’une communication efficace basée sur une planification stratégique et la prévision du comportement des produits sur le marché.

Ainsi, la fonction marketing comprend des activités qui facilitent le processus de commercialisation et de vente des produits. La fonction marketing regroupe les sous-fonctions suivantes :

Recherche en marketing;

Politique de planification dans le domaine de la production et de la gamme de produits ;

Tarification ;

La promotion du produit;

Distribution et vente de produits ;

Gestion commerciale.

Selon le périmètre d'action, on distingue les types de marketing suivants :

Commercialisation des services ;

La commercialisation d'une organisation est une activité entreprise pour créer et maintenir une image favorable de l'organisation ;

Le marketing d'un individu est une activité visant à créer, maintenir ou modifier le comportement du public envers des individus spécifiques. Par exemple, Les politiciens utiliser le marketing personnel pour augmenter leur popularité ;

Le marketing territorial est une activité entreprise dans le but, par exemple, d'attirer des touristes vers des destinations de vacances, de développer des zones résidentielles ;

Marketing d'idées - activités visant à la vaccination, à la réduction de la consommation de produits du tabac, de boissons alcoolisées, etc.

Du point de vue de l'internationalisation étape par étape, on distingue le marketing national et international. Le marketing national comprend le marketing local lorsqu'une entreprise entre sur un marché local avec un produit. Le marketing national implique une entreprise qui dépasse la région où elle est implantée et opère dans tout le pays.

Le marketing international commence par de simples activités d'exportation, puis comprend la création de filiales, de succursales, de succursales en pays étrangers et se termine par la création de sociétés internationales avec des succursales dispersées dans le monde entier.

Le point culminant du développement du marketing international est le marketing mondial, qui implique la libre circulation des marchandises, de la main-d'œuvre et des capitaux à travers le monde.

Par type d'activité il y a :

Marketing financier ;

Marketing innovant (dans le domaine du développement et de la mise en œuvre d'innovations, des acquis du progrès scientifique et technologique, du savoir-faire) ;

Industriel (dans le domaine de la production et répondant aux besoins de produits industriels) ;

Marketing dans le secteur des services.

Le type de marketing est également déterminé par l’état de la demande. De ce point de vue, on distingue les types de demande suivants : négative, cachée, décroissante, irrégulière, complète, excessive, irrationnelle et manque de demande.

Ainsi, le marketing est un système d'organisation et de gestion des activités de production et de vente des entreprises, étudiant le marché afin de créer et de satisfaire la demande de produits et de services et de réaliser des bénéfices.

1.2 Facteurs et indicateurs qui déterminent l'orientation des activités de marketing

Les activités de marketing sont un ensemble d'activités axées sur la recherche de questions telles que :

Analyse de l'environnement externe (par rapport à l'entreprise), qui comprend les marchés, les sources d'approvisionnement et bien plus encore. L'analyse nous permet d'identifier les facteurs qui contribuent ou entravent le succès commercial. À la suite de l'analyse, une banque de données est constituée pour prendre des décisions marketing éclairées ;

Analyse des consommateurs, tant actuels (actuels, achetant les produits de l’entreprise) que potentiels (qu’il reste encore à convaincre pour devenir pertinent). Cette analyse consiste à étudier les caractéristiques démographiques, économiques, géographiques et autres des personnes qui ont le droit de prendre des décisions d'achat, ainsi que leurs besoins en matière de dans un sens large ce concept et les processus d'acquisition de nos produits et de ceux de nos concurrents ;

Étudier les produits existants et planifier les produits futurs, c'est-à-dire développer des concepts pour créer de nouveaux produits et/ou moderniser les anciens, y compris leur assortiment et leurs séries paramétriques, leur emballage, etc. Les produits périmés qui ne génèrent pas un profit donné sont retirés de la production et de l'exportation ;

Planification de la distribution et des ventes des produits, incluant la création, si nécessaire, de réseaux de distribution appropriés avec entrepôts et magasins, ainsi que de réseaux d'agents ;

Assurer la génération de la demande et la promotion des ventes (FOSSTIS) grâce à une combinaison de publicité, de vente personnelle, d'événements prestigieux à but non lucratif (« relations publiques ») et divers types d'incitations économiques destinées aux acheteurs, agents et vendeurs directs ;

Assurer la politique des prix, qui consiste à planifier les systèmes et les niveaux de prix des marchandises exportées, à déterminer la « technologie » d'utilisation des prix, les conditions de prêt, les remises, etc. ;

Satisfaire aux normes techniques et sociales du pays importateur des marchandises de l'entreprise, ce qui signifie l'obligation d'assurer des niveaux adéquats de sécurité dans l'utilisation du produit et de protection de l'environnement ; le respect des règles morales et éthiques ; niveau approprié de propriétés de consommation du produit ;

Gestion des activités de marketing (marketing) en tant que système, c'est-à-dire planification, mise en œuvre et contrôle du programme de marketing et responsabilités individuelles de chaque participant à l'entreprise, évaluation des risques et des bénéfices et efficacité des décisions de marketing.

Pour mettre en œuvre les activités ci-dessus, il est nécessaire de prendre en compte le rôle important de ceux dont dépend essentiellement l'efficacité de la stratégie de marketing, à savoir les sujets de marketing, qui comprennent les fabricants et les organisations de services, les organisations de commerce de gros et de détail, les spécialistes du marketing et divers consommateurs. Il est important de noter que même si la responsabilité de l'exercice des fonctions marketing peut être déléguée et répartie de diverses manières, dans la plupart des cas, elles ne peuvent être complètement négligées : elles doivent être exercées par quelqu'un, en premier lieu, par le service marketing.

Le processus marketing commence par l'étude de l'acheteur et l'identification de ses besoins, et se termine par l'achat de biens par l'acheteur et la satisfaction de ses besoins identifiés.

Il est également évident que le type de marketing détermine la manière dont il est géré. La gestion du marketing, telle que définie par F. Kotler, est l'analyse, la planification, la mise en œuvre et le contrôle d'activités destinées à établir, renforcer et maintenir des échanges rentables avec des clients cibles afin d'atteindre certains objectifs organisationnels, tels que réaliser un profit, augmenter le volume des ventes. , augmentation de la part de marché, etc. .

La tâche de la gestion marketing est d'influencer le niveau, le calendrier et la nature de la demande de manière à aider l'organisation à atteindre ses objectifs.

En termes simples, la gestion du marketing est la gestion de la demande. Il existe cinq approches (concepts) principales sur la base desquelles les organisations commerciales exercent leurs activités de marketing.

1. concept d'amélioration de la production ;

2. concept d'amélioration du produit ;

3. concept d'intensification des efforts commerciaux ;

4. concept marketing ;

5. concept de marketing social et éthique.

Ces concepts caractérisent les différentes périodes et les changements sociaux, économiques et politiques majeurs survenus dans les pays développés au cours du siècle dernier. La tendance dominante des changements survenus est un déplacement de l'accent de la production et des biens vers la vente, ainsi que vers les problèmes auxquels sont confrontés les consommateurs et la société dans son ensemble.

1. Concept de production, ou concept d'amélioration de la production. Selon ce concept, le consommateur se concentre sur des biens abordables et à bas prix. Les entreprises qui adhèrent à ce concept ont principalement une production en série ou à grande échelle avec une efficacité élevée et un faible coût, et la vente de leurs produits s'effectue par l'intermédiaire de nombreuses entreprises commerciales. Les principales conditions préalables à l'existence de ce concept de gestion des activités marketing sont les suivantes :

a) la plupart des consommateurs réels et potentiels ont de faibles revenus ;

b) la demande est égale ou légèrement supérieure à l'offre ;

c) il y a une réduction rapide des coûts de production élevés (généralement pour les nouveaux produits), ce qui conduit à la conquête d'une part de marché plus importante.

En règle générale, les efforts des entreprises suivant ce concept devraient viser à améliorer le processus de production et, par conséquent, à réduire les coûts et à augmenter la productivité du travail et l'efficacité de la production.

Le concept de production est suivi par des producteurs qui se concentrent clairement sur un secteur offrant de bonnes perspectives de croissance, peu diversifiés et opérant dans des conditions de contrôle politique et social minimal.

La diversification est une expansion de la gamme de produits fabriqués et des types de services fournis, basée sur le développement simultané de nombreuses industries indépendantes.

2. Concept de produit (produit), ou concept de produit de qualité, ou concept d'amélioration d'un produit. L'idée principale de ce concept est d'orienter les consommateurs vers certains biens ou services dont les caractéristiques techniques et les performances sont supérieures à celles de leurs analogues et d'apporter ainsi plus d'avantages aux consommateurs. Dans le même temps, les fabricants orientent leurs efforts vers l’amélioration de la qualité de leurs produits, malgré des coûts plus élevés et, par conséquent, des prix. Les facteurs qui soutiennent l’existence d’un tel concept marketing sont les suivants :

a) la société n'a pas besoin de caractéristiques quantitatives, mais qualitatives du niveau de vie ;

b) instabilité de la situation économique :

c) l'inflation ;

d) restrictions de marché monopolistiques ;

e) obsolescence rapide des biens.

3. Le concept de vente, ou le concept d'intensification des efforts commerciaux, suppose que les consommateurs n'achèteront les produits proposés en quantités suffisantes que si l'entreprise fait certains efforts pour promouvoir les produits et augmenter leurs ventes.

Les principales conditions préalables à l'utilisation du concept de vente sont les suivantes :

a) la tâche principale de l'entreprise est d'atteindre un certain volume de ventes de ses marchandises ;

b) les consommateurs n'achèteront pas de biens dans la quantité requise du point de vue de l'entreprise sans un certain impact ;

c) les consommateurs peuvent être contraints d'acheter ces produits en utilisant diverses méthodes de promotion des ventes ;

d) les acheteurs effectueront des achats répétés ou il existe un nombre suffisant de consommateurs potentiels.

Les entreprises guidées par le concept marketing supposent généralement que les consommateurs n’ont pas une forte intention d’acheter leurs produits et qu’une recherche active doit donc être entreprise. acheteurs potentiels.

Il convient de garder à l'esprit que dans la pratique, la mise en œuvre du concept de vente est associée à l'imposition d'un achat, et le vendeur s'efforce de conclure un accord à tout prix, et la satisfaction des besoins de l'acheteur est un point secondaire. une telle pratique peut entraîner une perte de marché pour le fabricant.

Le fait qu’un concept de vente puisse encore être efficace sur une longue période est dû aux raisons suivantes :

a) de nombreux acheteurs pensent qu'ils sont capables de protéger leurs intérêts ;

b) les acheteurs insatisfaits de l'achat oublient rapidement leur sentiment d'insatisfaction ;

c) les acheteurs insatisfaits de leur achat ne partagent pas très souvent leurs impressions avec d'autres acheteurs ;

d) il est peu probable que les acheteurs insatisfaits de leur achat déposent une plainte auprès d'une société qui protège leurs intérêts ;

e) il y a toujours un nombre suffisamment important d'acheteurs potentiels.

4. Marché, concept marketing traditionnel ou concept marketing. Ce concept diffère des autres concepts en ce que : a) l'entreprise considère que sa tâche consiste à répondre aux besoins d'un certain groupe de consommateurs ; b) l'entreprise est consciente que répondre à ces besoins nécessite de réaliser toute une série d'études marketing pour les identifier ;

c) les activités marketing de l’entreprise sont constamment surveillées et analysées ; d) l'entreprise est convaincue que les résultats de ses efforts pour satisfaire la demande conduiront à des achats répétés de produits et garantiront une opinion publique favorable.

Le concept marketing remplace le concept commercial et modifie son contenu. Quelle est la différence entre le concept commercial et le concept marketing ?

Les activités basées sur le concept de vente commencent par le produit disponible pour l'entreprise. Dans ce cas, la tâche principale est d’atteindre le volume de ventes nécessaire pour réaliser des bénéfices grâce à diverses activités de promotion des ventes. Les activités basées sur le concept de marketing commencent par l'identification des clients réels et potentiels et de leurs besoins. Le cabinet planifie et coordonne le développement de programmes spécifiques pour répondre aux besoins identifiés. Elle réalise des bénéfices en satisfaisant les besoins des clients.

Ainsi, le concept marketing est une orientation client, soutenue par un ensemble de mesures visant à répondre aux besoins du marché.

Le concept de marketing est partie intégrante une politique connue sous le nom de « souveraineté du consommateur », selon laquelle les décisions sur ce qui doit être produit ne doivent pas être prises par l’entreprise ou le gouvernement, mais par les consommateurs. Cette vérité peut être exprimée dans une autre définition du marketing : « Le marketing est l'amour du prochain, pour lequel vous recevez une rémunération sous forme de profit. » Par conséquent, l'entreprise produit ce dont le consommateur a besoin et, maximisant ainsi son bien-être. étant, s'assure qu'elle reçoit le bénéfice nécessaire.

5. Concept social et éthique du marketing. Le concept social et éthique du marketing, caractéristique du stade actuel de développement de la civilisation humaine, repose sur une nouvelle philosophie de l'entrepreneuriat, axée sur la satisfaction des besoins raisonnables et sains des porteurs d'une demande efficace. Son objectif est d’assurer le bien-être à long terme non seulement d’une entreprise individuelle, mais aussi de la société dans son ensemble.

Les normes du marketing social et éthique limitent, dans un certain sens, l'initiative entrepreneuriale et l'activité de production, les rendant dépendantes des orientations du développement social et de l'exigence inconditionnelle de préservation de l'environnement.

Le désir de l’entreprise d’une expansion constante, d’une position de monopole sur le marché, de maximisation des profits en réduisant les coûts de production et en augmentant les prix de vente était jusqu’à récemment une base de motivation généralement acceptée et reconnue. activité entrepreneuriale. Le marketing de l'ère de la production et de la distribution de masse est un exemple typique de ce contenu précis de l'activité entrepreneuriale, qui a finalement conduit, dans un marché mal réglementé, à une surproduction de masse de biens, à une aggravation des crises cycliques et à d'autres conséquences économiques et sociales destructrices. pour la société.

Le désir constant de nombreuses entreprises d'une croissance illimitée reste le principal force motrice politique économique, mais en même temps la cause de la catastrophe mondiale imminente de la communauté due à l'accumulation d'armes de destruction massive, à la destruction de l'habitat, à l'épuisement des ressources naturelles et à d'autres menaces réelles pour la civilisation humaine. Il est donc devenu nécessaire d’exclure le principe d’une croissance économique illimitée, qui s’entend avant tout en termes purement quantitatifs comme la maximisation des profits et l’augmentation du produit national brut.

Les gens associent la croissance non seulement à l’augmentation des revenus, mais aussi au développement, c’est-à-dire avec un système de valeurs différent. On se rend progressivement compte que le progrès scientifique et technologique, jusqu'à un certain stade, sert les intérêts humains, mais, après avoir dépassé le sommet de son utilité, il commence à jouer le rôle inverse, même s'il continue de contribuer à la croissance économique.

Afin d’évaluer correctement l’utilité de la croissance économique, il est nécessaire de développer des critères d’acceptabilité. De nombreux scientifiques sont de plus en plus enclins à penser que l’équilibre doit être utilisé comme critère principal, ce qui ne signifie toutefois pas un rejet total de toute croissance ou développement. Un tel équilibre peut être défini comme un état de société dans lequel la satisfaction des besoins sains normaux d'aujourd'hui :

ne réduit pas les chances des générations futures de vivre une vie décente. La croissance économique ne sera considérée comme acceptable que dans les cas où elle soutient ou enrichit les connexions internes et externes du système, y compris le système de l'entreprise en tant qu'unité économique principale.

Il est nécessaire d'élargir et d'enrichir le concept même de gestion marketing avec de nouvelles approches pour que la protection de l'environnement devienne l'un des objectifs importants de la gestion marketing dans une entreprise. Même dans son expression la plus moderne, le marketing poursuit des objectifs exclusivement économiques et s’efforce d’équilibrer les intérêts économiques du consommateur et du producteur. Cependant, l'interdépendance croissante des processus économiques et sociaux a finalement conduit au fait que de sérieuses tâches sociales ont été progressivement incluses dans le marketing - garantir l'emploi, humaniser les conditions de travail, former et recycler constamment les managers, Personnel technique et les ouvriers de production, élargissant ainsi la participation des membres de l'équipe à la gestion de l'entreprise.

Au milieu des années 80, le concept marketing s'est enrichi avec l'introduction d'un système d'évaluation environnementale dans les activités commerciales. Le début a été fait par un certain nombre d'entrepreneurs qui, dans leurs activités pratiques, ont attiré l'attention sur le fait que les consommateurs, en tant que porteurs d'une demande effective, s'efforcent de plus en plus d'augmenter la qualité de vie tout en satisfaisant leurs besoins.

La notion de qualité de vie inclut non seulement l'abondance et la disponibilité de biens et services de qualité, mais aussi la préservation, voire l'amélioration de la qualité du cadre de vie. Les entrepreneurs innovants dans leurs entreprises ont commencé à développer et à mettre en œuvre des programmes de traitement des matières premières secondaires et d'autres déchets industriels, de recyclage des déchets urbains, d'introduction de nouvelles technologies sans déchets et économes en énergie, ainsi que d'autres innovations à caractère environnemental, social et éthique.

Initialement, les mesures de protection de l'environnement étaient considérées comme indésirables dans le cadre des activités commerciales, car leur mise en œuvre nécessitait des coûts importants et pouvait, de ce point de vue, aggraver la position concurrentielle de l'entreprise. Cependant, le monde des affaires et le public ont rapidement cessé d’évaluer les activités environnementales uniquement en termes de coûts improductifs. De plus, ces coûts sont désormais considérés comme un investissement dans l’avenir et même comme un moyen d’acquérir une supériorité sur les concurrents. Le marketing respectueux de l'environnement est courant parmi les entrepreneurs les plus avant-gardistes d'aujourd'hui.

L'émergence et la formation organisationnelle d'un mouvement de masse pour la protection de l'environnement, qui ne s'oppose pas au marketing et à une consommation saine et raisonnable, mais à ce que toutes les activités économiques soient menées sur la base de l'environnement, a été une impulsion puissante pour les entrepreneurs à accroître le nombre d'activités environnementales. sécurité et innocuité et dans un souci d'amélioration de la qualité de vie.

Un facteur important pour limiter l'activité économique et la réorienter pour répondre aux besoins des citoyens a été la formation au début du XXe siècle d'un mouvement de protection des droits des consommateurs. Ce mouvement organisé de citoyens et de certains organismes et institutions gouvernementaux vise à élargir les droits et les opportunités pour les acheteurs (consommateurs) d'influencer les vendeurs (producteurs).

Les droits traditionnels des acheteurs (consommateurs) comprennent : le droit de refuser d'acheter les biens proposés par le vendeur ; le droit d’attendre que le produit soit inoffensif et sûr à manipuler, que le produit, lorsqu’il est utilisé, corresponde exactement aux déclarations du vendeur (par exemple, le mode d’emploi) ; le droit de recevoir des informations complètes sur les qualités les plus importantes du produit ; le droit à la protection contre les produits douteux et les pratiques marketing déloyales (par exemple, publicité mensongère) ; le droit d'influencer l'amélioration des produits et des activités de marketing pour améliorer la qualité de vie.

Les consommateurs disposent de tous les fondements juridiques pour protéger leurs intérêts contre divers types activités déloyales des producteurs et des vendeurs de matières premières. Il s'agit d'envoyer des lettres aux directions d'entreprises ou aux médias, de déposer des plaintes auprès des autorités étatiques et locales et même des tribunaux généraux ou spéciaux.

Si l'on considère les activités d'une entreprise à l'échelle internationale dans le cadre de l'organisation et de la conduite d'opérations d'achat et de vente avec des contreparties étrangères, de la coopération scientifique, technique et productive internationale, tout entrepreneur doit savoir que l'un des types d'activités répertoriés sur le marché international est réglementé. en plus des lois et réglementations nationales par un certain nombre de codes internationaux. Ces codes, qui introduisent des règles uniformes dans les relations économiques internationales, ainsi que certains standards et normes de communication d'entreprise, ont été élaborés par la Chambre de commerce internationale (CCI) avec le soutien et la participation d'un certain nombre d'organisations internationales spécialisées. Le contenu des codes internationaux définissant des pratiques commerciales loyales est de nature discrétionnaire. Toutefois, si les organisations nationales publiques spécialisées concernées acceptent les dispositions des codes internationaux et établissent des normes et règles similaires pour les participants nationaux aux relations économiques internationales, il est alors considéré que les membres de ces organisations nationales spécialisées s'engagent volontairement à se conformer à toutes les dispositions fondamentales de leurs codes internationaux de pratiques commerciales.

L'utilisation de codes internationaux dans la pratique commerciale augmente considérablement la responsabilité des entrepreneurs et de leurs organisations professionnelles spécialisées, syndicats et associations envers les consommateurs et la société dans son ensemble, contribue à surmonter et à éliminer les méthodes déloyales de concurrence dans la pratique commerciale, réglemente et introduit tous les types de activités commerciales dans un certain cadre juridique.

De plus, l'ICC considère les codes internationaux comme le ciment le plus important de l'autorégulation de l'activité des entreprises, puisque les règles de conduite établies par ces documents sont élaborées par les entrepreneurs eux-mêmes, y compris dans l'intérêt de leurs activités commerciales. Il existe dans les milieux d'affaires la conviction qu'une telle autorégulation de l'activité des entreprises est préférable aux mesures de régulation gouvernementales, en particulier parce qu'elles sont plus faciles à adapter aux conditions dynamiquement changeantes de l'environnement externe et interne des entreprises, aux technologies scientifiques et technologiques modernes. progrès et changements socio-économiques dans la société. L'utilisation active des dispositions des codes internationaux dans les activités commerciales quotidiennes contribue à la large diffusion de pratiques commerciales positives dans les structures d'entreprise.

Les codes internationaux élaborés par l'ICC réglementent les activités commerciales dans le domaine de la concurrence loyale, de la publicité, de la promotion des ventes et du marketing. recherche sociale etc.

La transition vers des relations marchandises-argent développées et une économie de marché à orientation sociale conduit inévitablement à la formation au sein des structures de gestion des entreprises publiques, privées et autres d'une approche marketing pour résoudre les problèmes de production et de vente de biens et de services. Naturellement, cette approche implique avant tout la réorientation de toutes les activités productives et économiques vers le consommateur, en tenant compte de ses intérêts, de ses goûts et de ses préférences, et en rejetant les diktats des fabricants et des fournisseurs de biens et de services.

Le concept socio-éthique du marketing se caractérise par les exigences les plus typiques et obligatoires suivantes :

1. L'objectif principal de l'entreprise doit être de satisfaire les besoins raisonnables et sains des consommateurs conformément aux intérêts humains de la société.

2. L'entreprise doit constamment rechercher des opportunités pour créer de nouveaux produits qui répondent mieux aux besoins des clients. Elle doit être prête à apporter systématiquement des améliorations aux produits en fonction des intérêts des clients.

3. Une entreprise doit refuser de produire et de vendre des biens contraires aux intérêts des consommateurs en général et surtout s'ils peuvent nuire au consommateur et à la société dans son ensemble.

4. Les consommateurs, en s'appuyant sur leurs propres actions et sur l'opinion publique, devraient soutenir uniquement les entreprises qui manifestent expressément le souci de satisfaire les besoins normaux et sains des porteurs d'une demande effective.

5. Les consommateurs, soucieux de maintenir et d'améliorer leur qualité de vie, n'achèteront pas de biens auprès d'entreprises qui utilisent des technologies nocives pour l'environnement, même pour produire des biens dont la société a besoin.

6. Une entreprise doit créer et mettre en œuvre des programmes de développement social et économique qui servent non seulement les intérêts de l'entreprise elle-même et de sa main-d'œuvre, mais qui sont également utiles au développement social de la région dans laquelle l'entreprise opère.

Étant donné que l'objectif du concept social et éthique du marketing est d'assurer le bien-être à long terme non seulement d'une entreprise individuelle, mais également de la société dans son ensemble, lors de la gestion du marketing au niveau de l'entreprise, il est nécessaire de prendre en compte au moins quatre points : les besoins de l'acheteur (consommateur), les intérêts vitaux du consommateur, les intérêts de l'entreprise, les intérêts de la société.

L'utilisation de chacun d'eux est obligatoire et pose tout d'abord la question de savoir quel doit être l'équilibre des intérêts des producteurs, des consommateurs et de la société dans son ensemble. En effet, ces intérêts entrent bien souvent en conflit les uns avec les autres.

La mise en œuvre du concept marketing dans une entreprise nécessite la création d'un service marketing approprié. Actuellement, sans un tel service qui fournit des études de marché pour étudier les perspectives de demande, les exigences des consommateurs pour un produit et ses propriétés, l'évolution de ces exigences sous l'influence de divers facteurs, il est difficile pour les fabricants de survivre face à la concurrence. Le but ultime du fonctionnement des services marketing est de subordonner toutes les activités économiques et commerciales de l'entreprise aux lois de l'existence et du développement du marché. Cela intéresse tant les fabricants que les consommateurs de produits.

Dans l'évolution des services marketing, on peut distinguer quatre étapes de développement, dont chacune se retrouve également dans les activités des entreprises d'aujourd'hui.

La première étape est le marketing en tant que fonction de distribution. La commercialisation des produits à cette époque était relativement simple. Le marketing se limite aux tâches de distribution. Le service commercial joue un rôle relativement important. Les études de marché, la planification des ventes et de la publicité n'ont que peu d'importance.

La deuxième étape est la concentration organisationnelle des tâches marketing en fonction commerciale. L'émergence de problèmes de vente et une meilleure compréhension du rôle du marketing ont conduit à des avancées significatives changements organisationnels. Les activités de vente ont commencé à être placées sous les auspices d'un seul responsable. De plus, les fonctions commerciales d'autres départements (formation des vendeurs, service client, planification des ventes) sont transférées sous sa direction.

La troisième étape - la séparation du marketing en un service indépendant, se caractérise par l'émergence d'un service marketing spécialisé ayant les mêmes droits que les autres divisions de l'entreprise. Le service marketing est devenu responsable non seulement de la planification et du développement des produits, mais également de la tarification. Le responsable marketing (et non le responsable de la production) prend les décisions concernant l'apparence, l'emballage et le nom du produit. Cependant, chaque département a ses propres intérêts, qui peuvent varier considérablement.

L'étape suivante - le marketing comme fonction principale de l'entreprise - consiste à orienter tous les domaines d'activité de l'entreprise vers les exigences du marketing. Le marketing est considéré comme la fonction principale de l’entreprise. Ce concept est parfois mis en œuvre si un « responsable marketing » devient le chef de l'entreprise. Essentiellement, la plupart des entreprises en sont à la troisième étape du développement marketing.

DANS vrai vie il y a beaucoup de Formes variées organisation d'un service marketing, nous nous limiterons cependant à considérer seulement quelques structures organisationnelles de base :

1) Structure fonctionnelle du marketing. Cette forme d'organisation signifie que le marketing agit sur un pied d'égalité avec les autres divisions fonctionnelles de l'entreprise. La structure de l'organisation marketing fonctionnelle est présentée en annexe A.

Problèmes associés à une telle organisation :

a) égoïsme de groupe, difficultés de coordination ;

b) la solution des problèmes qui dépassent les limites de compétence est transférée au sommet, ce qui comporte le danger d'une centralisation excessive ;

c) les employés ne comprennent pas toujours l'objectif final, c'est-à-dire la motivation diminue.

Du point de vue de l'adaptabilité à l'environnement, la structure fonctionnelle est capable de répondre aux fluctuations quantitatives de la demande, mais il n'y a pas suffisamment de coordination pour résoudre des problèmes plus graves. Il convient donc mieux aux entreprises disposant d’un programme de production homogène. Pour surmonter les problèmes de coordination au sein d’une organisation fonctionnelle, la gestion des produits est parfois introduite. Sa tâche est de coordonner le travail des différents services de l'entreprise dans le cadre de la sortie de ce produit.

2) Organisation par produits. Plus le programme est diversifié, plus l'entreprise est diversifiée, plus le marché est dynamique, plus l'organisation produit est adaptée. La structure de l’organisation par produit est présentée en annexe B.

Ces structures peuvent être subordonnées au service marketing ou à la direction de l'entreprise. Lorsqu'elles sont organisées par produit, les fonctionnalités de tous les produits ( stratégie d'entreprise, travailler avec le public), sont généralement transférés aux étages supérieurs de la direction.

3) Organisation par clients. Lors de l'organisation du marketing client, chaque département se voit attribuer un groupe spécifique de clients ou une partie du marché (par exemple, travailler avec le commerce de gros, le commerce de détail et les entreprises industrielles). La structure de l'organisation par client est présentée à l'Annexe B.

Parfois, un responsable se voit attribuer un seul client, mais très important. Cette structure est justifiée si les segments de marché sont suffisamment vastes et diffèrent sensiblement les uns des autres. La tâche de gestion la plus importante dans ce cas est de maintenir des relations optimales avec les clients pour l'entreprise et du point de vue de tous les produits. Les problèmes de cette structure résident également principalement dans la coordination des différents domaines et dans la mise en œuvre fonctions générales(recherche, approvisionnement, etc.).

4) Organisation de la commercialisation sur une base géographique (présentée en annexe B). De telles structures peuvent convenir aux entreprises ayant un volume de ventes important, au sein desquelles se trouvent des régions ayant des exigences différentes pour le produit. En pratique, de telles structures de gestion sont relativement rares.

5) L'organisation matricielle du marketing repose sur au moins deux critères structurants. Avec leur aide, les entreprises tentent de surmonter les problèmes inhérents aux structures de gestion unidimensionnelles. Les précurseurs des structures matricielles incluent la gestion de produits et la gestion de projet.

Il faut garder à l’esprit qu’il n’existe pas de structure organisationnelle idéale du service marketing qui conviendrait à toutes les conditions ; lors du choix de la forme de la structure, il convient tout d’abord de prendre en compte les objectifs de l’entreprise et les conditions environnementales.

1.3 Évaluation et importance des activités marketing

Déterminer l'efficacité des activités de marketing est très important, en particulier au stade de la décision d'organiser un événement spécifique. Ici, la question se pose des méthodes permettant de déterminer l'efficacité des activités de marketing au stade de la planification.

Le problème de la détermination de l'efficacité économique des activités de marketing a deux objectifs :

1. Justifier l'efficacité des activités marketing au stade de développement ou de prise de décision ; choisir l'option optimale.

2. Détermination de l'efficacité finale des activités de marketing après la fin d'une certaine période, sur la base des résultats réels obtenus.

Déterminer l'efficacité économique des activités de marketing est également nécessaire afin d'identifier les facteurs influençant l'indicateur d'efficacité des activités de marketing, leur interdépendance éventuelle, la nature de leur influence sur l'indicateur d'efficacité, et d'identifier les réserves pour accroître l'efficacité.

Les facteurs, leur classification, leurs relations et leur impact sur le profit sont présentés dans la Fig. 1.1.

Puisqu'il est étroitement lié à l'indicateur du volume des ventes de produits, le diagramme montre un ensemble d'indicateurs profit - volume des ventes.

Pour déterminer l'efficacité des activités de marketing dans une entreprise, il est nécessaire :

Dans le processus d'élaboration d'un plan marketing, déterminer les critères par rapport auxquels le processus de mise en œuvre du plan marketing sera mesuré (suivi des résultats des activités marketing).

Détermination des coûts liés au marketing (établissement d'un devis marketing, qui présente tous les postes de coûts marketing).

L'indicateur d'efficacité du marketing lui-même est déterminé en comparant l'effet obtenu grâce aux activités de marketing (qui est le plus souvent, mais pas nécessairement, exprimé sous forme de profit ou de revenu) aux coûts qui ont provoqué cet effet.

Graphique 1.1. Schéma des principaux facteurs du micro et macroenvironnement dans lequel l'entreprise opère et qui influencent le résultat final du travail de l'entreprise

Note. Source:

Pour déterminer l'efficacité des activités de marketing, vous devez d'abord déterminer l'effet (résultat) de cette activité.

Les experts donnent différentes réponses à cette question. Il existe une opinion selon laquelle le marketing n'obéit pas aux lois de cause à effet. Par conséquent, l'utilisation de méthodes quantitatives lors de la planification ou de l'évaluation des résultats réels d'un événement marketing est difficile. Les partisans de cette opinion estiment que tous les objectifs ne peuvent pas être formulés de manière quantitative. Des exemples d'objectifs qualitatifs sont les suivants : survie dans des conditions de concurrence intensifiée, maintien du haut prestige de l'entreprise, etc. L'utilisation de méthodes quantitatives est limitée pour les raisons suivantes :

La complexité de l'objet d'étude, la non-linéarité des processus marketing, la présence d'effets de seuil, par exemple le niveau minimum de promotion des ventes, les décalages temporels (par exemple, la réaction des consommateurs à la publicité n'est souvent pas immédiate) ;

L'effet de l'interaction de variables marketing, qui pour la plupart sont interdépendantes, par exemple le prix, l'assortiment, la qualité, le volume de production ;

La difficulté de mesurer les problèmes de marketing ; Il est difficile de mesurer les réponses des consommateurs à certains stimuli, comme la publicité, c'est pourquoi des méthodes d'évaluation indirectes sont souvent utilisées ;

L'instabilité des relations marketing causée par des changements de goûts, d'habitudes, d'évaluations, etc., la relative incompatibilité du personnel impliqué dans le marketing et l'utilisation de méthodes quantitatives dans son évaluation. Les premiers privilégient les méthodes informelles, les seconds la modélisation mathématique.

Ce qui précède est dû en grande partie au fait que le marketing s’intéresse au comportement humain plutôt qu’à des phénomènes techniques.

Le spécialiste du marketing, professeur à la London Business School Kenneth Symonds, note que rien ne se répète jamais en marketing, tout est différent selon les situations. Le marketing cible des clients spécifiques et chaque client est différent. Les règles générales sont les ennemies du marketing. Par conséquent, déterminer l'effet des activités de marketing est avant tout un diagnostic et non le développement de méthodes et de théories.

Il existe d'autres écoles de marketing, par exemple l'école de Philip Kotler (USA), qui attribue un rôle beaucoup plus important aux méthodes quantitatives pour justifier les décisions marketing. Afin de déterminer l'efficacité du marketing ou d'une activité marketing spécifique, il est nécessaire que l'objectif soit formulé de manière quantitative. Des termes tels que « maximiser », « minimiser », « pénétrer », « augmenter » sont utiles s'ils sont associés à une mesure quantitative. Par exemple, « suite à un événement marketing, le coût de production devrait diminuer de 3 % en un mois ». Puisqu'un tel objectif est formulé quantitativement, il est facile de vérifier le niveau de sa réalisation, ainsi que de comparer le résultat avec les coûts de cet événement, c'est l'efficacité.

Actuellement, les méthodes quantitatives dans les études de marketing sont de plus en plus utilisées et de nombreux modèles ont déjà été développés qui permettent de déterminer les paramètres les plus importants de l'activité du marché.

Il existe plusieurs groupes de méthodes quantitatives lors de la réalisation d'études marketing :

Méthodes multivariées (principalement analyses factorielles et groupées). Ils sont utilisés pour éclairer les décisions marketing basées sur de nombreuses variables interdépendantes. Par exemple, déterminer le volume des ventes d'un nouveau produit en fonction de son niveau technique, de son prix, de ses frais publicitaires et d'un autre élément du marketing mix.

Méthodes régressives et de corrélation. Utilisé pour établir des relations entre des groupes de variables qui décrivent les activités marketing.

Méthodes de simulation. Ils sont utilisés lorsque les variables influençant la situation marketing (par exemple, décrivant la concurrence) ne peuvent pas être résolues analytiquement.

Méthodes théorie statistique prise de décision. Ils sont utilisés pour décrire de manière stochastique la réaction des consommateurs aux changements de la situation du marché.

Méthodes déterministes recherche opérationnelle (principalement programmation linéaire et non linéaire). Ces méthodes sont utilisées lorsqu'il existe de nombreuses variables interdépendantes et qu'il est nécessaire de trouver la solution optimale, par exemple une option pour livrer le produit au consommateur, offrant un profit maximum, via l'un des canaux de distribution possibles.

Méthodes hybrides combinant des caractéristiques déterministes et probabilistes (stochastiques). Ils sont principalement utilisés pour étudier les problèmes de distribution.

Modèles de planification de réseau.

Ces sept groupes de méthodes quantitatives n’épuisent pas leur diversité. Plus de 60 méthodes peuvent être utilisées en recherche marketing.

Dans ce travail, basé sur la méthode d'évaluation quantitative du résultat des activités de marketing, une méthode de détermination de l'efficacité économique des activités de marketing sera développée en construisant un modèle mathématique. En général, la formule de calcul de l'efficacité est la suivante

efficacité = effet/coût

Cet indicateur peut être utilisé pour exprimer l’effet des activités marketing. Théoriquement, nous pouvons dire que l'effet d'un événement marketing peut être compris comme son objectif, exprimé quantitativement, mais dans le programme d'objectifs marketing, un complexe de divers événements a des objectifs différents. Par conséquent, il est préférable de sélectionner un indicateur principal et de l'utiliser pour calculer l'efficacité de chaque événement. En tant qu'indicateur, cet article propose d'utiliser la variation du bénéfice des ventes de produits. Par exemple, l'objectif d'un événement marketing est formulé comme suit : augmenter le nombre de canaux de distribution de x sur la période y. Premièrement, nous déterminons dans quelle mesure le nombre de canaux de distribution augmente réellement ; Deuxièmement, cette circonstance a entraîné une augmentation du volume des ventes, ce qui a entraîné une augmentation des bénéfices provenant des ventes de produits. Ainsi, l'efficacité de cet événement sera calculée en divisant l'augmentation du profit uniquement due à l'événement considéré (ΔPm) par les coûts associés à cet événement (Zm) :

Em = ΔPm/Zm

où Em est l'efficacité de l'événement marketing ;

ΔПм - augmentation du profit grâce à cet événement marketing ;

Zm - coûts pour cet événement marketing.

L'effet économique des activités de marketing peut être exprimé par des indicateurs : une augmentation du volume des ventes (en valeur et en termes physiques), une augmentation du bénéfice des ventes de produits, une augmentation de la part de marché d'une entreprise particulière.

Les indicateurs caractérisant les coûts d'un événement marketing déterminent le montant des fonds alloués au marketing ; soit un devis est établi séparément pour chaque événement.

L'indicateur d'efficacité est influencé par de nombreux facteurs, de sorte que la justification économique d'un domaine spécifique d'activité marketing doit être basée sur le minimum de résultats obtenus ; comme limite inférieure de l'efficacité, une fois que nous sommes sûrs que la valeur d'efficacité souhaitée se situe au-dessus de la limite inférieure, nous pouvons saisir des paramètres supplémentaires.

Dans le même temps, un mécanisme efficace d'évaluation du fonctionnement du système marketing d'une entreprise permet de déterminer rapidement ses capacités internes, d'évaluer la qualité du flux documentaire entre les départements et le service marketing et de découvrir des réserves cachées pour le développement du organisation afin d’accroître l’efficacité de ses activités commerciales.

Il convient de fonder l'analyse de l'efficacité de la gestion marketing d'une entreprise sur le calcul de la dynamique des indicateurs caractérisant la rentabilité des activités commerciales d'une entité économique et sa compétitivité :

part des bénéfices des activités commerciales de l'entreprise;

volume de produits expédiés ;

volume de demande pour les produits de l'entreprise (capacité du marché) ;

les dépenses liées aux services de marketing ;

coefficient de compétitivité des entreprises.

La part des bénéfices d'une entreprise provenant des activités commerciales est l'indicateur déterminant pour évaluer la qualité de l'organisation, du fonctionnement et de la gestion du système de commercialisation, car L’objectif de toute entreprise commerciale est de maximiser les profits qu’elle réalise.

Les indicateurs de la demande pour les produits de l’entreprise et le montant de leur expédition réelle sur une certaine période permettent de déterminer la capacité de l’entreprise à satisfaire pleinement la demande des consommateurs, ce qui, dans les conditions du marché, devient également l’un des principaux objectifs.

L'analyse des dépenses des services marketing doit être comparée aux indicateurs ci-dessus pour évaluer l'adéquation des fonds dépensés aux résultats financiers des activités de l'entreprise.

Ainsi, il existe un certain nombre d'indicateurs qui permettent d'évaluer les activités marketing d'une entreprise.

2 Évaluation et analyse de la gestion des activités marketing de la SARL "KRUG"

2.1 Caractéristiques des activités économiques de KRUG LLC

Nom : Société SARL "Krug".

Localisation et adresse postale : 422000, République du Tatarstan, r.p. Arsk, rue Vatana, 2.

Forme organisationnelle et juridique : société à responsabilité limitée.

Forme de propriété : privée.

Un capital de démarrage d'un montant de 8 400 roubles a été apporté par le fondateur de l'entreprise.

Capital autorisé à la date de la demande : 300 000,00 roubles.

Participant : individuel – Zakirov Talgat Mukhametovich.

Objectif de l'activité :

Expansion du marché des biens et services, ainsi que la perception des bénéfices et leur répartition entre les participants conformément à la législation en vigueur et à la Charte de la Société ;

Fournir aux zones voisines (Arsky, Baltasinsky, Sabinsky, Atninsky) les produits nécessaires à toutes les sphères de l'activité humaine ;

Développement marketing ;

Développement technique de l'entreprise ;

Politique du personnel ;

Expansion et amélioration de la base matérielle et technique ;

Augmentation de la surface commerciale.

Objet de l'activité :

Commerce de détail de boissons alcoolisées, y compris bière;

Commerce de détail de produits alimentaires, y compris boissons, et de produits du tabac en magasin spécialisé ;

Commerce de gros de boissons alcoolisées, y compris bière;

Commerce de gros de produits alimentaires, y compris boissons, et de produits du tabac ;

Commerce de détail de produits chimiques ménagers, détergents synthétiques;

Achat, transformation, stockage et vente de produits agricoles à base de viande, de produits laitiers et de poisson ;

Activités d'achats commerciaux et d'intermédiaires commerciaux ;

Réaliser des opérations commerciales dans des conditions contractuelles conformément à la procédure établie ;

Réalisation de services de transport, d'expédition et d'entreposage de marchandises ;

Organisation et tenue de loteries;

Collecte et élimination de tous types de déchets ;

Charité.

Projets à long terme : construction d'un complexe commercial et de divertissement.

La société SARL "Krug" a été créée en 1997. Des épiceries ont été ouvertes à Arsk. Afin d'élargir le territoire du marché de vente, il a été décidé en mai 2006 de louer un complexe commercial au centre du village, dans la partie orientale du village et dans le village de Chulpanovo pour les épiceries. Il existe un nombre suffisant d'installations de stockage. Un nouveau magasin est actuellement en construction.

Depuis sa création jusqu’à nos jours, les activités de l’entreprise peuvent être qualifiées de réussies. Grâce à une équipe de direction qualifiée, l'entreprise a réussi au fil des années non seulement à récupérer les fonds investis dans l'achat d'espaces et d'équipements d'entrepôt, mais également à percevoir un revenu net. Les ventes ont presque quadruplé en trois ans, portées par :

Ventes de produits à des prix abordables ;

Prix ​​spéciaux pour une certaine période, système flexible de remises ;

Étude de marché.

Principes pour attirer de nouveaux clients sans perdre ceux existants : vente en petit gros et paiement différé.

Méthodes de vente :

Promotion de vos produits sur le marché ;

Relations publiques.

La politique tarifaire continuera d'être orientée vers les ventes aux acheteurs de moyennes et petites entreprises.

Compétitivité : la qualité des biens et services par rapport aux autres représentants du marché réside dans le fait que les produits sont vendus dans des magasins modernes.

Avantages de l'entreprise :

Bonne image de l’entreprise ;

Travail efficace, stable et fiable sur le marché de la vente depuis 10 ans ;

Bonne organisation de la gestion de l'entreprise et du système de distribution et de livraison des marchandises ;

Qualité et fiabilité des produits vendus et des services fournis ;

Les ressources financières propres de l'entreprise, sa stabilité financière, le paiement dans les délais de tous les impôts, prêts et autres paiements ;

La conformité des produits aux normes de qualité et la garantie des produits sont strictement respectées ;

Politique de prix bas.

Tableau 2.1.1.

Tableau des données sources

INDICATEURS	PÉRIODE D'ÉTUDE
Volume du produit
Prix ​​de revient
Bénéficier des ventes de produits
Gamme de produits
Produits alimentaires
Produits chimiques ménagers
Monétaire
Compensation

2.2 Etude de la dynamique des indicateurs de performance absolus de Krug Firm LLC

Pour identifier les tendances et décrire la dépendance, nous utiliserons des méthodes standards de traitement de l'information statistique :

valeur moyenne des indicateurs.

2. Taux de variation des indicateurs.

,

3. Taux de changement moyen.

4. Écart carré moyen.

,

écart moyen des indicateurs par rapport au niveau moyen (écart moyen par rapport à la ligne moyenne).

5. Variation.

6. Relation extrême.

c'est une augmentation des performances.

Informations initiales avec les données de traitement statistique de l'entreprise dans le tableau 2.2.2.

Tableau 2.2.2.

Dynamique des indicateurs de performance absolus de l'entreprise LLC "Krug".

Indicateurs		Période d'étude
Produit Q
Prix ​​de revient
Bénéficier des ventes de produits

Au cours de la période sous revue, la valeur moyenne du volume de production était de 176 787 roubles. L'indicateur considéré au cours de la deuxième période a diminué de 26 %, et par la suite une tendance prononcée à sa croissance s'est développée au cours de la 4ème période. L'indicateur atteint sa valeur maximale. La répartition moyenne des données par rapport au niveau moyen était de 82 943 roubles. soit 47%, ce qui est un indicateur instable. La réserve de croissance du volume de production s'élevait à 2,947 fois, soit le volume de production pourrait encore augmenter.

Cependant, l’indicateur des revenus a montré une tendance complètement différente. Dans la deuxième période, l'indicateur a atteint sa valeur maximale et dans les 3e et 4e périodes, sa diminution a été perceptible. Dans le même temps, la répartition moyenne des données était de 72 700 roubles. soit 36,7%. Bien que la réserve de croissance pour cet indicateur soit de 3 429 fois. L'indicateur de coût au cours de la deuxième période a diminué de 86,5% avec une valeur moyenne de 95 919 roubles. Au cours de la troisième période, il a encore augmenté de 64,5 % et au cours de la quatrième période, il a de nouveau diminué de 55,5 %. Dans le même temps, la répartition moyenne des données était de 65 417 roubles. ou 68%.

L'indicateur de profit a commencé à montrer une tendance à la baisse à partir de la troisième période. Sa valeur moyenne était de 101 943 roubles, mais au cours de la deuxième période, l'entreprise a réalisé le bénéfice le plus important, car au cours de cette période, le coût était le plus bas des 4 périodes. La répartition moyenne des données était de 92 840 roubles. soit 91 %. Cependant, il existe encore une très grande réserve de croissance (8 143 fois).

A noter également que l'entreprise ne vend pas tous ses produits, cela est particulièrement évident en 4ème période. Cela peut être une conséquence du choix de l'entreprise d'une politique de produits, d'une politique de distribution ou d'une politique de prix.

2.3 Etude de la dynamique des indicateurs de performance de Krug Firm LLC

Nous considérerons les indicateurs de performance généralisés comme des indicateurs de performance :

1. Rentabilité de la production. Cet indicateur est calculé par la formule :

2. Rentabilité des ventes.

3. Coûts courants spécifiques :

Les données initiales sont présentées dans le tableau 2.3.3.

Tableau 2.3.3.

Dans la deuxième période, les coûts unitaires courants sont de 0,18 %, soit moins de un. Cela suggère qu'avec un tel nombre de coûts actuels spécifiques, la SARL « Krug » a réalisé le plus grand bénéfice (voir tableau 2.2.2 « Dynamique des indicateurs absolus de l'activité de l'entreprise ») et avec le coût le plus bas (voir tableau 2.2.2. ). En outre, un autre facteur est que le volume de production était supérieur au coût.

Au cours des troisième et quatrième périodes, les coûts unitaires d'exploitation restent également inférieurs à l'unité (0,84 % et 0,102 %, respectivement), mais au cours de ces périodes, l'entreprise a réalisé des bénéfices beaucoup plus faibles. Cela s'explique par le fait que le volume de production a augmenté et que, parallèlement, le coût a également augmenté.

Dans la deuxième période, R pr-va et R pr-zh sont très différents l'un de l'autre.

R pr-va > R pr-zh - cela signifie qu'il y avait des produits invendus dans l'entrepôt.

Dans les troisième et quatrième périodes, ces indicateurs diffèrent, mais pas beaucoup (respectivement 2,88% et 2,25%). Cela suggère que la société Krug LLC a vendu pratiquement tous ses produits.

Si l'on compare la valeur moyenne des indicateurs, on voit que R pr-va > R pr-zh. Cela s'explique par le fait que l'entreprise n'a pas vendu tous les produits achetés.

2.4 Etude de la structure de la gamme de produits de la SARL "Krug"

L'assortiment de produits comprend tous les groupes d'assortiment et positions d'assortiment proposés par la société Krug LLC.

Un groupe d'assortiments est un ensemble de produits interdépendants, c'est-à-dire l'étendue de la gamme de produits.

Un article d'assortiment est un produit spécifique inclus dans un groupe d'assortiment, c'est-à-dire profondeur de la gamme de produits.

Pour faciliter l'analyse, nous diviserons l'ensemble de la gamme de produits en deux groupes : les produits alimentaires et les produits chimiques ménagers.

Pour les clients de Krug Firm LLC, le prix est un élément avec lequel vous pouvez comparer les performances des produits concurrents. Ceux. les clients considèrent le prix en termes d’abordabilité ainsi que de qualité et de quantité des biens achetés.

La société LLC "Krug" pendant trois mois (périodes 1, 2, 3 à l'étude) n'a pratiquement pas modifié les prix de ses produits, c'est-à-dire les prix n’affectaient pas les revenus ou les bénéfices. La méthode de tarification la plus courante consiste à inclure vos coûts dans le prix du produit. Mais vous devriez également envisager une autre méthode basée sur les prix actuels.

Que. La société Krug LLC a utilisé deux méthodes :

1. Inclure vos frais dans le prix du produit.

2. Méthode basée sur les prix actuels.

2.6 Recherche sur la structure des transactions

Pour chaque entreprise ou société, le type de transaction est très important.

Une transaction est un échange de valeurs entre deux parties.

La société Krug LLC utilise deux types de transactions :

Le graphique montre qu'avec une augmentation des transactions de compensation et une légère diminution des transactions en espèces au cours de la deuxième période, la société a réalisé le plus grand nombre rentabilité des ventes. Mais dès que les opérations de compensation ont diminué et que les opérations en espèces, au contraire, ont augmenté, la rentabilité des ventes au cours de la troisième période a diminué. Cependant, au cours de la quatrième période, l'entreprise a continué à recourir de moins en moins aux opérations de compensation et a commencé à recourir davantage aux opérations en espèces. Dans le même temps, la rentabilité des ventes a commencé à augmenter.

À en juger par le graphique, nous pouvons dire que les transactions de compensation sont les plus préférables pour l'entreprise, mais cela ne vaut pas la peine de clôturer des transactions en espèces.

2.7 Etude du système de distribution des produits de la SARL "Krug"

Pour une entreprise, le choix du canal de distribution est une question très sérieuse, dont la décision dépend de l'appréciation du détaillant.

Les canaux de distribution choisis par une entreprise influencent toutes les décisions marketing ultérieures de l'entreprise.

Un canal de distribution est un système d'entreprises, d'organisations et d'individus qui fournissent des biens ou des services des producteurs aux consommateurs.

La longueur du canal de distribution dépend des niveaux intermédiaires qui s'y trouvent.

Krug Firm LLC fait partie de ces niveaux intermédiaires.

Afin d'identifier quel canal de distribution est le plus préférable pour l'entreprise, nous calculons l'indicateur de structure du canal de distribution :

,

j – type de canal

La dynamique de la structure de distribution est présentée dans le tableau 2.7.6 et la figure 2.4.

Tableau 2.7.6

La société Krug LLC est une société de commerce de gros et dispose de deux canaux de distribution (indirects et directs).

Sur la base du graphique 2.4, nous pouvons conclure que les deux canaux de distribution ont des effets différents sur la rentabilité des ventes.

La tâche de toute entreprise est de faire connaître ses produits. C'est le but de promouvoir un produit sur le marché.

La promotion désigne toutes sortes de méthodes utilisées par une entreprise pour coordonner les activités des employés, communiquer avec les clients et établir des contacts avec d'autres parties intéressées.

Il existe de nombreuses opportunités de promotion de produits et leur combinaison constitue un programme de promotion de produits.

Un programme promotionnel est le moyen utilisé par une entreprise pour communiquer avec les clients afin de gagner leur confiance.

Il existe quatre manières principales de promouvoir un produit :

2. promotion des ventes

3. publicité

4. vente personnelle

La société LLC "Krug" a utilisé deux méthodes de promotion des produits :

La publicité de notre entreprise s'adresse à la fois aux gros acheteurs et au consommateur ordinaire. Par conséquent, la direction de la société Krug LLC a choisi plusieurs moyens d'influence de masse (dans le programme « Native Land » sur le complexe commercial et de divertissement TNV-Archa, une page du journal « Arsky Vestnik », ainsi que dans la « ligne courante » »).

La promotion des ventes est une manière particulière de promouvoir des produits, différente de la vente personnelle et de la publicité.

Le but de cette méthode est d'attirer les clients et de les convaincre d'acheter notre produit. Il existe de nombreuses formes de promotion des ventes. La société LLC "Krug" a utilisé l'une de ces formes - une remise sur le prix, c'est-à-dire Un client régulier qui achète un produit (ou conclut une transaction) pour un montant important bénéficie d'une remise de 5 % sur la transaction conclue.

La structure de la promotion des produits se situe dans le tableau des données initiales 2.9.8 « Dynamique des coûts de publicité et de promotion des ventes ».

Tableau 2.9.8.

INDICE		PÉRIODE D'ÉTUDE
Coûts pour
	Au cours de la quatrième période, l'entreprise a cessé d'utiliser le système de promotion car des clients réguliers sont apparus et la rentabilité des ventes a augmenté. Conclusion Toute forme d’entreprise, lorsqu’elle entre sur le marché, se heurte presque toujours à des difficultés. Et immédiatement, les dirigeants de ces organisations commencent à se battre pour leur survie sur ce marché, à se battre avec leurs concurrents, et dans ces conditions, toute organisation, même la plus petite, doit développer sa propre politique de marketing afin d'accroître l'efficacité de ses activités. organisation. Bien que Krug Firm LLC soit apparue sur le marché des biens il y a plus de 10 ans, elle doit mener des études de marché pour promouvoir ses produits sur le marché des biens, augmenter ses bénéfices et répondre aux besoins de ses clients. Sur la base de la recherche, nous pouvons conclure que dans certaines situations, l'entreprise a utilisé certaines méthodes de marketing, mais pas dans toutes. Il s'ensuit que l'organisation doit créer un service marketing spécial qui promouvra et distribuera les produits sur de nouveaux marchés et satisfera les besoins des clients. Et l'objectif principal de ce département sera de renforcer sa position sur un marché concurrentiel et d'augmenter ses bénéfices. Liste des sources et de la littérature utilisée 1. Ambler T. Marketing pratique/Trans. de l'anglais Sous la rédaction générale. Yu.N. Kapturevsky. - Saint-Pétersbourg : Maison d'édition Peter, 2003 - 400 p. 2. Assel Henri. Marketing : principes et stratégies : Manuel pour les universités. - M. : INFRA-M, 2004 - 804 p. 3. Berezin I.S. Marketing et études de marché. - M. : Littérature commerciale russe, 2003 - 416 p. 4. Golubkov E.P. Fondamentaux du marketing : manuel. – M. : Maison d'édition « Finpress », 2004 - 656s 5. Gruzinov V.P. Schéma des activités de marketing. - M. : « Infra-M », 2004 - 305 p. 6. Kotler F., Armstrong G., Saunders D., Wong V. Fondamentaux du marketing : Trad. de l'anglais - 2ème européenne éd. - À.; M. ; SPb. : Maison d'édition. maison. "Williams", 1998 – 105 p. 7. Kotler F. Gestion marketing - Saint-Pétersbourg : Peter Kom, 1998 – 896 p. 8. Marketing : Manuel pour les universités. / N.D. Eriashvili, K. Howard, Yu.A. Tsypkin et coll.; Éd. N.D. Eriashvili. - 3e éd., révisée. et supplémentaire - M. : UNITÉ-DANA, 2003 - 631 p. 9. Moiseeva N.K., Konysheva M.V. Gestion du marketing : théorie, pratique, technologies de l'information : Manuel. allocation. / Éd. N.K. Moiseeva. - M. : Finances et Statistiques, 2002 - 304 p. 10. Richard Ott. Créer de la demande. Trucs et astuces efficaces pour commercialiser vos produits et services / Traduction de l'anglais. - M. : Maison d'information et d'édition "Filin", 2003 - 320 p. 11. Ambler T. Marketing pratique / Trad. de l'anglais Sous la rédaction générale. Yu.N.Kapturevsky.-SPb : Maison d'édition « Peter », 1999.-400 p. 12. Assel Henri. Marketing : principes et stratégies : Manuel pour les universités.-M. : INFRA-M, 1999.-804 p. 13. Bagiev G.L., Tarasevich V.M., Ann H. Marketing : Manuel pour les universités ; Sous la direction générale de Bagiev G.L.-M. : Maison d'édition « Économie », 1999.-703 p. 14. Introduction au marketing, 5e édition : Trad. de l'anglais : Pos. pédagogique. – M. : Maison d'édition Williams, 2000.-640 p. 15. Volkov K. Être un textile russe : Entretien avec le président de l'Alliance textile russe // Direction de l'entreprise. - 2004. - N°10. - P. 6-11. 16. Questions et expérience des activités de marketing des entreprises // Problèmes réels Economie : Matériaux de conférence scientifique et pratique : En 2 parties Partie 1 / Ed. N. S. Nedashkova. - Mn. : BSEU, 2004. - P.39-103. 17. Gilbert A. Churchill Marketing Research - Saint-Pétersbourg : Peter Publishing House, 2000. - 752 p. 18. Golubkov E.P. Tendances modernes du développement du marketing // Marketing en Russie et à l'étranger. - 2000. - N° 4.-P.3-17. 19. Dichtl E., Hershgen H. Marketing pratique : Manuel / Trad. avec lui. A.M. Makarova ; Edité par I.S. Minko. - M. : Lycée, 1995. - 255 p. 20. Isaulova S. S. Tendances marketing dans la lutte pour les consommateurs (expérience allemande) // Marketing. - 2004. - N°3. - p. 28-36. 22. Kozlovskaya T. Système de passation des marchés : enregistrement et mise en œuvre des procédures // Finances, comptabilité, audit. - 2003. - N° 12.-P.69-75. 23. Kozlovskaya T. Système de passation des marchés : étendue de la distribution, de la procédure et de l'exécution // Organisations budgétaires (Annexe au magazine " Chef comptable"). - 2001. - N° 1.-P.17-23. 24. Melnichenko L.N. Evolution de la gestion marketing : principales étapes et tendances actuelles // Marketing en Russie et à l'étranger. - N ° 5. 1999. – pages 53-62. 25. Muromtsev S.V. Gestion marketing d'une entreprise industrielle // Marketing. - 2004. - N°3. - P. 37-43. 26. Nikishkin V.V. Marketing : hier et dans le nouveau millénaire // Marketing et recherche marketing. - 2004. - N°1. - pages 83-85. 27. Polishchuk N.V. Sur la question des marchés publics par appel d'offres // Économie. Finance. Contrôle. - 2004. - N° 6. - pages 120-128. 28. Pokhabov V.I. Fondamentaux du marketing : manuel. allocation. – Mn. : Vysh.shk., 2001. – 271 p. 29. Romanova M. V. Gestion de projet marketing dans l'industrie // Marketing. - 2004. - N°3. - P. 44-52. 30. Ryabkov Alexey Évaluation de l'efficacité du service marketing à l'aide du système de tableau de bord équilibré (BSS) // Marketing, publicité et ventes. - 2005. - N° 1. - pp. 25-31. 31. Hershgen H. Marketing : les fondements de la réussite professionnelle : Manuel pour les universités : Trad. de l'allemand - M. : INFRA-M, 2000. - 334 p. 32. Khrutsky V.E., Korneeva I.V. Marketing moderne : un manuel sur les études de marché : Manuel. – 2e éd., révisée. et supplémentaire - M. : Finances et statistiques.-528 p.

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INTRODUCTION 3
1. FONDEMENTS THÉORIQUES DE L'APPROCHE MARKETING DES ACTIVITÉS DE L'ORGANISATION ET DE LA VENTE DE PRODUITS 6
1.1 L'essence du marketing d'une organisation 6
1. 2. Formation d'un canal de vente 11
1.3. Méthodes et outils pour commercialiser les activités de vente d'une organisation 19
1.4. Caractéristiques du marketing des organisations de l'industrie alimentaire et étapes de formation de la politique de marketing 28
2. ANALYSE ET ÉVALUATION DES ACTIVITÉS MARKETING DE MAKHAON LLC 37
2.1 Analyse technique et économique de Machaon LLC 37
2.2 Analyse de l'environnement marketing de Machaon LLC 50
2.3 Caractéristiques des activités de marketing de Machaon LLC 58
2.4 Analyse des activités publicitaires de l’organisation 59
2.5 Analyse de l'assortiment et de la gamme de produits de Machaon LLC 66
3. ÉVÉNEMENTS POUR AMÉLIORER LES ACTIVITÉS MARKETING DE MAKHAON LLC 74
3.1 Résumé 77
3.2 Plan de commercialisation 78
3.3 Plan de production 80
3.4 Plan financier 84
3.5 Conséquences environnementales du projet 86
3.6 Protection du travail dans l'entreprise 87
CONCLUSION 90
LISTE DES SOURCES UTILISÉES 95
APPLICATIONS 100

INTRODUCTION

L'économie moderne se caractérise par le fait que le lieu de production et le lieu de consommation d'un produit ne coïncident pas dans le temps. Ces processus ne se succèdent pas non plus directement dans le temps. L'élimination des problèmes qui en résultent nécessite des dépenses importantes. Dans certains cas, ces coûts représentent jusqu'à 70 % du prix de détail d'un produit de consommation.
Le fabricant doit élargir de manière rationnelle les tâches de distribution des produits manufacturés. Cela lui donne une certaine chance de se démarquer de ses concurrents.
Le système de vente de biens est un maillon clé du marketing et une sorte de complexe de finition dans toutes les activités de l'entreprise de création, de production et d'apport de biens au consommateur. En fait, c'est ici que le consommateur reconnaît ou non tous les efforts de l'entreprise comme utiles et nécessaires pour lui-même et, par conséquent, achète ou n'achète pas ses produits et services.
Mais la vente de produits doit néanmoins être considérée comme un élément à part entière du mix marketing. Les autres éléments du marketing mix sont le produit, le prix et le système de promotion. Avant de distribuer directement des produits, il est nécessaire de s'assurer que le produit est de qualité adéquate, à un prix abordable et qu'un travail a été effectué dans le domaine des mesures de promotion des produits.
Dans la plupart des cas, la production et la consommation de produits ne coïncident ni dans le temps ni dans l'espace. Par conséquent, quelle que soit la diversité des propriétés de consommation du produit fini, une entreprise ne peut compter sur un véritable succès commercial que si celui-ci (le produit) est distribué et échangé de manière rationnelle, c'est-à-dire ventes
Les entreprises disposent d’alternatives pour organiser la distribution de leurs produits. En même temps, elle repose sur l'orientation fondamentale de la satisfaction des diverses demandes du consommateur final (ou sur la construction d'un système de distribution efficace tant pour l'entreprise elle-même que pour les intermédiaires) et sur son mode d'existence, considéré comme un ensemble d’actions pour rapprocher le plus possible le produit du groupe cible de consommateurs (ou vice versa, attirer les consommateurs vers le produit de l’entreprise). Le choix de l’orientation et de la méthode de satisfaction des demandes des consommateurs est l’essence de la « politique » d’entreprise de l’entreprise dans le domaine de la vente.
La politique commerciale d'un fabricant de produits doit être considérée comme une activité ciblée, des principes et des méthodes dont la mise en œuvre vise à organiser le flux des marchandises vers le consommateur final. La tâche principale est de créer les conditions permettant de convertir les besoins d'un acheteur potentiel en demande réelle pour un produit spécifique. Ces conditions comprennent des éléments de politique commerciale, des capitaux de distribution (ventes, distribution de produits) ainsi que les fonctions dont ils sont dotés.
L'objectif principal du projet de diplôme est d'étudier les fondements théoriques et pratiques de l'approche marketing dans les activités de l'organisation.
L'objet est la SARL "Makhaon".
Le sujet du diplôme est l'organisation des activités marketing de Machaon LLC.
Conformément à l'objectif déclaré du rapport, il est nécessaire de résoudre les tâches suivantes :
Étudier les fondements théoriques de l'approche marketing en entreprise ;
Donner caractéristiques générales l'entreprise et ses activités productives et économiques ;
Effectuer une analyse des indicateurs de performance des activités commerciales de l’entreprise ;
Évaluer l'état des ventes de produits dans l'entreprise ;
Explorez l'environnement externe et interne de l'organisation.
Cette thèse examine et révèle des enjeux théoriques sur les éléments, les formes et les étapes de mise en œuvre de la politique commerciale, sur le degré d'influence des facteurs externes et internes sur l'organisation des activités commerciales de l'entreprise. Au cours de l'étude, des sources littéraires telles que : Bagiev G.L., Kotler F. « Fundamentals of Marketing », Maslova T.D., Savitskaya G.V., littérature périodique - il s'agit d'articles des magazines « Marketing Research », « Marketing » en Russie et à l'étranger. ", "Commercialisation".

1. FONDEMENTS THÉORIQUES DE L'APPROCHE MARKETING DES ACTIVITÉS DE L'ORGANISATION ET DE LA VENTE DE PRODUITS.
1.1 L'essence du marketing d'une organisation

Le marketing d'une organisation fait référence aux activités entreprises dans le but de créer une image favorable de l'organisation. Il est précieux car il permet aux entreprises de bien naviguer sur le marché et de déterminer ses opportunités.
Le marketing est un ensemble de mesures visant à étudier toutes les questions liées au processus de production et de vente des produits : recherche de produits, analyse du volume de chiffre d'affaires de l'entreprise, étude du marché, formes et canaux de promotion, compétitivité du produit, étude des motivations du comportement des acheteurs, des activités publicitaires, du développement de moyens efficaces de promouvoir les produits, de promotion des ventes. En d’autres termes, le marketing est la planification et la mise en œuvre d’un concept, la tarification, la promotion d’idées, de biens et de services par le biais d’échanges qui satisfont les objectifs des individus et des organisations.
Le marketing des organisations est traditionnellement assuré par les services d'organisation de l'opinion publique. Cela découle notamment de la définition suivante des activités d'organisation de l'opinion publique :
L'organisation de l'opinion publique est une fonction de gestion au sein de laquelle l'évaluation des relations publiques est effectuée, les principes et méthodes d'activité d'une personne ou d'une organisation sont corrélés à intérêts publics, planifier et mettre en œuvre un programme d’action conçu pour gagner la compréhension et l’acceptation du public.
L'organisation de l'opinion publique est, par essence, une gestion marketing qui est passée de l'échelle d'un produit ou d'un service à l'échelle de l'organisation dans son ensemble. Cela nécessite la même connaissance des besoins, des désirs et de la psychologie du public, les mêmes compétences en communication et la même capacité à développer et à mettre en œuvre des programmes qui influencent le comportement. La similitude entre les activités de marketing et d'organisation de l'opinion publique conduit au fait que dans un certain nombre d'entreprises, ces deux fonctions sont regroupées sous une seule direction.
General Electric Corporation a nommé un vice-président du marketing et des relations publiques, qui est responsable de toutes les activités de publicité d'entreprise, de relations gouvernementales et de relations publiques. Parallèlement, il est responsable du marketing de l'entreprise dans son ensemble, notamment en menant des recherches et en travaillant avec le personnel.
La commercialisation d'une organisation nécessite d'évaluer son image existante et d'élaborer un plan marketing pour améliorer cette image.
Évaluer l'image de l'organisation
La première étape du processus d'évaluation de l'image consiste à identifier l'image actuelle de l'organisation auprès des principaux publics de contact. Une image est une idée d'un objet qu'une personne ou un groupe de personnes possède. Différents individus peuvent avoir des images différentes du même objet. Une organisation peut soit être satisfaite de son image publique, soit se trouver confrontée à de sérieux problèmes.
Planification et contrôle de l'image : son état
L’étape suivante nécessite que l’organisation exprime l’image qu’elle souhaite avoir. Dans le même temps, l’organisation ne doit pas viser « l’impossible ». Disons qu'un cabinet de conseil en management décide qu'il veut paraître plus innovant, plus accueillant, plus compétent et plus grand.
Après cela, l'entreprise élabore un plan marketing conçu pour faire évoluer l'image actuelle vers celle souhaitée. Supposons qu’elle veuille se concentrer sur le renforcement de sa réputation d’entreprise compétente. La principale chose qu’une entreprise doit faire est bien entendu d’embaucher des consultants plus qualifiés. Si elle dispose déjà de consultants hautement qualifiés, mais qu'ils sont cachés aux autres, il est nécessaire de donner à ces personnes une plus grande visibilité. Ces consultants devraient être encouragés à rejoindre diverses associations industrielles et commerciales, à prononcer des discours, à rédiger des articles et à animer des séminaires publics sur les questions émergentes à la mode.
L'entreprise devrait répéter périodiquement des enquêtes auprès de son public pour déterminer si ses actions contribuent à améliorer cette image. Le changement ne peut pas se produire immédiatement en raison des fonds limités et du caractère « collant » des images publiques. Si une entreprise ne progresse pas, cela signifie qu'il y a des défauts soit dans ses activités, soit dans l'organisation de sa communication.
Les concepts de base de la sphère marketing sont les suivants : besoins, demandes, requêtes, biens, échange, transaction et marché.
Le marketing dans l'industrie est un système d'activité efficace des entreprises pour la production et la vente de produits basé sur une étude approfondie des marchés de consommation afin de maximiser leurs profits, de satisfaire les besoins et les demandes des clients.
Le processus de gestion marketing comprend l'analyse du marché, la recherche et la sélection de marchés cibles, la planification de la stratégie et des tactiques marketing, l'organisation de l'exécution et le suivi de l'efficacité de la gestion marketing.
Le concept moderne du marketing est que toutes les activités d'une entreprise (scientifiques et techniques, production, vente, etc.) reposent sur la connaissance de la demande des consommateurs et de ses évolutions futures.
L'une des tâches du marketing est d'identifier les demandes insatisfaites des clients afin d'orienter la production pour satisfaire ces demandes. Le marketing signifie développer, produire et commercialiser quelque chose pour lequel il existe une réelle demande des consommateurs.
Le système de commercialisation rend la production de biens fonctionnellement dépendante des demandes et nécessite la production de biens dans la gamme et le volume requis par le consommateur.
Pour mettre en œuvre le plan marketing, un ensemble de mesures est développé qui sont contrôlables et permettent au service marketing d'évoquer la réponse souhaitée de la part du marché. L'ensemble de ces mesures comprend tout ce qu'un fabricant peut faire pour influencer la demande. Il s'agit du positionnement d'un produit sur le marché, de la capacité de sélectionner un produit, des prix, des canaux de distribution et des méthodes de promotion des ventes.
Lors de la mise en œuvre du concept de marketing, l'accent de la prise de décision commerciale est déplacé des unités de production de l'entreprise vers les unités qui ressentent le pouls du marché.
Le service marketing est un groupe de réflexion, une source d'informations et de recommandations non seulement pour le marché, mais aussi pour les politiques productives, scientifiques, techniques et financières de l'entreprise. Ici, sur la base d'une analyse approfondie de l'état et de la dynamique de la demande et des conditions commerciales, la question de la nécessité, des perspectives et de la rentabilité de la production d'un produit particulier est résolue.
Le marketing est défini comme un système intégral conçu pour planifier la gamme et le volume des produits, déterminer les prix, distribuer les produits entre des marchés sélectionnés et stimuler leurs ventes, de sorte que la variété des avantages qui en résulte conduit à la satisfaction des intérêts des producteurs et des consommateurs.
La tâche du marketing dans le processus d'échange est de comprendre ce que le consommateur veut recevoir et ce qu'il est prêt à payer pour l'objet de ses rêves. Le vendeur s'efforce de satisfaire ses besoins, par exemple pour obtenir un prix décent, conclure un contrat à long terme ou recevoir de l'argent exactement à temps. Une transaction a lieu lorsque l'acheteur et le vendeur conviennent des termes de l'échange. Les entreprises qui réussissent sur le marché passent généralement du marketing transactionnel au marketing relationnel. Le marketing transactionnel est un accord ponctuel qui profite aux deux parties, recherchant le profit le plus élevé possible. Cependant, si les parties entendent poursuivre une relation mutuellement avantageuse, la situation change.
Le terme marketing relationnel fait référence à des transactions qui sont constamment conclues entre les parties sur une longue période. De telles relations s’établissent lorsque chaque partie fait entièrement confiance à l’autre. Avec de bonnes relations entre les contreparties, les coûts et le temps des négociations sont réduits, la transaction elle-même devient plus prévisible et le degré de risque qui y est associé diminue.
Les dirigeants d'entreprises se rendent compte qu'à long terme, une approche visant à obtenir le maximum de profits possibles ne se justifie pas. En revanche, le marketing relationnel consiste à investir dans l’amélioration de la qualité du produit et du niveau de service client, ainsi qu’à maintenir son sentiment de satisfaction.
Les consommateurs qui sont satisfaits du produit depuis de nombreuses années et restent fidèles à la seule entreprise de fabrication sont, en règle générale, plus rentables que les nouvelles. Premièrement, l’entreprise minimise les coûts associés à leur attraction. Deuxièmement, les consommateurs satisfaits sont plus susceptibles de contacter l’entreprise, de la recommander à leurs amis et connaissances et sont moins sensibles au prix.

1. 2. Formation d'un canal de vente

La solution à cette tâche principale devrait, ainsi que les décisions dans d'autres domaines du marketing, garantir que l'entreprise atteigne l'un des objectifs locaux possibles - de nature financière (obtenir le bénéfice prévu, atteindre un certain niveau de rentabilité, etc.), de nature marchande. (augmentation des volumes de ventes, réalisation une certaine part marché, etc.) ou à caractère innovant (introduction d’un nouveau produit sur le marché). Il est impératif de déterminer la cohérence des objectifs formulés dans tous les domaines du marketing.
Par exemple, un fabricant d'appareils électriques complexes, souhaitant atteindre l'un de ses objectifs financiers locaux - assurer la rentabilité de son entreprise à long terme en augmentant le confort des consommateurs lors de l'achat d'un réfrigérateur, se fixe les objectifs d'une politique commerciale visant à améliorer le service client de revendeurs indépendants. Un tel objectif nécessitera des dépenses financières importantes en matière d'éducation et de formation des concessionnaires afin d'améliorer la culture d'entreprise et de développer leurs compétences. Le fabricant peut supporter ces coûts, garantissant ainsi une orientation plus prononcée vers le consommateur. Le constructeur peut en effet considérer que le facteur décisif pour la rentabilité à long terme de l'entreprise, voire sa survie, est le haut niveau de service client proposé par les concessionnaires indépendants.
Les champs d'information les plus significatifs pour analyser la situation, élaborer une stratégie commerciale et sa mise en œuvre réussie sont les suivants :
♦ des informations sur le marché (localisation des consommateurs finaux, leur nombre et leur degré de concentration, ainsi que leurs besoins) ;
♦ des informations sur les intermédiaires potentiels (leurs besoins et problèmes, leurs coûts, la disponibilité de leurs services, leur capacité et leur volonté de mener le dialogue, etc.) ;
♦ des informations sur l'entreprise manufacturière (capacités financières propres, taille, expérience et désir de contrôler les processus en cours) ;
♦ des informations sur les concurrents (leur politique commerciale, leurs stratégies, leur état de préparation et la nature d'une réponse possible aux actions de l'entreprise dans le domaine commercial) ;
♦ des informations sur le produit (caractéristiques physiques du produit, son prix, degré de nouveauté, etc.) ;
♦ des informations sur d'autres facteurs environnementaux (conditions économiques, changements socioculturels, réalisations scientifiques et techniques de la société, réglementation gouvernementale, etc.).
Analyse des besoins clients et des exigences de service
Les consommateurs peuvent avoir des besoins et des désirs qui peuvent être satisfaits en créant des canaux de distribution, le fabricant doit donc avoir l'intention d'identifier ces besoins. Par exemple, le consommateur cible souhaite simplement acheter votre produit sans trop investir de temps. Que pouvez-vous suggérer dans ce cas ? Vous pouvez couvrir un plus grand nombre de points de vente similaires avec vos produits (proposer vos produits dans de nombreux magasins spécialisés) ; vous pouvez impliquer différents types de commerçants dans des relations commerciales (en proposant des produits dans les supermarchés), ou vous pouvez mettre en œuvre une toute nouvelle approche de la vente (comme l'a fait une certaine entreprise britannique, vendant des légumes, des fruits et des fleurs via Internet et avec des rapports virtuels réguliers à ses clients sur le processus de culture des produits). Au sens figuré, il faut ici trouver des réponses aux questions :
♦ A quel point de vente le consommateur s'attend-il à voir ce produit, où cela lui convient-il ?
♦ À quelle heure l'acheteur s'attend-il à voir notre produit ?
♦ Quel niveau de service l'acheteur attend-il ?
Des réponses fiables et rapides aux questions posées vous permettront d'orienter l'entreprise vers d'autres étapes pour choisir l'itinéraire le plus approprié pour acheminer les marchandises vers le consommateur.
Analyse des canaux de distribution possibles
A ce stade, une sélection séquentielle des itinéraires de vente possibles et leur description a lieu. Des décisions sont prises concernant les points suivants :
♦ quelle est la longueur possible du canal de distribution (c'est-à-dire le nombre de niveaux) ;
♦ quels sont les types d'intermédiaires avec lesquels une coopération est possible ?
(gros, petit grossiste, détail) ;
♦ quel est le nombre d'intermédiaires du même type à chaque niveau (c'est-à-dire la nature de la couverture du marché - intensive, sélective ou mixte) ;
♦ quelles sont les relations possibles entre les acteurs du canal de distribution (coopération ou concurrence).
Analyse des coûts de vente
L'entreprise doit déterminer le niveau de ses propres coûts de vente en utilisant éventuellement différents canaux de vente.
Dans chacun des « points de transbordement », les coûts liés aux ventes augmentent. Le fabricant peut prendre en charge les coûts de vente en totalité, en partie, voire les « transférer » sur les épaules des intermédiaires. Tout dépend de la répartition des fonctions commerciales entre ces entités.
Si le fabricant a l'intention d'utiliser un canal de distribution indirect long (ce qui est observé dans le cas de la production de masse de biens de consommation par de petites entreprises), alors une partie importante des coûts de distribution incombe aux revendeurs. La raison réside dans l’exécution de fonctions de transport, d’entrepôt, d’emballage et autres, qu’ils financent de manière indépendante.
Si un fabricant souhaite utiliser un canal de distribution court et indirect (ce qui est observé dans le cas de la production de biens de consommation par des moyennes et grandes entreprises), il est alors obligé d'assumer certaines fonctions de vente, par exemple le stockage, la livraison. , en établissant des liens d'information et en établissant ces contacts. Dans ce cas, le fabricant doit financer le travail de vente, ses coûts augmentent donc.
Dans cette logique, les coûts de distribution les plus importants concernent l’utilisation du canal de distribution direct. Cependant, tout dépend du type de produit proposé sur le marché. Si ce produit n'est pas souvent demandé, mais est unique par ses caractéristiques, ou si ces rares achats sont à très grande échelle, alors le choix du canal direct est tout à fait justifié.
Formuler une stratégie de canal de distribution
Après avoir fixé les objectifs de la politique commerciale et analysé les coûts de vente, les exigences des clients et les canaux de distribution possibles (ainsi que, si possible, d'autres facteurs environnementaux), une stratégie de vente doit être formulée. Si, par exemple, le fabricant a initialement cherché à différencier ses produits et à les positionner comme exclusifs, alors la stratégie de vente exclusive qui renforce ce choix (souvent vendue pour des produits prestigieux) devient une stratégie entrepreneuriale générale. La même globalité est également caractéristique de la stratégie de vente consistant à apporter des biens aux consommateurs d'une manière nouvelle, à laquelle les concurrents n'ont pas encore « mûri ».
Ainsi, si un fabricant attribue à une stratégie de vente le rôle de fournir le principal avantage concurrentiel à long terme, alors une telle stratégie « s'élève » au niveau d'une entreprise générale.
Il convient de noter que de nombreux objectifs de vente sont trop locaux pour revêtir une importance stratégique. Par exemple, assurer la disponibilité des marchandises à un niveau similaire à celui des concurrents (ce qui est lié à l'organisation des ventes et à la localisation territoriale des points de vente) n'est souvent pas un enjeu stratégique. Ils peuvent donc être qualifiés de tactiques et réalisés dans le cadre de mesures tactiques à court terme.
La stratégie de canal est un domaine hautement prioritaire si au moins une des conditions suivantes est remplie :
♦ les marchés cibles nécessitent une attention particulière ;
♦ la parité concurrentielle a été atteinte dans d'autres éléments de commercialisation ;
♦ la mise en œuvre de la stratégie commerciale permettra d'obtenir un effet de synergie.
Évaluation des options alternatives et sélection du canal de distribution
En général, le travail à ce stade comprend quatre étapes (Fig. 2).
1. Élaboration de critères de sélection.
2. Sélection des candidats.
3. Évaluation des alternatives sur la base de critères.
4. Impliquer les candidats dans la coopération :
♦ lors de l'attribution des principaux critères de choix des canaux de distribution, chaque entreprise est guidée par ses propres considérations, conformément à ses objectifs et à sa stratégie de vente. Dans le même temps, plus la politique commerciale de l’entreprise est sélective, plus les critères seront nombreux et stricts. Il existe cependant une pratique établie qui permet de s'orienter dans le choix des critères ;
♦ la sélection des candidats s'effectue à partir de plusieurs sources
information. Il s'agit notamment de la propre force de vente du fabricant, du personnel de vente tiers, des consommateurs, des agences de publicité et des salons professionnels. Il est plus judicieux d'utiliser une combinaison de ces sources - peu importe qu'elles représentent le niveau du commerce de gros ou de détail ;
♦ l'évaluation des alternatives selon les critères est effectuée soit par le manager responsable de ces décisions de manière indépendante, soit par « l'esprit collectif », incluant des représentants de la haute direction - tout dépend de l'importance stratégique de l'enjeu ;
♦ Lorsqu'on implique des candidats dans une coopération, il ne faut pas oublier qu'il s'agit d'un processus à double sens. Les acteurs potentiels du canal de distribution présentent également leurs propres critères de choix des fabricants, le fabricant devra donc les convaincre de son attractivité en tant que partenaire et se présenter ainsi que son produit sous un jour favorable.
Motiver les membres du canal de vente
Comment intéresser les revendeurs à votre produit ?
♦ Pour prendre une décision concernant les moyens de motivation, vous devez :
♦ premièrement, accumuler des informations sur les besoins et les problèmes des représentants potentiels du canal de vente ;
♦ deuxièmement, être prêt à apporter son soutien au canal de vente ;
♦ troisièmement, être en mesure de s'assurer une position de leader dans la gestion du canal de vente.
Comme toute autre entité du marché, les intermédiaires commerciaux ont leurs propres besoins et sont confrontés à des problèmes spécifiques. De plus, les besoins des détaillants et des grossistes (et dans leur environnement, grands et petits) peuvent différer considérablement. Par exemple, les petits détaillants sont souvent confrontés à un surstockage de leurs entrepôts, à un manque d'espace de vente au détail, à un système de traitement électronique de l'information sous-développé et à d'autres problèmes. Les grands commerçants, au contraire, sont contraints de maintenir grandes surfaces et un personnel nombreux, même s'il n'est pas possible d'obtenir le profit souhaité dans des conditions de faibles marges. Les organisations de vente en gros sont confrontées au risque d’être « ignorées » par les détaillants et les consommateurs finaux qui préfèrent les relations directes avec les fabricants, etc.
Dans ces conditions, le constructeur peut choisir l'une des options possibles pour motiver le canal de vente :
♦ « attirer » le produit vers le canal de vente ;
♦ « pousser » le produit dans le canal de vente ;
♦ s'en tenir aux deux options en même temps.
« Tirer » un produit signifie que les efforts du fabricant se concentrent sur le consommateur final (ou utilisateur) : c'est au niveau du consommateur que l'entreprise crée une attitude favorable envers le produit et sa marque. L'appel bien connu à « demander le produit dans les magasins ou les pharmacies de la ville » incite les intermédiaires à s'intéresser au produit recherché, en quelque sorte « attirant » le produit dans le canal de vente comme une pompe.
« Pousser » un produit signifie que les efforts du fabricant se concentrent sur les revendeurs eux-mêmes pour tenter d’établir des relations favorables avec eux. Tous les moyens de communication disponibles qui suscitent l'intérêt volontaire des intermédiaires à accepter des marchandises dans leur assortiment sont ici appropriés - exclusivité territoriale, remises de gros, formation du personnel intermédiaire, incitations matérielles, etc.
Une solution « mixte » a également le droit d'exister, mais elle nécessite une dispersion des ressources - financières, temps, main d'œuvre - et n'est donc pas toujours souhaitable.
Évaluer les activités des intermédiaires et revoir le canal de distribution
Toute décision sur le choix des intermédiaires n’est pas prise une fois pour toutes. Une situation de marché très dynamique oblige le fabricant à surveiller en permanence les actions des acteurs commerciaux dans les domaines suivants :
♦ Dans quelle mesure les objectifs de vente sont-ils atteints ?
♦ Dans quelle mesure la configuration acceptée du canal de vente est-elle maintenue ?
♦ Dans quelle mesure les coûts de vente de l'entreprise sont-ils acceptables ?
En cas d'écarts, une réponse rapide est nécessaire pour revoir les itinéraires de vente et les corriger. Dans le même temps, la rupture des relations avec l'intermédiaire est le dernier des changements possibles.
Les capacités de contrôle du fabricant sont limitées par plusieurs facteurs :
♦ premièrement, le degré de contrôle atteint sur le canal de vente ;
♦ deuxièmement, le nombre de participants au canal ;
♦ troisièmement, par le « pouvoir » des participants au canal.
En relation avec ce qui précède, les modèles suivants sont tout à fait logiques :
♦ plus le degré de contrôle atteint est élevé, plus le fabricant peut recevoir d'informations ;
♦ plus le nombre d'intermédiaires impliqués est grand, plus la
produit plus superficiellement;
♦ les droits les plus importants en matière de vente sont transférés aux participants au canal
de la part du fabricant, c'est-à-dire plus ces intermédiaires sont forts,
plus il est difficile de les contrôler.

1.3 Méthodes et outils de marketing commercial
activités de l'organisation

Le stade actuel de développement des relations marchandes dans notre pays met clairement en évidence la présence de technologies de gestion, de composantes de gestion et de marketing dans les activités de l’entreprise. La liste présentée peut être poursuivie assez longtemps. Cependant, il est bien évident qu’il serait incomplet sans évoquer le marketing.
Il existe un certain ensemble de moyens de marketing avec lesquels une entreprise cherche à stimuler la demande pour le produit qu'elle fabrique : c'est ce qu'on appelle le marketing mix.
Les entreprises modernes doivent faire face à de nombreux défis. Une analyse compétente du mix marketing et des activités de vente nécessite une connaissance des lois du marché et l'identification des relations de cause à effet dans les processus commerciaux. Solution efficace Ces problèmes sont largement déterminés par le professionnalisme et les qualifications des spécialistes commerciaux de l'entreprise. Le respect des principes d'établissement de relations économiques permettra au système commercial et intermédiaire d'influencer activement la production, de détecter les écarts émergents entre l'offre et la demande de certains types de biens et de services et d'établir des relations commerciales rationnelles entre les fournisseurs et les consommateurs.
Le mix marketing est un ensemble de variables marketing contrôlables qu'une entreprise utilise ensemble dans le but d'obtenir la réponse souhaitée de son marché cible.
Le mix marketing est élaboré sur la base des résultats d'études marketing, qui fournissent les informations nécessaires sur le macro et microenvironnement, le marché et ses propres capacités.
L'objectif principal du développement d'un mix marketing est d'assurer des avantages concurrentiels durables à l'entreprise et d'acquérir des positions fortes sur le marché.
L'un des concepts du marketing mix (4P) comprend 4 composantes :
 marchandises;
 prix ;
 distribution ;
 promotion.
Ironiquement, dans le concept de McCarthy, les quatre éléments du mix marketing commencent par la lettre « P ». Le résultat fut un nom sonore pour le concept - 4P.
Donnons une brève description des éléments du marketing mix :
1. Vue spéciale les biens représentent des services. Dans les pays industrialisés, la part des services dans le produit intérieur brut dépasse 70 % et dans les pays en développement, elle est généralement d'au moins 55 %.
Un service est une activité ou un avantage offert à toute personne et qui n'entraîne aucune prise de quoi que ce soit.
Un service est un objet de vente sous la forme d'actions qui aboutissent à l'un ou l'autre effet utile.
2. Pour une entreprise, le prix est l'indicateur le plus important, puisque sa fonction principale est d'assurer le profit de la vente de biens.
Le prix est l’un des quatre éléments principaux du mix marketing.
Selon l’approche marketing de la tarification, il est important non seulement de déterminer le niveau des prix, mais également de formuler une ligne stratégique pour le comportement de tarification de l’entreprise sur le marché tout au long du cycle de vie du produit.
Lors de l'élaboration d'une stratégie de tarification, un spécialiste du marketing doit prendre en compte la relation entre le prix, les achats des consommateurs et leurs perceptions, c'est-à-dire ne pas oublier que le niveau des prix est dans une certaine mesure déterminé par l'acheteur. La baisse des prix dans un certain nombre de cas, en particulier pour les pays et les acheteurs à revenus élevés, ne renforce pas la position de l'entreprise et compromet même souvent sa compétitivité en raison de l'association entre prix bas et qualité médiocre parmi les consommateurs.
Il convient également de garder à l'esprit que l'agressivité de la stratégie tarifaire est assez dangereuse, car elle provoque une réaction extrêmement négative de la part des concurrents. Ils peuvent recourir à des contre-mesures énergiques, qui peuvent entraîner une perte de marché pour les entreprises qui utilisent activement l’effet de levier sur les prix sur le marché.
À l’heure actuelle, lorsque l’offre dépasse la demande sur les principaux marchés de matières premières, de nombreux spécialistes du marketing recommandent d’éviter la concurrence directe sur les prix. Par conséquent, la stratégie de tarification des entreprises modernes doit être élaborée en tenant compte du rapport qualité-prix, des caractéristiques des segments de marché, de la différenciation et du stade du cycle de vie du produit, des caractéristiques du positionnement du produit et d'autres facteurs.
3. Le marketing implique non seulement de résoudre la tâche relativement passive d'une étude détaillée et approfondie des exigences des consommateurs pour un produit et d'y adapter les produits manufacturés, mais également la tâche active de créer et de stimuler la demande pour un produit afin d'augmenter les ventes, d'augmenter leur efficacité et leur profit global. C'est à cet objectif que visent à répondre les activités visant à promouvoir un produit sur le marché dans le cadre du marketing mix.
La promotion est toute forme de communication utilisée par une entreprise pour informer, persuader ou rappeler ses produits, ses services ou l'entreprise elle-même.
La planification des promotions est la prise systématique de décisions relatives à tous les aspects de cette activité.
4. Les ventes sont l’un des éléments du mix marketing. Dans le cadre de ce domaine de travail marketing, sont résolues les questions liées au choix du type de réseau de distribution, à l'organisation des canaux de vente des produits et à leurs combinaisons sur l'ensemble de la gamme de produits, au choix de l'intermédiaire, etc. . Lors du choix d'une méthode pour amener un produit manufacturé au consommateur, il est important de parvenir à l'organisation d'un système de vente optimal qui garantit l'efficacité des ventes de produits manufacturés.
Il existe de nombreuses façons de proposer un produit au consommateur final. Dans ce cas, il est possible de recourir aux magasins de marque du fabricant, aux chaînes de vente au détail, aux magasins-entrepôts de gros et de petits grossistes, aux revendeurs officiels de l’entreprise ou aux revendeurs indépendants opérant sur le marché.
Les différentes composantes du mix marketing sont souvent réalisées par différents départements de l'entreprise et leurs plans ne sont pas cohérents les uns avec les autres. Dans de nombreux cas, les désaccords résultent de conflits d’intérêts entre le service marketing ou le responsable marketing et le service commercial. Les premiers se concentrent sur les résultats à long terme, les seconds sur des indicateurs à court terme. Dans de telles situations, il est nécessaire d’aligner les quatre aspects du mix marketing.
L’élaboration du mix marketing comprend l’élaboration de :
politique produit
politique de communication
politique de vente
politique de prix de l'entreprise.
Les orientations pour étudier l'élément du marketing mix sont présentées dans le tableau 1.

Tableau 1
Orientations pour étudier l'élément du marketing mix
Élément du marketing mix Orientations pour étudier l'élément du marketing mix
Produit
(1P - Produit) Critères pour la formation d'offres d'assortiment selon différentes dynamiques de marché
Procédures de développement de nouveaux produits
Éléments de politique de marque
Solutions pour l'emballage et autres caractéristiques de l'offre de produits actuelle
Interconnexion des offres de produits et des systèmes de services
Conception du « train produit »
Voies et méthodes pour augmenter la compétitivité d'un produit
Positionnement des marchandises et gamme de produits
Procédure de retrait des marchandises de la vente
Moyens d'assurer un revenu garanti provenant de la vente de l'assortiment existant

Prix
(Prix 2P)
Constitution d'une banque de stratégies de prix pour certaines gammes de produits
Recommandations de tarification lors de la mise en œuvre sur nouveau marché
Méthodes de calcul des prix, remises et majorations pour certains groupes de produits ou conditions du marché
Décisions stratégiques et tactiques dans le domaine des changements de prix
Procédures de construction d'une échelle de prix
Formes et méthodes de concurrence par les prix
Réponses aux décisions tarifaires des concurrents
Procédures de suivi des prix
Constitution de bases de données d'informations sur les prix

Promotion des biens sur le marché
(3P - Promotion)
Relations publicitaires
Propositions de ventes personnelles (personnelles), programmes de relations publiques, promotion des ventes à court terme
Recommandations pour stimuler le commerce et les vendeurs
Technologies de communication avec les consommateurs
Ventes
(4P - Place) Organisation d'un réseau de vente de produits, de commerce de gros et de détail, de distribution et d'animation
Optimisation des schémas de distribution des produits
Interaction entre les entrepôts et le commerce de détail (en gros)
Critères de sélection des partenaires de distribution
Programmes d'aide à la vente
Gérer les connexions entre plusieurs canaux de vente de produits
Propositions pour protéger les relations commerciales
Recommandations pour l'intégration verticale et les contrats de fourniture à long terme

Ainsi, on peut voir que c'est précisément sur la façon dont la politique est structurée concernant ces éléments du marketing mix que l'entreprise obtiendra un tel rendement. Une analyse compétente du mix marketing et la mise en œuvre de ses idées nécessitent une connaissance des lois du marché et l'identification des relations de cause à effet dans les processus commerciaux. Compte tenu de tout ce qui précède, il convient de noter qu'une analyse correcte et l'utilisation des outils de marketing mix aideront l'entreprise à obtenir un maximum de profits à des coûts minimes. Cette analyse permettra également d’aborder correctement la politique commerciale de l’organisation.
Les principaux éléments de la politique commerciale sont les suivants :
le transport des produits – leur déplacement physique du fabricant au consommateur ;
finalisation des produits - sélection, tri, assemblage du produit fini, etc., ce qui augmente le degré d'accessibilité et de préparation des produits à la consommation ;
stockage des produits - organiser la création et le maintien des réserves nécessaires ;
contacts avec les consommateurs - actions de transfert physique de marchandises, passation de commandes, organisation d'opérations de paiement et de règlement, enregistrement légal du transfert de propriété des marchandises, information des consommateurs sur le produit et l'entreprise, ainsi que collecte d'informations sur le marché.
Les coûts élevés poussent constamment les entreprises à rechercher des méthodes de distribution plus avancées. Dans le même temps, il est évident que les fonctions commerciales peuvent être transférées, mais elles ne peuvent pas être supprimées. Du point de vue de l'entreprise, le transfert de ces fonctions à des intermédiaires se justifie dans la mesure où, du fait de leur spécialisation, ils sont en mesure de les exécuter plus efficacement et à moindre coût que le constructeur lui-même. La position privilégiée des marketeurs (distributeurs) par rapport aux fabricants est due à cinq facteurs :
réduire le nombre de contacts;
économies d'échelle;
réduction de l'écart fonctionnel;
amélioration de l'assortiment;
amélioration du service.
La réduction du nombre de contacts passe par l'organisation des échanges via un grossiste. Donnons un exemple : un produit de ce groupe est fabriqué par 3 fabricants et consommé par 5 consommateurs. Il existe deux schémas les plus simples pour vendre des biens :
sans intermédiaires, directement - chaque fabricant est connecté à chaque consommateur ; le nombre de connexions dans un tel schéma est égal au produit du nombre de producteurs et du nombre de consommateurs, c'est-à-dire 3 x 5 = 15 ;
via un intermédiaire - chaque fabricant et chaque consommateur ne sont connectés qu'à un intermédiaire ; le nombre de connexions dans un tel schéma est égal à la somme du nombre de producteurs et du nombre de consommateurs, c'est-à-dire 3 +5 = 8. Un tel schéma de vente, également appelé centralisé, est plus efficace, car il réduit le nombre d'actions pour assurer la coordination de l'offre et de la demande.
Des économies d'échelle dans les opérations de vente sont réalisées en regroupant les offres de nombreux fabricants. Un intermédiaire est en mesure de remplir certaines fonctions dans une plus grande mesure qu'un fabricant individuel. Par exemple, les coûts d'un représentant commercial pour une entreprise de vente en gros peuvent être répartis entre plusieurs fabricants. En conséquence, les coûts d'exercice de la fonction commerciale sont réduits par rapport à l'option où chaque fabricant devrait disposer de son propre personnel commercial.
La réduction de l'écart fonctionnel entre les approvisionnements et les clients est également assurée par l'organisation des ventes par des intermédiaires. En achetant de grandes quantités de marchandises, en assurant leur stockage et en les décomposant en petits lots, les grossistes et les détaillants permettent aux fabricants et aux consommateurs de gérer un approvisionnement plus pratique. Sans intermédiaires, le fabricant devait fabriquer des produits en petits lots pour s'adapter au volume de commandes reçues de clients individuels.
De plus, il serait contraint de constituer d’importantes réserves. Si une organisation en assume deux différents types activités, telles que la production et la commercialisation, pour lesquelles les échelles optimales sont différentes, elle est obligée de réaliser au moins un de ces types à une échelle plus grande ou plus petite que l'échelle optimale. La conséquence en sera une augmentation des coûts par rapport au cas où les deux actions sont réalisées séparément à leur niveau optimal.
L'amélioration de la gamme de produits est l'une des demandes des consommateurs. L'assortiment proposé par le fabricant est largement déterminé par les exigences d'uniformité de la production, les matières premières utilisées, les connaissances technologiques, etc., tandis que l'assortiment qui intéresse l'acheteur est dicté par la situation de consommation et l'interchangeabilité des biens.
En règle générale, les consommateurs souhaitent une variété de produits en petites quantités, tandis que les fabricants produisent une gamme limitée de produits en grandes quantités. Par conséquent, le rôle des intermédiaires est de fournir une variété de produits afin que les acheteurs puissent acheter plusieurs produits en une seule transaction, économisant ainsi leur temps et les efforts nécessaires. Des économies similaires sont créées pour le fabricant. Par exemple, une entreprise spécialisée dans un certain type d'outils ne pourra ouvrir ses propres magasins que si elle commence à y proposer une large gamme de produits habituellement disponibles dans les magasins de ce type. Évidemment, il est plus facile pour un commerçant de proposer cet assortiment en contactant plusieurs fabricants, surtout s'ils sont concurrents.
Un service client amélioré est assuré lorsqu'un intermédiaire fait cela, car il est plus proche de l'acheteur, connaît mieux les conditions locales et les conditions d'utilisation du produit. Il est plus facile pour le revendeur de s'adapter aux conditions locales et de fournir un meilleur service après-vente et d'autres services. Toutefois, cette supériorité des intermédiaires n’est pas inébranlable. Dans un environnement concurrentiel, les intermédiaires doivent constamment améliorer la qualité des services et réduire les coûts.
Ainsi, il existe de nombreux outils marketing avec lesquels vous pouvez influencer la politique commerciale d'une organisation.

1.4 Caractéristiques du marketing des organisations de l'industrie alimentaire et étapes de formation de la politique de marketing

Une réforme économique radicale (développement de diverses formes de propriété, formation de marché et démocratisation des relations économiques extérieures) définit les tâches les plus complexes, dont la solution nécessite l'esprit d'entreprise et l'initiative commerciale.
Dans ces conditions, une place particulière est occupée par le marketing des organisations de l'industrie alimentaire, qui constitue l'élément le plus important du mécanisme économique de marché, dans lequel le rôle principal dans la formation de la politique structurelle et d'assortiment appartient au consommateur.
Avec le développement du marché de consommation, qui se forme sur la base de diverses formes de propriété, du commerce de gros des moyens de production et de connexions horizontales efficaces, les activités de production et de vente des entreprises de l'industrie alimentaire, selon le concept de marketing, devrait être entièrement axée sur des consommateurs spécifiques.
La concurrence des producteurs de matières premières, leur prévision de la situation du marché à travers une étude détaillée de la demande, l'identification des différents groupes de consommateurs aident chacun d'eux à gagner sa place sur le marché et, in fine, la prévention des déséquilibres dans le développement d'un industrie particulière, l’équilibre entre l’offre et la demande.
En utilisant le marketing dans l'industrie alimentaire comme méthode de régulation volontariste de la production, en la réorientant en fonction de l'évolution des conditions du marché et des perspectives d'évolution de la demande des consommateurs, il est nécessaire de souligner la complexité et la spécificité des relations marchandes dans ce domaine, notamment en matière de tarification. et planifier la gamme de produits alimentaires. Cependant, si une concurrence sérieuse se développe, elle encouragera les producteurs à élargir constamment la gamme et à améliorer la qualité de leurs produits, ainsi qu'à travailler activement à la création de nouveaux types de produits.
En analysant brièvement les modèles, il convient de souligner que dans le processus d'activités de marketing des organisations de l'industrie alimentaire, il doit y avoir une unité d'objectifs et une harmonie des intérêts des consommateurs - ce sont les besoins, les exigences, les demandes des consommateurs, qui s'expriment dans la demande de les biens, les services, les idées et leur qualité. Dans ce cas, l'harmonie des intérêts est nécessaire : économiques, sociaux, esthétiques, etc. Un produit est un produit de l’activité humaine, et il (notamment l’industrie alimentaire) est destiné à l’homme en première nécessité.
Le système de commercialisation des grandes entreprises de l’industrie alimentaire peut fonctionner efficacement à condition
reflet adéquat de ses systèmes de production (combien et quelle qualité de produits sont réellement fabriqués) et organisationnel (quel type d'organisation et de structure de gestion fonctionnelle).
Le système de commercialisation doit agir comme une unité intégrale et doit être constamment modifié en tenant compte de facteurs spécifiques et amélioré, c'est-à-dire être dialectique. Le système de marketing doit avoir un nombre optimal de parties du système et leurs connexions (par exemple, le nombre d'employés dans le service marketing), une réglementation claire du statut professionnel des employés et la mise en œuvre complète de leurs fonctions professionnelles.
Le marketing n'est pas encore répandu dans les entreprises de l'industrie alimentaire, même si récemment certaines grandes entreprises situées dans les grandes villes avec un marché assez saturé ont commencé à organiser des services de marketing.
L'inattention portée au marketing s'explique par le fait que les produits de l'industrie alimentaire sont une nécessité fondamentale pour l'homme et certains gestionnaires estiment que le rôle et l'importance du marketing pour l'industrie alimentaire sont insignifiants. Cette opinion est fausse. L'orientation cible, la philosophie de l'activité commerciale et son organisation dans les entreprises de l'industrie alimentaire orientées vers le marketing, la production et la vente sont différentes. Les différences entre l'orientation marketing et commerciale sont présentées dans certains ouvrages d'auteurs nationaux, mais elles sont définies pour toutes les entreprises industrielles en général et les spécificités de l'industrie alimentaire ne sont pas mises en évidence.
Dans ceux-ci, l'objectif principal de l'activité est défini pour l'équipe de différentes manières. Avec une orientation marketing, l'objectif d'une équipe d'entreprise (association) ou de la création d'une petite entreprise est de satisfaire les besoins, les exigences, les intérêts des consommateurs et, avec la production et les ventes, la mise en œuvre du programme de production.
Ainsi, nous pouvons dire que le marketing dans les entreprises de l'industrie alimentaire nécessite une attention et des approches particulières monde moderne. Les étapes d'élaboration d'une politique commerciale sont particulièrement importantes. Tout changement dans la politique de vente est prédéterminé par des changements structurels importants dans un canal de vente déjà établi.
Pour que ce processus se déroule de manière plus organisée et, si possible, à moindre coût, ces changements doivent correspondre aux étapes suivantes d'élaboration d'une politique commerciale.
La première étape consiste à définir les objectifs de vente. Selon les objectifs systémiques des activités d'une entreprise sur un marché particulier, les objectifs de vente peuvent être : le volume des ventes, les revenus ou les bénéfices, le temps de vente, l'utilisation des ressources, le degré de couverture du marché, le degré de contrôle sur le flux de produits, etc. De plus, que les objectifs soient à long terme ou court terme, ils doivent être réalisables en principe et avoir une expression quantitative.
Lors de la deuxième étape, une stratégie commerciale est sélectionnée. Tout d'abord, une décision est prise sur le choix du principe de construction des canaux indirects - en utilisant le « push » ou le « pull » (tableau 1.3.1) dans la pratique, ces principes se complètent souvent. De nombreuses entreprises utilisent un principe « mixte », dans lequel les efforts de vente sont répartis entre la coopération avec les intermédiaires et le travail avec les consommateurs finaux. Ensuite, des alternatives à la configuration des canaux de distribution sont identifiées (types de canaux et leur structure).
Lors de l'utilisation de canaux directs, une unité structurelle (organisme de vente) est créée qui sera en contact avec les consommateurs (agents commerciaux, magasins, commerciaux, commissionnaires).
Le résultat de la deuxième étape est la mise en œuvre du concept général de vente de l'entreprise en termes de structure de l'organisation, de liens d'information construits, de conditions dans lesquelles les produits seront livrés et d'une évaluation de la taille du budget de vente.

Tableau 2
Le principe de construction de canaux de vente indirects

Principe
Contenu
Schème

"Pousser"
Concentrer les efforts du fabricant au niveau du grossiste (dans toutes les fonctions). La poursuite du mouvement des produits relève des efforts du commerce de gros.

Objectif : coopération avec des intermédiaires.

"Tirant"
Concentrer les efforts des industriels sur le consommateur final, qui à son tour génère des demandes auprès des intermédiaires, et celles vers le constructeur.

Objectif : attirer les intermédiaires.

La troisième étape est la sélection des intermédiaires et des participants au système de distribution. A cet effet, une liste d'exigences spécifiques à leur égard est établie, découlant du concept général de vente. Les exigences peuvent être liées aux capacités de marché des intermédiaires (couverture du marché), à la capacité de manœuvre, au niveau de professionnalisme des employés, à la capacité de démontrer des produits, de fournir des services aux consommateurs, etc. (Tableau 3).
Tableau 3
Critères de sélection d'un intermédiaire commercial.

Critères
Raisons du choix
1. Financier
aspects a) plus les capacités financières sont grandes, mieux c'est.
b) durée des travaux dans ce domaine (plus c'est long, mieux c'est).
2. Organisation et principaux indicateurs de vente :
- nombre d'employés;
- niveau de compétence en matière technique. - présence d'un réseau commercial puissant.
- taux de croissance du chiffre d'affaires (plus il y en a, mieux c'est).
- la présence de personnel non formé aux questions techniques n'est pas souhaitable ;
- dynamique au cours des 3 à 5 dernières années ;
- période d'analyse des indicateurs de ventes.
3.Quels produits sont vendus par l’intermédiaire ?
- les produits des concurrents ;
- des produits qui complètent vos produits et services ;
- des produits et services de la plus haute qualité.
Pouvez-vous confier la vente de vos produits à :

Parfois, vous pouvez faire confiance ;
- l'intermédiaire privilégié ;
- plus la qualité est élevée, plus la confiance dans un tel intermédiaire est grande.
4. Gamme générale de services et de produits. Vous devez vous assurer que votre marque reçoit l’attention qu’elle mérite.
5. Réputation de l'entreprise. Vous ne pouvez juger que par votre propre expérience.
6. Degré de couverture du marché :
- géographiquement ;
- en termes d'industrie ;
- fréquence de réception des commandes ; Le plus gros le meilleur:
- la duplication de votre propre réseau de vente doit être évitée ;
- le réseau commercial du concessionnaire doit couvrir les principaux segments (groupes de consommateurs) ;
- augmenter la fréquence de réception avec le début des travaux.
7. Inventaires et installations de stockage :
- type et niveau des stocks ;
- les entrepôts. L'essentiel est la volonté de livrer le produit au consommateur à tout moment :
- disponibilité d'une gamme complète et d'un set de livraison ;
- le niveau d'équipement technique est très apprécié.
8. Gestion et stratégie des ventes. L'essentiel est d'évaluer le degré d'agressivité du marché et la volonté de devenir un leader dans votre secteur.

La quatrième étape consiste à rechercher les moyens de parvenir à une coopération réussie entre les acteurs de chaque canal de distribution. La possibilité de coopération découle déjà en elle-même d’une communauté d’intérêts dans la vente d’un produit spécifique. Cependant, pour que cela soit mis en œuvre de manière pratique et avec le maximum de profit pour toutes les parties, des méthodes sont utilisées pour stimuler la coopération. Selon la nature des problèmes à résoudre, ils peuvent être regroupés en plusieurs domaines (tableau 4).
Tableau 4
Méthodes pour parvenir à une coopération dans le canal de distribution

Tâche
Installations

Des sites motivants.
Réaliser l'intérêt des intermédiaires dans la vente de biens, améliorer leur propre position concurrentielle à leurs yeux.
Motivations positives : remises, marges commerciales, fournitures gratuites, incitations financières, concours, formation et information, publicité.
Motivations négatives : menaces de rupture, amendes.

Formalisation des relations.
Assurer un contact régulier avec l’intermédiaire.
Contrats, ententes, intégration d'activités (verticales et horizontales); fixer le rythme des livraisons, les modalités de paiement, passer la commande.

Programmation des activités futures.
Créer les conditions d’une coopération future.
Étudier le marché conjointement avec des partenaires, développer des moyens de mieux servir les consommateurs, prévoir les volumes de ventes et leur rentabilité.

Le choix des méthodes dans chaque cas spécifique est déterminé par les objectifs de vente, sa structure, les principes de construction des canaux de vente et les caractéristiques de chaque intermédiaire. Il convient de garder à l'esprit que dans les situations liées au choix des moyens de coopération, l'entreprise manufacturière ne joue pas toujours un rôle actif (voire décisif). Souvent, les conditions sont dictées par les intermédiaires, surtout s'ils disposent d'avantages qui leur permettent de le faire.
La cinquième étape est le développement d'une technologie de suivi des activités de vente en général, pour chaque canal de distribution et intermédiaires individuels. Les paramètres contrastés ici peuvent être le volume des ventes réalisé, le niveau actuel des coûts de vente et la rentabilité des ventes, la qualité du travail avec les consommateurs, l'efficacité dans la résolution des problèmes de vente, les relations de coopération, l'image acquise auprès du consommateur, etc.
Ces indicateurs peuvent être utilisés pour évaluer l'efficacité des canaux de distribution et les activités des intermédiaires. Les valeurs des indicateurs obtenues sont soumises à une analyse dont les résultats servent de base à la prise de décisions ultérieures sur la poursuite ou le refus de la coopération, ainsi que sur les moyens d'améliorer encore les efforts de vente.
Ainsi, lors du choix d'un canal, le meilleur est celui qui couvre toutes les fonctions nécessaires au traitement intermédiaire de la vente des biens au consommateur final mieux que les concurrents et aux coûts relatifs les plus bas.

2. ANALYSE ET ÉVALUATION DES ACTIVITÉS MARKETING DE MAKHAON LLC.
2.1 Analyse technique et économique de Machaon LLC

LLC "Makhaon" est située dans la ville de Yoshkar-Ola, République de Mari El. L'entreprise fabrique des produits de boulangerie et de confiserie et possède sa propre chaîne de magasins d'alimentation. Elle se compose de deux ateliers de production (boulangerie et confiserie).
Localisation de l'entreprise : 424013, République de Mari El, Yoshkar-Ola, st. Mashinostroiteley, 132.
L'entreprise est une personne morale, possède des biens distincts en propriété économique, comptabilisés dans son bilan indépendant, est responsable de ses obligations vis-à-vis de ces biens, peut acquérir et exercer des droits de propriété et des droits personnels non patrimoniaux en son propre nom et assumer des responsabilités .
L'entreprise exerce les activités suivantes :
commercial;
la médiation;
commerce et achats;
d'autres types de travaux et de services.
La société est une organisation commerciale dont le capital social est divisé en un certain nombre d'actions certifiant les droits obligatoires des participants à la société à l'égard de la société. Le capital social de l'entreprise, compte tenu de l'indexation, est de 72 580 roubles.
La gamme de produits comprend :
- produits de boulangerie (blé, pain de seigle, miches) ;
- produits de confiserie (cakes, mini cakes, petits pains, pâtisseries).
La production en série de produits va des commandes individuelles aux séries de masse.
L'une des activités de l'entreprise est le commerce de marque. Aujourd'hui, la chaîne de vente au détail Machaon compte 1 600 points de vente, dont 15 magasins.
Le nombre d'employés de l'entreprise est de 485 personnes. La rentabilité de la production est de 7 à 8 %. La structure organisationnelle est présentée en annexe.





La production de produits de confiserie est équipée de pétrins et de crémeurs, d'armoires électriques, de fours électriques et à gaz, d'une ligne de glaçage de mini-gâteaux et de pâtisseries, de chaudières à vapeur, d'une machine de découpe de biscuits et d'une ligne de mise en bouteille de pâte à biscuits.
La production de produits de boulangerie est équipée d'un entrepôt de stockage de farine en vrac, de tamisage de la farine, de cinq lignes de production (d'une capacité totale de 50 tonnes par jour), dont :
- 2 lignes de production de pain de mie (25 tonnes par jour) ;
- 2 lignes de production de pains (d'une capacité totale de 20 tonnes par jour) ;
- 1 ligne de production de pain de sole (5 tonnes par jour).
LLC "Makhaon" est un système intégral distinct de relations technologiques, sociales et économiques, agissant comme une unité économique. En cours d'exploitation, l'entreprise opère dans le cadre des lois et des normes juridiques de la Fédération de Russie.
Les consommateurs de Machaon LLC font partie intégrante des industries de boulangerie et de confiserie de l'industrie alimentaire russe.
En produisant des produits de boulangerie et de confiserie, l'entreprise voit parmi ses consommateurs potentiels des personnes présentant des caractéristiques sociodémographiques et des niveaux de revenus différents (les produits de confiserie sont principalement destinés aux personnes ayant des revenus moyens et élevés).
La principale raison de consommer des produits de boulangerie de Makhaon LLC est le besoin physiologique quotidien des personnes, les motivations étant le prix bas par rapport aux autres fabricants, la bonne apparence et la qualité.
Les raisons de consommer des produits de confiserie sont diverses occasions spéciales, vacances et besoins. Les motivations sont une bonne conception des produits et des emballages, un goût agréable et un prix raisonnable. Les produits fabriqués par l'entreprise sont intégralement fournis au marché de la ville de Yoshkar-Ola.
Les principales sources de revenus du capital fixe de Machaon LLC sont : les bénéfices provenant des ventes de produits ; actifs financiers - bénéfice du chiffre d'affaires, dotations aux amortissements ; matières premières - organisations publiques, privées et commerciales ; équipement - entreprises de fabrication d'équipements.
Les canaux de fourniture de ressources à une entreprise sont variés. Les fournisseurs comprennent à la fois des entreprises et des organisations locales, ainsi que régionales et étrangères.
Le principal problème de l'obtention et de la livraison des ressources est d'établir un mode de paiement qui conviendrait à la fois au fournisseur et au consommateur.
Le secteur de la boulangerie dans lequel l'entreprise opère n'est absolument pas monopolisé. LLC "Makhaon" n'a pas d'autorités supérieures, soumises uniquement à la législation de la Fédération de Russie et à la réglementation de l'État.
L'amélioration continue des produits, visant à satisfaire pleinement les besoins des personnes avec une qualité élevée, devrait être le principe de fonctionnement principal de chaque entreprise. Les résultats de performance et le succès de l'entreprise sur le marché en dépendent.
Les principales sources de nouvelles idées et d'innovations technologiques pour Machaon LLC sont les séminaires d'experts de l'industrie, les visites d'entreprises liées et la coopération avec des partenaires étrangers.
Les canaux de services d'information sont également : l'Institut de l'industrie de transformation de Moscou, l'Institut d'études avancées de Saint-Pétersbourg du ministère des Produits céréaliers de Russie, l'Institut national de recherche sur l'industrie alimentaire, les expositions internationales et les publications spécialisées.
Aide à l'information. La fourniture à Machaon LLC des informations nécessaires sur les marchés, les concurrents et les innovations est effectuée par des spécialistes des études de marché, des agents commerciaux, des représentants et des revendeurs de l'entreprise sur les marchés. Les sources sont les services de statistiques, les périodiques et les propres recherches.
Indicateurs techniques et économiques, un système de compteurs caractérisant la base matérielle et productive des entreprises (associations de production) et l'utilisation intégrée des ressources. Ces indicateurs sont utilisés pour la planification et l'analyse de l'organisation de la production et du travail, du niveau de technologie, de la qualité des produits, de l'utilisation des produits de base et fonds renouvelables, ressources en main-d'œuvre; constituent la base de l'élaboration du plan technico-industriel et financier de l'entreprise, de l'établissement de normes et standards techniques et économiques progressifs.
Il existe des indicateurs techniques et économiques généraux (unifiés) pour toutes les entreprises et industries et spécifiques, reflétant les caractéristiques du département. les industries.
Pour réaliser une analyse qualitative de l'efficacité du système de gestion, nous tenterons d'évaluer l'état du niveau organisationnel et technique de production de Machaon LLC.
Le tableau 5 reflète la dynamique des principaux indicateurs techniques et économiques des activités de l'organisation.
Tableau 5
Dynamique des principaux indicateurs techniques et économiques des activités de Machaon LLC
Indicateurs 2006 2007 2008 Absolu. changement (+,-) Taux de croissance, %

2007 à 2006 2008 à 2007 2007 à 2006 2008 à 2007
1 . Produit des ventes, mille roubles. 38551 44347 91929 5796 47582 115 207,3
2. Comptabilité complète des produits vendus, en milliers de roubles. 31986 35880 72297 3894 36417 112 201
3. Bénéfice des ventes, mille roubles. 2611 3018 8023 407 5005 116 265,8
4. Bénéfice avant impôt, en milliers de roubles. 1887 2323 6484 436 4161 123 279
5. Nombre moyen. les travailleurs, les gens 278 346 485 68 139 124 140
6. OPF, mille roubles. 12232 13211 13129 979 -82 108 99,4
7. Fonds de roulement, mille roubles. 4111 6486 11833 2375 5347 158 182,4
8. Matériel, coûts, mille roubles.
2066 2314 5080 248 2766 112 219
9. Retour sur ventes, % 6,8 6,8 8,7 0 1,9 100 127,9
10. Rentabilité des activités principales, % 8,0 7,3 9,6 -0,7 2,3 91 131,5
1 1. Coûts par 1r. produits, frotter. 0,83 0,81 0,79 -0,02 -0,03 97,6 97,5
12. Productivité du travail, en milliers de roubles/personne. 111,4 114,9 222,1 3,5 107,2 103 193,3
13. Productivité du capital des immobilisations, rub./rub. 3,15 3,36 7,0 0,21 3,64 107 208,3
14. Intensité capitalistique des immobilisations, rub./rub. 0,317 0,298 0,143 -0,019 -0,155 94 48
15. Rotation du fonds de roulement, nombre de tours 9,378 6,837 7,769 -2,541 0,932 73 113,6
16. Ratio capital-travail, frotter/frotter. 35,4 34,2 31,7 -1,2 -2,5 97 92,7
17. Productivité matérielle, frotter/frotter. 18,53 20,25 24,87 1,72 4,62 109 122,8
18. Consommation de matière, frotter/frotter. 0,054 0,049 0,040 -0,005 -0,009 91 81,6
Sur la base du tableau 5, nous pouvons conclure que le chiffre d'affaires a eu tendance à augmenter, cela est dû à une augmentation du volume de production. La productivité du travail a également augmenté, son taux de croissance s'élevant à 193 %. Une augmentation de la productivité du capital, ainsi qu'une diminution de l'intensité du capital, indiquent une augmentation de l'efficacité d'utilisation des immobilisations. Le nombre annuel moyen d'employés a augmenté en 2008 de 139 personnes en raison de l'augmentation des volumes de production.
La tâche principale des entreprises industrielles est de répondre au mieux à la demande de la population avec des produits de haute qualité. Le taux de croissance du volume de production et l'amélioration de sa qualité affectent directement le montant des coûts, le bénéfice et la rentabilité de l'entreprise.
Les principaux objectifs de l'analyse du programme de production sont :
- évaluation du degré de mise en œuvre du plan et de la dynamique de production et de vente des produits ;
- détermination de l'influence de facteurs sur l'évolution de la valeur de ces indicateurs ;
- identification de réserves à la ferme pour augmenter la production et les ventes de produits ;
-élaboration de mesures de développement des réserves identifiées.
Les revenus totaux provenant de la vente de biens, travaux et services de l'entreprise Machaon LLC sont présentés dans le tableau 6.
Tableau 6
Indicateurs de vente des produits commerciaux de la SARL "Makhaon"

Indicateurs 2006 2007 2008 Taux de croissance,%
éosta, %

2006 d'ici 2005 2007 d'ici 2006
Revenus de la vente de biens, travaux, services aux prix courants, en milliers de roubles.
38551 44347 91929 115 207,3

Ainsi, le chiffre d'affaires au cours de la période analysée, en 2008 par rapport à 2007, a augmenté de 107,3 ​​%, en 2007 par rapport à 2006 de 15 %. Par conséquent, la performance de l'organisation s'améliore au cours de l'année de référence.
Les résultats financiers d'une entreprise sont caractérisés par le montant des bénéfices réalisés et le niveau de rentabilité. Le profit fait partie du revenu net créé dans le processus de production et réalisé dans la sphère de circulation, qui est directement perçu par les entreprises.
Les principaux objectifs de l’analyse de la performance financière sont :
- un suivi systématique de la mise en œuvre des plans de vente de produits et de la génération de bénéfices ;
- détermination de l'influence de facteurs objectifs et subjectifs sur le volume des ventes de produits et résultats financiers;
- identifier des réserves pour augmenter le volume des ventes de produits et le montant des bénéfices ;
-évaluation de la performance de l'entreprise dans l'utilisation des opportunités pour augmenter le volume des ventes de produits, les bénéfices et la rentabilité.
Les valeurs de profit sont importantes non seulement pour les entreprises elles-mêmes qui produisent et vendent des produits, mais également pour les propriétaires, les investisseurs, les fournisseurs, les créanciers et les banques associés aux activités de cette entreprise. Par conséquent, l'analyse des résultats financiers, en particulier du profit dans les conditions économiques modernes et l'élaboration de mesures visant à l'augmenter, sont le facteur le plus important du bon fonctionnement d'une entreprise. Le montant des bénéfices perçus reflète les résultats financiers finaux des activités de toute entreprise. L'une des tâches principales de l'analyse est d'identifier les réserves permettant d'augmenter le montant des bénéfices perçus et le niveau de rentabilité en tant qu'indicateurs les plus importants de l'efficacité de l'entreprise.
Pour analyser et évaluer le niveau et la dynamique des indicateurs de profit, le tableau 7 est établi, qui utilise les données des états financiers de l'entreprise du formulaire n° 2.
Tableau 7
Bénéfice avant indicateurs fiscaux de Machaon LLC

Indicateurs 2006 2007 2008 Taux de croissance, %
éosta, %

2007 à 2006 2008 d'ici 2007
1. Revenus de la vente de biens, travaux, services aux prix courants, en milliers de roubles. 38551 44347 91923 115 207
2. Coût des marchandises vendues, des produits, en milliers de roubles. 31986 35880 72297 112,2 201,5
3. Frais de vente, mille roubles. 3955 5449 11609 137,8 213
4. Bénéfice des ventes, mille roubles. 2611 3018 8023 115,6 265,8
5. Intérêts à payer, en milliers de roubles. - - 493 - 22,1
b. Autres revenus d'exploitation, en milliers de roubles. 48 42 77 -6 35
7. Autres dépenses d'exploitation, en milliers de roubles. 772 737 1616 95,5 219,3
8.Revenu hors exploitation, mille roubles. 147 51 106 34,7 207,8
9. Dépenses hors exploitation, mille roubles. 132 123 472 -9 383,7
10.Bénéfice avant impôt, mille roubles. 1887 2323 6484 123,1 279
Sur la base des données du tableau 7, les conclusions suivantes peuvent être tirées : le bénéfice des ventes au cours de la période analysée est en croissance, le taux d'augmentation en 2007 était de 115,6 % par rapport à l'année précédente et en 2008 de 265,8 % par rapport à 2007. Le bénéfice le plus important des ventes ont été reçues au cours de l’année de référence. Les principaux facteurs qui ont directement influencé sa croissance sont l'augmentation des volumes de production (207 % en 2008) et la diminution du taux de croissance des coûts de production et de travail (179,6 %) par rapport à la croissance des volumes de production.
Le bénéfice avant impôts en 2007 a augmenté de 23,1% par rapport à l'année précédente et en 2008, le taux de croissance était de 279% par rapport à 2007. Par conséquent, l'activité de l'entreprise au cours de la période analysée est assez efficace. Une augmentation du bénéfice indique une amélioration de l'activité de l'entreprise.


Les indicateurs de rentabilité caractérisent l'efficacité de l'entreprise dans son ensemble, la rentabilité des différents domaines d'activité (production, activité, investissement), le recouvrement des coûts, etc. Ils caractérisent les résultats finaux de l'entreprise plus complètement que le profit, car leur valeur montre la relation entre l'effet et les ressources disponibles ou utilisées.
La rentabilité des activités de production est calculée par le rapport entre la marge brute et le montant des frais de vente ; le retour sur ventes est calculé en divisant le bénéfice des ventes par le montant des revenus perçus. Comme le montre le calcul, la rentabilité des activités de production, ainsi que la rentabilité des ventes, en 2006-2008. était à un niveau suffisant. C'est-à-dire qu'au cours de cette période, l'entreprise a réalisé des bénéfices sur la vente de ses produits. En 2008, les produits de l'entreprise sont devenus moyennement rentables (17,9 %), puis ont augmenté à nouveau jusqu'à 32,4 %.
Le niveau et la dynamique des indicateurs de rentabilité sont influencés par l'ensemble des facteurs productifs et économiques : le niveau d'organisation de la production et de la gestion ; structure du capital et ses sources ; degré d'utilisation des ressources de production; volume, qualité et structure des produits ; coûts de production et coûts de production ; profit par type d'activité et sens de son utilisation.
Les caractéristiques relatives des résultats et de l'efficacité d'une entreprise sont des indicateurs de rentabilité. Le calcul des indicateurs de profit de l'activité économique est présenté dans le tableau 8.
Tableau 8
Indicateurs d'évaluation de la rentabilité des activités économiques
SARL "Makhaon"
Indicateurs pour 2006 2007 2008 Absolu Mesure(+,-)

2007 d'ici 2006 2008 d'ici 2007
Rentabilité globale de l'entreprise 11 11 24 0 13
Rentabilité nette 7 7,3 17 0,3 9,7
Rendement des capitaux propres 9 9,9 25 0,9 15,1
Rentabilité totale des actifs de production 13 15 36 2 21
Ainsi, la rentabilité globale de l'entreprise en 2006 était de 11 %, en 2007 la valeur de l'indicateur n'a pas changé, mais en 2008 la rentabilité globale a atteint 24 %, soit une augmentation de 13 % par rapport à la période de référence précédente. La rentabilité nette a également eu tendance à augmenter tout au long de la période analysée. De 2006 à 2008, sa valeur a augmenté de 10 % et en 2008 elle s'élevait à 17 %.
Le rendement des capitaux propres a augmenté de 0,9 % en 2006, et en 2007, il a encore augmenté de 15,1 %, pour finalement atteindre 25 %. Cette rentabilité de l'entreprise a la valeur la plus élevée des indicateurs ci-dessus de l'efficacité de l'entreprise. En 2006, sa valeur a augmenté de 2 % à 15 %, et en 2007 de 21 % supplémentaires, pour finalement atteindre 36 %. Les indicateurs donnés n'ont pas de valeurs standards, mais en général, la rentabilité peut être jugée satisfaisante.
Le volume et la rapidité de tous les travaux, l’efficacité de l’utilisation des équipements, des machines et des mécanismes dépendent de l’offre de ressources en main-d’œuvre de l’entreprise et de l’efficacité de leur utilisation. Analysons l'utilisation des ressources en main-d'œuvre.
Les sources d'informations pour l'analyse sont le reporting statistique « Labor Report », les données des feuilles de temps et le service du personnel et sont présentées dans le tableau 9.
Tableau 9
Dynamique du nombre d'employés de Mahaon LLC

Absolu variation (+, -) Taux de croissance, %
Effectif moyen 2006 2007 2008 2007 d'ici 2008 d'ici 2007 d'ici 2008 À
2006 2007 2006 2007
Total, personnes 278 346 485 68 139 124,5 140,17
PPP, comm. 249 289 428 40 139 116,1 148,1
dont ouvriers, 207 246 383 39 137 118,8 155,7
personnes
employés, personnes 42 43 45 1 2 102,4 104,7
Les travailleurs ne sont pas
production principale 29 57 57 28 0 196,6 100
leadership, personnes
Le tableau 9 montre que le nombre moyen total d'employés a augmenté en 2008 par rapport à 2007 de 139 personnes, ce qui représente 26 % du nombre total en 2007. Une tendance à la hausse de cet indicateur a commencé à apparaître en 2006. En 2007, le taux de croissance du nombre de travailleurs dans la production secondaire était très élevé - près de 200 %, mais en 2008, par rapport à 2007, le nombre de travailleurs dans la production secondaire est resté inchangé, c'est-à-dire que l'augmentation de le nombre total s'est produit au cours de cette période en raison d'une augmentation du nombre de personnel de production industrielle.
Le taux de croissance des effectifs est également faible - seulement 4,7%, et la variation absolue de cet indicateur était de 2 personnes. L'indicateur du nombre de travailleurs dans l'entreprise présente le taux de croissance le plus élevé.
Ensuite, il est nécessaire d'identifier les changements survenus dans la structure du nombre d'employés au cours de la période analysée (tableau 10).
Tableau 10
Analyse de la structure des effectifs de Machaon LLC

Effectif moyen 2006 2007 2008 Écarts de structure, %

Personne % Personnes % Personnes %

Total 278 100 346 100 485 100 - -
PPA 249 89,6 289 83,5 428 88,2 -6,1 4,7
Ouvriers 207 74,5 246 71,1 383 79 -3,4 7,9
Salariés 42 15,1 43 12,4 45 9,2 -2,7 -3,2
Travailleurs non essentiels de la production 29 10,4 57 16,5 57 11,8 6,1 -4,7

En analysant les données du tableau 10, nous pouvons conclure que le nombre prédominant d'employés de l'entreprise est le personnel de production industrielle, dont la part dans la structure varie de 89,6 % en 2006, 83,5 % en 2007 et jusqu'à 88,2 % en 2008, donc a diminué de 6,1% en 2007 et a augmenté de 4,7% en 2008.
Surtout, la part des travailleurs a changé : leur pourcentage dans la structure de la main-d'œuvre a augmenté de 7,9 % et s'est élevé à 79 % en 2008.
Si en 2007, dans la structure du nombre total d'employés de l'entreprise, la part du personnel de production industrielle diminuait et la part des travailleurs de production non essentiels augmentait, alors déjà en 2008, tout se passe dans l'autre sens.

2.2 Analyse de l'environnement marketing de Machaon LLC

Par rapport aux facteurs influençant le macroenvironnement, l’entreprise occupe fondamentalement une position subordonnée, sans pouvoir les influencer. Les entreprises évaluent cet impact afin de mieux s'adapter aux facteurs macroenvironnementaux et de s'ajuster à l'avance aux changements prévus. Informations tirées du site officiel de la République de Mari El et de la ville de Yoshkar-Ola.

Tableau 11
Macroenvironnement de la SARL "Makhaon"
Facteur Manifestation Réaction possible de l'entreprise
Facteurs politiques
Faible intérêt de l’État Manque d’avantages sociaux, législation stricte Adaptation aux nouvelles conditions économiques
Disponibilité de contacts commerciaux entre les présidents de Mari El et la Fédération de Russie Garantie du soutien de l'État L'État en tant que client régulier
Les forces économiques

Niveau d'inflation élevé dans l'industrie
2006 10,9%
2007 9%
2008 11,9%
Augmentation des prix de certains types de matières premières

Économiser des ressources, augmenter les coûts de production

Excédent budgétaire de l'État
2006 7,5% du PIB
2007 8,4% du PIB
2008 923,5 milliards de roubles Augmentation du volume des transferts gouvernementaux Utilisation ciblée des fonds - augmentation des ventes

Croissance du revenu réel de la population
2006% 11%
2007 10%
2008 12%

Croissance des dépenses en biens et services dans la structure globale des dépenses :
Russie:
2006 70,4%
2007 70,1%
2008 70,9%
Augmentation de la demande effective Expansion des marchés de vente, augmentation de la gamme de produits

Déclin de la population
Iochkar-Ola : (milliers de personnes)
2006 278,4
2007 262,6
2008 249,8
République de Mari El : (milliers de personnes)
2006 716.9
2007 711,5
2008 707,8
Russie : (millions de personnes)
2006 142,8
2007 142,2
2008 142,0
Impact négatif sur la demande et le personnel Combattre les concurrents pour les marchés de vente en élargissant la gamme et en réduisant les prix
Budget consolidé du RME (millions de roubles) :
2006 7906.1
2007 8478.2
2008 9061.7
Croissance des prêts à la république au niveau de l'État Expansion des marchés de vente en raison de l'augmentation des volumes de production

Facteurs juridiques
Loi fédérale du 2 octobre 2007 N 229-FZ
« SUR LES PROCÉDURES D'EXÉCUTION » (adopté par la Douma d'État de l'Assemblée fédérale de la Fédération de Russie le 14 septembre 2007)
Instabilité juridique, modifications d'un certain nombre d'actes législatifs de la Fédération de Russie Adaptation aux nouvelles conditions économiques
programme cible républicain
"Le soutien du gouvernement
l'entrepreneuriat dans la République de Mari El
pour 2008-2010"
Aide de l’État au financement et au soutien de l’entrepreneuriat Réduction des coûts des entreprises

Facteurs technologiques

Le développement des organisations et des entreprises de l'industrie alimentaire évolue dans des directions différentes

Possibilité d'utiliser de nouvelles technologies de production et d'élargir la gamme de produits Utilisation d'équipements obsolètes jusqu'à ce qu'il devienne financièrement possible d'acheter de nouvelles technologies aux dépens des investisseurs
Faible part des coûts de R&D – 1,8 % des dépenses budgétaires Introduction lente de nouvelles technologies Utilisation temporaire de technologies obsolètes

Quelques mots maintenant sur l'environnement immédiat de l'entreprise. L'environnement immédiat comprend la partie de l'environnement externe avec laquelle l'entreprise entretient une interaction spécifique et directe. L'accent est mis sur les clients, les concurrents, les fournisseurs et la main-d'œuvre. L’environnement à impact direct est également appelé environnement commercial immédiat de l’organisation. Cet environnement forme de tels sujets environnementaux qui influencent directement les activités d'une organisation particulière.
Le développement efficace de toute entreprise est limité par les activités actives des concurrents. La seule solution au problème est une analyse et une compréhension systématiques de la concurrence, c'est-à-dire la création d'un système de critères pour évaluer des acteurs similaires sur le marché afin d'identifier leurs lacunes et leurs avantages. La surveillance des activités des concurrents doit être effectuée en permanence.
Le marché des produits de boulangerie de l'entreprise est déterminé par les frontières géographiques de la République de Mari El. L'essentiel des ventes se situe sur le marché de la ville de Yoshkar-Ola, qui constitue le principal marché cible de l'entreprise pour ce type de produit. L'emplacement de MAKHAON LLC directement dans la ville de Yoshkar-Ola facilite la tâche de collecte d'informations marketing sur le marché et vous permet de vous adapter rapidement aux conditions changeantes du microenvironnement.
La capacité totale du marché de la ville de Yoshkar-Ola est d'environ 24 000 tonnes de produits de boulangerie par an. La part de MAKHAON LLC est respectivement de 22,7%.
La répartition des marchés de confiserie sur lesquels l'entreprise est présente peut se faire sur une base géographique. Ce sont les marchés des villes de Yoshkar-Ola ; Cheboksary et Novocheboksarsk ; Kazan; Nijni Novgorod ; Togliatti ;; Samara; Naberezhnye Chelny et les villes voisines ; Oulianovsk; Oufa ; Salavat et Sterlitamak ; Orenbourg ; Ekaterinbourg et Tcheliabinsk ; Permien; Iaroslavl ; Moscou et région de Moscou. Les marchés cibles dans ce cas peuvent être considérés comme les marchés des villes de Yoshkar-Ola, Cheboksary, Kazan, Naberezhnye Chelny, Ufa et Moscou, qui fournissent ensemble à l'entreprise environ 75 % du volume total des ventes. Le marché de la ville de Moscou est particulièrement important.
La position de MAKHAON LLC sur le marché des gâteaux de la ville de Yoshkar-Ola se caractérise par les mêmes aspects positifs que sa position sur le marché des produits de boulangerie. De plus, la marque bien connue MAKHAON fonctionne dans ce cas pour les deux types de produits. . Sur les marchés d'autres villes, l'entreprise est privée de ces avantages. De plus, les autorités de certaines entités constitutives de la Fédération de Russie ont tendance à mener une politique protectionniste explicite ou implicite, ce qui affecte négativement les activités de l'entreprise.
Dans le même temps, le marché des gâteaux semble être plus différencié, c'est pourquoi l'entreprise a mené une étude de marché dans le but d'identifier les segments de marché. La recherche a été réalisée en interrogeant les consommateurs finaux de produits dans les points de vente. Les enquêtes ont été menées dans les villes de Iochkar-Ola, Kazan et Oufa. Les personnes interrogées étaient des personnes qui achetaient le gâteau. L'étude a montré qu'environ 50% des acheteurs directs de gâteaux sont des femmes âgées de 26 à 45 ans, de statut social moyen.
Sur le marché des produits de boulangerie de la ville de Yoshkar-Ola, l'entreprise est en concurrence avec les entreprises suivantes :
- RGUP « Pain Mari » ;
- RGUP « Ferme Souvenir » ;
- Usine de produits de pain LLC Yoshkar-Olinsky ;
- SARL « Istanbul » ;
- autres producteurs (boulangeries d'autres agglomérations de la république)
publics, petites boulangeries).
Le pourcentage d'utilisation des capacités de production pour les produits de boulangerie est de 50 %.
Les principaux acteurs du marché, outre MAKHAON LLC, sont RGUP Mariysky Khleb et RGUP Firm Souvenir. Ces fabricants représentent environ les 2/3 du volume des ventes de produits de boulangerie. Les parts des autres fabricants ne dépassent pas 10 %.
Ainsi, un modèle de concurrence oligopolistique émerge sur le marché des produits de boulangerie. Toutes les boulangeries produisent presque la même gamme de produits de boulangerie et la population a une consommation historiquement établie des principaux types de pain.
À la suite de l'analyse de l'environnement interne, des données sur le potentiel stratégique dans le cadre de l'objectif fixé sont dérivées ; dans quelle mesure l'entreprise répond aux exigences cibles en termes de quantité et de qualité des ressources, d'état des fonctions et des projets. Nous effectuons ainsi une analyse des potentiels réels et normatifs (ou comparons notre entreprise avec le principal concurrent si nous évaluons nos avantages concurrentiels).
À la fin de l’analyse, le tableau des forces et des faiblesses de l’entreprise devient plus clair. Les points forts sont des facteurs clés de succès possibles.
Les informations sur les forces et les faiblesses sont présentées dans le tableau 12.

Tableau 12
Forces et faiblesses de MAKHAON SARL

Forces faiblesses
Innovations technologiques et recettes Manque d’espace de production pour une expansion continue et en douceur de la production de gâteaux
Gestion professionnelle Mise à jour de l'assortiment insuffisamment rapide
Possibilité d'attirer des ressources financières Absence d'un système de gestion de la qualité totale
Image positive de l’entreprise
Large clientèle
Une vaste expérience sur le marché
Disponibilité d'une flotte de véhicules

Les données du tableau 12 montrent que l'entreprise possède un assez grand nombre d'atouts. La principale faiblesse de l'entreprise est l'absence de possibilité d'expansion significative du volume de production, la seule possibilité étant la construction ou la location de locaux supplémentaires.
D'autres faiblesses sont liées à l'organisation des processus au sein de l'entreprise et peuvent être éliminées grâce à une réingénierie.
Les opportunités et les menaces de l'environnement extérieur sont présentées dans le tableau 13.
Le tableau 13 indique que l'environnement externe constitue plus de menaces pour l'entreprise qu'il n'offre d'opportunités.

Tableau 13
Opportunités et menaces de l'environnement externe MAKHAON LLC
Opportunités menaces
Possibilité d'organiser des branches de production Émergence de nouveaux concurrents
Capacité à pénétrer de nouveaux marchés Baisse du niveau de vie de la population
Actualiser la gamme de produits grâce aux derniers développements dans le domaine de la production de gâteaux. Activer les concurrents existants.
Augmentation des coûts de transport lors du développement de marchés éloignés
Détérioration de l’image de marque due à une qualité de produit insuffisante
Manque de personnel qualifié (confiseurs) dans la ville de Yoshkar-Ola

Comme le montrent les données du tableau 13, la principale force de l'entreprise est la disponibilité de ressources financières adéquates ou la capacité de les attirer. Les fonds sont suffisants pour saisir les opportunités émergentes et prévenir ou atténuer les menaces. Recherche constante nouveaux marchés, mise à jour et élargissement de la gamme sont les points forts de l'entreprise. Les autres points forts de l'entreprise sont la direction de l'entreprise, son expérience du marché et sa pensée innovante.
Les faiblesses d’une entreprise peuvent presque également empêcher la concrétisation des opportunités et ne pas réussir à faire face aux conséquences des menaces. Cependant, leur impact n’est pas aussi fort que dans le cas des points forts.
Les principales capacités de l'entreprise sont la possibilité de construire de nouvelles branches de production, situées à proximité immédiate des marchés cibles, et de mettre à jour la gamme.
Ces opportunités aideront non seulement à réaliser les points forts de l'entreprise, mais pourront également réduire (éliminer) les faiblesses de MAKHAON LLC. Les menaces d'activation des concurrents existants et l'émergence de nouveaux affectent toutes les faiblesses de l'entreprise, mais les conséquences de ces menaces peuvent être atténuées en utilisant un nombre important des atouts de l'entreprise.
La menace la moins contrôlable est le manque de personnel qualifié. Et bien que l'entreprise collabore actuellement étroitement avec des les établissements d'enseignement, ce problème reste et des efforts supplémentaires doivent être déployés pour le résoudre. Il est nécessaire d'achever la formation de tous les cadres supérieurs dans le cadre des cours de master supérieur d'ici 2010. Les chefs de département suivront des cours de perfectionnement en gestion du personnel d'ici fin 2009. Améliorer systématiquement les qualifications de tous les salariés.
2.3 Caractéristiques des activités marketing de Machaon LLC

Comme vous le savez, la politique marketing d'une entreprise comprend les produits, les prix, la politique de vente, ainsi qu'une politique de promotion des produits sur le marché. Lorsqu'il décide comment satisfaire les besoins des clients, le département marketing et développement de Machaon LLC développe son propre système de marketing, ou une certaine combinaison de ses principaux éléments, mieux connus sous le nom de quatre « pis ».
Nous pouvons conclure que le nombre de consommateurs de produits fabriqués par Machaon LLC est en constante augmentation. En conséquence, le volume des ventes et les bénéfices de l’entreprise augmentent. Recherche de produits Machaon LLC propose la production de produits de boulangerie et de confiserie à base de farine de haute qualité, se distinguant par :
bon goût
teneur élevée en calories
facilité d'assimilation
vendu sous forme emballée
devenant lentement obsolète.
Quant aux produits de confiserie, les plus appréciés sont :
Pain d'épice,
Produits en pâte feuilletée,
Les biscuits à l'avoine, qui ont recueilli 19 % des voix.
16 % des acheteurs préfèrent les biscuits, les petits pains et les muffins.
13% des voix ont été accordées aux produits à base de pâte brisée.
Ajoutons également que la « géographie » des ventes de produits de boulangerie a également changé. En 1996-1997 Ces produits étaient vendus dans les supermarchés, les magasins « Produits », « Pain Frais », « Pain Chaud » et « Pain ». Actuellement, les boulangeries sont devenues universelles et les produits de boulangerie sont vendus au plus près de l'acheteur : dans les supermarchés, supérettes, marchés, depuis les voitures, dans les containers, les étals, dans les plateaux à proximité des arrêts de transports en commun, et le pain est toujours frais ou chauds, souvent emballés, vendus toute la journée sans pause déjeuner et le soir.
Lors de rencontres entre acheteurs et fabricants de produits vendus à bas prix, il a été constaté que Machaon LLC met en œuvre une politique sociale dont la tâche principale est de fournir à la population des produits alimentaires accessibles à tous. L'entreprise y parvient en gérant le cycle complet de production et de vente des produits de boulangerie : elle achète elle-même les céréales, moud la farine, cuit le pain et le vend dans sa chaîne de magasins à bas prix, tout en fixant un bénéfice minimum par unité de production.
Ce qui précède est un exemple concret de l'application du concept de marketing éclairé, socialement responsable et socialement éthique dans une entreprise, qui constitue l'une de ses particularités.

Une entreprise doit non seulement fabriquer de bons produits, mais également informer les consommateurs sur leurs avantages et également parvenir à un positionnement clair de ses produits dans l'esprit des consommateurs. Pour ce faire, l'entreprise doit utiliser habilement des moyens tels que la publicité, la promotion des ventes et les relations publiques.
La publicité est une forme de communication monétaire réalisée par des moyens payants de diffusion d'informations avec un source spécifiée financement, c'est-à-dire promotion de biens et de services à travers les médias – journaux, magazines, télévision et radio.
Les objectifs de la campagne publicitaire de Machaon LLC sont : former une certaine image de l'entreprise auprès du consommateur ; créer un besoin pour un produit donné ; promotion des ventes de produits; accélération du chiffre d'affaires commercial; la volonté de faire de ce consommateur un acheteur régulier de ce produit, un client régulier de l'entreprise ; formation de l'image d'un partenaire fiable parmi d'autres entreprises.
Les magazines, les journaux, les chaînes de télévision et de radio attirent généralement le public souhaité grâce à leur contenu non publicitaire, et l'annonceur a la possibilité d'atteindre précisément ce public.
D'autres moyens de publicité doivent s'appuyer uniquement sur le message publicitaire lui-même pour attirer l'attention d'un public spécifique. Un rôle important de lien entre les annonceurs et les acheteurs potentiels est joué notamment par le publipostage, les affiches, les panneaux d'affichage, les tablettes publicitaires dans les transports publics et la conception publicitaire des locaux commerciaux.
La publicité est avant tout une forme d’exhortation de masse, et les médias l’aident à entrer en contact avec le public.
Après avoir déterminé les objectifs de la publicité et le budget publicitaire, la direction doit développer une approche créative générale de la publicité et de sa stratégie créative. Dans le processus de création, trois étapes peuvent être distinguées : la formation de l'idée d'un recours, l'évaluation et la sélection des options de recours, et l'exécution d'un recours.
Pour que la campagne publicitaire d’une entreprise soit vraiment efficace, dans les conditions du marché, il est nécessaire de respecter les recommandations suivantes :
démontrer au consommateur autant que possible quels avantages il peut tirer de l'utilisation de ce produit particulier.
faire tout son possible pour que la marque, la marque de l'entreprise
étaient visibles sur le marché afin de ne pouvoir être confondues avec autre chose.
la publicité nécessite de l’innovation et de l’ingéniosité.
utiliser un langage simple, des termes et expressions couramment utilisés dans la publicité.
Utilisez davantage d’illustrations et d’aides visuelles dans la publicité.
Puisqu'à ce stade du développement du marché, il est extrêmement important de transmettre l'information au plus grand nombre possible d'acheteurs potentiels, les spécialistes du marketing ont décidé d'analyser la couverture d'audience des différents médias de la ville de Yoshkar-Ola.
Pour obtenir des données sur l'audience, la société Machaon s'est tournée vers l'agence de publicité et d'information Spectrum. Les résultats de l'analyse sont présentés dans le tableau 14.

Tableau 14

Audience médiatique
ville de Iochkar-Ola

Nom du média

Couverture d'audience, mille personnes

Une télévision
Société de télévision "Efir" 852
ORT827
NTV707
Culture 321
STS 302
Radio
Europe plus Iochkar-Ola 378
radio russe 484
Radio à impulsions 205
Volga 146
Passage 128
Marikas 131
Radio Russie 512
Maïak 364
Presse
Tout pour toi 220
Programme pour tous 200
De main en main 500
Soirée Ola 550
Courrier postal 300
Mari grossiste 250

Comme le montre le tableau 14, la chaîne de télévision locale « Efir », les chaînes de radio « Radio russe » et « Europe plus Yoshkar-Ola », les journaux « Iz ruk v ruki » et « Evening Ola » ont la plus grande audience. . Il a été décidé de faire de la publicité dans tous les médias, c'est-à-dire à la télévision, dans la presse écrite et à la radio.
Le coût moyen d'un forfait standard (6 fois par jour pendant une semaine - 42 émissions) sur la chaîne Efir TV est de 1960 roubles.
L'entreprise a décidé d'utiliser la chaîne Efir TV pour la publicité, car avec un coût publicitaire absolu légèrement plus élevé, elle couvre un public beaucoup plus large, comme le montre le coût relatif de la publicité par personne.
Le coût du forfait (8 émissions par jour pendant la semaine - 56 émissions) sur la chaîne de radio « Radio russe » est de 3 710 roubles, sur la chaîne « Europe plus Yoshkar-Ola » - 3 024 roubles. Par téléspectateur, le coût de la publicité sur la chaîne de radio « Radio russe » sera de 3 710/484 000 = 0,0077 roubles, sur la chaîne de radio « Europe plus Yoshkar-Ola » - 3 024/378 000 = 0,008 roubles.
La plus grande couverture d'audience pour le même coût relatif de publicité est assurée par la station de radio « Radio russe », qu'il a été décidé d'utiliser pour la publicité.
Le coût d'une annonce de 1/16 de page dans le journal « De main en main » est de 450 roubles. En conséquence, si l'audience atteint 350 000 personnes, le coût de la publicité par personne est de 450/500 000 = 0,0009 roubles.
Le coût d'une publicité similaire dans le journal «Evening Ola» est de 520 roubles, le coût de la publicité par personne est de 520/550 000 = 0,00095 roubles. Cependant, le journal « De main en main » est une publication publicitaire spécialisée et les gens achètent ce journal pour recevoir certaines informations publicitaires, c'est pourquoi il a été choisi comme support publicitaire.
En plus de la publicité dans les médias, il a été décidé d'utiliser la publicité extérieure (étiquettes de prix de marque, livrets, affiches, panneaux d'affichage).
Le placement de la publicité extérieure a été confié à des mandataires. Il a été recommandé aux représentants de remettre du matériel publicitaire aux marchandiseurs lors d'une visite au magasin et de la conclusion d'un accord. Le budget total de la campagne publicitaire pour la première année a été fixé à 1,5 % du chiffre d'affaires de la ville de Yoshkar-Ola.
Le montant du budget publicitaire peut être déterminé selon l'un des quatre principes de calcul suivants : « en espèces », « en pourcentage des ventes », au niveau des coûts des concurrents ou « en fonction des buts et objectifs ».
Vraisemblablement, le volume des ventes dans la ville de Yoshkar-Ola pour la première année d'exploitation pourrait s'élever à 200 tonnes pour un montant de 5 780 256 roubles. Ainsi, on suppose qu'au cours de la première année, 86 704 roubles seront dépensés pour une campagne publicitaire dans la ville de Yoshkar-Ola.
Il est prévu d'utiliser les matériaux suivants : articles ; publication périodique de la liste de prix des produits proposés ; courtes publicités.
Le budget de la campagne publicitaire pour le premier mois est présenté dans le tableau 15.

Tableau 15
Budget de campagne publicitaire pour le premier mois d'exploitation
Support publicitaire Coût, frotter.
"Radio russe" 3710
Société de télévision "Efir" 1960
Journal « De main en main » 1800
Publicité extérieure 5208
Incl. étiquettes de prix 310
Panneaux publicitaires 4402
Livrets 186
Affiches 310
Total 12678

La publicité directe consiste à transmettre un message publicitaire directement à un consommateur potentiel avec l'aide de vendeurs, d'agents commerciaux, de revendeurs, etc. Principaux types de publications publicitaires et d'information : Les dépliants sont censés être distribués par courrier, lors d'une exposition, etc. La campagne publicitaire comprend la diffusion de brochures.
MAKHAON LLC utilise les méthodes de promotion suivantes (pour les produits de confiserie) :
publicité (radio, télévision, journal, affichage extérieur, point de vente, brochures, calendriers, affiches, publipostage) ;
promotion des ventes (présentations, dégustations) ;
Campagnes RK (articles de journaux et de magazines qui forment une image positive de l'entreprise, participation à des concours nationaux) ;
expositions et foires (régionales et internationales) ;
parrainage, charité;
L'entreprise organise des campagnes publicitaires périodiques dans certaines régions, en utilisant 1 à 2 stations de radio et 1 à 2 chaînes de télévision. Généralement, les promotions sont organisées 2 semaines avant le début des salons alimentaires, auxquels participe MAKHAON LLC, et se poursuivent pendant un mois.
Ainsi, parallèlement à l'impact sur le consommateur final, il y a également un impact sur les représentants des entreprises de vente au détail, qui reçoivent en outre des invitations au salon par courrier direct.
Par ailleurs, l'entreprise participe régulièrement à des concours de dégustation organisés dans le cadre d'expositions et est actuellement propriétaire de plus d'une douzaine de médailles d'or et d'argent.
L'entreprise utilise également des moyens promotionnels tels que des présentations et des dégustations. Cette méthode de promotion est particulièrement répandue dans la ville de Moscou. Ainsi, en septembre 2006, une série de dégustations a eu lieu dans les magasins de la chaîne de distribution Perekrestok. Un équipement spécialement conçu est utilisé pour effectuer les dégustations.
Mettant tout en œuvre pour développer de nouveaux marchés et augmenter ses ventes, la société Machaon accorde une grande attention aux systèmes de communication.

2.5 Analyse de l'assortiment et de la nomenclature
produits de la SARL "Makhaon"

Il est très important de surveiller et d'analyser en permanence le volume de produits fabriqués dans l'entreprise, car ces rapports sont importants pour maintenir la compétitivité de l'organisation et développer une nouvelle politique de vente pour l'entreprise.
Ventes des produits de l'entreprise par région pour 2005 – 2007. présentés dans le tableau 16.
Tableau 16
Taille et structure des volumes de ventes de produits
SARL "Makhaon" par région

2006 2007 2008 Taux de croissance %
Consommateurs mille mille mille 2007 2008
frotter. % frotter. % frotter. % de 2006 à 2007
Volume total des ventes dans le RME 14649 38 13304 30 12870 14 -8 -16
Volume des ventes hors RME 23902 62 31043 70 79059 86 8 16
Tatarstan 3855 10 6209 14 22063 24 4 10
Bachkirie 2313 6 3547 8 7355 8 3 0
Moscou 4625 12 7096 16 21143 23 4 7
Samara 1928 5 1774 4 3677 4 -1 0
Togliatti 771 2 886 2 919 1 0 -1
Tcheboksary 1928 5 2217 5 5517 6 0 1
N. Novgorod 1157 3 1774 4 2758 3 1 -1
Oulianovsk 1157 3 1774 4 4596 5 1 1
Perm 1542 4 1774 4 3677 4 0 0
Oufa 4626 12 3992 9 7354 8 -3 -1
Total vendu 38551 100 44347 100 91929 100
D'après le tableau 16, nous pouvons conclure que le volume des ventes au sein de la République de Mari El a diminué en 2008 de 24 % par rapport à 2006, cela est dû à une augmentation du nombre de concurrents et, par conséquent, à une augmentation du volume des fournitures en dehors de la République de Mari Email
Organisation des ventes dans l'entreprise. LLC "Makhaon" vend ses produits sur les marchés de 10 régions de Russie, dont les plus grandes sont la République de Mari El, le Tatarstan, la Bachkirie, Moscou et d'autres villes : Samara, Togliatti, Cheboksary, Nijni Novgorod, Oulianovsk, Perm, Oufa. .
Conformément aux résultats d'études de marché menées dans l'entreprise dans presque toutes les régions, l'acheteur est une femme de 26 à 45 ans de statut social moyen, qui représente très probablement un ménage et agit en tant qu'acheteuse de toute la famille.
Si à Yoshkar-Ola, les gâteaux sont achetés 1 à 2 fois tous les six mois, voire moins souvent, alors dans les grandes villes comme Kazan, Moscou et d'autres, les gâteaux sont achetés 1 à 2 fois tous les 2-3 mois. Le nombre estimé de consommateurs est de 20 millions de personnes.
La gamme de produits de boulangerie fabriqués par MAKHAON LLC, indiquant les caractéristiques, est présentée dans le tableau 17.
Tableau 17
Assortiment de produits de boulangerie de MAKHAON LLC

Nom Poids, kg Type de farine Type de produit
Pain "Paysan" 0,65 pain de seigle (deuxième qualité)
Pain « Nouveau » Pain de blé 0,55 (de première et de première qualité)
Pain blanc 0,55 pain de blé (première qualité)
Pain "Village" 0,5 pain de blé (de première et de première qualité)
Pain « Bodrost » 0,5 pain de seigle (deuxième qualité)
Pain "Podmoskovny" 0,4 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pain au beurre vanille 0,3 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pain « Spécial » iodé 0,3 pain de blé (qualité la plus élevée)
Pain aux graines de pavot 0,3 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pain "Enfants" 0,3 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pain "Neznoy" 0,4 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pain au beurre et aux raisins secs 0,3 pains de blé (qualité la plus élevée)
Pains de blé Saika 0,2 (qualité la plus élevée)

Les pains « Krestyanskiy » et « Novy » sont préparés sur commande avec l'ajout d'iode. Ainsi, l'entreprise produit tous les principaux types de produits de boulangerie.
La structure de la production de produits de boulangerie de MAKHAON LLC en 2007 est présentée dans le tableau 18.
Tableau 18
Structure de production de produits de boulangerie de LLC "Makhaon"

Problème de nom,
tonnes Part dans le volume total, %
Pain paysan 3430,1 62,9
Pain « Nouveau » 496,1 9,1
Pain blanc 147,6 2,7
Pain « Village » 433,8 8,0
Pain « Bodrost » 197,5 3,6
Pain « Podmoskovny » 195,0 3,6
Pain au beurre de vanille 153,3 2,8
Pain « Spécial » iodé 14,3 0,3
Pain aux graines de pavot 22,1 0,4
Miche longue « Enfants » 33,0 0,6
Pain « Neznoy » 284,4 5,2
Pain au beurre aux raisins secs 3,5 0,1
Morue arctique 34,9 0,6
Total 5454,9 100,0

Comme le montrent les données du tableau 18, la part principale (80 %) du volume physique de production de produits de boulangerie repose sur 3 postes. En conséquence, ces noms (pains Krestyansky, Novy et Derevensky) méritent une attention particulière de la part de l'entreprise, tout d'abord en termes de qualité.
Les indices de compétitivité du pain de seigle (maximum 10 points) sont présentés dans le tableau 19.
Tableau 19
Indices de compétitivité des produits de boulangerie

Fabricant : RGUP "Firm Souvenir" RGUP "Marisky Khleb" LLC "Makhaon" Boulangerie Orsha
Indice de compétitivité 8,88 9,13 9,37 8,32

Comme le montre le tableau 19, les produits de boulangerie fabriqués par MAKHAON LLC satisfont les besoins de la population à plus de 90 %, sans être inférieurs à aucun des concurrents. Ainsi, le taux de croissance du marché est exprimé sous forme de valeur négative ; la part de marché relative de MAKHAON LLC est actuellement de 0,82. Quitter ce marché ne semble cependant pas souhaitable, car ce produit est stratégiquement important et permet à l'entreprise de percevoir un revenu stable. De plus, l’entreprise occupe la position de « vice-leader » du marché.
La structure de la production de produits de confiserie par MAKHAON LLC est présentée dans le tableau. 20.
Tableau 20
Structure de production de produits de confiserie de LLC "Makhaon"
Nom Poids, kg Production, kg Part dans le volume total, %
Gâteau « Magique » 0,95 85477,2 6,9
Gâteau « Prague » 0,85 75797,8 6,1
Gâteau « Grâce » 0,8 72940,0 5,9
Gâteau « Athènes » 1,05 66961,7 5,4
Gâteau « Ruines du Comte » 0,7 63182,7 5,1
Gâteau cappuccino 0,8 60069,0 4,8
Gâteau « Machaon » 0,9 52798,5 4,3
Gâteau « Stefania » 0,85 52165,4 4,2
Gâteau « Inspiration » 1 48685.0 3.9
Gâteau magnolia 0,75 47225,3 3,8
Gâteau magnolia 0,8 46815,5 3,8
Gâteau « Caroline » 0,95 45420,5 3,7
Gâteau «Marseille» 0,8 44912,0 3,6
Gâteau "Camélia" 0,75 42422,3 3,4
Gâteau « Machaon » 0,9 36504,0 2,9
Gâteau « Exotique » 0,7 33389,5 2,7
Gâteau « Yaourt au kiwi » 0,65 27047,8 2,2
Gâteau "Viennais" 0,55 27665,0 2,2
Gâteau de velours noir 0,5 24801,5 2,0
Gâteau « Venise » 0,9 23640,3 1,9
Gâteau « Blizzard » 0,7 23677,5 1,9
Gâteau « Vallée des Fruits » 0,7 22498,0 1,8
Gâteau « au miel » avec du lait concentré bouilli 0,7 19271,5 1,6
Gâteau « Doigts de dame » 0,8 17073,6 1,4
Gâteau « Troisième Rome » 0,8 17875,2 1,4
Gâteau « Macédoine » 0,65 14621,1 1,2
Gâteau « Néfertiti » 0,8 13866,4 1,1
Gâteau aux fruits 0,8 12022,4 1,0
Gâteau « Grèce » 0,8 9035,2 0,7
Gâteau « Nuit Magique » 0,85 7384,0 0,6
Gâteau « Émeraude » 0,7 4351,0 0,4
Gâteau « Pharaon » 0,75 5325,8 0,4
Total gâteaux 1146524 92,5
Gâteau aux truffes 0,09 70475,5 5,7
Gâteau « Gulliver » 0,08 9807,0 0,8
Gâteau au caramel 0,06 3956,6 0,3
Gâteau « Stefania » 0,04 4255,3 0,3
Gâteau « Magique » 0,03 3792,2 0,3
Gâteau de Caroline 0,045 941,7 0,1
Total gâteaux 93609,345 7,5
Total confiseries 1240133,5 100,0

Les données du tableau 20 indiquent que dans l’assortiment de gâteaux de l’entreprise, aucun article individuel n’occupe une part significative du volume de production. Cependant, les dix articles détenant les parts les plus importantes représentent 50 % de la production totale. Il est donc logique que l’entreprise accorde davantage d’attention à ce groupe particulier de produits.
Les indices de compétitivité des produits de confiserie des principaux fabricants de la République de Mari El, calculés par analogie avec les produits de boulangerie, sont présentés dans le tableau 21.
Tableau 21
Indices de compétitivité des produits de confiserie

Fabricant : RGUP "Firm Souvenir" LLC "DianaK" LLC "Makhaon"
Indice de compétitivité 7,49 9,28 9,63

Comme le montrent les données du tableau 21, la qualité des produits de MAKHAON LLC dépasse de 3,8 % la qualité des produits de son concurrent le plus proche. Le cycle de vie des gâteaux est au stade de maturité et cette étape est susceptible de se poursuivre pendant longtemps.
Dans le même temps, il existe une hypothèse sur l'existence de cycles de vie des produits sur les marchés de certaines régions.
Si nous utilisons la terminologie du cycle de vie des produits, alors sur le marché de la ville de Yoshkar-Ola, les produits sont au stade de maturité, bien qu'il y ait eu une légère diminution des volumes en 2006. Cependant, cette année a entraîné une forte baisse du niveau de vie de la population, ce qui ne pouvait qu'affecter le volume de consommation de gâteaux, qui ne sont pas des biens essentiels et ne sont pas vitaux pour l'homme.
Ainsi, nous constatons que Machaon LLC participe activement à répondre à la demande des consommateurs en développant des produits destinés à des segments de la population ayant différents niveaux de revenus. Attirer l'attention de nouveaux consommateurs grâce à des activités de marketing.

3. ÉVÉNEMENTS POUR AMÉLIORER LES ACTIVITÉS MARKETING DE MAKHAON LLC

La planification des activités de marketing est réalisée en élaborant un ensemble de plans à long terme et actuels.
La planification stratégique est la première étape du processus de planification de l'entreprise. Cela comprend la définition de la mission de l'entreprise, l'analyse des forces et des faiblesses, de l'environnement et du portefeuille d'activités de l'organisation, la formulation de buts et objectifs et de plans fonctionnels. La mission doit être réalisable, stimulante, individuelle, orientée marché et contribuer à la réalisation des capacités de l'entreprise.
La planification stratégique est le processus de détermination de la stratégie d'une organisation en établissant sa mission, en analysant les positions stratégiques, en examinant les facteurs et les actions internes et externes pouvant conduire à l'obtention, à la rétention, au développement et à la capitalisation d'avantages concurrentiels. Les stratégies choisies doivent capitaliser efficacement sur les forces de l'entreprise, surmonter ses faiblesses, tirer parti des conditions extérieures favorables et éviter les menaces extérieures.
Production de boulangerie. Si la situation actuelle du marché persiste, MAKHAON LLC, dans un contexte de léger déclin du secteur, ne sera probablement pas en mesure d'augmenter les volumes de ventes de produits de boulangerie, d'autant plus qu'elle n'est pas actuellement leader du marché. Cela signifie que le leader du marché RSUE « Marisky Khleb », tout en maintenant la situation actuelle, se trouve dans une position plus avantageuse, continuant à utiliser un élément permettant d'assurer un avantage concurrentiel interne tel que les économies d'échelle.
Ainsi, l'objectif de MAKHAON LLC dans ce domaine d'activité devrait être d'augmenter le volume des ventes de pain à au moins 6 625 tonnes par an (volume de production de la RGUP « Mari Bread » pour 2007). Cela signifie que l'entreprise doit augmenter ses volumes de ventes en 2009 de 21,5 % par rapport à 2008.
Pour atteindre cet objectif, l’entreprise a besoin de :
1. Renforcer le contrôle de la qualité des produits, la plus grande attention doit être accordée aux pains « Krestyansky », « Novy », « Derevensky ». Pour ce faire, réalisez une série d'essais de cuisson du pain en variant la recette de base et en dégustant. Pour contrôler et fournir un retour d'information, en plus du suivi existant du volume des ventes, ajoutez une enquête téléphonique hebdomadaire auprès des magasins.
2. Organisez un système de surveillance des prix de détail des concurrents dans divers quartiers de la ville, en ajustant vos propres prix de détail en fonction des résultats du suivi.
3. Contrôlez le processus de livraison des produits aux magasins de votre propre chaîne de vente au détail, enregistrez le temps d'absence des articles de l'assortiment individuel dans les points de vente, développez un système pour réduire ces intervalles de temps.
4. Conclure des accords avec les magasins de la ville pour la présentation exclusive des produits de boulangerie MAKHAON LLC dans leur liste d'assortiment.
Production de confiserie. Évaluation de l’écart entre l’état réel et souhaité de l’activité de l’entreprise.
Si la situation actuelle persiste, l'entreprise continuera à recourir aux économies d'échelle, mais pourrait se retrouver dans une situation où une croissance plus intensive sera impossible en raison du manque de réserves de production. Si en 2007 l'entreprise a produit 1 240 tonnes de produits, alors compte tenu de la croissance des années précédentes et du rythme de développement de l'industrie, MAKHAON LLC devra produire 1 488 tonnes de gâteaux et pâtisseries en 2009, soit 124 tonnes en moyenne par mois. Compte tenu des fluctuations saisonnières de la demande, les volumes de production en décembre devraient par exemple dépasser 200 tonnes par mois, ce qui semble peu probable.
La tâche consistant à maintenir les taux de croissance semble donc difficile à réaliser. Pour simplifier sa solution, les efforts de l’entreprise peuvent être orientés vers le lissage des fluctuations saisonnières. Entre avril et juillet, la demande pour les produits de l'entreprise diminue de 30 à 40 % par rapport à la période restante. Pendant cette période, il est conseillé à l'entreprise d'augmenter l'intensité de la promotion des produits, en particulier dans les régions où les volumes de ventes diminuent le plus, par exemple dans la ville de Moscou.
Ainsi, l'entreprise doit encore planifier pour 2010 la tâche d'augmenter les volumes de ventes de 20 % par rapport à la période précédente. La tâche est difficile, mais pas impossible. Cette décision est également étayée par le fait que sur un marché en développement aussi rapide, un ralentissement des taux de croissance entraînera en fin de compte une diminution de la part de marché de l'entreprise. Parallèlement, dès 2010, l'entreprise doit élaborer un plan d'affaires pour organiser une branche de production, aussi proche que possible des grands marchés de vente, qui peuvent être Moscou, Tatarstan, Bachkortostan.

3.1 Résumé

Raisons du choix de ce projet :
Premièrement, la mise en place de ce type de production ne nécessite pas de spécialistes hautement qualifiés. La formation du personnel s'effectue en quelques jours, ce qui permet de résoudre facilement le problème de l'embauche de main d'œuvre. De plus, l'installation des équipements s'effectue également dans des délais très courts (jusqu'à 1 mois selon le fournisseur d'équipement). De plus, en règle générale, l'entreprise fournissant l'équipement effectue, outre l'installation de l'équipement, sa configuration complète et la formation du personnel.
Deuxièmement, les produits de la mini-boulangerie sont très demandés. Dans un environnement où les grandes boulangeries ont du mal à faire face aux besoins de la population, les mini-boulangeries gagnent de plus en plus de parts de marché dans ce domaine, le fait est que les grandes boulangeries sont difficiles à reconstruire et peuvent très difficilement répondre à l'évolution de la demande de produits de boulangerie.
À la suite de telles enquêtes, la préférence est donnée à certains types de produits de boulangerie, ce qui augmente encore l'attractivité de la mini-boulangerie du point de vue des magasins.
Il y a un autre aspect positif de la boulangerie. Tous les produits fabriqués sont vendus via le réseau de vente au détail. Selon la législation en vigueur, les personnes morales peuvent effectuer des paiements mutuels en espèces si le montant ne dépasse pas 2 millions de roubles.
Ainsi, nous pouvons facilement réguler le montant des espèces dans la caisse enregistreuse de la boulangerie, qui sera dépensé pour l'achat de fonds de roulement, de vaisselle et d'autres petits outils de production, ainsi que pour la délivrance des salaires aux employés. Cette organisation du travail permettra d’éviter des opérations inutiles, telles que le retrait d’espèces du compte courant de l’entreprise et le dépôt du solde de trésorerie sur le compte courant, qui nécessitent un paiement supplémentaire d’un montant fixé par la banque. Ce projet devrait être mis en œuvre sous la forme de la création d'une société à responsabilité limitée (SARL).
Le volume prévu de bénéfice net par an une fois la capacité de production atteinte sera d'au moins 173 338,32 $ et une rentabilité d'environ 580 %. La période de récupération du projet sera atteinte en 6 mois.

3.2 Plan de commercialisation

La tâche principale de l'entreprise est d'élargir le marché de vente de ses produits et de renforcer les positions acquises en élargissant la gamme de produits produits.
Afin de suivre la stratégie de développement de l'entreprise, le plan tactique des activités nécessaires est le suivant :
1. Utiliser le potentiel interne pour améliorer la qualité des produits.
2. Dans les conditions économiques actuelles, maintenir les prix de vente des produits avec une rentabilité stable.
3. Formation des préférences des consommateurs envers les produits de l’entreprise.
4. Expansion de la clientèle au sein de la ville et de la région.
5. Fournir un soutien aux représentants commerciaux de l'entreprise.
6. Développement et mise en œuvre de projets de formation.
7. Organiser des commentaires clairs des clients.
8. Promotion des produits de l’entreprise en utilisant tous les moyens publicitaires disponibles.
9. Assurer la dynamique de développement des avantages concurrentiels - prix, qualité, stabilité du marché.
10. Diversification des produits basée sur le développement de nouveaux types de produits.
Le plan d'affaires prévoit la production de produits de boulangerie à base de farine de haute qualité, caractérisés par :
bon goût;
teneur élevée en calories;
facilité d'absorption;
ventes sous forme d'emballages;
devenant lentement obsolète.
Pour améliorer le goût et l'arôme, des substances aromatiques et des épices (vanilline, cannelle, menthe, cumin, etc.) sont ajoutées. L'apparence du produit est attrayante pour l'acheteur.
Connaître les clients nous permettra de déterminer les exigences de certains segments que nous pouvons servir. Connaître nos concurrents nous permet de déterminer quels segments nous pouvons mieux satisfaire que nos concurrents. La connaissance du potentiel du marché nous permettra d'esquisser les perspectives de réussite économique de l'entreprise, qui peuvent être obtenues avec un service client plus efficace que celui des concurrents.

3.3 Plan de fabrication

Les principales matières premières pour la fabrication de produits panifiés sont la farine, l'eau, le sel et la levure. Ce sont les composants sans lesquels rien ne fonctionnera. Mais vous pouvez également ajouter de la graisse, du sucre, du lait en poudre, des raisins secs, des épices et bien plus encore pour obtenir une variété de goûts.
Après livraison, la farine est stockée dans un entrepôt. Avant d'entrer en boulangerie, il est tamisé à l'aide d'une machine spéciale. Ensuite, la farine entre dans des mélangeurs de pâte, où elle est mélangée à de l'eau et de la levure, ainsi qu'à divers additifs. Ensuite, la pâte est mélangée dans un récipient spécial pour le vieillissement. Ensuite, la pâte est acheminée vers une diviseuse de pâte, où elle est divisée en morceaux égaux, puis vers la machine de moulage où les morceaux sont transformés en boules. Ensuite, la pâte passe dans un laminoir à pâte, où elle est transformée en pains, petits pains, bagels, etc. Là, un morceau de pâte est d'abord étalé par des rouleaux de machine en une crêpe oblongue, puis roulé en rouleau.
Ce rouleau tombe dans l'espace entre le tambour de capture et le boîtier de formage, le tambour tourne et roule la pâte le long du boîtier. Après cela, la pâte est maintenue au chaud pendant un certain temps afin qu'elle lève et devienne lâche, poreuse et molle. Et puis ça passe au four. Avant la cuisson, un mécanisme spécial coupe la pâte. Sans eux, le pain, continuant à lever dans le four, éclatera et deviendra laid, « déchiré ». Et la pâte coupée diverge simplement légèrement le long des coupes, et à leur place on obtient alors des pétoncles croustillants. Le pain cuit est déposé sur des plateaux et livré à l'espace de vente.
Schéma du parcours technologique pour la production de produits de boulangerie :
(1)→(2)→(3)→(4)→(5)→(6)→(7)→(8)→(9)→(10)
1) Tamiser la farine
2) Pétrir la pâte
3) Test d'exposition
4) Couper la pâte en morceaux égaux
5) Préparation de la pâte pour le laminoir
6) Façonner le produit
7) Maintien de la pièce
8) Faire des coupes
9) Cuisson
10) Disposition sur plateaux
Le marché du pays dispose désormais d'une gamme d'offres très large pour la vente de matériel de boulangerie. Faire bon choix Lors de l'achat d'équipement, vous avez besoin de l'aide de spécialistes qui travaillent dans ce domaine depuis de nombreuses années et possèdent une vaste expérience.
Par conséquent, nous nous sommes tournés vers la société Niva à Moscou, qui fournit des services de conseil, une assistance pour l'achat d'équipements pour la cuisson du pain, la formation du personnel de boulangerie et la vente de packages de documentation complets pour la cuisson des produits de boulangerie.
À la suite d'une analyse de divers types d'équipements, tant nationaux qu'étrangers, et de l'opinion faisant autorité des consultants Niva, il a été conclu que l'équipement, qui est souvent annoncé dans divers médias, ne correspond pas aux caractéristiques indiquées dans l'annonce. . Ainsi, par exemple, les équipements de la société Doka-Bread, selon les spécialistes de la société Niva, ne sont pas capables de générer des bénéfices élevés. De plus, l'entreprise « doka-bread » ne fournit pas de services de conseil, n'installe pas d'équipement et ne forme pas de spécialistes. En conséquence, après avoir acheté cet équipement, vous devez vous tourner vers d'autres entreprises pour démarrer la production au bon niveau. La société Niva était souvent contactée avec une telle demande et, dans presque tous les cas, ses spécialistes étaient impuissants à changer quoi que ce soit, car cet équipement était développé à un niveau très bas.
Sur les conseils des spécialistes de Niva, il a été décidé que l'équipement serait acheté par la coentreprise Sindika-Kural. Le coût de cet équipement est de 69 000 $. Le choix a été fait en faveur de cette entreprise, car à des prix relativement bas, cet équipement permet de produire jusqu'à 5 000 pains par équipe de huit heures, ce qui est nettement supérieur à la productivité d'équipements similaires de même coût.
Le prix comprend également l'ensemble des prestations et travaux liés à son installation, sa mise en service, sa mise en service et la formation du personnel. De plus, ce montant comprend le service de garantie de l'équipement pendant un an et le remplacement gratuit des pièces de rechange pendant cette période.
L'étude de faisabilité pour le calcul de la mini-boulangerie sera réalisée en devises étrangères, notamment en dollars américains. Cela est dû au fait que la hausse du taux de change du dollar reflète en réalité le taux d’inflation de la monnaie russe, c’est-à-dire que le coût des matières premières et des produits finis en dollars américains reste constant. Salaires Les travailleurs des boulangeries seront également payés à un certain taux en dollars. Cela vous permettra de prendre constamment en compte la hausse de l’inflation.
Les calculs du coût de l'équipement et de sa superficie sont donnés dans les tableaux 22 et 23.

Tableau 21
Liste du matériel requis
Nom Caractéristiques Total
coût de l'équipement, USD
1 Four électrique 8 m² 62100
2 Jeu de pièces de rechange 627.27
3 Ascenseur 80 l. 1568.18
4 Pétrin à spirale 80 l. 878.18
5 Diviseuse de pâte 1003.65
6 Machine à rouler 50 cm (largeur) 2195.45
7 Émulsifiant 439.09
8 Jeu d'outils 188.18
Total 69 000

Tableau 23
Zone de placement des équipements de production
Type d'équipement Surface m2
Four électrique 8.0
Tamiseuse à farine 3.0
Pétrisseurs 2.0
Récipient à pâte 1.4
Diviseuse de pâte 0,7
Machine à former la pâte 1.6
Machine à rouler la pâte 2.6
Table pour contenir des produits 2.0
Machine à trancher 1.0
Transporteur 2.4
Total : 24,7

La superficie totale occupée par l'équipement est de 24,7 m2
Compte tenu de l'aménagement de l'équipement et assurant la commodité de son entretien, les dimensions linéaires de l'atelier de production seront : longueur 9,0 m ; largeur 7 m; hauteur 3,2 m. La superficie totale de l'atelier sera de 63 m2.

3.4 Plan financier

Il est évident que pour obtenir le retour sur coûts le plus rapide et un profit maximum, une utilisation plus intensive des équipements est nécessaire.
Par conséquent, nous nous concentrerons sur le travail en 2 équipes sans week-end ni jours fériés. La durée d'un quart de travail est de 8 heures. Ces travaux nécessiteront trois équipes de travailleurs qui travailleront selon un horaire échelonné.
Les données avec les principales caractéristiques de production sont présentées dans le tableau 24.

Tableau 24
Principales caractéristiques de production
Valeur de l'indicateur
Nombre de quarts de travail 3
Durée du quart de travail, heure 8
Nombre d'équipes par jour ouvrable 2
Nombre de jours ouvrables par mois 30
Quantité de pain cuit par équipe, miche 5000
Poids du pain, kg 0,4
Quantité totale de produits par mois, tonnes 120

Le coût de l'équipement que nous avons sélectionné est de 69,00$. Cet ensemble de matériel comprend tous les éléments nécessaires à la cuisson du pain. Cela comprend le matériel de boulangerie (des pétrins aux fours), le matériel de stockage, de découpe et de transformation de la pâte (tables, armoires, étagères), les petits outils tels que les couteaux, les grattoirs, les pinceaux, les ustensiles pour préparer la pâte, c'est-à-dire le matériel acheté. un ensemble d’équipements suffira pour démarrer la production.
Cependant, en plus des équipements pour la production de produits de boulangerie classés comme produits alimentaires, il est nécessaire d'obtenir un certificat de qualité et une autorisation de activités de production. Pour obtenir une telle autorisation, vous devez d'abord disposer d'un certificat d'hygiène pour le produit.
La société « Niva », que nous connaissons déjà, vend des packages complets de documentation pour la production de pain. Il comprend un certificat d'hygiène, une description complète du processus technique de cuisson du pain, une recette de pâte, ainsi que des recommandations supplémentaires pour l'utilisation de l'améliorant Eketra, produit par la société Niva et qui est un composant nécessaire à la fabrication du pain Niva. Le coût d'un tel dossier de documentation est de 100 $.
Après l'achat d'un certificat d'hygiène, il est nécessaire d'obtenir un certificat de conformité de nos produits aux normes précisées dans le certificat d'hygiène. Pour ce faire, vous devez produire des échantillons de produits qui sont envoyés pour examen à l'un des laboratoires expérimentaux de Moscou. Dans notre cas, c'est la société RosTest, qui a délivré un certificat de qualité pour nos produits.
Ainsi, la somme de tous les coûts en capital pour la mise en place de la production est de 69 100 $.

3.5 Conséquences environnementales du projet

L'exploitation d'une mini-boulangerie implique une certaine charge environnementale sur l'environnement :
consommation d'énergie pour le fonctionnement des équipements et l'éclairage des locaux ;
consommation de carburants et lubrifiants lors du transport des matières premières et des produits finis ;
la nécessité d'éliminer les déchets de production.
Compte tenu des conséquences environnementales du projet, on peut noter que les caractéristiques techniques des équipements et les particularités du cycle technologique permettent de réduire la consommation d'énergie par unité de production par rapport aux grandes industries et, ainsi, de réduire la consommation d'énergie. nécessaire pour approvisionner la ville en produits de boulangerie
Des volumes de production relativement faibles permettent la vente dans une petite zone à proximité immédiate de la boulangerie, réduisant ainsi les effets néfastes des opérations de transport.
Les déchets de production sont exclusivement des matériaux d'emballage issus des matières premières obtenues (papier, carton), qui font l'objet d'une élimination secondaire via les infrastructures urbaines appropriées.
En évaluant l'impact environnemental global du projet, on peut s'attendre à une certaine réduction de la charge environnementale pour l'industrie dans son ensemble en réduisant les coûts énergétiques par unité de production et en optimisant le système de distribution des transports.

3.6 Protection du travail dans l'entreprise

La sécurité au travail (OS) est un système d'actes législatifs, de mesures socio-économiques, organisationnelles, techniques, hygiéniques, thérapeutiques et préventives qui garantissent la sécurité, la santé et la performance d'une personne dans le processus de travail.
La tâche de la santé au travail est de minimiser le risque de blessure ou de maladie du travailleur tout en garantissant simultanément un confort et une productivité maximale. Les conditions réelles de production sont caractérisées par des facteurs dangereux et nocifs. Les facteurs de production dangereux sont des facteurs dont l'impact sur un travailleur dans certaines conditions entraîne des blessures ou d'autres maladies professionnelles.
Un facteur de production nocif est un facteur dont l'impact sur un travailleur dans certaines conditions conduit à une maladie ou à une diminution des performances. Dangereux - parties mobiles des mécanismes, corps chauds. Nocif - air, impuretés, chaleur, éclairage insuffisant, bruit, vibrations, laser ionisant et rayonnement électromagnétique.
Actes législatifs et réglementaires de l'OT.
La législation sur la sécurité du travail reflète suivre les règles et normes :
règles d'organisation de la sécurité au travail dans les entreprises ; les règles sur la tuberculose et l'assainissement industriel ; des règles garantissant protection personnelle travailler à cause de maladies professionnelles; règles et réglementations pour la protection spéciale du travail des femmes, des jeunes et des personnes à capacité de travail réduite ; normes juridiques qui prévoient la responsabilité en cas de violation de la législation sur la protection du travail.
Les dispositions les plus importantes dans le domaine de la protection du travail sont inscrites dans le Code du travail. Garantir des conditions de travail saines et sûres relève de la responsabilité de l’administration de l’entreprise. L'administration de l'entreprise est tenue d'introduire des mesures de sécurité modernes qui garantissent des conditions sanitaires et hygiéniques et préviennent l'apparition de maladies professionnelles chez les travailleurs. Les bâtiments et structures industriels doivent répondre aux exigences pour garantir des conditions de travail sûres. Ces exigences comprennent : l'utilisation rationnelle des territoires ; utilisation correcteéquipement; protection des travailleurs contre l'exposition à des facteurs de production nocifs ; entretien des locaux industriels conformément aux exigences sanitaires et hygiéniques. La législation en matière de SST accorde une importance particulière au respect de la SST dans la conception et le développement de nouvelles machines et équipements.
Ainsi, nous voyons que selon le plan d'affaires, l'entreprise Machaon LLC n'a pas besoin d'arrêter la production ni de la transformer de manière significative. Une mini-boulangerie, surtout en temps de crise, est la meilleure option pour améliorer la politique commerciale d'une entreprise, car elle ne nécessite pas de coûts matériels et physiques élevés. Deuxièmement, le pain et les produits de boulangerie sont des produits essentiels qui resteront demandés même dans une situation économique très difficile. Dans un environnement où les grandes boulangeries ont du mal à faire face aux besoins de la population, les mini-boulangeries gagnent de plus en plus de parts de marché dans ce domaine, le fait est que les grandes boulangeries sont difficiles à reconstruire et peuvent très difficilement répondre à l'évolution de la demande de produits de boulangerie.
Une autre caractéristique des mini-boulangeries est que, comme tous les magasins sont situés à proximité de la boulangerie, le pain leur arrive généralement presque immédiatement après la cuisson, ce qui contribue à ses bonnes ventes.
De plus, en raison des faibles volumes de production, la mini-boulangerie ne dispose pas de nombreux magasins auxquels elle fournit des produits. Cela vous permet d'étudier en permanence la demande pour vos produits en interrogeant les employés du magasin.

CONCLUSION

Après avoir analysé les travaux, nous pouvons arriver aux conclusions et conclusions suivantes :
Dans des conditions de concurrence féroce et de hausse des coûts, le marketing, notamment la politique commerciale, qui est directement liée au marketing, devient une condition indispensable à la survie d'une entité économique. L'intérêt pour cette activité augmente à mesure que de plus en plus d'organisations des secteurs commercial, international et à but non lucratif réalisent comment le marketing peut les aider à mieux réussir sur le marché. Cela s'applique aussi bien à notre pays, qui se trouve aujourd'hui dans une période de transition, qu'aux États-Unis, où de nombreuses entreprises des secteurs minier et de l'industrie lourde se sont également récemment tournées vers le marketing.
Le marketing (de l'anglais market - market) est un système complet d'organisation de la production et de la vente de produits, axé sur la satisfaction des besoins de consommateurs spécifiques et la réalisation de bénéfices sur la base d'études et de prévisions de marché, en étudiant l'environnement interne et externe de l'entreprise exportatrice. , développant des stratégies et des tactiques de comportement sur le marché avec l'aide de programmes de marketing.
Ces programmes comprennent des mesures visant à améliorer le produit et son assortiment, étudier les clients, les concurrents et la concurrence, assurer la politique de prix, générer la demande, la promotion des ventes et la publicité, optimiser les canaux de distribution et l'organisation des ventes, organiser les services techniques et élargir la gamme de services fournis. Le marketing en tant que produit de l'économie de marché est dans un certain sens une philosophie de production entièrement subordonnée (de la recherche et du développement à la vente et au service) aux conditions et aux exigences du marché, qui sont en constante évolution dynamique sous l'influence d'un large éventail de facteurs économiques, politiques, scientifiques, techniques et sociaux .
Les fabricants et les exportateurs considèrent le marketing comme un moyen d'atteindre les objectifs fixés pour une période donnée pour chaque marché spécifique et ses segments, avec la plus grande efficacité économique. Cependant, cela devient réel lorsque le fabricant a la possibilité d'ajuster systématiquement ses plans scientifiques, techniques, de production et de vente en fonction de l'évolution des conditions du marché, de manœuvrer ses propres ressources matérielles et intellectuelles afin de fournir la flexibilité nécessaire pour résoudre les problèmes stratégiques et tactiques. problèmes, sur la base des résultats d’études de marché.
Dans ces conditions, le marketing devient la base de la planification opérationnelle à long terme des activités productives et commerciales de l'entreprise, de l'élaboration des programmes de production pour l'exportation, de l'organisation du travail scientifique, technique, technologique, d'investissement et de production et de vente de l'équipe de l'entreprise, et la gestion du marketing est l'élément le plus important du système de gestion d'entreprise.
La marque « Swallowtail » a été développée et enregistrée à Moscou en 1993, la devise de l'entreprise « Swallowtail est des vacances chez vous ! » a été créée et le rouge est devenu la couleur de l'entreprise.
Actuellement, « Makhaon » est le plus grand fabricant de gâteaux et de pâtisseries, produisant chaque mois plus de 120 tonnes de produits et les fournissant à plus de 10 régions de Russie : la République de Mari El, le Tatarstan, la Tchouvachie, le Bachkortostan, Moscou, Nijni Novgorod, Perm, Orenbourg, Ekaterinbourg, Oulianovsk, etc.
Le design original, les emballages colorés, la variété et la haute qualité des produits répondent aux normes russes et européennes les plus élevées.
La société Machaon contrôle 15 % du marché des gâteaux et pâtisseries de la région de la Volga, en utilisant les derniers développements d'additifs pour produits alimentaires et de confiserie provenant des principaux fabricants d'Allemagne, de Belgique, de France et d'autres pays du monde.
Le rythme de l’évolution technologique dans l’industrie alimentaire est assez dynamique. LLC "Makhaon" dispose d'un service technologique dans sa structure, dont les responsabilités incluent le développement et le contrôle processus technologiques, développement de nouvelles recettes et conception de produits. L'entreprise utilise la technologie de conception dans sa production.
Il est important de noter que le chiffre d’affaires a eu tendance à augmenter, cela est dû à une augmentation du volume de production. La productivité du travail a également augmenté, son taux de croissance s'élevant à 193 %. Une augmentation de la productivité du capital, ainsi qu'une diminution de l'intensité du capital, indiquent une augmentation de l'efficacité d'utilisation des immobilisations. Le nombre annuel moyen d'employés a augmenté en 2008 de 139 personnes en raison de l'augmentation des volumes de production.
Mahaon LLC applique les concepts de marketing éclairé, socialement responsable et socialement éthique dans l'entreprise, ce qui constitue l'une de ses caractéristiques distinctives.
Des changements positifs ont été constatés dans la structure des bénéfices au cours de la période considérée. En 2008, la part des bénéfices issus des ventes a diminué par rapport à l'année précédente, bien qu'au total il y ait eu une augmentation notable. La part des pertes des autres opérations a diminué. Si en 2006 il s'élevait à 91,5 % du bénéfice comptable, il diminue alors à 26,3 %. La part des pertes liées aux transactions hors exploitation augmente également. Au cours de l’année sous revue, ils se sont élevés à 53,7%, soit plusieurs fois plus qu’en 2006.
Ainsi, une augmentation du bénéfice du bilan et du bénéfice restant à la disposition de l'entreprise au cours de l'année de référence est un facteur positif pour l'activité de l'entreprise. En général, on peut dire que l'activité de l'entreprise au cours de l'année de référence s'améliore, l'augmentation des bénéfices de l'entreprise est un facteur positif pour son activité économique.
Pour améliorer l'efficacité des activités commerciales de l'entreprise, il est proposé, selon le business plan, de créer une mini-boulangerie. Une mini-boulangerie, surtout en temps de crise, est la meilleure option pour améliorer la politique commerciale d'une entreprise, car elle ne nécessite pas de coûts matériels et physiques élevés. Deuxièmement, le pain et les produits de boulangerie sont des produits essentiels qui resteront demandés même dans une situation économique très difficile. Dans un environnement où les grandes boulangeries ont du mal à faire face aux besoins de la population, les mini-boulangeries gagnent de plus en plus de parts de marché dans ce domaine, le fait est que les grandes boulangeries sont difficiles à reconstruire et peuvent très difficilement répondre à l'évolution de la demande de produits de boulangerie.
Une autre caractéristique des mini-boulangeries est que, comme tous les magasins sont situés à proximité de la boulangerie, le pain leur arrive généralement presque immédiatement après la cuisson, ce qui contribue à ses bonnes ventes.
De plus, en raison des faibles volumes de production, la mini-boulangerie ne dispose pas de nombreux magasins auxquels elle fournit des produits. Cela vous permet d'étudier en permanence la demande pour vos produits en interrogeant les employés du magasin.

LISTE DES SOURCES UTILISÉES

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4. Barinov V. A. Gestion stratégique : Manuel. allocation. – M. : INFRA-M, 2006. – 235 p.
5. Vierge I. A. Gestion financière : Formation. – 2e éd., - K. : Elga, Nika-Centre, 2004. – 656 p.
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20. Marketing : Manuel / R. B. Nozdreva, V. Yu. Grechkov. – M. : Économiste, 2004. – 566 p.
21. Maslov E. V. Gestion du personnel d'une entreprise : manuel. allocation/Ed. P. V. Schemetova. – M. : INFRA-M ; Novossibirsk : NGAEiU, 2005. – 312 p.
22. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Marketing : Manuel. – Saint-Pétersbourg et autres : PETER, 2007. – 400 p.
23. Meskon M. Kh., Albert M., Khedouri F. Fondamentaux du management : Trad. de l'anglais – M. : « Delo », 2003. – 702 p.
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26. Naumova L.M., Naumov A.A. Technologie du succès sur le marché en aphorismes, images, tableaux et exemples : Didacticiel. – Moscou – Iochkar-Ola, MF MOSU, 2006. – 438 p.
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28. Ogarkov A.A. Gestion des organisations : manuel. – M. : Eksmo, 2006. – 512 p.
29. Osipova L. V. Fondamentaux de l'activité commerciale : Manuel pour les universités/L. V. Osipova, I. M. Sinyaeva. – 2e éd., révisée. et supplémentaire – M. : UNITÉ-DANA, 2001. – 622 p.
30. Savitskaya G.V. Méthodologie d'analyse complexe de l'activité économique : Manuel. – M. : INFRA-M, 2007. – 684 p.
31. Savitskaïa G.V. Analyse de l'activité économique de l'entreprise/G.V. Savitskaya.-4e éd., révisée. et complémentaire - M. : INFRA-M, 2005.- 328 p.
32. Sergueïev I.V. Économie des organisations (entreprises) : Manuel/Ed. I. V. Sergueïeva. – 4e éd., révisée. et supplémentaire – M. : Prosrekt, 2007. – 552 p.
33. Théorie de l'analyse économique : Manuel / Bakanov M.I., Sheremet A.D. -6e éd., ajouter. et révisé - M. : Fin. et statistiques, 2008.- 420 p.
34. Code du travail de la Fédération de Russie (tel que modifié le 29 décembre 2004). – Rostov n/d : « Phénix », 2007. – 256 p.
35. Fatkhutdinov R. A. Marketing stratégique. – Saint-Pétersbourg : Peter, 2006. – 352 p.
36. Fatkhutdinov R. A. Gestion stratégique : manuel. – 6e éd., révisée. et supplémentaire – M. : DELO, 2004. – 445 p.
37. Loi fédérale « Sur les sociétés à responsabilité limitée » du 08/02/1998 n° 14-FZ (telle que modifiée le 29/12/2004) // Système juridique de référence « ConsultantPlus »
38. Hartanovich K.V. Fondamentaux de la gestion. - M. : Projet académique, 2006.-251 p.
39. Khrutsky V. E., Korneeva I. V. Marketing moderne : un manuel sur les études de marché. – 2e éd., révisée. et supplémentaire – M. : Finances et Statistiques, 2004. – 526 p.
40. Schemetov P.V. Management : gestion des systèmes organisationnels : Manuel. – M. : Maison d'édition Omega-L, 2007. – 406 p. – (Ecole Supérieure de Gestion).
41. Shepelenko G.I. Organisation et planification de la production dans une entreprise : 100 réponses aux examens / Ouvrage de référence express pour étudiants universitaires. – M. : ICC « MarT », Rostov n/D : Centre d'édition « MarT », 2003. – 336 p.
42. www.newmanagment.ru
43. www.my-market.ru
44. www.aup.ru/books
45. www.marketing.spb.ru
46. ​​​​​​www.penza-job.ru/view
47. www.ecsoman.edu.ru
48. www.metaphor.ru/er/approach/development
49. www.rhr.ru/index/jobmarket
50. www.ippnou.ru/article

APPLICATIONS

Annexe 1
Structure organisationnelle de la SARL "Makhaon"

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